الدليل الكامل للاتصال غير المباشر لحقوق السحب الخاصة

تقنية المبيعات التقليدية ، الاتصال البارد كانت موجودة منذ عقود. هدفها هو الوصول إلى الشركات والأفراد الذين لم يبدؤوا أي مصلحة مع الشركة التي تتصل بهم.

وعلى الرغم من أن البعض يدعي أن تقنية المرحلة المبكرة هذه قد عفا عليها الزمن ، إلا أنها لا تزال جزءًا لا يتجزأ - وغالبًا ما تكون أساسية - من نهج المبيعات في عدد كبير من الشركات. السبب في ذلك بسيط - لا توجد خيوط دافئة كافية.

أيضًا ، يظل الاتصال غير المباشر هو الأسلوب الأسرع والأقل تكلفة والأكثر مباشرة لبدء عملية البيع.

ومع ذلك ، سيكون من الكذب أن نقول إن الاتصال البارد ليس بالأمر الصعب. ليس من السهل مجرد الاتصال بشخص ما على الهاتف وتقديم منتجك أو خدمتك له. علاوة على ذلك ، تتميز هذه الطريقة بمعدلات تحويل أقل لأن العملاء المحتملين لا يتوقعون الاتصال بهم نظرًا لعدم وجود حملة موجهة أو مقدمة مسبقة تجاههم.

هذا هو السبب في أن غالبية حقوق السحب الخاصة تعاني مع الاتصال البارد. يجدون صعوبة في الحفاظ على معدل ثابت للنجاح خلال مكالماتهم ، ويجدون الدافع لخوض يوم مليء بالرفض ، وكذلك البقاء في وضعهم لأكثر من عام.

لحسن الحظ ، أعدت TaskDrive دليل الاتصال البارد النهائي لأجهزة SDR. ستجد فيه نصائح مختلفة حول كيفية التعامل مع مكالماتك الباردة حتى قبل أن تبدأ في طلب الأرقام.

لكن أولاً ، دعنا نرى بعض الإحصائيات المثيرة للاهتمام حول الاتصال البارد والتي تثبت مدى إحباط حقوق السحب الخاصة.

ما هو معدل نجاح الاتصال غير المباشر؟

وفقًا لمصادر مختلفة ، يتراوح معدل نجاح الاتصال البارد بين 0.3٪ و 6٪. تختلف النتائج اعتمادًا على الطريقة التي أجريت بها الدراسة ، ولكن في كل منها ، تم اعتبار المكالمة الباردة ناجحة إذا أسفرت عن موعد.

فيما يلي أربع دراسات مختلفة تظهر معدلات نجاح مختلفة:

ولكن حتى هذه النسبة البالغة 6٪ أمر محبط للغاية ، خاصة بالنسبة لشخص يقوم بإجراء مكالمات باردة طوال اليوم. هذا هو السبب في أن حقوق السحب الخاصة بحاجة إلى بذل قصارى جهدها لإتقان فن الاتصال البارد. وأفضل طريقة لبدء هذه العملية هي تجنب الأخطاء الشائعة.

قم بتنزيل دليل الاتصال البارد الكامل بصيغة PDF + نصوص مجانية وموارد إضافية

أخطاء الاتصال بالزكام الأكثر شيوعًا

الاتصال البارد أمر مخيف ، وهو أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل حقوق السحب الخاصة ترتكب بعض الأخطاء عند الوصول إلى العملاء المحتملين عبر الهاتف. ومع ذلك ، إذا وضع فريقك بعض التفكير في طريقة التواصل هذه ، فسترى النتائج في وقت أقرب مما كان متوقعًا.

يعد تجنب أكثر أخطاء الاتصال البارد شيوعًا مكانًا جيدًا لبدء رحلتك لإتقان فن الاتصال البارد.

لا تعرف من تتصل

لا يمكنك أبدًا أن تكون مستعدًا لمكالمة باردة. جمع كل أنواع المعلومات حول العميل المحتمل هو شيء يجب عليك فعله قبل طلب هذا الرقم.

تذكر أنه بمجرد أن يلتقط الشخص الموجود على الطرف الآخر من الخط الهاتف ، سيكون لديك 10-20 ثانية فقط لجذب انتباهه. سوء نطق اسم الشخص ، أو الاتصال برقم خاطئ ، أو التحدث إلى صانع القرار الخاطئ - كل ذلك يمكن أن يكلفك صفقة.

من الجيد أن تكون واثقًا من مهاراتك وسحرك ، ولكن عليك دائمًا الاستعداد مسبقًا.

عدم الالتفات إلى الجملة الأولى

بعبارة أخرى ، الافتتاحية أمر بالغ الأهمية. إذا بدأت بعبارة "مرحبًا ، هذا بيت من الشركة س. كيف حالك اليوم؟" وتتابع بتسلسل ممل ، ربما تكون قد فقدت انتباههم بالفعل.

لا تستخدم نفس المقدمة المملة القديمة التي يستخدمها كل مندوب مبيعات آخر. سيؤدي هذا بالتأكيد إلى إزعاج آفاقك ويوضح أنك مجرد مندوب مبيعات آخر.

بدلاً من ذلك ، اكسر النمط باستخدام أداة افتتاحية أكثر إبداعًا أو استفزازًا. لا تكن لطيفًا جدًا ، ولكن كن متحكمًا عندما تبدأ المكالمة.

اعرف بالضبط ما ستقوله في الثواني السبع الأولى من المكالمة. استخدم نمط المقاطعة للقبض على الشخص على حين غرة لأن تلك الثواني السبع ستمنحك 30 ثانية أخرى وتزيد من فرصك في جدولة مكالمة أو موعد آخر.

امتلاك عقلية وطاقة خاطئة عند الاتصال

عندما يتعلق الأمر بالمكالمات الشخصية الباردة ، فإن عقليتك مهمة للغاية. مجرد التفكير في الاضطرار إلى التحدث إلى شخص ما أمر شاق للعديد من حقوق السحب الخاصة.

لتكون ناجحًا مع مكالماتك الباردة ، تأكد من أن لديك العقلية الصحيحة قبل الاتصال بالرقم. سيحدث هذا إذا كنت تؤمن حقًا بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك. من ناحية أخرى ، إذا كان دافعك الوحيد هو المال ، فمن غير المرجح أن تحققه.

وتذكر شيئًا واحدًا - لا بأس في مقاطعة توقعاتك في منتصف الأنشطة الأخرى إذا قمت بذلك بشكل جيد. بعد كل شيء ، هذا هو ما تفعله حقوق السحب الخاصة طوال الوقت.

عدم التحدث بصوت عالٍ أو بوضوح كافٍ

عند إجراء مكالمة باردة ، من المهم استغلال كل فرصة لتضخيم رسالتك. يتضمن ذلك جذب انتباه العميل المحتمل بصوتك وإيصالك.

تمامًا كما يحتاج الممثلون إلى عرض أصواتهم بحجم ووضوح معينين ، كذلك يتعين على حقوق السحب الخاصة أن تستفيد إلى أقصى حد من أصواتهم لأنها ، بعد كل شيء ، هي "السلاح" الوحيد المتاح لهم.

من خلال تضخيم طاقتك وشعورك ونطقك ، ستتمكن من نقل الرسالة كما تريد.

لذا ، بدلاً من الاستلقاء في الكرسي ، والغمغمة في الهاتف ، والإيقاع الرتيب عند التحدث ، افعل العكس تمامًا:

• افترض وضعية القوة (قف).
• اعرض صوتك كما لو كنت تتحدث إلى شخص على بعد 10 أقدام.
• تحدث بوضوح ، وأفرط في التأكيد على النقاط الرئيسية التي تريد أن يفهمها العميل المحتمل.

يبدو مثل مندوب مبيعات

أخيرًا ، مهما فعلت ، تأكد من ألا تبدو كمندوب مبيعات. ضع في اعتبارك دائمًا أن عملاءك المحتملين لا يعرفونك وربما يتلقون الكثير من المكالمات الباردة ، وهذا هو السبب في أنهم سيتوخون الحذر عند التحدث إليك.

لهذا السبب تحتاج إلى أن تبدو مختلفًا عن مندوبي المبيعات الآخرين الذين يتصلون بهم كل يوم. لذا ، بدلاً من التحدث كشخص هدفه بيع شيء ما ، تحدث كهدفك الوحيد هو مساعدة العميل المحتمل. هذه هي الطريقة التي ستحول بها نهجك من أسلوب مندوب مبيعات إلى أسلوب رجل أعمال.

فيما يلي بعض النصائح والحيل المتعلقة بالمكالمات الباردة التي ستساعدك في ذلك:

• تأكد دائمًا من التوفر. اسألهم عما إذا كان لديهم لحظة حتى تتمكن من متابعة المكالمة.
• نسيت منتجك. بمعنى آخر ، قلل من مدى حديثك عن شركتك ومنتجاتك وخدماتك وميزاتك. بدلاً من ذلك ، ركز على العملاء المحتملين ونقاط الضعف لديهم.
• ركز على القيمة. إذا كان عليك حقًا ذكر منتجك (وستضطر على الأرجح إلى القيام بذلك في مرحلة ما) ، فتأكد من التركيز على التحسينات التي يمكن أن تجريها على العميل المحتمل.
• اطرح أسئلة جيدة. سيساعدك هذا على استمرار المحادثة ، وجعلها أكثر حول العميل المحتمل ، وكذلك تأهيلهم قبل الشروع في المراحل اللاحقة من دورة المبيعات.

دليل الاتصال البارد - كيفية القيام بذلك بشكل صحيح

رائع ، أنت تعرف الأخطاء التي يجب تجنبها في جهودك اليومية لتحويل العملاء المحتملين. يمكنك الآن المضي قدمًا في تعلم بعض أفضل ممارسات الاتصال البارد والارتقاء بمهاراتك إلى المستوى التالي.

البحث ، البحث ، البحث

ربما يكون بناء علاقة مع العميل المحتمل هو أهم شيء عليك القيام به أثناء إجراء مكالمة باردة. ولكن لكي تكون قادرًا على القيام بذلك ، عليك أن تعرف ما الذي يخططون له وما الجزء الذي يقعون فيه. وهناك طريقة واحدة فقط لتعلم ذلك - من خلال البحث.

أول شيء يجب عليك فعله هو التحقق من ملفهم الشخصي على LinkedIn لمعرفة:

• التغييرات الأخيرة في التوظيف
• المحتوى الذي قاموا بإنشائه أو مشاركته أو المشاركة فيه
• المؤثرين الذين يتبعونهم
• المجموعات التي هم أعضاء فيها

سيساعدك ذلك على تكييف نهجك باستخدام لغة مشتركة والتركيز على الموضوعات الأكثر أهمية بالنسبة لهم. وبهذه الطريقة يمكنك تحويل مكالمتك الباردة إلى مكالمة دافئة. ما عليك سوى تحديد فرصك والتفاعل مع المحتوى الذي قاموا بإنشائه والمشاركة في محادثاتهم.

نصيحة للمحترفين: من المهم معرفة أكبر قدر ممكن عن العميل المحتمل ، ولكن الأمر كذلك هو الاتصال برقم الهاتف الصحيح. عند إجراء البحث الرئيسي الخاص بك ، تأكد أيضًا من معرفة أرقام الهواتف التي تحتاج إلى الاتصال بها للحصول على الشخص المناسب على الهاتف.

بالتأكيد ، كل هذا البحث يستغرق وقتًا ، ولكن تأكد من أنه سيجعلك تقف بعيدًا عن البقية وسيؤتي ثماره في النهاية.

قم بإنشاء إطار عمل متين

تمامًا كما تستخدم قوالب البريد الإلكتروني لتوفير الوقت وتحسين النتيجة ، يجب عليك أيضًا التفكير في استخدام البرامج النصية للاتصال البارد.

لا تقلق ، دليل الاتصال البارد هذا قد جعلك مغطى. فيما يلي بعض الخطوات الشائعة لتأطير نص لطيف:

مقدمة وفتاحة.

1. قصير وبسيط . يبدوا مألوفا؟ بالتأكيد ، يمكنك أن تقول من أنت ، لكن تذكر ما ذكرناه عن المقدمة.

بدلًا من أن تبدو مثل أي وحدة SDR أخرى ، حاول أن تكون أصليًا. على سبيل المثال ، ابدأ بقول شيء مشترك بينك وبين العميل المحتمل لتخصيص المحادثة في وقت مبكر أثناء المكالمة.

بالطبع ، كل هذا مع الحفاظ على المقدمة قصيرة وبسيطة.

2. السبب . لماذا تتصل بهم في المقام الأول؟ ربما لأن لديك ما تقدمه؟

يجب أن تكون مباشرًا ، لكن لا تذكر منتجك على الفور. بدلاً من ذلك ، أظهر كيف يمكنك المساعدة ، مما يؤدي إلى النقطة التالية.

3. إظهار القيمة . تحدث عن عرضك من خلال عرض القيمة. تأكد من ذكر الشركات التي تساعدها ، والنتائج التي حققتها معًا ، وكذلك ما الذي يجعلك تبرز بالضبط من الشركات المماثلة الأخرى في مجال عملك.

4. طرح الأسئلة . لا تفترض ابدا. بدلاً من ذلك ، اسألهم عما إذا كانوا مهتمين باستخدام المنتج أو الخدمة. أيضًا ، يمكنك تأهيل العملاء المحتملين باستخدام الأسئلة الإيحائية.

5. أغلق . تحتاج دائمًا إلى أن تكون قريبًا جيدًا. ماذا سيحدث بعد المكالمة؟ حجز عرض؟ هل سيأخذهم شخص آخر؟ مهما كانت ، يجب أن تكون واضحًا بشأن الخطوة التي تريد اتخاذها بعد ذلك وقيادة العميل المحتمل بهذه الطريقة.

التركيز والتركيز ... التركيز!

هاتفك الذكي ، زملائك في العمل ، استراحة لتناول القهوة ... مع وجود الكثير من عوامل التشتيت من حولك ، قد يكون من الصعب التركيز. طبعا أكيد. لكن أخبر قائد فريقك بذلك.

إن محاربة المشتتات والتركيز على المهام هو شيء يعاني منه الجميع. للتغلب على هذا ، حاول تحديد أهداف شخصية وخلق بيئة تساعدك على التركيز.

على سبيل المثال ، في الصباح الباكر ، حدد عددًا من المكالمات التي تخطط لإجرائها ثم كافئ نفسك بعد أن تصل إلى الرقم. يمكن أن يؤدي تنظيم يومك على هذا النحو إلى تحقيق المعجزات لتحسين تركيزك وزيادة فعاليتك على المدى الطويل.

الاستعداد للاعتراضات / الرفض

تعتبر الاعتراضات جزءًا لا يتجزأ من الاتصال البارد ، وهذا شيء تحتاج إلى قبوله. لكن قبولها لا يعني أنه لا يجب عليك فعل أي شيء حيال ذلك. على العكس تمامًا ، يجب أن تستعد للاعتراضات حتى لا تفاجأ بعد الآن.

الخبرة هي المفتاح هنا - فكلما زاد عدد المكالمات التي تجريها ، ستكون مستعدًا بشكل أفضل للتعامل معها.

ألقِ نظرة على بعض الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي ستواجهها أثناء الاتصال غير الرسمي.

1. "آسف ، لكن لا يمكنني التحدث الآن."

سيكون رد الفعل الطبيعي هو الانسحاب من ساحة المعركة. وبطريقة ما ، هذا ما يجب عليك فعله. ولكن ليس قبل أن تسألهم عن أفضل وقت يمكنك فيه إجراء مكالمة قصيرة مدتها خمس دقائق. بهذه الطريقة ، تحدد التوقعات وتطلب مستوى منخفض من الاستثمار.

2. "لماذا لا ترسل بريدًا إلكترونيًا؟"

أو "أريد فقط إخراجك من الهاتف". لا توجد مشكلة ، ولكن اسألهم أولاً عما يجب عليك تضمينه في البريد الإلكتروني. أيضًا ، تابع بمجموعة من الأسئلة التي ستساعدك على تأهيلهم. بهذه الطريقة ، سوف تستثمر ببطء ولكن بثبات في المحادثة.

3. "هل يمكننا التحدث في غضون شهر؟"

الآن ، هذا مختلف بعض الشيء. سيحدث ذلك عندما لا يتمكنون من اتخاذ قرار ، وغالبًا ما يكون ذلك بسبب حاجة صانع قرار كبير إلى المشاركة. في هذه الحالة ، اسأل من سيشارك ، وما إذا كان بإمكانك الانضمام ، وأيضًا ما الذي تحتاج إلى إحضاره إلى الاجتماع.

عندما يطلب العميل المحتمل مزيدًا من المعلومات ، فهذا يعني أنك لست من أولوياته. هذا بالضبط عندما تحتاج إلى إظهار القيمة.

تتضمن بعض الطرق للقيام بذلك ما يلي:

• البدء بطلب بسيط لإنشاء حالة امتثال.
• طرح سؤال ذي صلة بناءً على المعلومات التي قدموها.
• طرح أسئلة متابعة بناءً على الرد الذي تحصل عليه. تأكد من الاستماع بعناية وإظهار أنه يمكنك مساعدتهم في حل تحدياتهم.
• الإقرار بأنه ليس لديهم الوقت ، ولكنهم يحاولون تحديد موعد.

اختر الوقت المناسب

يعتمد معدل الاستلام إلى حد كبير على وقت إجراء المكالمة. كما هو الحال مع رسائل البريد الإلكتروني ، تريد التواصل معك في أفضل وقت خلال اليوم.

إذن ، ما هو أفضل وقت لإجراء مكالمة باردة؟

عدم الفشل دائما درس

أو بعبارة أخرى ، "تعلم من مكالماتك الباردة".

إن توقع أن تصبح خبيرًا في الاتصال بين عشية وضحاها أمر غير واقعي. لهذا السبب تحتاج إلى جعل التعلم هدفك الأساسي. لكي تكون دقيقًا ، يجب أن تفكر في كل مكالمة من مكالماتك وتحاول معرفة ما يمكن القيام به بشكل أفضل في المرة القادمة.

اكتشف ما هي الأجزاء التي تكافح فيها أكثر. بعد ذلك ، عندما تعرف النقاط الدقيقة حيث يميل معظم العملاء المحتملين إلى اعتراضك أو رفضك ، أعد كتابة هذا الجزء من النص.

يمكنك أيضًا تجربة عروض القيمة الجديدة أو طرق التخصيص أو إغلاق المكالمة عن طريق طلب استثمار أقل من جانبهم. تأكد أيضًا من أن أسئلتك المفتوحة تجعل العميل المحتمل يتحدث.

شيء آخر - سجل مكالماتك واستمع إليها لاحقًا لتحديد النقاط التي يمكنك تحسينها.

فقط عندما تنتهي من النص بأكمله لأكثر من نصف مكالماتك الباردة ، ستعرف أنك تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة.

على المكالمة

كل هذا يبدو لطيفًا ورائعًا ، ولكن عندما تكون في اتصال فعليًا ، يمكنك بسهولة نسيان الخطوات المذكورة أعلاه.

فيما يلي قائمة بأساليب الاتصال البارد التي تعمل على تذكيرك بالبقاء على المسار الصحيح أثناء المكالمة:

1. ضع عينيك على الجائزة. بمعنى آخر ، ضع هدفك دائمًا في الاعتبار ، سواء كان ذلك لتحديد المواعيد أو العروض التوضيحية. سيبقيك هذا مركزًا ومتحفزًا أثناء المكالمة.
2. اطرح أسئلة مفتوحة . بدلاً من طرح السؤال "هل أنت راضٍ عن CRM الحالي؟" ، جرب "أين يتأخر نظام CRM الحالي لديك؟"
3. إسقاط نقاط الإثبات الاجتماعي. من خلال إثبات النتائج ، فإنك تبني الثقة مع العملاء المحتملين. عندما تذكر الإحصائيات أو دراسات الحالة أو بعض أهم الحسابات التي تظهر أنك ساعدت بالفعل شركات أخرى ، فستكون على بعد خطوة واحدة من تحقيق هدفك.
4. دائما عنهم. تمامًا كما ذكرنا سابقًا ، بدلاً من التركيز على شركتك أو منتجك أو نفسك ، دعهم يتحدثون عن تحدياتهم وأدوارهم واهتماماتهم. هذا يجعل آفاقك تشعر بالرضا ويساعدك أيضًا في الحصول على رؤى قيمة.
5. استمع. بصرف النظر عن حثهم على التحدث عن أنفسهم ، أظهر اهتمامك بما يجب أن يقولوه من خلال الاستماع الفعال وطرح أسئلة متابعة محددة.
6. احذر من صوتك ولغتك. يجب عليك تغيير نبرة صوتك بناءً على الموقف. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل في عجلة من أمرك ، التزم بالأسئلة القصيرة والتفسيرات. إذا كانوا مرتبكين ، فقم بتبسيط لغتك قدر الإمكان وحاول تثقيفهم.
7. حافظ على موقف إيجابي. قبل كل شيء ، مهما حدث ، ابق إيجابيًا دائمًا. لا تدع العميل المحتمل يجعلك تشعر بالتوتر أو الغضب. تذكر أن الاعتراضات والرفض لا بأس به طالما أنك تتعلم.

اترك بريدًا صوتيًا

لا يمكنك أن تتوقع من العملاء المحتملين أن يلتقطوا الهاتف دائمًا. قد يكونون مشغولين في القيام بمهام مهمة ، أو التنقل ، أو أنهم في اجتماع.

في هذه الحالة ، تعرف ماذا تفعل - اترك بريدًا صوتيًا. إليك نموذج بريد صوتي يمكنك استخدامه:

مرحبًا [الاسم] ،

هذا هو X من الشركة Y.

أنا أتصل لأنني أعتقد أنني قد أتمكن من المساعدة في [مهما كانت مشكلتهم]. كنت أرغب في معرفة ما إذا كان من الأفضل لنا إجراء مكالمة سريعة لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع.

يمكنك التواصل معي على [رقم هاتفك].

شكرا [الاسم].

كما ترى ، فهو قصير إلى حد كبير ، ويقود العميل المحتمل نحو الخطوة التالية - تشبه إلى حد بعيد البريد الإلكتروني البارد.

إذا لم يردوا على بريدك الصوتي الأول ، فيمكنك دائمًا إجراء متابعة عبر البريد الصوتي. نظرًا لأنهم يعرفون بالفعل من أنت (إذا استمعوا إلى البريد الصوتي الأول) ، فهذا نص يمكنك استخدامه للمتابعة:

مرحبًا [الاسم] ،

لقد تركت رسالة صوتية الأسبوع الماضي بخصوص X. اعتقدت أن هذا هو الوقت المناسب للتواصل.

فقط لتذكيرك ، [نعيد صياغة عرض القيمة الخاص بك] ، وأود أن أوضح لك كيف يمكنك تحقيق [النتيجة].

هل أنت مهتم بتحديد موعد مكالمة ومعرفة المزيد؟

شكرا [الاسم].

استنتاج

ها أنت ذا. قائمة شاملة بتقنيات الاتصال البارد التي تعمل حقًا وأثبتت قيمتها لعدد من الشركات في جميع أنحاء العالم. لماذا الانتظار أكثر؟

نأمل أن تبدأ في تنفيذ كل أو بعض تقنيات الاتصال البارد من دليل الاتصال البارد هذا وترى الفرق في أسعار الاتصال وعدد المواعيد ، وفي النهاية ، عدد المبيعات الناتجة عن مكالماتك.

عندما تصبح الأمور صعبة ، تذكر دائمًا أن الاتصال البارد هو من بين العناصر الأكثر صعوبة والأقل تفضيلاً في عملية البيع. ومع ذلك ، هذا لا يعني أن الممارسة والسعي للتقدم هو عبث.

تجنب الأخطاء الأكثر شيوعًا ، وتعلم كيفية الاتصال البارد بالطريقة الصحيحة ، واستخدم نصوص الاتصال الباردة ، وحاول دائمًا مواكبة أحدث الاتجاهات. إذا اتبعت النصائح المدرجة في دليل الاتصال البارد هذا ، فستصبح خبيرًا في الاتصال سريعًا في وقت أقرب مما قد تتوقعه.

قم بتنزيل دليل الاتصال البارد الكامل بصيغة PDF + نصوص مجانية وموارد إضافية