تسويق SaaS: الدليل الكامل. الفصل 1: كيفية التحقق من صحة أفكار SaaS

تنتشر المنافسة في SaaS كالنار في الهشيم. مما يجعل تسويق SaaS والتحقق من صحة أفكار SaaS الجديدة أصعب من أي وقت مضى.

• تفتخر Crunchbase بأكثر من 100 ألف سجل للشركة ، ويقدر بحث Google السريع أكثر من مليوني صفحة شركة على موقعهم.
• هناك ما بين 200 ألف و 1.2 مليون صفحة شركة على LinkedIn بالكلمة الرئيسية "SaaS" أو "برنامج كخدمة" - يكشف استعلام Google المتقدم.
• أكثر من 100 ألف شركة تستخدم Stripe.
• هناك العديد من المصادر ودراسات الحالة مثل دليل SaaS الخاص بـ Nathan Latka (1k شركة SaaS) وهذا البحث بواسطة PriceIntelligently (6 آلاف شركة).

في حين أن هذه الأرقام غير مجدية بخلاف محادثة جيدة حول مبرد المياه ، هناك شيء واحد واضح - إذا كنت تقوم بتسويق منتج SaaS ، فأنت تواجه تحديًا كبيرًا.

في الحقيقة ، كلنا كذلك.

لم يعد الأمر ضد الكبار السيئين مثل أمازون ومايكروسوفت وآبل بعد الآن.

(على الرغم من أن مثل هذه التكتلات تتكيف أكثر مع نموذج أعمال الاشتراك لإحكام قبضتها الثابتة بالفعل على محافظنا).

لم تعد برامج "الدمقرطة" رائعة في عام 2019.

أنت ضد العديد من الشركات الصغيرة الأخرى SaaS التي تكافح من أجل حركة المرور والعملاء.

أنت ضدي.

في المتوسط ​​، تضم شركات SaaS الجديدة اليوم أكثر من 9 منافسين.

أراهن أكثر من ذلك بكثير إذا كنت تحسب أيضًا جميع اللاعبين الصغار الذين لا يهتمون بالبحث.

لجعل الاشياء اسوأ:

المنافسة المتفشية ليست مشكلتك الأكبر عندما يتعلق الأمر بتسويق أعمال SaaS.

فيما يلي قائمة قصيرة بالمشكلات التي عثرت عليها شخصيًا في عملي كمسوق مع العشرات من شركات SaaS:

لا تعني زيادة حركة المرور زيادة في MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة)

غالبًا ما ترتبط الزيادة في عدد الزيارات والعملاء المحتملين والمشاركات ومقاييس الغرور الأخرى بزيادة الإيرادات.

ومع ذلك ، فإن سبب زيادة الإيرادات ليس عصا الهوكي على لوحة معلومات Google Analytics - إنها الزيادة في عدد الأشخاص الذين يستخدمون تطبيقك مضروبة في القيمة التي يحصلون عليها من تطبيقك مضروبة في الوقت الذي يقضون فيه عملاء.

يصعب إنشاء القيمة في SaaS

هل لديك دورات بيع قصيرة ، وإعداد آلي ، ونقاط سعر منخفضة؟

بعد ذلك ، انسَ تقديم المساعدة المباشرة لعملائك إذا كنت ترغب في التوسع.

منتجك هو نقطة الاتصال الأساسية لعملك ، وليس أنت. لهذا السبب يكون إنشاء القيمة في SaaS أصعب بكثير من إنشاء أعمال خدمة نموذجية.

في الواقع ، ليس لديك أدنى فكرة عن ماهية القيمة

ما هي القيمة في المقام الأول؟

من الصعب للغاية تحديد القيمة. خاصة في المرحلة المبكرة من SaaS.

أنا لا أتحدث حتى عن ملاءمة المنتج للسوق. أنا أتحدث عن تقديم نوع من القيمة لعملائك أو العملاء المحتملين.

إذا لم تكن اختصاصي تسويق بالفعل ، فعليك أن تصبح واحدًا

في شركات SaaS الشابة ، يقوم المسوقون بكل شيء. من تسويق المحتوى إلى بناء الموقع.

ليس لديك رفاهية الاسترخاء في إعلانات Google أو أداتك المفضلة لفترة طويلة جدًا.

عملك لا ينتهي مع الاستحواذ

لا يهمني حجم شركتك وبنية فريقك.

أنت مسؤول دائمًا عن زبد العميل.

حسنًا ، هذا لا يعني أنك المسؤول الوحيد عن الاضطراب ولكن لا تضع اللوم كله على فريق المنتج الخاص بك.

العمل مع فرق المنتج يخلق اختناقات هائلة للتسويق

حتى في الفرق الصغيرة المكونة من 5 إلى 20 شخصًا ، هناك تأخيرات كبيرة في التطوير تؤدي إلى اختناقات للتسويق.

تعتاد على تسويق المنتجات المعطلة وعمليات الإطلاق التي تفتقر إلى الميزات.

مواردك (تقريبًا) مقيدة دائمًا

أعتقد أنك ، مثلي ، لا تنعم بالحصول على رقم لاري إليسون على الاتصال السريع ، ولا تسبح مع أسماك القرش في هاواي أثناء طرح أفكار لبدء التشغيل. (مثل مارك بينيوف ، الرئيس التنفيذي لشركة Salesforce.)

ومع ذلك ، هذا جيد تمامًا. يمكنك بناء شركة SaaS ناجحة بجيوب فارغة.

كل ما تحتاجه هو خطة تسويق ذكية ورغبة في العمل.

القضايا جانبا:

في المتوسط ​​، تتمتع الشركات SaaS بتقييم أعلى من الشركات التي لديها نموذج أعمال الشراء لمرة واحدة.

يمكن بيع SaaS بأقل من 5 ملايين دولار في ARR (الإيرادات السنوية المتكررة) وزخامة صحية أقل من 4 ٪ مقابل 24-48 ضعف MRR للشركة. المصدر: العميل الآلي

هذا رائع جدا في كتبي.

SaaS ، أيضًا ، لديها عملاء يدفعون أكثر - CLTV أعلى (قيمة مدى الحياة للعميل).

كما قال مايك ماكديرمنت ، الرئيس التنفيذي لشركة FreshBooks ، فإن SaaS هو نموذج عمل جيد جدًا.

"إنه أفضل نموذج عمل في العالم ... يتمتع بإمكانية كبيرة للتنبؤ بالتخطيط ، مما يساعدك كرائد أعمال على النوم ليلًا."

- مايك مكديرمنت

بصفتي مسوقًا ، أنا ممتن جدًا لإتاحة الفرصة لي للعمل على SaaS. وعليك أن تكون كذلك.

لذا…

ما هو هذا الدليل حول؟

على الرغم من الزيادة في أدوات التسويق وانخفاض الحاجز أمام الدخول ، فإن احتمالات تسويق شركات SaaS لم تتحسن بشكل كبير.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن الصعب تسويق SaaS اليوم.

من خلال هذه المادة ، أهدف إلى تقديم دليل منهجي شامل لتسويق SaaS - من التحقق من صحة الفكرة إلى النمو القابل للتطوير.

نظرًا لأنه من المستحيل الأدبي إنشاء دليل "كامل" لتسويق SaaS في منشور مدونة واحد (أو مجموعة منشورات) - في نهاية كل فصل ، قمت بتضمين قائمة بالموارد التي توسع الموضوع.

اسمحوا لي أن أكون واضحا بشأن شيء ما:

هذا ليس دليلاً أعرجًا قائمًا على الرأي.

في حين أن هناك بعض النظريات والآراء ، فقد بذلت قصارى جهدي لإبقاء كل فصل عمليًا. آمل أن تجد الكثير من النصائح والتكتيكات القابلة للتنفيذ.

لجعل الأمور أكثر قابلية للتنفيذ ، قمت بتضمين عدد من ملفات التمرير والقوالب لتستخدمها.

لذلك دعونا نتعمق!

لكن قبل ذلك. اشترك في النشرة الإخبارية لدينا للحصول على التحديث عندما أنشر الفصل الثاني من هذا الدليل.

الفصل الأول: كيفية التحقق من صحة أفكار SaaS

لنواجه الأمر:

إذا كنت تعمل على منتج SaaS - فأنت متوهم.

ويجب أن تكون كذلك.

تستغرق SaaS وقتًا طويلاً للإقلاع. في السنة الأولى (أو الثانية) عادةً ما تعمل SaaS على وقود الوهم.

موقف "سأكتشف ذلك" ضروري لجعلك تنتقل من فوز صغير إلى آخر.

الآن هذا هو الجزء الصعب:

الإيمان بالنفس هو حياة الشركة الناشئة. ولكن قد يكون أيضًا موت شركة ناشئة.

إذا بدأت في تصديق الضجيج الخاص بك ، فلن تنجو. ستذهب بعيدًا في الفقاعة التي أنشأتها ، ولن تخرج حتى تصطدم بالحائط - بقوة - وتنفجر تلك الفقاعة.

تحليلات Lean

لهذا السبب تحتاج البيانات.

ربما تكون على دراية بالفعل بحلقة Build> Measure> Learn التي أصبحت شائعة بواسطة Lean Startup.

1. تبدأ حلقة التعليقات في مرحلة الإنشاء بفكرة تستخدمها لإنشاء MVP - خدمة كونسيرج ، صفحة مقصودة ، نماذج بالأحجام الطبيعية ، إلخ - لاختبار فرضية.
2. تقوم بجمع البيانات النوعية من العملاء المحتملين (أو العملاء الحقيقيين - إذا كنت قادرًا على بيع فكرتك) في خطوة القياس.
3. أنت تستخدم البيانات الناتجة في الخطوة الأخيرة - Learn - للتحقق من صحة فكرتك أو دحضها.
4. ثم تستخدم التعلم لقيادة المجموعة التالية من الإجراءات في الحلقة.

الآن ، كل هذا رائع ، ولكن هناك سؤال واحد كبير يكافح رواد الأعمال SaaS عادةً للإجابة عليه. يقع بين الخطوتين 1 و 2:

كيف يمكنني الحصول على البيانات من الناس؟

الجواب بسيط:

مع التسويق.

مرحبًا بحلقة تعلم Lean Startup التعليمية المحدثة (للمسوقين)

في مرحلة التحقق من صحة الفكرة في SaaS ، تستخدم التسويق كأداة لبناء بيئة للتعلم.

يتميز التسويق والتحقق من صحة المنتج بالعديد من الخصائص المشتركة.

يتبعون نموذج المعاملات الأساسي للاتصالات التسويقية:

لنأخذ مثالًا كلاسيكيًا لنموذج المعاملات للاتصالات التسويقية:

1. المصدر - أنت
2. قناة - فيس بوك
3. الرسالة - إعلان الفيسبوك
4. أجهزة الاستقبال - جمهور Facebook
5. التعليقات (البيانات) - معدلات النقر ، والاشتراكات ، والإعجابات ، والتعليقات ، إلخ.

عند استخدام نموذج المعاملات للاتصال التسويقي للتحقق من صحة الفكرة ، قد يبدو هذا المثال مشابهًا لما يلي:

1. المصدر - أنت
2. القناة

• البريد الإلكتروني البارد
• المجتمعات (مجموعات Facebook ، و Subreddits ، وما إلى ذلك)

3. الرسالة - الصفحة المقصودة الخاصة بك MVP
4. المستقبلات - العملاء المحتملون
5. التعليقات (البيانات) - البيانات النوعية حول صفحتك المقصودة.

كما ترى ، لا يختلف التحقق من صحة بدء التشغيل عن التسويق.

ومن ثم فإن التحقق من صحة بدء التشغيل وتطوير العميل هو جزء لا يتجزأ من وظيفة المسوق.

الآن ، لنجعل الأمور أكثر قابلية للتنفيذ.

لنفترض أنك تريد التحقق من فكرة SaaS.

ماذا عليك ان تفعل؟

هناك العديد من الطرق المختلفة للتحقق من صحة فكرة المنتج - من تحديد نقاط الألم مع عملائك الحاليين (خاصةً ، إذا كنت تعمل بالفعل في شركة خدمات أو لديك عملاء يدفعون) إلى بيع صفقات مخفضة في المؤتمرات.

بصفتي مسوقًا ، لدي إطار عمل من 7 خطوات للتحقق من صحة الفكرة.

هذا هو الإطار المحدد الذي استخدمته لجمع 600 من مشتركي البريد الإلكتروني المستهدف والبيع المسبق 3950 دولارًا من فكرة SaaS من أجل Encharge في 21 يومًا.

1. اعثر على أكبر منافسيك
2. حدد العملاء المثاليين
3. قم بتجميع قائمة بالعملاء المحتملين
4. قم بإنشاء رسالة فائزة لعملائك المحتملين
5. حدد هدف التحقق
6. روّج لرسالتك
7. تقييم حملة التحقق الخاصة بك

دعنا نتعمق في كل خطوة من الخطوات.

الخطوة 1: ابحث عن أكبر منافسيك وافهمهم

الغرض من هذه الخطوة:

• ابتكر فرضية لـ USP (نقطة بيع فريدة).
• اكتساب فهم واضح لما يميز فكرة منتجك عن تطبيقات SaaS المنافسة في السوق ، والحلول البديلة التي يستخدمها عملاؤك

وقت التنفيذ: يوم واحد

لذلك دعونا ننتقل إلى هذا البحث التنافسي.

هناك الكثير من الحقول في جدول البيانات هذا ، لذا فلنستعرضها جميعًا ببطء.

أولا ، الملاءات.

لديك ورقتان في المستند:

1. المنافسين
2. التمركز

لنبدأ بالأول: المنافسون.

أفترض أن لديك بالفعل قائمة بأفضل منافسيك. وإذا لم تفعل ذلك ، فقد حان الوقت الآن لبدء البحث في Google.

مكان جيد آخر للبحث عن المنافسين هو G2Crowd.

يحتوي G2Crowd على شبكة مفيدة لكل فئة برامج. يجب أن توفر لك هذه المصفوفة نظرة شاملة على المشهد التنافسي الخاص بك.

هكذا يبدو مشهد أتمتة التسويق:

أخيرًا وليس آخرًا ، يمكنك التوجه إلى Alexa.com والاشتراك في نسخة تجريبية مجانية وتوصيل منافسك الرئيسي.

اكتشفت أن أداة "تداخل الجمهور" توفر تصورًا جماعيًا دقيقًا للغاية للمنافسين ذوي الصلة:

في حالة عدم تمكنك من تسمية أكثر من 3-5 منافسين ، فمن المحتمل جدًا أن تكون فكرتك سيئة.

أو ربما فكرة جيدة ومبتكرة.

ملاحظة جانبية معبرة: لم أكن معجبًا كبيرًا بالابتكار التخريبي في SaaS - هذا ليس كوب الشاي الخاص بي. من الصعب بناء وتسويق. (لكن مهلا ، من أنا بحق الجحيم لأخبرك بما يجب أن تبنيه.

ملاحظة بشأن البدائل:

في كثير من الأحيان لن تجد أكبر منافس لك في G2Crowd. ببساطة ، لأنه ليس SaaS آخر أو بديلًا.

علي سبيل المثال:

عندما بدأنا مع Encharge اعتقدنا أن أكبر منافس لنا سيكون الطيار الآلي (هم أكثر منافسينا المباشرين).

ما اكتشفناه بسرعة هو أن غالبية العملاء المحتملين الذين نستهدفهم يستخدمون بالفعل حلولًا أبسط بكثير - مثل Mailchimp.

في ما يلي بعض الأمثلة الأخرى:

• أكبر منافس لـ HeadReach لم يكن أداة توليد قوائم العملاء المحتملين. لقد كان VAs من UpWork.
• أكبر منافس لـ Todoist ليس أداة أخرى لإدارة المهام ، إنه Excel.
• أكبر منافس لـ RealThread ليس تجارة إلكترونية أخرى للقمصان المخصصة حسب الطلب - إنها متاجر الطباعة المحلية التي لا تحتوي على مواقع ويب.

الآن ، نعود إلى جدول بيانات تحليل المنافسة.

ضع قائمة المنافسين في الورقة الأولى

توجد 7 مجموعات من الحقول في هذه الورقة:

1. عام
2. التسعير
3. سمات
4. المحتوى
5. حركة المرور وكبار المسئولين الاقتصاديين
6. اجتماعي
7. التركيبة السكانية للجمهور (لـ B2C)

بالنسبة لهذا الفصل الأول: التحقق ، ما عليك سوى ملء:

• عام
• التسعير
• سمات
• وإذا كنت تفعل B2C - ديموغرافيات الجمهور.

باقي الأقسام التي سأتركها للفصل الرابع: التسويق بعد الإطلاق.

الغرض من هذا التمرين هو الحصول على فكرة عامة عن المشهد التنافسي - وليس ابتكار استراتيجية التسويق الكاملة لمنافسيك.

ضع في اعتبارك أنه من المحتمل جدًا في هذه المرحلة أن تغير فكرتك أو تدخل سوقًا / جمهورًا مختلفًا ، وبالتالي لا تريد أن تجهد كثيرًا في هذا الأمر. وقت تنفيذ هذه الخطوة لا يزيد عن يوم واحد.

دعنا ننتقل إلى المجموعة الأولى من الحقول:

عام

URL

لا يوجد شيء مميز هنا. اكتب عنوان URL للمنافس.

العنوان

هذا واحد مهم جدا

هذا ليس مجرد عنوان موقع الويب الخاص بمنافسك. إنها الطريقة التي يضع بها منافسك نفسه أمام عملائه.

إنه ما يراه عملاؤهم في الثواني القليلة الأولى وغالبًا ما يكون أول نقطة اتصال للعميل مع الموقع.

فئة

الأمر متروك لك لتقسيم المشهد السوقي الخاص بك إلى فئات ذات مغزى. أو يمكنك تركها فارغة.

الجمهور المستهدف

هناك طريقتان لتحديد الجمهور المستهدف من منافسيك.

أولاً ، تحقق مما إذا كان المنافس يخاطب جمهوره على موقعه على الويب. ابحث عن العناوين الرئيسية ودراسات الحالة والشهادات والصفحات الفرعية.

في OutreachPlus (أحد عملائي SaaS) لدينا صفحة حالات استخدام تتناول بوضوح الشرائح التي نستهدفها:

يوجد لدى الكثير من شركات SaaS الأخرى مثل Groove صفحة العملاء الخاصة بها.

الطريقة الأخرى لتحديد الجمهور المستهدف من منافسيك هي من خلال BuiltWith. لا يعمل هذا إلا إذا كان البرنامج متطورًا - وهو مكون إضافي / نص برمجي مثبت على الموقع.

# من العملاء

جميلة تفسيرية. تكمن الفكرة في معرفة ما إذا كانت هذه هي الغوريلا التي يبلغ وزنها 800 رطل (على سبيل المثال ، Mailchimp) ، أو الوافد الجديد (User.com) أو شركة التمهيد التي بدأت للتو (Encharge).

تعمل الكثير من الشركات على زيادة أعداد عملائها على موقع الويب الخاص بهم ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام BuiltWith أو NerdyData. أيضًا ، لا تنس أن هذه الأرقام على الأرجح تشمل التجارب والعملاء المخضضين

التسعير

نماذج الاسعار

هل هو نموذج أعمال SaaS كلاسيكي أم نموذج فوترة مقنن؟

الفواتير المقننة - يدفع المستخدمون مقابل القيمة التي يحصلون عليها فقط.

على سبيل المثال ، يمنحك كل رصيد وصولاً إلى بحث واحد.

عنوان URL للتسعير

من الجيد أن تتمتع بوصول سريع إلى صفحة التسعير الخاصة بمنافسك. لا تقلق بشأن التحقق من هذا من أجل التغييرات ، في هذه المرحلة.

محاكمة

هل يقدمون تجربة؟ كم من الوقت هو؟

فريميوم

باستخدام نموذج freemium ، يمكنك تعطيل السوق إذا لم يقدمه أي من منافسيك.

هناك العديد من القصص التي برز فيها Freemium ليكون نموذجًا تجاريًا جيدًا واستراتيجية تسويق لشركات SaaS.

الخطط

لا شيء يتوهم هنا. أنت فقط تقوم بتدوين خطط الفواتير المختلفة لمنافسيك.

سمات

هنا تحدد الملامح الرئيسية لفئة المنتج الخاص بك.

لا تجهد نفسك كثيرًا في هذا ولا تقضي اليوم كله في البحث والاختبار للأدوات.

الهدف هو الحصول على نظرة عامة عالية المستوى لما يبيعه منافسوك من حيث الميزات. سيعطيك هذا فكرة عن مكان وجود منافسيك ويكشف عن الفجوات المحتملة في السوق.

هكذا بدا التحليل التنافسي لشركة HeadReach.

لقد فعلت ذلك مرة أخرى في عام 2017 ، لذا فإن التنسيق مختلف قليلاً ولكنك تحصل على ما يلي:

ديموغرافيات الجمهور (أقصى اليمين في جدول البيانات)

ما عليك سوى ملء هذا القسم إذا كنت تقوم ببناء B2C (أعمال إلى مجتمع) SaaS. فكر في Evernote و Dropbox و Mint وما إلى ذلك.

ملاحظة جانبية معبرة: لا أرى أي قيمة في الحصول على بيانات التركيبة السكانية إذا كنت في B2B.

أداتا الانتقال لاستخراج المعلومات الديموغرافية من هذا النوع هما Quantcast و Alexa. كلاهما يحتوي على إصدارات مجانية ، على الرغم من محدودية المعلومات.

في Alexa ، إذا قمت بكتابة https://www.alexa.com/siteinfo/ وعنوان URL الخاص بالمنافس. على سبيل المثال: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

ستحصل على مقاييس مثل:

• ترتيب موقع Alexa - ليس مقياسًا مفيدًا للغاية.
• جغرافيا الجمهور - من أين يأتي جمهور الموقع.
• ما المواقع التي ترتبط بمنافسيك
• الخصائص الديمغرافية للجمهور مثل الجنس والعمر وما إلى ذلك ، للأسف ، يقتصر هذا على المستخدمين المميزين فقط.

الوصول المتميز:

التمركز

هذه هي الورقة الثانية في النموذج:

إنه رسم تخطيطي بسيط لسهم برأسين.

على اليسار واليمين ، تضع "موضعين" متعارضين ، أو فئات أو USPs ذات مغزى لمنتجك.

علي سبيل المثال:

لنفترض أن لديك فكرة SaaS في فئة جدولة الوسائط الاجتماعية وإدارتها.

جزء من المشهد التنافسي موجه نحو "إدارة الوسائط الاجتماعية" - أي إدارة قنواتك ، وتفويض المهام للمستخدمين ، ورؤية التحليلات الشاملة لوسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ.

والآخر يتعامل مع "نشر المحتوى" - جدولة المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي.

على أحد جانبي مخطط الأسهم ، يمكنك وضع "إدارة الوسائط الاجتماعية" وعلى الجانب الآخر "نشر المحتوى".

بعد ذلك ، ستضع أفضل 5 إلى 10 منافسين لديك على هذا المقياس بناءً على مواقعهم وبالطبع المكان الذي يناسبك تحديدًا في هذا المحور.

ستحصل على رسم تخطيطي يشبه ما يلي:

يعد هذا تمرينًا ممتعًا لأنه يوضح وضعيتك بشكل مرئي.

إنها أيضًا طريقة فعالة لتوضيح مكانتك للمؤسسين المشاركين وأعضاء الفريق وحتى العملاء المحتملين.

يمكن أن تكون المواقف أي شيء من ميزات محددة ، من خلال الفئات والجماهير والتسعير.

يمكنك إنشاء العديد من الرسوم البيانية كما تريد لبلورة تحديد المواقع الخاصة بك.

الخطوة الثانية: تحديد العملاء المثاليين

من خلال التحليل التنافسي ، يجب أن تكون لديك بالفعل فكرة عن السوق الذي تتعامل معه.

الآن:

حان الوقت للتعرف على عملائك المحتملين.

الغرض من هذه الخطوة:

• إنشاء ملفات تعريف العملاء المثالية.
• اكتشف أين يتسكع هؤلاء الناس.

وقت التنفيذ: 0.5 يوم

في هذه الخطوة ، تقوم بصياغة فرضية حول من سيشتري فكرة SaaS الخاصة بك.

يتخطى العديد من رجال الأعمال هذه الخطوة معتقدين أنها نوع من تمرين woo-woo.

الشيء هو أنه كلما عرفت جمهورك بشكل أفضل ، كلما وجدت عملاء محتملين للتحقق من صحة فكرتك أسهل. علاوة على ذلك ، لا ينبغي أن يستغرق الأمر أكثر من ساعتين للبدء.

للحصول على مزيد من التعمق في الفرق بين ملفات تعريف العملاء المثالية وشخصيات الأشخاص ، يمكنك مراجعة هذا المقال بواسطة Hull.io.

لغرض هذا الدليل ، سأشير إليهم بالتبادل.

بحيث يتيح الحصول عليه.

قم بتنزيل قالب "Customer Personas" أدناه أو استخدم نموذج Xtensio user persona.

يحتوي النموذج على الحقول التالية:

1. اسم بيرسونا .
   نصيحة: استخدم الصيغة position/title + name . اجعل اسم الشخصية يتدحرج من اللسان باستخدام نفس الأحرف الأولى للعنوان والاسم: Outbound Owen. المسوق ماري. عميد المصمم ، وهلم جرا.
2. الأهمية أو الملاءمة
   ما مدى أهمية هذا الملف الشخصي من 1 إلى 5.
3. السيرة الذاتية
   أين يعمل الشخص ، ما هي وظيفته ، مسؤولياته ، أهدافه ، كيف تبدو شركته؟
4. المسميات الوظيفية المحتملة
   لاستخدامها في العثور على العملاء المحتملين ذوي الصلة على LinkedIn ومصادر العملاء المحتملين الأخرى.
5. حرف
   منفتح أم انطوائي؟ عفوية أم محفوظة؟ مبدع أم عملي؟
6. الدوافع
   الدوافع الشخصية والتجارية.
7. الأهداف
   ما هي أهم أهداف عمله / وظيفتها؟
8. الإحباط
   ما أكثر ما يكرهه في وظيفته؟
9. العلامات التجارية
10. أدوات
    ما هي الأدوات التي يستخدمونها على أساس منتظم؟
11. القنوات المفضلة
    أين يتسكعون أكثر؟
12. ملاحظات

فيما يلي مثال لأحد الملفات الشخصية التي قمت بتجسيدها لـ OutreachPlus:

أوين المبيعات الصادرة

أهمية

5

السيرة الذاتية

يعمل أوين كمدير مبيعات في وكالة خدمات رقمية متوسطة الحجم (15-20 موظفًا) في الولايات المتحدة أو المملكة المتحدة. وظيفته هي العثور على عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات وإبرام المزيد من الصفقات.

المسميات الوظيفية المحتملة

مدير مبيعات ، ممثل تطوير الأعمال ، مسؤول مبيعات ، أخصائي مبيعات ، مندوب مبيعات خارجي ، مدير مبيعات ، مطور مبيعات

حرف

منفتح للغاية ، أوين مرتاح للتحدث مع الناس. يحب الذهاب إلى الأحداث ودائمًا ما يجلب معه بطاقة العمل الخاصة به.

مثابر ولكنه مفيد أيضًا لعملائه.

إنه لائق جدًا بالأرقام والتحدث عن المال أمر طبيعي بالنسبة له. إنه يفهم قيمة توفير الوقت ويحسب نفقاته بعناية.

يقتبس

"يستغرق البحث عن عملاء محتملين مؤهلين الكثير من الوقت!"

الدوافع

يحصل أوين على راتب ثابت وعمولات مكافأة بناءً على أدائه. أكبر حافزه هو كسب عمولة أعلى من خلال إبرام المزيد من الصفقات.

الأهداف

لديه حصة شهرية يحددها قسم المبيعات أو مديره. أهم هدف بالنسبة له هو الوصول إلى حصة مبيعاته بكفاءة.

الإحباط

يستغرق التنقيب والتوعية الباردة وقتًا طويلاً. إذا لم تتم إدارتها بشكل فعال ، يمكن أن يستغرق التواصل عبر البريد الإلكتروني الكثير من الوقت خارج يوم أوين.

أيضًا ، يستغرق العثور على عملاء محتملين مؤهلين وتوليدهم الكثير من الوقت أيضًا.

غالبًا ما يتخلف عن حصته الشهرية المحددة ويكافح في النهاية لزيادة مبيعات شركته.

العلامات التجارية

مجلة إنك ، كتب من تأليف جرانت كاردوني ، "كيفية تكوين صداقات والتأثير في الناس"

أدوات

G Suite ، أدوات التنقيب ، ملحقات Chrome ، CRM ، Zoom

القنوات المفضلة

مجموعات LinkedIn والبريد الإلكتروني والفيسبوك لمندوبي المبيعات

الخطوة 3: قم بتجميع قائمة العملاء المحتملين

الغرض من هذه الخطوة:

• لديك قائمة بالآفاق المحتملة التي يمكنك البدء في التسويق والبيع لها.

وقت التنفيذ: 0.5 يوم

الآن بما أن لديك ملف تعريف العميل المثالي أو الملفات الشخصية ، فقد حان الوقت للعثور على هؤلاء الأشخاص.

بناءً على النهج المفضل لديك للتحقق:

• التواصل مباشرة مع البريد الإلكتروني البارد
• الترويج لصفحة مقصودة
• اتصل بهم الباردة
• أو أي شيء آخر

قد ترغب في الحصول على قائمة بالآفاق مع تفاصيل الاتصال الخاصة بهم أو قم فقط بتدوين المواقع والمجتمعات التي يتواجدون فيها.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي أستخدمها للعثور على العملاء المحتملين للتحقق من صحة الفكرة.

reddits الفرعية

تذهب إلى Reddit وتبحث عن مكانتك.

كما تعلم على الأرجح ، فإن reddits الفرعية الجيدة لديها سياسة صارمة لعدم الترويج ، لذلك عليك أن تكون أكثر ذكاءً من مهاجمة عنوان URL لموقعك / صفحتك المقصودة أو "مطالبة الأشخاص بالانتقال إلى مكالمة معك".

عادةً ما يعمل "الترويج" بإحدى طريقتين:

• يجب عليك تقديم قيمة في شكل منشور (أو حتى أفضل - عدد قليل من المشاركات). في نهاية المنشور ، يمكنك مشاركة رابط لما تفعله أو طلب التعليقات. مثل هذا المقال الذي كتبته عن رحلة HeadReach الخاصة بنا.
• تحقق مما إذا كان لديهم أي مشاركة بدء التشغيل / الفكرة / سلاسل المنتج. مثل هذا الموضوع / r / Startups.

مجموعات الفيسبوك

مجموعات Facebook أكثر وضوحًا من Reddit.

هناك المئات من المجموعات حول كل موضوع تقريبًا.

أفضل شيء هو أن لديك أيضًا وصول عام إلى أعضاء المجموعة.

يعد Facebook Group Extractor من PhantomBuster حاليًا (اعتبارًا من كتابة هذا المنشور - 01 فبراير 2019) أفضل حل لاستخراج الملفات الشخصية على Facebook. لا تنظر في أي مكان آخر.

تحدث مهمة الإلغاء في السحابة ، ولا تتطلب امتداد Chrome ، وبما أنك لا تستخدم عنوان IP الخاص بك للتخلص من ذلك ، يمكنك إغلاق متصفحك وإيقاف تشغيل جهاز الكمبيوتر الخاص بك أثناء عمل الكاشطة في السحابة.

اعتبارًا من العثور على رسائل البريد الإلكتروني من ملفات تعريف Facebook ، لست على دراية بالحل التلقائي الذي يعمل اليوم.

لحسن الحظ ، يعد استئجار VA off UpWork حلاً رخيصًا لهذه المشكلة - أي ما بين 0.05 دولار و 0.25 دولار لكل عميل متوقع.

قنوات سلاك

تعد قنوات Slack العامة مكانًا رائعًا آخر للعثور على عملاء محتملين للتحقق من صحة فكرتك ، خاصة إذا كنت في مساحة B2B SaaS.

لقد جمعت قائمة مجموعات Slack هذه لكي تنضم إليها ، لذا تحقق منها.

بنيت مع العملاء المتوقعين

لقد ذكرت بالفعل BuiltWith عدة مرات في هذا المنشور.

BuiltWith هي طريقة فعالة للغاية للعثور على عملاء محتملين للتغذية الراجعة والتحقق من صحة الفكرة.

يعمل هذا فقط إذا كان لديك منافس لديه أداة مواجهة للواجهة الأمامية. فكر في الدردشات ، والأدوات التحليلية ، ومكاتب المساعدة ، والروبوتات ، وما إلى ذلك - إلى حد كبير كل شيء يتم تشغيله على موقع ويب يواجه الجمهور من خلال جافا سكريبت.

يمكنك تحديد التكنولوجيا (المعروفة أيضًا باسم منافسك) وتعيد BuiltWith قائمة بمواقع الويب المفهرسة التي تستخدم هذه التقنية (ويعرف أيضًا باسم العملاء المحتملين) جنبًا إلى جنب مع رسائل البريد الإلكتروني لجهات الاتصال.

ملاحظة على رسائل البريد الإلكتروني من BuiltWith:

لم يتم التحقق من رسائل البريد الإلكتروني الواردة من BuiltWith وفي بعض الأحيان تكون قديمة.

إذا كانت لديك ميزانية ، فإن البديل الموثوق به هو إدخال جميع أسماء النطاقات من BuiltWith في أداة مثل Hunter.io والتي ستعيد رسائل البريد الإلكتروني الموجودة لهذا المجال.

مراجعات G2Crowd

إذا كنت لا تعرف ما هو G2Crowd - فهو أحد أكبر مواقع مراجعة البرامج / SaaS الموجودة هناك.

أفضل شيء في G2Crowd هو أنه يمكنك بالفعل رؤية معلومات الاتصال الخاصة بالمراجعين.

فقط اضغط على صورة الملف الشخصي للمراجع و تدى:

ترى معلومات من ملفهم الشخصي المتصل على LinkedIn:

هذه الكثير من البيانات لمساعدتك في العثور على بريدهم الإلكتروني. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنك العثور عليها بسهولة على LinkedIn وإرسال بريد InMail إليهم.

ثقب المفتاح

هناك أدوات لمراقبة وسائل التواصل الاجتماعي مثل Keyhole.

ما عليك سوى كتابة علامة أو كلمة رئيسية أو اسم منافس. سيعيد Keyhole قائمة بالمستخدمين الذين نشروا باستخدام هذه الكلمة الرئيسية.

قم بتنمية قائمة البريد الإلكتروني

أخيرًا وليس آخرًا ، يمكنك إنشاء جمهورك الخاص عن طريق إنشاء قائمة بريد إلكتروني أو عن طريق زيادة وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي.

في حين أن بقية التكتيكات في هذا القسم موجهة جميعها نحو بناء قائمة بالآفاق والتواصل الخارجي ، فإن هذا كله يتعلق بجذب الأشخاص - الوافدين.

إنه أيضًا التكتيك الوحيد الذي يستغرق وقتًا أطول.

من الواضح أن جعل 500 شخص يتركون بريدهم الإلكتروني يستغرق وقتًا أطول بكثير من إلغاء 500 جهة اتصال (مع الأخذ في الاعتبار أنك تبدأ من الصفر في كلتا الحالتين).

من ناحية أخرى ، من المرجح أن يشتري الناس حلاً من شخص يثقون به.

لقد اكتشفت شخصيًا أنه إذا قام أحد المشتركين في البريد الإلكتروني بفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بانتظام ، فلنقل أنه قد فتح 80٪ من حملات البث الخاصة بك ؛ هناك فرصة كبيرة جدًا لشرائهم منتجًا منك - حتى لو كان هذا المنتج لا يزال في مرحلة الفكرة.

إن زيادة قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك هو موضوع يستحق دليله الخاص ، ولكن إذا كنت مهتمًا بمعرفة كيفية تطبيق هذا التكتيك للتحقق من صحة Encharge ، فاقرأ حتى نهاية هذا المنشور.

الخطوة 4: قم بإنشاء رسالة فائزة لجمهورك

الغرض من هذه الخطوة:

• قم بإنشاء رسالة لجمهورك
• ابتكر رؤية لمنتج SaaS المستقبلي

وقت التنفيذ: 1-2 يوم

حسنًا ، لقد أكملت حتى الآن:

• الخطوة 1 - ابحث عن منافسيك
• الخطوة 2 - حدد عميلك المثالي
• والخطوة 3 - قم بتجميع قائمة بالعملاء المحتملين

الآن يجب أن يكون لديك بالفعل فرضية قوية حول المشكلة التي تهدف SaaS إلى حلها وقائمة مستهدفة من الأشخاص أو المنافذ والمجتمعات التي تريد استهدافها.

ملاحظة جانبية معبرة: لقد وجدت شخصيًا أن التحقق من صحة الأفكار أسهل بكثير إذا كان لديك بالفعل فرضية لمشكلة ما وحل محتمل لتلك المشكلة.

يهتم الناس كثيرًا بالتحدث إليك عندما يكون لديك شيء ملموس تتحدث عنه.

لكن!

إذا لم يكن لديك فرضية لمشكلة ما ، فهذه ليست نهاية العالم.

ما يجب عليك فعله بدلاً من ذلك هو:

حدد مجموعة محددة من الأشخاص الذين قد يتشاركون مشاكل مشتركة (حسب الخطوة 1).

عندما أتحدث عن "رسالة" ، لا أعني صفحة مقصودة أو مقطع فيديو أو بريدًا إلكترونيًا.

على الرغم من أن إنشاء هذه التسليمات يعد جزءًا من العملية ، إلا أن الوسيط الفعلي لرسالتك ليس بنفس أهمية الرسالة نفسها.

الرسالة هي كل شيء عن رؤيتك ل SaaS الخاص بك.

عندما تنشئ رسالتك ، فكر في سبب رغبتك في العمل على هذه الفكرة ولماذا يشتري عملاؤك المحتملون فكرتك.

نظرًا لعدم وجود منتج حقيقي ، كل ما يمكنك بيعه هو رؤيتك.

نظرًا لأن الأشخاص لا يمكنهم "تجربة" منتجك ، فإن فهمهم لمنتجك يأتي فقط من كل ما تنقله إليهم برسالتك.

إذا لم تتمكن من سرد قصة متماسكة ومقنعة عن فكرتك ، فستواجه صعوبة بالغة في جذب انتباه الناس.

مات هودجز ، مدير أول للتسويق في Intercom

إذا كنت قد قرأت Run Lean من تأليف Ash Maurya ، فقد يبدو إطار التحقق الخاص بي مألوفًا لك بالفعل.

في الخطوة 2 من Lean Canvas ، أنت تحدد عرض القيمة الفريدة الخاص بك:

"رسالة واحدة وواضحة ومقنعة توضح سبب اختلافك واستحقاقك للشراء".

بمعنى آخر ، الغرض من رسالتك هو بيع شخص ما في قصتك وإظهار كيف يمكن لمنتجك حل مشكلته (بطريقة مختلفة عن منافسيك).

لماذا تقوم ببناء هذا المنتج ، ولماذا هو مهم؟ لا يكتشف الناس عادةً منتجًا ويشترونه لمجرد ميزاته. يشترون منتجًا لأنه يحل مشكلة لهم ويقدم قيمة في القيام بذلك. لهذا السبب من المهم حقًا التفكير في القصة الشاملة التي تحتاج إلى سردها لجذب الانتباه وتحفيز العمل ، قبل أن تبني أي شيء.

عندما أردنا التحقق من صحة فكرتنا الخاصة بـ Encharge ، لم نبدأ بتصميم الصفحة المقصودة أو إنشاء مقطع فيديو تمهيدي.

بدأنا بتدوين الرؤية الخاصة بمنتج SaaS في مستند Google:

بالبدء بالرسالة أولاً ، جعلنا التسويق بالكامل والبيع المسبق أسهل بكثير.

Step 5: Define a Validation Goal for Your SaaS Idea

Purpose of this step:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• محددة
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

طريقة Concierge MVP

يحدث Concierge MVP (الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق) عندما تقوم بالتحقق من صحة فكرة من خلال العمل اليدوي بدلاً من استخدام الآلات أو الأنظمة. دائمًا ما يكون أفضل لاعب في خدمة الكونسيرج غير قابل للتطوير.

بالنسبة إلى HeadReach ، كان هذا يعني أنه بدلاً من إنشاء البرنامج الذي يُنشئ قوائم العملاء المحتملين تلقائيًا - كان علي إنشاء القوائم بيدي وأتولى الكثير من العمل في Excel. بهذه الطريقة يمكننا التحقق من صحة الطلب دون إضاعة أسابيع في بناء نموذج أولي.

يمكنك قراءة المزيد عن قصة HeadReach في مقالتي السابقة.

طريقة "أتمتة العمل المستقل المتكرر والعمل الاستشاري"

SaaS ، والبرمجيات بشكل عام ، كانت تسرق العمل من العاملين لحسابهم الخاص منذ البداية. لا أحد يريد أن يكون في مجال إعادة اختراع العجلات ، لذلك إذا رأيت نوعًا معينًا من الوظائف تدفع الشركات للمقاولين للقيام به مرارًا وتكرارًا من الصفر ، فقد تكون هناك فرصة لبناء حل SaaS. - تايلر ترينغاس

هذه هي الطريقة التي تحقق بها Tyler Tringas من صحة فكرة SaaS Storemapper - وهو حل SaaS للتوصيل والتشغيل لخرائط المتجر.

SaaS الناجحة الأخرى التي استخدمت هذه الطريقة للتحقق من صحة فكرتهم هي UploadCare.

الفرضية هنا بسيطة:

إذا كنت تعمل في شركة خدمية وتحدد مهمة قابلة للتكرار يمكن تشغيلها تلقائيًا ، فأنت تعرض على عملائك بناء حل لهذه المهمة.

بهذه الطريقة ، لا يمكن لعملاء الخدمة أن يكونوا عملاء SaaS الأوائل فحسب ، بل يمكنهم أيضًا تمويل منتجك بميزانيتهم ​​الخاصة.

طريقة "7 أيام بدء التشغيل"

دان نوريس ليس معجبًا كبيرًا بـ "التحقق من صحة بدء التشغيل".

نهج بدء التشغيل لمدة 7 أيام هو أنه لا يجب عليك التحقق من صحة فكرة بدء التشغيل.

بدلاً من ذلك ، يجب أن تبني فكرتك.

بعبارة أخرى: "لا تتعلم حتى تبدأ".

هناك مشكلة صغيرة - يجب أن تبني فكرتك في 7 أيام أو أقل.

إنها طريقة رائعة إذا كانت لديك فكرة SaaS بسيطة ، يمكن بناؤها في غضون أسبوع أو أقل - على سبيل المثال ، برنامج ذو ميزة واحدة أو امتداد Chrome.

هذه هي الطريقة التي قام بها Jake و Jarratt بالتحقق من صحة HelpDocs في أقل من 3 أسابيع من خلال إنشاء "منتج رهيب بسرعة".

طريقة المسح

هناك طريقة أخرى للتعامل مع التحقق من صحة الفكرة وهي إجراء استبيان مع العملاء / العملاء المتوقعين المحتملين (من الخطوة السابقة).

نظرًا لأنك لا تعرف بالضبط ما الذي سيفعله منتجك في هذه المرحلة ، يجب عليك طرح أسئلة مفتوحة مثل "ما الذي يجعلك مستيقظًا في الليل؟"

الغرض من الاستطلاع هو تأكيد شكوكك بشأن مشكلة عن طريق تحديد الأنماط في الإجابات. نظرًا لأن الاستطلاعات أكثر قابلية للتطوير من تطوير العملاء الشخصي ، فمن الأسهل الحصول على كميات أكبر من البيانات.

بمجرد تحديد شريحة من الأشخاص تشترك في نفس المشكلة ، اطلب منهم مقابلة شخصية.

طريقة "الطلب المسبق للصفحة المقصودة"

هذه هي الطريقة التي استخدمناها للتحقق من صحة الشحن مع 42 عميلًا مدفوعًا / 50 طلبًا مسبقًا و 3950 دولارًا من عائدات ما قبل الإطلاق.

لكي تكون شفافًا تمامًا معك ، لم يكن الأمر بسيطًا مثل "ضع صفحة مقصودة بها زر شراء واجعل الأشخاص يزورونها".

لقد تحققنا من صحة الشحن في 3 خطوات

1. أنشأنا جمهورًا من المسوقين والمؤسسين قبل شهرين من تصميم الصفحة المقصودة. قمنا بتطوير قائمة بريد إلكتروني تضم 600 مشترك محتمل من خلال تسويق المحتوى وترقيات المحتوى.

2. لقد قمنا بتطوير العملاء مع هذا الجمهور وجمعنا ملاحظاتهم بجدية حتى نحدد نمطًا مع المشكلات التي يواجهونها مع أتمتة التسويق.

3. وجدنا أن غالبية المسوقين ومؤسسي الشركات الناشئة يجدون صعوبة في ربط حزمة التسويق الخاصة بهم.

1. لقد توصلنا إلى قصة مقنعة وعرض قيمة فريد.
2. عندها فقط أنشأنا الصفحة المقصودة للطلب المسبق بصفقة مدى الحياة للمتبنين الأوائل.
3. وروج لتلك الصفحة لجمهورنا.

في المجمل ، استغرقنا 2.5 شهرًا من عندما توصلنا إلى فكرة التركيز على أتمتة التسويق حتى وصلنا إلى 3950 دولارًا أمريكيًا في عائدات ما قبل الإطلاق.

اشترك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا للحصول على تحديث عندما أنشر دراسة الحالة الكاملة والمتعمقة حول كيفية التحقق من صحة الشحن:

الخطوة 7: تقييم حملة التحقق الخاصة بك

الغرض من هذه الخطوة:.

• قارن هدف التحقق الخاص بك مع نتائجك الفعلية.
• قرر ما يجب فعله بعد ذلك

وقت التنفيذ: 1-3 ساعات

يسعدني أنك وصلت إلى الخطوة الأخيرة في إطار التحقق من صحة فكرة SaaS. أنت رجل صعب أو فتاة!

إذا قمت بتنفيذ جميع الخطوات الواردة في هذا المنشور ، فيجب أن تعرف بالفعل ما إذا كانت فكرة SaaS الخاصة بك ستنطلق.

أكبر خطأ أرى أن الناس يرتكبونه في هذه الخطوة هو تغيير هدفهم سريعًا أو اختيار الأدلة لإقناع أنفسهم بأن فرضيتهم صحيحة.

الغرض من هدف التحقق هو مساعدتك في إجراء تقييم مستند إلى البيانات في نهاية عملية التحقق.

لا بأس أن يكون لديك هدف جريء مخيف وصلت إليه في منتصف الطريق.

ولكن إذا كنت بعيدًا عن تحقيق هدف متحفظ ، فيجب عليك تقييم فكرتك والتفكير في البدء من نقطة الصفر.

على سبيل المثال ، كان هدف التحقق من الصحة ، مع Encharge هو الحصول على 100 بطاقة ائتمان (تجارب أو طلبات مسبقة) بحلول ديسمبر 2018. على الرغم من أننا نجحنا في الحصول على 50 فقط - كان لدينا 50 طلبًا مسبقًا فعليًا ، وليس تجارب. ومن ثم تم التحقق من صحة لدينا بنجاح.

تحديث: تطبيق Encharge.io مباشر الآن! سجل للحصول على حساب مجاني باستخدام الزر أدناه.

إذا لم تصل إلى هدف التحقق ، فلا تفقد الشجاعة. كن ممتنًا لأنك لن تضيع السنوات الخمس القادمة من حياتك في بناء شيء لا يريد أحد استخدامه.

إذا نجحت في التحقق - تهانينا!

الأمر سهل من هناك.

الآن ، ما عليك سوى بناء منتجك.

خاتمة

إن التحقق من صحة منتج SaaS وبناءه وتسويقه ليس أمرًا لضعاف القلوب.

ولكن نظرًا لأنك قرأت منشورًا طويلاً ، فأنا واثق من أنك جاد في هذا الأمر.

في هذا الفصل الأول من "تسويق SaaS: الدليل الكامل" تحدثنا عن إطار العمل المكون من 7 خطوات للتحقق من صحة الفكرة وبشكل أكثر تحديدًا كيفية استخدام التسويق للتحقق من صحة SaaS.

أتمنى أن تكون قد وجدتها مفيدة!

تابع إلى الفصل 2: ​​تسويق ما قبل الإطلاق لـ SaaS

موارد حول التحقق من صحة فكرة SaaS

لن يكتمل الدليل الكامل حول SaaS بدون تضمين قائمة بالموارد.

يمكنك العثور أدناه على جميع المقالات والكتب والعروض التقديمية المذكورة في هذه المقالة بالإضافة إلى القليل منها لتوسيع معرفتك حول التحقق من صحة فكرة SaaS.

كتب

• بدء تشغيل العجاف
• الجري العجاف
• تنمية العملاء الهزيل
• تحليلات Lean
• اختبار الأم
• الاتصال الداخلي على التسويق
• 7 أيام بدء التشغيل

مقالات

• اتجاهات الاشتراك في صناعة الوسائط الرقمية
• قلد منافسيك لأخذ السوق
• كيفية إنشاء ملف تعريف العميل المثالي ونموذج البيانات
• 26 مجتمعًا يجب عليك الانضمام إليها إذا كنت مدير منتج
• البحث عن أفكار أعمال Micro-SaaS
• ما المقاييس التي تثبت صحة فكرة بدء تشغيل SaaS؟
• كيف فشلت في التحقق من صحة فكرة SaaS قبل بنائها (ولماذا هذا رائع)
• ابتكر منتجات يحبها الناس من خلال التحقق من صحة فكرتك أولاً
• البحث عن أفكار أعمال Micro-SaaS
• كيفية تمهيد بدء تشغيل SaaS
• ما هو تسويق التحقق ولماذا يجب أن تهتم

العروض التقديمية

"مقاييس SaaS ، كيف يمكن الاستفادة من اقتصاد الاشتراك؟" بقلم باتريك كامبل ، الرئيس التنفيذي في Price Intelligently

دراسات الحالة

• 99٪ من مستخدمينا لا يدفعون - وهذا جيد تمامًا
• من فكرة إلى الخروج: كيف أطلقت أول SaaS الخاص بي وتسويقه وبيعه
• كيف نقلنا بدء تشغيلنا من فكرة إلى دفع العملاء في 4 أسابيع
• باستخدام استخراج الأفكار والبيع المسبق لكسب 120 ألفًا في 6 أشهر مع جون لوجار
• كيف أسس كارل ماتيولا نشاطًا تجاريًا على الويب في 6 أشهر وترك شركة أمريكا للأبد
• صفر للتحقق من صحة SaaS: ملخص خطوة بخطوة
• كيف نبيع 25 نسخة مسبقًا من SaaS لمصممي الويب مع لقطتي شاشة فقط وبعض النسخ

أدوات

• اكستينسيو
• بنيت مع
• NerdyData
• اليكسا
• كوانتاست
• فانتوم باستر
• ثقب المفتاح