ما هي مبيعات المؤسسة وما هي الصفقة الكبيرة حولها؟

يمكن أن يستغرق الأمر حوالي 18 مكالمة للتواصل مع مشترٍ محتمل. وعند التعامل مع مبيعات المؤسسات ، يمكن أن يصبح هذا الرقم أعلى بسرعة. ولكن ما هي مبيعات المؤسسة لتبدأ؟ وكيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة منه؟ استمر في القرائة لتجدها.

على الرغم من أن المبيعات على مستوى المؤسسة يمكن أن تكون مربحة للغاية ، إلا أنها تتطلب أيضًا الكثير من الجهد ومجموعة مهارات محددة. التعامل مع أصحاب المصلحة المتعددين ، والتغلب على أوجه القصور الداخلية ، وتسريع عملية البيع الزاحفة - هذه ليست سوى بعض العقبات التي يتعين على مندوبي مبيعات المؤسسة التغلب عليها.

ولكن في حين تميل العديد من الشركات إلى تحويل تركيزها إلى الشركات الأصغر لأنها تشعر أنه أسهل ، تظل مبيعات المؤسسات شريحة متميزة. إذا أتقنت ، يمكن أن تسمح للشركة بالازدهار بجزء بسيط من المبيعات مقارنة بمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة.

مع أخذ ذلك في الاعتبار ، دعنا نجيب على الأسئلة التالية: ما هي مبيعات المؤسسة؟ ما هي المشكلة الكبيرة في ذلك؟ وكيف يمكنك إغلاق المزيد من مبيعات المؤسسة لعملك؟

ما هي مبيعات المؤسسة؟

مبيعات المؤسسات ، والمعروفة أيضًا باسم المبيعات المعقدة ، هي استراتيجية مبيعات مصممة خصيصًا للتعامل مع العقود الكبيرة والعملاء على مستوى المؤسسة. تشمل الصفات الرئيسية لمبيعات المؤسسات دورات مبيعات أطول ، والمزيد من المساهمين ، وعقود أكبر ، ومخاطر أعلى ، على الرغم من أنها قد لا تكون موجودة دائمًا.

عند تحديد مبيعات المؤسسة ، فإن أسهل طريقة للقيام بذلك هي النظر إليها من حيث الحجم. عندما تبيع لشركات مؤسسية ، فأنت تتعامل مع كيانات تجارية لديها مئات الموظفين ، وعائدات بملايين الدولارات ، وأقسام بأكملها لها أهدافها وأجنداتها وطموحاتها.

هذا الحجم هو ما يخلق الاختلاف الأكثر أهمية عند مقارنته بالشركات الأصغر.

عندما تبيع لشركات صغيرة أو متوسطة الحجم ، فإن عملية البيع تكون أكثر بكثير من المعاملات. يمكنك الاستمتاع بدورات مبيعات أقصر ونقاط اتصال أقل والتعامل مع حلول أكثر حزمًا يسهل بيعها.

وفي الوقت نفسه ، فإن مبيعات الشركات هي عكس ذلك تمامًا تقريبًا.

قد تضطر إلى قضاء عدة أشهر في التنقل ذهابًا وإيابًا مع العديد من صانعي القرار ، وتوضيح تفاصيل البيع ، ومحاولة التغلب على الاعتراضات المختلفة ، والتي قد يكون بعضها متضاربًا.

ستشمل مبيعات المؤسسة أيضًا:

• الحاجة إلى التوصل إلى حل أكثر تخصيصًا
• مراعاة الاحتياجات والأنظمة القديمة الموجودة
• إيجاد طريقة لمنتجك لتحقيق قيمة حقيقية دون التسبب في تعطل كبير جدًا لعملياته

ومع ذلك ، في حين أن مبيعات المؤسسات قد تبدو وكأنها تتطلب الكثير من العمل ، فإن المكافآت عادة ما تكون أكثر من قيمتها.

بالتأكيد ، يمكنك إجراء المزيد من المبيعات من نوع المعاملات للشركات الصغيرة والمتوسطة بسرعة نسبيًا ، ولكن من المحتمل أن تكون الإيرادات من البيع جزءًا صغيرًا مما يمكنك إغلاقه لعميل كبير.

قد تضطر أيضًا إلى قضاء حوالي ستة أشهر في محاولة الحصول على البيع ، ولكن هذا قد يعني أن الصفقة تصل إلى ستة أو حتى سبعة أرقام ، مما يجعلها تستحق ذلك من الناحية المالية.

قد تأتي مبيعات المؤسسات أيضًا مع التزام بوقت أكبر ، وتعقيد أكثر ، ومخاطر أعلى بكثير لحدوث الصفقة. ولكن إذا كنت تعرف الجوانب الأساسية لمبيعات المؤسسات الناجحة ، فإن استهداف الحيتان في صناعتك هو الاستراتيجية الأكثر ربحية وفعالية من حيث التكلفة التي يمكنك استخدامها.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نلقي نظرة على بعض النصائح الأساسية لمبيعات المؤسسة أدناه.

نصائح أساسية لإغلاق المزيد من صفقات المؤسسة

يمكن أن تجلب مبيعات المؤسسات العديد من التحديات ، لكن طبيعة المكافأة العالية للتعامل مع الشركات الكبيرة تستحق العناء عادةً. على الأقل إذا كنت تعرف كيفية الاستعداد لعملية البيع وتعرف ما يجب التركيز عليه.

لنلقِ نظرة على بعض النصائح الأساسية التي يجب مراعاتها أدناه.

تعرف على عميلك المستهدف

لا تتضمن الخطوة الأولى لمبيعات المؤسسة الناجحة في الواقع أي تفاعل مع المشتري المحتمل. في الواقع ، يتعلق الأمر بالنظر إلى الداخل أكثر من كونه يتعلق بتقنيات التواصل أو أساليب البيع.

لتحقيق النجاح في مبيعات المؤسسة ، يجب أن تعرف من تستهدفه. ولمعرفة من تستهدفه ، تحتاج إلى معرفة ما يمكن لعملاء المؤسسات الاستفادة منه أكثر مما تقدمه.

بعد كل شيء ، سوف تتعامل مع العديد من أصحاب المصلحة ، في محاولة لإظهار قيمة المنتج الخاص بك وقدرته على التكيف. إذا لم تكن القيمة موجودة أو لم تكن قوية بما يكفي ، فلن تحصل على لقطة واقعية لإجراء عملية البيع. في هذا المستوى ، لا تحدث عمليات الشراء الدافعة.

لذا ، لتعظيم فرصك ، يجب عليك:

1. اكتشف ما يناسب عملاء المؤسسة بشكل أفضل مع منتجك.
2. انظر إلى أنواع الشركات التي قد تفي بهذه المتطلبات.

الجزء الثاني من المعادلة مهم بنفس القدر. سوف يمنحك أهدافًا حقيقية للتحليل والدراسة ، مما يوفر المزيد من الأفكار حول أفضل طريقة للتعامل مع هذه الشركات وما قد يحتاجون إلى سماعه ليقولوا نعم في النهاية.

نظرًا لأن مبيعات المؤسسات لا تعتمد عادةً على حلول قطع ملفات تعريف الارتباط ، يجب عليك تحديد الطرق التي يمكن لمنتجك من خلالها التكيف مع الاحتياجات الفريدة للشركات المختلفة. ستحتاج أيضًا إلى العثور على المشكلات الشائعة والاختناقات التي يمكنك العمل معها لتقديم حلول أكثر فاعلية تزيد من قيمة منتجك.

من خلال إنشاء ملف تعريف عميل واسع النطاق ، ستجعل مهمة فريق المبيعات لديك أسهل بكثير. ستكون قادرًا على تمكينهم من معالجة الاعتراضات على الفور ، مما يقلل من مخاطر حدوث البيع في المواقف التي كان من الممكن أن يكون لمنتجاتك فيها تأثير إيجابي.

ركز على النتائج

تعد معرفة جمهورك المستهدف ومنتجك أمرًا ضروريًا ، ولكن يجب أن تعرف أيضًا كيفية تحديد القيمة التي يمكنك تقديمها بشكل صحيح في أعين الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم.

وراء كل عميل مؤسسة ، هناك أصحاب مصلحة يتحملون عبئًا كبيرًا لإيجاد الحل المناسب لشركة كبيرة ومعقدة. عندما يتخذون قرارًا ، فإنهم يضعون سمعتهم الخاصة على المحك. قد يواجهون تداعيات إذا لم يرق منتجك إلى مستوى توقعاتهم أو تسبب في مشاكل كبيرة بعد الشراء.

عند التعامل مع هذه الأنواع من الاعتراضات ، فإن مطالبة المشترين المحتملين بالاعتماد على الثقة ليست استراتيجية قابلة للتطبيق. مع وجود الكثير على المحك ، ستحتاج إلى إظهار سبب وجوب الوثوق بك وكيف يعد منتجك استثمارًا منخفض المخاطر.

أفضل طريقة للقيام بذلك؟ نتائج حقيقية وملموسة يمكنك الرجوع إليها.

باستخدام البحث المكثف للجمهور والمعرفة المتعمقة بمنتجك ، ستحتاج إلى تحديد طرق محددة يمكن لمنتجك أن يقدمها في هذه الحالة.

نظرًا لدورة المبيعات الطويلة ، يجب أن يكون لديك وقت كافٍ لتحليل وضع شركة المؤسسة بدقة ، وتحديد المشكلات الصارخة ، ومعرفة كيف يمكن أن يتلاءم منتجك مع المعادلة.

بهذه الطريقة ، يمكنك إزالة الكثير من المخاطر وإظهار الشكل الذي ستبدو عليه عملية التنفيذ بالضبط ، وما الذي ستستغرقه ، وكيف يمكن أن تغير الطريقة التي تعمل بها الشركة.

لن يؤدي هذا فقط إلى إرضاء أي شكوك في الشخص الذي تتعامل معه ، بل سيجعل أيضًا وظيفته في بيع منتجك للرؤساء أكثر سهولة أيضًا.

استخدم البيع القائم على الحساب

البيع القائم على الحساب هو إستراتيجية مبيعات B2B التي تعامل كل عميل كفرد ، وتعمق في هيكل الشركة ، والتحديات ، وفرص المشاركة ، مما يساعد على التوصل إلى نهج شخصي يزيد بشكل كبير من فرص النجاح.

البيع القائم على الحساب هو نهج مثالي لتقليل المخاطر وزيادة احتمالية النجاح عند التعامل مع عملاء المؤسسات. إنه حل يأخذ دورة مبيعات المؤسسة النموذجية ويضمن أنه يمكنك ، كبائع ، الحصول على المزيد من الفرص لإشراك الشركة وعرض القيمة.

ولكن كيف يعمل؟

حسنًا ، لفهم ذلك ، يجب علينا أولاً أن ننظر في كيفية اختلاف مبيعات المؤسسة.

لقد أثبتنا بالفعل الحاجة إلى العديد من نقاط الاتصال مع العديد من أصحاب المصلحة ، وزيادة احتمالية حدوث عملية البيع ، وتحديات جعل الشركة ترى حالات الاستخدام العديدة لمنتجك.

من خلال البيع المستند إلى الحساب ، يمكنك مواجهة كل هذه التحديات في وقت واحد.

بدلاً من استخدام التسويق الداخلي لجذب العملاء المحتملين والأمل في أن يكون لديهم السلطة ليقولوا "نعم" لعرضك ، يمكنك اتباع نهج استباقي ، وتحديد الأشخاص المتعددين الذين من المرجح أن يتخذوا هذا القرار ، وإعداد استراتيجية لـ كل منهم.

باستخدام هذه الطريقة ، ستحدد حسابًا (أو شركة) بالكامل تريد العمل معها ، وتبحث عن إشارات توضح لك أنها في وضع يمكنها من الاستفادة من منتجك وتكون على استعداد للاستماع إلى ما تريد قوله.

إذا مررت بعملية البحث التي ناقشناها سابقًا ، فستحصل على فرصة أفضل بكثير في تحديد كل من الحسابات الصحيحة في البداية ثم فهم مشكلاتها الأساسية وحالات الاستخدام المحتملة لمنتجك.

في هذه المرحلة ، يمكنك إنشاء إستراتيجية توعية مقنعة لا تستهدف الأشخاص المناسبين فحسب ، بل تأتي أيضًا بنقاط ألم محددة وذات صلة يمكنك معالجتها على الفور.

بعد ذلك ، يمكنك تأهيل العميل المحتمل عبر الهاتف ، وتوضيح مشكلاتهم الرئيسية ، ومطابقة الحل وفقًا لذلك ، على العديد من المستويات التي قد يتطلبها الموقف.

استفد من نجاحاتك السابقة

تلعب السلطة والثقة دورًا حيويًا في مبيعات المؤسسات. عادة ما تكون المخاطر عالية ، مما يعني أن أي شخص ليس لديه اتصالات ولا سجل حافل سيواجه صعوبة في إقناع الشركات الكبيرة بالاستماع.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه لا يمكنك إمالة الميزان لصالحك من خلال الاستفادة من نجاحاتك السابقة بشكل أكثر فعالية. بالتأكيد ، هذا يتطلب المزيد من الجهد ، لكن المكافآت التي يمكنك جنيها ستجعل المبيعات المستقبلية أسهل بكثير أيضًا.

للبدء ، تحتاج إلى إنشاء عملية فعالة لتتبع الأداء وقياس النجاح لعملائك الحاليين.

يمثل كل تنفيذ لمنتجك فرصة للحصول على دليل قوي على أن منتجك يعمل ، لذلك يجب عليك متابعة التقدم من اليوم الأول إلى نهاية المشروع.

يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لإنشاء دراسات حالة تعرض حالات الاستخدام الرئيسية لمنتجاتك ، وتوضيح كيف يمكن أن تبدو الميزات المختلفة في الحياة الواقعية ومساعدة العملاء المحتملين على معرفة كيف يمكن حل المشكلات التي يواجهونها في سيناريوهات مختلفة.

ليس هناك من ينكر أن هذه العملية سوف تتطلب منك تخصيص الموارد وأن بعض العملاء قد يتراجعون عن نشر النتائج. ولكن حتى إذا لم تتمكن من نشر دراسات الحالة للعامة ، فإن جعلها تعمل كدليل في مواقف البيع هو أحد الأصول التي لا تقدر بثمن والتي يجب أن تحاول استخدامها قدر الإمكان.

بمرور الوقت ، كلما حصلت على المزيد من قصص النجاح ، ستجد أن فريق المبيعات الخاص بك يجب أن يقوم بعمليات بيع أقل بكثير من ذي قبل ، وذلك ببساطة لأن دراسات الحالة سترسم صورة أفضل بكثير للنتائج التي يمكن توقعها.

الكلمات الأخيرة

من الصعب إغلاق مبيعات المؤسسة. في بعض الأحيان قد تعمل مع حساب لأشهر فقط لترى أن الصفقة تنهار خلال المرحلة الأخيرة من العملية.

ومع ذلك ، نظرًا لمدى ربحه ، فإن الجهد يستحق كل هذا العناء دائمًا تقريبًا. وباستخدام النصائح الموضحة أعلاه ، سيكون لديك فرصة أفضل للنجاح.