فهم سلوك المستهلك: الفائدة مقابل العمل في فرنسا وألمانيا

عد الدجاج قبل أن يفقس - مثل ارتداء رداء سوبرمان ، أو البصق في مهب الريح ، أو أي شيء عكس ذلك من Nike - فأنت لا تفعل ذلك.

هذا ليس صحيحًا أبدًا أكثر من العمل. بدلاً من أن تبني قرارات عملك على ما قد يحدث ، ضعها على ما يحدث الآن.

أثناء قيامك بتنمية شركتك ، لا يكفي معرفة البرامج التي تهتم بها مختلف الصناعات.

من المهم معرفة البرامج التي يقومون بوضع ميزانيتها بالفعل.

ثق ولكن تحقق من مصلحة العملاء المتوقعين

أجرت شركة Gartner Digital Markets استطلاعًا للشركات الفرنسية والألمانية الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) حول ميزانيات التكنولوجيا المخطط لها لعام 2019. ما وجدناه يمكن أن يساعدك أنت وعملك على فهم كل من مكان وجود الأموال في الوقت الحالي وأين سيكون المال في غضون بضع سنوات.

دعنا نلقي نظرة على أنواع البرامج التي تستخدمها الشركات الصغيرة والمتوسطة الفرنسية والألمانية التي شملها الاستطلاع حاليًا ، وتلك التي يخططون لاستخدامها ، وما وضعوا ميزانيتها بالفعل. تُظهر هذه البيانات ما يمكنك توقعه من حيث تشبع السوق ومقدار الأسهم التي يمكنك وضعها في الاهتمامات المعلنة للعملاء المحتملين.

بيع البرمجيات الراسخة للعملاء الجدد والقدامى في فرنسا

لا تفتح أنواع البرامج المثيرة للاهتمام محافظًا في فرنسا

يقارن هذا الرسم البياني البرامج التي تدعي الشركات الفرنسية الصغيرة والمتوسطة الحجم أنها تخطط لاستخدامها مع ما لديها ميزانية محددة له.

(شكل 1)

أحد الأشياء المهمة التي يجب ملاحظتها هو أن هذا لا يشمل كل أنواع البرامج التي تم مسحها - ببساطة العشرة الأوائل على أساس الاستخدام المقصود في العامين المقبلين.

لهذا السبب يوجد عدد كبير من التقنيات الناشئة في هذه القائمة ، بما في ذلك الواقع الافتراضي والمُعزز وإنترنت الأشياء.

هناك اهتمام كبير بين الشركات الفرنسية الصغيرة والمتوسطة في الإمكانات التي تمتلكها هذه التقنيات الناشئة. يولد المجهول الكبير حول كيفية مساعدة أنواع مختلفة من الأعمال والصناعات الكثير من الإثارة. ولكن عندما تنظر إلى أرقام الميزانية في هذا الرسم البياني ، تجد أن الحوسبة السحابية هي الأكثر تخصيصًا لميزانية التكنولوجيا.

يعد هذا نوعًا من البرامج الأكثر رسوخًا ، وفي الواقع ، هو النوع الوحيد في هذا الرسم البياني الذي يُظهر معدلًا أعلى للموازنة من الاستخدام المخطط له في العامين المقبلين.

لكن انتظر كما تقول. كيف يمكن أن يكون؟

عامل في المستخدمين الحاليين الذين قد يرغبون في التوسع

مجموعة المستجيبين الذين ادعوا أنهم مهتمون باستخدام أنواع مختلفة من البرامج في العام أو العامين القادمين تستثني أولئك الذين يستخدمون البرنامج حاليًا.

تستخدمه بالفعل بعض ميزانيات الشركات الصغيرة والمتوسطة الفرنسية البالغ عددها 37٪ لبرامج الحوسبة السحابية وتقوم ببساطة بوضع ميزانية لعمليات الشراء الجديدة أو تبديل البائعين في العام أو العامين القادمين.

ما يعنيه هذا بالنسبة لك هو أن المستخدمين الحاليين لديك قد يكونون مهتمين بتوسيع عملياتهم. هذا يعني أيضًا أنه قد يكون هناك عملاء منافسين يتطلعون إلى أن يصبحوا عملاء محتملين.

الجانب الآخر من هذا؟ إذا كان منتجك لا يتناسب مع عملائك ، فمن المرجح أن تفقدهم لصالح شخص آخر.

خداع هذا الرسم البياني

يجب أن أوضح شيئًا ما: هذا الرسم البياني يكذب عليك. حسنًا ، ربما لا أكذب ولكن على الأقل لا أحكي القصة كاملة.

يوضح الشكل 1 أفضل عشرة أنواع من البرامج التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام خلال العامين المقبلين.

ولكن ماذا يحدث عندما نحول الرسم البياني للتركيز على أفضل عشرة أنواع من البرامج التي تم تخصيص ميزانية لها بالفعل ؟

(الشكل 2)

الآن نرى مجموعة واسعة من أنواع البرامج الجديدة الأكثر رسوخًا ، مثل برامج الموارد البشرية والتسويق الرقمي.

على الرغم من وجود عدد قليل من التقنيات الناشئة هنا ، فإن أنواع البرامج ذات أعلى معدل للميزانيات المستقبلية هي تلك التي تتمتع بسجل حافل من النجاح.

في الشكل 1 ، هناك حالة واحدة فقط تتجاوز فيها الموازنة الاستخدام المخطط. من ناحية أخرى ، يوضح الشكل 2 أنه في فرنسا ، من المرجح أن تضع الشركات الصغيرة والمتوسطة ميزانية لأنواع البرامج الأكثر انتشارًا مقارنة بالتكنولوجيا الجديدة.

فهم عدم وجود ارتباط في المصلحة والعمل في ألمانيا

(الشكل 3)

تُظهر الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة اهتمامًا متساويًا بالتكنولوجيا الجديدة (مثل blockchain و VR / AR) وأنواع البرامج الأقدم (فكر في تكامل التطبيقات وإدارة علاقات العملاء).

هناك اختلاف ملحوظ في الميزانيات الألمانية للبرامج القديمة مقابل البرامج الجديدة ، ولكنها ليست بالضرورة متسقة ، مما يجعل من الصعب تحديد النمط.

لكن ما يخبرنا به ذلك هو أن الاهتمام بالتكنولوجيا الناشئة من المرجح أن يكون له أساس مالي متين ، بالنظر إلى الافتقار إلى الترابط.

الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة أكثر استعدادًا للاستثمار الفعلي في التكنولوجيا التي تهمهم ، لذلك إذا كنت تستكشف توسيع برامجك المتطورة دوليًا ، فإن ألمانيا هي رهان أقوى من فرنسا.

لنلقِ نظرة على الرسم البياني المعكوس لنرى ما إذا كانت هناك أية معلومات جديدة يمكن تعلمها.

(الشكل 4)

الشيء الوحيد الذي يتضح على الفور هو الفجوة بين أولئك الذين يخططون لتطبيق تقنيات معينة (أبرزها أمن البيانات والمعلومات) وأولئك الذين يخططون بالفعل لذلك.

ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن العديد من الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة تستخدم بالفعل أمن البيانات والمعلومات (74٪) ؛ لم يتبق الكثير من الشركات التي لم تستثمر فيها بعد.

ومع ذلك ، فإن ذلك يسلط الضوء على أسئلة حول الفرق بين معدل الميزانية ومعدل الاستخدام. لماذا تضع 35٪ فقط من الشركات ميزانيات لبرامج أمن البيانات والمعلومات إذا توقع 88٪ استخدامها بحلول عام 2020؟

تكمن الإجابة في حقيقة أن العديد من الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة الحجم لم تحدد ميزانياتها لعام 2019 أو 2020 وقت إجراء الاستطلاع. لذلك ، في حين أنهم قد يعتزمون استخدام البرنامج ، فقد لا يكونون قد خططوا له بالكامل حتى الآن.

في الواقع ، أجاب 50٪ من الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة التي شملها الاستطلاع أنها استقرت على ميزانيتها أثناء عملية الاختيار ، والتي قد تستغرق حوالي عام للوصول من أعلى قمع المبيعات.

الشركات الألمانية أبطأ في تسوية ميزانياتها ، مما يعني أنه يجب عليك وضع المزيد من الأسهم في تلك التي تستخدم حاليًا برامج معينة وتلك التي تعبر عن اهتمام ، على عكس أولئك الذين خصصوا ميزانيات محددة.

مقارنة الدروس من فرنسا وألمانيا

عندما تستعد لمتابعة العملاء المتوقعين في فرنسا وألمانيا ، قد تميل إلى افتراض أنه لمجرد أن الشركات الصغيرة والمتوسطة قالت إنها مهتمة بمنتجك ، فسيتم تحويلها بسهولة.

لا تقع في هذا الفخ. تُظهر بيانات الاستطلاع أن الاهتمام لا يرتبط دائمًا بالإجراء.

في فرنسا: استهدف التسويق الخاص بك نحو الشركات ذات الميزانيات الصريحة ، سواء كانت تخطط لنوع برنامجك أو تستخدمه حاليًا.

في ألمانيا: ركز أكثر على أولئك الذين أعربوا عن اهتمامهم بدلاً من الميزانيات ، حيث أن الكثيرين لم يضعوا ميزانياتهم بعد. تعد ألمانيا أيضًا سوقًا أقوى للتقنيات الناشئة.

المنهجية

معلومات عن اتجاهات التكنولوجيا الأعلى من Capterra لاستطلاع SMB

أجرت Capterra هذا الاستطلاع في يونيو ويوليو 2018 بين 540 شركة صغيرة ومتوسطة في فرنسا وألمانيا مع أكثر من موظف وإيرادات سنوية أقل من 100 مليون دولار. استبعد المسح المنظمات غير الربحية. المستجيبون المؤهلون هم صناع القرار أو لديهم تأثير كبير على القرارات المتعلقة بشراء التقنيات لمنظمتهم.

معلومات عن استبيان سلوك المشتري الخاص بشركة Capterra بشأن الشركات الصغيرة والمتوسطة

تستند النتائج المقدمة إلى دراسة Gartner لفهم تحديات الأعمال الصغيرة وأساليب الاستثمار في التكنولوجيا. تم إجراء البحث الأولي عبر الإنترنت بين شهري يوليو وسبتمبر على 715 مشاركًا في الشركات الأمريكية التي تضم ما بين 2 و 249 موظفًا ، وإيرادات أقل من 100 مليون دولار أمريكي. طُلب من المستجيبين المشاركة في شراء تقنيات للمؤسسة وشغل منصب مدير أو أعلى في الشركة. تم تطوير الدراسة بشكل تعاوني من قبل محللي Gartner وفريق البحث الأساسي الذي يتبع Gartner Digital Markets.