الدليل النهائي لبيع التسويق الرقمي لشركات السيارات

تُجبر معظم الشركات المحلية على التكيف مع التسويق الرقمي ، ولا يختلف الأمر داخل أعمال السيارات. ومع ذلك ، فإن هذه الصناعة تعاني من ضغوط هائلة خلال "تسونامي" للتكيف مع التكنولوجيا الجديدة التي أدخلت على منتجاتها وخدماتها.

سيغطي هذا المنشور قطاع السيارات من منظور خارجي ويقدم نظرة عامة على الأجزاء المختلفة من النظام البيئي ، وما يفعلونه ، وكيف يمكن للوكالات التعامل مع احتياجات العمل الفريدة هذه.

جدول المحتويات

• المشهد الحالي للسيارات
• فرص لوكالات السيارات
  • 1. ابحث عن مكانك في ميزانية تسويق السيارات
  • 2. أظهر دليلاً على الأداء لا تستطيع الوسائط التقليدية
  • 3. تقديم أتمتة متخصصة ومحددة وذات صلة
• البيع لمنافذ تجارة السيارات
  • مقدمو خدمات السيارات
  • مزودي منتجات السيارات
  • منتج و / أو مزود خدمات سيارات متعدد
  • شبكات سيارات وعلامات تجارية متعددة المواقع
• فهم (وتجنب) مزالق حملة السيارات
  • 1. اعرف ما إذا كان العميل المحتمل يعتمد على الخدمة أو الاستعجال
  • 2. اختر المحتوى الخاص بك بعناية
  • 3. فهم كيفية اكتساب عملاء جدد
  • 4. غالبًا ما يؤدي القمع الأوسع إلى مزيد من الضغط في القاع
  • 5. مواقع البيع تمتص
• استنتاج

المشهد الحالي للسيارات

تشهد صناعة السيارات تحولًا سريعًا في هذا التسونامي ، مع التقدم التكنولوجي الذي يقدم برامج وتقنيات جديدة لشركات السيارات بشكل أسرع مما يمكنها دمجها واعتمادها. بعض هذه التغييرات التكنولوجية تجعل المركبات أقرب إلى "السيارة ذاتية القيادة" سيئة السمعة ، مع هذه التغييرات التي تم جمعها تحت ADAS (أنظمة مساعدة السائق المتقدمة). قد يشمل ذلك الكاميرات الاحتياطية واكتشاف الاصطدام وما إلى ذلك.

التغييرات التكنولوجية الأخرى تتعلق بالمواد الجديدة (السبائك المعدنية ، البلاستيك ، إلخ ...) التي تتطلب معدات متخصصة للعمل معها. تمامًا مثل جهاز iPhone الذي يمثل فوضى عارمة يجب إصلاحها ، يمكن أن تندرج السيارات في بعض الأحيان في نفس الفئة - فمجرد إزالة اللوحة يمكن أن يدمر الأسلاك أو يتطلب إعادة معايرة أجهزة الاستشعار.

هذا المشهد من التحول التكنولوجي على نطاق واسع يضع صناعة السيارات في وضع فريد ليس فقط الاضطرار إلى تبني تقنية جديدة فقط لتقديم خدماتهم ، ولكن أيضًا مواجهة تحديات اكتساب العملاء الجدد. يمكن أن تتراوح التكاليف الجديدة لأعمال السيارات من تدريب الموظفين على تقنيات الإصلاح الجديدة ، وشراء معدات الإصلاح / المعايرة باهظة الثمن ، وحتى برامج الترخيص للاستفادة من مشترياتهم من المعدات

في نهاية المطاف ، ستجبر التغييرات في صناعة السيارات هذه الشركات على التكيف بشكل أسرع من غيرها - أو أن تموت وهي تحاول.

ماذا يعني هذا بالنسبة للوكالات؟ فرص جديدة!

فرص لوكالات السيارات

نظرًا لأن شركات السيارات تتكيف مع البيئة الجديدة الموضحة أعلاه ، ستتغير متطلبات حزم حلول التسويق والإعلان.

سيشعر مقدمو خدمات / منتجات السيارات بأزمة الميزانية. في حين أن كل عمل يحتاج إلى أن يكون فعالاً في إنفاقه التسويقي ، فإن هذا مهم بشكل مضاعف لقطاع السيارات. ستنظر شركات السيارات في تقليص الدهون من ميزانياتها التسويقية ، وستحتاج الوكالات إلى إعادة النظر في نهجها تجاه هذه الأعمال حتى لا يتم إبعادها عند الباب.

إليك كيفية العثور على فرصة في هذه العملية.

1. ابحث عن مكانك في ميزانية تسويق السيارات

وفقًا لـ sba.gov ، يجب أن تكون ميزانية التسويق لأي شركة تقل إيراداتها عن 5 ملايين دولار أمريكي 7-8٪ من إجمالي الإيرادات - بالنسبة للشركات الجديدة يمكن أن تصل إلى 20٪ في السنوات القليلة الأولى من إنشائها. يجب أن تكون هذه قاعدة أساسية يجب عليك اتباعها عند اقتراح استراتيجية تسويق.

تعتبر أساسيات العمل القياسية (السمعة ، المراجعات ، القوائم ، الشبكات الاجتماعية ، الموقع الإلكتروني ، الإعلانات الرقمية ، إلخ ...) ضرورية لكل عمل تجاري محلي. ستكون هذه المكونات الرئيسية في مجموعة أدوات التسويق الخاصة بك لجميع الشركات المحلية.

أنا شخصياً أعمل مع هيئة سيارات تنفق ربما 1-2٪ من إجمالي أرباحها على التسويق ، لكنها راسخة - تحتل المرتبة الأولى في Google لمكانتها مع مراجعات قوية. تذهب غالبية ميزانيتها التسويقية المتبقية (5-6٪) للتبرعات الخيرية ودعم المجتمع المحلي. يلعب هذا دورًا مزدوجًا في بناء اقتباسات محلية عالية القيمة (مما يزيد من ترسيخ مكانتها الأولى على Google) وتقليل الضرائب بشكل كبير.

إذا كان متجر هياكل السيارات يولد 4،000،000 دولار من الإيرادات على أساس سنوي بناءً على الصيغة أعلاه ، فيجب أن تتوقع أن يكون لديه ميزانية تسويقية لا تقل عن 280،000 دولار سنويًا. سيكون هذا عميلًا رائعًا ، ولكن حتى عند تطبيق عميلي بنسبة 1-2 ٪ ، يمكنك أن تتوقع ما بين 40،000 دولار - 80،000 دولار سنويًا إذا كنت قد استوفيت جميع احتياجاتهم التسويقية.

2. أظهر دليلاً على الأداء لا تستطيع الوسائط التقليدية

لا تزال العديد من شركات السيارات تستخدم وسائط تقليدية باهظة الثمن (مثل التلفزيون والصفحة الصفراء وإعلانات الراديو). بالنسبة للكثيرين في الفضاء ، هذه طرق مجربة وحقيقية غالبًا ما تستند إلى علاقات عمرها عقود مع وسائل الإعلام التقليدية / شركات الصفحات الصفراء. لمزيد من التعقيد ، خصصت شركات وسائل الإعلام التقليدية بشكل عام جهود مبيعات مكرسة من حيث أنها تتوقف فعليًا لتناول القهوة للتحدث مع عملائها:

شخصيًا ... خارج المكتب ... ليس في جلسة Hangout والكاميرا مغلقة ... irl ... لساعات في كل مرة

عادةً ما يشير الأشخاص العاديون في وسائل الإعلام التقليدية إلى هذه الممارسة باسم "بناء العلاقات". لديهم علاقات طويلة الأمد وثقة سيكون من الصعب على المسوق الرقمي التنافس معها.

عند التعامل مع أي شركة محلية لها علاقة ثابتة مع شركة إعلامية تقليدية ، من المهم أن تخطو برفق. يمكن أن يؤدي الانفصال عن شركة إعلامية تقليدية إلى البكاء تمامًا مثل الانفصال السيئ بين الزوجين. على الرغم من أن الشركات الإعلامية نفسها تتمتع بسمعة طيبة بشكل عام ، إلا أن مندوب المبيعات المسؤول عن العميل المحتمل قد لا يتعامل بلطف مع عقودهم ، وقد يهدد النشاط التجاري المحلي "إذا توقفت عن الإعلان في الصفحات الصفراء ، فستذهب خارج العمل!"

إذا كنت تعمل في شركة وسائط تقليدية مع جميع العلاقات القائمة ، فأنت في وضع مثالي لبدء تقديم خدمات التسويق الرقمي. إذا لم يكن الأمر كذلك - فلديك بعض العلاقات التي يجب القيام بها ولكن سلاحك السري سيظهر دليلاً على الأداء من خلال التسويق الرقمي.

3. تقديم أتمتة متخصصة ومحددة وذات صلة

مع التغييرات التكنولوجية على جبهات متعددة ، أصبحت الاستفادة من الأتمتة أكثر أهمية من أي وقت مضى. سواء كان الأمر يتعلق بتحسين أجزاء من تجربة العميل ، أو جمع التعليقات ، أو حجز المواعيد ، أو غير ذلك ، فإن الأتمتة ستكون أمرًا حيويًا. ليس فقط لتحرير الكد الإداري ، ولكن أيضًا لتحسين رضا العملاء ودفع مدخرات الأجور الإضافية مباشرة إلى المحصلة النهائية.

من واقع خبرتي ، فإن التحدي في بيع الأتمتة لقطاعات السيارات المحلية هو الحصول على درجة ثابتة من الثقة والتحدث بلغتهم. ويمكن أن تتطور الثقة أثناء المعاملات فقط عندما تجعل المشتري آمنًا بشأن المعاملة ، من خلال استخدام بوابات الدفع مثل Flexipay. هذه تقنية جديدة نسبيًا ويمكنك أيضًا إلقاء كلمات طنانة مثل الذكاء الاصطناعي blockchain zeitgeist لأنك ربما تكون قد فقدت جمهورك بمجرد قول "التشغيل الآلي".

ومع ذلك ، تتيح لك العديد من المكونات داخل الأتمتة أيضًا إنشاء تجارب مخصصة للعميل النهائي. أشياء صغيرة مثل التحيات الشخصية وملاحظات الشكر والتذكيرات تقطع شوطًا طويلاً. يعد تخصيص رحلة العميل عاملاً مميزًا في السوق ، وفي بناء العلاقات بين العلامة التجارية لعميلك وعميله - سينجح أولئك الذين يمكنهم تحقيق ذلك.

البيع لمنافذ تجارة السيارات

إذا لم تكن معتادًا تمامًا على قطاع السيارات ونظامها الإيكولوجي ، فقد يبدو الأمر غريبًا ، لكن كل مكان يقدم إما منتجًا أو خدمة. الأمر الأكثر إرباكًا هو أن الشركات قد تتخصص أكثر من خلال تقديم نموذج b2b أو b2c أو مختلط. ستختلف الطريقة التي تقوم بها وكالة ما بتقديم عروض تقديمية لشركة سيارات اعتمادًا على المكانة المتخصصة - فإن فهم المصطلحات والتحديات الخاصة بهم سيقطع شوطًا طويلاً في إغلاقها كحسابات.

فيما يلي بعض التفاصيل البسيطة للمنافذ وبعض الاحتياجات الأساسية التي قد يواجهها كل منهم.

مقدمو خدمات السيارات

بشكل عام ، يمكن لمقدمي الخدمة توقع نية عالية جدًا أو شعور بالإلحاح من الزائرين إلى مواقع الويب الخاصة بهم أو مواقعهم الاجتماعية. تحتاج آفاق مزود الخدمة بشكل عام والحل مدرك إلى حد ما (على سبيل المثال ، تعرضت سيارتي لحادث ، أو ضوء فحص المحرك مضاء ، أو أن سيارتي لا تبدو رائعة بما فيه الكفاية).

أمثلة على مزودي خدمة السيارات

• ورشة إصلاح هياكل السيارات / الاصطدامات
• متجر ميكانيكي
• التفاصيل / متجر الملحقات

حلول للبيع لمقدمي خدمات السيارات

• السمعة وإدارة المراجعة
• إدارة مواقع التواصل الإجتماعي
• موقع استضافة
• روبوتات الدردشة
• جدولة المواعيد

قم بتجميع الحلول التأسيسية مثل السمعة والخدمات الاجتماعية وخدمات الاستضافة مع إضافات مواقع الويب لمساعدة المستهلكين على حجز المواعيد والحصول على خدمة فورية. سيضمن هذا وجودهم عبر الإنترنت قيد الفحص ، ويساعد في الاستفادة من نية الشراء العالية للمستهلكين الذين يبحثون عن خدماتهم. هؤلاء العملاء لديهم مشكلة تحتاج إلى حل - العمل مع مسار التحويل الأقل تعقيدًا مع السيادة العليا.

مزودي منتجات السيارات

على عكس مزودي الخدمة ، سيتعين على مزودي منتجات السيارات عمومًا التعامل مع المزيد من كيكرات الإطارات (يقصد التورية). قد يتعين تأهيل العملاء المحتملين وتجديد نشاطهم التسويقي ، لأنهم قد لا يكونوا على دراية بالاحتياجات ، أو ببساطة يبنون لوحة أحلام.

أمثلة على مزودي منتجات السيارات

• تاجر قطع غيار
  • ما بعد البيع أو الشركة المصنعة للمعدات الأصلية (OEM)
• تاجر سيارات الملقب. وكالة
  • جديد أو مستعمل

حلول لبيع مزودي منتجات السيارات

• إدارة السمعة
• مراجعة الإدارة
• الإدارة الاجتماعية
• موقع استضافة
• روبوتات الدردشة
• جدولة المواعيد
• التجارة الإلكترونية

تعتبر أساسيات العمل مثل السمعة والخدمات الاجتماعية وخدمات الاستضافة مع إضافات مواقع الويب لمساعدة المستهلكين على حجز الاستشارات أو التجارة الإلكترونية "لشرائها الآن" كلها لعبة عادلة لمقدمي المنتجات. سيكون التحدي الرئيسي هنا هو بناء مسار كامل من الأعلى (النية المنخفضة ، الوعي المنخفض) إلى الأسفل (النية العالية ، اختيار المنتج) وتتبع إثبات الأداء الخاص بك. يعد نظام إدارة علاقات العملاء للمبيعات / التسويق الكامل وتتبع النشاط أمرًا بالغ الأهمية للإسناد وإثبات تتبع الأداء هنا.

منتج و / أو مزود خدمات سيارات متعدد

تقدم بعض شركات السيارات مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات. في كثير من الأحيان ، سيقدم الوكلاء كل خدمة ، لكنهم يقصرون عروضهم على جهة تصنيع واحدة. في بعض الحالات ، قد تجد نشاطًا تجاريًا يضم كل من متجر هياكل السيارات ومتجر التفاصيل معًا أو متجر ميكانيكي وقطع غيار ما بعد البيع معًا.

يمكن أن تكون احتياجات هذه الشركات مزيجًا من شركة خدمات ومنتجات. هذا هو المكان الذي تريد تحديد العديد من الشخصيات لكل جانب من جوانب العمل. قد يتطلب الأمر جهدًا إضافيًا لتأهيل العملاء المحتملين وتقديم التخصيص خلال مسار التسويق الخاص بهم.

شبكات سيارات وعلامات تجارية متعددة المواقع

يمكن أن تكون جميع نماذج الأعمال المذكورة أعلاه إما شركات قائمة بذاتها أو جزء من علامة تجارية متعددة المواقع. في كثير من الأحيان ، تندمج العديد من العلامات التجارية داخل صناعة السيارات فيما تسميه الصناعة "شبكة". كونك جزءًا من شبكة يوفر عمومًا وظائف دعم مركزية لشركات السيارات مثل التسويق والموارد البشرية ويسمح بالمساومة عالية المستوى مع شركات التأمين (على سبيل المثال ، صفقات مزود الإصلاح المباشر الموضحة أدناه).

ستكون احتياجات العلامات التجارية والشبكات متعددة المواقع للسيارات مشابهة جدًا لتلك المذكورة أعلاه ولكنها ستتطلب الوفاء على نطاق واسع. يمكن أن تحتوي الشبكات أيضًا على العديد من العلامات التجارية المميزة التي يمكن أن تغير بشكل جذري نغمة أي محتوى تسويقي يرغبون في نشره. المنتجات والخدمات التأسيسية المقدمة لشركات السيارات الأخرى ، بالإضافة إلى أنها مجمعة بالوفاء على نطاق واسع والعديد من حلول التجارة الإلكترونية على الأرجح.

قد يتطلب البيع لعلامات تجارية أو شبكات متعددة المواقع التنسيق من خلال فرق التسويق الداخلية الخاصة بهم وبالتأكيد البائعين الآخرين - مع وضع هذا في الاعتبار ، سترغب في تقديم حلول من شأنها:

• احصل على عمليات تكامل مرنة لاستخدامها مع البائعين الآخرين
• إظهار إثبات الأداء والسماح بتصديره

فهم (وتجنب) مزالق حملة السيارات

بصفتك مسوقًا ، فأنت تدرك جيدًا أن كل عمل تجاري يختلف اختلافًا كبيرًا. فيما يلي بعض الأمثلة على التحديات المتخصصة التي قد تواجهها عند تقديم الخدمات للشركات داخل قطاع السيارات.

1. اعرف ما إذا كان العميل المحتمل يعتمد على الخدمة أو الاستعجال

غالبًا ما تكافح المؤسسات القائمة على الخدمة أو الاستعجال في الأداء مع الإعلانات المدفوعة التي يدفعها الجمهور. لا أحد يهتم بإصلاح السيارة حتى يحتاج إليها - وهذا يجعل العثور على جمهور مستهدف صعبًا للغاية أو يؤدي إلى نوع من علم فراسة الدماغ الحديث يحاول تجميع جمهور واسع من الأشخاص الذين من المرجح أن تتعطل السيارة. إنه سيء.

من ناحية أخرى ، غالبًا ما تعمل منظمات المنتجات مثل قطع الغيار أو الملحقات أو تجار السيارات بشكل جيد للغاية مع إعلانات الجمهور. على أي حال - من المهم تحديد الأهداف التي يمتلكها عميلك وتصميم أي حملات لتلبية تلك الاحتياجات.

على الرغم من أنك قد لا ترغب في الإنفاق على الإعلانات بشكل عاجل أو الأعمال التجارية القائمة على الخدمة ، يمكنك قيادة ثروة من الأعمال من خلال التسويق بعد الخدمة. كل عميل راضٍ هو فرصة لدفع التسويق الشفهي والتعليقات والشهادات كدليل اجتماعي.

2. اختر المحتوى الخاص بك بعناية

من الشائع جدًا أن ترغب شركات السيارات في التحدث عما يهمها - خاصةً عندما تدفع الكثير مقابل ذلك. إذا وجدت نفسك في وضع تريد فيه تسويق شهادة جديدة أو قطعة من المعدات لشركات سيارات ، فكن حريصًا جدًا في كيفية القيام بذلك. حملة مثل "نحن معتمدون لإصلاح سيارات سلسلة Ford F150!" قد يربك العملاء النهائيين ويقلل فعليًا من عدد العملاء - أولاً ، لا يهتم معظم العملاء النهائيين بشهادات الشركات ومن المحتمل جدًا أنهم يعتقدون أن هذا العمل يقوم بإصلاح تلك المركبات فقط. قد يجادل عمل العميل الخاص بك "لقد دفعنا 300000 دولار لتدريب موظفينا ، وشراء معدات لحام جديدة ودفع المزيد لترخيص البرامج لأداء هذا العمل - نحن بحاجة إلى هذه الوظائف". ستكون الحملة الأفضل هي "نحن منشأة إصلاح مخصصة ولدينا شهادة متقدمة على سيارات سلسلة Ford F150"

3. فهم كيفية اكتساب عملاء جدد

يقود العديد من مزودي الخدمة عملهم من خلال ما يسمونه DRP أو اتفاقية مزود الإصلاح المباشر مع شركة التأمين. بشكل أساسي ، هذا هو المكان الذي توصي فيه شركة التأمين العملاء باستخدام مزودي الخدمة "الموثوق بهم".

لا تعد اتفاقيات DRP عادةً شيئًا يمكنك مساعدة مزود الخدمة به. إذا كان معظم عملهم ناتجًا عن اتفاقية DRP ، فقد لا يكونوا مهتمين بمسار التحويل الداخلي. ومع ذلك ، فإن إغراء عدم الخضوع لإبهام شركات التأمين قد يكون كافيًا لجعلهم يفكرون في بناء قمع وارد منفصل حتى يصبح مستدامًا ذاتيًا.

4. غالبًا ما يؤدي القمع الأوسع إلى مزيد من الضغط في القاع

لسوء الحظ ، لا يوجد سوى عدد كبير جدًا من وظائف الإصلاح التي يمكن إدارتها في وقت واحد. من المهم أن تفهم حجم العملاء الإضافيين الذين يمكن أن يدعمهم عميلك وإلا ستضغط كثيرًا على مسار التحويل. إذا قدمت عملاء محتملين أكثر مما يمكن أن يدعمه عميلك ، فقد ينتهي بهم الأمر بأعباء إدارية وقد يبدأون في تلقي مراجعات سلبية بسبب أوقات الانتظار. مثل كل مشكلة - هذا يمثل فرصة! تعتبر الأتمتة (روبوتات الدردشة ، والجدولة ، وإدارة المراجعة) أمرًا رائعًا لإدارة الأعباء الإدارية.