5 خطوات لتكرار التميز في المبيعات (الجزء الأول)

لقد تعاونا مؤخرًا مع HubSpot لمناقشة التحديات التي تواجه فرق المبيعات في المشهد التنافسي اليوم في ندوتنا عبر الإنترنت 5 خطوات لتكرار التميز في المبيعات. في هذه الندوة عبر الإنترنت، يستكشف ريتشارد وود (الرئيس التنفيذي لشركة Six & Flow) وأليكس رينفورد (تسويق المنتجات، HubSpot) مدى صعوبة الوصول إلى العملاء المحتملين، وتضييق الميزانيات، وإطالة دورات المبيعات.

في هذه المدونة، سنشارك نظرة عامة تفصيلية عما حدث في الندوة عبر الويب أثناء التعمق في المفاهيم التي تمت مناقشتها للتغلب على تحديات المبيعات، وبالتالي مساعدتك في تطوير فريق فعال من أصحاب الأداء المتسقين وتعزيز نمو الإيرادات.

مشكلة مبيعات 2 تريليون دولار

بدأت الندوة عبر الإنترنت بتحديد بعض المشكلات الرئيسية التي تواجه فرق المبيعات اليوم. في استطلاع للرأي تم إجراؤه خلال الندوة عبر الإنترنت، سألنا المشاركين عن المشكلات الرئيسية التي واجهوها أثناء دورات المبيعات، وعلمنا أن بعض المشكلات الرئيسية تشمل انزلاق الصفقات، والتنقيب عن بعد، وتأهيل العملاء المحتملين، وتحقيق الأهداف، ونقص الكفاءة.

لقد قمنا بجمع هذه التحديات في أربع نقاط رئيسية بسبب أن المبيعات تواجه رياحًا معاكسة كبيرة:

التحديات في الوصول إلى الآفاق:

1. التحدي عن بعد

مع ظهور العمل عن بعد، أصبح الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال الوسائل التقليدية مثل الاتصال البارد أكثر صعوبة. لم يعد العديد من الأشخاص يجلسون في مكاتبهم حيث ربما كانوا أكثر تقبلاً لمثل هذه المكالمات.

2. تشبع القناة

شهدت منصات وسائل التواصل الاجتماعي، وخاصة LinkedIn، تدفقًا للمبيعات والتواصل التسويقي. وقد أدى ذلك إلى تشبع الرسائل، مما يجعل من الصعب على محترفي المبيعات التميز. أصبح العديد من العملاء المحتملين الآن ماهرين في تجاهل التواصل غير المرغوب فيه.

3. رسائل المبيعات الكسولة

لقد وقع بعض محترفي المبيعات في فخ استخدام رسائل توعية عامة ومقولبة. يمكن أن يؤدي هذا الافتقار إلى التخصيص والقيمة في رسائلهم إلى انسحاب العملاء المحتملين، حيث يرون أن الاتصال غير مرغوب فيه.

انخفاض الأداء في عام 2023

شهدت قطاعات التكنولوجيا وإدارة البرامج كخدمة طفرة في النمو خلال جائحة كوفيد-19 حيث تكيفت الشركات مع العمل عن بعد والحلول الرقمية. ومع ذلك، مع عودة العالم إلى حالة أكثر طبيعية، تباطأ النمو السريع، مما يجعل التنبؤ بالتوقعات والحصص أكثر صعوبة وصعوبة عبر الفصول. وقد يؤدي ذلك إلى أداء أقل من المتوقع في عام 2023، حيث يتكيف السوق مع خط أساس جديد.

أظهر بحث تم إجراؤه في عام 2022 أن سرعة المبيعات بلغت ذروتها في الربع الرابع من عام 2021 حيث شهد السوق انتعاشًا قويًا من Covid-19 (Ebsta، تقرير قياس مبيعات B2B). لكن فترة الازدهار لم تدم طويلاً حيث لاحظنا انخفاضًا كبيرًا في توليد خطوط الأنابيب (-47% على أساس ربع سنوي) خلال الربع الأول من عام 2022. على الرغم من أن مندوبي المبيعات واجهوا انخفاضًا طفيفًا بنسبة 3% في متوسط ​​عدد الفرص، إلا أنهم عانوا من انخفاض هائل في متوسط ​​قيمة الصفقة (-32% على أساس سنوي) ومعدلات الفوز (-15% على أساس سنوي) إلى جانب دورات مبيعاتها التي أصبحت أطول (+32% على أساس سنوي).

تحقيق هدف غير متناسق

ربما لا يزال مندوبو ومديرو المبيعات يحققون مكاسب كبيرة في بعض الأحيان، لكن تحقيق أهداف مبيعات شهرية متسقة أصبح أكثر صعوبة. قد يكون هذا التناقض نتيجة لمجموعة من العوامل، بما في ذلك تقلبات السوق، وتغيير سلوك العملاء المحتملين، وديناميكيات فريق المبيعات.

الميزانيات الراكدة

قامت العديد من المؤسسات إما بتخفيض ميزانياتها أو الحفاظ عليها عند نفس المستوى، الأمر الذي يمكن أن يشكل تحديًا لفرق المبيعات لأنه يحد من توافر الموارد. تشير الميزانيات الراكدة أو المتقلصة إلى أن الموارد المالية يتم تخصيصها بحذر أكبر، مما يزيد من صعوبة قيام محترفي المبيعات بإبرام الصفقات وتأمين الموارد.

وهذه هي مشكلة مبيعات 2 تريليون دولار! تميل الشركات إلى الاستمرار في متابعة عمليات المبيعات غير الفعالة بدلاً من التراجع لإعادة تقييم هذه التحديات وحلها.

عندما يحين وقت العمل، يلجأ قادة المبيعات إلى عقلية "بذل المزيد" الكلاسيكية على أمل أن يساعدهم ذلك على تحقيق أهدافهم وتحسين أداء الفريق.

المزيد من المكالمات. المزيد من رسائل البريد الإلكتروني. المزيد من مندوبي مبيعات B2B.

وهو خطأ كبير!

في جوهرها، لا تستطيع جميع الشركات تحمل تكاليف اعتماد هذه الإستراتيجية، علاوة على ذلك، لم تعد فعالة في مشهد الأعمال المعاصر حيث تحول التركيز من الكمية إلى الجودة.

علاوة على ذلك، فإن المطالبة بحصص أعلى للمكالمات والبريد الإلكتروني دون التركيز على الجودة يمكن أن يؤدي إلى عدم الكفاءة والإرهاق بين مندوبي المبيعات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى انفصال الفرق عن العمل وإحباطها وارتفاع معدلات دوران الموظفين.

خلال هذه الأوقات، يصبح من المهم التركيز على بناء ورعاية علاقات هادفة مبنية على الثقة.

احتضان فن بناء العلاقات

عندما تقوم بتجريد جميع الأنظمة، فإن المحتوى والتكنولوجيا والمبيعات والأعمال يتلخص في العلاقات. تدرك فرق المبيعات الناجحة أن المفتاح إلى عملية مبيعات أكثر كفاءة وإثمارًا يكمن في تعزيز العلاقات.

في الماضي، اعتمدت المبيعات على أنشطة القوة الغاشمة، حيث كانت تقصف العملاء المحتملين بالمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني العامة. تتطلب المبيعات الحديثة نهجًا استراتيجيًا ومصممًا خصيصًا، باستخدام القنوات المناسبة، وصياغة رسائل مخصصة، وتوقيت التواصل بشكل مثالي. تتواصل الفرق الناجحة مع أصحاب المصلحة لفهم احتياجاتهم وتحدياتهم الحقيقية، وبناء الثقة والمصداقية من أجل المزيد من الصفقات الناجحة والشراكات طويلة الأمد.

وفقًا لتقرير B2B Benchmark الخاص بـ Ebsta، فإن الحفاظ على مشاركة العملاء من خلال رعاية متسقة وعالية الجودة ساعد مندوبي المبيعات b2b على تحسين أدائهم بشكل كبير. في الواقع، يكشف التقرير عن تحسن مذهل بنسبة 340% في معدلات الفوز وانخفاض مذهل بنسبة 40% في مدة دورة المبيعات. تسلط هذه الإحصائيات المثيرة للإعجاب الضوء على القوة الهائلة لتعزيز العلاقات والتأثير المباشر الذي يمكن أن تحدثه على سرعة المبيعات.

بناء علاقات قوية هو العمود الفقري للنجاح في المبيعات والأعمال. إن رعاية هذه العلاقات لا تؤدي إلى زيادة معدلات التحويل فحسب، بل تعمل أيضًا على تعزيز ولاء العملاء والدفاع عن العلامة التجارية. في المشهد التنافسي اليوم، تتمتع الشركات التي تستثمر في العلاقات بميزة تنافسية.

أداء الفريق المتسق > انتصارات قليلة لأصحاب الأداء العالي

من السهل التركيز على نجوم المبيعات ذوي الأداء العالي الذين يحققون نتائج استثنائية باستمرار. في حين أن هؤلاء الموظفين ذوي الأداء العالي يمثلون بلا شك أصولًا قيمة لفريقك، فإن الاعتماد عليهم فقط لتحقيق أهداف الإيرادات ليس أمرًا مستدامًا.

الاستفادة من الأداء العالي لنمو الفريق

لقد صقل الأفراد ذوو الأداء العالي في فريق المبيعات لديك مهاراتهم واستراتيجياتهم بمرور الوقت، مما جعلهم مصدرًا قيمًا للمعرفة والإلهام. يتيح لك تحليل تكتيكاتهم واستخدام أدوات التدريب مشاركة أساليبهم الناجحة مع الفريق بأكمله، مما يؤدي إلى تحسين الأداء العام.

المستويات الثلاثة لفناني المبيعات

يتكون كل فريق مبيعات من ذوي الأداء العالي والمتوسط ​​والمنخفض. أصحاب الأداء العالي هم نجوم الروك، الذين يحققون أهدافهم باستمرار أو يتجاوزونها. يظهر أصحاب الأداء المتوسط ​​بعض الاتساق ولكن قد يواجهون تقلبات في أدائهم. أصحاب الأداء المنخفض هم أولئك الذين يكافحون من أجل تلبية حصصهم.
ويكمن التحدي الحقيقي في تحويل جميع هؤلاء الفنانين إلى مساهمين ثابتين يحققون أهدافهم ربعًا بعد ربع. ويتطلب تحقيق ذلك اتباع نهج منظم يعتمد على التعلم مما ينجح وما لا ينجح.

بناء الاتساق من خلال العمليات والتكنولوجيا والرؤى

يعتمد الاتساق في أداء المبيعات على العمليات والتكنولوجيا واستخدام البيانات المحددة جيدًا. إن تنفيذ العمليات الموحدة وأدوات التشغيل الآلي والرؤى المستندة إلى البيانات يمكّن جميع أعضاء الفريق من الأداء على مستوى أعلى والمساهمة في النجاح الشامل.

قوة التحول

إن تحويل أصحاب الأداء المنخفض والمتوسط ​​إلى ذوي الأداء العالي هو استثمار طويل الأجل يتضمن تحديد مجالات التحسين، وتوفير التدريب والتوجيه المستهدف، ومراقبة التقدم بشكل مستمر. يبني هذا النهج المستدام فريق مبيعات قويًا ومتسقًا، مما يفيد الأداء والروح المعنوية والرضا الوظيفي والتحفيز العام.

من سيقود التميز في المبيعات؟

يعد إعداد إطار عمل ناجح لعمليات الإيرادات (RevOps) بمثابة جهد تعاوني يتضمن العديد من اللاعبين الرئيسيين في مؤسستك. يلعب كل دور دورًا حاسمًا في تحقيق النجاح في توليد الإيرادات:

قائد المبيعات

يعد قائد المبيعات المعتمد على البيانات أمرًا محوريًا في تحسين أداء المبيعات. إنهم يحددون الاتجاه الاستراتيجي لتوليد الإيرادات، ويعملون بشكل وثيق مع كبار المسوقين.
تشمل مساهمتهم في تكرار التميز في المبيعات ما يلي: تحديد استراتيجية الإيرادات وتحديد الأهداف والإشراف على الأداء العام لضمان توافق جميع الفرق لتحقيق هدف مشترك.

مدير المبيعات

مندوبو مبيعات

مندوبو المبيعات موجودون في الخطوط الأمامية، وينفذون عمليات البيع. يجب عليهم الاستفادة من البيانات لتحسين عمليات المبيعات الخاصة بهم بشكل مستمر مع توفير ما يعد ذا قيمة كبيرة للفريق بأكمله، وخاصة المسوقين.

مسوق

يجب أن يكون فريق التسويق متوافقًا بشكل جوهري مع المبيعات وأن يعمل بشكل تعاوني لتمكين فريق المبيعات من الفرص التي تدفع نمو الإيرادات.
يلعب المسوقون دورًا فعالًا في توليد ورعاية العملاء المحتملين، والتعاون مع فريق المبيعات لتقديم عملاء محتملين مؤهلين، وتتبع الأنشطة التسويقية للتأكد من أنها تساهم في نمو الإيرادات.

لكي تعمل RevOps بفعالية، من الضروري أن يعمل هؤلاء اللاعبون الرئيسيون معًا بشكل متماسك. يجب أن يشتركوا في هدف مشترك يتمثل في دفع نمو الإيرادات والتأكد من تحسين عملية المبيعات ، واعتمادها على البيانات، ومواءمتها مع أهداف العمل الشاملة. ويتوقف نجاح RevOps على التعاون والتآزر بين هذه الأدوار داخل مؤسستك .

في مشهد تكون فيه التحديات التي تواجه فرق المبيعات هائلة مثل الفرص، سلطت ندوتنا عبر الإنترنت مع HubSpot الضوء على مشكلة المبيعات البالغة 2 تريليون دولار، مع التركيز على الحاجة إلى تحول أساسي في الإستراتيجية. مع الصعوبة المتزايدة في الوصول إلى الآفاق، وتقلب الأداء بعد الوباء، وتحقيق الأهداف غير المتسقة، والميزانيات الراكدة، فمن الواضح أن تكتيكات "بذل المزيد" التقليدية لن تكون كافية. يتطلب عالم الأعمال المعاصر الانتقال من الكم إلى النوع، مع التركيز على بناء العلاقات. إن رعاية الاتصالات الهادفة والقائمة على الثقة هي حجر الزاوية للنجاح، مما يتيح ليس فقط معدلات تحويل أعلى ولكن أيضًا تعزيز ولاء العملاء والدفاع عن العلامة التجارية. في حين أن الأفراد ذوي الأداء العالي هم أصول، فإن التحدي الحقيقي يكمن في تحويل جميع أعضاء الفريق إلى مساهمين ثابتين.

في الجزء الثاني من ملخص الندوة عبر الإنترنت هذا، ننتقل إلى العمل ونوضح الخطوات الخمس لزيادة سرعة المبيعات وتحقيق نمو الإيرادات مع فريق من أصحاب الأداء المتسق.