التسعير القائم على القيمة للخدمات المهنية

تواجه شركات الخدمات المهنية اليوم تحديات من عدة اتجاهات. أدت المنافسة المتزايدة وإضفاء الطابع السلعي على الخدمات إلى الضغط الهبوطي على أسعار الخدمات حتى مع زيادة التكاليف بسبب نقص المواهب. ويهدد ظهور الذكاء الاصطناعي والأتمتة بتقويض عروض الخدمات الأساسية لبعض الشركات.

لا ينبغي أن يكون مفاجئًا إذن أن العديد من الأصوات اقترحت اعتماد نماذج تسعير بديلة لتعكس مناهج جديدة لبناء القيمة واكتسابها. سيركز هذا المنشور على أحد أكثر هذه الأساليب الواعدة ، وهو التسعير القائم على القيمة.

تحديد التسعير على أساس القيمة

التسعير القائم على القيمة هو استراتيجية تسعير تحاول الحصول على القيمة الإضافية التي تربطها شريحة معينة من العملاء بميزة أو فائدة معينة لخدمة شركتك. يتطلب أن يكون عرض الخدمة الخاص بك مختلفًا بطريقة ذات مغزى عن منافسيك (أي متمايز) وأن العملاء المحتملين يقدرون هذا الاختلاف.

يعتمد التسعير على أساس القيمة على مفهومين رئيسيين. أولاً ، قيمة الخدمة ذاتية ومن المرجح أن تختلف للعملاء في ظروف مختلفة. علاوة على ذلك ، قد يُنظر إلى خدمة معينة على أنها أكثر أو أقل قيمة اعتمادًا على كيفية "تأطيرها" أو شرحها. هذه النقطة مهمة بشكل خاص للخدمات المهنية ، لأن العديد من العملاء لا يفهمون سوى القليل من القيمة التجارية الحقيقية للخدمات التي يشترونها.

الملاحظة الرئيسية الثانية هي أن تكلفة تقديم الخدمة مرتبطة جزئيًا فقط بقيمتها المتصورة. العميل هو الحكم النهائي للقيمة المستلمة وغالبًا ما يكون غير مدرك لما ينطوي عليه توفير التسليم. هذا يمكن أن يؤدي إلى توقعات غير متطابقة بين العميل ومقدم الخدمة. في الواقع ، الخوف من "دفع مبالغ زائدة" هو أحد أهم خمسة مخاوف لمشتري الخدمات المحترفين.

كيف تختلف استراتيجية تسعير القيمة

يمكن مقارنة إستراتيجية التسعير القائمة على القيمة مع ثلاث استراتيجيات تسعير أخرى مشتركة في سوق الخدمات المهنية.

يتضمن تسعير الوقت والمواد حساب تكلفة العمالة (الوقت) والمصروفات الأخرى (المواد) وإضافة علامة لتغطية النفقات العامة والأرباح. غالبًا ما يُشار إلى معدل الترميز هذا بسعر الفواتير بالساعة وقد يختلف اعتمادًا على من يقوم بالعمل. عادةً ما يحصل المحترفون الأكبر سناً ، أو الموظفون في الشركات ذات العلامات التجارية الأقوى ، على معدل أعلى.

تسعير السوق ، وهو نهج شائع آخر لتسعير الخدمات الاحترافية ، يحاول تسعير الخدمات بمعدل يعكس السعر الذي يُدفع عادة مقابل هذه الخدمة لدى مزودي الخدمة التنافسية. يفترض نموذج التسعير هذا أن الخدمة والمزايا قابلة للمقارنة بين المنافسين (أي غير متمايزة). قد تختار الشركة أن تكون في الطرف الأدنى من السوق للحصول على ميزة تسعير أو في الطرف الأعلى من السوق (التسعير المتميز) للحصول على قيمة علامتها التجارية أو سمعتها.

تسعير الحزمة هو إستراتيجية تقدم سعرًا ثابتًا لمجموعة محددة من الخدمات. تسمى أحيانًا التسعير الثابت ، يمكن استخدام هذه الإستراتيجية مع أو بدون تسعير قيمة. ومع ذلك ، هناك تقارب طبيعي بين تسعير الحزمة وتسعير القيمة. نظرًا لأن العملاء لا يتم محاسبتهم بناءً على الوقت الذي يقضونه ، فإنهم يركزون بالفعل على القيمة الإجمالية للحزمة. هذا يجعل تسعير القيمة أسهل في التنفيذ.

أمثلة على تسعير القيمة

لفهم كيفية عمل تسعير القيمة ، لنبدأ بمثال بسيط. ضع في اعتبارك شركة محاسبة تقدم خدمات محاسبة ومسك الدفاتر الخارجية. يقدم ثلاثة منافسين محليين نفس الخدمة الأساسية بحوالي 1000 دولار شهريًا. في سيناريو تسعير السوق ، ستفرض الشركة نفس المبلغ تقريبًا لتظل قادرة على المنافسة.

ومع ذلك ، فقد لاحظت هذه الشركة أن العملاء غالبًا ما يسألون عما تعنيه التقارير المالية الشهرية لأعمالهم. لذلك قررت الشركة تقديم خدمات التحليل والاستشارات التجارية الأساسية كجزء من عرضها. يؤدي هذا إلى زيادة تكلفتها بنحو 200 دولار شهريًا. في سيناريو الوقت والمواد ، ستقوم الشركة ببساطة برفع رسومها الشهرية إلى 1200 دولار.

ولكن من خلال البحث عن العملاء المحتملين ، يتعلمون أن شريحة من العملاء تشعر أن خدمات التحليل والرؤى تضاعف القيمة التي يتلقونها. يشير سيناريو تسعير القيمة إلى أن الحزمة المحسّنة يجب أن تكون بسعر 2000 دولار شهريًا وتسويقها لشريحة الاحتمال التي تدرك القيمة المضافة.

الآن ، لنفترض أن الشركة حصلت على بعض البرامج الجديدة التي تقوم بأتمتة عدد من الوظائف الروتينية ، مما يقلل نفقات العمالة الشهرية بنسبة 20٪. هل يخفضون الرسوم الشهرية بمقدار مماثل؟ قد تقول إستراتيجية تسعير القيمة لا ، طالما أن الأتمتة لا تؤثر على القيمة التي يتلقاها العملاء.

ولكن ماذا لو كان البرنامج الجديد يوفر وظائف أكبر ويقدم تحليلًا أكثر ثاقبة؟ إذا أدرك العملاء قيمة أكبر لأنك أوضحت هذه الإمكانات الجديدة وأطرحتها بشكل مناسب ، فسيكون من الضروري زيادة الأسعار. ومع ذلك ، إذا لم يتم التعرف على هذه القيمة الجديدة أو لم يتم تقديرها ، فلن تتمكن من جني تلك القيمة المحتملة.

فوائد استراتيجية تسعير القيمة

عندما تفهم كيف يعمل تسعير القيمة ، يصبح من الواضح تمامًا أن له العديد من الفوائد لتقديم خدمات احترافية. فيما يلي أهم خمس فوائد لتجربتنا.

1. تركز أنت وعميلك على نفس الشيء: التأثير الفعلي للخدمات على الأعمال. في نموذج الفوترة التقليدي للساعة ، فإنك تركز على تكلفة تقديم الخدمة. كم من الوقت سوف يستغرق؟ من سوف يقوم بهذا العمل؟ يركز عميلك على قيمة الخدمة. هل تستحق المصاريف؟ هل ستحل مشكلتي حقًا؟ ومع ذلك ، في نموذج تسعير القيمة ، يركز كل من العميل والمزود على القيمة المستلمة. تتماشى مصالحهم بشكل أفضل ، مما يعزز اتصالات ونتائج أفضل.

2. يتيح لك الحصول على قيمة خبرتك ورؤيتك بشكل أفضل. من المفارقات القاسية في الفوترة المستندة إلى الوقت أنها تعاقب المهنيين السريعين والفعالين. كلما زادت مهارتك في مهمة ما ، قل الوقت الذي تستغرقه في القيام بها بشكل جيد. في سيناريو قائم على الوقت ، قد يتقاضى المحترف ذو المهارات العالية أقل من المبتدئ المتعثر! يمكن أن يضيف ذلك أعباء إدارية وتشغيلية ، حيث قد يشعر العميل بالحاجة إلى إدارة اختيارك للموارد. إلى حد ما ، يمكن أن تعوض معدلات الفوترة المختلفة هذا التناقض الزمني. لكن معدلات الفوترة ليست سوى انعكاس خام للقيمة التي يمكن أن يجلبها خبير رفيع المستوى إلى المشروع. يمكن للخبير المناسب إضافة آلاف الدولارات من القيمة في دقائق. يحررك تسعير القيمة للاستفادة من الموارد كما يحلو لك. وربما الأهم من ذلك ، أنه يمكنك الحصول على القيمة الكاملة للكفاءة الأكبر والرؤية المضافة التي يجلبها أخصائي مدرب تدريباً عالياً لمشروع ما.

3. يضيف القدرة على التنبؤ بالتسعير. لا أحد يحب "مفاجآت الفواتير". عند التسليم بكفاءة ، يجب ألا يكون لتسعير القيمة أي رسوم غير متوقعة. يتم الاتفاق على النطاق والسعر قبل بدء العمل. في حالة حدوث تغيير جوهري ، يمكن تعديل السعر وفقًا لذلك (مع أمر التغيير ، على سبيل المثال). من منظور نفسي ، يحرر هذا الترتيب العميل من تجنب الأسئلة أو المناقشات المهمة لمجرد خوفه من تكبد رسوم بالساعة.

4. يشجعك على الاستفادة من التكنولوجيا وتحسين العمليات. لماذا قد تستثمر في التكنولوجيا الموفرة للوقت أو التحسين المنهجي للعملية إذا كان ذلك يقلل فقط من إيراداتك؟ النهج القائم على القيمة يلغي هذه المشكلة. بدلاً من ذلك ، فإنه يحفزك على تبني كل تحسين يعزز الهامش في العملية أو التكنولوجيا التي لا تعرض تسليم العميل للخطر. علاوة على ذلك ، إذا كانت التحسينات التقنية أو العملية تضيف قيمة أكبر ، فهذا أفضل.

5. يقلل من الأسئلة والنزاعات الشائعة المتعلقة بالفواتير. لا يعني كون رسومك دقيقة وموثقة جيدًا أنها لا تزعج العملاء. "لقد فرضت علي (أدخل مبلغ الأجر بالساعة) فقط لتصوير مستند؟ هذا شائن! " إذا كنت تستخدم حاليًا الفوترة المستندة إلى الوقت ، فمن المحتمل أن تكون بعض الاختلافات في هذه المحادثة مألوفة بشكل مؤلم. تسعير القيمة يلغي هذه المحادثات. لا يرى العميل الأسعار بالساعة أو تفاصيل الوقت والمهمة. تجنب الانزعاج.

الحواجز المشتركة للتغلب عليها

إذن ، في ضوء كل هذه الفوائد ، لماذا لا يُمارس التسعير القيمي على نطاق واسع ضمن الخدمات الاحترافية؟ ربما يكون الجواب بسبب وجود عوائق كبيرة يجب التغلب عليها عند تنفيذه. فيما يلي بعض أكثرها شيوعًا وبعض الاستراتيجيات لتجاوزها.

يتطلب تغييرا في العمليات الإدارية الأساسية.

في بعض الأحيان ، يمكن أن تشكل العمليات الإدارية للشركة حواجز أمام تسعير القيمة. إذا كان نظام الفوترة لديك ينشئ فواتير تلقائيًا بناءً على الوقت المتعقب ، فقد تكون هناك مقاومة داخلية لتعديل هذه العمليات. وبالمثل ، إذا كانت شركتك تقوم بتعويض الموظفين و / أو شركاء الأسهم بناءً على ساعات الدفع ، فإن الفوترة على أساس القيمة يمكن أن تقلب هذا النموذج رأسًا على عقب. وحتى إذا كانت التغييرات المطلوبة على نظامك طفيفة نسبيًا ، فقد تواجه مقاومة لمجرد أن الكثير من الناس لا يحبون التغيير.

لمواجهة هذا الحاجز ، ركز على تثقيف الأشخاص المتضررين حول فوائد استراتيجية التسعير القائمة على القيمة. عادة ما يفوق الاتجاه الصعودي أي تكاليف مرتبطة بهامش واسع. أيضًا ، ضع في اعتبارك وضع تحركاتك الأولية نحو تسعير القيمة كتجربة يمكن تعديلها أو توسيعها كلما اكتسبت الخبرة.

العديد من المهنيين غير متأكدين من كيفية حساب قيمة خدماتهم.

هذه مشكلة شائعة جدًا في العديد من صناعات الخدمات المهنية. ما لم يكن المدراء التنفيذيون والموظفون الخاضعون للفوترة قد حصلوا على تدريب مسبق وخبرة في التسعير على أساس القيمة ، فقد يبدو الأمر تعسفيًا ومحفوفًا بالمخاطر. هذا غالبا ما يسبب القلق والتردد.

التدريب والخبرة الناجحة عادة ما يتغلبان على هذا القلق. وبالطبع ، من المهم للغاية أن يكون لديك عملية منهجية يجب اتباعها لتحديد أسعارك. أدناه ، نصف النموذج الذي نستخدمه في Hinge ونوصي به لعملائنا. إنه يقلل من الطبيعة التعسفية لتسعير القيمة مع الحفاظ على القدرة على التحلي بالمرونة عندما تواجه مواقف عمل مختلفة.

يتطلب إعادة التفكير في نهج تطوير الأعمال بالكامل.

لم يعد تطوير الأعمال مجرد وصف لما ستفعله والوقت الذي ستستغرقه. يجب أن تفكر الآن في التأثير الكامل لخدماتك. هل يقومون بالفعل بحل مشكلة العمل محل الخلاف؟ ما هي قيمة حل تلك المشاكل؟ هل يضيف نهجك قيمة بالإضافة إلى ما سيفعله المنافس؟ كيف يمكنك إثبات هذه القيمة؟ هل يثق العميل المحتمل في أنه يمكنك الوفاء بوعدك؟

يمكن أن يكون لكل سؤال من هذه الأسئلة تأثير كبير على السعر الذي يمكنك طلبه مقابل خدماتك. سيحتاج العديد من المهنيين إلى طريقة جديدة للتفكير في عملية تطوير الأعمال وفرصة لتطوير المهارات اللازمة للنجاح. يجب أن تكون مستمعًا جيدًا ومقدمًا قويًا. يجب أن يكون اقتراحك مقنعًا لتبرير ما قد يبدو سعرًا ممتازًا لفريق الاختيار. وفوق كل شيء ، يجب أن تؤمن بالقيمة التي يمكنك إنشاؤها. إذا كنت لا تؤمن بتأثير نهجك ، فمن غير المرجح أن يقوم العميل المحتمل بذلك أيضًا.

لن يقبل بعض العملاء المحتملين تسعير القيمة.

لن يقدر كل عميل محتمل فوائد تسعير القيمة. وحتى لو قدروا ذلك ، فقد لا يكونوا في وضع يسمح لهم بالتصرف. بعض المشترين المحتملين ببساطة لا يستطيعون تحمل أسعار مميزة. أو قد تحجم جهات الاتصال الخاصة بك عن طلب أموال إضافية خوفًا من تعريض حياتهم المهنية للخطر. ومثلما قد يكون لديك سياسات أو عمليات داخلية تجعل إدارة تسعير القيمة تحديًا ، فقد يكون عميلك المحتمل كذلك.

على الرغم من أنك قد تكون قادرًا على التغلب على بعض هذه التحديات ، فقد لا تتمكن من التغلب عليها جميعًا. سيتعين عليك قبول حقيقة أن تسعير القيمة لن يعمل في جميع المواقف. بعد قولي هذا ، فإن الاتجاه الصعودي كبير جدًا لدرجة أنه يفوق الخسائر التي قد تتعرض لها. تتبع النسبة المئوية للإغلاق وقارنها بخط الأساس لتسعير القيمة المسبقة. لاحظ الهوامش على المشاريع ذات القيمة السعرية وغير المسعرة أيضًا. ما ستكتشفه على الأرجح هو أن نهج تسعير القيمة يقدم نتائج فائقة.

يتطلب مستوى أعلى من إدارة المشروع.

يمكن أن تخفي فواتير الوقت والمواد الكثير من أوجه القصور والعثرات في إدارة المشروع. إذا استغرق الأمر مزيدًا من الوقت ، فأنت ببساطة تشحن لساعات أكثر. في هذا السيناريو ، يتحمل العميل جميع مخاطر تنفيذ المشروع. (لا عجب أنهم متوترين للغاية!) مع سعر الحزمة أو نموذج سعر القيمة ، ومع ذلك ، فإن هذا الخطر هو الذي تفترضه. (انظر الآن من هو المتوتر.) أنت أيضًا ترث المشكلة العالمية تقريبًا المتمثلة في "زحف النطاق" ، حيث تتطور احتياجات العميل مع تطور المشروع ويريدون أكثر مما تم التفاوض عليه في الأصل. إذا كانت هذه التعديلات خارج النطاق الأصلي ، فقد تحتاج إلى تعديل هذا النطاق. بشكل عام ، يتم التعامل مع هذا التعديل من خلال "أمر التغيير" الذي يوضح أي تغييرات في النطاق والتكاليف الإضافية المرتبطة بها.

من نواح كثيرة ، يعتبر هذا الترتيب القائم على القيمة منفعة. يجبرك على التركيز على عملية تسليم المشروع وربطها بالقيمة المقدمة. في تجربتنا ، تميل إلى تحسين الكفاءة وتجربة العميل. لكن الأمر يتطلب جهدًا وتدريبًا مخصصين للتأكد من أن لديك عملية منهجية لإدارة المشروع تحافظ على المشاريع ضمن النطاق وتحقق النتائج المرجوة.

كيفية تنفيذ نموذج التسعير القائم على القيمة

الخطوة 1: فهم القضايا التجارية التي تهدف خدمتك إلى معالجتها.

ابدأ بفهم سياق العمل الذي تتناوله خدماتك. تجاوز الخدمات المحددة التي يطلبها العملاء وحاول فهم "السبب" وراء الطلب. هل هناك إلحاح غير معتاد؟ هل هذه خطوة أساسية في استراتيجية عمل أكبر؟ سيساعدك فهم سياق العمل هذا في تحديد ما تحتاج إلى تحقيقه (انظر الخطوة 2) والقيمة الحقيقية التي سيحصل عليها عميلك (انظر الخطوة 3).

• هل هذا مطلب تنظيمي يطلق غريزة طبيعية لتقليل التكاليف؟ كيف يمكنك الاقتراب منه بحيث يمكنك إضافة قيمة حقيقية تتجاوز مجرد تمرين مربع الاختيار؟
• هل هذه حالة تكون فيها المخاوف عالية وإيجاد نهج يقلل منها سيضيف قيمة حقيقية؟ تذكر أن القيمة ذاتية ويحكم عليها العميل في النهاية. في حين أنه قد يبدو تافهاً بالنسبة لك ، إلا أن هذا النوع من الراحة العاطفية يمكن أن يكون ذا قيمة كبيرة للعميل.
• هل هذه فرصة للنمو حيث يكون الاتجاه الصعودي أمرًا أساسيًا؟ فكر فيما يتعلق بزيادة الإيرادات والأرباح بمرور الوقت.
• هل هو تخفيض التكلفة أو مسرحية كفاءة حيث تكون المدخرات المحتملة هي المحرك؟ هنا مرة أخرى ، من المرجح أن يؤدي المقياس إلى توفير التكاليف أو زيادة الكفاءات المعبر عنها من الناحية الاقتصادية. فكر في المدخرات التي تمتد مع مرور الوقت.

الخطوة 2: احسب تكاليف تقديم هذه الخدمة.

كيف ستواجه هذا التحدي؟ ما هو نهجك وكيف ستعمل على المشاركة؟ بالنسبة للعديد من المحترفين ، ستشعر هذه الخطوة بأنها مألوفة للغاية ، خاصة إذا كنت معتادًا على تقديم تقديرات أو تنفيذ مشاريع بسعر ثابت. ضع في اعتبارك مشاريع مماثلة قمت بها في الماضي. ما المطلوب لتحقيق النتائج التي تحاول تحقيقها هنا؟ حاول أن تكون واقعيًا بشأن ما هو مطلوب. ضع في الاعتبار هذا الاحتمال الخاص ووضعه الفريد. امنح نفسك مساحة صغيرة للمناورة في حال كنت مفرط في التفاؤل. ثم احسب التكلفة باستخدام سعر الفاتورة الخاص بك ، بما في ذلك النفقات العامة وهامش ربح معقول. إذا لم يكن لديك معدلات فوترة ، خذ تكاليفك المباشرة وأضف هامشًا كافيًا لتغطية النفقات العامة والأرباح. هذا هو الطابق الخاص بك. إنه (أو يجب أن يكون) الحد الأدنى الذي تقبله للقيام بالمهمة.

قد تفكر في هذا على أنه نوع من سعر الحزمة الذي لا يحتوي بعد على مكون فواتير القيمة المضافة. سننتقل الآن إلى القيمة التي تضيف جانبًا من حساب التسعير الخاص بك.

الخطوة 3: تقدير قيمة المعالجة الكاملة لقضايا الأعمال المستهدفة.

ابدأ هذه الخطوة بتبني منظور العميل المحتمل. ما هي القيمة بالنسبة لي (العميل) لتحقيق النتائج الحقيقية التي أسعى إليها؟ فكر في العودة إلى الخطوة الأولى. إذا كنت أعرف على وجه اليقين أن النهج المقترح سيعمل كما هو موصوف ، فما قيمة هذه النتيجة؟

ضع في اعتبارك الفوائد التراكمية خلال إطار زمني واقعي. قم بتضمين الفوائد الملموسة وغير الملموسة. الآن ، هذا هو المجال الذي يتعثر فيه العديد من المحترفين. يشعرون بعدم العمق عند محاولة تقييم القيمة الذاتية.

هناك بدائل للنظر فيها. إذا كنت تقوم بإنشاء حزمة تريد تقديمها لعدة عملاء ، فقد ترغب في إجراء بعض الأبحاث حول القيمة المتصورة لمجموعات الخدمات الممكنة المختلفة. هذا النوع من البحث هو ممارسة شائعة في العديد من مؤسسات التسويق التي تركز على المستهلك. سيقلل البحث من المخاطر ويمنحك نقطة انطلاق أكثر موضوعية لقرارات التسعير الخاصة بك. إنه نهج يفضله العديد من عملائنا عند اتخاذ هذه القرارات.

الخطوة 4: اضبط سعر القيمة ليناسب سياق العمل الحالي.

لقد قمت الآن بتطوير حد التسعير الخاص بك من خلال التركيز على التكاليف المقدرة في الخطوة 2 وسقف السعر المتوقع من خلال التركيز على القيمة المقدرة في الخطوة 3. هذه هي مجموعة الأسعار التي يجب مراعاتها. حان الوقت الآن لتحديد السعر الذي يجب تقديمه للعميل المحتمل.

من وجهة نظرك ، أنت تحاول تحديد مقدار القيمة التي ستجلبها للمشاركة التي يمكن التقاطها. يحاول العميل تحديد احتمالية تسليم القيمة التي تعد بها بالفعل. "هل سأحصل بالفعل على هذا القدر الكبير من المدخرات؟"

عند إصدار هذه الأحكام ، ضع في اعتبارك هذه العوامل:

• ما هو احتمال أن نتمكن من تقديم الفوائد الموعودة؟ كلما انخفض الاحتمال ، انخفض السعر.
• ما هو الأثر العاطفي للخدمة التي نقدمها؟ هل تقلل من القلق والتوتر؟ إزالة تهديد خطير؟ كلما زادت الراحة ، ارتفع السعر الذي يمكنك تحصيله.
• ما هي قدرة العميل على دفع ما تريد تحصيله؟ هل هو سهل أم أنه سيتطلب مجهودًا كبيرًا من جانب العميل؟ حتى لو كان العائد رائعًا ، إذا كان المشتري لا يستطيع تحمله ، فمن غير المرجح أن يمضي قدمًا في عرضك.

قد تتمكن من التأثير على هذه العوامل من خلال طريقة هيكلة العرض للعميل. على سبيل المثال ، ستربط بعض الشركات رسومها بالنتائج المحققة بالفعل. لنفترض أنك تراجع ملفات الضرائب الحكومية والمحلية لإحدى الشركات للعثور على فرص للادخار. قد يتم تحديد الرسوم بنسبة 50٪ من أي مدخرات موثقة. أو قد تتقاضى رسومًا أساسية معقولة (محسوبة في الخطوة 2) يتم دفعها بغض النظر عن أي شيء ، وتعيين رسوم إضافية سيتم دفعها عند تحقيق أهداف أو مقاييس محددة. هذا الهيكل يقلل بشكل كبير من عدم اليقين لدى العميل والمخاطر المتصورة ويجعلها عملية بيع سهلة.

آلية أخرى مشتركة هي تقديم نوع من الضمان. هنا مرة أخرى ، تقوم بإزالة المخاطر المتصورة وتجعل من السهل على العميل قبول عرضك.

الخطوة 5: بناء الحالة لسعر القيمة الخاص بك.

هدفك من هذه الخطوة هو مساعدة العميل المحتمل على فهم وتقدير القيمة التي سيحصل عليها من خلال العمل معك. تذكر أن القيمة تستند إلى تصور العميل ، لذلك عليك أن تكون قادرًا على مساعدتهم على "رؤية القيمة" قبل أن تبدأ العمل.

أفضل مطوري الأعمال قادرون على رسم صورة ذهنية لكيفية تحسين منظمة العميل أو تحويلها من خلال عملك. يمكنهم مساعدة العميل على توقع الراحة العاطفية التي سيختبرونها أو الفرح الذي سيشعرون به عندما تتحقق النتيجة المرجوة. قصص الحالة والأمثلة مفيدة جدًا في هذه المرحلة من العملية.

لكن ليس الجزء العاطفي من الاقتراح هو المهم فقط. إذا كان بإمكانك تقديم التحليلات ذات الصلة وبيانات الأداء السابقة ، فقد يكون ذلك مقنعًا جدًا للآخرين. إنه ليس عاطفة أو مبرر ، كلاهما.

وتذكر ، غالبًا ما تتخذ اللجان قرارات الشراء هذه. لذا تأكد من تسليح المدافعين عنك بالأدوات التي يحتاجون إليها لإقناع زملائهم بأن نهج تسعير القيمة الخاص بك هو النهج المناسب لهم.

فكر أخير

مشهد الخدمات المهنية يتغير بسرعة. تعمل التكنولوجيا ونماذج الأعمال الجديدة وخطر التحول إلى سلعة على تآكل الطرق التقليدية لتوفير القيمة للعملاء. ستحتاج الشركات إلى إيجاد طرق جديدة للمنافسة - وطرق جديدة لحزم القيمة التي يمكن أن تقدمها ، والحصول على تعويض عنها. التسعير على أساس القيمة مناسب تمامًا لهذا التحدي.