كيفية تدريب فريق المبيعات الخاص بك
نشرت: 2019-02-13وجدت شركة Accenture أن 47.5٪ من مندوبي المبيعات في المتوسط يستغرقون 10 أشهر على الأقل للمساهمة في أهداف الشركة ، حتى بعد أن يكونوا قد تلقوا تدريبًا على المبيعات. هذا يعني أن معظم المنظمات لا تقوم بإعداد مندوبي المبيعات بشكل كافٍ للتحدث.
- كيف يمكنني إنشاء نموذج تدريب على المبيعات لدفع مندوبي المبيعات إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين؟
- ما هي أفكار التدريب على المبيعات والتدريب على المنتج التي لن تؤدي إلى غفوة؟
- كيف يمكنني التأكد من أن مندوبي المبيعات الجدد جاهزين لأرضية المبيعات؟
وفقط في حال لم يكن ذلك ساحقًا بما فيه الكفاية ،
- كيف يمكنني إبقاء مندوبي المبيعات على اطلاع بأحدث المعارف المتعلقة بالمنتج ، خاصة في الفضاء الرقمي سريع الخطى؟
لن يأتي أليك بالدوين إلى كل مكتب لإلقاء خطاب جلينجاري جلين روس التحفيزي (وإن كان مخيفًا للغاية). بدلاً من ذلك ، يمكنك تطبيق التكتيكات التالية لتشكيل فريق المبيعات الخاص بك ليكون الفريق الأكثر دموية.
جدول المحتويات
ما الذي يصنع أفضل مندوبي المبيعات؟
كيفية تدريب مندوبي المبيعات
التدريب على معرفة المنتج
حملهم إلى Shadow
التجربة بالنار
تشجيع التطوير المستمر
كيف تقيس النجاح في فريق المبيعات الخاص بك
استنتاج
ما الذي يصنع أفضل مندوبي المبيعات؟
يبني أفضل مندوبي المبيعات علاقات العملاء ويفهمون احتياجات العملاء ويبيعون المنتجات التي ستؤدي إلى نجاح العميل. الصفات المحددة في مندوبي المبيعات ستكون ذاتية لأهداف شركتك وثقافتها.
قبل الانتقال إلى خطوات التدريب على المبيعات ، من المهم تحديد ما تعتقد أنه يجعل مندوب المبيعات رائعًا حتى تتمكن من الحصول على فكرة واضحة عمن تدرب مندوبي المبيعات ليكونوا. سيكون نموذج "أفضل مندوب مبيعات" بمثابة دليل لما تتوقعه أنت ومدير المبيعات والشركة ككل.
خذ ثانية واكتب بعض الصفات التي تجعل مندوب المبيعات رائعًا.
فهمتك؟
فعلنا الشيء نفسه. تبدو قائمتنا مثل هذا:
- واثق
- واسع الاطلاع
- صادق
- متعاطف
- قابل للتكيف
- تحركها
- منافس
قد تبدو قائمتك متشابهة إلى حد كبير. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا تقلق ، يجب أن تكون الصفات فريدة لشركتك. بعد قولي هذا ، إليكم سبب اختيارنا هؤلاء.
أولاً وقبل كل شيء ، يعد امتلاك المعرفة الأساسية لتكون قادرًا على بيع المنتج أمرًا بالغ الأهمية. لإضافة مستوى آخر ، يجب أن يكون مندوب المبيعات واثقًا من قدرته على نقل المعلومات. تتعلق الثقة بأن تكون آمنًا شخصيًا ، فضلاً عن الثقة في المنتج الذي يتم بيعه. يستجيب العملاء لمندوب المبيعات الشغوف بما يبيعونه. إذا كان مندوب المبيعات واثقًا من المنتج وكان ذلك يتألق ، فمن المرجح أن يصدق العميل ذلك ويريد المنتج بدوره.
في موضوع الإيمان: الصدق هو أفضل سياسة . سيساعد صدق مندوبي المبيعات لديك على تقليل الاضطراب وإبقاء شركتك في نهاية المطاف في كتب العملاء الجيدة.
في إحدى حلقات البودكاست Conquer Local مع راند فيشكين ، قال فيشكين "في كثير من الأحيان لا يكون البائعون الأكثر وقاحة هم الأفضل". لا أحد يحب أن يكذب عليه ، وفي النهاية تظهر الحقيقة دائمًا.
كن حرباء. تعرف على ما يحدث في كل موقف وتكيف أثناء التنقل طوال الوقت. إذا لم تفعل ذلك وكنت على وجه الخصوص بطريقة واحدة ، فلن تبيع الكثير إذا لم تكن قادرًا على التحول إلى من تحاول البيع له. تعرف على الإشارات المختلفة التي يعطونك إياها وحاول تفسير ذلك في الطريقة التي يمكنك التحدث بها.
سيكون "أفضل نموذج مندوب مبيعات" فريدًا لشركتك ، ولكن يجب أن يكون أساس تدريب المبيعات الخاص بك. إذن كيف تحصل عليهم هناك؟
تدريب المبيعات
يمكن تدريب مندوبي المبيعات بهذه الخطوات الأربع:
- التدريب على المعرفة بالمنتج
- التظليل
- التجربة بالنار
- تحسن مستمر
قد تسأل نفسك ، كيف ستشكل هذه الخطوات متدربك الجديد في القاتل الذي تريده أن يكون؟ يجب أن تستخدم مؤسستك تقنيات التدريب على المبيعات التي تعزز الصفات الشخصية الحالية لمندوب المبيعات. يدور الكثير من التدريب على المبيعات حول تحديد وبناء نقاط القوة والسمات الشخصية والخبرة لكل مندوب مبيعات ، ومساعدتهم على استخدام مجموعة مهاراتهم الفريدة لإغلاق الصفقات بكفاءة. ستساعدك قائمة خطوات التدريب على المبيعات التي تحتاج إلى المعرفة وأفكار التدريب على المبيعات على تطوير موظفيك وإعدادهم لأرضية المبيعات.
التدريب على معرفة المنتج
لقد غطينا بالفعل مدى أهمية معرفة مندوبي المبيعات لما يتحدثون عنه. بعد كل شيء ، يعد التدريب على المنتج الخطوة الأولى لتطوير مندوبي مبيعات أكفاء. يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة ماهية المنتج - والمشكلات التي يحلها - من أجل تكوين رأيهم الخاص حوله وتقديم عروض محببة وصادقة وصريحة.
هنا في Vendasta ، يخضع كل موظف جديد لمنهج جامعة Vendasta لمدة 3 أيام للتعرف على خصوصيات وعموميات تاريخ الشركة والمنتجات والخدمات التي نقدمها وثقافة شركتنا. على الرغم من أن هذا التدريب لا يقتصر على مندوبي المبيعات ، إلا أنه يشدد على أهمية التدريب على المعرفة بالمنتج لجميع Vendastians (نعم ، إنها كلمة حقيقية).
تبدو معرفة المنتج رائعة. يمكن لمندوبي المبيعات التعرف على ما يبيعونه والتعامل معه ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، لا يتعلق الأمر دائمًا بمعرفة كل شيء: يحتوي سوق Vendasta على أكثر من 100 عرض مختلف للمنتجات. قد تكون شركتك في وضع مماثل. كيف يفترض أن يغطي التدريب على المعرفة بالمنتج هذا القدر من المواد ؟!
من غير الواقعي أن تتوقع أن يكون فريق المبيعات الخاص بك خبراء في خصوصيات وعموميات كل منتج (ما لم يكن مندوب المبيعات الخاص بك هو Rain Man). يقول تود روبرتس ، مدير المبيعات لدينا ، إنه من المهم لفريق المبيعات أن يعرف "ما يكفي ليكون خطيرًا". يجب أن يكون تدريب مندوبي المبيعات على المنتج حول فهم ما يمكن أن يفعله المنتج لعملائهم لدرجة أنهم يستطيعون صياغة نص مقنع.
أفكار التدريب على المنتج:
هل تشعر بالضياع في كيفية توصيل المنتجات إلى مندوبي المبيعات لديك دون إثقال كاهلهم بالمعلومات؟ فيما يلي بعض الأفكار الفعالة والجذابة للتدريب على المنتج لمندوبي المبيعات الجدد:
- يتم استخدام التدريب التقليدي عبر الإنترنت على نطاق واسع من قبل الشركات في جميع الصناعات. باستخدام مناهج التدريب عبر الإنترنت ، يمكنك توجيه المتدربين من خلال ندوات عبر الإنترنت ومقاطع فيديو وقراءات ومقاطع صوتية ، وغالبًا ما تتبعها اختبارات قصيرة. يمكن أن تكون هذه طريقة غير مكلفة وفعالة للتدريب على المنتجات ويمكن أن تعمل مع أي عدد من المتدربين الجدد.
- استخدم المنتج! اذهب من خلال تفاصيل ومخرجات المنتج الخاص بك مع المتدرب. تصفح جميع الميزات ، واعرضها أثناء العمل من خلال العمل على حالات الاستخدام المختلفة. حافظ على تدفق الأسئلة في كلا الاتجاهين لتشجيع المحادثة حول المنتج والحفاظ على المشاركة والاهتمام.
- تدريب قائم على الألعاب. إذا كنت تريد طريقة إبداعية فائقة لإشراك مندوبي المبيعات التنافسيين ، فهذه طريقة واحدة. سترغب في إنشاء لعبة ليست سهلة للغاية ، وليست صعبة للغاية ، ولكنها تسبب الإدمان بشكل مزعج. ضع في اعتبارك أن الألعاب التي تعتمد على المكافآت لتعزيز التعلم هي الأكثر فعالية. جرب استخدام عرض ألعاب افتراضي ، أو قم بنمذجة التدريب في أحد عروض الألعاب المفضلة لديك. يفضل استخدام هذا التدريب عند تدريب مجموعة ، أو عندما يكون هناك وقت لمندوبي المبيعات ذوي الخبرة للمشاركة.
أول مرة تدمج فيها الرقمية؟ تحقق من المزيد من النصائح والحيل في دليلنا لإضافة الرقمية إلى المبيعات التقليدية للتغلب على العقبات والتحديات الرئيسية التي قد تواجهها.
حملهم إلى Shadow
بمجرد أن يحصل مندوب المبيعات على المعرفة اللازمة بالمنتج ، اطلب منه مشاهدة ما يفعله مندوبو المبيعات المتمرسون. سيعطي هذا مندوبي المبيعات غير المتمرسين والمدرّبين الفرصة لتحسين نصوصهم بما يتجاوز ما يطورونه في مرحلة التدريب على المنتج ، وسيساعد على تطوير العلاقات مع أعضاء الفريق الآخرين.
النهج الذي يركز على الإرشاد مفيد لكل من البائعين الجدد والمتمرسين. سيكون المبتدئ على استعداد لمشاركة خبراته السابقة واستخدام معرفته بالمنتج التي حصل عليها مؤخرًا ، بينما غالبًا ما يؤدي مندوب المبيعات المتمرس في ذروة أدائه للتباهي. كما قال فيل كولينز ، "من خلال التعلم ، سوف تقوم بالتدريس / وفي التدريس ، ستتعلم". يعد التظليل طريقة رائعة لتعزيز التطوير المستمر داخل فريقك.
عند تطوير إجراءات التظليل ، قم بإنشاء قائمة مراجعة بالموضوعات التي يجب تغطيتها. ستكون محتويات قائمة التحقق فريدة لشركتك ويجب أن تكون وثيقة عمل تتغير مع الشركة والمنتجات. تتمثل ميزة إنشاء قائمة مرجعية في أنها توفر للموجه خطة تدريب منظمة لقيادة مندوب المبيعات الجديد مع الهدف والتوجيه.
ومع ذلك ، فإن أحد سلبيات التظليل هو أن مندوبي المبيعات عديمي الخبرة قد يلتقطون بعض العادات غير المرغوب فيها. يمكن التخفيف من ذلك من خلال جعل المتدرب في الظل لعدة أشخاص. سيختبر مندوب المبيعات الجديد طرقًا مختلفة للبيع ، بينما يتعلم أيضًا ما هو مقبول وما هو غير مقبول. بالإضافة إلى أنك ، بصفتك مدير المبيعات ، ستجني فائدة تحديد وتصحيح العادات السيئة التي ربما تكون قد خضعت للرقابة من قبل.
سيعتمد طول الوقت الذي يقضيه مندوب المبيعات الجديد في التظليل على خبرته في المبيعات والوقت الذي يستغرقه التعلم. بالنسبة للبعض ، قد يكون أسبوعًا ، وبالنسبة للآخرين ، قد يكون شهرًا ، لكن الشيء المهم هو التأكد من أنهم يشاركون بشكل تدريجي في العملية. يمكن أن يتمثل ذلك في تدوين ملاحظات المبيعات وإدخالها في أي نظام CRM مستخدم ، أو طرح أسئلة حول المكالمة المحددة ، أو مناقشة ما أعجبهم وما لم يعجبهم.
عندما لا يكون التظليل الشخصي خيارًا ، يقترح iConnect Online الحصول على أحد مندوبي المبيعات الذين كانوا يحققون الأهداف باستمرار لتسجيل إحدى مكالماتهم لإظهارها كمثال. يمكن لمدير المبيعات مراجعة الفيديو أو التسجيلات الصوتية مع مندوب المبيعات الجديد للإشارة إلى أفضل الممارسات ومناقشة ما أعجبه وما لم يعجبه في المكالمة لمحاكاة تجربة الظل.
التجربة بالنار
لذلك ، فإن المتدرب لديه معرفة بالمنتج وعاش يومًا في حياة مندوب مبيعات. الآن حان دورهم. ضع مندوب مبيعاتك الناشئ من خلال مكالمة مبيعات محاكاة مع أحد أعضاء الفريق ذوي الخبرة. يحاولون بيع المنتج باستخدام البرنامج النصي والأسلوب الخاص بهم ، مع استخدام أساليب البيع التي تعلموها في مرحلة التظليل. تأكد من أنه طُلب منهم الكثير من الأسئلة الشائعة وألقوا ببعض الاعتراضات لحملهم على التفكير مليًا وتوجيه المحادثة إلى المكان الذي يحتاجون إليه. فكر في هذا على أنه مرحلة عجلة التدريب - لا تكن صعبًا جدًا على المبتدئ ، ولكن ساعدهم على التعلم من خلال جعل مكالمة المبيعات واقعية.
يعد هذا وقتًا رائعًا للعودة إلى نموذج "أفضل مندوب مبيعات" وتقييم الصفات التي يمكن للمتدرب مواصلة العمل عليها. تأكد من تقديم ملاحظات بناءة مع فرص واضحة وقابلة للتنفيذ للتحسين وتعزيز حقيقي لبناء ثقة المتدرب.
بمجرد إتقان المتدرب للمكالمات المحاكاة وإثبات معرفته ، اجعل المتدرب يقود مكالمته الخاصة مع مدير المبيعات أو مندوب مبيعات متمرس. مرة أخرى ، التعليقات التفصيلية أمر بالغ الأهمية هنا. سلط الضوء على مجالات التحسين ، وسوف تتطور مهارات مندوب المبيعات الخاص بك بشكل كبير في فترة زمنية قصيرة. قريباً سيكون مندوب المبيعات الجديد الخاص بك على الأرض لإغلاق الصفقات مثل المحترفين.
يعتمد نهج التجربة بالنار على التعلم التجريبي ، وهو مفهوم كان سائدًا مؤخرًا - ولسبب وجيه. يرتبط التعلم التجريبي بالتفكير ومعرفة ما يصلح وما لا يصلح شخصيًا. يشارك المتعلم أيضًا في استخدام العاطفة ، والتي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالذاكرة. إذا لم تكن مقتنعًا ، تحقق من جميع الأسباب العشرة التي تجعل التعلم التجريبي جزءًا من تدريب الموظفين لديك.
تشجيع التطوير المستمر
غالبًا ما تتم مقارنة المبيعات بالرياضات الاحترافية. إنه تنافسي ، لا يصنعه الجميع ، والنتائج مرتبطة مباشرة بالأداء. تمامًا كما هو الحال في الرياضة ، يجب على مندوبي المبيعات التركيز على التطوير المستمر والممارسة. لم يقفز واين جريتزكي فقط على الجليد ويأمل في الأفضل ، ولا يستطيع أيضًا مندوبي المبيعات لديك (ولكن بدلاً من الجليد ، إنه أرضية المبيعات).
كما تمت مناقشته ، يجب أن يكون مندوبي المبيعات مدفوعين لمواكبة أحدث أخبار الصناعة والتطورات. كلما عرفوا أكثر عن الصناعة ، زادت مصداقيتهم للعملاء. إن مندوبي المبيعات الذين يستثمرون وقتهم في التعلم يهيئون أنفسهم للنجاح.
هناك طريقة لتشجيع التطوير المستمر دون الاعتماد فقط على المبادرة الشخصية وهي إعداد "عرض وإخبار" أسبوعيًا أو كل أسبوعين لجعل مندوبي المبيعات يتحدثون عن أحدث مقال ، البودكاست الذي يركز على المبيعات (مثل برنامج Conquer Local الخاص بنا) أو منشور مدونة أو كتاب أو أي مصدر آخر ربما يكون قد عثروا عليه. سيساعد ذلك على خلق ثقافة التطوير المستمر وتشجيع تبادل المعرفة. يمكن أن تكون هذه الاجتماعات أيضًا في شكل غداء والتعلم أو يمكن أن تكون مكانًا غير رسمي.
بصرف النظر عن مواكبة التطورات الصناعية ، يجب إعطاء الأولوية للنمو الشخصي. بصفتك مدير المبيعات ، فإن ضمان وضع نظام اختبار أو تدقيق رسمي أمر بالغ الأهمية للحفاظ على أداء فريق المبيعات. يمكن أن يكون الاستماع إلى المكالمات وإرسال الاختبارات عبر الإنترنت وطلب ملاحظات العملاء طريقة رائعة لمراقبة معرفة وسلوك فريقك. من خلال المعلومات التي تجمعها ، من المهم العمل مع كل فرد على حدة لمساعدته على النمو.
جزء من التطوير المستمر هو تلقي الملاحظات والنقد واستخدامها للنمو. شجع مندوبي المبيعات على أخذ النصائح والتعلم من الآخرين من حولهم.
إذا كنت لا تأخذ النصيحة وتدرك أنه يمكنك تعلم شيء من الجميع ، فسيؤدي ذلك إلى إسقاطك حقًا. كن منفتحًا على النقد ، سلبيًا وإيجابيًا. يمكنك أن تتعلم من أي شخص ، سواء كان جورج ليث أو رجلًا بعيدًا عن الشارع ، كل شخص لديه شيء ليعلمك إياه.
كيف تقيس النجاح في فريق المبيعات الخاص بك
غالبًا ما يكون المقياس الأول للنجاح لمندوب المبيعات هو مقدار الأموال التي يجلبونها - فكر في Jerry Maguire في مشهد "SHOW ME THE MONEY" الذي لا يُنسى.
ستعمل العلاقات القوية مع العملاء على تعزيز الثقة ، مما يزيد من احتمالية بحث العملاء المحتملين عن شركتك للحصول على الحلول التي يحتاجون إليها عندما يكونون مستعدين للشراء. تؤدي العلاقات القوية مع العملاء أيضًا إلى مراجعات إيجابية وزيادة الحديث الشفهي. قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على التفكير أولاً في العميل ، وقياس علاقات العملاء بانتظام من خلال المراجعة ومراقبة الإحالة ومراجعة المكالمات. احتفل بعلاقات العملاء ومندوبي المبيعات الذين يساعدونهم على الازدهار.
تتضمن أمثلة مقاييس المبيعات لقياس نجاح فريق المبيعات ما يلي:
- أظهر لي النقود
- إجمالي الإيرادات (اليومية ، الأسبوعية ، التقارير الشهرية)
- بناء العلاقات مع العملاء والجهد
- إجراء المكالمات
- ثبات العميل (كم عدد المنتجات المشتراة)
- زبد العميل (حدد سبب الاضطراب)
- المراجعات
- معرفة المنتج
- نتائج اختبار المعرفة بالمنتج
اعثر على المقاييس التي تناسب فريقك وتأكد من أن مندوبي المبيعات لديك على دراية بنتائجهم.
مع وجود أكثر من الإيرادات التي يتم جلبها كمؤشر أداء رئيسي ، يمكن الحكم على مندوبي المبيعات بدقة على أساس الأداء ، مع الحفاظ على التركيز على العملاء.
استنتاج
هل تبحث عن المزيد من أفكار التدريب على المبيعات وشيء تقدمه إلى اجتماع التطوير المستمر التالي؟ تحقق من البودكاست Conquer Local مع Vendasta CRO George Leith للحصول على مشورة الخبراء من الضيوف المميزين والمضيف نفسه.