ما هي شخصية المشتري؟ هل هم مهمون للتسويق الصناعي بين الشركات؟

شخصية المشتري هي أداة أساسية يستخدمها المسوقون الداخليون . هذه الشخصيات شبه الخيالية عبارة عن تركيبات من الأفراد الأفراد الذين يرغب فريق مبيعاتك في مقابلتهم أكثر من أي شخص آخر.

إنها تستند إلى بيانات مفصلة - ديموغرافية وطموحة واحترافية وغير ذلك - وعندما تفهمها بشكل صحيح ، فإنها تساعد الجميع في فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك على العمل في توافق أفضل مع أهدافك.

لهذا السبب من المهم إضفاء الحيوية على شخصيات التسويق الخاصة بك بأكبر قدر ممكن من التفاصيل. بعد كل شيء ، يمثلون الأشخاص الذين تحتاج إلى الوصول إليهم من خلال استراتيجيات تسويق المحتوى ذات الصورة الكبيرة والتكتيكية.

المحتوى الذي تنشئه ، والقنوات التي تختارها ، وصوت ونبرة نهجك كلها مدفوعة بفهم الشخصيات المستهدفة. لهذا السبب من المفيد استثمار الوقت والجهد في فهم مشاكلهم وأسئلتهم وتحدياتهم وأهدافهم ودوافعهم .

قد تتساءل كيف تنطبق شخصيات المشتري على التسويق الصناعي بين الشركات ، وما إذا كان مسوقو B2B يستخدمون الشخصيات بطريقة خاصة. الحقيقة هي أن قرارات الشراء B2B يتخذها الأشخاص . لذا ، نعم ، تنطبق شخصيات المشتري بالتأكيد على التسويق الداخلي للصناعات ، وإذا قمت بصياغتها جيدًا ، فسيكون برنامجك أفضل لها.

ما هي شخصية المشتري؟ شخصيات المشتري عبارة عن تمثيلات شبه خيالية للأفراد الأفراد الذين يرغب فريق مبيعاتك في مقابلتهم أكثر من أي شخص آخر. إن محتوى التسويق الداخلي الذي تنشئه ، والقنوات التي تختارها ، وصوت ونبرة نهجك كلها مدفوعة بفهم الشخصيات المستهدفة.

كيفية إنشاء شخصية المشتري

في تسويق التصنيع B2B ، تبدأ الشخصيات المستهدفة بتحديد عميلك المثالي - ويبدأ ذلك بتحديد شخص لديه مشكلة أو تحد أو نقطة ألم يمكنك حلها. يمكنك البدء في تضييق نطاق خصائص هذا المشتري المثالي من خلال النظر عن كثب إلى عملائك الحاليين والتفكير في تجاربك معهم.

ما هي أدوارهم؟ كيف يقيمون قرارات الشراء؟ ما يحفظهم طوال اليل؟ طريقتان فعالتان يمكنك استخدامهما لبدء جمع المعلومات التي تحتاجها هما المقابلات وأبحاث الصناعة .

المقابلات

يمكنك معرفة الكثير عن شخصيات جمهورك المستهدف في B2B فقط من خلال التواصل مع زملائك في الفريق الذين يواجهون الخارج والذين يتفاعلون مباشرة مع العملاء والتوقعات. اجمع تعليقات حول الموضوعات التي تتكرر بشكل شائع في المحادثات:

• الأولويات
• الأهداف
• انتصارات وتحديات
• الاحتياجات الحالية والمستقبلية
• نأسف على قرارات أو أخطاء سابقة

جنبًا إلى جنب مع وجهات نظر زملائك ، يمكنك الانتقال مباشرة إلى المصدر وإجراء مقابلات مع العملاء . اختر مزيجًا من العملاء الجدد والراسخين ، واطرح أسئلة تشبه إلى حد كبير تلك التي طرحتها على زملائك في الفريق.

لا تخجل من متابعة الأسئلة ؛ من الضروري أن تفهم بوضوح نقاط الألم لدى عملائك وأن تتعاطف معها. من المهم فقط فهم ما يراه العملاء مثل المزايا التي اكتسبوها من العلاقة معك ومع منتجك أو خدمتك. شجع التواصل الصريح والصادق وقد تتفاجأ من القيمة التي يمكن أن تجلبها هذه المحادثات.

ذات صلة: كيفية استخدام المقابلات لإنشاء الأشخاص المستهدفين واستراتيجية محتوى الوقود

بحوث الصناعة

يمكنك النظر إلى أبحاث الصناعة كعملية من مرحلتين. أولاً ، تعلم قدر المستطاع عن الصناعة بشكل عام. ثم الق نظرة على الناس كأفراد.

ستجعلك مراجعة أهم المنشورات والمواقع الصناعية على علم بالاحتياجات والتحديات العامة ، ولكن لا تتوقف عند المجلات والتقارير الأكاديمية. اكتشف ما هو شائع على وسائل التواصل الاجتماعي داخل الصناعة. من يدق في المحادثات؟ قد تؤدي الأفكار غير المفلترة التي يمكنك العثور عليها على وسائل التواصل الاجتماعي إلى إعلام استراتيجية المحتوى الخاصة بك أكثر مما تعتقد.

قد يساعدك مسحك لمشهد وسائل التواصل الاجتماعي في المرحلة الثانية من البحث ، عندما تحصل على فكرة أفضل عن الأفراد الذين يشغلون دور المشتري في منظمات العملاء المحتملين.

توقع القيام ببعض التنقيب والتحدث مع زملائك في الفريق والبحث عبر الإنترنت للكشف عن أكبر قدر من البيانات البشرية حول الأشخاص الحقيقيين الذين يعملون في أدوار الأشخاص المستهدفين. فمثلا:

• المستوى التعليمي والخبرة المهنية
• الألقاب والمسؤوليات والمساءلة
• المحفزات الرئيسية
• أهداف قصيرة وطويلة المدى
• ما الذي يمكن أن يجعلهم يترددون في شراء منتجك أو خدمتك
• الصفات الشخصية

أثناء الصياغة والتنظيم ، يعتمد نهجك في تصنيف الشخصيات على الفروق الدقيقة الأكثر أهمية لعملائك المستهدفين - ولك. من المهم أن نفهم أنه لا توجد طريقة واحدة "أفضل" لهيكلة وتنظيم الشخصيات المستهدفة. لكن نوع تصنيف شخصية المشتري الذي تختاره يحتاج إلى مساعدتك في التحدث مباشرة إلى احتياجاتهم الخاصة ونقاط الألم. يعد الملاءمة أمرًا أساسيًا لمساعدتهم في العثور على المحتوى الخاص بك وجعلهم على الأرجح يشاركونه مع جهات الاتصال الخاصة بهم.

ثلاثة أنواع من شخصيات B2B Buyer

نستخدم عادةً ثلاث طرق أساسية لتصنيف شخصيات المشتري: من خلال السوق الرأسي ، والدور الوظيفي ، واتخاذ القرار أو القوة المؤثرة .

1. تنظيم الشخصيات الخاصة بك عن طريق السوق الرأسي

إذا كانت منتجاتك أو خدماتك تختلف باختلاف صناعة العملاء ، فإن تنظيم شخصياتك حسب السوق الرأسي أمر منطقي. على سبيل المثال ، إذا كنت مُصنِّعًا للأجزاء الصناعية ، فيمكنك تجميع الشخصيات حسب قطاعات السيارات أو الطبية أو المستهلكين ، أو حتى نوع المنشأة التي يعملون فيها (على سبيل المثال ، التصنيع المستمر ، أو تصنيع المعدات الأصلية ، أو متاجر الآلات).

من هناك ، يمكنك تحسين ما هو أكثر أهمية لكل نوع من العملاء. يحتاج مدير المصنع في مجال تصنيع السيارات إلى احتياجات مختلفة عن المدير الذي يعمل في مجال السلع الاستهلاكية. يمكنك استخدام أدوات مثل نظام التصنيف الصناعي القياسي (SIC) وأدوات البحث في نظام التصنيف الصناعي لأمريكا الشمالية (NAICS) لفهم كل جزء من مشهد الصناعة.

2. تنظيم الشخصيات الخاصة بك عن طريق المسمى الوظيفي أو الوظيفة أو الدور

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يجري محادثات مع أهداف في وظائف أو أدوار عمل مختلفة ، فمن المحتمل أن ترغب في تنظيم الشخصيات حول هذا الهيكل. هذه ممارسة شائعة بشكل خاص لشركات الهندسة أو التكنولوجيا.

لماذا ا؟ قد تكون المحادثة التي تجريها مع مدير تسويق مختلفة تمامًا عن المحادثة التي تجريها مع مدير التكنولوجيا أو المدير التنفيذي. تختلف أولوياتهم وأهدافهم ، لذا فإن التحدث بلغتهم يعني التحدث عن نقاط الألم التي يمكن لكل فرد أن يتصل بها.

على سبيل المثال ، إذا كنت شركة SaaS ، فمن المحتمل أن تجد الرئيس التنفيذي لشركة ناشئة يهتم قبل كل شيء بالتدفق النقدي وكيف يمكن لخدماتك أن تساعد الأعمال التجارية على الازدهار والنمو. من ناحية أخرى ، من المحتمل أن يرغب مدير التكنولوجيا لديهم في معرفة المزيد عن طرق مقارنة خدماتك مع المنافسين من حيث موثوقية البيانات والدعم وتجربة المستخدم.

3. تنظيم الشخصيات الخاصة بك عن طريق اتخاذ القرار والتأثير على السلطة

في أي محادثة تسويقية أو مبيعات ، من الضروري معرفة ما إذا كان لديك الأشخاص المناسبون في الغرفة (أو في ميزة التكبير / التصغير). في كثير من الأحيان ، يتكون جمهورك الأساسي من المؤثرين - مديري المستوى المتوسط ​​، ومهندسي تطوير المنتجات ، أو علاقات البائعين الذين يبحثون عن إجابات لتقديمها كحلول لأصحاب المصلحة.

إذا كنت تستهدف المؤثرين ، فيجب أن يقدم المحتوى الخاص بك الإجابات التي يبحثون عنها حتى يتمكنوا ، أولاً وقبل كل شيء ، من الظهور بمظهر ذكي أمام رؤسائهم. من هناك ، ستستمر في رعايتهم في مسار رحلة المشتري الخاصة بهم أثناء انتقالهم خلال عملية التسويق والمبيعات الخاصة بك.

نشير أحيانًا إلى هؤلاء الأشخاص باسم "حراس البوابة". غالبًا ما يتمتعون بحق النقض (الفيتو) على علاقات البائعين خاصة في المواقف التقنية مثل الهندسة. إذا كان هذا هو الموقف الذي تواجهه بانتظام ، فإن تنظيم شخصياتك حول المؤثرين وصناع القرار أمر منطقي.

بغض النظر عن الهيكل الذي تستخدمه لتصنيف شخصيات مشتري B2B ، تذكر أن التسويق الداخلي لا يتعلق أبدًا بمنتجك فقط. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، تتمثل وظيفتك في إنشاء محتوى تسويقي في معالجة مشاكلهم وتحدياتهم وأسئلتهم لزيادة الوعي.

بمجرد إثارة الوعي ، يجب أن يقدم المحتوى الخاص بك حلولاً للأهداف في مرحلة التفكير. وبينما يتجهون نحو أسفل مسار مبيعاتك نحو مرحلة القرار ، سيُظهر لهم المحتوى الخاص بك ما هو الأفضل في منتجك أو خدمتك.

قبل كل شيء ، يجب أن يكون محتوى التسويق الداخلي الخاص بك مفيدًا للأفراد الذين تستهدفهم ، وذا صلة بمكان وجودهم في مسار رحلة المشتري الخاصة بهم.

صياغة شخصيات المشتري؟ اظهر عملك

النهج المنهجي المفصل هو المفتاح لصياغة شخصيات مستهدفة فعالة ، ويبدأ بفهم وتوثيق الرحلات التي قام بها عملاؤك قبل الشراء وبعده. لقد قمنا بتبسيط العملية من خلال ورقة عمل رحلة المشتري المجانية الخاصة بنا. سيأخذك هذا النموذج خطوة بخطوة إلى مسار أفضل آفاقك المحتملة من الوعي إلى الاعتبار ، إلى القرار وتجربة العميل. اضغط على الرابط أدناه لتبدأ اليوم.