ما هو توليد الطلب؟ 7 خطوات لوضعها موضع التنفيذ

يعد توليد الطلب عملية حاسمة في أي استراتيجية تسويق ، لأنه يتضمن جذب العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) وتوليد المزيد من المبيعات من خلال تعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

في هذه المقالة، سوف نتعمق في هذا المفهوم، ونزودك بالخطوات السبعة الرئيسية لتطبيقه في شركتك.

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو أسلوب تسويق داخلي يهدف إلى حث العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين على الرغبة في شراء منتج أو خدمة الشركة بسبب الرغبة أو الانجذاب أو الاهتمام بها. تعمل هذه التقنية على وضع العلامة التجارية في السوق، سواء عبر الإنترنت أو خارجها.

يعد توليد الطلب بمثابة استجابة أولية لحاجة العلامة التجارية إلى ترسيخ نفسها والنجاح في السوق الذي لا يطلب بعد عروضه أو يدرك إمكاناته الكبيرة. لذلك، تشمل هذه التقنية جميع الإجراءات التسويقية بهدف تحديد الجماهير المحتملة وزيادة اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك. في هذا السياق، تلعب استراتيجية المحتوى دورًا أساسيًا في توليد الطلب.

تُستخدم هذه التقنية بشكل شائع من قبل الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات جديدة، كما كان الحال مع Apple أو Uber في الماضي. ومع ذلك، لا يقتصر الأمر على هذه الشركات، حيث تستخدم الشركات الراسخة أيضًا هذه الطريقة لتعزيز الطلب على المنتجات أو الخدمات الموجودة بالفعل في السوق.

في النهاية، يمكن لأي نوع من الشركات، سواء كانت B2B أو B2C، استخدام توليد الطلب والاستفادة من ميزتين رئيسيتين: زيادة سمعة العلامة التجارية وتحسين وضع السوق.

أهمية توليد الطلب

هل يجب على شركتي استثمار الوقت والموارد في استراتيجية توليد الطلب؟ نوضح أدناه المزايا التي يمكن أن تجلبها هذه التقنية لعلامتك التجارية، حتى تتمكن من تحديد ما إذا كانت آثارها ذات قيمة بالنسبة للمرحلة الحالية لمؤسستك.

تعزيز الرؤية والوعي وسمعة العلامة التجارية

يتزايد الطلب على العملاء اليوم ويطلبون المزيد من العلامات التجارية لكسب ثقتهم. وبالتالي، نحن في عصر لا يحصل فيه المستهلكون إلا على المنتجات من العلامات التجارية التي يثقون بها بعد عملية مقارنة شاملة. تعتبر تقنيات توليد الطلب أداة ممتازة لوضع شركتك في أذهان المستهلكين قبل المنافسة - وهو مسعى ليس سهلاً، نظرًا لأنه عملية طويلة ومعقدة. ومع ذلك، فإن الأمر يستحق ذلك، حيث ستتمكن أيضًا من بناء علاقات أقوى وأطول أمدًا مع العملاء.

توسيع الشركة إلى أسواق جديدة

كما ذكرنا سابقًا، تعتبر تقنيات توليد الطلب ممتازة لوضع منتج أو خدمة في سوق غير مستكشفة. لذلك، إذا كنت تفكر في التوسع وعبور الحدود والدخول إلى أسواق جديدة لا يوجد فيها منتج أو خدمة مشابهة لمنتجك، فيجب ألا تتجاهل نطاق الإجراءات التي يشملها إنشاء الطلب، والتي سنناقشها بمزيد من التفصيل.

علاوة على ذلك، حتى لو كانت هناك شركات مشابهة لشركتك تقدم عروضًا مماثلة، فإن تقنيات توليد الطلب ستظل تساعدك بشكل كبير في الحصول على مكان في السوق.

استراتيجية طويلة المدى

لم يتم تصميم توليد الطلب لتوليد الطلب خلال لحظات أو مواسم محددة؛ بل هي استراتيجية تهدف إلى الحفاظ على العلامة التجارية مع مرور الوقت وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية. وبالتالي، فإن هذه التقنية لن تسفر عن نتائج فورية، ولكن النتائج التي تحققها سوف تستمر مع مرور الوقت.

تعزيز تحويل الرصاص

يتضمن توليد الطلب بشكل عام توليد عملاء محتملين، حيث أن ظهور علامتنا التجارية في ذهن العميل عند التفكير في منتج أو خدمة يزيد من احتمالية لجوئهم إلينا عندما يرغبون في الحصول على تلك العناصر.

الفرق بين توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين

في كثير من الأحيان، يتم الخلط بين مفهومي توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) ويتم استخدامهما بالتبادل. على الرغم من أنهما تقنيات مختلفة، فمن المهم للشركات أن تفهم أن كليهما متكاملان وأن أحدهما يسبق الآخر، مما يجعل كلاهما حيويًا ضمن استراتيجية التسويق.

لكن ما الذي يميزهم؟ أولاً: أهدافهم. بينما يهدف توليد الطلب إلى تعزيز الوعي بالعلامة التجارية ورؤية المنتج أو الخدمة، يهدف توليد العملاء المحتملين إلى جمع البيانات والمعلومات حول العملاء المحتملين من خلال إجراءات مثل النماذج والصفحات المقصودة.

ثانيا، أنها تختلف في الأسلوب. توليد الطلب هو أسلوب أكثر عاطفية يسلط الضوء على قيم الشركة ومُثُلها. يعتمد إنشاء العملاء المحتملين على إجراءات أكثر برودة وأكثر منطقية تؤهل العملاء المحتملين.

في جوهر الأمر، يمكن اعتبار توليد الطلب بمثابة المرحلة الأولى قبل الشروع في استراتيجية جذب العملاء المحتملين، لأنه يمهد الطريق عبر مسار تحويل المبيعات قبل أن يقوم العملاء بالتحويل.

باختصار، لا يمكنك (أو بالأحرى لا ينبغي) محاولة جذب عملاء محتملين دون تنفيذ أعمال توليد الطلب وتحديد موضع العلامة التجارية أولاً. وإلا فإن اسم شركتك سوف يفتقر إلى القيمة.

7 خطوات لتنفيذ استراتيجية توليد الطلب

كما ذكرنا سابقًا، لا يهم المرحلة التي تمر بها شركتك. سواء كنت ترغب في تقديم علامتك التجارية، أو إطلاق منتج، أو النمو باستخدام منتجك أو خدمتك، فمن الضروري تصميم استراتيجية لتوليد الطلب لجذب العملاء المحتملين. لذلك، سنقوم بتفصيل الخطوات السبع الرئيسية لتطوير مثل هذه الإستراتيجية مع فريق التسويق الخاص بك.

وتذكر أن هذه الإستراتيجية تستغرق وقتًا لتؤتي ثمارها، لذا لا تتوقع نتائج بين عشية وضحاها. التحلي بالصبر والتفكير على المدى الطويل. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك مشاهدتها كما هي - وهي عملية دائرية تتكرر في أي مرحلة من مراحل رحلة العميل.

1. حدد الأهداف

مثل أي استراتيجية تسويق ، لا يمكنك البدء دون تحديد ما تريد تحقيقه. في هذه الحالة، ستكون أهدافك موجهة نحو الأعمال، مثل تحقيق عدد معين من العملاء المحتملين. من الممارسات الشائعة للشركات في هذه المرحلة تنفيذ نظام تمكين المبيعات الذي ينسق أعمال فرق المبيعات والتسويق.

2. صمم هوية علامتك التجارية

بمجرد توضيح هدفك، فقد حان الوقت لتنفيذ إجراءات العلامة التجارية لإنشاء هوية علامتك التجارية لدى الجمهور وتعزيز تحديد المواقع وزيادة التعرف على العلامة التجارية.

خلال هذه المرحلة، ضع في اعتبارك جوانب مثل غرض شركتك، والقيم التي تمثلك، واستراتيجية الاتصال الخاصة بك لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل، وكيف ستميز نفسك عن المنافسين. هذه ليست أسئلة بسيطة، ولكنها ستساعدك على إنشاء استراتيجية قوية وذات معنى للعلامة التجارية لتوصيل رسالتك إلى جمهورك بشكل فعال.

3. تحليل جمهورك

من هي شخصية المشتري لديك؟ هذا شيء يجب أن تكون واضحًا بشأنه قبل الاستمرار في عملية توليد الطلب. وهذا يعني تحديد الجمهور الذي تريد استهدافه، حتى لا تهدر الجهود والموارد في محاولة جذب جمهور لن يهتم أبدًا بمنتجاتك أو خدماتك التي يتم الترويج لها لأنها لا تعالج نقاط الضعف الخاصة بها.

لتحديد شخصية المشتري الخاصة بك، قم بالاعتماد على بيانات حول عميلك المثالي . وتذكر أن علامتك التجارية يمكن أن يكون لها أكثر من شخصية مشتري واحدة. على سبيل المثال، تخيل علامة تجارية لكريمات الوجه - يشمل عملاؤها المثاليون الأفراد الشباب والناضجين الذين يتطلعون إلى العناية ببشرتهم، بالإضافة إلى العملاء الأكبر سنًا الذين يسعون إلى تصحيح التجاعيد.

4. تحديد مراحل رحلة العميل

تتكون رحلة العميل من خمس مراحل: الوعي، والتفكير، والشراء، والاحتفاظ، والدعوة. يتم توليد الطلب بشكل عام في المرحلة الأولى – الوعي. ومع ذلك، ما لا يعرفه الكثير من الناس هو أنه يمكنك تطبيقه على مراحل أخرى أيضًا. في الواقع، الاستراتيجيات الأكثر فعالية هي تلك التي يتم تنفيذها من البداية إلى النهاية. ولما ذلك؟ لأن النظرية والتطبيق يختلفان. على الرغم من أن الحل الأمثل هو جذب العملاء في المرحلة الأولى، إلا أن الواقع هو أنه يمكنهم الوصول في أي وقت، لذلك كعلامة تجارية، يجب أن تكون مستعدًا.

5. قم بإنشاء استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك

يعد إنشاء المحتوى من أهم المراحل في عملية توليد الطلب، فهو أسلوب أثبت فعاليته العالية في كسب ثقة الجمهور. النشرات الإخبارية ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ومقالات المدونات - ستساعد جميع هذه العناصر في وضع علامتك التجارية في أذهان المستهلكين.

6. اختر قنواتك

وفي أي القنوات سوف تكون حاضرا؟ نوصي بتحليل الأماكن التي يكون فيها جمهورك أكثر نشاطًا وتطوير إستراتيجيتك هناك.

7. ابدأ الأتمتة

يمكن أتمتة أجزاء معينة من عملية توليد الطلب لتوفير الوقت لفرقك وتبسيط عملهم. هناك العديد من أدوات الأتمتة القوية المتاحة التي يمكنها مساعدتك.