اتجاهات B2B في المملكة المتحدة: بناء الولاء من خلال الائتمان التجاري الحديث

يواجه مشترو B2B نقاط ضعف كبيرة

عندما طُلب من المشاركين الاختيار من قائمة مكونة من 12 نقطة صعوبة يواجهونها عادةً أثناء إجراء عمليات شراء تجارية، أخبرنا المشاركون أن أهم ثلاث نقاط صعوبة في الدفع هي:

1. العمليات غير الفعالة، والتي هي انعكاس مباشر لأنظمة المكاتب الخلفية اليدوية

2. الفواتير غير الصحيحة، نتيجة العمليات شبه اليدوية التي يمكن أن تفوت بسهولة اتفاقيات التسعير المتفاوض عليها أو جدولة الفواتير

3. بطء عملية تأهيل المشترين، وذلك بسبب عمليات فحص الخلفية اليدوية والخوف من الاحتيال

أهم 3 نقاط ضعف في الدفع للمشتري في مجال B2B

عمليات غير فعالة

الفواتير لا تعكس البيانات/المعلومات الصحيحة

الصعود البطيء

يعد الإعداد البطيء بطيئًا حقًا في المملكة المتحدة

لقد حدد المشترون من الشركات اتجاهًا لا يحبونه في التعاملات بين الشركات: بطء عملية الإعداد. أفاد المشاركون في الاستطلاع أن الأمر يستغرق 3.3 يومًا في المتوسط، أي يوم كامل أطول من المتوسط ​​الأمريكي الذي يبلغ 2.2 يومًا. وعلى الرغم من أن المشاركين في المملكة المتحدة قالوا إن 10 أيام هي الحد الأقصى المقبول لفترة الإعداد، فإن حقيقة أنها واحدة من أهم ثلاث نقاط ضعف لديهم تتناقض مع نفاد صبرهم، حتى لو عبروا عن صبرهم بأدب.

الحقيقة هي أن عميل B2B الجديد في لحظة الشراء؛ لقد أجروا أبحاثهم وهم على استعداد للشراء — فقط لمواجهة تأخيرات الإعداد التي قد تجعلهم يشككون في قرارهم. ومن المحتمل جدًا التخلي عن هذا الشراء لصالح أحد المنافسين.

بطاقات الائتمان مريحة ولكنها ليست مثالية

في العديد من النواحي، تبدو بطاقات الائتمان بمثابة الحل لعملية دفع غير فعالة وعرضة للخطأ وبطيئة. إنها سريعة (فقط أدخل تفاصيل البطاقة) ومريحة (لا تحتاج إلى انتظار الموافقة على الإعداد أو الائتمان) - وقد أفاد 95% من مشتري B2B الذين شملهم الاستطلاع أنهم يستخدمون بطاقات الائتمان شهريًا بمتوسط ​​مبلغ شراء يبلغ 7,333 جنيهًا إسترلينيًا. ²

ومع ذلك، فإن بطاقات الائتمان وحدها لن تكفي لجميع عمليات الشراء بين الشركات، خاصة بالنسبة للطلبات الكبيرة التي تقدمها الشركات غالبًا. في الواقع، أشار المشاركون في الاستطلاع إلى أن حدود المعاملات هي السبب الرئيسي لعدم قدرتهم على استخدام بطاقات الائتمان طوال الوقت. علاوة على ذلك، فإن رسوم المعالجة المرتفعة، وزيادة الضغط على أقسام الحسابات والمشتريات، والرسوم الإضافية، تحد أيضًا من استخدام بطاقات الائتمان.

إذن، كيف يفضل مشترو B2B الدفع؟

الائتمان التجاري، والذي يُطلق عليه أيضًا صافي الشروط أو شروط الفاتورة، هو طريقة الدفع المفضلة بين الشركات لـ 72% من المشترين التجاريين في المملكة المتحدة. في الواقع، 59% من جميع المشترين التجاريين يفضلون الائتمان التجاري للمشتريات الكبيرة. والجدير بالذكر أن ما يقرب من نصفهم (45٪) سيشترون أيضًا المزيد من البائع الذي يقدم لهم ائتمانًا تجاريًا.

ولهذا السبب يعد تقديم الائتمان التجاري جزءًا أساسيًا من ولاء المشتري في مجال B2B: فوجود علاقة مالية راسخة وخط ائتمان معروف مع البائع يمنح المشتري سببًا وجيهًا للعودة مرارًا وتكرارًا.

الائتمان التجاري يدفع مبيعات B2B

المشترون يريدون شروط صافية مرنة

لا يريد مشترو B2B خيار الدفع بالائتمان التجاري فحسب، بل يريدون المرونة ضمن اتفاقيات الدفع هذه. على وجه التحديد، يقول 81% من مشتري B2B أنه من المهم جدًا أو للغاية اختيار جدول الفواتير الخاص بهم - وسيختار 51% من المشترين تاجرًا يقدم جدولة قابلة للتعديل.

الائتمان التجاري جيد، والائتمان التجاري القابل للتخصيص هو الملك

نظرًا لأن 7 من أصل 10 من مشتري B2B في المملكة المتحدة يفضلون الدفع باستخدام الائتمان التجاري، فهي طريقة دفع مهمة يجب تقديمها. ولكن إذا تعمقت قليلاً في ما يريده العملاء من رجال الأعمال، فسوف يتبين لك أن أي ائتمان تجاري قديم لن يفي بالغرض — فهناك ميزات محددة يريدونها.

يحتاج ما يقرب من ثمانية من أصل 10 مشترين في مجال B2B (78%) إلى أن يكونوا قادرين على تخصيص جوانب معينة من تجربة الشراء الخاصة بهم أو التحكم فيها. على سبيل المثال، يحتاج بعض المشترين إلى حقول مرنة لالتقاط أرقام أوامر الشراء أو الأرقام التسلسلية أو أرقام VIN أو تفاصيل التتبع المهمة الأخرى. في النظام البيئي للشركات الرقمي بشكل متزايد اليوم، تعمل هذه التفاصيل على تبسيط عمليات المكتب الخلفي والموافقات. وبدونها، قد لا يتمكن مشتري B2B من إكمال عملية الشراء.

من المهم إعداد ضوابط الشراء

من المهم لموردينا أن يسمحوا لي بإعداد ضوابط الشراء.

اتجاهات B2B: مدفوعات B2B المثالية اليوم

لقد قلناها من قبل، وسنقولها مرة أخرى: الولاء يبدأ عند الدفع. بالنسبة لعملاء الأعمال، تعد تجربة الدفع جزءًا أساسيًا من عملية الشراء. ومن الممكن أن تؤدي عملية الدفع البطيئة والمجهدة وغير الفعالة بين الشركات إلى التخلي عن عمليات الشراء وخسارة الأعمال.

يعرف مشترو B2B بالضبط ما يحتاجون إليه - ويريدونه - من معاملاتهم B2B. دعونا نلقي نظرة فاحصة على ما أخبرونا به.

يوفر TreviPay عملية الدفع المثالية

توفر منصة المدفوعات والفواتير B2B من TreviPay كل ما يريده عملاء الأعمال حقًا، ويتم تسليمه على نطاق واسع.

• العمليات الفعالة التي يمكنها دفع شركة B2B إلى المرحلة التالية من التحول الرقمي
• سهولة الإعداد من خلال تطبيق ائتمان تجاري آلي رقمي بالكامل وعملية موافقة أكثر دقة من الاكتتاب اليدوي
• خيار الدفع: الائتمان التجاري وبطاقات الائتمان وخيارات المقاصة الآلية كلها بـ 20 عملة
• الائتمان التجاري متاح لمنح عملاء الأعمال إمكانية الوصول إلى صافي الشروط التي يحتاجون إليها، والتي تضمنها TreviPay
• فواتير دقيقة بفضل الأتمتة الذكية التي تقضي على الأخطاء اليدوية الشائعة وتضمن استخدام الأسعار المتفاوض عليها دائمًا