ما هو توليد الطلب؟
نشرت: 2022-04-17هل فشل إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو استراتيجية ABM في تحقيق النتائج؟ قد يكون الوقت قد حان لتغيير أسلوبك من قيادة العملاء المحتملين إلى زيادة الطلب.
لقد تغيرت رحلة مشتري B2B. نفس الاستراتيجيات القديمة لا تعمل بالشكل الذي كانت عليه من قبل.
هذا هو السبب في أننا في Leadfeeder نركز على استراتيجية تسويق لتوليد الطلب.
بدلاً من التركيز على نشر المحتوى الخاص بنا وإجبار العملاء المحتملين على ملء النماذج ، نقوم بتوزيع محتوى غير مؤرخ على المنصات حيث يكون عملاؤنا المثاليون أكثر نشاطًا.
فكيف يعمل؟ أولاً ، لنتحدث عن ماهية جيل الطلب.
ملاحظة: قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية لمدة أسبوعين.ما هو توليد الطلب؟
توليد الطلب هو نهج مبيعات وتسويق متكامل يولد الاهتمام بمنتجات الشركة أو خدماتها قبل دفع التحويلات.
إن الهدف من توليد الطلب ليس فقط جمع العملاء المحتملين المهتمين بالفعل بما لديك لتقدمه (على سبيل المثال ، إنشاء قوائم العملاء المحتملين). بل إنه يستخدم قنوات متعددة لجذب الاهتمام بعروضك واكتشاف فرص جديدة.
نتيجة لذلك ، يربط توليد الطلب عملك مع مجموعات أو شركات قد لا تعرف حتى بوجودك.
لماذا تحتاج شركات B2B إلى تسويق للطلب؟
أصبحت دورة شراء B2B أطول من أي وقت مضى. في الواقع ، يتراوح متوسط دورة شراء B2B بين ستة أشهر و 12 شهرًا . هذا يجعل قيادة النمو تحديا.
قامت العديد من الشركات بتجربة التسويق المستند إلى الحساب في السنوات الأخيرة - ووعدت بتقصير دورة مبيعات B2B من خلال التركيز المفرط على شركات معينة. يمكن أن تنجح ABM ، لكنها ليست دائمًا المسار الأكثر فاعلية لدفع نمو B2B.
يؤدي إنشاء الطلب إلى إنشاء طلب في حالة عدم وجوده ، مما قد يؤدي إلى زيادة النمو المتسارع ، ومساعدتك على التوسع في أسواق جديدة ، وزيادة حجم الطلب ، وتقليل تكلفة الاكتساب.
إليك سبب فعالية توليد الطلب:
لنفترض أنك تريد فتح متجر بيع بالتجزئة. (أعلم أننا نركز على B2B هنا ؛ ابق معي.) تستأجر واجهة متجر ، وتعبئها بالمنتجات ، وتضع علامة في المقدمة ، وربما تضع بعض الإعلانات ، ثم تقف خلف سجل النقود وتنتظر الناس ادخل.
عندما لا يحدث شيء ، فأنت في حيرة من أمرك - لقد قمت بكل هذا العمل لإخبار الأشخاص بأن متجرك مفتوح ، فلماذا لم يأتوا؟
في الأساس ، لا يوجد طلب. لم يعرف الناس أنهم بحاجة إلى ما تقدمه.
مع زيادة الطلب ، بدلاً من الوقوف خلف السجل النقدي في انتظار أن يأتي الناس إليك ، تبرز أمام متجرك وتتحدث إلى الأشخاص الذين يمرون بالقرب منك.
قد تقدم لهم توجيهات إلى متجر الآيس كريم المحلي ، والتحدث عن الأحداث التي تحدث في مجتمعك ، وفي بعض الأحيان ، التحدث عن فوائد عرضك.
يعمل توليد الطلب على B2B بنفس الطريقة بشكل أساسي. بدلاً من التحدث إلى جمهورك من وراء السجل ، يمكنك الخروج وإخبار الناس لماذا يحتاجون إلى ما تقدمه وتجذبهم إليه.
ما هو قمع توليد الطلب؟
توليد الطلب ليس جزءًا واحدًا من مسار توليد / تسويق العملاء المحتملين ، إنه نهج مختلف حيث يتم تعليم المشترين ورفع أيديهم (عرض تجريبي ، نسخة تجريبية مجانية) عندما يكونون جاهزين - بدلاً من الدفع لتنزيل جزء من المحتوى إلى تصبح MQL.
قد تتخذ الشركات مناهج مختلفة قليلاً لتوليد الطلب. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات تتبع مسارًا مشابهًا لهذا:
على الرغم من أن توليد الطلب يبدأ في بداية القمع ، إلا أنه يؤثر على كل خطوة من خطوات العملية. هذا يعني أن المبيعات والتسويق يجب أن يعملوا معًا خلال العملية بأكملها لتحقيق النجاح.
أمثلة توليد الطلب على الاقتراض
كيف يبدو جيل الطلب في الممارسة؟ هناك فرصة جيدة لاستهلاك محتوى إنشاء الطلب كل يوم في شكل منشورات مدونة إعلامية ، ومدونات صوتية ، ومقاطع فيديو ، ورسائل إخبارية.
فيما يلي ثلاثة أمثلة للتسويق المولد للطلب ولماذا تعمل.
مثال على إنشاء الطلب على الفيديو من Leadfeeder
يستهدف Leadfeeder متخصصي المبيعات والتسويق في مساحة B2B. تغطي سلسلة الفيديو الخاصة بنا "تمرد B2B" التكتيكات وأفضل الممارسات للأعمال التجارية بين الشركات. نجري مقابلات مع خبراء في هذا المجال ونشاركهم استراتيجياتهم.
بينما نذكر في بعض الأحيان Leadfeeder ، فإن الهدف الأساسي هو تثقيف المستخدمين ومشاركة الحلول للمشكلات التي تواجهها جميع مؤسسات B2B ، مثل استخدام الفيديو في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتوسيع نطاق الميزانية ، ومواءمة التسويق / المبيعات.
نسخة مجانية من مثال جيل الطلب من Buffer
تعمل Buffer على زيادة الطلب من خلال تزويد المستخدمين بنسخة مجانية من برنامج الوسائط الاجتماعية الخاص بها. يستخدمون محتوى من مدونتهم لتثقيف المستخدمين حول وسائل التواصل الاجتماعي ثم يدفعون المستخدمين للاشتراك في خطة مجانية أو نسخة تجريبية مدتها أسبوعان.
يتيح الوصول إلى الإصدار المجاني للمستخدمين معرفة مدى فائدة الأداة ويسمح لـ Buffer بتدلي الميزات الإضافية المتوفرة في الإصدار المدفوع.
مثال على رسالة إخبارية إخبارية من أليدا سوليس
Aleyda Solis هي مستشارة في تحسين محركات البحث ، ومتحدثة في المؤتمرات ، ومالكة لشركة التسويق الرقمي البوتيك Orainti. تشارك النشرة الإخبارية الأسبوعية SEO FOMO الأخبار والنصائح والاستراتيجيات في عالم تحسين محركات البحث.
بخلاف توقيع بريدها الإلكتروني ، لا تتحدث ألييدا حقًا عن نفسها أو وكالتها في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بها. بدلاً من ذلك ، تشارك روابط لأهم أدوات تحسين محركات البحث والوظائف وأخبار الصناعة.
إعطاء الكثير من المعلومات مجانًا يولد طلبًا. قد تشعر الشركات التي تقوم بالتسجيل للتعرف على مُحسّنات محرّكات البحث بالإرهاق وتقرر توظيف وكالة. ينظر إليها مُحسِّنو تحسين محركات البحث (SEOs) المتمرسون على أنها خبيرة ، مما يساعدها أيضًا في عمليات التحدث على الأرض.
نصائح عالية المستوى لتوليد الطلب
توليد الطلب بين الشركات هو عملية. يبدأ ببناء الوعي والطلب من خلال إنشاء موارد عالية الجودة تحل مشكلات جمهورك - وليس إخفاء أفضل محتوى لديك وراء نماذج جذب العملاء المحتملين.
فيما يلي ثلاث نصائح عالية المستوى لبدء إستراتيجية توليد الطلب الخاصة بك.
أسقط البوابة على المحتوى
يعد التعليم مكونًا رئيسيًا لتوليد الطلب. من خلال تعليم المشترين ، مقابل البيع على الفور ، فإنك تساعد العملاء المحتملين على فهم طريقة جديدة لتحقيق أهدافهم.
وهذا يعني إسقاط البوابات على المحتوى الخاص بك .
بدلاً من استخدام المحتوى التعليمي لجمع العملاء المحتملين ، استخدم المحتوى التعليمي لتحدي الوضع الراهن وتقديم أفكار جديدة.
لكي يكون المحتوى غير المقيد فعالاً ، يجب أن يكون قابلاً للتنفيذ ويتم الترويج له جيدًا للوصول إلى جمهور أوسع.
إذا كنت قلقًا بشأن فقدان الرؤى حول العملاء المحتملين الذين يستهلكون المحتوى الخاص بك ، فإن برنامج تتبع الزائرين لدينا قد غطيتك. يمكنك تتبع الشركات التي تزور موقعك والمحتوى الذي تستهلكه ومشاركة كل هذه المعلومات مع فريق المبيعات الخاص بك.
انتبه جيدًا لإشارات النية
لا يتم استخدام استراتيجيات توليد الطلب فقط في بداية القمع. بعد إنشاء الطلب ، من المهم متابعة العملاء المحتملين الذين يحتمل أن يتم تحويلهم .
كيف تستطيع أن تقول ذلك؟ من خلال الاهتمام الشديد بإشارات النوايا.
قد تتضمن إشارات النية الاشتراك في قائمة بريد إلكتروني ، أو الانخراط مع علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو المزيد من الإجراءات المحددة مثل زيارة صفحة التسعير الخاصة بك بعد مشاهدة ندوة عبر الإنترنت.
نصيحة احترافية: استخدم خلاصات Leadfeeder المخصصة لإنشاء إشعارات للإجراءات عالية النية . على سبيل المثال ، أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى قسم المبيعات عندما يقرأ المستخدم منشوري مدونة ثم يزور صفحة التسعير الخاصة بك.
تتبع المقاييس الصحيحة
مع إنشاء الطلب ، من المهم تتبع المقاييس طوال العملية - وليس التركيز فقط على التحويلات.
في حين أن هناك فرصة جيدة لأن بعض المقاييس التي تتبعها بالفعل يمكن أن تفيد في إستراتيجية توليد الطلب الخاصة بك ، فقد يكون هناك القليل من المقاييس التي لا توليها اهتمامًا.
تحويل مسار التحويل السفلي: انتبه إلى الطلبات التجريبية والمجانية. هؤلاء هم المربيون الذين يهتمون بالفعل بمنتجك ويقدمون قيمة للمبيعات أكثر من تنزيل المحتوى. إذا كنت تقوم بالطلب بشكل صحيح ، فيجب أن يتم تصفية المحتوى المستهدف بدون بوابات لزيادة العروض التوضيحية والمحاكمات.
تكلفة الاكتساب : من الناحية المثالية ، سيؤدي توليد الطلب إلى خفض CAC الخاص بك. الطريقة الوحيدة للتأكد بالتأكيد هي التتبع. ضع في اعتبارك تتبع هذا المقياس لكل قناة بالإضافة إلى CAC بشكل عام.
قيمة عمر العميل : المزيد من العملاء ليس بالأمر الجيد دائمًا ، لا سيما في B2B. تأكد من أن العملاء يستحقون ذلك على المدى الطويل ، وليس فقط في تقرير عائد الاستثمار لهذا الشهر.
تعد حركة المرور والعملاء المحتملين والتحويلات من معايير الصناعة ، لكن إنشاء الطلب يتطلب نظرة أعمق في الحملات التي تقود نموًا حقيقيًا ، وليس فقط المزيد من عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني.
يستغرق توليد الطلب الناجح وقتًا
مثل أي استراتيجية جديدة ، يستغرق توليد الطلب وقتًا. لا تتوقع أن تؤدي حملات زيادة الطلب إلى نمو هائل في غضون أسابيع قليلة فقط. ابدأ بتعديل أهدافك - بدلاً من التركيز على عمليات الاشتراك في المحتوى المقيد ، اهدف إلى تثقيف وزيادة الطلب على عرضك.
تتبع المقاييس التي تحدثنا عنها أعلاه ، واعمل على مواءمة المبيعات والتسويق ، وستبدأ في رؤية حركة الإبرة.
ملاحظة: يمكن أن يساعد Leadfeeder. قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية لمدة أسبوعين .