أهم اتجاهات المبيعات الرقمية لعام 2024

هل تهدف إلى تعزيز مبيعاتك عبر الإنترنت في عام 2024 والابتعاد عن الروتين المعتاد؟ في Cyberclick، نقدم اتجاهات المبيعات الرقمية الأكثر فعالية وإقناعًا لمساعدتك على تحسين استراتيجيتك والتواصل مع جمهورك المستهدف دون عناء. على الرغم من أننا قد لا نتمتع برفاهية أن نكون مثل Biff في فيلم "العودة إلى المستقبل"، حيث نتلقى رؤى من أنفسنا المستقبلية حول مفاتيح التسوق عبر الإنترنت للعام المقبل، فلا يزال بإمكاننا تنفيذ أبرز الاتجاهات لتعزيز فرص نجاحنا.

أهم اتجاهات المبيعات الرقمية لعام 2024

البيع على أساس القيمة: المبيعات على أساس توفير القيمة

البيع على أساس القيمة هو استراتيجية مبيعات تتمحور حول العملاء وتدور حول توفير معلومات قيمة طوال عملية البيع. تعمل فرق المبيعات التي تستخدم هذا النهج كمرشدين، لمساعدة العملاء طوال رحلتهم وتقديم المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات مستنيرة.

في عام 2024، من الشائع أن نشهد المستهلكين يتعرضون لوابل من الرسائل التي تضغط عليهم لإجراء عمليات شراء وإنفاق الأموال. هذا النهج لا يفضي إلى استراتيجية إيجابية، وخاصة بالنسبة للمؤسسات B2B. لقد سئم العملاء من العلامات التجارية التي تنظر إليهم كمصادر للدخل فقط وليس كصانعي قرار وأفراد مميزين.

وعلاوة على ذلك، وفقا لدراسة أجرتها GlobeNewsWire، تتبنى 87% من الشركات ذات النمو المرتفع نهج البيع القائم على القيمة في مبيعاتها، في حين أن 45% من المؤسسات ذات النمو السلبي لا تفعل ذلك.

إذًا، كيف يمكنك تنفيذ البيع على أساس القيمة في العالم الرقمي لعام 2024؟ فيما يلي بعض النصائح المفيدة لفريق المبيعات الخاص بك:

• التحدث بإخلاص والاستفادة من الخبرة: عندما يسعى العميل للحصول على معلومات لاتخاذ قرار شراء مستنير، امتنع عن التوصية بشيء لن تفعله شخصيًا. ادعم إجابتك بأمثلة من تجربتك الخاصة. يعزز هذا النهج ثقة المستهلك وينقل الصدق حول العلامة التجارية.
• اعتماد نهج تعليمي: بدلاً من الاعتماد على عرض مبيعات نموذجي حيث يحتل المنتج مركز الصدارة، من المهم في عام 2024 أن يكون لديك نهج غير مباشر أكثر يركز على إعلام العميل بخيارات السوق المختلفة. في النهاية فقط يجب عليك تسليط الضوء على سبب كون منتجك هو الأفضل، بعد تقديم معلومات موضوعية."
• احترام التوقيت وتجنب التسرع: من أكثر أخطاء المبيعات انتشارًا هو البدء في عروض المبيعات قبل الأوان، خاصة عندما لا يكون العميل المحتمل جاهزًا. وفي عام 2024، سيكون هذا النهج أقرب إلى حفر قبر المرء بنفسه. لذلك، ننصح بضبط النفس، ومقاومة إغراء التسرع، والتركيز بدلاً من ذلك على اكتشاف اللحظة المناسبة. تنشأ هذه اللحظة بعد الاستماع بنشاط إلى العميل واكتساب فهم شامل لاحتياجاته.

التدريب هو مفتاح المبيعات

في كثير من الأحيان، تتجاهل الشركات أهمية وجود فريق مدرب جيدًا، وتهمل أهمية التدريب والخبرة عندما تواجه الحاجة الفورية لشغل منصب ما. علاوة على ذلك، بمجرد تعيين شخص ما، يتم تجاهل أهمية إبقائه محدثًا في كثير من الأحيان. خذ بعين الاعتبار، على سبيل المثال، ما إذا كنت قد استثمرت في التدريب خلال العام الماضي لتعزيز مؤهلات القوى العاملة في شركتك. من المحتمل أن تجيب العديد من الشركات بـ "لا" على هذا السؤال، ولكن في عام 2024، من المتوقع أن يتغير هذا الاتجاه. ومن الجدير بالذكر بشكل خاص حقيقة أن الاستثمار في التدريب (جنبًا إلى جنب مع توظيف المواهب المؤهلة حقًا)، وفقًا لشركة Highspot، يمكن أن يحقق عائدًا على الاستثمار (ROI) بنسبة 353٪ في السنوات المقبلة.

لذلك، فإن أحد اتجاهات المبيعات الرقمية لعام 2024 هو التركيز على وجود محترفين مستعدين ومدربين بشكل حقيقي لأدوار المبيعات الخاصة بهم، مع تعزيز مستمر للمهارات من خلال التدريب الفعال. ويتطلب تحقيق ذلك بالطبع وجود فريق مختص من الأشخاص والمواهب.

الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات

ولتقديم منظور، وفقاً لموقع Capital Counselor، وهي بوابة إخبارية مالية، يؤكد 80% من قادة الخدمات اللوجستية أن السؤال لم يعد ما إذا كان يجب الاستعانة بمصادر خارجية، بل بالأحرى، كم عدد عمليات الشركة التي يجب الاستعانة بمصادر خارجية لها. أثبتت الاستعانة بمصادر خارجية أنها وسيلة ممتازة لتعزيز كفاءة الفريق الداخلي، وخاصة لفريق المبيعات. يكتسب هذا الإدراك زخمًا، مما يجعله اتجاهًا قويًا للمبيعات الرقمية لعام 2024.

من خلال الاستعانة بمصادر خارجية، يمكن للفرق الداخلية إعادة توجيه تركيزها إلى جوانب أكثر أهمية، مما يسمح لها بالعمل بكامل إمكاناتها. بالإضافة إلى ذلك، أثبت الاستعانة بمصادر خارجية أنه حل فعال من حيث التكلفة، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة. في الواقع، من المتوقع أن يكون هذا الاتجاه بارزًا بشكل خاص بين الشركات الصغيرة في عام 2024، حيث أن مواردها محدودة عادةً. يوفر لهم الاستعانة بمصادر خارجية قابلية أكبر للتوسع، من بين فوائد أخرى.

ومع ذلك، فإن هذا الاتجاه سوف يظهر أيضًا (ولو بدرجة أقل) في الشركات الكبرى. إن مزايا الاستعانة بمصادر خارجية، بما في ذلك توفير الوقت وتقليل المخاطر، تجتذب المؤسسات من جميع الأحجام.

التحليل المستقبلي

يتضمن التحليل الاستشرافي التنبؤ بالأحداث المستقبلية وتوقعها لاتخاذ قرارات مستنيرة والاستفادة من الفرص وتخفيف المخاطر. وينطبق هذا الانضباط على مجالات مختلفة، بما في ذلك المبيعات الرقمية، مما يوفر ميزة تنافسية كبيرة للشركات التي تتبناه. وبفضل أدوات التحليل، وصل التحليل التطلعي إلى مستوى جديد، والشركات التي تهمل مثل هذه التكنولوجيا تخاطر بالتخلف عن الركب. لذلك، في عام 2024، سيحتاج وكلاء المبيعات إلى الاستفادة من هذه الأدوات الذكية.

وحتى الآن، قامت 75% من المؤسسات سريعة النمو بدمج هذه الأدوات في فرق المبيعات لديها. إذا لم تكن شركتك جزءًا من هذه النسبة، فقد حان الوقت لمواكبة هذا الاتجاه ومواءمته.

إذا كنت تتساءل عن مصير التحليل التاريخي، فيبدو أنه سيتم استبداله تدريجيًا بالتحليل الاستباقي، والذي يتيح اتخاذ قرارات أكثر استنارة.

استراتيجية شاملة

مما لا شك فيه أن إحدى اتجاهات المبيعات الرقمية الجديرة بالملاحظة لعام 2024 هي الإستراتيجية الشاملة . على الرغم من أنه يمكن تطبيقه على كل من التسويق والمبيعات، إلا أننا سنركز على الأخير.

إذا لم تكن على دراية بها، فإن استراتيجية المبيعات الشاملة هي منهجية تدمج كلا النهجين الصادر والوارد. دعونا نحلل كل نهج:

• المبيعات الخارجية: تمثل استراتيجية المبيعات التقليدية حيث يأخذ البيع المباشر مركز الصدارة. في هذا النهج، يقوم فريق المبيعات بمتابعة وإقناع العملاء المحتملين بالتحويلات. الهدف هو جذب انتباه المستهلكين.
• المبيعات الداخلية: على عكس الإستراتيجية الخارجية، تتضمن المبيعات الداخلية توفير قيمة للعميل بطريقة عضوية وغير مباشرة. هنا، يعمل فريق المبيعات كدليل، حيث يقدم المعلومات ويشير بمهارة إلى كيفية تلبية المستهلكين لاحتياجاتهم من المنتج أو الخدمة.

ايهما افضل؟ في الواقع، لا توجد إجابة واحدة على هذا السؤال، فكلا النهجين لهما جوانبهما الإيجابية. ولذلك، تركز الإستراتيجية الشاملة على دمج كلا التقنيتين للاستفادة من الفوائد التي يقدمها كل منهما.

تاريخيًا، اعتمدت الشركات في الغالب على الإستراتيجية الخارجية، ولكن في الآونة الأخيرة، تبنت التقنية الداخلية. وفي عام 2024، تستعد المؤسسات للاعتراف بقيمة كلتا المنهجيتين، ودمجهما في استراتيجيتها وتبديد فكرة أنهما يستبعد كل منهما الآخر.

فيما يلي الفوائد التي يمكن أن تجلبها استراتيجية المبيعات الشاملة لشركتك:

• عائد استثمار مبسط (العائد على الاستثمار)
• زيادة السرعة في التحقق من فعالية الإجراءات
• النمو في عدد العملاء المخلصين
• تعزيز سلطة العلامة التجارية
• تعزيز الاستقلال عن قنوات الدفع

المشترين يسيطرون على البائعين

وهذا الاتجاه ليس جديدا. في الواقع، لقد كنا نلاحظ ذلك لسنوات عديدة. ومع ذلك، في عام 2024، من المتوقع أن تكتسب المزيد من الزخم. لقد ولت منذ زمن طويل الأيام التي كان بإمكان المسوقين فيها متابعة المستهلكين والضغط عليهم بلا هوادة من خلال تسليط الضوء على فوائد منتجهم أو خدمتهم لتأمين الشراء. وفي السنوات الأخيرة، تغيرت الديناميكيات، وأصبح المستهلكون الآن هم الذين يستطيعون ممارسة الضغط على العلامات التجارية من خلال قنوات مختلفة وبطرق عديدة، مما يؤثر بشكل كبير على المجتمع ويمارس سلطة كبيرة على مصير العلامة التجارية. لعبت الشبكات الاجتماعية والمراجعات دورًا مهمًا في تسهيل هذا التحول.

ويعني هذا الاتجاه الناشئ أن المواقف والأخطاء التي ربما مرت دون أن يلاحظها أحد في الماضي تخضع الآن لتدقيق مكثف ويمكن أن تؤدي إلى إغلاق العلامة التجارية. حتى أكبر الشركات واجهت أزمة لهذا السبب.

إذن، ما هي الدروس التي يمكننا استخلاصها من هذا الاتجاه؟ في المقام الأول، فإنه يؤكد على أن ما نتواصل به، سواء من خلال إستراتيجيتنا التسويقية أو من خلال فريق المبيعات لدينا، يمكن أن يؤثر بشكل عميق على نتائج الشركة. وبالتالي، من الضروري تنظيم رسائل فرق المبيعات بعناية.

وفي هذا السياق، سيكون وجود فريق لإدارة أزمات السمعة والوقاية منها عنصرًا حيويًا في عام 2024 ويوصى به لجميع الشركات.

أن تصبح معطلاً حديثًا

ما يميزك عن المنافسة يتطور بمرور الوقت، مما يجعل من الضروري أن تظل محدثًا لفهم كيفية التميز. في كثير من الأحيان، تقدم الشركات وظائف أو إجراءات جديدة، معتقدة أنها ستميزها، لتكتشف أنها لا تفعل ذلك، مما يؤدي إلى خسارة العملاء. ويلاحظ هذا السيناريو أيضا في المبيعات. لقد تغير تعريف الشركة التخريبية على مر السنين. في حين أن التكنولوجيا كانت ذات يوم عاملا مميزا، فقد أصبحت الآن اعتبارا قياسيا لجميع الشركات. ولذلك، فإن ما سيحدث فرقًا حقيقيًا في عام 2024 هو القدرة على توقع احتياجات العملاء ومعالجة كل مشكلة تنشأ في عملية الشراء بشكل فعال.

إذا كنت تقرأ هذه المقالة عن اتجاهات المبيعات الرقمية لعام 2024، فأنت بالفعل تميز نفسك عن طريق فهم متطلبات المستهلكين واحتياجات السوق للمستقبل.

تبرز صناعة الضيافة باعتبارها القطاع الذي تبنى هذا الاتجاه ببراعة ، وظهر كقطاع حديث حقيقي. هل يمكنك أن تضع نفسك بالمثل كواحد في مجال تخصصك؟

وبهذا نختتم نظرتنا العامة لاتجاهات المبيعات الرقمية لعام 2024. نحن على ثقة من أنك وجدتها ذات قيمة، ونشجعك على دمج هذه الاتجاهات في فريق المبيعات لديك لتحسين النتائج في العام المقبل. تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بالحفاظ على استراتيجية المبيعات الخاصة بك محدثة. يؤكد هذا الدليل على أهمية وجود محترفين ماهرين وتقديم تدريب عالي الجودة لهم لتنفيذ هذه الاستراتيجيات بشكل فعال. وبدون هذا الأساس، فإن محاولة تبني اتجاهات أخرى قد لا تؤدي إلى النتائج المتوقعة.