ما هو تحسين معدل المحادثة (CRO) وكيف يعمل؟

لقد تغيرت رحلة التسوق عبر الإنترنت للعميل بشكل كبير من تجارب التسوق المادية التقليدية في الماضي. عند الذهاب إلى متجر مادي ، يمكنك التقاط بعض العناصر وإلقاء نظرة عليها ، وإجراء عملية شراء ثم المغادرة. ومع ذلك ، فإن التجربة عبر الإنترنت أكثر تعقيدًا. ربما تكون قد نقرت على إعلان تابع وتم نقلك إلى موقع لم تكن مستعدًا للتحقق منه حقًا في تلك اللحظة ، لذا تنقر فوقه. بعد أيام ، تشاهد إعلانًا معاد استهدافًا لنفس الموقع ، وقررت مراجعة بعض المراجعات عبر الإنترنت ثم التوجه إلى الموقع مرة أخرى ، وهذه المرة لقراءة بعض المدونات دائمة الخضرة حول الموضوعات ذات الصلة.

في الواقع ، يمكن أن يكون لديك عدة نقاط اتصال قبل الانتقال أخيرًا إلى صفحة المنتج عبر الإنترنت لإجراء عملية شراء.

بسبب الطبيعة الفوضوية لتجربة التسوق عبر الإنترنت ، من المهم أكثر من أي وقت مضى أن يكون لديك خطة لتوقع وقيادة إجراءات المستهلكين الذين يأتون إلى موقعك. حركة المرور جيدة وجيدة ، ولكن ما لم يتم إجراء تحويل وعمل عميل جديد ، فقد ضاعت عليك فرصة. CRO هي العملية التي يمكنك من خلالها تقديم عرض للقيمة ، وإزالة الحواجز ، وتحفيز عملائك على التصرف وتحسين التحويل الكلي على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك.

ما هو CRO؟

إذن ما هو CRO وما الذي يمثله CRO؟ أيضًا ، كيف تنطبق CRO على خطط التسويق؟ كيف يختلف CRO عن SEO؟ اعثر على إجابات لجميع أسئلة CRO الخاصة بك أدناه.

CRO المعنى

CRO هو اختصار تسويقي يشير إلى "تحسين معدل التحويل". CRO هي العملية الشاملة لتحسين معدل التحويل في التسويق عبر الإنترنت أو الإعلان عبر طرق مختلفة للتحسين. يستخدم اختصار تسويق CRO للتركيز بشكل أساسي على التسويق وتحسين التحويل.

كيف ينطبق CRO على التسويق على وجه التحديد؟

يرتبط CRO مباشرة بالتسويق لأنه يساعد في تحسين الهدف النهائي لجهود خطة التسويق الخاصة بك ؛ هذا هو التحويل. التحويل يعني ببساطة أن الزائر تصرف بناءً على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. يمكن أن تختلف عبارة الحث على اتخاذ إجراء أو (CTA) اعتمادًا على ما تريد أن يفعله العميل.

على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بتسويق صفحة مقصودة تطلب من الأشخاص النقر فوق ارتباط للتسجيل في قائمة بريدية ، فإن CRO ستكون منهجية لزيادة معدل الاشتراكات في القائمة البريدية في تلك الصفحة المحددة.

يمكن أن تكون إحدى طرق محاولة زيادة الاشتراكات في هذا المثال كتابة عبارة CRO CTA أفضل أو تغيير تخطيط الصفحة أو تحسين المحتوى بلغة أكثر إقناعًا.

فيما يلي رسم بسيط من Liquid Web يقوم بعمل رائع في تلخيص بعض المبادئ الأساسية لتسويق CRO عبر الإنترنت:

لقطة الشاشة مأخوذة 11.25.19 من Liquidweb.com

الهدف النهائي العام هو مساعدة زوارك على التحول إلى عملاء يعاودون العودة مرارًا وتكرارًا.

المبادئ التوجيهية ل CRO

في حين أن هناك العديد من التكتيكات التي يمكن استخدامها لتحسين CRO الخاص بك ، فمن المهم التأكد من أنك تلتزم بالمبادئ التي توجه هذا النوع من تحسين التسويق. وهي تشمل ما يلي:

1. ابدأ بعرض القيمة

إذا لم تقدم أي فوائد حقيقية للمستهلك تختلف عن المنافسين ، فلن ينتقل القليل منها في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. سواء كان عرض القيمة الخاص بك هو السعر والجودة والقيمة والراحة ، فأنت بحاجة إلى توضيح ذلك على الفور. حاول أن تجعل قضيتك من خلال خيارات التصميم ونسخ الاختيارات وخيارات التنقل. اجعلها بسيطة وواضحة وموجزة وسيرغب العملاء في معرفة المزيد.

2. تحفيز العملاء على الاستمرار

يريد العملاء دائمًا الشعور وكأنهم يحصلون على صفقة - لا أحد يريد دفع السعر الكامل! تعد الخصومات والتجارب المجانية وكوبونات BOGO وائتمان المتجر كلها طرقًا رائعة للمساعدة في زيادة تحويلاتك.

بينما يمكنك مساعدة العملاء على الشعور بأنهم في "الداخل" من خلال تقديم أسعار وخصومات خاصة أثناء تواجدهم على موقعك ، فهناك المزيد الذي يمكن القيام به. يمكنك بناء السلطة والثقة مع العملاء المحتملين من خلال الحصول على معلومات سهلة الوصول حول كيفية عمل العملية ، وضمانات استرداد الأموال ، ورضا العملاء التام. في الواقع ، يمكن أن تكون صفحة "نبذة عنا" الجيدة حقًا دفعة قوية للتحويلات لأن العملاء سيشعرون بأنهم يثقون بك ويعرفونك. تعمل الصور عالية الجودة للمنتجات وأوصاف المنتجات الخالية من القواعد على زيادة هذه الثقة.

أخيرًا ، إذا قمت بنشر منشورات مدونات رائعة تكون إعلامية ومسلية للقراءة ، فيمكنك زيادة العرض عندما يشارك العملاء هذه المنشورات على قنوات التواصل الاجتماعي والاشتراك في النشرة الإخبارية لمدونتك.

3. تقليل حواجز التحويل

تقارب أهمية تحفيز عملائك إزالة الحواجز. قد يكون لديك منتج / خدمة رائعة ، وخصومات مقنعة ، وتصميم مثير للإعجاب ، ولكن إذا كان لديك الكثير من الحواجز ، فسوف تخسر عملك. لن يقفز الناس إلا من خلال العديد من الأطواق قبل المضي قدمًا. تتضمن بعض العوائق الشائعة التي تحول دون التحويل ما يلي:

• لا توجد صور
• نسخة رديئة من المنتج
• أخطاء نحوية / إملائية في المحتوى
• أوقات التحميل البطيئة
• إجبار العملاء على تقديم معلومات شخصية للحصول على الأسعار
• لا توجد معلومات كافية
• الكثير من المعلومات

هذه مجرد قائمة صغيرة ، لكن هناك الكثير. كن حذرًا في جهود تسويق CRO الخاصة بك بحيث لا تخلق حواجز إضافية أثناء إجراء التغييرات.

4. جعل العملاء يشعرون بالراحة

إذا كان موقعك يبدو سطحيًا أو مزيفًا أو غير آمن - فسيغادر العملاء. تذكر أنهم يعهدون بالمعلومات الشخصية كجزء من عملية التحويل - سواء كان ذلك اسمًا أو عنوان بريد إلكتروني أو عنوانًا فعليًا أو رقم هاتف أو رقم بطاقة ائتمان. آخر شيء يريده الناس هو أن يتم خداعهم.

هناك الكثير من الأشياء التي تساعد العميل على الشعور بالراحة. تخطيط صفحتك الرئيسية. صياغة المحتوى ورسائله. استخدام المكونات الإضافية على موقعك (مثل الإعلانات المنبثقة التي من المعروف أنها تزيد التحويل في بعض الأحيان ولكنها مزعجة).

ضع في اعتبارك كيف يمكن أن يتفاعل عملاؤك المحتملون مع أي جزء من خطة التسويق الخاصة بك قبل تنفيذها. لا تريد التضحية بثقة عميلك وولاءه مقابل تحويل سريع.

كيف تجد معدل التحويل الخاص بك؟

من أجل زيادة تحويلاتك ، ربما تكون فكرة جيدة أن تعرف كيفية حساب معدل التحويل الحالي على موقعك. إذن ما هو معدل التحويل الخاص بك؟ في الواقع ، من السهل جدًا العثور على ما إذا كانت لديك البيانات الصحيحة المتاحة. ها هي الصيغة للعثور عليه:

CR = إجمالي عدد التحويلات + إجمالي عدد الزوار

بشكل أساسي ، إذا كانت لديك صفحة مقصودة دفعت الأشخاص إلى الاشتراك في قائمتك البريدية ، فابحث أولاً عن عدد المشتركين في قائمتك البريدية. لنفترض أن 50 اشتركوا. بعد ذلك ، انظر إلى إجمالي عدد الأشخاص الذين زاروا تلك الصفحة. لنفترض أن 500 شخص زاروا الصفحة. ستقوم بعد ذلك بقسمة إجمالي عدد الأشخاص الذين زاروا الموقع (500) على الرقم المسجل (50). سيكون سجلك التجاري للاشتراكات في القائمة البريدية 10٪ (500/50). يمكن القيام بذلك لأي مقياس "تحويل" تريد البدء في تحسينه.

CRO مقابل SEO

كثير من الناس يخلطون بين CRO و SEO ، ولكن الحقيقة هي أنه على الرغم من أنهما شيئان مختلفان ، إلا أنهما يساعدان بعضهما البعض ويكملان بعضهما البعض.

تحسين محرك البحث (SEO) هو ممارسة لتحسين الصفحات والمحتوى لتتم قراءتهما وتصنيفهما بشكل أفضل بواسطة محركات البحث. يركز CRO بشكل أكبر على تحسين السلوك البشري ، ولكن لا يمكنك نقل الأشخاص إلى صفحتك بدون تحسين محركات البحث. يسير CRO و SEO جنبًا إلى جنب ويجب استخدامهما معًا لمنح نفسك أفضل إمكانات لزيادة معدلات التحويل.

في المثال الذي استخدمناه أعلاه حول الصفحة المقصودة المصممة لقيادة الزائرين للاشتراك في قائمة بريدية ، ستكون مُحسّنات محرّكات البحث هي عملية التأكد من أن الكلمات الرئيسية للبحث الصحيحة موجودة ضمن المحتوى ، والأوصاف التعريفية وعلامات العنوان مُحسّنة ، وكذلك التأكد من وجود بنية ارتباط جيدة. بدلاً من ذلك ، سيركز CRO على قدرة المحتوى على إقناع الزائر بشكل كافٍ بالتسجيل في القائمة البريدية.

تم التقاط لقطة الشاشة 11.25.19 من optiweb.com

من الصورة أعلاه ، يتم تقسيم CRO vs SEO إلى نصفين ، يركز النصف الأول على مشاهدات الصفحة بينما يركز النصف الآخر على التحويل. كما ترى ، من الصعب أن يكون لديك واحدة دون الأخرى ، لكن استراتيجية التفكير وتسويق CRO تختلف اختلافًا جوهريًا عن استراتيجية تحسين محركات البحث.

ما هو استخدام تسويق CRO؟

حسنًا ، لقد حددنا ما هو CRO وكيف يختلف (ولكنه مكمل لتحسين محركات البحث) ، ولكن لماذا يجب أن تستثمر وقتك التسويقي وأموالك فيه؟ الحقيقة هي أنه إذا كان بإمكانك التنبؤ والتحكم بشكل أفضل في الطريقة التي سيتصرف بها عملاؤك عند وصولهم إلى موقعك ، يمكنك زيادة أرباحك. يمكن أن يقوم CRO بتحسين أرباحك بشكل مباشر. فيما يلي بعض الفوائد المحددة لتحسين معدل التحويل.

CRO يحسن التسويق

هل سبق لك أن رأيت لوحة إعلانية أو إعلانًا مطبوعًا برسالة لا توضح ما تفعله الشركة أو ما تريد منك أن تفعله؟ الجزء الأكثر حزنًا في هذا الأمر هو أن الشركة دفعت الكثير من المال وأنفقت الكثير من الموارد الداخلية لإنشاء وتوزيع تلك الإعلانات الباهتة.

مع تنفيذ CRO المناسب ، ستكون الإعلانات أكثر وضوحًا ونأمل أن تزيد من رغبة القارئ في التصرف أو التحويل إلى عملية بيع. لن يؤدي هذا إلى زيادة عائد الاستثمار لهذه الحملة التسويقية المحددة فحسب ، بل قد يؤدي أيضًا إلى تحسين عائد الاستثمار لجميع استثمارات الشركة الأخرى التي تم إجراؤها لجذب العملاء لمشاهدة الإعلانات.

CRO يحسن حركة المرور

عندما تكون إعلاناتك أكثر وضوحًا ، فإن الأشخاص المناسبين يصلون إلى موقعك. عندما يصل الأشخاص المناسبون إلى موقعك ، ويقومون بعملية شراء ويتمتعون بتجربة جيدة ، تزداد احتمالية مشاركتهم لمنتجاتك وخدماتك مع من يعرفونهم إما من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو المراجعات أو الكلام الشفهي.

وبالتالي يمكن تحسين حركة المرور من خلال استهداف منظمة الصحة العالمية التي تقوم بإحضارها إلى الموقع أولاً ثم زيادة عدد الأشخاص القادمين.

تحسين رضا العملاء

لا أحد يريد الانتقال إلى موقع ويب ليس من الواضح فيه ما يجب القيام به بعد ذلك. الثانية التي تشعر بالارتباك حول المكان الذي يجب أن تذهب إليه أو ما يجب القيام به ، هي الثانية التي تنقر فيها على هذا الموقع ولا تعود. يميل CRO إلى وضع العميل في المرتبة الأولى لأنك تتخذ قرارات بناءً على الطريقة التي تعتقد أن عملاءك سيتفاعلون بها وما الذي سيساعدهم على الشعور بالراحة والطبيعية في استكشافهم لموقعك. هذا يعني أنه يمكنك مواءمة تصميمك وكتابة المحتوى ونسخة الإعلان والتنقل في الموقع مع تفضيلات عميلك.

كما ترى ، يمكن أن تساعد CRO أي شخص آخر في المنبع الذي يضع الوقت والجهد في أي نوع من الحملات التسويقية ، وهذا هو السبب في أن تسويق CRO مهم جدًا للشركات للتركيز عليه. يمكن أن يساعد تسويق CRO ، إذا تم تنفيذه بشكل صحيح ، في النتيجة النهائية لأي شركة.

كيف تطبق CRO؟

الان للأشياء الجيده. كيف تقوم بالفعل بتطبيق CRO في جهودك التسويقية؟

1. أولاً ، حدد التحويلات التي تحتاج إلى تحسين . لا تقل فقط "كل الأحاديث!". حاول تحديد مكان للبدء ثم العمل من هناك. قد يعني هذا العمل على صفحات منتجك التي تحظى بأكبر عدد من الزيارات ، أو صفحة اتصل بنا. تأكد من اختيار الصفحات التي بها عدد كافٍ من الزيارات بالفعل حتى تتمكن من تتبع التحسين.
2. بعد ذلك ، اجمع البيانات الخاصة بصفحات التحويل هذه . ما مقدار حركة المرور التي يحصلون عليها؟ ما هو معدل التحويل الحالي؟ ما هو المسار الذي يسلكه العميل للوصول إلى هذا التحويل؟
3. ثالثًا ، افترض . بناءً على بياناتك ، قم بعمل تخمينات محسوبة حول كيفية تفاعل عميلك مع المواقف المختلفة. قد يكون هذا فيما يتعلق بخيارات التصميم والنسخ ووضع الزر.
4. رابعًا ، قم بإجراء بعض الاختبارات على نطاق صغير . قم بإجراء تغييرات صغيرة وتتبع البيانات. لا تقم بإجراء الكثير من التغييرات دفعة واحدة وإلا فلن تعرف التغييرات التي أدت إلى زيادة التحويلات. المفتاح هو العثور على أشياء قابلة للتنفيذ يمكنك القيام بها على نطاق واسع لزيادة التحويلات عبر اللوحة.
5. خامسًا ، قم بتحليل نتائجك بصدق . إذا كان اختبارك قد جعل الأمور أسوأ ، فماذا حدث؟ إذا جعلت الأمور أفضل ، فكيف يحدث ذلك؟ هل يمكنك الاستمرار في هذا القطار الفكري لزيادة التحويلات أكثر؟
6. أخيرًا ، كرر هذه العملية . إذا كنت تعمل باستمرار على CRO الخاص بك ، فستجد الإجابات. إذا قمت باختبار بضع مرات فقط ، فلن تعرف حقًا ما هو السقف الخاص بك. استمر في ذلك وستجد ما يعمل.

اختبار A / B هو المفتاح

فيما يتعلق برصاصة "الاختبار" أعلاه ، أردنا التعمق قليلاً في كيفية جعل ذلك فعالاً حقًا. في حين أنه من المثالي أن تبدأ حملة تسويقية مع وضع CRO في الاعتبار ، إلا أنه يصعب أحيانًا معرفة كيفية أداء شيء ما دون تشغيل حملة. أيضًا ، في بعض الأحيان ، لا يعلو التوضيح أو الارتباك رؤوسهم إلا بعد بث الإعلان الرقمي. في هذه المواقف ، يجب استخدام اختبار CRO و A / B للعثور على أفضل تركيبة.

يعد اختبار A / B أسهل بكثير في التنفيذ مع الإعلان الرقمي حيث يمكن إجراء تعديل صغير / كبير على حملة وتشغيله بشكل متزامن مع النسخة الأصلية من أجل جمع البيانات المتعلقة بإصدار الحملة الذي يزيد من معدل التحويلات. يمكن إجراء هذا النوع من اختبار A / B سريعًا ويمكن أن يزودك بمنجم ذهب من المعلومات لمساعدتك في معرفة العبارات والكلمات والموضع وما إلى ذلك التي تناسب عملائك بشكل أفضل في تلك الحملة المحددة.

للمساعدة في توضيح هذه النقطة ، يوضح الرسم التالي كيف يمكنك مضاعفة الإيرادات بشكل أساسي من خلال إنفاق نفس ميزانية PPC ولكن مع اختبار الرسائل حتى تجد المجموعة التي تمنحك أفضل النتائج:

تم التقاط لقطة الشاشة 11.25.19 من verticalmeasures.com

كما ترى ، يمكن أن يؤدي التحسين إلى زيادة الميزانية نفسها مرتين مع إعلان CRO الفعال.

ما هي منهجية CRO؟

لأولئك منكم الذين يحبون صيغة لهذا النوع من الأشياء ، فأنت محظوظ! طور معهد MECLABS منهجية في عام 2007 تم تسجيل براءة اختراعها منذ ذلك الحين على أنها توجيه تسلسل التحويل. إليك كيف تبدو الصيغة:

بالنسبة لبقيتنا ممن ليسوا معالجات للرياضيات ، التزم بأساسيات العثور على معدلات التحويل لإجراءات محددة ، ثم استخدم أساليب تسويق CRO لتحسين تجربة العميل. من هناك ، تتبع نتائجك واستخدم اختبار A / B لاكتشاف طرق تحسين التحويلات بشكل متزايد.

ما هو CRO؟ أداة تسويق حيوية على الإنترنت

إذن ما هو CRO؟ CRO أمر بالغ الأهمية لمساعدة حملات التسويق عبر الإنترنت على النجاح. في عالمنا الرقمي ، يمكن تنفيذ تسويق CRO على الفور من خلال اختبار A / B والتحليلات ويمكن تعزيزه من خلال ممارسات تحسين محركات البحث الجيدة. إذا كنت بحاجة إلى بعض المساعدة للحصول على نسختك التسويقية للتواصل بشكل أفضل مع عملائك لزيادة عائد الاستثمار ، فيمكننا مساعدتك! تحقق من خدمات كتابة المحتوى لدينا لتحصل على محتوى مذهل سيكون له صدى لدى قاعدة عملائك.