ما هي كبسولات المبيعات؟

هل يكافح فريق المبيعات للإجابة على الأسئلة الفنية للعملاء المحتملين؟

هل يشتكي فريق نجاح العملاء لديك من عدم توافق توقعات العملاء؟

هل فرق المبيعات و CS الخاصة بك تتأرجح باستمرار؟

يعتبر الخلاف بين الأقسام أكثر شيوعًا مما قد تعتقد ، ويمكن أن يؤدي إلى فقدان الصفقات والعملاء غير الراضين وضعف الاحتفاظ. لكننا وجدنا حلاً:

كبسولات المبيعات.

انظر ، حتى العام الماضي ، اعتمدت Proposify ، مثل العديد من الشركات الناشئة الأخرى SaaS ، على نموذج "Assembly Line" أو "Hunter-Collecter-Farmer" لمبيعات B2B.

بدا مثل هذا:

مندوبو تطوير المبيعات (جامع) -> مدراء حسابات (صياد) -> نجاح العملاء (مزارع)

• كانت حقوق السحب الخاصة ، أو جهات التجميع ، مسؤولة عن توليد وتحليل وتأهيل العملاء المحتملين.

• كان AEs ، أو الصيادون ، مسؤولين عن إجراء العروض التوضيحية ، والإجابة على الأسئلة ، وفي النهاية ، إغلاق العملاء المتوقعين الذين حددتهم حقوق السحب الخاصة.

• كانت شركات المسؤولية الاجتماعية ، أو المزارعون ، مسؤولين عن تنمية العلاقات مع العملاء بمجرد إتمام الصفقات.

وقد نجحت. باستخدام هذا النموذج ، تمكنا من توسيع نطاقه ليشمل أكثر من 10000 عميل سعيد.

لكن هناك دائمًا مجال للتحسين.

على الرغم من نجاحنا مع هذا النموذج ، فقد أدركنا أن بعض AE لدينا شعروا بأنهم أصيبوا بالصدمة من الأسئلة الفنية للعملاء المحتملين ، مما تسبب في انخفاض معدلات الإغلاق - خاصة بالنسبة للعقود الأكبر. وعندما تم إغلاق الصفقات ، وجد فريق نجاح العملاء لدينا أن بعض العملاء لم يدركوا تمامًا ما فعله منتجنا أو ما يمكن توقعه بمجرد انضمامهم.

كانت المشكلة أن فرق المبيعات و CS لدينا لم تكن تعمل معًا. على الأقل ليس كما كان يمكن أن يكونوا. بينما كان لديهم نفس الهدف في الاعتبار - زيادة الأرباح - شعروا أنهم كانوا يتنافسون ضد بعضهم البعض. لذلك من أجل تغيير عقليتهم من "نحن مقابل هم" إلى "نحن جميعًا مقابل المهمة" ، جربنا أسلوبًا جديدًا: مجموعات المبيعات.

ما هي كبسولات المبيعات؟

كبسولات المبيعات عبارة عن فرق صغيرة تتكون من وظائف متعددة (في حالتنا ، AE و CSM) ، تعمل معًا لجعل الوصول إلى الموارد أكثر سهولة من أجل تحقيق هدف مشترك. لذا بدلاً من نقل العملاء من قسم إلى آخر أثناء انتقالهم عبر خط الأنابيب ، تشارك أقسام متعددة في كل فرصة من البداية إلى النهاية. بدا نهجنا الجديد كما يلي:

في الأساس ، ساعدتنا كبسولات المبيعات في تفكيك الصوامع التي تطورت عندما عملت الأقسام المختلفة بشكل مستقل ولم تتواصل بشكل فعال. بينما الأدوار نفسها لم تتغير ، الطريقة التي تفاعلوا بها تغيرت. بدلاً من أن يعمل كل قسم بشكل مستقل ، فقد تعاونوا لإنشاء رحلة سلسة من اللمسة الأولى إلى الإعداد وما بعده:

• كانت حقوق السحب الخاصة لا تزال مسؤولة عن تكوين عملاء متوقعين وتأهيلهم ، ولكن مع نظرة ثاقبة من فريق CS ، كان لديهم فكرة أفضل عن العميل المثالي.

• كانت AEs لا تزال مسؤولة عن الإغلاق ، لكنها أصبحت أكثر فاعلية لأن CS كانت موجودة للإجابة على المزيد من الأسئلة الفنية التي كانت تعيق الصفقات.

• كان CS لا يزال مسؤولاً عن إعداد العملاء وإدارتهم ، ولكن نظرًا لأنهم كانوا قادرين على التواصل مع العملاء وإدارة التوقعات منذ البداية ، يمكنهم مساعدة العملاء في الحصول على قيمة أكبر من منتجنا.

في النهاية ، ساعدنا هذا النهج على الاستفادة من قوة المجتمع والعمل الجماعي لتقليل الاحتكاك بين مراحل الصفقة ، وتحسين العلاقات بين الوظائف ، وفي النهاية ، زيادة الإيرادات.

النتائج

لن نتغلب على الأدغال. حققت كبسولات المبيعات نجاحًا هائلاً بالنسبة لنا. قبل أن نبدأ في استخدامها ، كنا نغلق حوالي 4٪ فقط من الصفقات متوسطة الحجم وأقل من 1٪ من الصفقات الكبيرة. ولكن بمجرد تغيير نهجنا ، ارتفعت معدلاتنا القريبة إلى أعلى من 20٪ ، خاصة عندما يتعلق الأمر بصفقات أكبر. شهدت سرعة مبيعاتنا قفزة فورية خلال الشهرين الأولين ، ولكن بحلول علامة الستة أشهر ، انتقلت من حوالي 1000 دولار إلى أكثر من 3000 دولار. بفضل مجموعات المبيعات ، تمكنا بشكل أساسي من إدارة المزيد من الأعمال الجديدة بنسبة 300٪ دون زيادة حجم الفريق أو زيادة التكاليف.

وهذا ليس كل شيء.

فوائد كبسولات البيع

بالإضافة إلى الأرقام ، ساعدتنا كبسولات المبيعات في فتح بعض المزايا الجادة طويلة الأجل عبر جميع جوانب مؤسسة المبيعات لدينا.

1. تجربة عملاء سلسة

قبل مجموعات المبيعات ، كان العملاء ينتقلون من قسم إلى آخر ، مع القليل من التواصل بينهم. كان لكل قسم أهداف منفصلة تم قياسها بطرق مختلفة ، لذلك كان هناك القليل من الاهتمام بالعميل / المحتمل بعد التسليم. ولكن مع كبسولات المبيعات ، عمل كل قسم معًا لتحقيق أهداف مشتركة:

• تحديد العملاء الجدد

• إغلاق المزيد من الصفقات

• ضمان نجاح العميل

مع تركيز كل قسم على جميع الأهداف الثلاثة طوال دورة المبيعات بأكملها ، تمكنوا من نقل العملاء عبر خط الأنابيب بسلاسة.

2. تحسين العلاقات بين المبيعات و CS

مع عمل كل قسم في انسجام تام ، سعوا جاهدين لمساعدة بعضهم البعض على النجاح بدلاً من التنافس ضد بعضهم البعض.

• أصبحت المبيعات أكثر تعاطفاً مع التحديات التي واجهتها CS عندما تم إشراك العملاء وكانوا أكثر استعدادًا للمساعدة في التخطيط للحلول.

• كان لدى AE وصول أعمق إلى فريق الدعم والموارد الفنية والإجابات التي يمكن أن تساعدهم في تقليل الاحتكاك مع العملاء المحتملين ونقل الصفقات عبر خط الأنابيب بشكل أسرع.

• كان نجاح العملاء قادراً على مساعدة حقوق السحب الخاصة و AEs على فهم العميل المثالي بشكل أفضل حتى يتمكنوا من تجنب ملاحقة العملاء المحتملين الذين لم يكونوا مناسبين بشكل كبير وإرساء الأساس لاستقدام العملاء الذين كانوا كذلك.

3. المزيد من الثقة والخبرة

إذا لم تتواصل فرق المبيعات ونجاح العملاء ، فإن كلا الطرفين يفقد المعرفة التي يمكن أن تفيد مؤسسة المبيعات ككل. مع انخراط CSMs في الفرص في وقت مبكر ، تحصل حقوق السحب الخاصة و AEs على الاستماع والتعرف على المنتجات والجوانب التقنية التي قد تكون خارج غرفة القيادة الخاصة بهم.

على الجانب الآخر ، تحصل فرق نجاح العملاء على الفرصة لبدء بناء علاقات مع العملاء المحتملين في وقت مبكر ، مما يسمح لهم بتطوير فهم أفضل لأعمالهم وما يبحث عنه العميل. تمنح هذه الثقة الإضافية العملاء راحة البال وتساعد CS على توفير تجربة أفضل أثناء الإعداد.

افكار اخيرة

كانت كبسولات المبيعات تجربة ممتعة أثبتت نجاحها في نموذج أعمالنا. بينما ركزنا على الجمع بين AEs و CSMs معًا لإنشاء دورة مبيعات أكثر سلاسة ، قد تختلف أهدافك ونهجك وفقًا لاحتياجات عملك. ما هو رائع في كبسولات المبيعات هو أنها يمكن أن تشمل الأقسام التي تريدها ، ويمكن ترتيبها حول المنتجات ، أو الجغرافيا ، أو قطاع الصناعة ، أو أي شيء آخر تراه مناسبًا.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية عمل كبسولات المبيعات ، والتحديات التي واجهناها في تنفيذها ، وبعض أفضل الممارسات التي اكتشفناها ، فراجع الحلقة الأولى من أحدث سلسلة لدينا - The Closing Show. يعرض The Closing Show الأشخاص في Proposify يشاركون تحديات المبيعات التي واجهناها ، والتجارب التي جربناها ، والدروس التي تعلمناها ، بالإضافة إلى أننا نقدم القليل من الفكاهة على طول الطريق!