إعادة عرض الندوة عبر الويب: قم بتحويل مبيعاتك باستخدام نهج "المشتري أولاً" مع كارول ماهوني

غير قادر على حضور ندوتنا عبر الإنترنت؟ لا تقلق، إليك إعادة عرض مفيدة للندوة عبر الويب خصيصًا لك!

اكتشف قوة تحويل مبيعاتك من خلال نهجالمشتري أولاً حيث تكشف كارول ماهوني،خبيرة المبيعات المتمرسة، عن أسرار واستراتيجيات الصناعة الواردة في كتابها.

كارول ماهوني هي مدربة مبيعات لبرنامج الماجستير في إدارة الأعمال في كلية هارفارد للأعمال، حيث أُطلق عليها لقب "معالجة المبيعات". لقد تم اختيارها كواحدة من أفضل مؤثري المبيعات من قبل LinkedIn، وأفضل مدربة مبيعات من Ambition، وقائدة مبيعات يجب مراقبتها من قبل Sales Hacker. وهي رئيسة فرع بوسطن للجمعية الأمريكية لمحترفي المبيعات الداخلية. بصفتها مؤسِّسة الوكالة الاستشارية Unbound Growth، تعتمد ماهوني على أحدث العلوم والإحصاءات والبيانات من 2.2 مليون متخصص في المبيعات لتوجيه عملها في مجال التدريب على المبيعات مع العملاء.

هيا بنا نتعمق في إعادة تشغيل الندوة عبر الويب!

اتباع نهج المشتري أولاً

في هذه الندوة عبر الإنترنت، تتعمق كارول في الاستراتيجيات الأساسية للمبيعات في إعدادات العمل عن بعد أو المختلط اليوم. إنها تؤكد على الحاجة إلى تحول في العقلية والمهارات الحاسمة التي تتواصل بشكل حقيقي مع المشترين .ينصب تركيزها الأساسي على قيمةالتخصيص ، مع التركيز على تأثيره على الحلول المخصصة وأهمية المحادثات الإبداعية.تدعو كارول إلى الابتعاد عن أساليب البيع التقليدية، وتفضيلنهج أكثر تخصيصًا يتمحور حول المشتري ويناسب عالم المبيعات سريع الخطى.

وبالاعتماد على الدراسات التي أجريت حول سلوك المشتري و"تأثير ايكيا" المؤثر، تقدم كارول رؤى حول استراتيجيات المبيعات المعاصرة. وهي تؤكد على أهمية التعاون والإبداع المشترك في المبيعات، وتسلط الضوء على القيمة التي يوليها المشترون لكونهم جزءًا من العملية. إن " تأثير ايكيا " - حيث يؤدي إشراك المشترين بشكل تعاوني إلى توافق أفضل، وزيادة الإحالات، وتجاوز حصص المبيعات- هو مفهوم أساسي تركز عليه كارول. إنها لا تسلط الضوء على فوائد هذا النهج فحسب، بل تتناول أيضًا العقبات التي تعيق التعاون. تحدد كارول خمس عقليات تعيق الاستماع، والاستجواب، والتفاوض، وتعرضها كعوائق أمام المبيعات الناجحة. هذه العقليات، التي غالبًا ما تكون متجذرة في المشاركة العاطفية للبائعين بسبب المخاوف بشأن الموارد المالية والحصص والأمن الوظيفي، تعيق المشاركة الحقيقية مع المشترين. ويدعو نهجها إلىتغيير هذه العقليات لتعزيز فعالية وجودة تفاعلات المبيعات .

مرحلة الاكتشاف

تحتوي مرحلة اكتشاف المبيعات ، والتي غالبًا ما يُنظر إليها على أنها مقدمة للتعاقدات الناجحة، على عناصر غالبًا ما يتم تجاهلها، ولكنها مهمة لهذه المحادثات الأولية مع العملاء المحتملين.أسئلة بسيطة ولكن مهمة مثل فهم كيفية عثور المشترين على البائع ومدة بحثهم، توفر نظرة ثاقبة لرحلة الشراء الخاصة بهم. تؤكد كارول على المزالق التي يواجهها البائعون،وهي الإثارة المفرطة عند تحديد نقاط الألم، مما يحجب موضوعيتهم ويعوق الاستماع الفعال .تعتبر هذه المشاركة العاطفية، كما تشير كارول، مشكلة سائدة بين محترفي المبيعات. فهويؤثر على قدرتهم على الاستماع بفعالية ، وهي الجودة التي يسعى إليها المشترون بشدة، مما يعيق المشاركة الحقيقية. الحل، كما تدافع كارول، هونهج يركز على المشتري حيث يعطي البائعون الأولوية لاحتياجات المشتري ، ويضعون الاستماع النشط باعتباره سمة حاسمة يبحث عنها المشترون في تفاعلات المبيعات.

فهم المشاركة العاطفية

هناك علاقة أقوى مما تظن بين المشاعر التي تشعر بها خلال حياتك اليومية وعمليات البيع الخاصة بك. ووفقاً لكارول، يعد تحديد هذه العلاقات وإدارتها أمرًا أساسيًا .تذكر العديد من المؤشرات الشائعة، مثل الشعور بالملل أو التشتت بسهولة، ومقارنتها بالتجارب الشخصية، مثل احتياج ابنها إلى التحفيز المستمر أو عادة زوجها في إطلاق ألقاب على الأصدقاء بسبب صراعه مع تذكر الأسماء. تعمل هذه السيناريوهات المترابطة بمثابةإشارات لقياس التشابك العاطفي، سواء في الحياة الشخصية، أو في محادثات المبيعات، كما أوضحت .يركز نهج كارول على الوعي الذاتي، ويهدف إلى تمكين البائعين من التعرف على علامات المشاركة العاطفية ومعالجتها من أجل تفاعلات أكثر فعالية.

استراتيجيات لإدارة العواطف

تعتبر الاستراتيجيات التي تشاركها كارول لإدارة المشاركة العاطفية في المبيعات عملية وواسعة النطاق. يوصى باستخدام تقنيات إدارة الإجهاد ، بما في ذلك التأمل اليومي لتقليل مستويات التوتر وتحسين التركيز.تؤكد كارول علىتقليل عوامل التشتيت عن طريق إيقاف تشغيل الإشعارات وتنظيم روتين يومي أكثر تركيزًا.بالإضافة إلى ذلك، فإنها تتناول تأثير المعتقدات الإيجابية للمدير على أداء الفريق وتؤكد على الحاجة إلى الأسئلة المؤهلة الصحيحة بما يتجاوز التصفيات التقليدية. وتدور أفكارها حول التقدم التدريجي في إدارة العواطف والحاجة إلى نهج شامل، مشيرة إلى أن إتقانهذه المهارات هو عملية مستمرة تبدأ بخطوات صغيرة .

إعادة تعريف مرحلة التأهيل من خلال النهج التعاوني

عند استكشاف مرحلة تأهيل المبيعات ، تؤكد كارول على أهمية التوافق المتبادل بين البائع والمشتري،وهو جانب غالبًا ما يتم تجاهله. وهي تسلط الضوء على مدى أهمية مراعاة استعداد المشتري لاتخاذ القرار ومواءمة الأهداف، مع التركيز على أنالشراكة الناجحة تتطلب التوافق المتبادل .وبعيدًا عن المعايير المعتادة، تتعمق في سبب تأخير قرارات الشراء والحاجة إلى طرح أسئلة مهمة لضمان التوافق الجيد بين الطرفين. تعمل أفكارها على تحويل مرحلة التأهيل، وتسليط الضوء على توافق الأهداف والأسئلة الأساسية اللازمة لإقامة شراكة متبادلة المنفعة بين البائعين والمشترين.

من خلال استكشاف نهج تعاوني للتأهيل، تؤكد كارول علىطرح أسئلة مفتوحة لفهم احتياجات المشتري ونواياه والتأثير المحتمل للحلول .إنها تشجع البائعين علىتجنب الافتراضات وتحث المشترين على التعبير عن وجهات نظرهم.ويهدف هذا النهج إلىإشراك المشترين بشكل نشط وبناء الثقة والاتصالات من خلال المحادثات التعاونية .تؤكد كارول على أهمية هذه الاستفسارات لأنها تحفز الكشف عن معلومات ورؤى جديدة، مؤكدة أن هذه الأسئلة التعاونية توفر العمق والجودة للمحادثة.

تأثير المعتقدات غير الداعمة

وفقًا لكارول، يمكن أن تكون المعتقدات غير الداعمة ضارة باستراتيجيات المبيعات الفعالة .ومن خلال ربط قرارات الشراء الشخصية بإسقاط هذه السلوكيات على المشترين المحتملين، فإنها تسلط الضوء على الميل إلى قبول التأخير أو الأعذار دون إغلاق عملية البيع بشكل فعال. وتؤكد أن73% من مندوبي المبيعات يعانون بسبب هذه المعتقدات ، مما يثبت أهمية كسر هذه الدورة لتحسين فعالية المبيعات.

أعراض دورة الشراء غير الداعمة وكيفية إدارتها

تعكس أعراض دورة الشراء غير الداعمة أنماطًا سلوكية شخصية يمكن أن تعيق استراتيجيات البيع الناجحة .تستكشف كارول هذه الميول، وتحث المستمعين علىالتقييم الذاتي لعاداتهم في اتخاذ القرار .وبالاعتماد على التجارب ذات الصلة، تسلط الضوء علىالإفراط في التفكير والتردد والبحث عن التحقق الخارجي قبل اتخاذ القرارات .توفر هذه الأنماط، عند تحديدها، بوابة لمحترفي المبيعات للتوافق بشكل أفضل مع عمليات المشترين.

إن التركيز على استراتيجيات إدارة دورة الشراء غير الداعمة يوفر حلولاً عملية وقابلة للتنفيذ. ومن خلال اقتراح تغييرات صغيرة في عملية صنع القرار الشخصي لتتماشى مع سلوك المشترين، تدعو كارول إلى تحديدمواعيد نهائية صغيرة أو تضييق الخيارات لتعزيز الحسم .وهي تسلط الضوء على أهميةالبحث قبل المحادثة لإشراك المشترين بشكل فعال .من خلال الاستفادة من أدوات مثل Nimble ، توصي كارولبالاستماع الاجتماعي للحصول على فهم أعمق لمناقشات المشتري، مما يتيح التواصل والأسئلة المخصصة التي تدور حول اهتمامات المشتري وآرائه.

المرحلة الختامية

تعيد كارول توجيه التركيز من النهج النمطي العدواني أو الحازم إلى النهج التعاوني. وتتناول بالتفصيل سلسلة من الأسئلة المنظمة والتعاونية التي توجه المناقشة نحو نهاية طبيعية .تدور هذه الاستفسارات حولفهم احتياجات العميل المحتمل، وثقته في الحل المعروض، واستعداده للمضي قدمًا .ومن خلال البحث بشكل أعمق ومعالجة أي شكوك، تؤكد كارول على المناقشة التعاونية كوسيلة لتحديد وسد الفجوات المحتملة في الفهم والاستعداد.

تعلم كيفية وضع المشتري أولاً

تؤكد ندوة كارول عبر الإنترنت على الجانب الحاسم المتمثل في التوافق المتبادل في مؤهلات المبيعات، مع التركيز على توافق الأهداف والأسئلة الصحيحة للشراكات الناجحة. للحصول على منجم ذهب من الاستراتيجيات، وأبحاث المشترين، وأطر المحادثة العملية، التي تقدم أمثلة حقيقية وأسئلة واسعة النطاق للاستخدام اليومي، راجع كتابها المشتري أولاً .إنه دليل لا بد منه لمحترفي المبيعات الذين يبحثون عن أساليب فعالة تركز على المشتري!

تحقق من ندواتنا عبر الإنترنت الحديثة هنا

في Nimble، نحب التفاعل مع مجتمعنا. نستضيف بانتظام ندوات عبر الإنترنت مع ضيوف من جميع الخلفيات لنقدم لك خبراتهم ومعرفتهم مباشرة.لقراءة ندواتنا السابقة عبر الويب، انقرهنا .

ابق على اطلاع

تابعنا على تويتر ليتم إعلامك بالمقابلات المستقبليةالتي يشارك فيها جون فيرارا والعديد من قادة الصناعة والفكر.

إذا كان لديك أي أسئلة أو اقتراحات، يرجى مراسلتنا عبر البريد الإلكتروني على[email protected] .إذا كنت ترغب في حجز عرضتوضيحي فردي لـ Nimble ، فيمكنك القيام بذلك هنا.