17 أفضل تقنيات البيع المخفض ونصائح لزيادة إيراداتك

كيف يمكنك تحقيق المزيد من المبيعات مع منتجات شركتك؟ تعد زيادة تكاليف المنتج أيضًا طريقة ، ولكن هذه الطريقة تحتوي على العديد من المخاطر التي لا يمكن لجميع الشركات قبولها. فهل هناك طريقة أخرى لمساعدة الشركات على زيادة أرباحها دون خسارة العملاء المخلصين؟ إنه Upselling.

Upselling هو أحد أساليب البيع الأكثر قابلية للتطبيق ؛ حتى بعض الشركات تقبل خسائر المنتجات والخدمات لتسهيل المبيعات وتحقيق الأرباح. لا يساعد Upsell المتداولين على زيادة الأرباح فحسب ، بل يساعد أيضًا في تحسين ولاء العملاء. كلما زاد عدد العملاء الذين يشترون ، زاد عدد العملاء الذين يلتزمون بالعلامة التجارية. يوصى دائمًا خبراء المبيعات الحاليون بالبيع السريع لأنه يساعد على إبقاء العملاء وسط منافسة شرسة في السوق ويزيد من أرباح الشركة ويقلل من إزعاج العملاء.

لذلك في مقال اليوم ، سنتعرف على 17 تقنية ونصائح حول Upselling لزيادة مبيعات الشركات . دعنا نتعمق.

ما هو Upselling؟

Upselling هي تقنية لبيع المنتجات التي سيستخدم البائعون مهاراتهم في البيع لتقديمها للعملاء ، وتقديم وإقناع العملاء الذين يحتاجون إلى شراء المنتجات لاستخدام المنتجات المتقدمة لتحسين ميزات المنتج وبناء توسع المنتج. من الممكن تعريف العملاء بالمنتجات والخدمات المتعلقة بالمنتج المطلوب ، ولكن السعر أعلى ، أو تقديم تكتيك مبيعات مع منتجات أخرى لتلقي قسائم لإنشاء أوامر ذات قيمة أعلى. يتمثل جوهر Upselling في تشجيع الضيوف على إنفاق أموال أكثر مما كان مقصودًا في الأصل.

بالنسبة لحالات Upselling الناجحة ، يمكن زيادة ربحية البيع بأكثر من 30٪ دون التسبب في أي إزعاج للعميل. ميزة أخرى لـ Upselling هي أن الشركات تكلف فقط حوالي 10٪ إلى 20٪ من التكلفة مقارنة بجذب عملاء جدد. انها مريحة ، أليس كذلك؟

ربما لم تلاحظ ، لكن هكذا حدث Upselling لنا مئات المرات.

إذا كنت قد أكلت من قبل ماكدونالدز أو غيرها من العلامات التجارية للوجبات السريعة ، فربما تكون على دراية بسؤال الموظف: "هل ترغب في المزيد من رقائق البطاطس؟"

يتم وضع البطاطس المقلية في أذهاننا تقريبًا لتناولها مع الوجبات السريعة الأخرى ، وسنقول ببساطة "نعم". الآن يستخدم البائع Upselling مرة أخرى عن طريق سؤالك: "هل تريد تكبير حجم رقائقك؟"

بفضل هذه الطريقة البسيطة ، حققت ماكدونالد أكثر من 28 مليون دولار سنويًا. من هناك ، يمكن ملاحظة أن النزاهة هي شرط أساسي لتقرير ما إذا كانت عملية البيع الخاصة بك ناجحة أم لا. العملاء على استعداد لدفع المزيد ويشعرون أنهم يتلقون رعايتهم بحماس إذا قام البائع بإجراء مثل هذا البيع الذكي.

لتكون قادرًا على Upsell بشكل فعال ، يمكنك استخدام المبادئ التالية:

• اختر الوقت المناسب: لزيادة المبيعات ، عليك أن تحكم على الوقت المناسب لزيادة المبيعات. اعتمادًا على الموقف والمراحل المختلفة ، يمتلك الموظفون طرقًا رائعة وفقًا لذلك

• الترحيب بالعملاء بدفء ولطف: التحدث بهدوء دائمًا يبتسم لخلق التعاطف مع العملاء وجعل العملاء يرغبون في الاستماع إليك.

• التواصل المنتظم مع العملاء من خلال التواصل البصري: سيساعدك تبادل التواصل البصري مع العملاء على فهم نفسية الضيوف التي يمكن من خلالها تقديم المشورة المناسبة.

• ارجع إلى احتياجات العملاء من خلال طرح الأسئلة: من خلال المعلومات التي تم جمعها من إجابات العملاء ، ستعرف كيفية بيع المنتجات وفقًا لذلك.

• الإشارة إلى الفوائد قبل السعر: يريد علم نفس العملاء دائمًا شراء منتج عالي الجودة. لذا فإن سر النجاح في البيع هو أنه يجب أن تكون منفتحًا بشأن فوائد المنتج قبل أن يتعلق الأمر بالسعر.

• مقارنة المنتجات: ستساعد المقارنة بين المنتجات العملاء على رؤية المزيد من المنتج واتخاذ خيارات أفضل.

• شكر العملاء بعد البيع الناجح: سيخلق هذا تعاطفًا مع العملاء ، وربما لاحقًا ، سيستمر العملاء في العودة للشراء.

Upsell هي مسألة مساعدة الشركات أو البائعين على زيادة الأرباح وزيادة عدد العملاء المخلصين للأعمال التجارية ، مما يخلق مصدر دخل ثابتًا وذي سمعة طيبة للعملاء في السوق.

ما الفرق بين Upselling و Cross-selling؟

إلى جانب Upselling ، يعد البيع المتقاطع أيضًا فنًا شائعًا للبيع اليوم. البيع العابر هو أسلوب لبيع المنتجات التي تأتي مع المنتجات التي اشتراها العملاء أو يعتزمون شرائها.

يميل المستهلكون دائمًا إلى شراء المنتجات من العلامات التجارية التي تداولوها ولديهم انطباع جيد عنها. تظهر دراسة في كتاب "مقاييس التسويق" أرقامًا رائعة: الربح المكتسب من عميل جديد هو 5 - 20٪ ، والربح المكتسب من معرفة العميل 60-70٪.

هذه فجوة كبيرة في القيمة يجب أن تحاول كل شركة استغلالها. ويمكن القول ، أن البيع الإضافي مثل البيع العابر ، مع الفوائد التي يجلبونها ، هما التكتيكان اللذان تستغلهما المؤسسات أكثر من غيرها. على وجه التحديد ، تساعد الشركات على: زيادة الأرباح ، وتطوير ولاء العملاء ، وزيادة عائد الاستثمار ، وزيادة قيمة عمر العميل وتوفير الراحة والمرونة للعملاء.

غالبًا ما يُساء فهم البيع الزائد والبيع العابر على أنهما متجانسان. هذان المفهومان مختلفان تمامًا.

بالنسبة إلى Upsell ، تعمل هذه الحيلة بشكل أساسي على تحفيز المستخدمين على اختيار إصدار أعلى تكلفة من نفس المنتج. على سبيل المثال ، تعتبر خطة Netflix's Premium ، مقارنةً بالحزمة القياسية ، أرخص ولديها ميزات أقل.

بالنسبة إلى البيع العابر ، فإن هذه الحيلة توجه المستخدمين إلى شراء أنواع المنتجات التي تأتي مع المنتج الرئيسي. غالبًا ما تكون هذه المنتجات المصاحبة مكملة ، ويمكن للمستخدمين غالبًا شرائها بشكل فردي ومستقل. عند شراء iPhone ، يمكنك شراء حافظة هاتف لمنع الخدوش على الظهر وشراء بنك طاقة لتأخذها معك عند الخروج. يمكن شراء هذه المنتجات بشكل فردي من أي متجر للهواتف.

أفضل 17 نصيحة وتقنية لزيادة أرباحك

1. اختر Upsell الصحيح

عند دراسة أمثلة Upsell ، ستجد أن هناك عدة أنواع نموذجية من Upsell يمكنك التوصية بها للعملاء على النحو التالي:

• إصدار ترقية: كما ذكرنا سابقًا ، يمكنك أن تطلب من المتسوقين شراء إصدارات أخرى من المنتج الذي تقدمه. يمكن أن يكون هذا المنتج أكبر وأقوى وأسرع وأفضل.

• حماية المنتج: شكل آخر مفضل من Upsell عبر الإنترنت وغير متصل هو شكل Upsell الذي يحمي المنتج. يتطلب هذا الشكل ضمانًا ممتدًا حتى تتمكن الشركة من حماية المنتج بشكل فعال من أي مشكلة. على سبيل المثال ، إذا اشتريت هاتفًا محمولاً ، يمكنك عادةً الحصول على ضمان بديل للشاشة.

• قابلة للتخصيص: هل تعلم أنه يتم إنتاج المنتجات عالية العمر في كل موسم بعدد من الميزات المخصصة الجديدة. إنه شكل من أشكال Upsell لأن كل تخصيص تضيفه يزيد من تكلفة المنتج.

• وقت الخدمة الطويل: في بعض الأحيان ، بدلاً من المنتج المادي ، يمكنك البيع من خلال توفير قيمة أفضل للعقود الأطول. ويمكنك أيضًا تقديم عروض أفضل لعملاء التجديد المبكر.

• الحزمة: عادةً ما تتضمن الحزمة كلاً من البيع المتقاطع وزيادة الأسعار ، ولكن إذا قمت بتعبئة العناصر ذات الصلة معًا وأظهرت أن لها قيمة أفضل ، يمكنك بالتأكيد زيادة مبيعات جميع العناصر الموجودة في الحزمة.

2. دائما تقدم Upsell

كلما زادت الفرص التي تقدمها لعملائك ، زادت الفرص التي سيشتريها العملاء لمنتجك. لذلك ، فإن توفير Upsell الخاص بك في كل مكان مهم للغاية.

3. لا تكن انتهازي

على الرغم من أنك تريد أن يرى العملاء منتجات Upsell الخاصة بك ، فلن ترغب في إزعاجهم. لا يأتي Upsell في الوقت المناسب ، ولا يجوز للعملاء شراء أي شيء. قم بالبيع في الوقت المناسب ، ولديك فرصة مبيعات أفضل بكثير.

يتعامل بعض تجار التجزئة عبر الإنترنت مع هذا الأمر عن طريق وضع معلومات Upsell أسفل معلومات المنتج ، لذلك لن يتمكن من رؤيتها إلا المهتمون حقًا.

خيار آخر هو إظهار Upsell الخاص بك عندما يتخذ العملاء قرار الشراء. على سبيل المثال ، إذا قمت بإظهار عروض Upsell عندما أضاف العميل عنصرًا إلى عربة التسوق قبل الدفع. يمكن أن يكون وقتًا رائعًا لبيع المزيد من المنتجات.

4. اجعل Upsell مناسبًا

الصلة هي المفتاح عند اتخاذ قرار بشأن نجاحك مع Upsell. إذا كان العملاء يرغبون في شراء كتاب عن التسويق ، فلا ينبغي أن توصي بكتاب عن رعاية الأطفال. بدلاً من ذلك ، قد تقترح شيئًا آخر يتعلق بما يشاهدونه ، مثل إصدار صوتي أو كتاب آخر بنفس الموضوع.

عندما تقوم بـ Upsell ، سيتعين عليك بيع فوائد Upselling وإظهار سبب أهميتها.

5. إضفاء الطابع الشخصي على توصيات Upsell الخاصة بك

تكون التوصيات أكثر فعالية إذا كانت مخصصة. تظهر أحدث الأبحاث أن 75٪ من المستهلكين يميلون أكثر إلى شراء المنتج إذا كان بائع التجزئة هذا يستطيع:

• تعرف على تاريخ الشراء

• توصيات الشراء تستند إلى هذا التاريخ

• خاطبهم بالاسم

6. احصل على اللغة الصحيحة

اللغة جزء مهم من جميع الأنشطة التسويقية الناجحة. واللغة أكثر أهمية في إقناع عملائك عندما تهدف إلى البيع. تنجح بعض الأمثلة على Upselling من خلال جعل الزائرين يتخيلون كيف يمكنهم استخدام الترقية أو إثارة الخوف من فقدان (FOMO) للعملاء. لقد ثبت أن هذه العقلية تساعد المتداولين على بيع المزيد.

7. استخدام الاستعجال

كما نرى من قبل ، يمكن أن يساعد استخدام الإلحاح في زيادة قيمة Upsell.

إذا كان Upsell الخاص بك متاحًا فقط لفترة محدودة أو بكميات محدودة ، فيجب عليك إبراز ذلك في التسويق الخاص بك. والعملاء الذين يخافون من الضياع لن يترددوا في شراء المنتجات منك.

8. نقدم الشحن المجاني

أثبت تقديم الشحن المجاني أنه وسيلة لزيادة المبيعات بشكل فعال. يقول حوالي 90٪ من العملاء أن التوصيل المجاني هو المحرك الرئيسي لمزيد من التسوق عبر الإنترنت.

فكيف يعمل هذا مع Upselling؟ يمكنك تذكير الأشخاص بالمبلغ الذي يتعين عليهم إنفاقه للتأهل للحصول على شحن مجاني. يعد هذا حافزًا كبيرًا للعملاء لمواصلة إضافة عناصر إلى سلة التسوق ، خاصةً إذا لم تكن باهظة الثمن.

9. تقديم دليل اجتماعي

سيتيح تقديم الدليل الاجتماعي للأشخاص معرفة أن آخرين مثلهم قد وجدوا منتجًا أو خدمة ذات قيمة جيدة من شركتك.

المثال المحدد هو أمازون. في صفحة مبيعات Amazon ، يعرضون دائمًا للعملاء معلومات حول ما اشتراه الأشخاص بالمنتج الذي تشتريه ، وما يهتم به الأشخاص ، والمنتجات التي يوصون بها ، وما تشتريه. كل هذا يخلق فرصة مبيعات ذات قيمة أعلى. أضف مراجعات العملاء لكل عنصر ، ويمكنك حث العملاء على شراء المزيد من المنتجات.

10. الحد من ارتفاع الأسعار

توصي Bitcatcha دائمًا بألا تكون Upsell مرتفعًا جدًا. يقترحون أن سعر البيع يجب ألا يكون أعلى بنسبة 40٪ من العنصر الذي شاهدوه أو اشتروه.

يجعل دكتور التجزئة هذا الرقم أقل من ذلك ، مما يشير إلى زيادة الأسعار بنسبة لا تزيد عن 25٪. لذلك ، يجب أن تختبر خيارات مختلفة مع عملائك حتى تجد صيغة عامة أكثر منطقية.

11. استخدم قاعدة الثلاثة

يمكنك في كثير من الأحيان سماع المسوقين يتحدثون عن قاعدة الثلاثة. إنه يعكس حقيقة أن الناس غالبًا ما ينجذبون إلى الأنماط ، ويبدو أن الثلاثة هم الأرقام التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام.

في هذه الحالة ، نتحدث عن استخدام قاعدة الثلاثة في التسعير. هناك العديد من الدراسات التي تُظهر أنه عندما يكون هناك ثلاثة أسعار ، غالبًا ما يختار الناس المتوسط. وهذا ما يسمى تثبيت السعر.

في كلتا الحالتين ، قد يكون Upselling أكثر جاذبية للعملاء إذا كان لديه واحد من ثلاثة خيارات متاحة على الأقل.

12. عرض البدائل

ماذا يحدث إذا كان عنصر Upsell العادي الخاص بك غير متوفر؟ لا تدع هذا يمنعك من تقديم عروض Upsell. تظهر أفضل الأمثلة مبيعًا أن لديك دائمًا بديل.

على سبيل المثال ، إذا قمت ببيع هاتف معين بترقية الذاكرة من 64 جيجابايت إلى 128 جيجابايت ، لكنك غير متوفر ، فاقترح هواتف 128 جيجابايت في طرز مختلفة من نفس الشركة المصنعة. أو يمكنك ببساطة اقتراح هاتف بميزات مشابهة متاحة للترقية.

13. بيع بعد الشراء

على الرغم من تقديم العديد من عروض Upsell على صفحات المنتجات أو الأسعار ، إلا أنها ليست المكان الوحيد لاستخدام ميزة Upselling الخاصة بك. في الواقع ، يمكنك توفير ميزة Upselling حتى بعد إتمام العملاء لعملية الشراء.

14. المتابعة عبر البريد الإلكتروني

بالإضافة إلى تقديم بيع إضافي بعد الشراء ، لا تنس أنه يمكنك تقديم بيع عبر البريد الإلكتروني. لطالما كان التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر الطرق فعالية للوصول إلى العملاء حتى الآن. سيساعدك ذلك على تقديم عروض ترويجية جديدة ومنتجات جديدة لشركتك إلى عملائك.

على سبيل المثال ، حتى إذا لم يدعمهم الأشخاص عند إجراء عملية شراء ، فلا يزال بإمكانك تقديمها مرة أخرى عبر البريد الإلكتروني. ويمكنك تخفيف الصفقة من خلال تقديم خصومات إضافية على المنتجات أو الخدمات التي تمت ترقيتها.

15. الاستفادة من المعاملة بالمثل

بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون ، فإن المعاملة بالمثل تعني رد معروف لصالحه. هذا صحيح في Upselling. المعاملة بالمثل هي أداة رائعة عند البيع عبر الإنترنت. ذلك لأن المعاملة بالمثل مرتبطة مباشرة بعلم النفس لدينا. المعاملة بالمثل هي غريزة قوية جدًا جدًا. إذا فعل شخص ما شيئًا من أجلك ، فأنت تشعر حقًا بالتزام قوي بشكل مدهش لإعادة شيء ما من أجله.

إذن كيف يمكنك الاستفادة من المعاملة بالمثل في إستراتيجية Upselling الخاصة بك؟ الجواب هدايا مجانية.

على سبيل المثال ، تقدم إحدى العلامات التجارية للأغذية التكميلية عينة مجانية من المنتج لمدة 5 أيام. لا يقوم عملاؤهم بتجربة المنتج فحسب ، بل يشعرون أيضًا بأنهم مضطرون لشراء شيء ما لأنهم يحصلون على شيء مجانًا.

16. تقديم عروض متعددة طوال تجربة التسوق

لماذا يجب عليك بناء عروض متعددة من خلال تجربة التسوق الخاصة بك؟ يبدو الأمر كما لو أنك تقدم كلاً من البيع الزائد والبيع العابر للعملاء ، وتجعل طلباتهم أفضل ، وتجني لك أرباحًا إضافية.

يمكنك عرض عملية بيع على صفحة المنتج والبيع العابر في صفحة عربة التسوق ، وزيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، ومساعدة العملاء في العثور على كل ما يحتاجون إليه. يمكنك أيضًا الجمع بين الوقت والمكان اللذين تقدم فيهما هذه العروض ، وحتى تضمين قنوات البيع حتى تجد طريقة فعالة.

17. النظر في تخفيض السعر

أخيرًا ، إذا كان Upselling يمثل صعوبة كبيرة في الأداء في حالات معينة ، ففكر في خفض الأسعار. يعد تقديم منتج يقلل السعر والميزات إحدى الطرق لتقريب عملائك من شراء المنتج.

لذلك ضع في اعتبارك الخصومات إذا كان عملاؤك:

• عرض فقط العناصر ضمن نطاق سعري معين ، باستخدام ميزة الفرز على موقع الويب الخاص بك

• تمت إضافة عنصر إلى سلة التسوق ، ولكن ارجع إلى موقعك للعثور على الإصدار الأرخص

• تخلى عن Upselling في العربة ولم يرد على البريد الإلكتروني المهجور

• يمكن أن يساعد ذلك في بناء الثقة من خلال توفير الخيارات المناسبة لجيوب عملائك وإظهار قدرتك على تلبية احتياجاتهم.

استنتاج

عند إقناع العملاء باستخدام منتجات وخدمات ذات قيمة مضافة أعلى ، لن تستفيد الشركة فقط ، بل سيكون العملاء أيضًا قادرين على تلبية احتياجاتهم الخاصة. لتطبيق فن Upselling بنجاح ، فإن الجوهر هو أنه يجب على الموظفين أن يظهروا للعملاء الفوائد التي يتمتعون بها ، وكلما أظهروا للعملاء الفوائد التي يتمتعون بها ، ستكون القدرة على إقناع العملاء بشراء المنتجات والخدمات أعلى. نأمل ، مع 17 تقنية ونصائح لزيادة المبيعات عندما يساعد Upselling أعلاه على نمو عملك والتقدم.