ما هو برنامج CPQ وهل تحتاجه؟

ما هو CPQ؟

CPQ لتقف على التكوين والسعر والاقتباس. هذه ثلاث خطوات قد يتخذها فريق المبيعات لإنشاء حل تسعير مخصص للعميل المحتمل.

• التكوين: عندما يكون لدى الشركة عروض عديدة أو تكوينات متعددة محتملة لتلك العروض، فإن الخطوة الأولى في عملية عرض الأسعار هي تحديد التكوين المناسب للعميل المحتمل.

• السعر: بمجرد إنشاء هذا التكوين، فإن الخطوة التالية هي تحديد سعر الحل المخصص، مع الأخذ في الاعتبار كل مكون من مكونات التكوين.

• عرض الأسعار: بمجرد تعيين الأسعار لكل مكون وحساب إجمالي التكوين، يمكن تقديم عرض أسعار دقيق للعميل المحتمل.

باتباع هذه الخطوات الثلاث، يمكن لكل من فريق المبيعات والعميل المحتمل المضي قدمًا مع العلم بأن كل جانب من جوانب التكوين قد تم أخذه في الاعتبار وتسعيره وفقًا لذلك.

ما هو برنامج CPQ؟

يعد تكوين برنامج عرض الأسعار، المعروف بشكل أكثر شيوعًا ببرنامج CPQ، أداة لإنجاز CPQ بسرعة وسهولة أكبر. يتم استخدامه لتقديم عروض أسعار دقيقة ومخصصة للعملاء المحتملين.

بالإضافة إلى تكوينات المنتج، يأخذ برنامج CPQ في الاعتبار عوامل أخرى مثل الميزات الاختيارية والكميات والتخصيصات والخصومات. ويمكنه أيضًا اكتشاف حالات عدم التوافق في التكوينات، مما يضمن حصول العملاء المحتملين على عروض أسعار صحيحة وقابلة للتنفيذ.

يعد استخدام أداة لعملية CPQ أمرًا ضروريًا عندما تحتوي التكوينات على جوانب عديدة. إنه يضمن أن يكون عرض الأسعار دقيقًا، ويمكن أن يسهل عمليات الإغلاق حيث يمكن أن يشعر العميل بالثقة بأن عرض الأسعار الخاص به قد تم حسابه بشكل صحيح.

وبهذه الطريقة، يفيد برنامج CPQ كلاً من فريق المبيعات والعميل المحتمل.

الميزات العامة لبرنامج CPQ

سيحتوي أفضل برنامج CPQ على بعض الميزات المشتركة، بما في ذلك القدرة على:

• قم بضبط عروض الأسعار تلقائيًا بسرعة ودقة عندما يقوم العملاء المحتملون بإنشاء تكويناتهم الخاصة أو إرسال طلبات التغيير.

• قم بإنشاء اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) التي تتوافق مع التكوين المخصص للعميل المحتمل.

• التكامل مع أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) الحالية.

• التكامل مع برنامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الحالي.

• قم بإنشاء المستندات بسهولة أكبر من خلال استخدام نماذج العقود والاقتراحات.

• منع إنشاء علامات الاقتباس للتكوينات غير المتوافقة.

يعتمد برنامج CPQ الذي تختاره على الميزات الأساسية لك ولفريق المبيعات لديك. بغض النظر عن الخيار الذي تختاره، فقد ينتهي الأمر بالمشكلة أكثر مما يستحق.

تحديات تنفيذ برنامج CPQ

في حين أن التعريف المختصر لبرنامج CPQ يبدو بسيطًا، إلا أنه خادع. يجب أن تكون البرامج التي يمكنها حساب العديد من المنتجات والخدمات وأسعارها وكل تكوين ممكن لها أداة معقدة.

ومن ثم يتعين عليه إجراء حسابات متعددة لكل من هذه التكوينات، والقيام بذلك بشكل صحيح في كل مرة.

وكما قد تتخيل، فإن هذا يعني أن برنامج CPQ يقدم مجموعة فريدة من التحديات لفرق المبيعات التي تستخدمه، بما في ذلك:

• تعقيد الإعداد: قبل أن يتمكن برنامج CPQ الخاص بك من إنشاء عروض أسعار دقيقة لعملائك المحتملين، يجب عليك أولاً تخصيصه. وهذا يعني إضافة كل منتج وخدمات لديك يدويًا وإدخال السعر لكل عنصر.

• التخصيص: بمجرد إدخال جميع منتجاتك وخدماتك وأسعارك، ستحتاج إلى مراجعة التخصيصات الممكنة للإشارة إلى ما إذا كان أي منها غير متوافق لأي سبب من الأسباب. اعتمادًا على عدد المنتجات والخدمات التي تقدمها شركتك، قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لتغطية كل التكوينات الممكنة.

• اعتماد فريق المبيعات: قد يكون من الصعب إقناع فريقك بتبني برامج جديدة. ولكن عندما يكون الأمر معقدًا مثل برنامج CPQ، فقد يكونون أكثر مقاومة له. كما أن تعلم البرامج الجديدة يستغرق وقتًا، وهذا هو الوقت الذي لا ينفقون فيه على إغلاق الصفقات.

يمكن أن يكون برنامج CPQ بمثابة إنفاق كبير، لذا يجب أن تشعر بالثقة في أن تنفيذ البرنامج سيسير بسلاسة ويستحق الاستثمار. هذا يعني أنك بحاجة إلى البدء بسؤال أساسي واحد.

هل تحتاج حقًا إلى أداة CPQ؟

يعد استخدام أدوات CPQ لإنتاج عروض الأسعار برمجيًا أمرًا مثاليًا للشركات الكبيرة التي لديها مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات، وحتى المزيد من التكوينات الممكنة لتلك المنتجات والخدمات.

لكن الأمر يتعلق بأكثر من عدد المنتجات. يجب عليك أنت وفريقك أيضًا التفكير في استخدام برنامج CPQ إذا:

• غالبًا ما تكون عروض الأسعار التي يتم إنشاؤها يدويًا غير دقيقة.

• أنت تهدف إلى استخدام العديد من قنوات البيع.

  

• يستغرق إنشاء التكوينات المخصصة يدويًا وقتًا طويلاً للغاية.

• أنت تهدف إلى خلق المزيد من فرص البيع والبيع المتبادل.

• يؤدي إنشاء عروض الأسعار يدويًا إلى إبطاء عملية البيع.

ولكن واحدًا فقط من هذه العوامل لا يكفي لتبرير استخدام برنامج CPQ. يجب تطبيق ثلاثة منها على الأقل - بالإضافة إلى عدد المنتجات والخدمات التي يتعين عليك تقديمها - قبل أن تفكر في تكلفة وصعوبة شراء وتنفيذ أداة معقدة مثل برنامج CPQ.

هناك عامل آخر يجب مراعاته وهو مجال عملك. تتضمن بعض الصناعات التي تستفيد أكثر من استخدام برنامج CPQ ما يلي:

• الصحة وعلوم الحياة

• الاتصالات

• برمجة

• الخدمات المالية

• الأغذية والمشروبات

• تكنولوجيا طبية

• الطاقة والمرافق

• حكومة

ولكن بالنسبة للشركات الصغيرة، أو تلك التي لديها عروض قليلة، يمكن لبرنامج CPQ أن يكون معادلاً لاستخدام آلة ثقب الصخور لدق مسمار. إنها أداة قوية جدًا للمهام الأصغر حجمًا ولكنها لا تزال مهمة.

وإذا كنت تشتري أداة قوية للغاية، فمن المحتمل أنك تدفع أيضًا مقابل الكثير من الأجراس والصفارات باهظة الثمن التي لا تحتاج إليها بالفعل.

هذا لا يعني أنه يتعين عليك التخلي عن ميزات برنامج CPQ التي تنطبق على فريقك. هذا يعني فقط أنك ستستفيد من البحث عن حل أبسط يقدم ما تحتاجه ويتجاهل ما لا تحتاجه. وهذا الحل هو اقتراح.

مقارنة برامج CPQ

على الرغم من أن Proposify ليس برنامج CPQ، إلا أن بعض ميزاته تتداخل.

التحكم والرؤية

يمنحك استخدام البرنامج التحكم والرؤية في كل جانب من جوانب إنشاء عروض الأسعار، وهو أمر لا يمكن أن يقدمه الإنشاء اليدوي.

التعاون في الاقتباس والموافقة

يمكن لأعضاء الفريق المتعددين التعاون بسهولة في عروض الأسعار، كما تتم إدارة الموافقات بسهولة. يبقى الجميع على اطلاع في كل مرحلة من مراحل العملية.

يساعد على توحيد الأسعار

نظرًا لأنه يتم إدخال الأسعار عند الإعداد، يتم عرضها باستمرار بغض النظر عمن يقوم بإعداد عرض الأسعار.

يمنع الخصم المارقة

تتيح لك مكتبة الرسوم الداخلية تخزين منتجاتك وأسعارك في مكان واحد. ويمكن بعد ذلك سحبها إلى المقترحات، ولكن يتم قفلها لمنع التغييرات من قبل أعضاء فريق المبيعات الفرديين.

جداول الرسوم التفاعلية

تقوم جداول الرسوم التفاعلية تلقائيًا بحساب الأسعار بناءً على اختيارات العملاء المحتملين والأسعار الموجودة في مكتبة الرسوم، مما يؤدي إلى تبسيط مبيعات المنتجات والأنظمة المعقدة.

التكامل مع أدوات أخرى

التكامل ممكن مع عدة أنواع من برامج إدارة الأعمال، مثل CRM وبرامج المحاسبة وتتبع المبيعات، مما يزيل الاحتكاك في سير العمل.

ومن ثم يقدم Proposify بعض الأشياء التي لا يقدمها برنامج CPQ.

إعداد أبسط

إنه برنامج قوي ولكنه أقل تعقيدًا من CPQ، لذا فإن الإعداد أكثر وضوحًا. اقتراح يرشدك خلال كل خطوة.

أسهل للتعلم والاستخدام

مرة أخرى، نظرًا لأنها أقل تعقيدًا، فمن الأسهل تعلمها واستخدامها. سيوفر هذا وقت فريقك في الاعتماد والاستخدام اليومي.

القدرة على تحمل التكاليف أفضل

يعتبر Proposify أقل تكلفة من برنامج CPQ. كما أنها أكثر فعالية من حيث التكلفة لأنك لا تدفع مقابل الكثير من الميزات التي لا تحتاج إليها حقًا.

أخيرًا، جزء من خريطة الطريق الحالية لـ Proposify هو إضافة حلول CPQ محددة لتصبح أداة مبيعات شاملة حقًا.

تبسيط المبيعات الخاصة بك

إذا قررت أن برنامج CPQ معقد للغاية بالنسبة لأغراضك، فانتقل إلى خيار أبسط — اقتراح. سوف يتكامل بسهولة مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك وبرامج إدارة الأعمال الأخرى لتبسيط سير عملك، ويوفر العديد من الميزات نفسها التي يوفرها برنامج CPQ.

والأهم من ذلك، أنه يوفر ميزات لا يمتلكها برنامج CPQ، مثل القدرة على تحمل التكاليف، والإعداد والاستخدام الأكثر بساطة، ومنحنى التعلم الضحل.

تعرف على المزيد حول كيف يمنحك Proposify رؤية شاملة والتحكم في عملية التكوين الخاصة بك لمساعدتك في إنشاء عروض أسعار دقيقة ومخصصة لعملائك المحتملين.