أفضل 10 مقاييس لتتبع قادة المبيعات ذوي الأداء العالي
نشرت: 2019-02-16بصفتك مدير مبيعات ، فإن المساءلة هي المفتاح.
إن وظيفتك في النهاية هي إبقاء فريق المبيعات لديك مسؤولاً عن أهدافه الشخصية والتنظيمية ، ولكن كيف؟ أعتقد أنك ستتفق معي عندما أقول إن تتبع مقاييس المبيعات يستغرق وقتًا طويلاً للغاية.
ليس ذلك فحسب ، بل يتعين على مديري المبيعات أيضًا التفكير في مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (مؤشرات الأداء الرئيسية) التي يجب التركيز عليها. مع وجود العديد من العوامل التي يجب مراقبتها ، يمكن أن تشعر وكأن كمية هائلة من البيانات يتم إلقاؤها في طريقك.
"ما مقاييس المبيعات التي يجب علي تتبعها؟"
إنه سؤال شائع.
هل سبق لك أن حاولت توسيع نطاق الأداء دون تتبع كيف وصلت إلى هناك في المقام الأول؟ يعطي رجل الأعمال الشهير SharkTank ، دايموند جون ، رؤيته حول مقاييس المبيعات من خلال هذا القياس:
... تخيل أن سفينتك في معركة وليس لديك مركز قيادة يتيح لك رؤية ما إذا كانت سفينتك قد تعرضت للقصف أم لا حتى بعد 30 يومًا ، ولا رؤية ما إذا كان الأعداء خلفك أم أمامك. ما رأيك سيحدث لسفينتك؟ أنت تغرق.
لهذا السبب قمنا بتجميع هذه القائمة المختصرة لأفضل 10 مقاييس للمبيعات والتي ستكون سلاحك السري في تطوير فريق مبيعات عالي الأداء. قم بتضييق نطاق تركيزك على مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات بالغة الأهمية هذه ، وقم بإزالة البحث والتخمين الذي يستغرق وقتًا طويلاً - مما يعني مزيدًا من الوقت للبيع.
أفضل 10 مقاييس للمبيعات يجب على المديرين تتبعها
1. نسبة فرصة الفوز
تقيس نسبة الفرصة للفوز ، أو معدل الربح ، نجاح فريق المبيعات الخاص بك لكل فرصة خلال فترة زمنية معينة.
من خلال مقارنة عدد الفرص التي تم ربحها مغلقًا بجميع الفرص المغلقة في نفس الفترة الزمنية (سواء كانت ربحًا مغلقًا أو خاسرًا مغلقًا) ، يمكنك الحصول على عرض عالي المستوى للنجاح الإجمالي لفريق المبيعات الخاص بك.
يمكن لمديري المبيعات أيضًا استخدام معدلات الفوز الفردية لتحديد نقاط الضعف والقوة بين مندوبي المبيعات الفرديين واتخاذ الإجراءات التصحيحية.
كيفية حساب نسبة فرصة الربح
معدل الفوز = عدد الفرص الرابحة المغلقة / عدد الفرص المغلقة (فازت مغلقة + خسارة مغلقة) في نفس الفترة الزمنية
اقرأ هذه المدونة: ما الذي يمنعك من أن تكون محترف مبيعات ناجحًا؟
2. معدل التحويل
معدل التحويل ، الذي يُعرف أحيانًا باسم معدل الإغلاق ، سيرسم صورة واضحة لفعالية مسار التحويل.
يبدأ جيل العملاء المتوقعين في الجزء العلوي من قمع المبيعات ، ويشق طريقه إلى أسفل القمع في أيدي قسم المبيعات. سيعطي هذا نظرة ثاقبة للتسويق والمبيعات لجودة العملاء المحتملين الذين يدخلون مسار التحويل من خلال الحملات التسويقية.
من أجل قياس معدل تحويل العملاء المحتملين ، تحتاج إلى تحديد ما يعتبر "محوّلًا" في نظر شركتك. عادةً ، يتم اعتبار العميل المتوقع محوّلًا عندما يصبح عميلاً يدفع.
سوف يختلف متوسط معدلات التحويل من صناعة إلى أخرى ، ولكن من المهم تتبع معدلات التحويل من كل من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs).
كيفية حساب معدل التحويل
معدل تحويل العملاء المحتملين = (إجمالي عدد العملاء الجدد / عدد العملاء المتوقعين) × 100
3. متوسط حجم الصفقة
ستمنحك معرفة متوسط حجم صفقتك نقطة انطلاق لتنمية حجم صفقاتك.
كيف يمكنك مضاعفة حجم صفقتك دون معرفة متوسط حجم صفقتك الحالي؟
بالضبط - لا يمكنك ذلك.
ستساعدك هذه الأداة على تتبع الإيرادات القادمة ، وستكون بمثابة دليل لعدد الصفقات التي يجب إغلاقها من أجل الوصول إلى (أو تجاوز) الحصص الشهرية. يمكن أن يساعد أيضًا مديري المبيعات على تحديد الفرص المعرضة للخطر.
سيساعدك تتبع هذا المقياس شهريًا أيضًا على فهم كيف ومتى يتغير خط الأنابيب الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كان متوسط حجم الصفقة في ازدياد ، فقد تجتذب عملاء محتملين لديهم مجموعة احتياجات أكبر مما كانت عليه في الأشهر السابقة.
كيف تحسب متوسط حجم الصفقة
متوسط حجم الصفقة = العائد بالدولار الأمريكي للصفقات المغلقة / # الصفقات المغلقة
4. متوسط أيام الإغلاق
يعتمد متوسط عدد الأيام للإغلاق على المدة التي يستغرقها مندوبو المبيعات لإغلاق صفقة من أول نقطة اتصال مع عميل محتمل.
يعطي هذا المقياس نظرة ثاقبة لمدى سرعة مندوبي المبيعات في تحريك العملاء المحتملين عبر خط الأنابيب وتحويلهم إلى إيرادات لشركتك.
تتطلب أنواع مختلفة من العملاء المحتملين أطوال دورة بيع مختلفة. على سبيل المثال ، قد يستغرق إغلاق فرصة أكبر وقتًا أطول بكثير من فرصة ذات قيمة أصغر.
كيفية حساب متوسط أيام الإغلاق
متوسط أيام الإغلاق = (أضف جميع الأيام التي استغرقتها لإغلاق صفقات الشهر) / # من الصفقات المغلقة
5. النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين يوفون بالحصص
من خلال مراقبة مندوبي المبيعات الذين يستوفون الحصص ، فأنت تقيس الجهد المبذول تجاه كل حساب من حساباتهم.
على الرغم من أن التكنولوجيا آخذة في الارتفاع في جميع أنحاء مؤسسات B2B ، إلا أن Forbes تشير إلى حقيقة أن التفاعل بين الأفراد لا يزال يلعب دورًا كبيرًا في بناء علاقات أقوى. أشارت هذه المقالة إلى:
57٪ من مندوبي المبيعات لا يستوفون الحصص النسبية.
يرتبط تلبية الحصص إلى حد كبير بالجهود الشخصية لمندوبي المبيعات أنفسهم ، وقضاء المزيد من الوقت على احتياجات عملائهم وإجراء اتصالات عالية الجودة. من خلال مراقبة هذا المقياس ، يكون مديرو المبيعات قادرين على ملاحظة من في الفريق يتفوق في المبيعات ومن لا يتفوق.
تعرف على المزيد حول كيفية تحقيق الوكالات لعائد استثمار يصل إلى 4000 +٪ للعملاء الذين يستخدمون البطاقة البيضاء لخدمات الدفع لكل نقرة
6. الوقت الذي يقضيه في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب
ستكشف معرفة عدد الصفقات في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب كيف يعمل عملاؤك المحتملون في طريقهم عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك (وأين يتم انسداد خط الأنابيب).
سيعطي هذا المقياس نظرة ثاقبة لتطوير تقنيات المبيعات المختلفة لدفع الآفاق من مرحلة إلى أخرى.
الحصول على تلك العقود في أيديهم!
تأكد من أن تنظيم مبيعاتك يعتمد على ما يحدث بالفعل ، وليس على ما يشعر به مندوبو المبيعات ؛ يمكنك أن تشعر بالرضا حقًا بشأن الصفقة ، لكن هذا لا يعني أن العميل المحتمل سيغلق.
من خلال التأكد من موقف العملاء المحتملين ، ستتمكن من إجراء تقييم أكثر دقة لمرحلة خط الأنابيب التي يجلس عليها عملاؤك المحتملون.
اقرأ هذه المدونة لتعرف كيف تصبح مندوب مبيعات أفضل: ثماني طرق لتحسين يوم المبيعات الخاص بك
7. المبيعات الشهرية
تبدو المبيعات كأنها صفقة واضحة ، لكنها طريقة رائعة لمعرفة ما إذا كنت تتوقع حصص مبيعاتك بطريقة تمثل تحديًا ولكن لا يزال من الممكن تحقيقها لفريق المبيعات.
نحن نعلم أن الإيرادات هي الهدف النهائي للمبيعات ، خاصة بين مجموعة من مندوبي المبيعات التنافسيين ، وهي أيضًا مؤشر رائع عند تتبع أداء المبيعات.
القراءة الموصى بها: نماذج تقارير المبيعات: يومية وأسبوعية وشهرية
8. معدل الخضخضة
"ما مدى براعتك في الحفاظ على عملائك؟" هو سؤال يجب أن تطرحه على نفسك بالتأكيد.
إذا تمكنا من اختيار مقياس مبيعات واحد فقط للتركيز عليه ، فمن المحتمل أن يكون التغيير هو المقياس.
إن معرفة معدل الاستغناء عنك يعني معرفة سبب ترك عملائك لك وعدد المرات. كلما ارتفع معدل التغيير في مؤسستك ، زاد عدد العملاء في أيدي منافسيك. إن معرفة سبب تضاؤل العملاء هو المفتاح لإجراء تحسينات في أساليب وتقنيات المبيعات الخاصة بك لتحقيق النجاح في المستقبل.
كيفية حساب معدل الخضخضة
معدل زخم العميل = (العملاء في بداية الشهر - نهاية الشهر للعملاء) / العملاء في بداية الشهر
9. متوسط وقت الاستجابة الرصاص
وقت استجابة العميل المحتمل هو متوسط الوقت المستغرق للوصول إلى عميل متوقع بعد تحديده على أنه عميل متوقع.
سيكون لكل شركة وصفها الخاص لما يعنيه العميل المحتمل بالنسبة لها ، ولكنه يشير عادةً إلى احتمال تنزيل جزء من المحتوى أو ملء طلب عرض توضيحي. وفقًا لـ InsideSales ، كشفت دراسة أجراها الدكتور جيمس أولدرويد أن:
يختار 50٪ من المشترين البائع الذي يستجيب أولاً.
لا شك في ذلك ، فأنت تريد أن يكون اتصالك بشخص ما هو البائع الأول الذي يتحدثون إليه - خاصة إذا كان لديك الكثير من المنافسة.
كيف تحسب متوسط وقت استجابة العملاء المحتملين
متوسط وقت استجابة العميل المتوقع = مجموع # دقيقة / ساعة / يوم للرد على جميع جهات الاتصال / عدد جهات الاتصال
10. الجهد
هذه النقطة الأخيرة ليست مقياس مبيعاتك النموذجي. الجهد ليس مجرد رقم واحد تقوم بتتبعه شهريًا ، ولكنه يمثل جميع الجهود التي يبذلها فريق المبيعات لديك.
يمكن أن يتخذ قياس الجهد أشكالًا عديدة: عدد المكالمات التي تم إجراؤها والعروض التقديمية المحجوزة ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة ... أيًا كان ما تحدده مؤسستك على أنه يساهم في الفوز بصفقة.
بعد كل شيء ، يمكن أن يكون للأشياء الصغيرة تأثير كبير ، سواء على نتائج المبيعات الناجحة أو العلاقات مع العملاء في المستقبل.
لقد وصلت إلى النهاية! هذه هي أفضل 10 مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات يجب عليك تتبعها من أجل تحقيق الريادة في المبيعات والأداء. سيؤدي تتبع هذه المقاييس إلى:
- ساعد في توجيه تركيز فريق المبيعات الخاص بك
- تحديد المشاكل المحتملة بسرعة
- السماح لك ولمندوبي مبيعاتك بالتحسين
على الرغم من وجود مقاييس مبيعات لا حصر لها ، إلا أن السلوك هو أحد العوامل الأكثر قيمة. إن موقفك المعبر عنه في جميع جهودك سيحدد في النهاية نجاح فريق المبيعات الخاص بك. استخدم مقاييس المبيعات العشرة هذه في تقرير المبيعات التالي لتوسيع نطاق الإنتاجية وتعزيز الأداء.
