10+ طرق يمكن للوكالات أن تبيع عملائها لزيادة الإيرادات

يحدث ازدياد مبيعات العملاء في كل صناعة تقريبًا ، سواء أكان ذلك يقدم ضمانًا ممتدًا على جهاز Mac جديد أو أمتعة محمولة للرحلات أو إدارة الوسائط الاجتماعية من خلال عقد إعلان رقمي.

يعتبر أسلوب البيع الشائع هذا ضروريًا لأي عمل ولسبب وجيه:

• تتراوح احتمالية البيع الزائد للعملاء الحاليين من 60 إلى 70٪ ، بينما تتراوح احتمالية البيع إلى عميل محتمل جديد من 5 إلى 20٪ فقط.
• يكلف شركات SaaS 0.28 دولارًا للحصول على دولار آخر من الإيرادات من عميل حالي مقابل 1.18 دولار من عميل جديد ، مما يجعل البيع بالتجزئة أرخص 4 مرات.
• تواجه شركات B2B 90٪ من إيرادات العملاء بعد البيع الأولي.

بالإضافة إلى ذلك ، عندما تبيع الشركات العملاء الحاليين ، يمكنهم رؤية عائد أسرع على استثماراتهم مما لو كانوا قد اكتسبوا عملاء جدد فقط:

بلا شك ، يعد البيع للعملاء الحاليين طريقة مضمونة لضمان نمو الأعمال المستدام لأي علامة تجارية ، من تجار التجزئة عبر الإنترنت إلى وكالات التسويق الرقمي.

أفضل ما في الأمر أنها استراتيجية بسيطة يمكن دمجها بسهولة في أي خطة مبيعات. من خلال معرفة ما يجب بيعه ، ومتى تفعل ذلك ، وكيفية القيام بذلك ، يمكن لفرق المبيعات تحقيق المزيد من الأرباح في جزء صغير من الوقت الذي يستغرقه اكتساب عملاء جدد.

ما الفرق بين البيع الزائد والبيع التكميلي؟

الزيادة في البيع هي أي شيء يزيد من سعر ووظيفة الشراء الأصلي. لإعادة النظر في تشبيه سابق ، تبيع شركة Spirit Airlines العملاء من خلال عرض شراء اختيار المقعد ، أو وجبة على متن الطائرة ، أو القدرة على إحضار أمتعة محمولة أو مسجلة ، كل ذلك بالإضافة إلى السعر الأساسي للرحلة:

وفي الوقت نفسه ، البيع العابر هو بيع منتج مشابه. على سبيل المثال ، تشجع شركة إكسبيديا على شراء غرفة فندقية بالإضافة إلى رحلة طيران من خلال توفير ما يصل إلى 583 دولارًا أمريكيًا:

مثال على وكالة التسويق الرقمي
من ناحية أخرى ، قد تعرض وكالة التسويق الرقمي شراء إنشاء محتوى إضافي أو مواضع إعلانات مدفوعة الأجر ، بينما قد يبدو البيع العابر كأنه يجمع بين إعادة تصميم موقع ويب مع عقد حملة إعلانية.

من المهم معرفة الفرق لأن البيع الزائد يكون أكثر فاعلية 20 مرة من البيع العابر. في حين أن البيع العابر لا يزال بإمكانه زيادة المبيعات بنسبة تصل إلى ثلاثة بالمائة ، فإن زيادة المبيعات للعملاء هي الطريقة الأكثر فعالية لتنمية الأعمال التجارية الحالية.

ما هي أنواع الانتفاخات المختلفة؟

ستختلف خيارات البيع الزائد المتاحة من صناعة إلى أخرى. إليك كيفية هيكلة بعض الخيارات لوكالة تسويق أو إعلان رقمي:

إصدارات متميزة

في عالم البيع بالتجزئة ، يشبه هذا تقديم iPhone بسعة تخزين أكبر. للوكالات والاستشاريين ، الأمر بسيط مثل تقديم المزيد من نفس الخدمة. مثال على ذلك قد يكون كتابة عشر منشورات مدونة شهريًا بدلاً من خمس أو إنشاء 60 منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي بدلاً من 30.

الخيارات والتخصيصات

يشير المسوقون الرقميون ووكالات الإعلان إلى هذه التقنية باسم التسعير "حسب الطلب". يتيح ذلك للعملاء المرونة في اختيار ما يريدون بالضبط بدلاً من الاضطرار إلى تسوية حزمة صارمة من المنتجات أو الخدمات.

على سبيل المكافأة ، يُعد التسعير الانتقائي طريقة سهلة لتقريب العملاء المحتملين من عملية التحويل. تتطلب هذه التقنية بطبيعة الحال أن يتواصلوا للحصول على عرض أسعار ، مما يرشدهم إلى أسفل خط أنابيب المبيعات.

الخدمة الممتدة

من الشائع بالنسبة للمنتجات المتطورة مثل أجهزة الكمبيوتر أو الكاميرات زيادة الضمانات ، والتي من شأنها أن تحل محل الجهاز بشكل فعال مقابل جزء بسيط من السعر الكامل. يمكن تطبيق نفس النموذج على خدمات التسويق الرقمي. ما عليك سوى تقديم فترة تعاقد إضافية للعملاء عن طريق تحصيل جزء بسيط من القيمة الكاملة.

التمويل

في بعض الأحيان ، يخيف العملاء الجدد بطاقات الأسعار الكبيرة. يمكن للشركات أن تجعل التكلفة أكثر قبولا من خلال تقديم القدرة على الدفع مقابل الخدمات على أقساط ، مع تجاوز السعر الإجمالي للأقساط بشكل طفيف إجمالي المبلغ المقطوع.

تقدم Jenna Kutcher ، خبيرة التسويق عبر الإنترنت ، دورة تدريبية حول كيفية تنمية قوائم البريد الإلكتروني التي تمثل هذه التقنية. يتوفر للعملاء خيار الدفع مقابل الدورة بالكامل مقابل 497 دولارًا ، أو ست دفعات بقيمة 97 دولارًا. عندما يختار العملاء خيار التمويل ، فإنها تحقق ما يقرب من 100 دولار إضافي مقابل جهد إضافي صفري.

ما هو أفضل وقت لزيادة مبيعات العملاء؟

من الممكن في أي مرحلة تقريبًا من دورة المبيعات. عندما تكون في شك ، فإن القاعدة العامة الجيدة هي أنه من الأفضل أن تكون مثابرًا ، لكن ليس حشرة.

خلال الملعب الأولي

يعد تقديم عروض أسعار للإصدارات أو الخيارات المتميزة أثناء مرحلة الاقتراح طريقة مناسبة لزيادة مبيعات العملاء الجدد. قد تكون صفحة المبيعات جيدة التصميم أيضًا مكانًا مناسبًا لعرض القيمة المضافة ، سواء كانت نسخة مدفوعة أو خيار تمويل.

بعد معلم

بعد توقيع العميل مباشرةً ، قد لا يكون العقد هو أفضل وقت لبيع منتج أو خدمة أخرى. بدلاً من ذلك ، امنحهم الوقت للاستمتاع بالخدمة ، والتعرف على عملك ، وتنمية الشعور بالولاء والرضا.

بعد ذلك ، إذا قامت إحدى وكالات التسويق الرقمي أو الإعلان بعملها بشكل جيد ، فمن المؤكد أن العملاء سيشهدون بعض النجاحات أو الإنجازات. بدلاً من السماح لهذه النجاحات بالعيش فقط في تقرير التحليلات ، استخدمها كفرصة لتقديم إستراتيجية يمكن أن تنقل أرباحها إلى آفاق جديدة ، مثل الإصدار المتميز أو الخيارات التي لم يأخذها العميل في الاعتبار بعد.

الحصول على الإبداع

فكر خارج الصندوق لابتكار فرص جديدة. كريس يه ، رجل أعمال في وادي السيليكون ، يتذكر الوقت الذي اتصل فيه بشركة GEICO للمساعدة على الطريق. بينما كان ينتظر وصول الشاحنة ، استغل ممثل GEICO على الهاتف الوقت لتوسيع نطاق التغطية الإضافية له.

نعم يقول ،

... بعد 15 دقيقة ، وافقت على إضافة مليون دولار لتغطية إضافية لسيارتي ومنزلي ، بتكلفة تبلغ حوالي 100 دولار في السنة ... وهذا يعني أن GEICO حولت مكالمة خدمة العملاء المكلفة إلى 2000 دولار إضافي في العمر إيرادات.

ما هي أفضل التقنيات؟

تعرف على العميل

تعد معرفة العميل على المستوى الفردي إحدى أسهل الطرق لتنفيذ أسلوب البيع هذا. من خلال تطوير علاقة مع عميل خلال رحلة المبيعات ، يمكن للمسوقين وفرق المبيعات معرفة من هو المؤهل لتحقيق زيادة سريعة في البيع ومن هو راضٍ عن منتجهم أو خدمتهم الحالية.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن تطوير مثل هذه العلاقات يزيد من رضا العملاء وولائهم ، مما قد يزيد أيضًا من احتمالية استجابتهم بشكل إيجابي.

أظهر الدليل

تعد دراسات الحالة والبيانات والشهادات مجرد عدد قليل من الأساليب المقنعة للغاية لتسويق عملية بيع.

تقوم وكالة التسويق Hawke Media بذلك من خلال استعراض مجموعة كبيرة وواضحة من "العملاء السعداء" ودراسات الحالة. يمكنهم بسهولة تقديم خدمات تكميلية للعملاء الحاليين من خلال توجيههم إلى قصة النجاح المناسبة.

على سبيل المثال ، يمكنهم إثبات قيمة خدمة إستراتيجية الوسائط المدفوعة الخاصة بهم إلى عميل إعلان من خلال إظهار نجاح عميل آخر ، Petnet:

زادت Hawke Media إيرادات Petnet بنسبة 80٪ وإجمالي الربح بنسبة 14٪. مع نتائج من هذا القبيل ، فإن بيع الخدمة للعميل الذي وقع بالفعل على عقد تصميم إعلاني أو إستراتيجية سيكون أمرًا سهلاً.

الحد من زيادة الأسعار

يؤدي الحد من ارتفاع الأسعار إلى زيادة احتمالات رغبة العملاء في إجراء عملية شراء إضافية. ومع ذلك ، هناك مجموعة من حدود السعر المقترحة ، من 25٪ إلى نصف تكلفة الأصل.

مع عدم وجود إجماع حقيقي حول حدود السعر التي يجب أن تكون في جميع المجالات ، يقترح نيل باتيل أن الطريقة النهائية لتحديد الحدود هي من خلال التجربة والخطأ البسيط.

استخدم تثبيت السعر

ما هي أفضل طريقة لبيع ساعة بقيمة 2000 دولار؟ ضعه بجانب ساعة 10000 دولار ، كما يقول المثل. يُعرف هذا باسم تثبيت السعر ، والذي يعتمد على التحيز المعرفي للشخص لتفسير القيمة بناءً على جزء آخر من المعلومات المعروضة.

غالبًا ما يوصف تثبيت السعر في عالم التسويق بأنه "قاعدة الثلاثة". يحدث هذا عندما يتم تقديم ثلاثة أشكال مختلفة لنفس المنتج أو الخدمة ، ولكن مع زيادة تدريجية في السعر.

تتبع Jawfish Digital "قاعدة الثلاثة" من خلال عرض حزم تسويق المحتوى الخاصة بها على النحو التالي:

ينمو عملك عن طريق بيع العملاء

إذا تم استخدامها بفعالية ، فإن العملاء المبيعين لديهم القدرة على أن يكونوا أحد أكثر التقنيات التي تجني الأرباح في أي مسوق أو مجموعة أدوات فريق المبيعات. هذا ، جنبًا إلى جنب مع صياغة أفضل عرض ترويجي أو إنشاء صفحة مقصودة محسّنة بعد النقر.

لدمج التكتيك في استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، ابدأ باختيار المنتج أو الخدمة المناسبة. بعد ذلك ، حدد توقيت العرض التقديمي بشكل استراتيجي ليناسب احتياجات العميل أو تاريخه مع الشركة. أخيرًا ، اعتمد على بعض التقنيات المجربة والحقيقية ، مثل التباهي بقصص النجاح أو منتجات تثبيت الأسعار. مهما كانت الصناعة ، يمكن للعملاء المبيعين زيادة الأرباح وتقليل الوقت الذي يستغرقه تحقيق عائد على الاستثمار. اشترك في عرض Instapage Enterprise اليوم.