أهم النصائح لبيع الاشتراكات (أهم 6 نصائح)

إذا كانت المبيعات لمرة واحدة جيدة للأعمال ، فإن تكرار المبيعات أفضل عدة مرات. يستكشف هذا الدليل اتجاه الاشتراكات المزدهر بين العلامات التجارية B2C و B2B - ويقدم نصائح عملية حول كيفية بيع منتجاتك وخدماتك بنجاح كاشتراك.

خدمات الاشتراك آخذة في الارتفاع

لا يوجد شيء جديد بخصوص الاشتراكات. بدأ الناشرون في استخدام النموذج لبيع الكتب والمنشورات من أنواع أخرى في القرن السابع عشر ، وتم بيع جميع أنواع المنتجات والخدمات بهذه الطريقة منذ ذلك الحين - بدءًا من توصيلات الحليب (بدءًا من العصر الفيكتوري) إلى منتجات البرامج في العصر الرقمي.

ولكن اعتبارًا من عام 2022 ، تزدهر الاشتراكات في شعبيتها كما كان نادرًا في السابق. وفقًا لـ Finextra ، فإن 65 ٪ من الأسر البريطانية مسجلة الآن في خدمة اشتراك واحدة على الأقل. نفس المنشور يقدر سوق الاشتراك في المملكة المتحدة بمبلغ 323 مليون جنيه إسترليني.

نصيحة رقم 1: استهدف التسويق الخاص بك نحو مستخدمي الاشتراك

تحظى الاشتراكات بشعبية كبيرة في الوقت الحالي - ولكنها ليست متاحة للجميع. لقد رأينا بالفعل أنه وفقًا لـ Finextra ، يستخدم ما يقرب من ثلثي الأسر في المملكة المتحدة حاليًا خدمة الاشتراك. قد يكون هذا رقمًا مثيرًا للإعجاب ، لكنه يكشف أيضًا عن حقيقة أن معظم البريطانيين ليسوا مستخدمين مشتركين حاليًا ، مع الأخذ في الاعتبار أن متوسط ​​حجم الأسرة في المملكة المتحدة هو 2.4 شخص .

لذلك ، عند تسويق خدمة الاشتراك ، قد يكون من المفيد استهداف مستخدمي الاشتراك وصناع القرار في الأسرة على وجه التحديد - الأشخاص الذين تم بيعهم بالفعل على فكرة الاشتراكات ، وأولئك الأكثر تأثيرًا في تقرير ما إذا كانت أسرهم ستشترك في اشتراك. (المجموعة الأخيرة هي الأكثر صلة بخدمات الاشتراك التي تستهدف العائلات ، مثل صناديق المكونات.)

يمكنك استهداف الأشخاص الذين ينتمون إلى هذه المجموعات ، ضمن جمهور محتمل أوسع ، من خلال مناهج مثل استهداف إعلانات الوسائط الاجتماعية للأشخاص المهتمين بصناديق الاشتراك ، أو أساليب أبحاث السوق مثل استطلاعات العملاء.

العمل!: استخدم أبحاث السوق و martech للعثور على تسويقك وتوجيهه نحو الأشخاص المهتمين بخدمات الاشتراك.

نصيحة رقم 2: ابدأ الاشتراك بسخاء

يمكن أن يكون بدء الاشتراك بـ "الضجة" ، من خلال تضمين إضافات أو عناصر ذات قيمة عالية تجلب العميل إلى نظام احتكاري ، تقنية فعالة لتأمين المشتركين الذين يظلون مخلصين بعد الشراء الأولي.

على سبيل المثال ، قد تقدم خدمة الاشتراك في الأطعمة والمشروبات للمشتركين صندوق تخزين خشبي مع اشتراكهم في الشهر الأول ، قبل التحول إلى عبوات الكرتون في الأشهر اللاحقة. يمنح هذا المشترك عنصرًا عالي الجودة يحمل علامة تجارية للاحتفاظ به على المدى الطويل - على الرغم من أن معظم العناصر الموجودة في الاشتراك هي عناصر استهلاكية. يمكننا أن نرى نفس التكتيك في العمل في نشر المجلات أيضًا: على سبيل المثال ، يحصل المشتركون الجدد في مجلة The New Yorker على حقيبة حمل مجانية عند التسجيل.

المجلات سريعة الزوال ، لكن The New Yorker تمنح المشتركين الجدد شيئًا للاحتفاظ به: حقيبة حمل.

تذهب بعض خدمات الاشتراك إلى حد بيع اشتراكات جديدة بأسعار منخفضة للغاية. في إستراتيجية تسعير زعيم الخسارة ، تخسر العلامة التجارية عملية الشراء الأولية للعميل ، في توقع أن يقوم نفس العميل بمزيد من عمليات الشراء المربحة كنتيجة لعملية الشراء الأولية للخسارة. في سياق الاشتراك ، يتم ذلك أحيانًا عن طريق تقديم الاشتراك بسعر تمهيدي مخفض ، وبعد ذلك يدفع المشترك السعر الكامل. تدفع العلامة التجارية سعرًا لاكتساب العميل - ولكن هذا أكثر من تعويضه في مدفوعات الاشتراك طويلة الأجل.

Action it !: ابتكر عرضًا أوليًا مغريًا لجذب مشتركين جدد. ضع في اعتبارك توفير عنصر مكافأة يأخذ مكانًا دائمًا في المساحة المادية أو الرقمية للمشترك ، أو حتى يجلبهم إلى نظام يكافئ الاشتراكات المتكررة.

نصيحة رقم 3: اكتشف إمكانيات البريد الموجه جزئيًا (PAM)

البريد الموجه جزئيًا - أو PAM ، باختصار - هو نوع من البريد المباشر يستخدم على نطاق واسع لخدمات الاشتراك في التسويق.

باستخدام PAM ، يتم تسليم المواد التسويقية المطبوعة مثل المنشورات أو الكتيبات أو رسائل المبيعات إلى منازل الجمهور المستهدف. يتم اختيار المستلمين بناءً على قربهم المادي و / أو أوجه التشابه مع العملاء الحاليين للعلامة التجارية.

الآن ، قد تعتقد أن هذا النهج يبدو محفوفًا بالمخاطر ، في عالم ما بعد الناتج المحلي الإجمالي. لكن PAM ، في الواقع ، متوافقة مع لوائح خصوصية البيانات الحالية. هذا لأن البريد مستهدف بشكل مجهول ، بعناوين جزئية تستخدم تحية مجهولة مثل "The Householder" ، بدلاً من اسم المستلم.

جزء من سبب فائدة PAM في خدمات الاشتراك في التسويق ، هو أن العديد من خدمات PAM توفر القدرة على إرسال بريد إلى المنازل في نفس الرمز البريدي - وبالتالي في نفس الشارع - كعملاء حاليين للعلامة التجارية. يوفر هذا طريقة لتعزيز رسائل خدمة الاشتراك للأشخاص الذين هم بالفعل على دراية بالمنتج - إما من خلال التحدث إلى جيرانهم الذين اشتركوا بالفعل ، أو من خلال رؤية عمليات التسليم تتم في الحي. لذلك ، تساعد PAM مزودي الاشتراك في الاتصال بالأشخاص الذين قد يفكرون بالفعل في خدمتهم.

Action it !: ابحث عن PAM لاستكشاف إمكانية التسويق للأشخاص الذين يعيشون بالقرب من المشتركين الحاليين.

نصيحة رقم 4: المحتوى هو صانع الملك

يمكن أن يصبح الاشتراك جزءًا كبيرًا من حياة المشترك - وهو شيء يستخدمه ويفكر فيه كل شهر ، أو على أساس أكثر تواترًا. إنها علاقة وثيقة تتطلب تفاعلات عميقة وذات مغزى بين العلامة التجارية والعميل.

يعد تسويق المحتوى من أفضل الطرق للبقاء على اتصال وثيق مع المشتركين. يمكن تسليم ذلك بوسائل مختلفة ، بما يتناسب مع الاشتراك ذي الصلة. العديد من خدمات الاشتراك التي تتعامل في المنتجات المادية - مثل Beer52 ، التي يتم تجميعها في مجلة عالية الجودة مع اشتراكاتها. يلعب هذا دورًا مهمًا في توضيح هوية العلامة التجارية ، ويمكنه إعلام المشتركين وتثقيفهم حول العناصر الأخرى المضمنة في الاشتراك. بدلاً من مجرد الاستهلاك ، يتمتع المشترك بالاشتراك بصفته من الداخل. تصبح العلامة التجارية والعملاء جزءًا من النادي ، مع المعرفة والقيم المشتركة.

في الاشتراكات الرقمية ، غالبًا ما يلعب الوصول المتميز إلى الوسائط الرقمية والمجتمعات دورًا مشابهًا لدور المواد المطبوعة في الاشتراك المادي. على سبيل المثال ، يمنح متخصص تحسين محركات البحث Moz لمشتركي "Pro" إمكانية الوصول إلى منتدى الأسئلة والأجوبة.

عندما تبيع خدمة اشتراك في مجال تنافسي ، قد يكون من الصعب أن تبرز من حيث المنتج دون تضييق تركيزك على مكانة محددة للغاية تقصر جاذبيتك على المشتركين الجدد. يمكن أن يكون المحتوى الاستثنائي هو صانع الملوك الذي يساعد على رفع الاشتراك فوق البقية.

قم بإجراء ذلك!: قم بإنشاء عرض محتوى رائع يكمل خدمة الاشتراك الخاصة بك ، والذي يقوم بتثقيف المشتركين وإبلاغهم لتحويلهم إلى أشخاص مطلعين.

نصيحة رقم 5: ابحث عن مكانك في النظام البيئي للمشتركين

يعيش كل شخص داخل نظامه البيئي الخاص ، المكون من أماكن مادية ورقمية وأشخاص وأشياء. تتفهم خدمة الاشتراك الجيد مكانتها في هذه الصورة الأكبر ، وتعمل بالتناغم مع المكونات الأخرى التي تلعب دورًا في حياة المشترك.

قد يبدو كل هذا قليل التفكير - لكنها في الحقيقة مجرد مسألة الحصول على التفاصيل العملية بشكل صحيح ، من وجهة نظر العميل.

المدفوعات والتسليم من الأولويات الرئيسية. يجب أن تكون قادرًا على تسديد مدفوعات المشتركين وتسليم اشتراكهم بالطرق التي يجدونها أكثر ملاءمة. هذا يعني أنك بحاجة إلى معرفة طرق الدفع وخيارات التسليم التي يفضلها معظم جمهورك ، ثم تنفيذ الدعم لهم (بافتراض أنها ممكنة بالنسبة لك من الناحية التشغيلية والمالية).

جزء أساسي آخر من النظام البيئي للمشترك هو التكنولوجيا. ما هي الأجهزة والتطبيقات والتقنيات الأخرى التي يستخدمونها وكيف يتفاعل الاشتراك معها؟ حتى اشتراكات المنتجات المادية يجب أن تستوعب التفضيلات التقنية للمشترك - على سبيل المثال من خلال تقديم تحديثات الخدمة عبر طرق الاتصال الرقمية المفضلة لديهم. بالنسبة للاشتراكات الرقمية ، غالبًا ما تكون هناك حاجة أكبر لاستيعاب التقنيات الأخرى المستخدمة من قبل المشترك - على سبيل المثال ، من خلال عمليات الدمج مع تطبيقات الطرف الثالث ، أو من خلال التوافق مع مجموعة واسعة من البنية التحتية الرقمية مثل أنظمة التشغيل ومتصفحات الويب.

ثم هناك التفاصيل الدقيقة: الأولويات التي قد تكون مهمة بشكل خاص للعميل ، مثل القيم والدين والاهتمامات البيئية وإعادة التدوير والذوق الجمالي والهوية الاجتماعية والسياسية.

لتلخيص هذه النقطة التوسعية بإيجاز قدر الإمكان: فكر في جميع الطرق التي يتواصل بها اشتراكك مع النظام البيئي للمشترك من الأشخاص والأماكن والأشياء ، وكيف يمكنك جعل كل اتصال إيجابيًا قدر الإمكان.

هناك الكثير من الأدوات التي تساعدنا على القيام بذلك في دليل التسويق. وتشمل هذه:

• استبيانات ومقابلات مع العملاء
• رسم خرائط رحلة العميل
• تنمية الشخصية

Action it !: قم بإجراء بحث شامل عن السوق لفهم أنماط حياة المشتركين - بما في ذلك طرق الدفع المفضلة لديهم ، والتسليم ، والتواصل ، والإدارة. صمم خدمتك لتناسب.

نصيحة رقم 6: اعمل على أساليب الاحتفاظ بالمشتركين لديك

ستفقد كل خدمة اشتراك نسبة مئوية من مشتركيها من شهر لآخر ، بغض النظر عن مدى روعتها.

ولكن يمكنك الحفاظ على هذه النسبة منخفضة نسبيًا ، من خلال صياغة استراتيجية فعالة للاحتفاظ بالمشتركين.

تتضمن تكتيكات الاحتفاظ بالمشتركين ما يلي:

• الاستفادة من محتوى المشترك الخاص بك. كما ناقشنا بالفعل ، يمكن أن يكون تسويق المحتوى أداة قوية للتواصل مع المشتركين. يمكنك أيضًا استخدامه على وجه التحديد للاحتفاظ بالمشتركين ، على سبيل المثال عن طريق إرسال تحديثات حول كيفية استفادة اشتراك شخص ما من العلامة التجارية أو الأسباب ذات الصلة أو المشترك نفسه.
• التجديد التلقائي. من الشائع إعداد اشتراك للتجديد التلقائي ، مما يعني إعادة اشتراك المشترك تلقائيًا في الخدمة عند انتهاء فترة اشتراكه. يمكن أن يقلل ذلك من مخاطر قيام المشترك بإعادة النظر في اشتراكه عندما تقترب دورة اشتراكه من الانتهاء. فقط تأكد من تحديد سياسة التجديد التلقائي الخاصة بك في شروط وأحكام اشتراكك - وقم بمنح العملاء خيار إلغاء الاشتراك في التجديد التلقائي ، سواء فعلوا ذلك بأنفسهم عبر لوحة تحكم إدارة الاشتراك الرقمي ، أو حصلوا على مساعدة من وكيل خدمات العملاء.
• تعليم العملاء. قد يحتاج المشتركون في قناتك إلى المساعدة لفهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من اشتراكهم. قم بإعداد اتصالات مستهدفة لإعلامهم بالميزات التي ستساعدهم على الاستمتاع بالاشتراك الكامل.
• مفاجأة وسعادة! من منا لا يحب تلقي هدية غير متوقعة بين الحين والآخر؟ قم بمفاجأة المشتركين في قناتك وإسعادهم بعناصر إضافية وإضافات.

يجب أن تستخدم خدمة الاشتراك الخاصة بك إستراتيجيتها الخاصة والمخصصة للاحتفاظ بالمشتركين ، بما في ذلك أي من الأساليب المذكورة أعلاه - أو أساليب مختلفة تمامًا.

المفتاح لصياغة الإستراتيجية الصحيحة هو ملاحظة والتحقيق في أسباب إلغاء اشتراك الأشخاص في الخدمة. يمكن أن يكشف هذا عن الأفكار التي ستساعدك على ابتكار طرق لمنع العديد من عمليات إلغاء الاشتراك قبل حدوثها.

ستتمكن أحيانًا من تحديد عوامل إلغاء الاشتراك من المعلومات المتوفرة لديك عن كل عميل. هل كانوا متورطين في قضية خدمة العملاء قبل إلغاء الاشتراك؟ أو ، إذا كان اشتراكًا رقميًا ، فهل سجلت تحليلاتك انخفاضًا في تفاعل المشترك؟ تسعى بعض خدمات الاشتراك للحصول على مزيد من التفاصيل من خلال تضمين استطلاع قصير مع البريد الإلكتروني / التأكيد عبر الإنترنت على أن العميل قد ألغى اشتراكه بنجاح.

ضع في اعتبارك أن استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء هي عملية مستمرة. من المهم الاستمرار في مراقبة عمليات الإلغاء وتحليلها ، حتى تتمكن من تحديد عوامل إلغاء الاشتراك الجديدة فور ظهورها.

بالطبع ، سيلغي بعض المشتركين لأسباب لا مفر منها. يمكن أن يتغير الوضع المالي للشخص ، أو ربما انتقل ببساطة إلى اهتمامات أو أولويات أخرى. يجب أن تكون العلامات التجارية على دراية بهذا الواقع ، لا سيما عند التواصل مع المشتركين المنقضي أو المنقضي.

Action it !: جمع وتحليل البيانات حول الأسباب الكامنة وراء إلغاء الاشتراك. قم بصياغة استراتيجية استبقاء تكافح الدوافع الشائعة للإلغاء.

استنتاج

في حوالي 2000 كلمة غطينا ست نصائح فقط حول كيفية بيع خدمات الاشتراك. كل نصيحة هي مشروع تسويقي كبير في حد ذاتها ، وسيستغرق تنفيذها بعض الوقت والعناية.

نصيحتنا هي أنه يجب عليك اختيار عدد قليل فقط من المجالات التي غطيناها - تلك التي تبدو وثيقة الصلة بموقفك الحالي - وبذل كل جهودك في تحسين تلك الجوانب من خدمتك.

من خلال التركيز المناسب ، ستعمل على تحسين الاستهداف واتصالات التسويق واستراتيجية الاحتفاظ وتجربة المشترك. يجب أن تؤدي المكاسب التي تحققها في كل منطقة إلى نجاح أكبر من شأنه أن يجعل معالجة المجالات الأخرى أسهل.