LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية المفضلة للمحترفين. لديها أكثر من 500 مليون مستخدم في جميع أنحاء العالم ومستوى عالٍ من التبني في البلدان المتقدمة.

يثق المستخدمون في LinkedIn وقد أنشأوا شبكة الاتصال الخاصة بهم داخل النظام الأساسي ، ويقوم الكثير منهم بالوصول إليها كل يوم.

لقد كشفوا أيضًا عن ملفهم الشخصي المهني على الموقع: ما هو المنصب الذي يشغلونه في شركتهم الحالية ، وما هي المناصب التي شغلوها في الشركات السابقة ، وما هي الدراسات التي أجروها ، وما هي المهارات التي اكتسبوها ، وما إلى ذلك.

تعني كل هذه المعلومات أن LinkedIn هي الآن الشبكة الاجتماعية الأكثر شمولاً للمحترفين في العالم وأنها تحتوي على مزيد من التفاصيل حول الملف الشخصي الاحترافي للمستخدم أكثر من أي منصة أخرى.

في الآونة الأخيرة ، تعمل LinkedIn على تطوير منصتها الإعلانية ، Campaign Manager ، والتي أصبحت الآن متطورة للغاية.

ينكدين لديها العديد من أشكال الإعلانات: إعلانات المحتوى المصور المدعومة ، والإعلانات الدائرية ، والإعلانات النصية ، وإعلانات الفيديو ، والإعلانات الديناميكية ، وشكل إعلان البريد الإلكتروني الخاص بها.

تسمح معظم أشكال الإعلانات هذه باستخدام نموذج إنشاء العملاء المحتملين الذي يتيح لك تحسين معدلات التحويل وتوليد الآلاف من العملاء المحتملين. في هذه المقالة ، سنشرح كل شكل إعلان ونقدم لك بعض الأفكار حول كيفية استخدامها لتحقيق أهدافك.

لدى LinkedIn أيضًا أكثر من 15 خيار استهداف بناءً على سمات المستخدم ، والتي تتيح لك الوصول إلى أي جمهور محترف تقريبًا يمكن تخيله.

بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يمكّنك من تحميل قوائم البريد الإلكتروني والشركات لإنشاء جماهير لاستهداف جمهور أو استيراده مباشرة من CRM مدعوم (HubSpot و Salesforce و Microsoft Dynamics 365 و Marketo و Oracle Eloqua وما إلى ذلك).

سنشرح كل خيارات الاستهداف هذه بالتفصيل.

LinkedIn متاح لآلاف المعلنين لتعزيز جهودهم التسويقية بين الشركات. تتيح القدرة على تحديد جمهورك بدقة تحسين استراتيجية المحتوى بالكامل لتكون أكثر صلة بالموضوع. بهذه الطريقة ، يمكنك مرافقة المستخدم وإدارته في رحلته عبر كل مرحلة مميزة من مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

أخيرًا ، يوفر LinkedIn القدرة على قياس حملاتك وتحليلها وتحسينها لتحقيق النتائج المرجوة. تقع على عاتقك مسؤولية استخدام النظام الأساسي بشكل صحيح لتحقيق أقصى استفادة من استثمارك الإعلاني. سنقدم نظرة ثاقبة لكل جانب من جوانب النظام الأساسي حتى تتمكن من استخدامه لتحقيق أهدافك.

1. أنواع حملات LinkedIn

هناك 4 أنواع من الحملات على LinkedIn:

حملات المحتوى المدعوم

تسمح لك هذه بعرض الإعلانات في خلاصات LinkedIn للمستخدمين المستهدفين. يستخدم المعلنون هذه الحملة أكثر من أي حملة أخرى نظرًا لفعاليتها. تتمتع الإعلانات بمستوى عالٍ من الرؤية لأن المستخدم يراها متناثرة بين منشورات شبكته.

إنها طريقة خفية لعرض إعلان. يشاهد الكثير من الأشخاص الإعلان ولكنه ليس متطفلًا جدًا لأنه إذا لم يكن المستخدم مهتمًا ، فيمكنه الاستمرار في التمرير. من الطبيعي ملاحظة معدلات النقر إلى الظهور (CTR) بين 0.5٪ و 2٪. بالطبع ، كلما كانت الإعلانات أكثر ملاءمة لجمهورنا المحدد ، زادت نسبة النقر إلى الظهور.

من حيث شكل الإعلان لهذا النوع من الحملات ، لدينا إعلانات مصورة وإعلانات فيديو وإعلانات دائرية. سنشرح بالتفصيل كل نوع إعلان في القسم التالي.

الحملات النصية

يمكنك عرض الإعلانات بكمية صغيرة من النص (25 حرفًا في العنوان و 75 حرفًا لعبارة ما) ، مصحوبة أحيانًا بصورة صغيرة (50 × 50 بكسل).

يمكن أن تظهر الإعلانات على الجانب الأيمن من عمود LinkedIn ، أو أفقيًا في الجزء العلوي من الشاشة. الأهم من ذلك ، لا يعرضها LinkedIn إلا في إصدار سطح المكتب.

هذه الحملات أقل شيوعًا من المحتوى المدعوم ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أنها أقل فاعلية بشكل عام. تتمتع الإعلانات النصية بظهور أقل ، وغالبًا ما يكون تقييد النص عائقًا رئيسيًا من حيث توصيل رسالتك بشكل فعال.

علاوة على ذلك ، فإن المساحة التي تظهر بها الإعلانات أصغر. وبالتالي ، تميل هذه الإعلانات إلى الحصول على نسبة نقر إلى ظهور أقل بكثير من تلك الخاصة بحملات المحتوى التي ترعاها. ومع ذلك ، مع وجود إستراتيجية جيدة ، لا يزال بإمكانهم المساهمة في تحقيق أهدافك التسويقية.

حملات إعلانية ديناميكية

يتيح لك ذلك عرض إعلانات بانر مستطيلة الشكل (300 × 250 بكسل) على العمود الأيمن من LinkedIn في إصدار سطح المكتب.

تمامًا مثل الإعلانات النصية ، فإن حقيقة أنها تشغل مساحة أقل أهمية تعني أن نسب النقر إلى الظهور عادة ما تكون أقل من تلك الخاصة بإعلانات حملة المحتوى المدعوم.

ولكن على عكس الإعلانات النصية ، تشغل هذه الإعلانات مساحة أكبر بكثير مما يجعلها أكثر وضوحًا. يعرض LinkedIn هذه الإعلانات فقط على إصدار سطح المكتب.

حملات InMail:

أرسل رسائل إلى أعضاء LinkedIn تلقائيًا. سنشرح هذه لاحقًا بمزيد من التفصيل.

2. أنواع إعلانات LinkedIn

الإعلانات المصورة

الإعلانات المصورة هي جزء من حملة محتوى برعاية.

تتضمن الأنواع الأخرى مثل InMail والحملات الديناميكية أيضًا الصور. ومع ذلك ، عندما يتحدث الأشخاص عن الإعلانات المصورة ، فإنهم عادةً ما يشيرون إلى حملات المحتوى الدعائية التي تعرض إعلانات مصورة.

تتكون الإعلانات المصورة من صورة 1200 × 627 بكسل ، مصحوبة بـ 50 حرفًا من النص (عنوان الإعلان) يُعرض أسفل الصورة وقطعة نصية أخرى معروضة فوق الصورة (نص المقدمة). يوصى بالإبقاء على هذا النص الأخير أقل من 150 حرفًا ، حتى لا يتم اقتطاعه في إصدار الهاتف المحمول.

يمكنك مشاهدة مثال إعلان مصور على LinkedIn أدناه:

توصية: إذا كنت بحاجة إلى التوسع في النص التمهيدي ، فإن الحيلة الرائعة هي كتابة الجملة الأولى من أقل من 150 حرفًا ، ثم عمل مسافتين على السطر (اضغط على إدخال مرتين) وكتابة الفقرة التالية بأي طول نحتاج إليه. سيرى المستخدم الإعلان على النحو التالي: الجملة الأولى ، وأسفل النص الذي يقول "... شاهد المزيد." إذا نقروا هنا ، فسيشاهدون النسخة الموسعة من الإعلان التي تعرض كامل النص الذي أدخلناه.

يتم عرض الإعلانات المصورة في موجز LinkedIn ، مما يمنحها مستوى عالٍ من الرؤية. إذا قمت بإنشاء لافتات جذابة بتصميم نظيف وأنيق ورسالة واضحة ذات صلة بالجمهور المستهدف ، يمكن للإعلانات أن تعمل بشكل جيد. نسب النقر إلى الظهور متغيرة للغاية ، على الرغم من أنه يمكننا القول أن نسبة النقر إلى الظهور بين 0.5٪ و 1٪ يسهل تحقيقها نسبيًا.

شكل الإعلان هذا هو أحد النجوم البارزة على LinkedIn ، وهو الأكثر شيوعًا بين المعلنين. يأتي نجاحه من حقيقة أن شكل الإعلان يحقق نتائج ممتازة ويسهل إنشاؤه نسبيًا.

هذا التنسيق مناسب لجميع مراحل قمع المبيعات: يمكننا استخدامه لتوليد الوعي ؛ لدعوة المستخدم لاكتشاف منتجنا (الفائدة) ؛ لإثبات حالات النجاح (الاعتبار) ؛ ولإظهار الإعلانات مع الإجراءات المباشرة في الجزء السفلي من مسار التحويل مثل دعوتهم لطلب عرض توضيحي للمنتج.

تدعم الإعلانات المصورة نموذج LinkedIn Lead Generation Form (الموضح أدناه) وهي خيار ممتاز لتوليد عملاء متوقعين.

إذا كان هدفك هو إنشاء عملاء محتملين مؤهلين ، فأوصيك بقراءة هذه المقالة الأخرى: 5 حملات لتوليد عملاء متوقعين على Linkedin لشركتك.

نموذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn

يسمح لك LinkedIn بتكوين عملاء متوقعين باستخدام نموذج Lead Generation Form داخل التطبيق.

بصفتنا معلنين ، يمكننا تحديد المعلومات التي نريد الحصول عليها من المستخدم من خلال النموذج ، مثل الاسم واللقب والبريد الإلكتروني واسم الشركة والموقع.

يرى المستخدم الإعلان ، وبعد ذلك يمكنه فتح نموذج مملوء مسبقًا إذا قرر اتخاذ إجراء (يمكن ملؤه مسبقًا لأن LinkedIn لديه بالفعل كل هذه المعلومات). لذلك ، يتعين على المستخدم فقط النقر فوق الزر "إرسال" (وقبول مربع اختيار سياسة الخصوصية) ، مما يحفظه من الاضطرار إلى إدخال بياناته يدويًا.

هذا الجانب بشكل عام يجعل معدل التحويل أعلى بكثير مقارنة بالإعلانات التي ترسل المستخدم إلى صفحتك المقصودة.

يمكنك الاطلاع أدناه على مثال لنموذج LinkedIn Lead Generation:

هذا الخيار هو الطريقة الأكثر فاعلية لتوليد عملاء محتملين في LinkedIn.

ومع ذلك ، أوصي بدمج حملات "نموذج الرصاص العام" المستهدفة الخاصة بك مع الحملات التي ترسل حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك لأنك تريد أن يتنقل المستخدمون خلالها ويتعرفون على كل شيء عنك.

لاحقًا ، قد تكون مهتمًا أيضًا بإنشاء حملات تجديد نشاط تسويقي على Linkedin وأنظمة الدفع لكل نقرة (PPC) الأخرى مثل إعلانات Google و AdRoll وما إلى ذلك. تحتاج إلى أن يقوم المستخدم بزيارة موقعنا على الويب حتى تنجح هذه العملية.

تتيح لك جميع تنسيقات إعلانات LinkedIn تقريبًا استخدام LinkedIn Lead Gen Form ، باستثناء الإعلانات النصية وعدد قليل من المتغيرات للإعلانات الديناميكية.

إعلانات نصية

تتكون الإعلانات النصية من عنوان مكون من 25 حرفًا وعبارة مكونة من 75 حرفًا وصورة صغيرة بحجم 50 × 50 بكسل. يتم عرضها عادةً على الجانب الأيمن من LinkedIn أو أفقيًا في الأعلى (في هذه الحالة لا تظهر الصورة) ، أسفل خيارات قائمة LinkedIn مباشرة.

يمكنك الاطلاع أدناه على مثال لإعلان نصي على LinkedIn:

لا يتمتع شكل الإعلان هذا بقدر كبير من الرؤية مثل الإعلانات المصوّرة ، ليس من خلال حجمها أو موضع المساحة التي تشغلها.

نتيجة لذلك ، عادة ما تكون نسب النقر إلى الظهور (CTR) أقل بكثير من الإعلانات المصورة. من ناحية أخرى ، فإن متوسط ​​تكلفة النقرة (CPC) أيضًا أقل عمومًا من الإعلانات المصورة ، غالبًا بحوالي نصف السعر أو أقل.

لقد رأيت العديد من الحالات التي تعمل فيها بشكل جيد لتوليد التحويلات.

هناك شرح بسيط لسبب نجاحه: إذا كانت الإعلانات ملائمة للجمهور الذي نعرضها لهم ، وإذا كان ما نقدمه جذابًا (قل كتابًا إلكترونيًا مثيرًا للاهتمام ، وما إلى ذلك) ، فسيقوم المستخدم بتنزيله وتحويله ، على الرغم من كل المضايقات المرتبطة بهذا النوع من التنسيق.

ومع ذلك ، لم يتم تصميم شكل الإعلان هذا لتوليد عدد كبير من العملاء المحتملين لأنه لا يسمح لنا باستخدام نموذج LinkedIn Lead Generation Form ولا يتم عرضه إلا على إصدار سطح المكتب من LinkedIn.

سنحتاج إلى استخدام الإعلانات المصورة مع LinkedIn Lead Generation Form للحصول على عدد كبير من العملاء المتوقعين

إعلانات دائرية

تتيح لك الإعلانات الدائرية عرض صور متعددة في نفس الإعلان. يتكون الإعلان من نص تمهيدي يصل إلى 150 حرفًا وعدة صور نسميها "بطاقات".

يتعين علينا إنشاء بطاقتين على الأقل وأقل من عشر بطاقات لإعلان دائري: تتكون كل بطاقة من:

• صورة 1080 × 1080 بكسل.
• بحد أقصى 45 حرفًا ، والتي يتم عرضها أسفل الصورة.
• يمكن أن يكون لكل بطاقة صفحة مقصودة خاصة بها ، أو يمكننا تكوين صفحة مقصودة واحدة لجميع البطاقات.

يمكنك الاطلاع أدناه على مثال لإعلان دائري:

مصدر الصورة

تُعرض إعلانات Carousel في خلاصة LinkedIn للمستخدم على كل من إصدارات الأجهزة المحمولة وسطح المكتب.

تعتبر الإعلانات الدائرية مثالية لعرض القصص والتسلسلات وقائمة العناصر وما إلى ذلك. إنشاء بعض الاستمرارية بين الصور على البطاقات يعزز مفهوم سجل التسلسل.

يمكننا استخدام الإعلانات الدائرية للعمل عمليًا في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. على سبيل المثال ، يمكننا إنشاء سلسلة من الإعلانات الدائرية في مرحلة الوعي لتوضيح "نقاط الألم" التي نعرف أن المستخدم بدون منتجنا سيحصل عليها.

يمكن أن تكون كل بطاقة "نقطة ألم" مصحوبة برسالة إيجابية توضح بالتفصيل كيفية حل مشكلاتهم مع منتجنا.

في مرحلة الاهتمام ، يمكنك عرض إعلانات دائرية تعرض وظائف منتجنا. يمكنك أيضًا عمل سلسلة أخرى من الإعلانات الدائرية لعرض الفوائد.

في مرحلة التفكير في الشراء ، يمكنك عرض إعلان دائري يحتوي على قصص نجاح وصور لعدة عملاء مع "عرض أسعار" صغير حول المنتج. ستطلب بعد ذلك من المستخدم اتخاذ إجراء من خلال دعوته لطلب عرض توضيحي أو تجربة المنتج.

أوصي بشدة بتخصيص عبارة الحث على اتخاذ إجراء لمرحلة المستخدم في مسار تحويل المبيعات ونوع المعلومات التي تقدمها لهم.

تتيح لنا إعلانات Carousel استخدام نموذج LinkedIn Lead Gen ، الذي يسهل إنشاء عملاء متوقعين جدد ومواصلة تقدم العملاء المتوقعين الحاليين خلال جميع مراحل مسار التحويل.

إعلانات الفيديو

تتضمن إعلانات الفيديو مقطع فيديو وعنوانًا أسفل الفيديو ونصًا تمهيديًا أعلى الفيديو. يتم عرضها في موجز المستخدم على LinkedIn على كل من إصدارات الأجهزة المحمولة وسطح المكتب.

بالنسبة لهذه الإعلانات ، يتم الدفع لكل تصور ويتم تسعيره بعدد من سنتات اليورو [HS1] لكل مستخدم يشاهد الفيديو.

يعتبر موقع LinkedIn أن المستخدم قد شاهد الفيديو إذا كان قد شاهد أكثر من 3 ثوانٍ (في مقاييس الأداء ، يمكننا أن نرى النسبة المئوية للأشخاص الذين شاهدوا 25٪ و 50٪ و 75٪ و 100٪ من الفيديو).

يمكنك مشاهدة مثال لإعلان فيديو على LinkedIn أدناه:

تنسيق الفيديو: يجب أن يكون تنسيق الفيديو MP4 ، ولا يمكن أن يتجاوز حجم ملفه 200 ميغا بايت.

الترجمة: نوصي بشدة بإضافة ترجمات إلى الفيديو حتى يتمكن المستخدم من رؤية ما يحدث حتى لو كان الصوت مكتوم الصوت. يمكنك القيام بذلك إما من خلال ملف الترجمة (تنسيق srt.) أو باستخدام نص متراكب على الفيديو.

يجب أن تعلم أن عددًا كبيرًا من مستخدمي Linkedin يشاهدون مقاطع الفيديو مع إيقاف الصوت (يعرض الإعلانات في وضع كتم الصوت افتراضيًا) ، لذلك نحتاج إلى إخبارهم بما يحدث لإثارة اهتمامهم وحثهم على رفع الصوت.

يعد تنسيق الفيديو طريقة ممتازة لإيصال رسالة وجذب انتباه المستخدم. إذا تم إجراؤه بشكل صحيح ، يمكنه تحسين جميع مراحل مسار التحويل. إنه متميز في حملات الترويج للعلامات التجارية ، ويمكن أن يساعدنا أيضًا في إيصال فوائد منتجنا ووظائفه ، فضلاً عن عرض قصص نجاحه ، وما إلى ذلك.

مقاطع الفيديو التي تنشئ عملاء متوقعين باستخدام نموذج إنشاء العملاء المحتملين: تسمح إعلانات الفيديو باستخدام نموذج LinkedIn Lead Generation Form ، وهو يعمل بالفعل! لقد رأيت عددًا كبيرًا من حملات الفيديو التي لا تنقل الرسالة فحسب ، بل تنشئ أيضًا عملاء محتملين جدد.

ها هي فكرة: قم بعمل إعلان بقصة نجاح. كدعوة لاتخاذ إجراء ، قم بدعوة المستخدم لتنزيل قصة النجاح باستخدام LinkedIn Lead Generation Form. تبدو هذه العملية طبيعية بالنسبة للمستخدم حيث شاهد الفيديو وهم مهتمون الآن بالحصول على المعلومات بتنسيق PDF.

وهي تعمل بشكل رائع بالنسبة لنا أيضًا لأننا ننقل قيمة منتجنا ونحصل على الريادة في نفس الوقت.

الإعلانات الديناميكية

تشغل الإعلانات الديناميكية مساحة 300 × 250 بكسل ويتم عرضها على الجانب الأيمن من إصدار سطح المكتب من LinkedIn فقط (لا تظهر في إصدار الهاتف المحمول).

تشمل الإعلانات الديناميكية:

إعلانات المتابعين: تسمح لك بالحصول على المزيد من المتابعين لصفحتك على LinkedIn

إعلانات بارزة

تسمح لك بعرض رسالة مع زر الحث على اتخاذ إجراء ، والذي يأخذ المستخدم إلى صفحة مقصودة من اختيارنا عند النقر عليه.

توصية: استخدم شكل الإعلان هذا لإنشاء حملات تجديد النشاط التسويقي. يمكنك تطوير قوائم تجديد النشاط التسويقي للمستخدمين الذين شاهدوا صفحة رئيسية على موقع الويب الخاص بك ولكنهم فشلوا في اتخاذ إجراء (على سبيل المثال ، شاهدوا الصفحة التجريبية ولكنهم لم يطلبوا عرضًا توضيحيًا).

من خلال "أضواء كاشفة" للإعلانات الديناميكية ، يمكنك بعد ذلك دعوتهم لطلب عرض توضيحي. يمكنك استخدام نفس الفكرة مع الجماهير الأخرى.

إعلانات المحتوى

تسمح لك بالترويج للمحتوى وإنشاء عملاء متوقعين باستخدام نموذج LinkedIn Lead Generation Form.

كما هو موضح في صفحة LinkedIn الرسمية ، قد لا يكون هذا النموذج متاحًا لحساب إعلانات Linkedin الخاص بك ، وقد تحتاج إلى التحدث مع مندوب مبيعات LinkedIn الخاص بك.

اعلانات وظائف

تسمح لك بعرض إعلانات لعروض العمل داخل شركتك.

إعلانات رسائل InMail

تتيح لك إعلانات رسائل InMail إرسال رسائل إلى أعضاء LinkedIn تلقائيًا. يمكننا تحديد جمهورنا من خلال تحديد معايير الاستهداف ، ويمكننا تحديد الرسالة التي نريد إرسالها (يمكننا أيضًا استخدام وحدات ماكرو محددة لتخصيص الرسالة بالاسم الأول أو لقب المستخدم ، واسم الشركة حيث هم العمل ، وما إلى ذلك).

بمجرد إطلاق الحملة ، يرسل النظام رسائل inMail إلى جمهورك المستهدف.

يجب أن تدرك أنه عندما يتلقى مستخدم LinkedIn بريد InMail برعاية أحد المعلنين ، فهناك فترة تهدئة مدتها 45 يومًا حتى يتمكن من تلقي بريد آخر مدعوم في البريد.

بينما يمكنك استخدام شكل الإعلان هذا تقنيًا لأي مرحلة من مراحل مسار التحويل ، أوصي بحجزه في القسم السفلي. لماذا ا؟ إنه شكل إعلان أكثر تدخلاً من الأشكال الأخرى كما يظهر في مربع رسالة مستخدم LinkedIn. لذلك ، من الأفضل استخدامه عندما نعلم أن المستخدم أبدى اهتمامًا بمنتجنا.

تسمح إعلانات رسائل InMail باستخدام نموذج LinkedIn Lead Generation Form.

خيارات الاستهداف على LinkedIn

قبل إدخال خيارات الاستهداف ، يسمح لك LinkedIn بتحديد المناطق الجغرافية التي تريد الوصول إليها: مدن أو ولايات أو دول أو حتى قارات بأكملها. يمكننا أيضًا إجراء استثناءات.

علاوة على ذلك ، يمكننا استهداف المستخدمين وفقًا للغة التي قاموا بتكوين واجهة LinkedIn الخاصة بهم بها.

هذا الخيار فعال للحملات التي تستهدف الأشخاص في بلد أجنبي لأنه يمكنك استخدام لغتهم الأم. تعتبر اللغة الإنجليزية بمثابة بطاقة جامحة: إذا حددت "الإنجليزية" ، فستصل إلى جميع مستخدمي Linkedin بغض النظر عن اللغة التي قاموا بتكوين واجهة Linkedin الخاصة بهم بها.

هناك طريقتان لاستهداف جمهورك في Linkedin:

• الاستهداف المستند إلى سمات المستخدم

• استهداف "الجمهور المطابق"

يمكننا إنشاء حملات من خلال الاستهداف فقط من خلال سمات المستخدم ، أو الاستهداف فقط من خلال "الجماهير المتطابقة" ، أو من خلال الجمع بين كلتا الطريقتين.

سنشرح كل خيار استهداف بالتفصيل.

خيارات الاستهداف المستند إلى سمات المستخدم

تذكر عندما قمت بالتسجيل في LinkedIn؟ ما نوع المعلومات التي قمت بتضمينها في ملفك الشخصي؟ من المرجح أنك أخبرتهم عن المنصب الذي تشغله في شركتك الحالية ، ووظائف وظيفتك الحالية ، ووظائف وظائف مناصبك السابقة.

بلا شك ، لقد أشرت إلى الدراسات التي أجريتها ، والجامعات التي تخرجت منها ، والشهادات التي حصلت عليها ، وما إلى ذلك. من المحتمل أيضًا أن شبكة الاتصال الخاصة بك قد أيدت سلسلة من المهارات المتعلقة بعملك. حسنًا ، يتيح لك LinkedIn استهداف المستخدمين بناءً على كل هذه المعلومات.

تنقسم خيارات الاستهداف المستند إلى سمات المستخدم إلى خمس فئات: الشركة والخبرة الوظيفية والتعليم والاهتمامات والديموغرافيات.

شركة

تسمح لنا معايير استهداف الشركة بتقييد خصائص الشركة التي نريد معالجتها.

حجم الشركة: نستطيع تحديد عدد الموظفين. النطاقات التي يمكننا تحديدها هي كما يلي:

• نفسي فقط
• 2-10 موظفين
• 11-50 موظفًا
• 51-200 موظف
• 201-500 موظف
• 501-1000 موظف
• 1001-5000 موظف
• من 5001 إلى 10000 موظف
• أكثر من 1001 موظف

يعد هذا الخيار أمرًا حيويًا لأن رسائل ومحتوى حملاتنا تختلف بين الشركات الصغيرة (SMB) والسوق المتوسط ​​والشركات. يميل الاستهداف أيضًا إلى الاختلاف اعتمادًا على حجم الشركة.

بينما يمكننا العثور على وظائف ذات دور واضح في شركة Enterprise ، فإن منصبًا محددًا للغاية لن يكون موجودًا في العادة في شركة صغيرة ، لذلك يتعين علينا توسيع نطاق استهدافنا.

توصية: حاول تجنب الجمع بين الجماهير الكبيرة من الشركات التجارية مع جمهور صغير من الشركات الصغيرة.

لنفترض أنك تستهدف الشركات التي يزيد عدد موظفيها عن 10000 موظف وجمهور يضم 200000 عضو على LinkedIn. بعد ذلك ، حدد خيار "2-10 موظفين" وزيادة الجمهور بمقدار 30.000 ، ليصبح المجموع 230.000.

إذا كنت ستفعل ذلك ، فستوزع مرات ظهور حملتك الإعلانية بين موظفي شركة المؤسسة وموظفي الشركات الصغيرة.

ومع ذلك ، سيكون هناك تأثير أكبر نسبيًا على موظفي المؤسسة. إذا كنت متأكدًا من رغبتك في استهداف الأعمال الصغيرة أيضًا ، فلا تخلط بين الاثنين معًا. قم بحملة واحدة للشركات الصغيرة وحملة منفصلة للمؤسسات. بهذه الطريقة ، يمكنك أيضًا تكييف الرسالة والمحتوى ليكونا أكثر صلة بجمهور معين.

مجال الشركة: يسمح لنا بتحديد صناعات الشركات التي نريد استهدافها. هذا الخيار مهم أيضًا لأن الاقتراب من قطاعات محددة أمر بالغ الأهمية لمعظم شركات B2B. يسمح لنا LinkedIn بإطلاق حملات تستهدف الأعضاء العاملين في شركات ضمن صناعات محددة. يحتوي النظام الأساسي على قائمة بالصناعات المتاحة ، والتي تم تجميعها حسب الفئة.

اسم الشركة: يسمح لنا بتحديد أسماء الشركات التي نريد الإعلان عنها. هذا الخيار بسيط للغاية في مفهومه واستخدامه ، ولكنه أيضًا قوي للغاية. أقترح ما يلي: اسأل المدير التنفيذي أو نائب الرئيس للمبيعات لعشر شركات يرغبون في تحويلها إلى عملاء هذا العام. بمجرد حصولك على القائمة ، قم بإنشاء عدة حملات عن طريق إدخال هذه الشركات في التكوين. من خلال القيام بذلك ، ستكون في طريقك لتحويل هذه الشركات إلى حسابات عملاء في المستقبل.

يوضح هذا المثال قوة خيار الاستهداف. تعد تقنيات الاستهداف هذه جزءًا من استراتيجية التسويق القائمة على الحساب وتتطلب التنسيق بين التسويق والمبيعات لتكون فعالة. الق نظرة على هذه المقالة لمزيد من المعلومات. [حلقة الوصل].

متابعو الشركة: يسمح لك هذا الخيار باستهداف المستخدمين الذين يتابعون صفحتك على LinkedIn. إنه مفيد للغاية لحملات تجديد النشاط التسويقي ، ونشر الأخبار ، والحملات الموسمية ، وما إلى ذلك. إذا كان لدينا الآلاف من المتابعين ، فقد نفكر في تطبيق المزيد من الفلاتر في خيارات الاستهداف لمخاطبة أولئك الذين لديهم خصائص مهنية محددة فقط.

اتصالات الشركة: تتيح لنا الوصول إلى جهات اتصال المستوى الأول لموظفي الشركات التي نرغب فيها. يمكننا فقط اختيار الشركات التي لديها أكثر من 500 موظف. قد يكون أحد تطبيقات خيار الاستهداف هذا هو الوصول إلى جهات اتصال منافسيك.

خبرة العمل

يتيح لنا هذا الخيار تحديد خبرة العمل للمستخدمين الأكثر أهمية لنا. ضع في اعتبارك الخيارات التالية:

المسمى الوظيفي: سيمكننا من إدخال منصب عضو LinkedIn الذي نريد استهدافه. عند الدخول إلى منصب ، على سبيل المثال ، "مدير الشؤون المالية" ، يقترح النظام أيضًا وظائف مماثلة. يعد خيار الاستهداف هذا هو الأفضل بلا شك لأنه يتيح لنا استهداف المشتري وتكييف رسالتنا وإبداعنا واستراتيجيتنا تجاه شخصية المشتري.

مهمة الوظيفية

يتيح لنا هذا الخيار تحديد وظيفة عمل أعضاء LinkedIn الذين نريد الوصول إليهم.

من قائمة الوظائف الوظيفية ، يجب أن نختار تلك التي تهمنا أكثر. بدلاً من تحديد منصب "مدير الشؤون المالية" ، باستخدام طريقة الاستهداف هذه ، نحدد أن وظيفة الوظيفة يجب أن تكون "المالية".

في هذه الحالة ، سنستهدف أعضاء LinkedIn ذوي الوظائف المالية دون الحاجة إلى تحديد وضعهم الفعلي. هذا الخيار جيد في توسيع نطاق استهدافنا ، حتى نتمكن من الوصول إلى المتخصصين الماليين الذين يشغلون مناصب لم نفكر فيها.

على العكس من ذلك ، الجمهور ليس انتقائيًا كما لو كان الاستهداف حسب الموضع. إذا سمحت ميزانيتك ، أوصي بإطلاق حملات متزامنة مستهدفة حسب الوظيفة وأخرى حسب الوظيفة. ثم يمكنك إجراء التحسينات المناسبة بناءً على أدائها.

أقدمية الوظيفة

يتيح لنا هذا الخيار تحديد مستوى القيادة الذي نريده لجمهورنا. ضع في اعتبارك الخيارات التالية:

• غير مدفوعة
• تمرين
• دخول
• كبير
• مدير
• مخرج
• نائب الرئيس
• CXO
• صاحب
• شريك

يعد خيار الاستهداف هذا مثاليًا للاندماج مع خيار وظيفة الوظيفة. على سبيل المثال ، يمكننا استهداف أعضاء LinkedIn الذين تكون وظيفتهم "المالية" والذين يتمتعون أيضًا بمستوى عالٍ من القيادة (مدير ، مدير ، مستوى C ، إلخ).

قد يكون هذا معادلاً للاستهداف حسب المنصب ، مثل مدير الشؤون المالية ، لكنه لن يتطلب منا تحديد كل منصب.

سنوات الخبرة: تتيح لنا تحديد عدد سنوات الخبرة التي يجب أن يتمتع بها المستخدم. يمكن أن يكون مفيدًا في الحملات عندما نكون مهتمين بالوصول إلى المستخدمين الذين لديهم خبرة كبيرة أو قليلة جدًا.

تعليم

يتيح لنا هذا الخيار تحديد الجوانب المتعلقة بتعليم المستخدم. يمكننا حصر استهدافنا للمستخدمين الذين درسوا تخصصات أكاديمية معينة ، والذين حصلوا على درجات ومؤهلات معينة أو الذين درسوا في جامعات معينة.

الإهتمامات

هناك طريقتان للاستهداف حسب اهتمامات المستخدم في LinkedIn: اهتمامات الأعضاء واهتمامات المجموعة.

اهتمامات الأعضاء: لدى LinkedIn قائمة واسعة تضم أكثر من 200 من اهتمامات الأعضاء التي تم تصنيفها في الفئات التسع التالية:

• الفنون والترفيه
• العلم والبيئة
• الاقتصاد والمالية
• التسويق والدعاية
• الاعمال و الادارة
• السياسة والقانون
• المجتمع والثقافة
• تكنولوجيا
• البيع بالتجزئة والمبيعات

يمكننا استخدام هذا الاستهداف لاكتشاف جماهير جديدة بناءً على اهتماماتهم ، بغض النظر عن وظيفتهم أو منصبهم الوظيفي ، إلخ. بدلاً من ذلك ، يمكننا استخدام اهتمامات الأعضاء لتضييق نطاق جمهور بناءً على معايير أخرى.

اهتمامات المجموعة: إذا كان مستخدم LinkedIn جزءًا من مجموعة ، فإنهم يعطوننا فكرة عما يهتمون به. لذلك ، يمكننا استخدام المجموعات لاستهداف المستخدمين كما نعلم أن لديهم اهتمامًا خاصًا بما يقابلهم. الموضوع أو الموضوع.

مرة أخرى ، يمكننا استخدام هذا الاستهداف لاكتشاف جماهير جديدة (بدون استخدام عوامل تصفية إضافية) ، أو يمكننا الاستهداف حسب المجموعة وتطبيق عوامل تصفية إضافية لتضييق نطاق الجمهور بشكل أكبر (على سبيل المثال ، لتقييد استهدافنا على صناعات معينة).

التركيبة السكانية

يتيح لنا هذا الخيار استهداف المستخدمين وفقًا لجنسهم (ذكر / أنثى) والعمر. قد يكون من المنطقي استخدام خيارات الاستهداف هذه اعتمادًا على المنتج المعني.

لقد أوضحنا جميع معايير الاستهداف المتاحة على LinkedIn بناءً على سمات الجمهور. إذا كنت تريد معرفة المزيد ، يمكنك قراءة مقالة "معايير الاستهداف" على LinkedIn.

الجماهير المتطابقة

من خلال خيار قائمة "الجماهير المتطابقة" ، يمكننا تكوين جماهير للوصول إلى الأشخاص الذين زاروا موقعنا على الويب ، بالإضافة إلى التأثير على قوائم جهات الاتصال وقوائم الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكننا إنشاء جماهير مماثلة من الجماهير السابقة.

سنشرح كل نوع بالتفصيل:

القوائم التي تم تحميلها: يمكننا تحميل نوعين من الملفات على LinkedIn:

- الملفات بقائمة عناوين البريد الإلكتروني : الأشخاص الذين نرغب في التأثير عليهم بإعلاناتنا. يمكننا تنزيل ملف نموذج من مدير حملة LinkedIn.

بناءً على هذا النموذج ، يمكننا إضافة جميع عناوين البريد الإلكتروني للأشخاص الذين نريد الوصول إليهم. يستغرق النظام عدة ساعات لمعالجة الملف بمجرد تحميله (قد يستغرق الأمر أحيانًا ما بين يوم إلى يومين).

عند الانتهاء ، تخبرنا النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني التي تمكنا من مطابقتها مع أعضاء LinkedIn. نتيجة لذلك ، نعرف عدد أعضاء LinkedIn في هذا الجمهور.

هذا الخيار مثالي لإطلاق حملات للجماهير التي لدينا بالفعل في CRM الخاص بنا. على سبيل المثال ، يمكننا تحميل قائمة رسائل البريد الإلكتروني (العملاء المحتملون) الموجودة في المرحلة المتقدمة من مسار التحويل وإنشاء حملة بريد InMail ذات صلة.

- ملفات بقائمة الشركات : خيار آخر هو تحميل ملف بقائمة الشركات عن طريق إدخال اسم الشركة ومجال موقع الويب الخاص بك ، على الرغم من أن الأخير اختياري.

تتطابق العملية مع الخيار أعلاه: يتم تحميل الملف في النظام ، وبعد بضع ساعات يخبرنا بنسبة الشركات التي تمكنت من مطابقتها مع شركات LinkedIn.

نتيجة لذلك ، نعرف عدد الأشخاص الذين يمكننا الوصول إليهم. ضع في اعتبارك أنه يمكننا الوصول إلى جميع موظفي كل شركة وجدها النظام وأن هذه الجماهير عادةً ما تكون كبيرة إلى حد ما بمجرد معالجة الملف.

هذا الخيار مثالي لتطوير استراتيجيات التسويق القائم على الحساب.

إذا كان فريق المبيعات يهدف إلى تحويل شركات معينة إلى عملاء ، فيمكننا المساهمة كمسوقين من خلال إنشاء حملات للتأثير على الأشخاص الرئيسيين في تلك الشركات.

تتمثل الخطوة الأولى في تحميل الملف مع الشركات التي نرغب في التأثير عليها ، ثم إنهاء تحسين الجمهور من خلال تطبيق معايير استهداف أخرى بناءً على سمات المستخدم (على سبيل المثال ، يمكننا تحديد الوظيفة المطلوبة وسنوات الخبرة).

جمهور موقع الويب: يتيح لنا LinkedIn إنشاء قوائم بالمستخدمين الذين زاروا صفحات فردية من موقعنا على الويب.

التكوين واضح ومباشر: ما عليك سوى إدخال أنماط عنوان URL المقابلة. يمكننا إضافة عدة عناوين URL باستخدام مجموع الدالة (OR). لا يسمح لنا LinkedIn حاليًا بإنشاء قوائم باستخدام "AND" ، الأمر الذي قد يكون مفيدًا للغاية.

تتمثل ميزة إنشاء قائمة تجديد نشاط تسويقي في LinkedIn على منصات الدفع لكل نقرة (PPC) الأخرى في أنه يمكننا تضمينها في تكوين الحملة وأنه يمكننا أيضًا تطبيق معايير الاستهداف بناءً على الملف الشخصي المهني للمستخدم والشركة.

على سبيل المثال ، يمكننا عمل حملة لجميع أولئك الذين زاروا صفحة منتجنا ونقصر الجمهور على المستخدمين الذين يشغلون مناصب وشركات معينة ذات حجم محدد.

يجب علينا تكوين بكسل تتبع Linkedin للنظام الأساسي ليكون مرئيًا على صفحة الويب الخاصة بنا.

جماهير الطرف الثالث: هي الجماهير التي يمكننا استخدامها على LinkedIn والتي تأتي من أنظمة متكاملة أخرى.

على سبيل المثال ، أحد الأنظمة المتكاملة هو HubSpot ، وهو نظام إدارة علاقات العملاء لأتمتة التسويق الرائع. بمجرد اكتمال تكامل HubSpot و LinkedIn ، يمكنك مشاركة قوائم العملاء المحتملين في HubSpot (القوائم الذكية) مع LinkedIn.

على سبيل المثال ، يمكننا مشاركة قائمة جهات الاتصال مع تسجيل نقاط رئيسية محددة أو حالة العميل المتوقع. يعمل LinkedIn بنفس طريقة "القوائم التي تم تحميلها" من خلال مطابقة جهات اتصال HubSpot مع مستخدمي Linkedin. الاختلاف الوحيد هو أننا لسنا مضطرين إلى تحميل الملفات في هذه الحالة.

يتكامل LinkedIn مع الأنظمة التالية: HubSpot و Salesforce و Marketo و Microsoft Dynamics 365 و Oracle Eloqua وما إلى ذلك. يمكنك الاطلاع على القائمة الكاملة على صفحة تكامل LinkedIn الرسمية.

الجماهير المتشابهة: من أي من الجماهير المذكورة أعلاه ، يمكننا أن نطلب من LinkedIn تكوين جمهور مشابه لنا. يبني موقع LinkedIn جمهور Lookalike على المعلومات المهنية. خلافا للاعتقاد الشائع ، فإنه لا يأخذ في الاعتبار الجنس والعمر. أكدت المنصة ذلك على صفحة LinkedIn Lookalike Audiences الرسمية.

استنتاج

LinkedIn هي عبارة عن منصة إعلانات مدفوعة لكل نقرة استثنائية لقدرتها على استهداف المستخدمين وفقًا لملفهم المهني. في حين أن هناك العديد من منصات الدفع لكل نقرة (PPC) الأخرى مثل إعلانات Google و Facebook Ads و Twitter Ads ، لا يمكن لأي من هذه الأنظمة أن تستهدف من الملف الشخصي الاحترافي للمستخدم بنفس الفعالية والموثوقية والدقة مثل LinkedIn.

إلى جانب البيئة المهنية للشبكة ، يجعل هذا الجانب من LinkedIn أحد أفضل المنصات للمسوقين B2B اليوم.

عن المؤلف

مارسيل أودينا هو الرئيس التنفيذي لشركة Magnetica Advertising. إنه خبير إعلانات LinkedIn وأخصائي PPC. إنه يستمتع بالعمل مع عملائه لزيادة أداء التسويق B2B. كما يحب الطبيعة وتسلق الجبال.