تسويق المعاملات وكيف يفيد الشركات؟ (أمثلة)

تشترك جميع استراتيجيات التسويق في شيء واحد: فهي تهدف إلى تحقيق المبيعات . تسعى الشركات أيضًا إلى بناء قاعدة عملاء وتعزيز ولاء العملاء. ومع ذلك ، تعطي بعض العلامات التجارية الأولوية لتوليد المبيعات من العديد من العملاء لمرة واحدة بدلاً من التركيز على العملاء المخلصين على المدى الطويل. يُعرف هذا النهج باسم تسويق المعاملات .

تسويق المعاملات هو نوع من التسويق بالدفع الذي يهدف إلى تحقيق مبيعات كبيرة من خلال استهداف جمهور عريض. تستخدم العديد من الشركات هذا النهج للوصول إلى العديد من العملاء المحتملين ، خاصة في مراحلهم الأولى.

في هذه المقالة ، سوف نستكشف مفهوم تسويق المعاملات ونتعامل مع مختلف الأسئلة ذات الصلة. سنناقش أيضًا الاختلافات بين تسويق المعاملات والتسويق عبر العلاقات ، والذي يركز على تشجيع عمليات الشراء المتكررة من مجموعة معينة من العملاء.

ما هو تسويق المعاملات؟

تسويق المعاملات هو استراتيجية تسويقية تركز على إجراء المبيعات وإتمام المعاملات. الهدف الرئيسي هو زيادة عدد المبيعات وتحقيق الربح. في هذا النهج ، لا تركز الشركات على بناء علاقات مع العملاء أو الحفاظ على عودتهم. يتعلق الأمر أكثر بإنجاز عملية البيع بسرعة وكفاءة.

لتحقيق ذلك ، تأخذ الشركات في الاعتبار العناصر الأربعة للتسويق: المنتج والسعر والمكان والترويج.

• المنتج: ما احتياجات المستهلك التي يلبيها منتجك؟
• السعر: كيف ستسعر منتجك لجعله جذابًا للعملاء بينما يظل مربحًا؟
• المكان: أين ستوزع منتجك؟
• الترويج: كيف ستخلق الوعي وتولد الاهتمام بمنتجك؟

يختلف تسويق المعاملات عن التسويق عبر العلاقات ، والذي يركز على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. في تسويق المعاملات ، ينصب التركيز على البيع الفردي بدلاً من العلاقة المستمرة.

باختصار ، يتعلق تسويق المعاملات بتعظيم المبيعات على المدى القصير دون التركيز كثيرًا على الاحتفاظ بالعملاء أو العلاقات طويلة الأجل.

تسويق المعاملات مقابل التسويق بالعلاقات

عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، هناك طريقتان مختلفتان: تسويق المعاملات والتسويق عبر العلاقات. لنلقِ نظرة على الاختلافات:

كل نهج له فوائده الخاصة ويمكن استخدامه اعتمادًا على الأهداف المحددة للعمل.

فوائد تسويق المعاملات

يقدم تسويق المعاملات العديد من الفوائد ، على الرغم من أن تركيزه الرئيسي ينصب على الإيرادات قصيرة الأجل.

1. خفض التكلفة

يساعد تسويق المعاملات في تقليل التكاليف من خلال التركيز على المبيعات لمرة واحدة بدلاً من الاستثمار في صورة العلامة التجارية طويلة الأجل والولاء. هذا يلغي الحاجة إلى حملات ترويجية واسعة النطاق ويقلل من النفقات الإجمالية.

2. دوران المخزون

يعزز تسويق المعاملات المبيعات السريعة ويضمن انتقال المنتجات بسرعة بعيدًا عن الرفوف. يساعد هذا في إدارة المخزون بشكل أكثر كفاءة ، مما يوفر مساحة للمنتجات الجديدة التي يرتفع الطلب عليها. كما أنه يساعد في التخلص من العناصر الموسمية أو المنتجات بطيئة البيع.

3. استراتيجية فعالة من حيث التكلفة

يعتبر تسويق المعاملات فعالاً من حيث التكلفة لأنه يلغي الحاجة إلى بناء صورة للعلامة التجارية أو الاستثمار بكثافة في الأنشطة الترويجية. يركز على الاتصال بتوافر المنتج والتسعير ، مما يساعد على جذب العملاء دون نفقات كبيرة.

4. زيادة حجم المبيعات

تؤثر الأسعار والخصومات الترويجية المقدمة في تسويق المعاملات على سلوك العملاء وتعزز الطلب على المنتج. يؤدي هذا إلى زيادة حجم المبيعات وزيادة الإيرادات ، حتى لو كان هامش الربح لكل عملية بيع أقل.

5. الحد الأدنى من الارتباط العاطفي

يركز عملاء المعاملات في المقام الأول على إيجاد خيارات فعالة من حيث التكلفة. إنهم يفضلون العلاقات قصيرة الأمد مع العلامات التجارية وليس لديهم ارتباط عاطفي قوي. يعمل هذا على تبسيط العلاقة بين العميل والعمل ، مما يسمح للشركات بالتركيز على تقديم أسعار وحزم جذابة.

على الرغم من فوائدها ، تحتاج الشركات إلى توخي الحذر بشأن الحفاظ على علاقات العملاء والحفاظ على قدرتها التنافسية على المدى الطويل.

عيوب تسويق المعاملات

من المهم أخذ عيوب تسويق المعاملات في الاعتبار. على الرغم من أنه يمكن أن يكون مفيدًا لبعض الشركات ، إلا أن هناك عيوبًا لاستخدام هذا النهج لأنه يركز بشكل أساسي على تقديم أسعار منخفضة لجذب العملاء. دعنا نلقي نظرة على بعض هذه العيوب في اللغة اليومية:

1. الولاء للعلامة التجارية

مع تسويق المعاملات ، لا تنشئ الشركات اتصالات شخصية مهمة مع العملاء. هذا يعني أنهم لا يعطون الأولوية لبناء علاقات طويلة الأمد أو إنشاء روابط عاطفية يمكن أن تؤدي إلى ولاء العملاء. بدون هذا الاتصال العاطفي ، لا يجوز للعملاء العودة للشراء من نفس العلامة التجارية.

2. تطوير المنتج

في تسويق المعاملات ، تقوم الشركات بشكل أساسي بتحليل اتجاهات السوق والطلب الشائع لإنشاء منتجاتها. إنهم لا يستثمرون الكثير من الجهد في تحسين تكنولوجيا منتجاتهم أو البقاء في الصدارة في سوق تنافسية . هذا النقص في التركيز على تطوير المنتج يمكن أن يجعل من الصعب عليهم البقاء في المنافسة على المدى الطويل.

3. نهج رد الفعل

غالبًا ما تفوت الشركات التي تستخدم تسويق المعاملات التطورات التكنولوجية أو التغييرات في تفضيلات العملاء . لا يتخذون تدابير استباقية للتكيف مع هذه التغييرات. بدلاً من ذلك ، ينتظرون حتى تصبح التغييرات واضحة في السوق ويجبرونهم على الرد. هذا النهج التفاعلي يمكن أن يضعهم في وضع غير مؤات ويجعل من السهل على المنافسين تجاوزهم.

4. القليل من التعلق العاطفي

في تسويق المعاملات ، يبحث العملاء بشكل أساسي عن أقل سعر عند الشراء. إنهم لا يعطون الأولوية لصورة العلامة التجارية أو ينشئون علاقة قوية بالعلامة التجارية. نظرًا لأن العميل لا يظل على اتصال بالعمل لفترة طويلة ، فهناك وقت أقل لتطوير أي ارتباط عاطفي. قد يكون هذا مشكلة لأن المنافسين يمكنهم بسهولة خفض الأسعار في المستقبل ، مما يدفع العملاء إلى التحول إلى علامات تجارية أخرى.

تسلط هذه العوامل الضوء على قيود تسويق المعاملات وتؤكد على أهمية النظر في استراتيجيات التسويق البديلة التي تعطي الأولوية لعلاقات العملاء طويلة الأمد والابتكار.

5 أمثلة على تسويق المعاملات

الاتصال البارد

يحدث هذا عندما يتصل مندوب المبيعات بأشخاص ربما لم يبدوا أي اهتمام بشراء منتج أو خدمة. يحاولون إقناع هؤلاء العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء من خلال شرح فوائد المنتج وسعره. يشبه الأمر عندما يتصل بك مندوب مبيعات فجأة ويحاول بيع شيء ما لك.

جودة الراحة ذات القيمة (QVC)

QVC هي قناة تسوق تلفزيونية حيث يعرض مندوبو المبيعات منتجات مختلفة ويوضحون كيفية عملها. يستخدمون عروضًا وخصومات وأسعارًا جذابة لجذب انتباه المشاهدين وإقناعهم بإجراء عملية شراء. يمكن للعملاء تقديم الطلبات عن طريق الاتصال برقم الهاتف الظاهر على شاشة التلفزيون أو من خلال موقع القناة.

إضافات مبيعات السيارات

عندما تشتري سيارة ، قد يحاول البائع أن يبيع لك ميزات إضافية مثل نظام الموسيقى أو أغطية المقاعد الجلدية أو مصابيح الضباب. يشرحون فوائد هذه الإضافات ويحاولون إقناعك بتضمينها في عملية الشراء. يبدو الأمر كما لو أن بائع السيارة يقترح ميزات إضافية قد تكون مهتمًا بها.

مخططات التأمين

غالبًا ما يستخدم وكلاء التأمين تقنيات تسويق المعاملات. يتصلون بالعملاء المحتملين عبر الهاتف ويشرحون فوائد خطط التأمين المختلفة. إنهم يهدفون إلى إنهاء الصفقة بسرعة ، غالبًا في غضون دقائق أو ساعات ، من خلال إبراز مزايا عروضهم.

الترقيات والحوافز

في بعض الأحيان ، يستخدم المسوقون العروض الترويجية والحوافز لتشجيع العملاء على الشراء. على سبيل المثال ، تخيل أنك بحاجة إلى مطرقة واذهب إلى متجر لاجهزة الكمبيوتر. من بين العديد من المطارق المماثلة ، يمتلك المرء قبضة مبطنة ويأتي مع حزمة مجانية من المسامير. يروج المتجر لهذه المطرقة من خلال تقديم قيمة إضافية ، مما يجعلها تبدو صفقة أفضل من غيرها.

في تسويق المعاملات ، ينصب التركيز بشكل أساسي على إجراء البيع وإغلاق الصفقة. لا يتعلق الأمر ببناء ولاء العملاء على المدى الطويل بقدر ما يتعلق بإقناع العملاء بالشراء في الوقت الحالي.

أفضل استراتيجيات تسويق المعاملات

تهدف استراتيجيات تسويق المعاملات إلى زيادة حجم المبيعات وتوليد الإيرادات. فيما يلي بعض من أفضل استراتيجيات التسويق للمعاملات موضحة بلغة الحياة اليومية:

Upselling والبيع العابر

تتمثل إحدى طرق زيادة المبيعات في تشجيع العملاء على زيادة الإنفاق. يتضمن Upselling اقتراح إصدار منتج أكثر تكلفة أو مطورًا ، بينما يعني البيع المتقاطع التوصية بالمنتجات ذات الصلة التي تتوافق بشكل جيد مع ما يشتريه العميل بالفعل.

التجميع

غالبًا ما تقدم الشركات حزمًا مجمعة حيث يتم دمج المنتجات أو الخدمات التكميلية وبيعها معًا. هذا يجذب المشترين من خلال توفير القيمة المضافة والراحة.

خصومات مجمعة

يقدم البائعون خصومات جذابة للعملاء الذين يشترون كميات أكبر. كلما زاد عدد العملاء الذين يشترون ، زاد الخصم الذي يتلقونه.

ترويج المبيعات

تتضمن هذه الإستراتيجية تقديم مبادرات قصيرة الأجل ، مثل العروض الخاصة أو الخصومات ، لتحفيز الطلب وزيادة المبيعات. غالبًا ما تُستخدم عروض ترويج المبيعات لتقديم منتجات جديدة أو مسح المخزون أو جذب المزيد من العملاء.

عروض نقاط البيع

عندما يصل العملاء إلى مكتب الدفع ، تروج الشركات لمنتجات أو عروض إضافية. قد تكون هذه المنتجات مرتبطة أو لا تتعلق بالشراء الأولي ، مما يغري العملاء بدفع الشراء.

تستخدم الشركات استراتيجيات تسويق المعاملات هذه لزيادة حجم مبيعاتها وتوليد الإيرادات.

افكار اخيرة

تريد الشركات دائمًا بيع المزيد وكسب المزيد من المال. لكن ليس من السهل جذب انتباه الناس وجعلهم مهتمين بشراء شيء ما هذه الأيام. اعتدنا أن نتعرض للقصف بالإعلانات وغالبًا ما نتجاهلها. لذلك ، يتعين على الشركات أن تكون ذكية وأن تجد طرقًا للتميز عن الآخرين.

قد لا يكون تسويق المعاملات ، الذي يدور حول تحقيق مبيعات سريعة ، فعالاً في المستقبل. يتغير عالم الأعمال ، والناس يستخدمون الإنترنت والأجهزة المحمولة أكثر من أي وقت مضى. هذا يسهل على المشترين والبائعين التواصل وبناء علاقات طويلة الأمد. لذلك ، تحتاج الشركات إلى التكيف وإيجاد طرق جديدة للتواصل مع العملاء والحفاظ على عودتهم.

يقرأ المزيد:

الذكاء الاصطناعي في التسويق عبر البريد الإلكتروني: كيفية استخدامه ، الفوائد والتحديات!

ما هي رسائل البريد الإلكتروني للمعاملات وكيفية إنشائها؟

الوصول إلى السوق: نصائح لتحسينه لعملك

21 عامية ومصطلحات من الجيل Z يجب أن يعرفها المسوقون