ما هي المدفوعات B2B؟

يدعم قطاع الأعمال الاقتصاد العالمي. تشير التقديرات إلى أنها تشكل 72٪ من إجمالي الناتج المحلي لمنظمة التعاون الاقتصادي والتنمية.

تندرج الشركات في إحدى فئتين بناءً على نوع السوق الذي تخدمه.

تُعرف الشركات التي تبيع سلعًا أو خدمات للمستهلكين باسم B2C. من ناحية أخرى ، تُعرف تلك التي تبيع إلى شركات أخرى باسم B2B.

من المتوقع أن ينمو سوق التجارة الإلكترونية B2B بين 19.7٪ بين 2022 و 2030.

كل هذا أصبح ممكنًا من خلال مدفوعات B2B .

ولكن ما هي بالضبط مدفوعات B2B؟ هل هي فئة واحدة يسهل تحديدها؟ كيف تختلف عن مدفوعات المستهلك؟ هل مستخدموها متماثلون؟

دعنا نلقي نظرة فاحصة على هذه الأسئلة وأكثر.

تعريف مدفوعات B2B

المدفوعات بين الشركات (B2B) هي معاملات نقدية لتمويل عمليات تبادل السلع أو الخدمات بين الشركات.

تحدث داخل وعبر جميع الصناعات بين تجار الجملة والمصنعين وتجار التجزئة ومقدمي الخدمات والشركات الصغيرة والمؤسسات.

يستخدمون أيضًا طرق دفع متعددة ، من النقد إلى بطاقات الائتمان ، ودورات الدفع ، من المدفوعات لمرة واحدة إلى الاشتراكات.

لذلك ، باختصار ، مدفوعات B2B ليست فئة واحدة. لكن لديهم شيء واحد مشترك: إنها مدفوعات بين الشركات.

على الرغم من ذلك ، لا تزال عبارة "مدفوعات B2B" عبارة مفيدة. هذا بسبب وجود ميزات معينة تميل مدفوعات B2B إلى أن تشترك فيها ، خاصةً مقابل المدفوعات بين الشركات والمستهلك (B2C) (انظر أدناه ، "B2B مقابل مدفوعات B2C").

كيف تعمل مدفوعات B2B؟

تبدأ عملية الدفع B2B من الناحية الفنية عند إصدار الفواتير ومعالجتها.

غالبًا ما يتم دفع مدفوعات B2B باستخدام الشيكات أو التحويلات المصرفية ، بما في ذلك عبر غرفة المقاصة الآلية ، والتي قد تستغرق بضعة أيام لتخليصها.

مجموعات هذه المدفوعات بطيئة نسبيًا (على الرغم من وجود مجموعات B2B لأفضل الممارسات التي يمكن للشركات اتباعها).

أولاً ، مدفوعات الفواتير المتأخرة شائعة. في المملكة المتحدة ، على سبيل المثال ، تطارد الشركات الصغيرة والمتوسطة المتوسطة خمس فواتير معلقة في أي وقت ، والتي تبلغ قيمتها 8،500 جنيه إسترليني.

ثانيًا ، يحتاج المشترون عادةً إلى عرض شروط صافية أو خيارات تمويل (انظر أدناه ، "تمويل B2B") من أجل كسب المبيعات.

إن تقديم التمويل بشكل مباشر يصل إلى البائعين الذين يمنحون المشترين قروضًا بدون فوائد مقابل المخاطرة والتكاليف الإدارية الإضافية والتأثير السلبي على التدفق النقدي الخاص بهم.

يمكن للبائعين التغلب على هذا بإحدى طريقتين: عن طريق الحصول على قرض تجاري / تمويل لأنفسهم أو العمل مع طرف ثالث لتقديم تمويل للعملاء.

مدفوعات B2B مع مزود

إن استخدام حل دفع B2B لجهة خارجية يمنح الشركات تكاليف إدارية أقل ، ويقلل من المخاطر ، والأهم من ذلك أنه يزيد من التدفق النقدي.

كما أنها تمكنهم من تحسين خيارات الدفع الخاصة بهم من خلال تقديم إمكانات معالجة الدفع والتمويل.

قد يفرض مقدمو الخدمة رسوم الإعداد والمعاملات ، ولكن يجب أن تفوق هذه التكاليف زيادة حجم المبيعات والأوامر التي تتبع ذلك عادةً.

يقدم موفرو B2B المتخصصون أيضًا الخبرة والخبرة حول أفضل الممارسات ومشهد مدفوعات الأعمال على نطاق أوسع.

B2B مقابل. المدفوعات B2C

تعتبر مدفوعات B2B أسهل في الفهم مقارنة بمدفوعات الشركات إلى المستهلك (B2C).

عادة ما تكون مدفوعات B2C مباشرة: يقوم المستهلك بالدفع المباشر لسعر محدد باستخدام بطاقة الخصم أو الائتمان عبر الإنترنت.

وراء الكواليس ، سيقوم المشتري بمعالجة الدفع عبر الإنترنت وإيداع الأموال في حساب الشركة.

من ناحية أخرى ، تختلف عملية الدفع B2B في عدد من الطرق.

1. فترة الرصاص

تختلف مدفوعات B2B عن مدفوعات B2C في الفترة التي تسبق إجراء معاملة B2B أو معاملة محتملة.

عدد متخذي القرار

في مدفوعات B2C ، يكون صانع القرار الحقيقي الوحيد هو المستهلك الفردي .

في B2B ، هناك كيانان من صانعي القرار: المشتري والبائع. غالبًا ما تحتاج المجالات المتعلقة بالمدفوعات - مثل الأساليب والشروط وعروض التمويل وما إلى ذلك - إلى الاتفاق عليها من كلا الجانبين.

علاوة على ذلك ، في نهاية المشتري ، يشتمل شراء B2B النموذجي على 6 - 10 من صناع القرار. وفي نهاية البائع ، تحتاج الشركات إلى إجراء عملية تحقق.

الوقت الذي يقضيه المشتري في السوق للبيع

وجدت الأبحاث التي أجراها معهد B2B أن 95 ٪ من الوقت ، لا يتطلع مشترو B2B إلى السوق لإجراء عملية شراء.

هذا يعني أنه على الرغم من وجود مشتري B2B في السوق ، يجب أن يدرك بائعو B2B أنهم غير مستعدين للشراء في ذلك الوقت. لذلك يجب على بائعي B2B جعل عروضهم لا تُنسى.

هذا يعني مطابقة المنافسين على:

• عدد طرق الدفع المتاحة
• سرعة وكفاءة عملية الإعداد
• عرضت الشروط الصافية
• خيارات التمويل

2. أنواع المنتجات أو الخدمات

بغض النظر عن عدد قليل من الاستثناءات ، عادة ما تكون أنواع المنتجات والخدمات المتاحة في أسواق B2B و B2C مختلفة تمامًا.

ينعكس هذا أيضًا في حقيقة أنها تُباع عادةً على قنوات ومنصات منفصلة. هذا هو الحال غالبًا حتى عندما يتم بيع كليهما من قبل نفس البائع.

3. طرق الدفع

لطالما فضلت طرق الدفع B2B حلول الدفع التي نادرًا ما تستخدم الآن في سوق B2C.

وجدت الأبحاث التي أجريناها مع PYMNTS في عام 2020 أن 80٪ من جميع مدفوعات B2B لا تزال تتم عن طريق الشيكات. مدفوعات ACH والتحويلات المصرفية والتحويلات المصرفية شائعة أيضًا.

هذه الطرق ، بطبيعتها ، أبطأ في المعالجة من مدفوعات B2C ، والتي غالبًا ما تعتمد فقط على مدفوعات بطاقات الخصم والائتمان.

4. شروط الدفع

على عكس مدفوعات B2C ، والتي عادة ما تكون عمليات شراء فورية لمرة واحدة ، غالبًا ما يتم إجراء مدفوعات B2B باستخدام Net30 أو 60 أو 90 مصطلحًا.

بدونها ، لن يكون لدى العديد من الشركات رأس المال لإجراء عمليات الشراء.

5. معالجة الفواتير والتحصيل

تستغرق معالجة الفواتير وقتًا وموارد. وجد بحثنا أيضًا أن متوسط ​​الفاتورة يستغرق 14 يومًا للمعالجة.

يتضمن خطوات متعددة ، بما في ذلك التحقق والموافقة والتسجيل في دفتر الأستاذ العام والمزيد.

يمكن جعلها أكثر كفاءة (مع احتمالية أقل لوقوع أخطاء) باستخدام الأتمتة.

مشهد مدفوعات B2B اليوم

لطالما كانت معاملات B2B فريدة من نوعها للأسباب الموضحة أعلاه.

ومع ذلك ، فإن جميع مشتري B2B هم مشترين من B2C أيضًا. وجد بحثنا أن 80٪ من مشتري B2B يعترفون بأن تجاربهم الشرائية في أماكن أخرى تؤثر على توقعاتهم لعمليات الشراء التجارية.

لذلك ، تطمح معظم مدفوعات B2B إلى أن تكون تجارب بسيطة وسلسة. بمعنى آخر: أقرب ما يكون إلى تجربة دفع B2C قدر الإمكان .

ولكن بشكل عام ، ليس هذا ما يحصل عليه مشترو B2B حاليًا ...

وفقًا لإحدى الدراسات ، تعاني 52٪ من شركات B2B من الإحباط من الشراء عبر الإنترنت بين الشركات. وسيتحول 74 ٪ من المشترين إلى منافس إذا لم يتمكن متجر التجارة الإلكترونية B2B من مواكبة توقعات الشراء الخاصة بهم.

اتجاهات المدفوعات B2B

هذا يعني أن هناك فرصة كبيرة للموردين الذين يتقدمون في هذا المجال.

على الرغم من أن جميع الاتجاهات أدناه تشير إلى نفس الاتجاه ، إلا أنها تستحق النظر واحدة تلو الأخرى.

خيارات الدفع B2B

تزداد أهمية المدفوعات الرقمية في B2B. وجد بحثنا أن 50 ٪ من جميع مشتري B2B يعتقدون أنه يجب على البائعين تقديم المزيد من خيارات الدفع B2B.

يعد تكامل نقاط البيع (POS) طريقة رائعة لإضافة التناسق إلى طرق الدفع الخاصة بك عبر الأنظمة الأساسية والمواقع.

والمدفوعات عبر الحدود مهمة أيضًا. قد تكون القدرة على استيعاب طرق الدفع في البلدان المختلفة هي العائق الوحيد أمام المبيعات في كثير من الحالات والسبب وراء العديد من عربات التسوق المهجورة.

أسواق B2B

أسواق B2B هي منصات رقمية متخصصة في خدمة العديد من البائعين والمشترين.

من وجهة نظر البائعين ، يمكن أن يكون الانضمام إلى سوق B2B مصدرًا فعالًا للعملاء المتوقعين المؤهلين.

بالنسبة للمشترين ، فإنه يوفر نظامًا أساسيًا مناسبًا - على عكس منصات B2C - مصمم لمعالجة معاملات B2B.

اعتمادًا على النظام الأساسي ، يمكن أن يشمل ذلك ميزات مثل المدفوعات عبر الحدود ، والشروط الصافية ، وخصومات الشراء بالجملة ، والتجديد الآلي للمخزون ، وما إلى ذلك.

مدفوعات B2B المضمنة

تشير المدفوعات المضمنة عمومًا إلى خيارات الدفع المضمنة في الأنظمة الأساسية عبر الإنترنت والعمليات التجارية مثل التطبيقات والمواقع الإلكترونية.

إنها في الأساس أزرار "الشراء الآن" التي تشتهر بها منصات التجارة الإلكترونية مثل أمازون ، والتي يمكن إعدادها بسرعة ثم استخدامها بنقرة واحدة بعد ذلك.

نظرًا لتكاثر قنوات المدفوعات المضمنة عبر الإنترنت ، فقد توقع مشترو B2B - مثل أي شخص آخر - ذلك.

جيل الألفية وجيل Z هما مجموعتان يعتبرهما الكثيرون "أصليين رقميًا". يُقدر الآن أنهم يشكلون 60٪ و 2٪ من جميع مشتري تقنية B2B على التوالي.

ولا ينبغي نسيان الجيل X و Baby Boomers أيضًا: فهم يشكلون 32٪ و 6٪ من مشتري التكنولوجيا B2B. ووفقًا للبحث ، زادت المجموعة الأخيرة من استخدامها والإنفاق عبر الإنترنت في السنوات الأخيرة.

مهما كانت الطريقة التي تنظر إليها ، فمن المرجح بشكل متزايد أن يتوقع مشترو B2B مدفوعات مضمنة.

تمويل B2B

هنا ، نتحدث عن قدرة الشركات على تقديم تمويل B2B لعملائها (الأعمال).

يعتبر تمويل B2B مجالًا فريدًا يرتبط ارتباطًا وثيقًا بمدفوعات B2B. مثل التمويل ، بشكل عام ، عندما يعمل بشكل جيد ، فإنه يزيد من معدلات التحويل وقيم الطلب.

تشمل الأنواع الشائعة لتمويل B2B ما يلي:

• القروض المصرفية
• ديون المشاريع
• تمويل الذمم المدينة
• تحصيل الفاتورة
• خطوط ائتمان

لدى الشركات عمومًا الاختيار بين الذهاب إلى البنوك التقليدية أو المقرضين البديل للتمويل.

قد يكون التقديم في البنوك أكثر استهلاكا للوقت ومن المحتمل ألا يأتي مع الخبرة الإضافية التي يوفرها حل الدفع المتخصص B2B.

التمويل المضمّن هو التمويل المقدم في نقاط البيع ، خاصة للمدفوعات عبر الإنترنت.

القدرة على تقديم تمويل مضمّن لا تختلف عن القدرة على تلقي المدفوعات على منصات متعددة. إذا لم تتمكن من توفيرها ، فقد تفقد العملاء في نشاط تجاري آخر.

اشترِ الآن وادفع لاحقًا (BNPL)

BNPL هو نوع من التمويل قصير الأجل الذي يمكّن المشترين من دفع ثمن المشتريات في عدد من الأقساط.

لقد اكتسب شعبية وأثار بعض الجدل في عالم B2C في السنوات الأخيرة.

يتم اعتماده الآن بشكل متزايد في B2B أيضًا ، حيث يجادل البعض بأنه مختلف تمامًا.

كبداية ، تعمل B2C BNPL بشكل فعال على تشجيع الاستهلاك غير الضروري. يجادل النقاد بأنه يستهدف الشباب بشكل غير متناسب ويشجع عادات الإنفاق الاندفاعية.

من ناحية أخرى ، تتعلق B2B BNPL بالحفاظ على التدفق النقدي الذي يمكن إعادة استثماره في الأعمال التجارية. وصناع القرار فيها محترفون ذوو خبرة ، وليسوا مراهقين أو مشترين مندفعين.

دور الحماية من الاحتيال في مدفوعات B2B

يعد الأمان والحماية من الاحتيال من الجوانب الرئيسية في معالجة المدفوعات B2B. أفاد المشاركون في استطلاع حديث أجرته شركة برايس ووترهاوس كوبرز عن خسائر بقيمة 42 مليار دولار أمريكي في عام 2022.

يقوم الأفراد من شركة - وليس الشركة نفسها - بإجراء عمليات شراء نيابة عنها. هذا يترك معاملات B2B عرضة للاستغلال من قبل الجهات السيئة. كما أنه يجعل الثقة عنصرًا أساسيًا لهم.

بعد كل شيء ، فإن تلبية الطلبات على النطاق الذي تتطلبه العديد من الشركات أمر مكلف. يحتاج الموردون إلى التأكد من أن المشترين يمكنهم الدفع وسيدفعون.

وفق   `` مسح الاحتيال والرقابة على المدفوعات لعام 2022 لوكالة فرانس برس '' ، وصل الاحتيال حاليًا إلى أدنى مستوى له منذ عام 2014.

ومع ذلك ، يجب وضع هذه الحقيقة في السياق: وجد الاستطلاع نفسه أيضًا أن 71٪ من المؤسسات المستجيبة كانت مستهدفة بهجمات أو محاولات احتيال في الدفع.

في السابق ، كان من الممكن إنشاء الثقة في عملية الإعداد من خلال إرسال الموردين لممثلين لزيارة أماكن العمل شخصيًا ، على سبيل المثال. ولكن في بيئة الأعمال التجارية عبر الإنترنت اليوم ، يعد هذا أقل شيوعًا.

في الوقت الحاضر ، يعد التحقق عملية رقمية يمكن تنفيذها في ثوانٍ.

استنتاج

تغطي مدفوعات B2B مجموعة من الصناعات والشركات ذات الأحجام المختلفة وطرق الدفع. ومع ذلك ، فهي لا تزال متميزة عن مدفوعات B2C بعدة طرق.

غالبًا ما تتميز مدفوعات B2B بأوقات تسليم أبطأ وطرق وشروط دفع مفضلة وعمليات التمويل والتحصيل.

على الرغم من الاختلافات بين B2B و B2C ، فإن الاتجاهات في سوق B2C تقوم بالترشيح من خلال تجربة B2B. يتضمن ذلك خيارات دفع محددة بالإضافة إلى المزيد من الاتجاهات العامة. إن الابتعاد عن الشيكات الورقية إلى الدفع الرقمي هو أوضح مثال على ذلك.

كل طريقة دفع وخيار تمويل تقدمه الشركة تزيد من احتمالية إجراء عملية بيع في الإطار الزمني القصير الذي يكون فيه العملاء المحتملون في السوق.

الأمر نفسه ينطبق على خيارات تمويل B2B أيضًا ، مثل BNPL ، والتي يجادل الكثيرون بأنها مختلفة اختلافًا جوهريًا عن نظيرتها في B2C.

تعتبر مدفوعات الأعمال هدفًا لعدد كبير من هجمات ومحاولات الاحتيال كل عام. من الضروري وجود مزود مدفوعات يتقدم في الحرب المستمرة ضد هؤلاء.

أصبح العثور على التوازن الأمثل بين الأمان والاختيار وتجربة العميل سريعًا بنفس الأهمية في تجربة الدفع B2B كما هو الحال في السوق الاستهلاكية لسنوات عديدة.