ما هو CRM ولماذا تحتاج إليه؟

بصفتك خبيرًا يساعد الشركات الصغيرة والمتوسطة على زيادة إيراداتها ، فقد سمعت الكثير من الاختصارات. أحد الخيارات التي قد تسمعها من عملائك المحتملين بشكل منتظم هو "CRM". قد يكون لديك فكرة جيدة بما يكفي عما يبحثون عنه عندما يقذفون هذا المصطلح. بعد كل شيء ، ما يقرب من 75 في المائة من الشركات تستخدم CRM بالفعل ( منطقة Martech ).

احصل على الوصول إلى منصة Vendasta بالكامل مجانًا لمدة 14 يومًا. أفتح حساب الأن.

إذا تساءلت يومًا ، "ما هو CRM؟" على الرغم من أنك لست وحدك. لقد تحولت هذه القطعة من التكنولوجيا من "الامتلاك اللطيف" إلى كونها جزءًا مهمًا من سير عمل العديد من الشركات. يمكن أن يساعدك فهم ماهية CRM وكيف يعمل وسبب أهميته في اختيار النوع المناسب ، ليس فقط لعملك الخاص ولكن لعملائك أيضًا.

إذن ، ما هو CRM على أي حال؟

CRM تعني إدارة علاقات العملاء. هذا في حد ذاته ليس جديدا. يدير قادة الأعمال العلاقات مع عملائهم منذ زمن بعيد.

الجديد هو التكنولوجيا التي يمكن أن تستخدمها الشركات المحلية لإدارة علاقات العملاء. في العقود القليلة الماضية ، ظهرت العديد من المنصات لتحسين إدارة العلاقات. الفرق الرئيسي هو أنها كلها مدفوعة بالتكنولوجيا.

حدث هذا التبديل متزامنًا مع عدد متزايد من نقاط اللمس في مسارات تحويل المبيعات. تحدث العديد من نقاط الاتصال الجديدة هذه في الفضاء الرقمي. يهدد عدد نقاط الاتصال الآن بإرباك فرق المبيعات. لا يمكن للأساليب القديمة في إدارة علاقات العملاء مواكبة ذلك.

أصبحت رحلة العميل أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى

دعنا نلقي نظرة على بعض نقاط الاتصال هذه لإظهار الطرق التي أصبح بها خط أنابيب المبيعات أكثر تعقيدًا.

لقد سهّل الإعلان الرقمي التواصل مع العملاء المحتملين أكثر من أي وقت مضى. منحت وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والدردشة العملاء المحتملين المزيد من الطرق للاتصال بك. يمكن أن يساعدك التتبع على مواقع الويب أيضًا في العثور على عملاء متوقعين جدد.

تخيل أن شخصًا ما رأى إعلانًا لمطعم بيتزا محلي أثناء زيارته لموقعه الإخباري المفضل. ينقرون على الإعلان وينظرون إلى القائمة. ربما يقومون بتنزيل تطبيق أو الاشتراك في قائمة بريدية حتى يتمكنوا من معرفة الصفقات الرائعة.

إذا شاهدوا هذا الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي ، فربما علّقوا عليه أو أرسلوا رسالة خاصة إلى الشركة. كل هذه التفاعلات هي نقاط اتصال يمكن للشركة متابعتها. يمكن لمطعم البيتزا الرد على الرسائل أو إرسال حملات عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط مع حوافز مصممة للحصول على هذا العميل المحتمل لتقديم طلب.

هناك أيضًا المزيد من نقاط الاتصال بمجرد أن يتحول العميل المحتمل إلى عميل. ربما يتابع العمل ليسأل عن رضا العملاء. يمكنهم إرسال بريد إلكتروني مع "الشكر" - وعرض آخر لإبقاء العميل على الشراء.

هذا كثير من نقاط الاتصال — أكثر بكثير مما كان يتعين على قادة الأعمال التفكير فيه في الماضي. ليس من المستغرب أن تشعر فرق المبيعات أنهم بحاجة إلى المساعدة. لحسن الحظ ، فإن نظام CRM موجود هنا للقيام بذلك.

ماذا يفعل برنامج CRM؟

الإجابة المختصرة هي أن برنامج CRM يساعد الشركات المحلية على إدارة علاقات العملاء.

تساعد التكنولوجيا الكامنة وراء CRM فرق المبيعات على إدارة جميع نقاط الاتصال الجديدة هذه بشكل أفضل. لنلقِ نظرة على بعض الطرق التي تساعد بها إدارة علاقات العملاء للمبيعات في إدارة قمع المبيعات الجديد:

المتابعة مع العملاء المحتملين

لنفكر في العميل المحتمل الذي اشترك في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن يساعد CRM للمبيعات في إدارة عمليات الاشتراك الجديدة عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني ترحيبية تلقائية أو عروض تحفيزية. يمكن للذكاء الاصطناعي الخاص بالمنصة إنشاء محتوى ذي صلة بهذا العميل المحتمل.

ماذا عن العملاء المحتملين أو العملاء الذين لم تتحدث معهم منذ فترة؟ إذا كان لديك عملاء محتملون جيدون أو العديد من العملاء الحاليين ، فقد يكون من الصعب مواكبة الجميع. يمكن لـ CRM الاحتفاظ بعلامات تبويب على نقاط البيانات مثل آخر جهة اتصال. تتيح بعض أفضل برامج CRM للمبيعات لعملائك أتمتة عمليات المتابعة على فترات زمنية محددة وتشغيل حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط. سيسمح لك معظمها بتعيين تذكيرات حتى يتمكن مندوبو المبيعات من المتابعة في الوقت المناسب.

إرسال المواد الصحيحة

يساعد برنامج CRM أيضًا مندوبي المبيعات على إرسال المواد المناسبة إلى العملاء المحتملين. ذكرنا أن الذكاء الاصطناعي يساعد في إنشاء محتوى يلقى صدى لدى أي عميل محتمل. يتجاوز CRM ذلك للمساعدة في تقديم المحتوى عندما يحتاج إليه العميل المحتمل أيضًا.

في الماضي ، كان على مندوبي المبيعات الاعتماد على الحدس حول ما يحتاجون إليه من آفاق. مع دعم تكنولوجيا CRM لهم ، على الرغم من ذلك ، يمكنهم الحصول على رؤى مدعومة بالبيانات حول الآفاق الحالية.

يمكنهم بعد ذلك الاستفادة من هذه الأفكار للتأكد من أنهم يرسلون ما يحتاجه العميل عندما يحتاج إليه. النتائج؟ يشعر عميلك المحتمل بأنه مدعوم بشكل أفضل في رحلة الشراء.

مثال قد يكون تقسيم قائمة بريدية. سيتم إغراء بعض آفاقك بصفقة خصم 10 في المائة. لن يعض الآخرون على هذا العرض ، لكنهم سيشتركون في ندوة عبر الإنترنت أو يقومون بتنزيل تطبيق. يمكن أن يساعد CRM مندوبي المبيعات في معرفة العملاء المتوقعين الذين لديهم نقاط ضعف. في المقابل ، يمكنهم تقديم الدعم والمعلومات التي يحتاجها العميل المحتمل لتحويلهم إلى عملاء.

قيادة نجاح الموظف

عدد قليل جدًا من مندوبي المبيعات يبيعون إمكاناتهم الحقيقية. في الواقع ، تشير بعض التقديرات إلى أن ما يقرب من 60 في المائة من مندوبي المبيعات قد فاتتهم حصصهم ( فوربس ). يمكن لبرنامج CRM تغيير هذه القصة من خلال تقديم الأدوات التي يحتاجها فريق المبيعات للنجاح. توفر معلومات المبيعات وتحليل البيانات والأدوات الأخرى لمندوبي المبيعات الرؤى التي يحتاجون إليها للتحويل.

يوفر CRM أيضًا الوقت ، مما يؤدي إلى إنتاجية أفضل وكفاءة أعلى.

لماذا تحتاج CRM؟

سواء كان ذلك لاستخدامك الخاص أو كمنتج تقدمه لعملائك ، فإن CRM هو جزء أساسي من البرامج للشركات اليوم.

يتمتع نظام CRM بالعديد من الفوائد:

زيادة المبيعات والإيرادات

الفائدة الأكثر شيوعًا لتقنية CRM هي تأثيرها على المبيعات والإيرادات. في الواقع ، تشير بعض الدراسات إلى أن إدارة علاقات العملاء يمكن أن تعزز النمو بنسبة 300 بالمائة ( صاحب المشروع ). إن مجرد النظر إلى بعض ميزات CRM يجب أن يمنحك نظرة ثاقبة حول كيف يمكن أن يساعد في هذا المجال.

تساعد القدرة على المتابعة مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب. أكثر من ذلك ، فإن توفير المواد المناسبة للعميل المحتمل في الوقت المناسب يحسن معدلات التحويل. يمكن أن توفر ميزات CRM الأخرى ، مثل أدوات الجدولة للعروض التوضيحية والاجتماعات ، عملية مبيعات خالية من الاحتكاك.

والنتيجة النهائية هي زيادة المبيعات والإيرادات.

استبقاء أفضل للعملاء

ماذا يفعل CRM أيضًا لعملك؟ نظرًا لأنه يساعدك على إدارة العلاقات بشكل أفضل ، عادةً ما يعزز CRM الاحتفاظ بالعملاء.

لماذا هذا؟ العملاء أكثر سعادة بفريق المبيعات وعملية الشراء. عندما يتابع فريق المبيعات الخاص بك في الوقت المناسب ويقدم المواد ذات الصلة بالعميل ، فإنهم يشعرون بدعم أفضل. في المقابل ، من المرجح أن يظلوا معك. كمكافأة ، يساهم هذا أيضًا في نمو المبيعات ، حيث سينفق العملاء السعداء ما يصل إلى 140 في المائة أكثر ( فوربس ).

يمكن أن يؤدي تحسين علاقاتك مع عملائك إلى مزيد من النمو. من المرجح أن يوصيك العملاء الراضون بعملك للآخرين.

رضا الموظفين وإنتاجية الموظفين

أخيرًا ، يسهّل برنامج إدارة علاقات العملاء للمبيعات على مندوبي المبيعات أداء وظائفهم. مع وجود العديد من نقاط الاتصال في دورة المبيعات ، فإنهم بحاجة إلى المساعدة في إدارة كل ما يحتاجون إلى القيام به. باستخدام CRM ، يمكنهم أتمتة بعض مهامهم اليومية.

هذا يحرر وقتهم لإجراء الأبحاث أو مزيد من الدعم للعملاء المحتملين. نظرًا لأنه يمكنهم قضاء وقتهم في هذه المهام النوعية ، سيكون أعضاء فريقك أكثر رضا عن وظائفهم.

من المحتمل أيضًا أن يكونوا أكثر إنتاجية وكفاءة - وأن يزيدوا عمليات التحويل والبيع.

اختيار برنامج CRM المناسب

بمجرد أن تعرف الإجابة على السؤال "ما هو CRM؟" وكل الطرق التي يمكن أن تفيد بها الشركات ، فإن السؤال التالي غالبًا هو: "أي CRM يجب أن أحصل عليه؟"

هذا سؤال أكثر صعوبة للإجابة عليه ، لأن هناك العديد من الخيارات في السوق. ستحتاج إلى تحديد احتياجاتك وأهدافك أولاً. بعد ذلك ، سترغب في تحديد مزايا وميزات خيارات CRM المختلفة. إذا كنت تخطط لتقديم حل CRM ذي علامة تجارية لعملائك ، فاسأل عما يحتاجه عملاؤك من CRM أيضًا.

يمكن أن يوفر CRM لمبيعات Vendasta نقطة انطلاق جيدة لتحديد ما يمكن أن يفعله CRM من أجلك.

أحد الأشياء البارزة هو تقرير Snapshot ، أداة ذكاء المبيعات في CRM. يساعد هذا السلاح السري الشركاء على الاستفادة من رؤى المبيعات لتحقيق ما يقرب من 3 أضعاف الفرص و 18 ضعف الإيرادات.

بمجرد النقرات ، يمكن لـ CRM إنشاء محتوى مخصص للعملاء المحتملين أيضًا. علاوة على ذلك ، يمكن أن يؤدي تحليل البيانات المستمر في النظام الأساسي إلى رؤى قابلة للتنفيذ تزيد من التحويلات.

بالطبع ، إدارة علاقات العملاء لمبيعات Vendasta هي جزء من منصة أكبر. ماذا تحصل أيضًا مع Vendasta؟ يمكنك دمج مبيعات CRM بسلاسة مع:

• ادارة المهام
• أتمتة التسويق
• جدولة الاجتماع
• الفواتير
• وفاء العلامة البيضاء
• إدارة جهات اتصال CRM
• أكثر من 250 منتجًا لإعادة بيعها في السوق

هذا يجعل من السهل إنشاء نظام أساسي متكامل في عملك الخاص وتوفير كل ما يحتاجه عملاؤك ، تحت علامتك التجارية.

ربما يكون أفضل ما في الأمر أنك تحصل على المساعدة والدعم اللذين تحتاجهما من فريقنا. يمكن أن يكون تعلم برامج جديدة مهمة كبيرة ، ولكنها أسهل كثيرًا عندما يكون لديك الخبراء إلى جانبك.

اختبر قيادة CRM أفضل

لقد سألت ، "ما هو CRM؟" والآن أنت تعرف ليس فقط ما هو ولكن ما يمكن أن تفعله لك ولعملائك.

لست متأكدا من احتياجاتك؟ اختبر إدارة علاقات العملاء في Vendasta مع نسخة تجريبية مدتها 14 يومًا واكتشف كل ما يمكن أن يفعله عملك باستخدام تقنية المبيعات المناسبة.