5 خطوات لتكرار التميز في المبيعات (الجزء الثاني)

الآن بعد أن تعمقنا في تعقيدات المبيعات، وأهمية العلاقات، وتحديات أداء الفريق غير المتسق في الجزء الأول، حان الوقت لكشف النقاب عن أفضل 5 ممارسات من شأنها أن تحدث ثورة في فريق المبيعات الخاص بك وتمكينهم من إنشاء فريق عمل عالي الأداء. وحدة تكرر التميز باستمرار.

5 خطوات لتكرار التميز في المبيعات

إن تحقيق الانتصارات وضرب الأهداف أمر مشجع ومثير! ما لم يصبح بالطبع غير متسق ويقوده عدد قليل مختار من الفريق. لقد أصبحت قواعد اللعبة التقليدية في مجال المبيعات الآن مكسورة، مما يجعل من الأهمية بمكان بالنسبة لنا أن نبدأ في التشكيك في كل خطوة في عملية المبيعات للكشف عن أي أوجه قصور أساسية.

اكتشف أفضل خمس ممارسات من شأنها أن تُحدث ثورة في فريق المبيعات لديك وتمكنهم من تحقيق التميز باستمرار. بدءًا من إجراء فحص صحي شامل لـ RevOps وحتى تنفيذ منهجية تأهيل موحدة، تم تصميم كل خطوة بخبرة لتعزيز قدرات فريقك وتبسيط العمليات وتعزيز نمو الإيرادات.

1. فحص صحة RevOps

نظرًا لأن الشركات تسعى باستمرار لتحسين عمليات مبيعاتها وزيادة الإيرادات وتحسين الأداء العام، فإن الشروع في هذه الرحلة دون إجراء تدقيق متعمق لـ RevOps أولاً يشبه الانطلاق في رحلة برية دون معرفة نقطة البداية أو السيارة التي تريدها إعادة القيادة.

1. فهم الوضع الحالي: الخطوة الأولى في تحسين عملية المبيعات لديك هي إجراء تدقيق شامل لإجراءاتك وأدواتك وأصحاب المصلحة. يتضمن ذلك تحليل منهجية المبيعات الخاصة بك، واستخدام إدارة علاقات العملاء، وممارسات إعداد التقارير لفهم مستوى نضج عمليات الإيرادات الخاصة بك. تشمل الأسئلة الرئيسية التي يجب مراعاتها طبيعة عمليات المبيعات لديك، وفعالية نظام إدارة علاقات العملاء لديك في دعم سير العمل، والتقارير ولوحات المعلومات التي يستخدمها أصحاب المصلحة، ومستوى الرعاية التنفيذية والتعاون بين الوظائف. يوفر هذا التقييم خط أساس موضوعي للتحسين.

2. تفصيل الفحص الصحي: الفحص الصحي الشامل ليس عملية واحدة تناسب الجميع. وبدلا من ذلك، يتم تقسيمها عادة إلى ثلاثة مكونات أساسية: النتائج، والتكتيكات، وأصحاب المصلحة.

   1. 1. 1. النتائج : فهم ما تهدف إلى تحقيقه في هذه المرحلة من رحلة تحسين عملية المبيعات الخاصة بك. قد يتراوح هذا من إجراء فحص صحي أساسي إلى تعزيز سرعة خط أنابيب مبيعاتك أو دمج RevOps بشكل كامل في برنامج عملك.

         2. التكتيكات : تقييم عمليات المبيعات الخاصة بك، وفعالية إدارة علاقات العملاء، وممارسات إعداد التقارير. تساعد هذه الخطوة في تحديد ما إذا كانت الأدوات وسير العمل لديك تسهل أو تعيق إغلاق الصفقات وتتبع المقاييس الأساسية.

         3. أصحاب المصلحة : تقييم مشاركة الأفراد المختلفين داخل مؤسستك، وقياس المشاركة على مستوى رفيع، وتحديد مدى دمج ممارسات RevOps في فريقك، بدءًا من مندوبي المبيعات وحتى الرئيس التنفيذي.

إن إجراء تدقيق متعمق للمبيعات ليس مجرد خطوة أولية؛ إنها فكرة تأسيسية. من خلال التقييم الشامل لحالتك الحالية، يمكنك تحديد مجالات التحسين، ورسم مسار واضح للأمام، وبناء أساس RevOps قوي من شأنه أن يغذي النجاح على المدى الطويل في توليد الإيرادات. بدون هذا الفهم الأساسي، سيكون من الصعب تحقيق الأداء المعزز ونمو الإيرادات الذي تطمح شركتك إلى تحقيقه.

2. بيانات المبيعات ولوحات المعلومات:

يعد تسخير قوة لوحات معلومات المبيعات هو المفتاح لتحسين أداء فريق المبيعات لديك. من خلال توفير الرؤية والرؤى واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات، تعمل هذه الأدوات على تمكين مندوبي المبيعات والمديرين والقيادة لديك من اتخاذ خيارات مستنيرة وتتبع الأداء وتحسينه وتخصيص التقارير وفقًا لاحتياجاتهم الفريدة. باستخدام هذا النهج المبني على البيانات، يمكن لفريق المبيعات لديك تكرار النجاح وتبسيط العمليات ودفع النمو في عالم المبيعات التنافسي.

توفر أدوات إعداد تقارير المبيعات رؤى تمكن المؤسسات من اتخاذ خيارات مستندة إلى البيانات، بدلاً من الاعتماد على الغريزة أو التخمين. أصبحت البيانات في الوقت الفعلي ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) في متناول يدك، مما يتيح لك التنقل في مشهد المبيعات المعقد بثقة.

• بالنسبة لممثلي المبيعات، توفر لوحات المعلومات هذه الشفافية في مكالماتهم واجتماعاتهم ورسائل البريد الإلكتروني والمهام، مما يمكنهم من قياس فعاليتهم وتحسين أساليبهم. إن القدرة على تسجيل العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم بناءً على المشاركة والملف الشخصي تُمكّن الممثلين من التركيز على الفرص ذات الإمكانات العالية.

  
  
  

• يستفيد مديرو المبيعات من تقارير الأداء على مستوى المندوبين، والتي تتعمق في قيمة الصفقة، وطول دورة المبيعات، وأسعار الإغلاق. تمكن هذه الأفكار المديرين من تحديد فرص التدريب وتوجيه فرقهم لتحسين الأداء.

  
  
  

• بالنسبة للقادة، تساعدهم التقارير عالية المستوى حول الأداء الإقليمي أو القطاعي أو المنتج على قياس التقدم بسرعة نحو الحصص ودقة التوقعات. تتيح وجهة النظر العليا هذه للقيادة إزالة الحواجز وتوجيه الاتجاه الاستراتيجي للمؤسسة.

  

 

3. توحيد مؤهلات الفرصة:

يؤدي توحيد تأهيل العملاء المحتملين إلى توفير الهيكل والاتساق لعملية المبيعات الخاصة بك، مما يضمن التقاط الرؤى القيمة وترتيب أولوياتها . من خلال تطبيق نهج موحد للتأهيل، يمكنك تعزيز أداء فريق المبيعات لديك، وتعزيز إدارة الفرص بكفاءة، وزيادة الإيرادات في نهاية المطاف. لذلك، سواء كنت تتعامل مع MQLs أو SQLs أو أي عملاء محتملين آخرين، فإن التوحيد القياسي هو المفتاح لإطلاق الإمكانات الكاملة لفريق المبيعات لديك.

يتضمن النهج الموحد للتأهيل استخدام قوالب برمجية، مثل أدلة التشغيل، التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها للكشف عن المعلومات الحيوية. توفر أدلة التشغيل الاتساق في عملية المبيعات، وتقدم طريقة منظمة للمقدمات ومكالمات الاكتشاف والعروض التوضيحية والمزيد.

من خلال تزويد الممثلين بأسئلة محددة مسبقًا ونقاط إدخال البيانات، تسهل أدلة التشغيل جمع البيانات الأساسية، بما في ذلك احتياجات العملاء المحتملين ونقاط الضعف وحالات الاستخدام والحلول المحتملة. يعمل هذا الاتساق على تمكين فريقك من جمع الرؤى المهمة ونقل العملاء المحتملين بكفاءة إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

إن جمال النهج الموحد هو أن بيانات التأهيل هذه يتم التقاطها مباشرة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، مما يسهل الوصول إليها للتحليل. علاوة على ذلك، يمكن ربط أنظمة التسجيل بأدلة اللعب، مما يمكّن الممثلين من تحديد أولويات الفرص بناءً على استجابات التأهيل.

4. مراجعة الاجتماعات مع أصحاب الأداء العالي:

استغل حكمة كبار مندوبي المبيعات لديك من خلال الاجتماع بهم بانتظام للكشف عن عملياتهم واستراتيجياتهم الناجحة. قم بتحليل صفقاتهم المغلقة، ودورات المبيعات، واستراتيجيات الاتصال، وتقنيات التعامل مع الاعتراضات، والمزيد لفتح مفاتيح تميزهم. تعاون مع أفضل الموظفين أداءً في جلسات العصف الذهني لتحسين استراتيجيات الصفقات وتقنيات التعامل مع الاعتراضات وأساليب المبيعات. تعد عقلية الشراكة هذه أمرًا ضروريًا لرفع مستوى مهارات فريقك وتحقيق النمو المستمر.

فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يمكنك طرحها على أفضل الموظفين لديك وتحليل ما يناسبهم بشكل أفضل:

لترجمة الأفكار التي تم جمعها من أصحاب الأداء العالي بشكل فعال، يمكن استخدام العديد من الاستراتيجيات الرئيسية. يلعب قادة المبيعات دورًا حيويًا في تشكيل الاتجاه الاستراتيجي للفريق وتحديد الأهداف وتعزيز ثقافة النمو والتميز.

ويجب عليهم أيضًا التركيز على تحديد وإزالة العقبات التي تعيق أداء فريق المبيعات، وتبسيط العمليات، وتقليل المهام الإدارية للسماح للفريق بالتركيز على البيع.

يعد التأكد من أن فرق المبيعات تعظيم عائد الاستثمار من أدوات البرمجيات الخاصة بهم أمر ضروري، مما يستلزم اختيار الأدوات المناسبة واستخدامها الفعال.

ينبغي لممثلي المبيعات التركيز على توسيع نطاق أنشطة التنقيب وأتمتتها من خلال تسلسلات مدروسة وحملات توعية، مما يوفر الوقت ويقدم تجربة مخصصة.

التواصل المركزي، والروتين اليومي المنظم، واستخدام تحليلات المبيعات للتحسين المستمر لأساليب المبيعات يكمل النهج لتحويل الرؤى إلى تحسينات قابلة للتنفيذ.

4. تنفيذ منهجية المبيعات:

يعتمد النجاح على الاتساق والهيكل والمنهجية المثبتة، وبالنسبة للشركات التي تسعى إلى رفع مستوى مبيعاتها، فإن تنفيذ منهجية المبيعات يعد خطوة محورية.

1. الحاجة إلى منهجية مبيعات مشتركة
يعد تحقيق الاتساق والهيكلة في عملية المبيعات الخاصة بك مطلبًا أساسيًا للتحسين. توفر منهجية المبيعات المشتركة الإطار اللازم لتنفيذ الصفقات بفعالية وتبسيط نهج المبيعات الخاص بك.

توفر منهجيات المبيعات نهجًا خطوة بخطوة يرشد فريقك خلال تعقيدات المبيعات. في حين أن المنهجيات المختلفة قد يكون لها اختلافات دقيقة، إلا أنها تشترك في سمات مشتركة:

1. أطر التأهيل لتسجيل الفرص وتحديد أولوياتها.
2. خطوات إجراء الاتصال والتحقق من احتياجات العملاء المحتملين.
3. إرشادات لتحديد أصحاب المصلحة ومعايير القرار.
4. أدلة التشغيل لتقديم العروض التوضيحية والمقترحات والأسعار المؤثرة.
5. قوالب للتعامل مع الاعتراضات ومعالجة السيناريوهات الشائعة.
6. مراحل مبيعات محددة جيدًا تم تحديدها لرحلة المشتري.
    

2. ميزة MEDDPICC

يعد MEDDPICC إطارًا فعالاً للغاية يركز على المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل.

وفقًا لتقرير قياس مبيعات B2B لعام 2023 الصادر عن Ebsta، ساعد استخدام MEDDPICC على زيادة معدلات فوز الشركات بنسبة 311% وكان أصحاب الأداء العالي أكثر عرضة بنسبة 437% لاستكمال معايير التأهيل. كما أنه يساعد أصحاب الأداء العالي على إكمال معايير التأهيل أربع مرات أكثر، مما يوفر رؤى قيمة للتحسين على مستوى الفريق.

يسمح هذا النهج المبني على البيانات للمؤسسات بتحليل السلوكيات الإيجابية والسلبية، مما يؤدي إلى فريق مبيعات أكثر اتساقًا وعالي الأداء.

إلى جانب الرؤى المستندة إلى البيانات، يعمل MEDDPICC على تحسين الأداء الفردي والجماعي، والتأثير على التدريب والعمليات والبرمجة النصية للمبيعات من أجل تحسين شامل لنهج المبيعات الخاص بك.

الخطوات الأساسية للتنفيذ الناجح

يتطلب تنفيذ منهجية المبيعات بشكل فعال التخطيط والتنفيذ الدقيق. فيما يلي الخطوات الأساسية التي يجب اتباعها:

1. إطار المؤهلات: ابدأ بتحديد إطار المؤهلات الذي يتوافق مع المنهجية التي اخترتها. يجب أن يشمل هذا الإطار العناصر الأساسية التي يجب تأكيدها، مثل صانع القرار، والبطل، ونقاط الضعف.
2. التسجيل وتحديد الأولويات: قم بتطوير نظام تسجيل لتصنيف جودة العملاء المتوقعين بناءً على العناصر المؤكدة في عملية التأهيل. يساعد هذا النظام في تحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين يستحقون المزيد من الاهتمام.
3. إعداد التقارير والتحليل: استخدم أدوات إعداد التقارير المخصصة لمراقبة وقياس عملية التأهيل. توفر لوحات المعلومات والتقارير رؤى حول جودة العميل المحتمل واحتمالية الصفقة والمجالات التي يجب أن تركز فيها فرق المبيعات جهودها.
4. تكامل الذكاء الاصطناعي: اكتشف فوائد دمج الذكاء الاصطناعي (AI) في عملية التأهيل الخاصة بك. يستطيع الذكاء الاصطناعي أتمتة المهام الإدارية، مثل تصنيف ملاحظات المبيعات أو نصوص المكالمات، مما يوفر الوقت ويضمن الاتساق.
5. أتمتة خطوط الأنابيب والعملاء المحتملين: قم بإعداد خطوط الأنابيب وعمليات أتمتة العملاء المتوقعين التي توجه العملاء المتوقعين والصفقات خلال عملية المبيعات بسلاسة. تضمن هذه الأتمتة رعاية العملاء المحتملين وإشراكهم بفعالية.

من خلال اتباع هذه الخطوات الخمس الأساسية - إجراء فحص صحي شامل، وتحليل بيانات المبيعات ولوحات المعلومات، وتنفيذ منهجية موحدة، وعقد اجتماعات مراجعة مع أصحاب الأداء الأفضل، وتقديم منهجية المبيعات - ستكون في طريقك لتكرار التميز في المبيعات عبر جميع أنحاء العالم فرقك المدرة للدخل.

أفضل ما في الأمر هو أنه بمجرد أن يكون لديك فهم واضح لعملية RevOps الخاصة بك، ستكون هناك فرص عديدة لتحقيق مكاسب سريعة ومكاسب إضافية يمكنك تنفيذها بسهولة.