هل يحتاج المشترون اليوم إلى المبيعات؟ كيف تغيرت عمليات شراء B2B

مندوبي مبيعات الأخبار السيئة - تمامًا مثل العلاقة بين المراهق والوالد ، لا يحتاجك مشتري B2B الحديث ... حسنًا ، على الأقل حتى يقرروا أنهم بحاجة إليك. وعندما تحدث تلك اللحظة البالغة الأهمية ، فهي بالتأكيد وفقًا لشروطهم - لذا فأنت على أتم الاستعداد لمقابلتها في وقت الحاجة.

على عكس المراهقين النمطية ، فإن صانعي القرار B2B هم كائنات أكثر عقلانية. يخططون للمستقبل. يقومون بواجبهم. لديهم المبادرة. إنهم يأخذون الملاحظات. يبحثون عن الحلول. يلتقطون غرفهم.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية إجراء هؤلاء المشترين للأعمال وما هي الآثار اللاحقة على مبادرات التسويق والمبيعات الخاصة بشركات B2B.

1. المشترون يأخذون زمام المبادرة

ما هي الخطوة الأولى في عملية شراء B2B لصناع القرار الأساسيين والمؤثرين الداخليين والباحثين في الشركة؟ قال أكثر من 40٪ إنهم يجرون بحثًا مجهول الهوية للمحتوى ذي الصلة الذي يتحدث مباشرة إلى شركتهم وصناعتهم ، وفقًا لاستطلاع DemandGen's 2021 للمشترين B2B.

تحدث هذه الأنشطة قبل وقت طويل من التعامل مع أي علامة تجارية معينة ، وبحلول الوقت الذي يصلون فيه إلى موقعك ، يكون الكثير منهم على الطريق الصحيح نحو اتخاذ قرار بشأن ما يحتاجون إليه ويريدونه. عندما يتواصلون مع شركة ما ، يكونون قد اكتسبوا بالفعل الكثير من المعرفة حول منتجاتهم وخدماتهم ، مما يعني أنهم سيكونون أقل اعتمادًا على "عرض مبيعات" نمطي أثناء عملية الشراء.

2. المشترون يبحثون لفترة أطول

يمكن أن تكون دورة المبيعات للعديد من عمليات شراء B2B طويلة ، وتمتد لأسابيع أو أشهر ، وقد أصبح وقت البحث عن عمليات شراء محتملة أطول. وفقًا لـ DemandGen ، تظهر الأبحاث أن أكثر من نصف مشتري B2B يقولون إن طول الجدول الزمني للشراء قد زاد مقارنة بالعام الماضي ، حيث قال واحد من كل خمسة إنه زاد بشكل كبير.

يجري المشترون مزيدًا من التحليل المتعمق لعائد الاستثمار ، وعدد الأشخاص المشاركين في عملية شراء B2B أكبر ، مما يعني أن هناك حاجة إلى مزيد من المعلومات بالإضافة إلى مزيد من الوقت لمراجعتها. أشار نفس التقرير إلى أن سهولة الوصول إلى المحتوى ذي الصلة ومعلومات التسعير / المنافسين والمحتوى الذي أظهر معرفة الصناعة كانت العوامل الثلاثة الأولى التي تؤثر على فعالية تجارب المشترين المحتملين بمجرد تفاعلهم مع مزود الحلول على موقع الويب الخاص بهم.

3. المشترون يريدون الفيديو

على الرغم من أنك قد لا تعتقد على الفور أن الفيديو جزء كبير من عملية شراء B2B ، إلا أنه في الواقع جزء حيوي من البحث في كل من مرحلة الوعي ومرحلة التفكير. ضع في اعتبارك أن 68 ٪ من مستخدمي YouTube شاهدوا YouTube للمساعدة في اتخاذ قرار الشراء ، ويقول 83 ٪ من مسوقي الفيديو إن الفيديو ساعدهم في جذب عملاء محتملين.

ربما لهذا السبب تخطط أربعة من كل 10 مؤسسات B2B تقريبًا للاستثمار في وزيادة استخدامهم لتسويق الفيديو هذا العام.

هل تحتاج إلى أفكار حول ما يجب التحدث عنه في مقاطع الفيديو الخاصة بك؟ إليك مجموعة: كيفية استخدام 10 أنواع من تسويق الفيديو لـ B2B

4. عندما يكون المشترون مستعدين للتحدث ، يكونون مستعدين للتحدث

بالنظر إلى مقدار الوقت الذي يقضيه في إجراء البحث ، عندما يكون المشترون مستعدين للتحدث إلى مندوب مبيعات ، فإنهم مستعدون حقًا للتحدث. الآن. يتوقع المشترون خدمة وأوقات استجابة سريعة ومفيدة ويعتبرون هذه العوامل ضرورية عند اختيار البائع. ومع ذلك ، فقد تغيرت طرق تقديم الخدمة اليقظة. غيّر الوباء كيفية شراء الناس وبيعهم وتقديمهم ، مع زيادة الدردشة عبر الإنترنت ، وأتمتة التسويق ، ومؤتمرات الفيديو.

ونتيجة لذلك ، تتغير نماذج المبيعات أيضًا ، حيث يتبنى 57٪ من قادة المبيعات نموذج مبيعات عن بُعد أو هجين. على الرغم من أن بعض قادة المبيعات دخلوا في حالة من الذعر العام الماضي عندما لم يتمكنوا من إجراء مكالمات مبيعات شخصية ، يعتقد 63٪ منهم الآن أن الاجتماعات الافتراضية تعادل أو أكثر فاعلية من الاجتماعات الشخصية. يضاعف القادة جهودهم في تحسين قنوات الشراء الرقمية ، مثل الدردشة ومؤتمرات الفيديو.

اقرأ دليلنا الكامل للمبيعات الواردة للتصنيع

الآثار المترتبة على المبيعات والتسويق

1. يجب أن يكون للمبيعات عقلية استشارية

نظرًا لأن المشترين يدخلون مسار تحويل المبيعات في وقت لاحق نظرًا لحجم البحث الذي يجرونه ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات مستعدين للتعامل مع عميل أكثر استنارة. على هذا النحو ، يصبح التفاعل التقليدي للمشتري ومندوب المبيعات عفا عليه الزمن.

هذه ليست سوى بعض المهارات التي يحتاجها مندوب المبيعات الناجح اليوم:

1. احتضان التكنولوجيا
2. شارك بأفكار جديدة
3. إظهار الفطنة التجارية
4. يتواصل بفاعلية
5. ابحث عن التعاون
6. الاستفادة من البيانات

المشتري في وضع أكثر قوة وهو الذي يقود المحادثة للحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها. وبالتالي ، يجب أن يكون للمبيعات عقلية مختلفة. يجب أن يكونوا مستعدين حقًا للاستماع ولديهم معرفة أكثر عمقًا حول ما يبيعونه ، ويجب أن يكونوا ماهرين في إظهار كيف يتماشى مع احتياجات العملاء في الصناعات التي يعملون فيها.

قد تحتاج فرق المبيعات أيضًا إلى أن تكون أكثر إبداعًا قليلاً من حيث كيفية تواصلهم مع العملاء وكيف يتجادلون بشأن المعلومات التي يريدونها من المشتري - الأشياء المتعلقة بالجداول الزمنية ، وسلطة الشراء ، وما إلى ذلك ، حيث تأتي احتياجاتهم في المرتبة الثانية بعد تلك الخاصة بالمشتري.

2. قدِّم محتوى يصل إلى جمهورك المستهدف

يجب أن يكون كل من المبيعات والتسويق على استعداد للتدريس وإيجاد طرق لمساعدة المشترين على فك تشفير ومعالجة جميع المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار. هذا يعنى:

• جعل المعلومات المشتركة وثيقة الصلة باحتياجات العملاء الفريدة. التخصيص مهم بشكل خاص في عملية الشراء. عند البحث عن منتجات محتملة ، على سبيل المثال ، ينجذب المشترون بشكل كبير نحو الشركات التي تظهر "معرفة أقوى بشركتنا واحتياجاتها". بعبارة أخرى ، يسأل مشترو B2B "ما الذي يمكن أن يقدمه حلك لي؟" و "كيف يمكنني التأكد من أنها مناسبة لعملي؟" إذا كنت ستكسب ثقة المشترين ، فأنت بحاجة إلى أن تظهر لهم أنك تفهم مشاكلهم والقضايا التي يحاولون حلها.
• الصراحة والشفافية. وهذا يعني توفير وصول سهل إلى أساسيات التسعير والمعلومات التنافسية على موقع الويب الخاص بك ، بالإضافة إلى توضيح بشكل واضح من هم المستخدمون / المشترين المثاليون للمنتج. يساعد هذا في التخلص من العملاء المحتملين غير المؤهلين.
• استخدام الفيديو كجزء من استراتيجية المحتوى. نظرًا لاستخدامه وأهميته في عملية البحث ، يحتاج المسوقون إلى إنتاج محتوى فيديو يساعد المشترين على التعرف على ما تقدمه ، ومعرفة كيفية عمله في هذا المجال ، ومقارنة الخيارات والأساليب الأخرى.

تحقق من مكتبة موارد تسويق الفيديو الكاملة الخاصة بنا

3. لا تنس الأساسيات

في حين أن هناك بعض عمليات مبيعات B2B التي تطورت ، فمن المهم أن تتذكر أن بعض المبادئ الأساسية الواردة دائمًا صحيحة:

• لا تعتمد فقط على الشخصيات. الأشخاص رائعون للمساعدة في توجيه محتوى تسويق B2B الخاص بك وتوفير التركيز ، لكنهم يوفرون لك فقط بعض الافتراضات الموجهة حول احتياجات العملاء. لفهم احتياجات العملاء بشكل كامل ، يجب أن يكون لديك بعض التفاعل المباشر معهم من خلال مقابلات العملاء والمحادثات الصادقة والشفافة.
• تحدث إلى عملاء حقيقيين ومحددين. على الرغم من أنه ربما لا يمكنك الذهاب إلى Undercover Boss مع عملائك ، إلا أنه يجب عليك التحدث معهم لمعرفة ما يسبب لهم الألم. حدد موعدًا لمكالمة مقابلة معهم ، وقم بزيارة موقعهم ، وقم بجولة في النبات لقياس ما يتعاملون معه يوميًا.
• ضبط المقاييس. توفر المقاييس رؤى حول إجراءات العملاء الفعلية ، والتي يمكن أن تفيد المحادثات المستقبلية. يمكنك أيضًا الإسناد الترافقي للمقاييس مع محادثات العملاء للتعرف على ما إذا كانت كلماتهم وأفعالهم تتوافق أم لا.
• راجع منافسيك . قم بتحليل مواقع ويب المنافسين ومحتوياتهم وجهودهم التسويقية وما إلى ذلك. من الجيد دائمًا فهم ما يرون أنه احتياجات العملاء وكيف يقارن ما يقدمونه بما تقدمه وكيفية معالجة الفجوات المحتملة.

في النهاية ، تشير كل اتجاهات سلوك الشراء بين الشركات إلى الحاجة إلى تقليل الاحتكاك في دورة المبيعات. تعد الاستفادة من المبيعات ، والتسويق ، والخدمات الواردة من أفضل الطرق للحفاظ على الزخم في دولاب الموازنة الخاص بالمبيعات. قم بتنزيل هذا الكتاب نظرة عامة على دولاب الموازنة ودليل العمل للحصول على مورد سهل الاستخدام ، وابدأ في تقديم المعرفة التي ينتظرها عملاؤك القادمون!