ما هو سوق B2B؟ دليل

الانضمام (أو خلق) مزدهرة يمكن أن يجلب سوق الأعمال إلى الأعمال (B2B) فرصًا كبيرة ، حيث تستمر التحولات في أنماط المستهلك في دفع التجارة بين الشركات عبر الإنترنت ، ويتوقع المحللون أن تستحوذ هذه المواقع على قدر أكبر من قنوات مبيعات B2B في السنوات القادمة.

قُدرت قيمة سوق التجارة الإلكترونية B2B بنحو 6.64 تريليون دولار (4.8 تريليون جنيه إسترليني) في عام 2020. ويبدو أن نموه السريع سيستمر: من المتوقع أن ينمو بنسبة 18.7٪ أخرى قبل عام 2028.

قبل أن تأخذ زمام المبادرة ، من المفيد أن تفهم ما هو سوق B2B وكيف يعمل.

ما هي الأعمال التجارية (B2B)؟

يغطي مصطلح " B2B " كل ما يتعلق بمعاملات السلع أو الخدمات مباشرة بين الشركات.

تختلف علاقة العمل بين الشركات والمعاملات الفريدة المتضمنة من شركة إلى عميل (B2C) ومن عميل إلى مستهلك (C2C) ومن شركة إلى حكومة (B2G) ومن عميل إلى شركة (C2B) .

B2B غالبًا ما تتضمن المعاملات شروط ومعاملات الدفع (الشراء بالجملة ، التجديد الآلي للمخزون ، وما إلى ذلك) والتي لا تعتبر أساسية للمعاملات التجارية القياسية في المجالات الأخرى.

في النهاية ، تدعم B2B بشكل مباشر أو غير مباشر معظم التجارة. وهو مطلوب في سلاسل التوريد الخاصة بالشركات (بين المصنعين وتجار الجملة وتجار التجزئة) ودورات الإنتاج والتشغيل اليومي (المحاسبة والخدمات المهنية الأخرى).

ما هو سوق B2B؟

سوق B2B (يُطلق عليه أحيانًا منصة تداول B2B أو بوابة B2B أو دليل B2B ) عبارة عن منصة رقمية تابعة لجهة خارجية (موقع ويب أو برنامج أو دليل عبر الإنترنت) تسهل التبادلات التجارية بين الشركات الأعضاء كبائعين ومستهلكين.

إنه يخلق بيئة حيث يمكن للشركات التواصل مع بعضها البعض وتسهيل الصفقات التجارية الآمنة مع خدمات معالجة المدفوعات والخدمات اللوجستية للشحن ، كل ذلك على منصة واحدة. لقد ولت منذ فترة طويلة أيام أسواق B2B التي كانت تعمل كمواقع "للتوفيق بين الشركات" ، تليها المعاملات الفعلية التي تحدث في وضع عدم الاتصال.

غالبًا ما تقدم الشركات ميزات B2B الفريدة لبعضها البعض مثل الدفع عن طريق الفواتير وسلاسل التوريد الآلية. في أسواق B2B ، تتم هذه المعاملات بفعالية في مكان واحد ، مما يمكّن الشركات من الاستفادة من اتجاهات مبيعات B2B دون التفاوض أولاً على صفقات تجارية متعددة.

يحتوي سوق B2B أيضًا على جمهور مستهدف مختلف تمامًا عن سوق B2C للتجارة الإلكترونية. تختلف هذه المنصات من حيث الحجم ، حيث شهدت الأسواق المتخصصة طفرة في السنوات الأخيرة. سوق B2B لصناعة السيارات ، على سبيل المثال ، قد يضم شركات سيارات ضخمة وصغار موردي قطع غيار متخصصة.

يتوقع المحللون أن تستمر الأسواق الحديثة في التكاثر وتقدم المزيد من تجارب الشراء الرقمية الشاملة.

- التنقل في الورقة البيضاء الخاصة بالنظام الإيكولوجي للدفع في سوق B2B

أنواع سوق B2B

يمكن لأسواق B2B أن تخدم فئات متعددة.

في هذا العصر من الأعمال التجارية عبر الإنترنت والابتكار التخريبي ، تظهر نماذج أعمال جديدة بشكل متكرر. ومع ذلك ، عند تقييم الأسواق المحتملة ، من المفيد فهم الطرق الأساسية التي يمكن من خلالها تنظيمها.

1. أسواق عمودية بين الشركات (صناعة خاصة)

عادةً ما تقوم منصة سوق B2B العمودية بالشراء والبيع فقط من الشركات ضمن مجال عمل أو صناعة معينة (رأسية).

غالبًا ما تستفيد أسواق B2B العمودية من شروط الدفع الموحدة ومعايير الصناعة. إذا كان لديهم عدد كافٍ من مشغلي السوق ذوي الجودة العالية ، فإنهم يوفرون أيضًا قناة سريعة ومريحة للسلع والخدمات المتخصصة الخاصة بالصناعة.

2. أسواق أفقية بين الشركات (الصناعات العامة)

يشمل سوق B2B الأفقي شركات من صناعات متعددة. تبيع الشركات التي تستخدم الأسواق الأفقية المنتجات أو الخدمات إلى قاعدة عملاء أكبر وأوسع.

هناك إيجابيات وسلبيات للتعامل مع الأعمال التجارية خارج صناعتك الخاصة ، كما هو الحال في كونها محصورة داخلها. كل هذا يتوقف على طبيعة المنتجات أو الخدمات التي تشتريها أو تبيعها.

قد تؤدي إمكانية الاتصال بالعديد من الشركات الأخرى على بوابة إلكترونية مركزية واحدة أيضًا إلى عملاء B2B جدد غير متوقع وعلاقات تجارية.

3. الأسواق المحلية مقابل الأسواق العالمية

قد تجد الشركات الصغيرة أيضًا فوائد التداول مع الأسواق المحلية في نموذج سوق متعدد البائعين.

طالما يوجد طلب حالي للمشتري ، فإن الاستفادة من القنوات عبر الإنترنت للشراء والبيع مع الشركات المحلية الأخرى يمكن أن تساعد في إنشاء علاقات تجارية جديدة وتدفقات إيرادات.

تسهل الأسواق العالمية الشراكات الدولية الجديدة من خلال المدفوعات عبر الحدود والدعم اللوجستي وحتى الترجمة. يمكن أن تكون هذه طرقًا رائعة للدخول بأمان (وإن كان جزئيًا) إلى أسواق جديدة متعددة دون تحمل عبء ومخاطر الدخول التقليدي إلى السوق.

من الناحية المثالية ، سيقدم السوق العالمي نوعًا من التداول عبر الإنترنت على مدار السنة مكافئ لمعرض تجاري عالمي.

4. أسواق "متعدد إلى متعدد" مقابل أسواق "واحد إلى متعدد"

يشمل سوق متعدد إلى كثير المشترين والبائعين الذين يتداولون في البورصة. هذا شائع بشكل خاص للأسهم والعملات والسلع والسندات. يمكن للشركات التجارة مباشرة مع الشركات الأخرى وستقوم المنصة بعد ذلك بفرض رسوم المعاملات على الأطراف المشاركة. تعمل معظم الأسواق باستخدام هذا النموذج.

على النقيض من ذلك ، سوق واحد لأكثر (مثل المزادات) يديرها أطراف ثالثة تتحكم بشكل مباشر في جميع العطاءات والتبادلات. غالبًا ما تكون منصات التداول من شخص إلى متعدد مقيدة أو منظمة بشدة بموجب القانون بسبب فرصة التلاعب التي تخلقها العملية.

منصات B2B بشكل عام هي أسواق متعددة ومتعددة. تقدم هذه المزايا أكثر من الأنظمة الأساسية الفردية نظرًا لوجود خيارات أكبر مع انضمام المزيد من المشترين والبائعين.

أنواع نماذج الدفع في سوق B2B

فيما يلي بعض نماذج الأعمال الشائعة لأسواق B2B.

1. نموذج الأعمال القائم على الاشتراك

تتطلب أسواق الاشتراك B2B رسومًا شهرية أو سنوية ثابتة للوصول إليها.

قد يعمل نموذج الاشتراك كحاجز أمام بعض الشركات ، لأنه من الصعب التحديد المسبق ما إذا كان عائد الاستثمار سيتجاوز تكلفة الاشتراك. من ناحية أخرى ، فإنه يضمن أيضًا أن يكون جميع الأعضاء أكثر نشاطًا ومشاركًا.

2. نموذج العمل القائم على العمولة

تأخذ أسواق B2B القائمة على العمولة نسبة مئوية من كل عملية بيع تحدث على نظامها الأساسي.

يحدث هذا مع سوق B2C العملاق Airbnb ، على سبيل المثال ، الذي يفرض على معظم عملائه 3٪ من إجمالي رسوم الحجز.

نموذج العمولة مفيد بشكل خاص للشركات التي ليس لديها الكثير من رأس المال والتي تتطلع إلى البدء بسرعة. يمكن أن يشجع هذا المزيد من عمليات الاشتراك ، مما يؤدي إلى سوق B2B أكبر وأكثر انشغالًا.

3. نموذج الأعمال برسوم الإدراج

يعني نموذج رسوم الإدراج فرض رسوم على المستخدمين مقابل القوائم (الإعلانات).

في عالم B2C ، يمكن للمنصات التركيز على فرض رسوم فقط على الإعلانات التجارية (مثل قوائم الوظائف) مع السماح بالوظائف غير التجارية مجانًا - يتبع Craigslist هذا النموذج. في سوق B2B ، غالبًا لا يكون هذا التمييز ضروريًا.

تتمثل ميزة نموذج رسوم الإدراج في ملاءمته للمستخدمين الذين لا يرغبون في الالتزام باشتراك طويل الأجل.

أمثلة على أسواق B2B

هناك العديد من أسواق B2B المحلية الخاصة بالصناعة. إذا كنت مهتمًا بالعثور على البحث المناسب لنمو عملك ، فهناك الكثير من الأبحاث التي يجب القيام بها ، سواء عبر الإنترنت أو بالطرق التقليدية الشخصية.

فيما يلي قائمة بعدد قليل من منصات B2B الأكبر والأكثر شهرة.

أمازون بيزنس

هذه هي عملية B2B الخاصة بأمازون. يصف نفسه بأنه "حل مشتريات احترافي" وخدمات لأكثر من نصف جميع شركات FTSE 100. إنها تنمو بشكل أسرع من سوق التجارة الإلكترونية B2C.

يمكن للمستخدمين إدارة "واجهة المتجر" الخاصة بهم على النظام الأساسي في نفس المكان الذي يديرون فيه مبيعات B2C الخاصة بهم. يستخدمون إعلانات Amazon لاستهداف عملاء B2B و B2C. إنه يمكّن ميزات أخرى صديقة لـ B2B ، مثل السماح للبائعين بالدفع على الفور حتى عندما يشتري المشترون بالجملة بالائتمان.

علي بابا

Alibaba هو أكبر سوق B2B في العالم. كما أنها تمتلك أكبر أسواق B2C (Tmall) و C2C (Taobao) في العالم. إنها فعليًا كل من أمازون وأمازون بيزنس في الصين.

على الرغم من أن لديها منافسة من أسواق الأعمال الأخرى في الصين (JD.com ، Pinduoduo ، Red ، وما إلى ذلك) ، فقد حققت 69٪ من إجمالي أرباح البيع بالتجزئة عبر الإنترنت في الصين في عام 2020.

التجارة الإلكترونية

eWorldTrade هو سوق عالمي وأفقي B2B يقع مقره الرئيسي في الولايات المتحدة ولكن مع مكاتب تمثيلية في الصين وكوريا الجنوبية وباكستان وفيتنام والمملكة المتحدة وجنوب إفريقيا.

لديها حاليًا أكثر من نصف مليون مستخدم مسجل وتفتخر بتقديم "جميع الميزات والوظائف المتقدمة الجديدة التي لم يتم تقديمها من قبل أي بوابة B2B أخرى".

المصادر العالمية

Global Sources هي شركة للتجارة الإلكترونية والإعلام والنشر والأحداث مقرها هونغ كونغ.

يستخدم قنوات عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت (بما في ذلك سوق B2B عبر الإنترنت والمعارض التجارية) لربط المشترين والموردين. تم تأسيسها في عام 1971 وتزعم أن لديها الآن أكثر من 10 ملايين مستخدم دولي.

إنديا مارت

من المتوقع أن تستعيد الهند مكانتها كأسرع اقتصاد رئيسي نموًا في العالم في عام 2022. كانت IndiaMART أول سوق لها عبر الإنترنت يتم طرحها للاكتتاب العام (في عام 2019) ولديها الآن حصة سوقية تبلغ 60٪.

يزعم موقعها على الإنترنت أن لديها أكثر من 6.7 مليون مورد ويسرد أكثر من 76 مليون منتج وخدمة.

ستارستوك

StarStock هو سوق B2B الذي يعطل صناعة الأطعمة والمشروبات والمشروبات في المملكة المتحدة من خلال منصة تقنية جديدة وخدمات دفع مضمنة. توفر هذه المنصة ما يبحث عنه تجار الجملة الخارجيون منذ فترة طويلة - طريقة لتقديم ائتمان تجاري للحانات والمطاعم.

تايوانتريد

Taiwantrade هي عبارة عن منصة B2B تقدم أكثر من 660.000 منتج من 70.000 مورد عبر صناعات متعددة في تايوان ، بما في ذلك تكنولوجيا المعلومات والاتصالات والآلات وقطع غيار السيارات والمزيد.

يتم تشغيل المنصة من قبل المنظمات التي تقودها الحكومة وتوفر وصولاً مجانيًا إلى جميع المشترين الدوليين بالإضافة إلى تكامل الدفع مع العديد من المزودين.

التندرا

Tundra هو سوق بيع بالجملة حديث يسمح للمشترين والموردين بالتعامل عبر الإنترنت بدون رسوم أو هوامش الربح.

تستخدم منصتهم تقنية مملوكة لأتمتة عمليات البيع بالجملة الشاملة ، والقضاء على المهام المرهقة وتوفير الوقت والمال للمشترين والموردين.

يو شيب

لا تستطيع uShip ، وهي عبارة عن منصة عبر الإنترنت تربط الشاحنين للأشياء الكبيرة والضخمة وشركات النقل عبر البلاد ، إلا الحصول على بطاقات الائتمان مع حل الدفع الحالي الخاص بهم ، والذي لم يلبي احتياجات سوق B2B على الإطلاق.

لماذا استخدام سوق B2B؟

الفائدة الأساسية من استخدام سوق B2B هي أنه يوفر قناة مبيعات إضافية.

بالنسبة لشركات B2B ، يمكن للمنصة المناسبة المستخدمة بشكل جيد أن تغير حياتك العملية. ومع ذلك ، فإن استخدام النظام الأساسي الخاطئ (أو الاستخدام الخاطئ للمنصة الصحيحة) يمكن أن يكون مضيعة للمال والموارد.

يعتمد اختيار نموذج السوق المناسب عبر الإنترنت أو النظام الأساسي المحدد على عوامل متعددة فريدة لعملك والنظام الأساسي نفسه.

لا توجد إجابة ذات مقاس واحد يناسب الجميع ، ولكن لمساعدتك في تقييم الخيارات ، راجع مزايانا وعيوبنا أدناه.

لماذا إنشاء سوق B2B؟

يجلب إنشاء سوق B2B مخاطر ومكافآت فريدة ، تمامًا كما هو الحال مع أي مشروع.

مطلوب الكثير من التخطيط والبحث لتحديد ما إذا كان مثل هذا العمل يمكن أن يصل إلى كتلة حرجة مع عدد كافٍ من شركات التوريد التجارية الأخرى لجعله قابلاً للتطبيق.

سواء كان سوقًا عالميًا ناجحًا أو محليًا ، يمكن أن يحقق سوق B2B فوائد متعددة. لن يكون للمالك مصدر دخل منه فحسب ، بل سيمتلك أيضًا بيانات المبيعات. يمكن تسويق هذا للقنوات غير المتصلة بالإنترنت وعبر الإنترنت.

توفير خدمة عالية الجودة من الشركات إلى المستهلك (B2C) في سوق B2B

التفاصيل حول نوع سوق B2B ونموذج الدفع المراد استخدامه فردية للغاية. ومع ذلك ، فقد ظهر اتجاه واضح في السنوات الأخيرة ، يمكن تلخيصه في عبارة قصيرة واحدة: زيادة خدمة العملاء.

وفقًا لتقرير صادر عن شركة Forrester (بتكليف من Amazon): "يشير 94٪ من صانعي قرار الشراء إلى تجربة العميل (الداخلية والخارجية) كأولوية رئيسية في اختيار حل الشراء".

مهما كان حجم ونطاق سوق B2B الخاص بك ، سيكون عملاؤك مستخدمين عاديين لسوق B2C. يكتسب العملاء المعرفة والخبرة من هذه المنصات ، مما يرفع توقعاتهم في أماكن أخرى.

ومع ذلك ، فإن أحد الاختلافات الرئيسية هو أنه في حياتهم B2B ، تكون احتياجات الدفع الخاصة بهم أكثر تعقيدًا.

إذا كنت تريد أن تكون مشغل السوق الرائد ، فتأكد من تقديم خدمات استجابة مخصصة ومعاملات تجارية أبسط من الشركات المنافسة. تعد تجربة المستخدم الجيدة والدعم أمرًا بالغ الأهمية ، جنبًا إلى جنب مع استراتيجية مدفوعات مثبتة في المستقبل.

يتضمن أحد الجوانب المهمة لتوفير تجربة سلسة بين الشركات والمستهلكين القدرة على تقديم معاملات بسيطة وشفافة تعزز متطلبات معالجة المدفوعات المتخصصة لشركات B2B.

مزايا سوق B2B

عندما تعمل بشكل جيد ، يمكن لأسواق B2B دعم نمو الأعمال من خلال توفير قناة مبيعات مبسطة جديدة ومنصة ديناميكية للتبادلات بين الشركات التي تفيد جميع الأطراف المعنية: السوق والبائع والمشتري.

في بعض الحالات ، مثل صناعة الأغذية والمشروبات في المملكة المتحدة ، يمكن لأسواق B2B تغيير نموذج الأعمال عبر قطاع عمودي بأكمله. تميل مثل هذه الأمثلة إلى الظهور عندما تربط تكنولوجيا السوق الجديدة بين المشترين والبائعين ، مما يؤدي إلى إلغاء الوساطة بين الموزعين أو تجار الجملة.

تشمل المزايا الأخرى ما يلي:

• تسعير مرن. سواء كنت تشتري أو تبيع ، فإن توفر صفقات أسعار دورة الشراء الطويلة على منصة آمنة يخلق المزيد من فرص التعاون. حتى أن بعض المنصات ، مثل أمازون ، تغطي التكلفة الكاملة للبائع بينما يدفع المشتري على أقساط.

• تقليل الحاجة لقنوات التسويق التقليدية . لا يزال تحسين ملف التعريف الخاص بك - خاصة كيفية تقديم معلومات عملك ومنتجاتك ، أمرًا مهمًا. على الرغم من أن بعض المنصات قد تتضمن أيضًا فرصًا للإعلان المدفوع ، غالبًا ما تقل الحاجة إلى التسويق التقليدي.
• تقليل تكلفة التشغيل . تجعل البوابة الإلكترونية المركزية العمليات أسهل وأكثر كفاءة. بخلاف الإعداد الأولي والصيانة المستمرة الخفيفة (تحديث معلومات المنتج أو الخدمة ، والأسعار ، وما إلى ذلك) ، تتمثل الميزة الرئيسية للأسواق عبر الإنترنت في قدرتها على تبسيط العمليات وبالتالي تقليل تكلفتها.
• خدمات القيمة المضافة . تتضمن العديد من أسواق B2B خدمات إدارة حسابات مخصصة. قد تختلف هذه مع كل منصة سوق ، ولكن يمكن أن تشمل التدريب المستمر والمساعدة في إدارة الحساب لمساعدتك على استخدام النظام الأساسي بشكل فعال.
• قضايا الدفع الدولية اللوجستية . لا تمتلك جميع الشركات مثل هذه الأنظمة المتطورة التي تتضمن عمليات "الدفع الفوري البسيط والشحن". تدمج أسواق B2B العالمية المثلى إدارة المنتجات مع لوجستيات الشحن عبر بلدان متعددة.
• تقديم رؤى حول اتجاه المبيعات . غالبًا ما تقدم بوابات السوق تحليلات الحساب مع بيانات قيمة حول مبيعات B2B واحتياجات العملاء واهتماماتهم. قد تلاحظ أيضًا الاتجاهات في التفاعلات اليومية على النظام الأساسي ، مثل نماذج المنتجات التي يطلبها العملاء المحتملون بشكل متكرر والتي يمكن أن تساعد في إعلام التسويق الخاص بك.

عيوب سوق B2B

السيناريو الأسوأ بالنسبة للأعمال التجارية هو الاشتراك في نظام أساسي يكلف المال ويحول الموارد ولكنه لا يقدم أي قيمة.

يمكن أن تشمل القضايا الأخرى:

• إعداد يستغرق وقتا طويلا. هذا ليس هو الحال دائمًا ، لكنه مأزق محتمل لبعض المنصات. قد يتطلب الحفاظ على وجود على النظام الأساسي تحديث معلومات الأعمال والمنتج (بما في ذلك مستويات المخزون) وتدريب الموظفين على العمليات ذات الصلة.
• رقمنة الحضور الدولي على الإنترنت . قد تدمج المنصات أدوات الترجمة التي يمكن أن تغير نسخة موقع الويب الخاص بك بطريقة سلبية أو دون المستوى الأمثل.

• الميل نحو الاحتكار في السوق. يمكن لمالكي السوق الآخرين الذين لديهم رأس مال وموارد كافيين خنق المنافسة عن طريق شراء أو تقليل المنافسين (يؤثر هذا بشكل أساسي على الشركات التي تنوي إنشاء منصة بدلاً من أولئك الذين سيستخدمونها)
• الشركات تقيم علاقات خارج الإنترنت. يمكن لمالكي أسواق B2B ، وخاصة أولئك الذين لديهم نموذج أعمال قائم على العمولة ، أن يجدوا أن الشركات تبيع لبعضها البعض خارج النظام الأساسي لتجنب الرسوم ، وهذا عامل آخر يغذي اتجاه الأسواق التي تقدم عروض دفع مضمنة محسّنة للاحتفاظ بالمعاملات الرقمية.

استنتاج

الآن صناعة بمليارات الدولارات ، أسواق B2B موجودة لتبقى.

صعود التجارة الإلكترونية B2C   قام السوق بتحويل كل شيء من مبيعات التجزئة إلى طلب الطعام ووضع نغمة لتوقعات المشتري في عالم رقمي أولاً. أصبحت هذه الخدمات عبر الإنترنت الآن أسماء مألوفة في جميع أنحاء العالم.

قد تكون أسواق B2B أقل وضوحًا لعامة الناس ، ولكن نموها كان سريعًا أيضًا. إنهم يدعمون بالفعل سلاسل التجارة والتوريد على مستوى العالم. على الرغم من الحفاظ على نفس المعايير مثل نظرائهم في B2C ، إلا أن أسواق B2B مطلوبة لحل احتياجات الدفع المعقدة لبناء AOV وتنمية ولاء العملاء.

B2B هو مصطلح واسع وهناك أنواع متعددة من أسواق B2B ونماذج الأعمال. لكل منها مزاياه وعيوبه. يجب على أصحاب الأعمال النظر في كل هذه الأمور قبل الالتزام بالانضمام إلى منصة أو حتى إنشاءها.

ومع ذلك ، بمجرد اختيار النظام الأساسي المناسب أو استخدامه أو إنشائه ، يمكن أن تكون فوائده عميقة.