ما هي كتب HubSpot وكيف يمكن أن تساعدك على تعزيز المبيعات؟

اكتشف قوة أدلة التشغيل الخاصة بـ HubSpot، وهي أحد الأصول القيمة لفريق المبيعات لديك. تعمل أدلة اللعب هذه كأدوات لا غنى عنها، حيث توفر دعمًا قويًا للمساعي اليومية لفريقك، وتعزز في النهاية قدرتهم على تحقيق النتائج المثلى. ومن خلال دمج جميع العناصر الأساسية في منصة مركزية واحدة، يختبر المحترفون كفاءة جديدة في سير عملهم. إذا لم تكن قد استكشفت هذه الموارد التي ستغير قواعد اللعبة بعد، فإن هذه المقالة مخصصة لإطلاعك على المزايا التي لا تعد ولا تحصى التي تقدمها، وتشجيعك على دمجها بسلاسة في العمليات الديناميكية لشركتك.

ما هي كتب Hubspot؟

يعد دليل HubSpot، المعروف أيضًا باسم دليل المبيعات، أداة تجمع استراتيجيات المبيعات والقوالب والتكتيكات والمستندات المهمة التي لا غنى عنها لفرق المبيعات. باختصار، لنفترض أنه دليل يجمع كل ما هو ضروري لمحترفي المبيعات لإتمام المبيعات بأفضل طريقة ممكنة.

اليوم، من المرجح أن يحقق نهج العمل الذي يضع العميل في مركز الإستراتيجية (مصالحه واحتياجاته) نتائج ناجحة. وتعد كتيبات اللعب أداة موجهة نحو هذا المنظور.

ما هي حزم Hubspot المتوفرة فيها؟

حتى وقت كتابة هذه السطور، لا تتوفر أدلة مبيعات HubSpot إلا في اشتراكين في النظام الأساسي: في الإصدارين الاحترافي والمؤسسي من حزم Sales Hub وService Hub.

أنواع كتب اللعب حسب استخدامها

في HubSpot، يمكنك إنشاء قواعد لعب مختلفة، اعتمادًا على اللحظة التي يكون فيها موظف المبيعات مع العميل. وهنا ثلاثة أنواع:

• دليل العروض التقديمية مع العملاء المحتملين : مثالي للحظات التي تكون فيها فرق المبيعات في مرحلة التفاوض أو عرض الاقتراح. يعد هذا النوع من دليل المبيعات مفيدًا جدًا لهم في هذه المرحلة لأنه يمكن أن يزودهم بالعناصر المرئية لاستكمال كلامهم والمعلومات المهمة التي لا ينبغي نسيانها في هذا الوقت.
• دليل التنقيب: في هذه الحالة، يحتوي دليل المبيعات على جميع المعلومات الضرورية التي يجب أن تكون متاحة قبل إجراء المكالمة، مثل أولويات المنظمة، ونموذج العمل، وأوقات التفاوض، والميزانيات...
• قواعد اللعبة لتعريف نفسك في مواجهة المنافسين: في هذه الحالة، يحدد دليل المبيعات تفاصيل مثل المنتجات أو الخدمات المميزة للشركة، بالإضافة إلى نقاط القوة والضعف لديها. الهدف، في هذه الحالة، هو أن يعرف المحترفون مكانة المنظمة في السوق وأن يكونوا قادرين على تطوير استراتيجية ناجحة للعملاء المؤهلين.

المعلومات الأساسية التي لا يمكن أن تكون مفقودة في قواعد اللعبة التي تمارسها

على الرغم من وجود أنواع مختلفة من قواعد اللعبة، كما رأينا، إلا أنه بشكل عام هناك أربعة أنواع من المعلومات التي لا ينبغي أن تكون مفقودة في هذه المستندات:

• ما يحتاج متخصص المبيعات إلى معرفته وإدراكه، مثل ماهية منهجية المبيعات، وما هي شخصية (شخصيات) المشتري ، وتفاصيل حول المنتج أو الخدمة التي سيتم بيعها، وما إلى ذلك.
• ما يجب على المحترف فعله، أي ما هي التكتيكات التي يجب استخدامها، وما هي المراحل التي يجب أن يمر بها، وما هي الخطوات التي يجب اتباعها قبل التحويل وبعده، وما إلى ذلك.
• ما هي الرسالة التي يجب نقلها ، مثل الأسئلة الأساسية التي يجب طرحها على العميل أو ما يجب ألا يكون مفقودًا في عرض مبيعاتك.
• ما تحتاج إلى إظهاره للعميل، حيث يتم تضمين كل ما يتعلق بالمحتوى المرئي وأي عنصر يدعم خطاب محترف المبيعات.

فوائد كتب Hubspot

• رسائل مبيعات أكثر نجاحًا: تضع أدلة HubSpot، كما هو مذكور أعلاه، العميل في مركز الإستراتيجية، وبالتالي، تجعل احتياجات العميل أكثر صلة ورسالة المبيعات أكثر نجاحًا.
• زيادة المصداقية وثقة العملاء : من خلال وضع العميل في المركز، يلاحظ العميل ويشعر بمزيد من القيمة، مما يزيد من احتمالية ثقته في علامتك التجارية أكثر من الآخرين.
• تعزيز العلاقة مع العميل: مرة أخرى، وضع العميل في المركز يعني أيضًا محاولة إقامة علاقات أفضل وأقوى معه والتي من المرجح أن تضمن البيع في المستقبل.
• فهم أفضل لاحتياجات العملاء : من خلال تركيز الإستراتيجية حول العميل، يمكنك فهم نقاط الضعف لديه بشكل أفضل وإنشاء استراتيجيات أكثر فعالية.
• زيادة عدد المبيعات الناجحة: ثبت أن الإستراتيجية التي تركز على العملاء تؤدي إلى زيادة عدد مبيعات الشركة، خاصة على المدى الطويل.
• عمليات بيع مبسطة: من خلال وجود كل ما يحتاجون إليه في مكان واحد، يمكن لمحترفي المبيعات تنفيذ عملهم بشكل أكثر سلاسة وكفاءة. أصبح تخزين ملفات متعددة وقضاء الوقت في البحث عن المستندات شيئًا من الماضي مع كتب اللعب HubSpot.
• عمليات تأهيل أكثر كفاءة: عمليات المبيعات ليست الوحيدة التي تستفيد. كما تعد عمليات الإعداد لعضو جديد في الفريق أكثر بساطة ومرونة، حيث أن كل ما يحتاجون إلى معرفته موجود في مكان واحد وبنقرة زر واحدة.
• القدرة على إنشاء مكتبة من أدلة المبيعات المفيدة: في HubSpot، يمكنك أيضًا الحصول على تقارير تشير إلى أدلة التشغيل والمواد الأكثر استخدامًا. وبهذه الطريقة يمكنك معرفة الاتجاه الذي يجب اتباعه عندما تريد توسيع الموارد المتاحة لفرق المبيعات والموارد الأفضل لإزالتها أو تعديلها.

خطوات إنشاء دليل المبيعات

إن إنشاء دليل قواعد اللعبة أو دليل المبيعات ليس بالأمر الصعب. فيما يلي دليل خطوة بخطوة للبدء:

1. قم بتسجيل الدخول إلى حساب HubSpot الخاص بك وفي قسم المبيعات انقر على أدلة عملية.
2. ثم حدد الخيار إنشاء دليل عملي. في هذه الحالة، يمكنك إنشاء دليل مبيعات من البداية أو الاختيار من بين القوالب المختلفة التي يوفرها لك HubSpot. وفي الحالة الأخيرة، يمكنك معاينتها من خلال النقر على خيار المعاينة على الجانب الأيمن.
3. بمجرد اختيار واحد منهم، حان الوقت للنقر على أيقونة القلم الرصاص في أعلى الصفحة لكتابة عنوان كتاب قواعد اللعبة الخاص بك.
4. ثم انقر فوق إنشاء دليل عملي.
5. الآن حان الوقت للكتابة. للقيام بذلك، انقر في أي مكان في محرر النصوص. كما هو الحال في مستندات Word، لديك شريط أدوات في الأعلى لتحرير المحتوى وإدراج الموارد.

لا تنس أنه الآن، بفضل تكامل HubSpot مع Slack، إذا قمت بالتثبيت، فيمكنك عرض الأدلة من تطبيق المراسلة دون مغادرته.

نصائح لإنشاء أدلة مبيعات فعالة

كما رأيت بالفعل، فإن البدء خطوة بخطوة في إنشاء كتاب قواعد اللعبة الخاص بك ليس بالأمر الصعب. ومع ذلك، إذا أخذت في الاعتبار بعض التوصيات منذ البداية، فإن النتيجة النهائية ستكون أفضل بكثير وستحدث فرقًا.

تضمين موارد متنوعة

إذا قمت بإضافة مقاطع فيديو أو صور أو روابط أو رسوم بيانية، فستكون قراءة دليل التشغيل أكثر متعة وستكون أداة أسهل بكثير في الاستخدام. تدعم هذه الأنواع من الموارد ما هو مذكور في النص وتوفر السياق. ولكن ليس هذا فحسب، بل يمكن أيضًا أن تكون مفيدة لمحترفي المبيعات أثناء تحدثهم مع العملاء.

أكملها بالتدريب

يعد دليل الأسلوب أداة رائعة، وقد أوضحنا ذلك بالفعل خلال المقالة. ومع ذلك، فهو ليس بديلاً عن عمليات التدريب والتوجيه الضرورية التي يجب أن يمر بها كل عضو في فريق المبيعات ، ولكنه مكمل مفيد جدًا وموصى به.

حافظ على النظام وكن موجزًا

من المهم أن يكون لكل كتاب قواعد اللعبة هيكله الخاص وأن يكون منظمًا بشكل جيد حتى يسهل قراءته وفهمه. بالإضافة إلى ذلك، لا ينبغي أن تكون الفقرات طويلة جدًا، لأنه من المهم أن تكون الأفكار مكتوبة بإيجاز قدر الإمكان حتى لا تكون المستندات طويلة بلا داع.

لا تنس أن تبقيها محدثة

مع نمو الشركة وتجربة المبيعات بمرور الوقت، فمن المؤكد أن العمليات ستتغير وتتحسن. ومن المهم أن تنعكس هذه التغييرات في هذه الوثائق حتى لا تصبح قديمة. أفضل طريقة لتجنب ذلك هي جدولة المراجعات الدورية مع مرور الوقت.

تخصيص الأدلة المختلفة

إذا كنت شركة صغيرة، فقد لا تكون هذه النقطة مهمة. ولكن إذا كانت شركتك كبيرة بما يكفي لاستضافة فرق مبيعات مختلفة بوظائف مختلفة، فنعم. في هذه الحالة، من المهم أن يكون لكل فريق قواعد اللعب الخاصة به والمصممة خصيصًا لتلبية احتياجاته. تذكر: إن دليل المبيعات المحدد والمكيف يحقق نتائج أفضل من الدليل العام.