ما هو نظام التسويق العمودي؟ 3 أنواع من أنظمة التسويق الرأسي؟

بصفتك صاحب عمل ، ما هو أول شيء يخطر ببالك عندما تفكر في التسويق؟

ربما ستركز على العناصر التي تواجه العملاء ، مثل محتوى الإعلان ورسائل العلامة التجارية. ومع ذلك ، هل تعلم أن التسويق يتضمن أيضًا عناصر مواجهة للأعمال ، مثل التوزيع الذي يتطلب الكثير من الاهتمام وإدارة التكلفة أيضًا؟

في هذا الدليل ، سنقدم لك كل ما تحتاج لمعرفته حول نظام التسويق الرأسي ، والذي يُعد إحدى الطرق للشركات لإدارة كل من التكاليف والخدمات اللوجستية لقناة التوزيع. إلى جانب التعريف ، ستجد 3 أنواع من أنظمة التسويق الرأسي ، بالإضافة إلى 5 خطوات لتطوير استراتيجية تسويق رأسية فعالة لعملك .

لذا ، دعنا نتعمق في الأمر!

ما هو نظام التسويق العمودي؟

يمكن تعريف نظام التسويق الرأسي (VMS) بأنه شكل من أشكال التعاون بين مستويات متعددة من قناة التوزيع ، بما في ذلك المنتجون وتجار الجملة وتجار التجزئة. إنهم يعملون معًا لتعزيز وفورات الحجم والكفاءة لتلبية احتياجات المستهلكين في سوق رأسي محدد.

قناة التوزيع هي شبكة من الأفراد والمنظمات المشاركة في عملية الحصول على منتج أو خدمة من التصنيع إلى الاستهلاك. تسمى قنوات التوزيع أيضًا قنوات التسويق أو قنوات التوزيع التسويقية.

في نوع آخر من قنوات التوزيع - تعمل أنظمة التسويق التقليدية والمنتجون وتجار الجملة وتجار التجزئة بشكل منفصل ويحاولون تعظيم أرباحهم. عندما يأتي ربح أحد أعضاء القناة على حساب الأعضاء الآخرين ، يمكن أن تنشأ صراعات تقلل أرباح الشركة ككل. لذلك ، للتعامل مع هذه المشكلة ، يقوم المزيد والمزيد من الشركات بتشكيل أنظمة تسويق رأسية.

المفهوم الكامن وراء أنظمة التسويق الرأسي مشابه تمامًا للتكامل الرأسي. في التكامل الرأسي ، تفترض الشركة السيطرة على العديد من خطوات الإنتاج في إنشاء منتجها أو خدمتها في سوق معين. بعبارة أخرى ، تشتري الشركات جزءًا من عملية الإنتاج أو البيع التي تم الاستعانة بمصادر خارجية لإنجازها داخليًا.

على سبيل المثال ، قد تمارس شركة الطاقة الشمسية تكاملًا أماميًا عن طريق شراء منفذ بيع بالتجزئة لبيع منتجاتها. في الوقت نفسه ، قد يطبقون التكامل العكسي عن طريق شراء مصنع للحصول على المواد الخام اللازمة لتصنيع منتجاته.

مزايا وعيوب أنظمة التسويق الرأسي

قد يبدو أن أنظمة التسويق العمودي تعمل بشكل فعال ، ولكن هناك قيود حالية تحتاج إلى أخذها في الاعتبار. لذا ، في هذا الجزء ، دعنا نستكشف أن يكون لدينا فهم متعمق لكلا الجانبين!

فيما يلي بعض المزايا المهمة لأنظمة التسويق الرأسي:

تحكم فعال

تتمثل الميزة الرئيسية لأنظمة التسويق الرأسي في أنها تسمح للشركة برؤية الصورة الكبيرة والحفاظ على السيطرة الشاملة على منتجاتها من التصنيع إلى البيع. يمكن للشركة تحليل العملية وتحديد المشكلات وحل هذه المشكلات في الوقت المناسب. إلى جانب ذلك ، يمكن جمع ملاحظات العملاء بسرعة بدلاً من إيقافها من قبل منفذ بيع بالتجزئة مستقل.

على سبيل المثال ، في حالة حدوث مشكلة في عملية الشحن ، يمكن للشركة على الفور إرسال شحنة جديدة أو طلب المزيد من المنتجات المصنعة دون تأخير في الاتصال والمسائل المالية.

رسائل متسقة

في أنظمة التسويق التقليدية ، يضع المصنعون وتجار التجزئة أحيانًا في الاعتبار أهدافًا مختلفة عند بيع منتج ما. قد ترغب الشركة المصنعة في تصنيف منتج ما على أنه سلعة فاخرة ، بينما يفضل بائع التجزئة بيع المزيد من العناصر عن طريق خفض السعر.

في نظام التسويق الرأسي ، تحتفظ الشركة برسائل العلامة التجارية من إنشاء المنتج إلى البيع النهائي للمستهلكين النهائيين. سيركز تجار التجزئة على رسائل العلامة التجارية ، حيث تأتي الرسالة التسويقية من داخل الشركة ، ولا يظهر أي تناقض مع العلامة التجارية.

الجمع بين الموارد

يمكّن نظام التسويق الرأسي الكيان المشترك من الاستفادة من تجميع الموارد. على سبيل المثال ، يشحن نظام التسويق الرأسي المنتجات من المنتج إلى تاجر الجملة ثم إلى منافذ البيع بالتجزئة.

في ترتيب التوزيع القياسي ، سيكون هذا نشاط ثلاث منظمات منفصلة. ومع ذلك ، في نظام التسويق الرأسي ، يمكن الجمع بين تكاليف الشحن ، ويمكن التفاوض على ترتيب شحن إجمالي أقل مع موفري الشحن.

عندما يتعلق الأمر بالعيوب ، سيساعد كثيرًا أن تضع في اعتبارك الجوانب التالية.

الزائد

يعني اتباع نظام التسويق الرأسي أنك تدير أعمالًا متعددة في وقت واحد.

فكر في الأمر عندما تكون مالكًا لنشاط تجاري واحد فقط. هناك احتمال كبير أن يعاني عملك في بعض الأحيان من مشاكل عادية ، مثل التعامل مع الأخطاء المحاسبية أو إدارة العلاقات مع العملاء. إذا كنت تعمل في مجال التصنيع ، فقد تواجه مشكلات تتعلق بشراء المواد.

قد تتطلب إدارة جميع عناصر الأعمال التجارية الكثير من المعرفة والطاقة لأصحاب الأعمال ، بالإضافة إلى استراتيجيات فعالة للتشغيل بسلاسة.

حدود الفكرة

تتمثل إحدى مزايا الحفاظ على قنوات منفصلة للتصنيع والتوزيع والبيع بالتجزئة في النطاق الواسع من الشركات المتاحة للعمل معها. عندما يتعلق الأمر بتسويق منتجاتك وخدماتك ، يمكن لشركتك الاستفادة من العديد من الأساليب المختلفة التي قد تقترحها المنظمات الأخرى.

في أنظمة التسويق الرأسي ، لا توجد أفكار خارجية ، ويمكن أن يحد ذلك من قدرة المنظمة على إنشاء حلول فريدة ومبتكرة.

انقطاع الإتصال

يلعب الاتصال بين "الطبقات" المختلفة داخل نظام التسويق العمودي دورًا مهمًا يمكن أن يؤدي إلى نجاح الأعمال أو كسرها. إذا قدم بائع تجزئة طلبات من تاجر جملة ، ولكن فشل تاجر الجملة في إرسال هذه الطلبات إلى الشركة المصنعة في الوقت المحدد ، فقد ينفد بائع التجزئة من المخزون وينفر المستخدمين النهائيين.

علاوة على ذلك ، إذا ظهرت مشكلات شخصية بين اللاعبين الرئيسيين في نظام التسويق الرأسي ، فإن مشاريعك محكوم عليها بالفشل.

3 أنواع من أنظمة التسويق الرأسي

ينقسم نظام التسويق العمودي أيضًا إلى ثلاثة أنواع ، بما في ذلك نظام الشركة والنظام التعاقدي والنظام المدار. دعنا نلقي نظرة على كيف يمكن أن يكون كل نظام مفيدًا لنشاط تجاري.

1. نظام الشركات

يحدث نظام الشركة عندما يتم تبسيط جميع عناصر قناة التوزيع تحت قيادة شركة واحدة. لا يتضمن نظام الشركة دور الوسيط ، لذلك تتم جميع الأعمال داخل الشركة. يسمح تحقيق أقصى استفادة من نظام الشركة للشركة بالتحكم الكامل في المنتجات والتوجيه الذي تريد الشركة أن تسلكه.

على سبيل المثال ، تقوم شركة Apple Inc. بتصميم وتصنيع منتجاتها الخاصة. تُباع هذه المنتجات في منافذ البيع بالتجزئة للشركة نفسها. لا يحتاجون إلى الاعتماد على أي شخص لغرض الإنتاج أو بيع المنتج.

2. النظام التعاقدي

في النظام التعاقدي ، يعمل كل طرف في قناة التوزيع بشكل مستقل ويدمج أنشطته في اتفاقية رسمية. يتعين عليهم العمل معًا للمساعدة في تحقيق قدر أكبر من الكفاءة والاستفادة من وفورات الحجم ، مما يتيح أسعارًا أكثر تنافسية. يُطلق على هذا النوع أيضًا "شراكة ذات قيمة مضافة" ، حيث ينسقون استراتيجياتهم من خلال العقود من أجل القضاء على تضارب القنوات الذي قد ينشأ عن الأهداف الفردية.

الامتياز هو شكل شائع لنظام التسويق الرأسي التعاقدي. يشمل الامتياز اتفاقًا يمنح فيه أحد الأطراف (مانح الامتياز) طرفًا آخر (صاحب الامتياز) الحق في استخدام علامته التجارية أو اسم علامته التجارية ، بالإضافة إلى عمليات وأنظمة تجارية محددة ، لإنتاج وتسويق منتج أو خدمة وفقًا لمواصفات معينة.

على سبيل المثال ، ماكدونالدز ، دومينوز ، بيتزا هت ، إلخ ، كلها أشكال من نظام الامتياز الذي يعمل على أساس تعاقدي.

3. النظام المدار

في ظل نظام التسويق الرأسي المُدار ، لا يوجد رابط تعاقدي رسمي ولا ملكية مشتركة لقناة التوزيع بين الأطراف. بدلاً من ذلك ، تتأثر أنشطتهم بحجم وقوة عضو واحد. ببساطة ، أي عضو قوي ومؤثر في سلسلة الإنتاج والتوزيع يسيطر على أنشطة أعضاء القناة الآخرين.

مثال نموذجي من هذا النوع يمكن أن يشمل عملاق البيع بالتجزئة Walmart. وول مارت كبير وقوي بما يكفي لتشغيل مثل هذا النظام المدار. لا تستطيع معظم الشركات الصغيرة ممارسة التأثير اللازم لتشغيل مثل هذا النظام ولكن قد تجد أنه من الضروري التعامل مع منتج أو تاجر جملة يعمل في ظل مثل هذا النظام.

هل نظام التسويق الرأسي هو الاتجاه الصحيح لعملك؟

قد يكون من الصعب تحديد ما إذا كانت قفزة إلى نظام التسويق الرأسي هي الخطوة الصحيحة لشركتك.

بعد كل شيء ، كعلامة تجارية محددة رأسياً ، سوف تقصر نفسك على قاعدة جمهور أصغر بكثير ، في نقطة البداية - حتى إذا قررت التفرع إلى قطاعات جديدة لاحقًا. يوصف التسويق العمودي بأنه جهد من قبل الشركات لصنع منتجات عالية التخصص والتي تروق لسوق مستهدف ضيق أو ديموغرافي.

على سبيل المثال ، ستبيع شركة الطاقة الشمسية في القسم الأول منتجاتها إلى مقاولين ومركبي الطاقة الشمسية الآخرين ، غالبًا باستخدام نظام التسويق الرأسي.

الخبر السار هو أن العملاء يبحثون بشكل متزايد عن خبراء في مجالهم ، وهم على استعداد لدفع المزيد للشراء من العلامات التجارية ذات السمعة الطيبة. وفقًا لدراسة أجرتها شركة McKinsey حول الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا ، فإن 38٪ من الشركات التي لديها عرض قيمة موجه نحو الرأسي تحصل على قيم تعاقدية سنوية تزيد عن 100000 دولار لكل عميل ، مقارنة بـ 4٪ من الشركات ذات التركيز الأفقي.

في الواقع ، يمكن لنظام التسويق الرأسي أن يقدم نهجًا عالي التخصص ومستهدف للجمهور المناسب. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأنك تركز على مساحة معينة ، يمكنك الوصول إلى رؤية فريدة لسلوكيات الشراء لعملائك أيضًا. حسنًا ، يمكنك أن تصبح أفضل حل في مجال تخصصك.

ومع ذلك ، يجب عليك أيضًا مراعاة عامل المخاطرة عند استخدام نظام التسويق الرأسي ، مثل الإيرادات المحتملة والربحية والمنافسة. إلى جانب ذلك ، يتطلب الأمر الكثير من الوقت والجهد للبحث عن طرق للتعاون وتطوير موقعك في مجال تخصصك.

5 خطوات لتنفيذ نظام التسويق العمودي الخاص بك

إذا كنت تعتقد أن نظام التسويق الرأسي هو الخطوة الصحيحة لعملك ، فمن الأهمية بمكان تخطيط وتنفيذ إستراتيجية. لإنشاء واحد بشكل فعال ، اتبع هذه الخطوات التي حددناها.

1. حدد أهداف عملك

كما ذكرنا سابقًا ، قد يكون تشغيل نظام التسويق الرأسي أمرًا صعبًا عندما يتضمن العديد من الشركات والعلاقات. لذلك ، من الضروري تحديد أهداف عملك من البداية.

عندما تحدد الشركة الأهداف ، سيكون كل شيء واضحًا لجميع الأطراف المشاركة في نظام التسويق الرأسي. سيعرف كل عضو في قناة التوزيع بالضبط ما يحتاجون إلى التركيز عليه ، وكيف يعملون معًا ، وما يحتاجون إلى تحقيقه بعد فترة زمنية محددة.

من الضروري أيضًا تحديد أهداف SMART ، والتي تشمل معايير محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية وفي الوقت المناسب. بالإضافة إلى ذلك ، بصفتك صاحب عمل ، يمكنك تعيين بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) لتعيين أهدافك.

2. تحديد احتياجات المستخدمين النهائيين

من المهم تقديم الميزات البارزة لمنتجاتك ، لكن انتظر قليلاً ؛ تحتاج إلى فهم احتياجات المستخدمين النهائيين في قطاعك وتسويقها.

يجب أن تسأل نفسك : ماذا يطلب منك المستخدمون النهائيون؟ كيف يمكن لنظام التسويق الرأسي الخاص بك القيام به لتلبية تلك الاحتياجات؟ تذكر أن المستهلكين النهائيين هم مفتاح عملية الشراء وأنهم أكثر تأثيرًا مما تعتقد.

بناءً على احتياجاتهم ومتطلباتهم ، يمكنك تحديد ما يحدث في عمليتك ، واكتشاف المشكلات ، وإجراء التغييرات اللازمة بسرعة لإرضائها. بعد ذلك ، يمكن أن يعمل نظام التسويق العمودي الخاص بك بسلاسة أكبر.

3. توفير دورات تدريبية لموظفيك

لذا ، هل أنت واثق من أن موظفي المبيعات لديك يفهمون الهدف الرأسي ، أو كيفية تتبع وتحليل استخدامهم للمنتج؟ المعرفة المتخصصة مطلوبة عند تلبية احتياجات القطاع الرأسي ، لذا وفر لموظفيك تدريبًا إضافيًا قبل القفز إلى أنظمة التسويق الرأسية.

تعد برامج التدريب مفيدة في إظهار كيفية عمل الأطراف معًا في قناة التوزيع ، أكثر من مجرد فهم القطاعات. سيكون هناك إهدار أقل للوقت والمال والموارد إذا تم تدريب الموظفين بشكل صحيح.

4. تطوير وتسويق الحلول الخاصة بك

يريد العملاء العموديون ببساطة حل مشكلاتهم. وبالتالي ، يجب أن تدور استراتيجيات الدخول إلى السوق حول الحلول الشاملة بدلاً من الأجزاء الفردية التي تشكل الكل.

تزيد هذه الخطوة من قابلية التسويق لديك بحيث يمكنك العمل كجزء من نظام أكبر ، أو يمكنك العمل على توفير جميع الحلول التي يحتاجها المستخدمون النهائيون لديك. لتحويل المكونات المختلفة للحل الخاص بك إلى مكون أكبر يمكن أن يعمل ككل ، قد تحتاج إلى قيمة مضافة من شركاء قناتك.

5. تتبع أداءك

أخيرًا ، سيعرف أي مدير ترويجي جيد مدى أهمية اختبار وقياس أدائك. من خلال تتبع تأثير حملات الإدارة والتسويق الخاصة بك ، يمكنك التأكد من أنك تنسق بشكل صحيح ، والوصول إلى القنوات الصحيحة لتسريع طريقك نحو النجاح.

الخط السفلي

لذلك ، هذا كل ما تحتاج لمعرفته حول نظام التسويق الرأسي . لقد تعلمت أنه من خلال نظام التسويق الرأسي ، يقيم شركاء قنوات التوزيع اتصالًا وثيقًا مع بعضهم البعض ويعملون في انسجام تام لتحقيق الأهداف والاستمتاع في النهاية بأرباح أكثر من العمل بمفردهم.

ومع ذلك ، هناك العديد من القطع في هذا اللغز ، لذا قبل الانضمام إلى اللعبة ، خذ وقتك في إنشاء إستراتيجية. سيضمن ذلك أنك تسير في الاتجاه الصحيح لتحقيق النجاح مع نظام التسويق الرأسي.

قد يعجبك ايضا:

• التسويق مقابل الإعلان: ما الفرق؟
• أفضل أمثلة التسويق المباشر للتعلم
• التسويق التقريبي: كيف يتم تنفيذه لجذب المزيد من العملاء؟