صوت العميل: كيفية استخدام بيانات VOC لتحسين إعلانات Facebook (9 أمثلة)

هل ترغب في معرفة سر؟ ليس المسوقون العالميون للمنتجات ، ومؤلفو الإعلانات ، والمعلنون على Facebook عباقرة مبدعين.

فكرة أنهم يجلسون على مكاتبهم ويصنعون نسخة لكسب المال فكرة قديمة وعفا عليها الزمن. حتى أشهر المسوقين سيعترفون بأنهم ليسوا مستنيرين.

يتمثل دور المسوق في خدمة عملائه من خلال فهم كيفية حل المنتج أو الخدمة لمشاكل شخص ما. لذلك عندما تكتب إعلانًا على Facebook أو أي مادة تسويقية أخرى ، فأنت تخدم العميل بالقول:

1. ما يريده العميل .
2. ما يريد العميل تجنبه.
3. ما هي النتيجة التي يريد العميل الحصول عليها.

كما قال نيل إنيكس من فانيت ،

يتوقع العملاء أن تكون تجربتهم مخصصة لهم وذات صلة بالسياق. المبيعات على أساس الحاجة هي نجمة الشمال. لماذا لا يتم توصيل هذه الحاجة إليهم ، سواء في مبيعاتك أو في نص الإعلان؟

يُعرف هذا بصوت العميل.

ما هو صوت العميل؟

لا تأتي النسخة التسويقية الناجحة من خلال معالجة المشكلات غير الموجودة لشرح فوائد المنتج التي لا تهم. بدلاً من ذلك ، تأتي النسخة الناجحة عن طريق ...

1. التحدث إلى العملاء في المقابلات للحصول على رؤى مليئة بالإثارة حول المشكلات الحقيقية.
2. إجراء أبحاث السوق لاكتشاف الفوائد التي يريدها العملاء.
3. قم بالبحث عن تقييمات Amazon ، وخيوط Reddit ، ومنتديات الخطاب والبحث فيها لمعرفة ما يعانون منه.

بمجرد الانتهاء ، يمكنك استعارة تعليقاتهم وقصصهم لتجميعها وإنشاء حملتك التسويقية التالية.

هذه هي عملية جمع بيانات صوت العميل (VOC).

صوت العميل هو عملية الحصول على ملاحظات العملاء لتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك. في هذه المقالة ، ستتعلم كيفية تطبيق بيانات VOC على إعلانات Facebook الخاصة بك.

لماذا يستحق الأمر الاستثمار في أبحاث المركبات العضوية المتطايرة لتحسين إعلانات Facebook الخاصة بك؟

وفقًا لمجموعة أبردين ، نمت أكبر 20٪ من الشركات التي تستخدم بيانات المركبات العضوية المتطايرة 9.8x على أساس سنوي (48.2٪ مقابل 4.9٪):

يمكنك استخدام صوت العميل لإبلاغ أي جزء من استراتيجية التسويق الخاصة بك ، من تحسين محركات البحث إلى البريد الإلكتروني إلى التسويق المؤثر. ذلك لأن VOC تساعدك على توصيل رسالة علامتك التجارية عبر قنوات التسويق الخاصة بك:

فيما يلي عشرة إعلانات ناجحة على Facebook تستخدم صوت العميل. يتضمن كل مثال أسئلة يمكنك طرحها على عملائك للحصول على بيانات VOC أفضل.

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة للتأكيد على آلام العميل

من المرجح أن يتصرف الناس لتجنب الألم أكثر من تحقيق مكاسب.

هل تفضل الحصول على خصم 5 دولارات أو تجنب دفع رسوم قدرها 5 دولارات؟

تشير إحدى الدراسات التي أجراها عاموس تفيرسكي ودانييل كانيمان إلى أن الخسائر تعادل ضعف قوة المكاسب. يسمي علماء النفس هذا النفور من الخسارة.

النفور من الخسارة هو تحيز لدى جميع البشر ، والذي غالبًا ما يجعلنا نشعر أنه من الأفضل عدم خسارة 5 دولارات بدلاً من العثور على 5 دولارات. أحد التفسيرات التي تجعل النفور من الخسارة قويًا هو أن عميلك يريد تجنب الألم.

إذا كنت تعرف نقاط الألم لدى عميلك ، فيمكنك إبراز تلك الموجودة في إعلانات Facebook الخاصة بك مثل Procter and Gamble فعلت:

لمعرفة الألم الذي يريد العملاء تجنبه ، اسأل عملائك:

1. ما هو أكبر مخاوفك أو مخاوفك قبل أن تشتري منتجنا؟
2. هل هناك أي شيء كاد يمنعك من شراء منتجاتنا؟

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة للعثور على شركاء الإعلان

حدد أندرو تشين من شركة Andreessen Horowitz لرأس المال الاستثماري خمس طرق شائعة لتوسيع نطاق نمو العملاء:

1. الاستحواذ المدفوع (على سبيل المثال ، إعلانات Facebook)
2. الرجولة
3. SEO
4. مبيعات
5. أخرى ، "الشراكة الفردية ، مثل Yahoo / Google".

كيف سيبدو الجمع بين "الشراكة الفردية" وإعلانات Facebook؟ هذا ما فعلته Verizon في المثال التالي:

على مستوى بسيط ، يزيد هذا من عرض Verizon للعميل. انقر فوق هذا الإعلان واحصل على هاتف مجاني و Disney + لمدة عام. على مستوى الاكتساب ، يمكن أن تستهدف Verizon جمهور Disney:

ربما تفكر ، "لا يمكنني أبدًا إنشاء شركة مثل ديزني لتتشارك معي!"

ربما لا. أو ربما يمكنك التعاون مع الشركات حول حجمك وبناء طريقك إلى شراكة على مستوى ديزني.

الشيء المهم هو العثور على عرض سيستفيد عملاؤك من استخدامه والذي يتعلق بمنتجك (على سبيل المثال ، التحدث إلى عملائك).

للعثور على شركاء أعمال ، اسأل عميلك:

1. ما هي المنتجات الأخرى التي تستخدمها مع منتجنا؟

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة للعثور على المؤثرين ذوي الصلة

لعبة مشابهة لشراكات العلامات التجارية هي العمل مع المؤثرين. في عام 2019 ، وجد Influencer Marketing Hub ، في المتوسط ​​، أن الحملات التي تركز على العلامة التجارية أو التفاعلات شهدت عائد استثمار يبلغ 8 أضعاف.

في ما يلي مثال على شراكة HelloFresh مع Jessica Alba:

مثل مثال Verizon و Disney + أعلاه ، يمكنك الاستفادة من كلا الجماهير للحصول على عائد أعلى. أيضًا ، مثل مثال Verizon و Disney + ، من المفيد أن يكون المؤثر مناسبًا لجمهورك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أحذية كرة القدم وكان معظم عملائك من عشاق كرة القدم في برشلونة. لا يجب أن تستأجر شخصية مشهورة منافسة من مانشستر يونايتد. كما أنه من غير المحتمل أن يكون التعاقد مع لاعب الوسط في كرة القدم الأمريكية راسل ويلسون أمرًا ذا قيمة.

بدلاً من ذلك ، من المحتمل أن يكون لديك عائد استثمار أعلى من خلال شراكة مع لاعب برشلونة مثل ليونيل ميسي. يبدو هذا المثال واضحًا ، ولكن هذا لأن هذا المثال يوضح أنك تعرف عملائك.

إذا كنت تعمل مع المؤثرين ، فتأكد من الكشف عن أي معلومات ضرورية. يوفر AdEspresso الكثير مما تحتاج إلى معرفته في مقالتهم حول إرشادات التسويق المؤثر.

للعثور على المؤثرين ذوي الصلة ، اسأل عملائك:

1. من هم الخبراء المحترمون في مجال عملك؟

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة لمصدر أسئلة العملاء الشائعة

هناك دائمًا شيء يمنع العملاء المحتملين من الشراء منك. خلاف ذلك ، كانوا قد اشتروا منتجك بالفعل. إذا اكتشفت ماهية هذه الأسئلة ، فيمكنك الإجابة عليها باستخدام إعلان على Facebook.

يسأل عملاء Soylent المحتملين عن مذاق منتجاتهم. يفضل بعض المسوقين التخلص من مشاكل كهذه تحت البساط. اختار Soylent مواجهة مشكلة عملائه مع إعلان Facebook هذا:

يجيب Soylent على المحادثة التي تدور في رأس عملائهم من خلال طرح السؤال ، "ماذا يشبه طعم Soylent؟" كما أنهم يدركون أيضًا أن عملائهم "يبحثون في الإنترنت عن إجابات".

ضع في اعتبارك اختبار هذا الإعلان بإعلان أرسل حركة المرور إلى صفحة مراجعة المنتج ، مثل مراجعة Toptal. ولكن في نهاية اليوم ، فإن الإجابة الوحيدة المؤكدة التي سيحصل عليها العميل هي شراء Soylent.

للعثور على الأسئلة الأكثر شيوعًا ، اسأل عملائك:

1. ما هو أكبر مخاوفك أو مخاوفك قبل أن تشتري منتجنا؟

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة للعثور على الفوائد الخاصة بك

يمكنك أيضًا ربط فائدة منتجك بالمشكلة الأساسية. على سبيل المثال ، يستخدم MailChimp ما يقوله العملاء عن أداتهم مباشرةً في إعلانات Facebook الخاصة بهم. يساعد هذا في تمييز برامجه في سوق مزدحم.

ألق نظرة على مقارنة أداة البريد الإلكتروني هذه ولاحظ الكلمات التي يستخدمونها بالضبط:

"MailChimp يتطور باستمرار. ستجد ميزات جديدة تظهر طوال الوقت. هناك أيضًا تكامل مع وسائل التواصل الاجتماعي ".

الآن ، ألق نظرة على إعلان Facebook هذا من MailChimp:

باستخدام بيانات VOC هذه ، يستفيد MailChimp مما يقدره العملاء (على سبيل المثال ، الميزات الجديدة) لجذب مستخدمين جدد من خلال ذكر الميزات الجديدة في نسخة Facebook الخاصة بهم.

لمعرفة الفوائد المتعلقة بمشاكل العميل ، اسأل:

1. كيف كانت حياتك منذ استخدام منتجاتنا؟
2. ما هي النتيجة المثالية التي تريد تجربتها بعد استخدام منتجنا؟

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة للترويج لشهادات أفضل للعملاء

عندما تتحدث إلى عملاء محتملين ، من الشائع أن يسألوا:

1. ماذا يفعل منتجك؟
2. لمن المنتج الخاص بك؟
3. كيف سيساعدني؟
4. ما هي النتائج المحددة التي يمكن أن أتوقعها؟
5. هل حصل أي شخص على هذه النتائج من قبل ، ويفضل أن يكون شخصًا مثلي؟

هذه مخاوف أو مخاوف أو مخاوف شائعة لدى العملاء المحتملين. هذا هو سبب أهمية إضافة دليل اجتماعي إلى نسختك التسويقية.

عندما نواجه الخوف أو عدم اليقين ، فإن غريزتنا هي السعي وراء ما يفعله أشخاص مثلنا. وفقًا لمستشارة CRO Angie Schottmuller ، هؤلاء الأشخاص الآخرون الذين يبحث عنها العملاء هم:

1. عملاء
2. الموردين
3. خبراء الصناعة
4. شركاء
5. "ناس مشهورين
6. الموظفين

كيف يمكنك استخدام الدليل الاجتماعي لتحسين إعلاناتك على Facebook؟ عن طريق تحويل شهادات العملاء إلى إعلان على Facebook.

هذا مثال من Infolinks:

إذا طلبت من العملاء الحصول على شهادات من قبل ، فأنت تعلم أنه قد يكون من الصعب الحصول على رسالة مدفوعة بالفائدة. غالبًا ما تبدو شركة y ، مثل هذا:

"Growth Ramp هو عمل احترافي ومتواصل في كل خطوة على الطريق. كان عملهم ذا جودة عالية ، وهم يدعمون جدًا مبادرات مؤسستي ، ويقدمون رؤى ونصائح على طول الطريق ". بدلاً من ذلك ، اسأل عملائك عن تجربتهم في استخدام منتجك. ثم لخص ردهم وأرسله للموافقة عليه.

للحصول على شهادات العملاء ، اطرح الأسئلة الثلاثة التالية:

1. ما هو شعورك إذا لم يعد بإمكانك استخدام منتجنا؟ لماذا ا؟
2. كيف كانت حياتك قبل استخدام منتجنا؟
3. كيف كانت حياتك منذ استخدام منتجاتنا؟

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة لتخصيص إعلاناتك بشكل مفرط

الآن ، أنت تعلم أن التخصيص أصبح أمرًا أساسيًا في تحقيق نتائج إيجابية للحملة. تتضمن هذه المقالة العديد من إحصاءات التخصيص ، على سبيل المثال:

• أفاد 88 ٪ من جهات التسويق في الولايات المتحدة عن رؤية تحسينات قابلة للقياس بسبب التخصيص.
• 63٪ من جيل الألفية ، و 58٪ من جيل Xers ، و 46٪ من جيل الطفرة السكانية على استعداد لمشاركة معلوماتهم للحصول على عروض مخصصة.
• يقول 59٪ من العملاء أن التخصيص يؤثر على قرار التسوق لديهم.

قبل تخصيص مرحلة ما بعد النقر ، فإن الخطوة الأولى البسيطة هي تخصيص إعلانات Facebook الخاصة بك. في ما يلي مثال على كيفية قيام Web Summit بهذا الأمر للشركات النمساوية الناشئة:

باستخدام بيانات VOC الخاصة بك ، يمكنك إنشاء إعلانات Facebook خاصة بكل مدينة أو ولاية أو دولة عن طريق تغيير سطرين من النص. على سبيل المثال ، النسخة المخصصة لجمهور إيطالي ستكون: "شركة إيطالية ناشئة؟ معرض في أكبر مؤتمر تقني في العالم. أدخل رقم هاتفك المحمول للتقديم. لشبونة ، نوفمبر 2016. "

لتخصيص إعلاناتك ، اسأل العملاء المحتملين:

1. ما هو عمرك؟
2. ما هو جنسك؟
3. أين تعيش؟
4. ما هي بعض هواياتك واهتماماتك المفضلة؟

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة للعثور على ميزتك التنافسية

من عام 2006 إلى عام 2009 ، بدأت شركة Apple في السيطرة على Microsoft بحملتها "Get a Mac". بعد شهر من إعلانات Mac مقابل إعلانات الكمبيوتر الشخصي ، باعت Apple 200000 جهاز Mac خلال الربع السابق. هذا ما يقرب من 18.2٪ زيادة في المبيعات! بحلول يوليو 2006 ، باعت Apple 1.3 مليون جهاز Mac:

بينما خسرت Microsoft في تلك المعركة المباشرة ، فإن حرب المقارنة لم تنته بعد. هنا يمكنك أن ترى Microsoft تقارن ميزات Surface Book بجهاز MacBook Pro:

الحملات التي تقارن منتجك بمنتج مشابه هي إعلانات مقارنة.

يمكن للمرء أن يجادل في أن نسخة إعلان Microsoft كانت ضعيفة ، ولكن قد لا يفاجئ أي شخص أن يعلم أن لديها عائدًا مرتفعًا على الإنفاق الإعلاني. في الواقع ، كانت الإعلانات المقارنة سببًا رئيسيًا لمضاعفة Decibite لعائداتها السنوية.

لماذا الانخراط في الإعلان المقارن؟

تساعد الإعلانات المقارنة المتسوقين في المقارنة على اتخاذ قرار مستنير.

وفقًا لمؤلف الإعلانات يوجين شوارتز ، فإن المتسوقين في المقارنة هم ثاني أكثر العملاء احتمالًا لشراء منتجك. في كتابه Breakthrough Advertising ، حدد شوارتز خمس مراحل من وعي العملاء. فيما يلي المراحل الخمس ، من الأقل احتمالية للشراء على الأرجح:

1. غير مدرك : العميل المحتمل هنا غير مدرك لألمه ، على الرغم من أنه قد يجد علامات على وجود مشكلة. هذا العميل قد جوجل ، "ما هي أعراض فيروس كورونا؟"
2. إدراك المشكلة : هناك احتمال في هذه المرحلة يعاني من الألم. لكنها لا تعرف ما هو الحل الصحيح.
3. إدراك الحل : في هذه المرحلة ، يقوم عميل محتمل بمراجعة الحلول. انه يعرف ما يريد. لسوء الحظ ، لا يعرف شيئًا عن منتجك. أو إذا فعل ذلك ، فهو لا يعرف أنها تقدم النتائج التي يبحث عنها.
4. إدراك المنتج : يقارن متسوق مقارنة هنا منتجك بطرق أخرى لحل مشكلته. لكنها غير متأكدة من الحل المناسب لها.
5. الأكثر وعيًا : هذا العميل المحتمل جاهز للشراء. قدم له دليلًا اجتماعيًا ذا صلة ، وسيشتري اليوم.

نصيحة احترافية : يمكنك أيضًا إنشاء صفحات مقارنة لتثقيف متسوقي المقارنة. فيما يلي بعض الأمثلة على صفحات المقارنة:

• SellBrite مقابل ChannelAdvisor
• قابل للتعليم مقابل Podia
• BlueHost مقابل Decibite
• Wix مقابل Squarespace

للحصول على بيانات عن منافسيك ، اطرح الأسئلة التالية:

1. ما المنافسين الذين استخدمتهم سابقًا ، أو هل تستخدمه جنبًا إلى جنب مع منتجنا الآن؟
2. ما أكثر شيء أعجبك فيهم؟
3. ما هي أكبر شكواك؟ هل كان هذا سبب تركك لهم أم هناك سبب آخر؟
4. افترض أنك كنت تتحدث إلى صديق عن منتجنا. ما الذي قد تقوله عنا ولا يحتمل أن تقوله عن أي منافس آخر؟

كيفية استخدام بيانات المركبات العضوية المتطايرة لإنشاء USP

لا أحد يحب الجلوس في اجتماعات غير مثمرة. تعتمد كيفية مساعدة العملاء المحتملين على التخلص من أوجه القصور في مكان العمل على نهج التسويق الخاص بك.

يمكنك كتابة مقال حول كيفية إنشاء هيكل تنظيم العمل. أو يمكنك اتباع نهج Slack مع إعلان Facebook من خلال إبراز عرض البيع الفريد (USP):

لماذا تعلن عن USP الخاص بك في إعلانات Facebook؟

اشتهر المدير التنفيذي للإعلان روسر ريفز بالإعلان باستخدام USPs. تشمل بعض حملاته الإعلانية الشهيرة:

1. M&M "يذوب في فمك وليس في يدك."
2. معجون أسنان كولجيت "ينظف أنفاسك بينما ينظف أسنانك."
3. Anacin ، دواء لعلاج الصداع للراحة السريعة. (تم اقتراض نفس USP Advil بعد 30 عامًا).

بينما اعتقد البعض أن إعلانات Reeves كانت مزعجة ، تضاعفت مبيعات Anacin ثلاث مرات في 18 شهرًا من 18 مليون دولار إلى 54 مليون دولار.

فيما يلي ملخص سريع لما يجب فعله عند إنشاء USP الخاص بك:

1. يتيح لك التحدث إلى عملائك (VOC) العثور على القيمة الفريدة التي يوفرها منتجك. يمنحك هذا أيضًا اللغة التي يستخدمونها (رسائل العلامة التجارية).
2. اكتشف الرسائل التي يتردد صداها لتحديد موضع علامتك التجارية.
3. خذ وضع علامتك التجارية وصقلها في عرض القيمة.
4. عندما يكون عرض القيمة الخاص بك فريدًا لعلامتك التجارية ، فإنه يصبح USP. يتم ذلك غالبًا باستخدام نقطة بيانات محددة (على سبيل المثال ، "اجتماعات أقل بنسبة 25٪").
5. شارك USP الخاص بك من خلال قنوات التسويق المختلفة مثل إعلانات Facebook.

إليك طريقة سريعة لتصور هذه العملية:

لتأسيس USP الخاص بك ، اطرح الأسئلة التالية:

1. ما هي الفائدة الرئيسية التي تحصل عليها من منتجنا؟
2. كيف تشعر أن منتجنا يختلف عن المنتجات المنافسة؟
3. ما الذي كان مهمًا بالنسبة لك عند التفكير في شراء منتجنا؟

افكار اخيرة

يستمع المسوقون الأفضل في فئتهم إلى عملائهم - باستخدام صوت العميل - لصياغة إعلانات مقنعة تحقق نتائج. من ردود البريد الإلكتروني إلى المقابلات ، ستحصل على تعليقات منقطعة النظير في تقديم عرضك للعملاء في المستقبل. والأفضل من ذلك ، أنه يساعدك على التعاطف بشكل أفضل مع إحباطاتهم. بمجرد حصولك على بيانات VOC ، يمكنك استخدامها لتحسين أي جزء من عملك ، بما في ذلك إعلانات Facebook الخاصة بك.