ما هي خطة المبيعات وكيف يتم إنشاؤها؟

إذا وجدت أن عملك يكافح باستمرار لتحقيق أهداف المبيعات ، فقد تفقد خطة مبيعات قوية.

يستفيد رواد الأعمال ومديرو المبيعات وحقوق السحب الخاصة وحتى فرق التسويق من خطط مبيعات مدروسة جيدًا. بعد كل شيء ، عليك أن تعرف إلى أين تريد أن تذهب وكيف تصل إلى هناك. عندها فقط ستكون قادرًا على إصابة أهدافك بفعالية.

ما هي خطة المبيعات؟

خطة المبيعات هي وثيقة تحدد أهداف شركتك والاستراتيجيات التي يجب توظيفها لتحقيق تلك الأهداف.

فكر في الأمر على أنه مخطط أو خارطة طريق. يقدم الصورة الأكبر ثم الموارد والإجراءات اللازمة لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. في الوقت نفسه ، يمكن أيضًا استخدام خطة المبيعات كأداة لمراقبة التقدم.

سواء كنت قد بدأت للتو ، أو كنت تهدف إلى تحقيق أهداف أعلى ، يمكن أن تساعدك خطة المبيعات القوية في الوصول إلى هناك.

6 عناصر أساسية يجب أن تحتوي عليها خطة المبيعات الخاصة بك

اهم الاشياء اولا. ماذا يجب أن يكون في خطة المبيعات؟

على الرغم من عدم وجود نموذج واحد للشكل الذي يجب أن تبدو عليه خطة المبيعات ، إلا أنه يجب أن تحتوي على بعض العناصر المحددة حتى يتم اعتبارها خطة مبيعات ملموسة.

تحليل السوق المستهدف

لتطوير استراتيجيات مبيعات فعالة ، من المهم تحديد السوق المستهدف. بهذه الطريقة ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك تنفيذ استراتيجيات دقيقة.

يجب أن يحتوي قسم تحليل السوق المستهدف على وصف تفصيلي لشخصية المستخدم الخاصة بك. يتضمن هذا عادة:

• التركيبة السكانية (العمر ، المهنة ، الموقع ، إلخ.)
• الاحتياجات ونقاط الألم
• عادات الشراء
• السلوك غير المتصل بالإنترنت

بصرف النظر عن شخصية المستخدم ، يجب أن يتضمن قسم السوق المستهدف أيضًا معلومات عن الظروف الحالية للسوق والصناعة.

أهداف المبيعات وغاياتها

يعرض هذا الجزء أهداف فريق المبيعات فقط وليس العمل بأكمله. يجب أن تكون الأهداف والغايات SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً) حتى تتمكن من توفير اتجاه واضح للفريق بأكمله.

خطة التنفيذ

يجب أن توضح الوثيقة أيضًا الاستراتيجيات التي يجب استخدامها لتحقيق الأهداف. عادة ما تتضمن الإستراتيجيات توليد العملاء المحتملين والإحالات والاستراتيجيات الصادرة وما إلى ذلك.

ضع في اعتبارك أن خطة المبيعات ليست مجرد قائمة من الاستراتيجيات. يجب أن يحتوي على دليل فعلي حول كيفية تنفيذها.

الميزانية والموارد

هل تعلم أن واحدًا من كل خمسة مندوبين مبيعات يشعر أنه لا يمتلك الموارد المناسبة للمساعدة في عمليات البيع الخاصة بهم؟ مهما كانت الخطة جيدة ، لا يمكن تنفيذها بدون الميزانية والموارد.

تشمل الموارد:

• تعويضات الموظفين الحاليين
• موظفين إضافيين أو هيكل فريق منقح مع الأدوار والمسؤوليات المقابلة
• ضمانات المبيعات
• أدوات البيع

الجداول الزمنية والأشخاص النقطيين

قسم المخطط الزمني هو في الأساس خطة المبيعات بأكملها مقسمة إلى إجراءات ملموسة مع تواريخ الاستحقاق والأفراد المسؤولين مباشرة. سيساعد هذا فريق المبيعات الخاص بك على مراقبة تقدمهم ، بغض النظر عما إذا كانت خطة المبيعات تمتد ربعًا أو عامًا أو حتى خمس سنوات.

خطة المراقبة والتقييم

إليكم الحقيقة: لا يخصص 81٪ من فرق المبيعات والتسويق الوقت لمراجعة عملياتهم وتصحيحها.

بينما لديك خطة مبيعات ، قد لا تزال هناك بعض العوامل غير المتوقعة التي يمكن أن تؤدي إلى تأخيرات أو تغييرات. سيساعدك تضمين نظام المراقبة في تتبع التقدم وإجراء التعديلات اللازمة.

(لا تشعر بالسوء حيال عدم قدرتك على اتباع خطة المبيعات بدقة. إنها موجودة للإرشاد ، ولكن من المهم أن تقر بوجود أشياء قد تكون خارجة عن إرادتك).

كيفية بناء خطة مبيعات قوية في 5 خطوات

الآن ، كيف تبدأ بإكمال عناصر خطة المبيعات؟ إليك دليل سريع خطوة بخطوة.

ملاحظة سريعة: خطة المبيعات هي أكثر من مجرد مستند يقدم نظرة عامة على العناصر المذكورة أعلاه. إنها خارطة طريق شاملة تحتوي على استراتيجيات عالية المستوى مستمدة من بحث مكثف.

1. جمع البيانات والمعلومات الواقعية

لا يمكنك التسرع والبدء في التخطيط دون تحديد وضعك الحالي والماضي. يحتاج فريق المبيعات وكل شخص آخر معني إلى فهم من أين أتيت.

يمكن أن يساعدك الحصول على هذه المعلومات في صياغة أهداف واستراتيجيات واقعية. تأكد من أن لديك البيانات التالية:

• سجل مبيعاتك وجميع البيانات الأخرى ذات الصلة مثل إجمالي عدد العملاء المتوقعين والعملاء في السنوات الماضية ، والإيرادات ، ومقاييس المبيعات المهمة الأخرى.
• ستعطي البيانات المتعلقة باتجاهات الصناعة فكرة لفريق المبيعات الخاص بك
• بيانات عن المنافسين

2. حدد أهدافك ومقاييسك للنجاح

ستوفر أهداف مبيعات SMART الوضوح والتوجيه للفريق بأكمله. ما هي بالضبط أهداف SMART؟

• محدد - كن مفصلاً قدر الإمكان حول ما تريد تحقيقه. بدلاً من تحديد هدف "زيادة المبيعات والإيرادات" ، يمكنك تحديد أهدافك على أنها "زيادة المبيعات بنسبة 20٪ في الشهر المقبل"
• قابلة للقياس - قم بتضمين مقاييس قابلة للقياس حتى تتمكن من تتبع التقدم بفعالية. بهذه الطريقة ، ستعرف مدى قربك أو بعدك من أهدافك. على سبيل المثال ، بدلاً من تحديد هدف "زيادة MQLs" ، يمكنك تحديد هدف "إنشاء 5 MQLs في الأسبوع".
• يمكن تحقيقه - في حين أنه من المهم أن تكون أهدافًا عالية ، يجب أن تكون الأهداف توازنًا مثاليًا بين التحدي والتحقيق. إذا كانت الأهداف سهلة للغاية ، فقد لا يكون فريق المبيعات لديك متحمسًا بما يكفي لبذل الجهد. من ناحية أخرى ، إذا كانت الأهداف صعبة للغاية ، يمكن أن يثبط عزيمتك فريقك.
• ذات صلة - لا تنجرف في صياغة الكثير من الأهداف. يجب أن يكون كل هدف وثيق الصلة بأهداف عملك العامة في ذلك الوقت. إذا كنت تركز على زيادة حصتك في السوق ، فقد ترغب في دفع أهداف مثل "تحسين معدل الاحتفاظ بالموظفين" إلى ربع آخر.
• محدد زمنيًا - حدد إطارًا زمنيًا محددًا لكل هدف ، سواء كان أسبوعًا أو شهرًا أو ربعًا أو عامًا. سيبقيك هذا على أصابع قدميك بالإضافة إلى توفير نقطة اتصال منتظمة.

3. تحديد استراتيجياتك الفعلية

حدد كل جزء من خطة لعبتك. راجع كل هدف واحدًا تلو الآخر ، وقم بإدراج الاستراتيجيات التي ستنفذها. إليك مثال سريع:

• الهدف: توليد 5 MQLs في الأسبوع
• الاستراتيجيات:
  • قم بتشغيل مغناطيس رئيسي واحد شهريًا
  • قم بتحسين نموذج "حجز مكالمة" على الموقع الإلكتروني
  • تجديد سير عمل رعاية البريد الإلكتروني
    

لا تنسَ تضمين الفريق أو الفرد المسؤول عن كل استراتيجية.

4. استشر أصحاب المصلحة المعنيين

من هم أصحاب المصلحة؟ هؤلاء هم أفراد أو مجموعات يشاركون في عملك بطريقة أو بأخرى. يتضمن هذا أيضًا الأقسام الأخرى داخل مؤسستك.

على سبيل المثال ، قد يكون لدى العملاء والشركاء رؤى قيمة يمكن أن تساعد في صياغة استراتيجيات المبيعات. مع الشركاء على وجه الخصوص ، يمكنك حتى استكشاف أوجه التعاون واستراتيجيات الإحالة.

وفي الوقت نفسه ، يمكن لفريق التسويق والعمليات تقديم وجهات نظر مختلفة من شأنها أن تساعدك على التوصل إلى استراتيجية تخطيط مبيعات سلسة وفعالة.

5. تحديد الإجراءات الخاصة بك بوضوح

بمجرد تحديد أهدافك واستراتيجياتك ، حان الوقت لرسم عناصر العمل الفعلية الخاصة بك. تتضمن بعض الأمثلة تجديد البرنامج النصي لمكالمات المبيعات أو الاشتراك في CRM جديد. لا تنسَ رسم هذه الإجراءات في جداول زمنية قابلة للتنفيذ.

الخلاصة: الفشل في التخطيط يخطط للفشل

بشكل عام ، تعد خطة المبيعات أداة مهمة لأي عمل يريد أن ينمو وينجح في عام 2023. ولا تزال المرحلة الأولى لعام 2023 - إذا لم يكن لديك خطة مبيعات حتى الآن ، فلا يزال هناك وقت كافٍ لصياغة خطة خاصة بك.
إذا كنت بحاجة إلى بعض الإرشادات ، فلا تتردد في حجز استشارة مع خبرائنا في TaskDrive حتى تتمكن من نقل تخطيط مبيعاتك إلى المستوى التالي.