[WEBINAR] التسويق العصبي: قوى العقل الباطن التي تجعل جمهورك يتحول

الحصول على نتائج اختبار A / B هو نصف المعركة فقط. حان الوقت لبدء قراءة عقول عملائك.

الأفكار الرئيسية:

1. الخيول لا تستطيع القيام بالرياضيات.

سنسمح لتيم بإعطائك الحكاية الكاملة. لكن الجوهر هو: اعتقد الجميع أن الحصان يمكنه الاستفادة من إجابات مشاكل الرياضيات بحوافره.

لم يستطع. يمكنه فقط معرفة متى كان رد فعل الناس على دهشته "التنصت" - وسيتوقف. تسمير الإجابة الصحيحة ، في كل مرة.

المغزى من القصة هو ، عند إجراء اختبار المستخدم ، يتفاعل الناس مع كيفية طرحنا للسؤال ، وكيف نتفاعل مع الإجابة. لذلك لا يمكنك أن تثق دائمًا في أن ردود الناس حقيقية.

2. نتخذ 95٪ من قراراتنا دون وعي.

لاحظ علماء النفس أن هناك نوعين من عمليات صنع القرار. النظام 1 - هو "العقل الباطن ، الطيار الآلي" جزء من دماغك. وهي مسؤولة عن 95٪ من الاختيارات التي تتخذها. 5 ٪ فقط مصنوعة في النظام 2 - أنت نظام أكثر عقلانية.

لهذا السبب ، عند قراءة فحوصات الدماغ ، يمكننا التنبؤ بالقرار الذي سيتخذه شخص ما ، حتى قبل أن يعرفوا أنفسهم.

3. هناك بعض المشاكل في كيفية مقابلة المستخدمين.

تبين أن الناس (لا شعوريًا) سيبحثون عن إجابات ، ويبحثون عن مبررات - حتى عندما لا يكون لديهم بالفعل إجابات.

لا أحد يحب الاختيار ثم يقول "لست متأكدًا" عندما تسأل لماذا. لذلك لن يفعلوا. في بعض الأحيان ، تُظهر فحوصات الدماغ في الواقع استجابة إيجابية لصورة ما - وسيقول الناس "لا يتردد صداها معهم."

لذلك لا تأخذ "لماذا" شخص ما على أنها إنجيل.

4. كيف تكتب أسعارك تؤثر على مدى تكلفة اعتقاد الناس بمنتجك.

يحب الدماغ الطلاقة. يحب الأشياء لفهمها.

إذن رقم بخط كبير؟ هذا ثمن باهظ. الرقم (المخفّض) بالخط الصغير المجاور له؟ واو - هذا أصغر بكثير.

أيضا: علامات العملة تجعل عقولنا تصرخ "المال! إنفاقها! الم!" السياق هنا مهم ، ولكن إسقاط $ أو € على صفحات منتجك قد يساعد في بدء التحويلات.

5. هناك نوعان من "الندرة" يجب الانتباه إليهما.

نحن نعرف هذا - مبدأ الإقناع الكلاسيكي. الناس يريدون أشياء لا يوجد الكثير منها.
لكن ضع في اعتبارك هذا: هناك فرق بين "تم البيع تقريبًا!" و "إصدار محدود!"

إحداها تعني: "كان هناك الكثير من الأشياء ، والناس يحبونها. لقد انتهى الأمر. " الأول يعني: "هناك القليل من الشيء ، احصل عليه بينما يستمر."

الأشخاص الذين يحبون "التفرد" - يستجيبون بشكل أفضل لهذا الأخير. الأشخاص الذين يسعون جاهدين من أجل التوافق الاجتماعي ، يتردد صداها مع السابق.

6. هناك أشياء يمكن أن يقوم بها مخطط كهربية الدماغ ، ولا تستطيع اختبارات أ / ب القيام بها.

الأول هو - تقديم بعض الشرح الإرشادي للاستراتيجية. يمكنك معرفة ما إذا كان شخص ما ينظر إلى صورة لفترة من الوقت باستخدام ميزة تتبع العين ، ولكن ستواجه صعوبة في قراءة ما يشعر به حيالها.

ويمكنك معرفة ما إذا كان شخص ما يتصفح صفحتك إذا كان يتوقف: ولكن - لماذا؟ لأنه محير؟ لأنها مبهجة؟

تساعدك عمليات مسح الدماغ على تحديد "كيف". ويساعدونك في اختيار الأسئلة الصحيحة - بغض النظر عن الطريقة التي تقرر بها الاختبار.

النسخة الكاملة:

شكرًا لك Dennis ، وشكرًا لكم يا رفاق لاستضافتي في هذه الندوة عبر الويب. أنا متحمس جدًا لإخباركم يا رفاق ببعض الأشياء حول ما نفعله هنا في هولندا مع التسويق العصبي. إنها منطقة جديدة ومثيرة نستكشفها الآن. لذا ، نعم ، في بداية العرض التقديمي الخاص بي ، أود دائمًا عرض هذه الشريحة معي باستخدام سماعة EEG. لم يتم تثبيته بشكل صحيح بالطبع لأنني كنت بحاجة إلى إبقاء شعري مستقيماً. أنا دائمًا أحب هذه الصورة بالطبع ، وهي تُظهر قليلاً من العملاء الذين نعمل من أجلهم الآن.

حسنًا ، هذه الصورة الأولى التي أردت أن أعرضها لكم هي مرة أخرى صورة لي. سيكون هذا آخر ما أؤكد لك. لكن ألقِ نظرة على هذه الصورة ودون أن تدير رأسك ، هل يمكنك أن ترى ما هو الخطأ في هذه الصورة؟

ربما يرى بعض الناس بالفعل أن بعض الأشياء قد توقفت. وبدون إعطاء أي شيء ربما انظر إلى الفم ، فهل هذا صحيح؟

ماذا عن العيون ، هل يمكنك رؤيتها؟

الآن اسمحوا لي أن أقلب صورة لك. الآن ترى العيون والفم مقلوبًا رأسًا على عقب.

وأنا متأكد من أنه من الغريب حقًا رؤية هذه الصورة بهذه الطريقة ، مقلوبة رأساً على عقب - ولكن الآن مع عيون في الفم كما تراها عادةً. من الصعب حقًا على عقلك أن يرى أن هذه ليست الصورة الصحيحة كما ينبغي.

لأنه إذا رأيت كل شيء كما هو معروض هنا ، مع كل شيء صحيح باستثناء العينين والفم - فإن عقلك يعرف "مرحبًا ، هذا ليس صحيحًا." لكن في هذه المرحلة ، يتغلب عقلك على الفور على الجزء المنطقي ، ويرى وجهًا جيدًا ، ويقول "لنستمر."

وهذا هو أساس ما يفعله علم النفس والتسويق العصبي. إنه العقل الباطن الذي نحاول إقناعه ، بأننا نحاول قياسه. إنه نظام يعمل تلقائيًا. نظرًا لوجود الكثير من الأشياء التي تحدث بهذه الطريقة التلقائية وهذا هو الجزء الذي نريد التأثير فيه ، نريد استخدامه.

ربما شاهدتم بالفعل هذه الشريحة التالية ، لذا سأبقيها قصيرة. ولكن قيل - وهذه ممارسة معتادة لطبيب نفساني - أن 95٪ من قراراتنا تتخذ في النظام 1 - في ذلك اللاوعي الطيار الآلي جزء من دماغك. 5 ٪ فقط مصنوعة في النظام 2 - أنت نظام أكثر عقلانية. هذا النظام في السيطرة وهو بطيء - لذا فهو يحكم القرارات الأكبر ، مثل الرهن العقاري الخاص بك.

لذلك بدون مزيد من اللغط ، دعنا نتعمق. وأول شيء أردت أن أعرضه لكم هو هذه الشريحة.

نظرًا لأن الكثير منكم يجرون أيضًا بعض اختبارات المستخدم ، وفي اختبار المستخدم ، تسأل المشاركين عن رأيهم في شيء أو آخر. ربما موقع الويب الخاص بك أو ربما صورة رأس.

لذا فإن السؤال بالنسبة لنا بالطبع هو: هل ما يجيبون عليه ، هل هذا صحيح؟

ربما لا يكون الأمر كذلك دائمًا. أجرى هذا الطبيب النفسي تجربة وطلب من المشاركين تحديد أي واحدة من هاتين السيدتين يرغبون في مواعدتها. إذن ، الأيسر ، أو الأيمن. وكما ترى فإنهما مختلفتان بوضوح. الشخص الأيسر له شعر طويل والشعر الأيمن شعر أقصر وربما بعض الأقراط أيضًا. لذا قال أحد المشاركين في هذه الحالة نعم أود تحديد موعد للسيدة الموجودة على اليسار ذات الشعر الطويل. وكالمخادع الجيد ، يضع قائد البحث البطاقات جانبًا ويعيدها.

لكن ما فعله دون أن يلاحظه أحد هو أنه أعاد الصورة الخاطئة ، لذا بدلاً من الصورة التي اختارها ، أعاد الصورة ولم يختارها. وبالطبع فإن السؤال الكبير هو: كم من الناس لاحظوا هذا.

معظم أسئلتي هي أسئلة خادعة باستثناء هذا السؤال - لأن 87٪ من المشاركين يقولون ، "مرحبًا ، هذا ليس السؤال الذي اخترته."

لكن الجزء المثير للاهتمام يتعلق بـ 13٪ من الأشخاص الذين لم يلاحظوا ذلك.

لم يلاحظوا أن الصور تم تبديلها والآن يسألون: لماذا اختاروا هذه الصورة؟ وبدلاً من أن أقول ، "نعم ، أحب الفتاة بسبب الشعر الطويل ،" قالوا "لا ، أنا أحب الفتيات ذوات الشعر القصير وأحب عندما يرتدين الأقراط ،" وكل هذه الأشياء.

لذلك بدأوا في الكذب بشأن سبب اختيارهم لهذه الصورة لأنهم لم يعودوا يعرفون ذلك.

هذا مفيد حقًا لتتذكره إذا كنت تقوم باختبار المستخدم. ذلك عندما لا يعرف شخص ما ما يفكر فيه أو ما يشعر به - فسيعطون سببًا ، لأن آخر شيء يريدون فعله هو قول "لا أعرف لماذا اخترت هذا." وهذا يحدث دون وعي ، هذا ليس قرارًا واعًا أنهم على استعداد للكذب. إنهم يبدأون في تكوين شيء ما بشكل لا شعوري. لذا ضع ذلك في الاعتبار عند إجراء اختبار المستخدم.

عندما تقوم باختبار المستخدم ، إذا كنت جالسًا بجانب المشارك ، فإن السؤال هو: كيف يؤثر ذلك على مشاركك؟

لإعطائك المزيد من الأفكار حول ذلك ، دعنا نلقي نظرة على Clever Hans. كان Clever Hans حصانًا ، وأعتقد أنه حصان هولندي لأن اسمه Hans وكان الكثير من الهولنديين يُطلق عليهم اسم Hans في ذلك الوقت. لكن كان بإمكان هانس أن يفعل شيئًا غريبًا جدًا. يمكنه الحساب ، يمكنه القيام بالرياضيات. إذا سألت الحصان "ما هو اثنان زائد اثنان؟" كان ينقر على حافره أربع مرات. إنه لأمر مدهش ، أليس كذلك؟ يمكن للحصان حقًا إجراء الحساب والرياضيات. لذلك اجتمع الكثير من الناس معًا ورأوا أنه في الواقع ، يمكنك أن تسأله جميع أنواع أسئلة الرياضيات وكان ينقر على الإجابة الصحيحة. والسؤال الآن بالطبع هو: هل تعتقد أن هذا الحصان يمكنه فعلًا القيام بالرياضيات أو لنا أو أي شيء آخر يلعبه؟

نظر إليه طبيب نفساني وقال: "لست متأكدًا مما إذا كان هذا الحصان يستطيع فعلًا الرياضيات".

إذن ما فعله الطبيب النفسي عصب عين الحصان. وما حدث بعد ذلك هو أنهم عندما سألوا الحصان كم يساوي واحد زائد ثلاثة ، لم يعد الحصان يفعل أي شيء بعد الآن. الآن كان الجميع مذهلين فكيف يفعل الحصان ذلك؟ واتضح أن الحصان ينظر فقط إلى الحشد.

وإذا كانت الإجابة هي أربعة ، يتفاعل الجمهور. لذلك ينقر حافره: "واحد؟" لا ، كلهم ​​في حالة تشويق. "اثنين؟" لا يزالون في حالة تشويق. "ثلاثة؟" ما زلت في حالة تشويق ، ثم "أربعة؟" الجميع مثل ، "آه!" نقر أربع مرات. والآن يرى الحصان أن الجميع مندهش لذلك يعلم أنه يجب أن يتوقف. لذا فإن التأثير اللاوعي للجمهور كله جعل الحصان يقوم بأشياء لا يفعلها عادة.

لذلك هذا أيضًا شيء يجب مراعاته عند إجراء اختبار المستخدم وأنت جالس بجوار المشاركين. ما هو تأثير اللاوعي الخاص بك في هؤلاء المشاركين؟ ربما يكون لديك نوع من التأثير فيما تتوقع منه أن يقوله ، وهذا لا يمكن أن يكون مفيدًا دائمًا.

وهناك الكثير من الأشياء التي تحدث في العقل الباطن والتي يتضح من المثال التالي بشكل أفضل. كما اتضح عندما ترك الباحثون رائحة الشوكولاتة في محل لبيع الكتب ، رأوا ارتفاعًا في بيع كتب الطبخ ، وأيضًا زيادة في بيع الكتب الرومانسية لم يكن الارتفاع في بيع الكتب الرومانسية مرتفعًا مثل كتب الطبخ. ترتبط كتب الطبخ بشكل أكبر بالشوكولاتة بينما الجزء الرومانسي من الشوكولاتة ليس مرتبطًا بها كثيرًا. لكن لا يزال من المثير حقًا أن نرى أن هناك قوى من حولنا توجه سلوكنا. ودعنا نتعمق في بعض الأمثلة للقوى الأخرى التي يمكنك استخدامها لتوجيه سلوك شخص ما ، وهناك الكثير من رؤى التحويل التي أريد مشاركتها معك.

والأول مثال على Cool Blue. هذا متجر هولندي عبر الإنترنت ولديهم صفحة الويب هذه. وفي كثير من الأحيان سألت الجمهور ما الذي ينقصني هنا؟ وهناك بعض الأجزاء المهمة من المعلومات مفقودة.

ربما لأنك يا رفاق في حالة تحويل ، ربما سمعت عن أن ترك علامة اليورو أو رمز العملة يزيد التحويل. هذا هو الحال في الواقع. يحدث ذلك في معظم الأحيان لأنه عندما يرى الناس الأسعار في هذه المنطقة ، يضيء الدماغ.

والشيء المضحك هو: هذه بالضبط نفس المنطقة التي تضيء عندما تضغط على إبهامك بمطرقة - إنها المنطقة في دماغك التي تضيء أيضًا عندما تشعر بالألم أو عندما تتألم بالفعل.

لذلك هذا منطقي بعض الشيء. عندما تنفق المال ، نقول "هذا مؤلم قليلاً". وهذا هو نفس الشيء الذي نراه في الدماغ باستخدام فحص FMRI. إنه أمر مؤلم في الواقع وإنفاق الأموال لا يضر ولكن من الواضح أيضًا أن رؤية سعر شيء ما مؤلم وما يأتي دائمًا مع السعر هو رمز العملة. لذا فإن إحدى الطرق لتخفيف الألم هي في الواقع ترك رمز العملة خارجًا.

سأغوص الآن في شيء أكثر عمقًا في علم الأعصاب. لقد رأينا للتو صورة التلفزيون هذه مع السعر ، لذلك دعونا نتعمق في السعر ونقوم بتكبيره. إذن لدينا هنا سعرك البالغ 1199 يورو والسعر الجديد 1،079 يورو. وللشيء التالي الذي سأغيره ، يجب أن أشرح لكم يا رفاق شيئًا عن كيف تترجم المفاهيم الجسدية نفسها أحيانًا إلى مفاهيم عقلية.

وهذا يبدو مزيفًا بعض الشيء ولكن تخيل صديقًا يعيش بعيدًا ، لذلك لدينا مسافة جسدية كبيرة بيننا وتشعر أيضًا أن المسافة العاطفية بينك وبينه أكبر قليلاً أيضًا بسبب المسافة. هناك تعبير هولندي يقول "الجار المقرب أفضل من الصديق البعيد" - وهذا هو الشيء نفسه ، المفهوم المادي الذي يعيش بعيدًا يترجم إلى مفهوم عقلي. هناك اتصال يبدو أيضًا بعيدًا قليلاً.

الآن دعنا نطبق هذا على هذا السعر. ربما كنت قد خمنت ذلك بالفعل. أقوم بزيادة المسافة بين السعر القديم والجديد وما يحدث - وهذا في الواقع عالم درس هذا - أنه عندما نزيد الحجم بين السعر القديم والسعر الجديد ، فإن تفكيرنا أيضًا في حجم الخصومات يزيد. لذلك هذا مثير للاهتمام حقًا. هذا مرة أخرى هو المفهوم المادي الذي يترجم إلى مفهوم عقلي.

وفي الشرائح القليلة التالية التي سأعرضها لكم ، كل هذا البحث العلمي مكدس فوق بعضه البعض. وربما ينتهي بنا الأمر بالسعر المثالي — بسعر يعمل بشكل أفضل من الناحية النفسية.

لذلك هناك أيضًا مفهوم يسمى طلاقة المعالجة ، وهذا يعني في الأساس أن الأشياء التي نقوم بمعالجتها أسهل ، تتم معالجتها أيضًا بطلاقة أكثر. وإذا تمت معالجتها بطلاقة ، فنحن نحبها بشكل أفضل. الأمر بهذه البساطة.

وما الذي يجعل معالجة السعر في هذه الحالة أكثر سهولة؟

لنلق نظرة على التغيير أولاً. لذا بدلاً من جعل السعر القديم صغيرًا ، فقد جعلته كبيرًا. ومن المنطقي نوعًا ما لأن السعر القديم أكبر أيضًا ؛ إنه 1199 يورو ، لذا فهو يزيد بمقدار 120 يورو ، لذا فهو سعر أكبر ، لذا يجب أيضًا أن يكون أكبر من حيث الخط.

إذن ، هذا مرة أخرى بحث يقول أنه إذا كان السعر القديم أكبر من السعر الجديد ، فهذا منطقي أكثر من الناحية الذهنية. تتم معالجة هذا بطلاقة أكثر ، وبالتالي يبدو هذا أيضًا وكأنه خصم أكبر.

ثم التغيير التالي ، في هذا التغيير ، جعلت السعر القديم غير معتم والسعر الجديد أكثر غموضًا. نفس الشيء؛ إذا كان معتمًا ، فإنه يبدو أخف وسعرًا أخف يبدو أصغر.

وفي هذا التغيير ، قمت بزيادة وزن الخط بحيث يكون السعر القديم كبيرًا ، وسميكًا ، وجريئًا ، والسعر الجديد لم يعد كذلك. أو يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك ، يمكنني أن أفقد الظلام هنا أيضًا وفقدان الظلام يعني في الأساس أن السعر قد أصبح أصغر من حيث الحجم.

وهذا هو آخر ما أريد أن أعرضه لكم على التسعير. هذه وصمة حمراء ، ويبدو أنها تعمل فقط مع الرجال. لذلك بالنسبة للرجال يبدو هذا كخصم أكبر وبالنسبة للفتيات هذا محايد ، وربما يكون له علاقة بكيفية إدراك الرجال للون الأحمر وكيف لعب ذلك دورًا في النظريات التطورية وما لا.

لذلك مع وضع كل هذا في الاعتبار ، قمنا بصفتنا وكالة بإجراء اختبار AB أو اختبار ABCD في هذه الحالة.

لذلك في الزاوية العلوية اليسرى رأينا السعر الأصلي على هذا الموقع. في تلك الصورة يوجد الزر الأيمن الأحمر ، نرى: علامة اليورو ، ثمانية عشر فاصلة صفر ، صفر (18.00 يورو). إذن لدينا شيئان نريد تطبيقهما هنا ، وأول شيء هو ترك علامة اليورو ، كما أخبرتك بالفعل ، والشيء الثاني هو استبعاد الأصفار - لأن ترك الأصفار أيضًا يجعل السعر أصغر. لذلك يجب أن يشعر بأنه سعر أقل أليس كذلك؟ لذلك اختبرنا هذا ، وبالطبع ، أعتقد أنك ستوافقني على أن الشخص الموجود في الجزء السفلي الأيمن يجب أن يكون فائزًا واضحًا لأنه لا يحتوي على علامة اليورو كما أنه لا يحتوي على اثنين من الأصفار ، ولكن الغريب بما فيه الكفاية فاز الشخص الموجود في أسفل اليسار. وقد أدهشنا ذلك كثيرًا لأننا اعتقدنا ، "مرحبًا ، علامة اليورو ، إنها مؤلمة لذا فإن تركها يعني ألمًا أقل ، يجب أن يعني المزيد من التحويل."

ولكن ما نسينا أنه ربما حقيقة أنه ليس من الواضح أنه سعر بدون علامة اليورو - وهذه مشكلة أكبر من ترك علامة اليورو بعيدًا لأنها مؤلمة. لذلك هذا أيضًا شيء يجب مراعاته عندما تحاول تطبيق رؤى علم النفس. هذا في الأساس على قمة الهرم في تغيير موقع الويب وإجراء بعض اختبارات التحويل.

من المؤكد أن الأساسيات يجب أن تكون صحيحة وفي هذه الحالة يكون من الأساسي معرفة أنه سعر.

ولإعطاء فكرة أكثر عن ذلك ، انظر إلى الصورة التالية. وربما يمكنكم أن تخبروني بالفعل من بائع التجزئة الكبير هذا. لا أستطيع سماعكم يا رفاق ولا يسمح لكم برفع يدكم إلا لخمسة عالية.

نعم ، هذا هو موقع أمازون حقًا وهو أمر مثير للاهتمام حقًا يا رفاق لأنك لا ترى أمازون كشعار هنا ، الشيء الوحيد الذي تراه ، أسفل اليمين ، "أضف إلى عربة التسوق". ولأن هذا يحمل علامة تجارية جيدة جدًا ، فإن أمازون قادرة على استبعاد علامة الدولار في هذه الحالة - لأنك تدرك أن هذا هو السعر ، 15.71 دولارًا هو السعر.

لذلك في هذه الحالة يكون من المنطقي تركها. لذلك عندما تحاول تطبيق نفس الشيء ، انظر أولاً إذا كنت قد صنفت سعرك بشكل صحيح. إذا كان الناس يعرفون أن هذا هو المكان الذي يجب أن يكون فيه السعر.

هذه هي الشريحة التالية التي حصلنا عليها من موقع neuromarketing.com. إنه في الأساس موقع ويب يحتوي على أحدث المعلومات حول رؤى التسويق العصبي. وهذا يخبرنا عن كيفية وضع منتجاتك. لذلك ضع ذلك أيضًا في الاعتبار عند وضع منتجك - ربما على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك أو على مواقع الويب الأخرى حيث لديك منتجات أيضًا. على الجانب الأيسر ، ترى جهاز iMac مواجهًا للنص ، بينما على الجانب الأيمن ، يواجه الكمبيوتر المحمول من Dell الجانب الخارجي للنص أو اللافتات.

ويمكنك عرض هذا على أنه خطوط متقاربة بشكل أساسي — يتجه نحو النص في إعلان Mac ، بينما في إعلان Dell يواجه بعيدًا عن النص. لذلك نراه في الإعلان الأيمن لا يعمل مثل الإعلان الأيسر ، وإذا قمت أيضًا بالطبع بالتحقق من الإعلان الصحيح باستخدام الكمبيوتر المحمول في الاتجاه الآخر.

لذا ضع في اعتبارك أن منتجاتك أيضًا يجب أن تواجه النص الخاص بك. هذا هو في الأساس نفس الطريقة التي تستخدم بها البشر في نصك. وفيما يتعلق بموضوع خطوط التحويل ، يمكنك استخدامه لصالحك أيضًا.

لذا أولاً ، سأطلب منكم أن تنظروا هنا وربما تنظرون بالفعل إلى النجمة الخضراء هنا لأن الخطين يتحولان إلى كلمات تلك النجمة.

والآن سأطلب من دينيس لأنه جمهور جيد أن ينظر إلى الصورة التالية ويخبرني بأول شيء يراه ، وأريد منكم يا رفاق أن تحاولوا فعل الشيء نفسه. انظر إلى الصورة التي سأعرضها لك الآن وفكر فقط في أول شيء تراه. هل أنت جاهز؟ من هنا تبدأ.

نعم ، هذا صحيح. وبينما لا يمكنني سماع بقية اللاعبين بالطبع. عندما أقدم هذا العرض التقديمي للعديد من الأشخاص في الجمهور ، صرخ الجميع ، أرى طاحونة الهواء أولاً ، وهذا ليس غريبًا لأنك إذا نظرت إلى الماء ، فإن خطوط التحويل - والتي تحدث تلقائيًا مع الطرق المستقيمة أو العدسة أو المياه في هذه الحالة - توجه انتباهك تلقائيًا إلى طاحونة الهواء. والطاحونة بدورها تتطلع نحو النص ، "مرحبًا بكم في هولندا."

وعلى الرغم من أن المرء قد يجادل في أن هذا إعلان لطيف للترحيب بالناس في هولندا ، إلا أنه يحاول أيضًا على ما يبدو بيع المنتجات التي تراها أمام الصورة.

ولكن إذا كنت تضع في اعتبارك أن لديك بضع ثوانٍ فقط من الانتباه عندما يمر الناس بالقرب منك ، فربما تريد أن يرى الناس المنتجات أولاً وليس طاحونة الهواء. ربما تحاول بيع طواحين الهواء في هذه الحالة ، هذا صحيح ، لكن في حالات أخرى ضع في اعتبارك تأثير الخطوط المتقاربة ويحدث دائمًا مع الطرق والمياه مثل هذا.

لذا نعم ، سيالديني.

آمل ألا تخافوا يا رفاق ولا تقلقوا ، لن أغوص في Cialdini 6. لن أغوص حتى في مبدأ الندرة كمبدأ واحد. سوف أتعمق في التمييز الذي ظهر مؤخرًا كبصيرة مثيرة للاهتمام في عالم علوم التسويق العصبي.

والفرق في الندرة في هذه الحالة هو أن هناك نوعين أساسيين من الندرة يمكنك استخدامهما.

ربما يكون الأول هو الذي يستخدمه معظم الناس: "تم بيعه تقريبًا". لكن الثاني مثير للاهتمام أيضًا وهو "إصدار محدود".

وأفكر في الاختلاف بين هذين. على اليسار ، بيعت الكمية تقريبًا ، فأنت تقول بشكل أساسي إنه تم إنتاج الكثير ولكن أيضًا اشتراها الكثير من الناس. لكن على الجانب الأيمن ، فأنت تقول في الأساس إننا لا ننتج الكثير ، لذا فأنت من المحظوظين القلائل الذين يمكنهم الحصول عليه.

لذا فإن النوع الأيسر هو أكثر من دليل اجتماعي على الندرة في حين أن النوع الأيمن هو أشبه بندرة فريدة. وكما اتضح ، فإن نوعًا مختلفًا من الناس يتفاعلون مع هذا النوع المختلف من التأطير لهذه الندرة.

وكما اتضح أنه عند استخدام "البيع تقريبًا" ، فإن الأشخاص الذين لا يحتاجون إلى التفرد سيتفاعلون بشكل أكثر إيجابية مع هذا النوع من الإقناع ، في حين أن الأشخاص الذين هم في أمس الحاجة إلى التفرد يتفاعلون بشكل أفضل مع الإصدار المحدود نوع من التأطير ، وكذلك في خسارتك لإطار لعبتك.

لا أعرف ما إذا كنتم جميعًا تعرفون ذلك ، ولكن يمكنك على سبيل المثال أن تقول "اشترك في رسالة إخبارية واستقبلها دائمًا" - وهو "إطار ربح". أو يمكنك أن تقول اشترك في رسالة إخبارية ولا تفوت آخر المعلومات التي تمثل إطارًا للخسارة.

ومن الواضح أن الأشخاص الذين هم في حاجة إلى التفرد يتفاعلون بشكل أكثر إيجابية مع إطار الخسارة ، في حين أن الأشخاص الذين هم منخفضون في حاجة إلى التفرد سوف يتفاعلون بشكل أفضل مع إطار الربح. لذا ضع ذلك في الاعتبار عند استخدام الندرة على موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، عندما يكون لديك منتج يجذب المزيد من الأشخاص الذين يريدون أن يكونوا فريدًا - على سبيل المثال فستانًا ملونًا حقًا - فمن المحتمل أن تستخدم الإصدار "المحدود" وليس الإصدار "المباع تقريبًا".

شيء آخر في الدليل الاجتماعي أود أن أخبركم به يا رفاق هو عكس الدليل الاجتماعي. ولماذا أريد أن أريكم يا رفاق أن هذا هو أنه يمكن استخدام عكس الدليل الاجتماعي بطريقة خاطئة وأرى أنني أفتقد شريحة هنا ، لذا سأقوم بتركيبها الآن.

اختبرنا بعض العروض لشركة تأمين هولندية واختبرنا ثلاثة عروض أنشأناها بأنفسنا وتلك الموجودة على اليسار. إنه الخوف والدليل الاجتماعي وإعادة الصياغة.

ونستخدم أيضًا اقتراحين كانا في السوق بالفعل - أحدهما من ABN و AMRO والآخر من Interpolis. والشيء المثير للاهتمام هو ذلك الذي استخدمه الانتربوليس نوعًا سلبيًا من الإثبات الاجتماعي. ما قاله كان - كان تأمينًا للأمن السيبراني - وما قاله كان "الحوادث السيبرانية تحدث طوال الوقت ، ولكن لا يزال معظم رواد الأعمال لا يفكرون في ذلك."

وما يقوله هذا هو أنه النوع الخاطئ من الإثبات الاجتماعي لأنك تقول أن الكثير من الناس لا يقلقون بشأن هذا الأمر ، لذا لا يتعين عليك القيام بذلك أيضًا. ونحن نعلم جميعًا الجانب الإيجابي من الدليل الاجتماعي الذي يقول مثل ، "مرحبًا ، كثير من الناس يفعلون هذا ..." ولكن لا يفكر الكثير من الناس في الاتجاه الآخر حول ذلك الجانب السلبي الذي يقول "الكثير من الناس لا يفعلون ذلك تقلق بشأن هذا "يضر التحويل أيضًا.

ويمكنك أن ترى كيف اختبرناها. لقد اختبرناها على إعلانات LinkedIn ومن المثير للاهتمام أيضًا أن تضع في اعتبارك أن اختبار المستخدم لا يجب أن يكون دائمًا على موقع الويب الخاص بك. إذا كنت ترغب في اختبار عرض ما على سبيل المثال أو سرعة المستخدم ، فيمكنك محاولة اختباره على Facebook أو على LinkedIn إذا كنت ترغب في ذلك ... وقد رأينا ذلك بالفعل مقارنة بتلك التي أنشأناها على الجانب الأيسر ، الثلاثة ، لقد كان أداء Interpolis سيئًا حقًا ، لذا لم ينجح مثل الآخرين. لذا ضع في اعتبارك الجزء السلبي من الدليل الاجتماعي.

أريد أيضًا أن أخبركم قليلاً عما أعتقد أنه سيحدث في 2018 ، لذلك عن كثب. وهي حركات صغيرة. لا أرى هذا كثيرًا في كثير من الأحيان ، لذلك هذا حقًا شيء يمكنك زيادة تحويلاتك به بسهولة. لنلقِ نظرة على السهم الذي ربما يستخدمه معظمكم. وجّه الانتباه أكثر إلى الأسفل. ولكنه يحدث أيضًا مع الأزرار ، ويمكنك محاولة القيام بذلك أيضًا. في هذا المثال ، ترى الزر يهتز قليلاً. ثم هذا المثال الذي أحبه حقًا ، انظر إلى الزر الأخضر وهو يهتز فقط. أشعر بسعادة بعض الشيء عندما تهتز هكذا. لذلك مع هذه الحركات الدقيقة التي نراها في عيناتنا تجذب الكثير من الاهتمام لأن شيئًا ما يتحرك وهذا ليس هو الحال عادةً في موقع ويب ثابت. لذلك هذا مفيد حقًا لجذب الانتباه.

والآن بالنسبة للجزء الذي ربما يكون معظمكم مهتمًا به حقًا وقد قدمني دينيس عنه في البداية. إنه العقل الباطن الذي نحاول قياسه باستخدام قياسات التسويق العصبي مثل EEG وتتبع العين. وهكذا بالنسبة لنا ، يمكن تفسير التسويق العصبي بطريقتين. الطريقة الأولى هي ما عرضته عليكم يا رفاق بالفعل ، تلك هي الرؤى التي لدينا بالفعل من العلوم التي تم إجراؤها بالفعل أو البحث الذي قمنا به كأفضل الممارسات. لكن في بعض الأحيان ترغب حقًا في معرفة كيف يتفاعل المستهلكون ويشعرون به عندما يشاهدون موقع الويب الخاص بك أو يمرون عبر مسار التحويل الخاص بك. لأنه قد يكون هناك الكثير من حواجز العقل الباطن التي تحدث هناك والتي لا يستطيع الناس إخبارك بها ، لكنهم ما زالوا يصنعون فرقًا في ما إذا كانوا سيتحولون أم لا.

وسأعطيكم مثالاً على حالة لم يكن الناس فيها على الأرجح ليقولوا إن هذا كان يمنعهم من التحويل ، ولكن انتهى بهم الأمر في النهاية إلى تحقيق مكاسب هائلة في التحويلات. لكن للغطس في ذلك ، يجب أن أخبرك أولاً بشيء مذهل تم العثور عليه في البحث مع EEG في هذه الحالة. أظهرت هذه الدراسة من عام 2014 أنه يمكننا حقًا التنبؤ بما إذا كان شخص ما سيشتري منتجًا أم لا ، من خلال النظر إلى مخطط كهربية الدماغ ، وفي هذه الحالة عدم تناسق الجبهة الأمامية - يمكنك نسيان ذلك بالطبع. يمكننا أن نتوقع خمسة مللي ثانية قبل أن يشتري شخص ما منتجًا كان سيشتريه بنسبة مؤكد 90٪ ، وهذا أمر مذهل حقًا ونحن نقوم بالكثير منه باستخدام هذا المقياس وسأريكم ذلك كيف يبدو قليلا.

لكن ضع في اعتبارك أن هذا نوعًا ما من الشيء الذي تبحث عنه إذا كنت تريد أن تعرف ما الذي يتتبع الانتباه ويضيء الأشخاص على موقع الويب الخاص بك. ما نقيسه أساسًا هو نهج أو دافع تجنب مع هذا ، لذلك عندما نرى في نهج الدافع نرى الناس يريدون ذلك حقًا ، ولكن عندما نرى دافعًا للتجنب ، نرى أن الناس لا يحبونه حقًا. لذلك كلاهما مفيد حقًا في الاختبار عبر الإنترنت لأنه بالنسبة لبعض الأشياء التي تريد معرفتها ، هذا يجذب الكثير من الاهتمام ، ويشعر الناس بالإيجابية تجاه هذا الأمر ، فلنستخدم هذا كثيرًا ". يظهر لك الآخر أن الناس لا يحبون هذا حقًا. وسأريكم مثالاً على هذا الكراهية بعد قليل.

لذا فإن إجراء بحث إعلامي من المهم حقًا أن يكون لديك المعدات المناسبة ، وربما تقولون يا رفاق ، "نعم ، بالتأكيد ،" لكنكم بالطبع لا تعرفون ما هي المعدات المناسبة وما هو غير ذلك.

ومن أجل ذلك ، ننظر أيضًا في الأوراق العلمية والبحثية ، لأنهم أجروا تحليلًا مقارنًا للعديد من سماعات الرأس قبل بضع سنوات ، وهذا الذي يشاهده رفاقك الآن ، اتضح أنه الأفضل في الإعلانات التجارية استخدام ، في حين أن أفضلها بالطبع هي تلك التي يستخدمونها في المستشفيات ؛ لكن هؤلاء لديهم الكثير من الأسلاك ولا يمكنك التحرك بحرية كما أنهم يستخدمون أيضًا لأن لديهم الكثير من المقابض لقياس ما إذا كنت مصابًا بمرض باركنسون أم لا.

لذلك هذا هو في الأساس الأفضل للأغراض التسويقية التي نريد بالطبع استخدامها من أجلها. هذه الأشياء الأخرى الموجودة هي أشبه بالمستهلكين الذين يمكنهم قياس ما إذا كنت تتأمل أم لا. من الممتع معرفته ولكن ليس مفيدًا حقًا إذا كنت تجري بحثًا عن التسويق العصبي لموقعك على سبيل المثال. لكنه أيضًا يؤلم قليلاً بعد 10 دقائق وهذا يبدو وكأنه نوع من العصابة التي ترتديها أثناء التمرين.

وبينما ننظر إلى مقاييس مخطط كهربية الدماغ هذه ، هناك أربعة أشياء في الأساس يمكننا رؤيتها وهي مقلدة قليلاً في العلم وهذا مهم أيضًا بالنسبة لنا أن هذه هي المقاييس المعتمدة المتفق عليها والتي تستخدمها الجامعات في جميع أنحاء العالم.

لذلك هذا ليس شيئًا اخترعناه أو شيئًا ربما تحققنا منه. لا ، هذا هو المستخدم في جميع أنحاء العالم.

والأول هو مقياس الرغبة ، وهو مثال لتقديرات قبل الجبهية أستخدمه في البداية. جزء آخر من المقياس هو مقياس المشاركة ويمكنك أن ترى أن لدينا مشاركة عالية ومشاركة منخفضة. عندما يكون لديك تفاعل منخفض ، يكون الأمر كما لو كنت تقرأ صفحة من الكتاب وفي نهاية الصفحة التي تفكر فيها لنفسك ، "ما الذي قرأته مرة أخرى؟"

هذا عندما تقرأ انخراطًا منخفضًا وعكس ذلك هو المشاركة العالية ، كيف تستثمر حقًا فيها.

هذا هو المقياس الذي لا نستخدمه كثيرًا عبر الإنترنت ؛ نحن نستخدم ذلك كثيرًا للاختبار التجاري ، مع الاختبارات التجارية فقط ، وهذا يرتبط حقًا بمدى جودة تذكر إعلان أو إعلان تجاري.

والاثنان السفليان أكثر سالبًا. إذن أولها هو عبء العمل ، يمكنك تخيل ما هذا ؛ عندما تواجه صعوبة حقًا في معالجة شيء ما ، يكون عبء العمل لديك مرتفعًا حقًا. على سبيل المثال ، عندما تقوم بعمل سؤال رياضي صعب.

والآخر هو الارتباك ، والارتباك يعني أساسًا أن شيئًا ما يحدث لم تكن تتوقعه. لذا فإن هذا ليس هو نفسه الإحباط الذي من الجيد أن نتذكره. هناك بعض الأشخاص الذين يقولون أنه يمكننا قياس الإحباط مع مخطط كهربية الدماغ بينما يشير الإحصاء العلمي إلى أنه ليس من الواضح حقًا ما الذي تقيسه عندما تحاول قياس الإحباط.

لذلك نحن لا نفعل ذلك ، فنحن ننظر إلى الارتباك ونجمعه مع عكس الرغبات عندما يكون لديك دافع للتجنب مقترنًا بالارتباك نقول مثل ، "مرحبًا ، هذا شيء خارج بالفعل ولا ينبغي أن يحدث."

على موقع الويب ، هذا هو الموقع الذي تبحث عنه أيضًا عن حواجز الطرق لأنه إذا كان هناك ارتباك ، إذا كان الناس لا يعرفون ما يجري ، فمن المحتمل أن يغادروا بشكل أسرع. لذلك إذا قمت بدمج ذلك مع تتبع العين ، يمكنك أن ترى أين ينظر الناس إلى المللي ثانية وما يشعر به الناس في نفس الوقت - وهذا يعطي نظرة ثاقبة للتحسينات على موقع الويب. وسأريكم كيف يبدو هذا بالنسبة لموقع ويب ، لكنني أريد أولاً أن أوضح لكم يا رفاق مدى قوته حقًا ، ومن خلال إظهار أنني بحاجة إلى عرض إعلان لكم لأن هذا يجعله واضحًا قدر الإمكان.

وفي هذا الإعلان أجرينا اختبارًا على 12 امرأة أنجبن أطفالًا في عمر السنتين تقريبًا. وقد تسأل "نحن نجري اختبار AB مع الآلاف من المشاركين ، لماذا هذا الرقم منخفض جدًا؟" لكن السبب في انخفاضها هو أنه لا يوجد الكثير من الاختلاف إذا نظرت إلى ردود أفعال الدماغ. لذا توافق الأبحاث على أنه عندما يكون لديك 10 مشاركين ، يمكنك التأكد من أن 95٪ من الأشياء التي تجدها مهمة للجمهور الأكبر. إذا أردنا حقًا التأكد من أننا نستخدم 30 مشاركًا لأننا نصل إلى مستوى الأهمية 99٪.

لذا اسمحوا لي أولاً أن أريكم المشهد الأول في هذا الإعلان التجاري ، وستشاهدون جميعًا هذا الطفل الذي تم سحبه تحت الماء وفي كثير من الأحيان. عندما أحاول أن أشرح للناس دون أن أريكم هذا يقولون ، "لذلك يتم سحب الطفل تحت الماء ، يمكن أن يكون ذلك صحيحًا ،" ولكن إذا نظرت إليه بهذه الطريقة ، حسنًا ، ربما تعتقد ، نعم ، يبدو لطيفًا . لذا سأشغل المقطع ، إنها بضع ثوانٍ فقط. ربما سترى ذلك. وقال انه يبدو سعيدا. لنلق نظرة على مقطع آخر أيضًا. هذا المقطع ، هذا الطفل يبدو سعيدًا حقًا وهو مثل طفل ملصق لإعلان تجاري أجنبي. وآخر شيء أريد أن أريكم إياه هو هذا الشيء ؛ إنه طفل أمام دراجة. يبدو أن الآباء العاديين ، نحن جميعًا نركب الدراجات. We have more bicycles in the Netherlands then we have inhabitants in Netherlands so we like to drive on the bike. So these were all commercials that on first hand one would say, “Sure thing, they all look good, right, a bit.”

So let me show you how they all look in the brain. And this is the aggregated data of 12 participants, 12 women that have children of around 2 years of age. And you're looking here at the EEG graph of the desire metric. So that's the one that I pulled out because you see a lot of spikes over here that give rise to what was happening. And you have to look at the zero line. So the zero line is over here. I'm pointing at it with my mouse right now. So at the beginning of the commercial it's really low.

Let's take a quick look you'll see a bar going from left to right.

So basically what it means that if it's below zero this means there's an avoidance motivation. While rationally you might say this is cute—this is a baby that's under the water shows that subconsciously something is wrong, it's not going well, we should avoid mission right now. So this is not good, this is not a good start of you're commercial. The next one is supposed to be a baby and he's sitting in the sink, that's stupid. And you saw when he was in the sink it immediately jumped really high so this is really positive, people feel like this is great.

And in the next scene that I want to show you it starts over here so we have a peek over here but then a huge drop over here and that's exactly when the baby sitting in front of the bike with his mom. So this looks really fun but what people really felt is scared or anxiety because a baby sitting in front of the bike and he's probably a bit in danger because he's not wearing a helmet as well, but when they collide he's a first one that hits something and that's not good. And we see immediately that all the moms that saw this, they dropped in a positive emotion, they were immediately, “This is not good, we should abort mission again.” So also not a great scene.

Here in the last scene, and this is I think the best thing to show you guys of how well the symmetry works actually, the desire metric, is in this last scene. First look at it because you can see that there's a huge peak at the end. You can imagine what happened here, right? So you saw the babies coming up and the moms immediately think, “Ah, this is a cute baby. I want to have him.” I want to sniff him probably as well. And they were really happy seeing this. And the reason why I showed you guys this is because of that the metric that we use right prefrontal asymmetry you can see it really works, you can see the distinction of what happens in the brain and we're seeing in the ad. And this is the best example of course have the huge drop in the prefrontal estimates when the positive desire it immediately drops below zero so people are avoidant here.

So we use this metric also online. And now it gets interesting because what happens if you see the same dip in positive emotions when people are visiting your website. And this is exactly where we saw our in a form.

So over here I have an example of a form that has a lot of fields so all these fields are obligatory. And we saw with a lot of participants that forgot to fill out these fields that when they viewed the error message we saw a dip in the positive emotion. So we saw that people are avoiding in this way.

And if we dive into this it may be makes a bit of sense as well because you're seeing that you're missing something here, but if you look further than that we can also see that it's in red. And I think that most of you guys when you looking at a form also use this color, you use a red color because this is basically the standard of using an error message.

So what we thought of that was that red maybe has the wrong association, maybe red is seen as permanently wrong and not adjustable. Well in this case it's just a notification saying that “Hey, you can fill it in and you haven't made a mistake.” So in the following AB test we change the color to orange and the line that was filled we change it from red to black and it's really interesting because a lot of times people say, “Oh, you do Ab testing so you're changing colors and stuff?” You guys all know that it isn't anything always about colors, it's much more about positioning elements and psychology that you can use.

And maybe where you're testing colors it's because of a button that you're trying to change and more contrast in color which makes sense of course, but in this case we only change the color of the text that had an association with it.

And now the question is of course: what did this do in sense of an indication of the conversions? And this really interesting because we saw a huge lift, we saw a lift of 15% with a certainty of 99% just by changing the color.

So this is a huge thing for us as well because as I showed you guys before we can see in EEG that of course there's a dip and there are highest when you also expect it maybe, but we also saw now validated online in a following AB Test on our research.

And that gives way for the research that we do a lot of the times. So how we use EEG and eye tracking to optimize websites, because this is just an example of course. And we do it in this example with a mobile phone.

So you can see over here the press the participant's own phone. We use an eye tracking glass from Toby to look at where people are looking and over here you can see the EEG state, the brain data. So the top one is the engagement, the green one is distraction. So when there's a peak in distraction, something happens that we don't understand; this one, the blue line is workload for how difficult we think this is. Basically the benchmark is if it's above 80 we think it's difficult, if it's below 80 it's okay. And the bottom line is a prefrontal asymmetry, the desire metric.

So when there are dips over here and out here something is happening and we're not going to dive into this right now but you can see over here what is happening. So you can see the participant reading the text and it's really clear what they're reading at the time and they're visiting the website.

And something that we got out of this — it really made us think because we get a lot of insights on how you should or what you should test on your website. We see that basically there are two ways of using EEG and neuromarketing. So the first one is more in an exploratory way so you can use it to see like “What should I test. What are some subconscious roadblocks that are happening right now that I am not aware of.” Like the red text in your form but also of course a lot of other elements. But what's interesting to look at is also more a long term approach of what you're finding.

In this case we saw for the Dutch Road Guard, that the first it's in Dutch so I'll read it for you guys: the first one is the rock art membership and the second one ties when you're in doubt with your car.

When all the participants viewed this they were really excited so by all the other use piece we saw excitement, we saw the people liked it. But with these two we didn't see it. And this gives an interesting insight for the Road Guard for them to look at if this membership is still as relevant as it was when they began with it because back in the days this was really relevant, there's no doubt about it. But nowadays maybe you could say that participants don't want to be part per se of the Road Guard anymore. And I'm not saying that you change your whole business model only because of this but this give rise to a question you should be asking yourself if you have the huge impact.

And that is also what I want to show you guys our model for the Continuous Customer Insights. Because not a lot of times it's only about the short term impact that you guys have, it's also about the long term impact. And you can apply the same model actually for your AB testing as well, because the insights you get are really the insights that are validated. You have a lot of significance while a lot of other tests that people might win or think of are like to to be made up, to be things people just go with.

So what we always start with is the customer. So the customer we take it central in doing our research and ask ourselves how can we improve our website? And we do that a lot of times with neuromarketing insights.

So for instance when we are exploring ways we look at the website and we say “Are there some roadblocks going on in the website right now?” And we measure it with each EGG to measure the subconscious and we see what people are feeling at the time. And by this, as in the example of the Road Guard guard, we can learn that maybe the membership isn't as important as we thought it was.

This gives rise to improve the website on the short term but also give more insights in your customer. And your customer– you have them haven't of course but you also want to have them in the future. So you want to have it more future proof. So really think about this as building database insights about your customer. That not only for your website but will also work for your advertisements and ad copy that you're sending out via email.

So I'm seeing I'm a bit short in time so I'll go through this a bit more quickly.

But this is also interesting if you want to maybe test your hero images. We tested that for Road Guard as well because they couldn't really measure through down the line what the impact of these images were. So we have a header over here and I've now overlaid it with eye tracking data.

But we also combine it with EEG which we're going to look at in a second where you are sitting over here that people a lot of people looked at the text over here which is good. And not a lot of people look at the people on the right-hand side and I think that is good because we know that people can be conversion killers because they attracted a lot of attention and they've diverted away from what we really want them to look at. So in this case this could be a good header, and this is also what we saw in the EEG metrics.

So from a desired point of view from the approach motivation, we saw that that last header you just saw was the clear winner, while cheap tickets was really negative so people didn't feel this as well as the other headers.

You might ask yourself, “Okay, so how does that header look?” تبدو هكذا. And this is interesting because for cheap tickets they sell this space to like American Airlines and stuff.

So they sell the spot and probably for a lot of money but people view this negatively at this time.

So this interesting to think of, but it also interesting to think of if you really need an image, and this is something that I really like, we have to question our assumptions. Because when you make a website we automatically think, “Yes, the should be an image over there. We need to make people feel some stuff.”

For example Airbnb. At Airbnb they want to inspire people to think about where they can go and they need to have some inspiring images on their website, but if you go through the website right now you'll see this, there's no hero image at all. And I'm sorry guys, this is in Dutch.

I really like this because they question the assumption that you should use an image on your home screen while you might argue that we're more interested in letting people read.

So in this case for Airbnb they say like, “Reserve, unique spaces and feel the city like you are living there yourself. Experience the city like you living there yourself.”

And I also like this part because they're really concrete on what you are getting while they are actually a really known brand.

Also when you're making hero images or just slogans make sure that you're really clear about what you're selling and don't try to be vague—because vagueness doesn't sell. And look at this our approach to how we measure stuff and how we use neuromarketing to gain more insights.

I hope that you guys also feel that with the AB Testing that you're doing right now, you could also set up a database of insights about to customers.

And one classroom that I really like is an effect of experiments where you can store all your tests or the insights about your customer and you should really have that. And you should attract more direct cases in there.

So not only A/B Testing but also maybe the testing that we did—like the proposition test that we ran on LinkedIn which you can also use of course on Facebook. But you can also use the EEG data like we did to measure some insights or to get some insights on your consumer.

So how can you use neuromarketing in EEG?

So on a first hand, you can use it in an exploratory way; if you're thinking “Okay, I'm curious what the unconscious mind is thinking of our website, or funnel” for example.

So in the case of the Dutch Road Guard, we asked participants to buy one of the memberships that they offer, and we can see from the beginning to the end what they're seeing at the moment and how their feel.

And this is really different from other kinds of user testing or just eye tracking because with just eye tracking you can see what people are looking at and what they're missing—but you don't see how they feel when there are seeing something (like for example the USP).

And we also saw some other tests that we did those people were really positive about the USPs in the EEG in the brain data that we saw but they weren't positive in what they said. It's like, “Yeah, the USP doesn't translate as well to me as something else.” So we saw really a difference in what people said and what people did.

And this is also good to keep in mind. It's the same with Clever Hands and the example of the image where they could choose a woman and then the other one.

People don't always know what they feel so it's scary to base your decisions on what people said.

But something that we also see with agencies is that they have a lot of A/B Tests that are stacked up already and they don't need new tests. But what we know is that 2 or 3 out of 10 tests are positively significant and the rest just aren't.

And we see that when we combine neuromarketing insights and research with those A/B Tests we can increase your tests that are positively significant because we can judge which tests you should run, and which aren't as important as you thought they were.

Because we can see in the brain data which test or which part actually really work on your website or are roadblocks. But you can also use it of course when something is below benchmark. So in the case of in the personal details, where people forgot some details, we saw also end up that there was a lot of drop out—more than we expected from our benchmark. And we see that people are dropping out of your funnel, but you get the feeling that this is more than you would expect normally.

Or maybe it's untestable like the header image. It's practically impossible sometimes to look at the header image at the beginning of your funnel—and see what it does in your funnel down the line. And you can really test this with EEG.

So I hope you guys enjoyed my small presentation about neuromarketing insights. And if you enjoyed it, please add me on LinkedIn because I share a lot of knowledge over there and I really like to connect with you on that platform.

But also, if you're really curious on how the neuromarketing and EEG could work for you, you can schedule a demo with me where I can show you a bit more on how this really works.

ولا تخف إذا لم تكن من هولندا لأن لدينا تحالفًا من وكالات التسويق العصبي في جميع أنحاء العالم ، لذا إذا كان الأمر خاصًا حقًا بالأمريكيين على سبيل المثال ، فيمكننا أيضًا اختبار موقع الويب الخاص بك على ذلك الجمهور لأنه في بعض الأحيان من المهم بالطبع أي نوع من الجمهور لديك. لذا أشكركم يا رفاق على اهتمامكم ، وسأعيد الكلمة إلى دينيس.