أهم 6 فوائد للتسويق بين الشركات من القيام بدراسة العلامة التجارية

يمكن أن تكون العلامات التجارية غير ملموسة. في سوق B2B ، نختبر العلامات التجارية من خلال سلسلة من التفاعلات مثل قراءة منشور مدونة ، وحضور ندوة عبر الإنترنت ، وتبادل رسائل البريد الإلكتروني مع مندوبي المبيعات ، وفي النهاية تلقي نوع من المنتجات أو الخدمات أو غيرها من التسليمات.

في السنوات التي قضيتها في البحث في Hinge ، درست المئات من العلامات التجارية للخدمات المهنية. تتراوح هذه الأعمال من التكتلات المعقدة إلى الشركات الناشئة التي تركز على التكنولوجيا ؛ الحذاء التقليديون للكيانات العالمية. ازدهرت بعض هذه العلامات التجارية مع المدافعين عن العملاء والموظفين المتحمسين. عانى آخرون من السمعة المشوهة ، وتجارب العملاء السيئة والموظفين غير الأكفاء.

ولكن هناك شيء واحد مشترك بين كل هذه الشركات وهو أنها تعرف - بشكل تجريبي - كيف يُنظر إلى علامتها التجارية في السوق من خلال إجراء الأبحاث.

في B2B ، تعد دراسة العلامة التجارية تقييمًا موضوعيًا لكيفية إدراك الجمهور المستهدف للشركة. إنه ينظر إلى الصورة الكبيرة: رحلة المشتري وتجربة العميل وما بعدها. ستعمل الدراسة الناجحة على قياس سمات العلامة التجارية المحددة مثل القيمة والتسليم وإمكانية الإحالة والسمعة والرؤية.

عندما يمر عملاؤنا بهذا التمرين مع Hinge ، فإننا نفحص التعليقات المقدمة من المشترين ومصادر الإحالة والموظفين. أنا مندهش من كيف يمكن أن يكون مشترو الخدمات المهنية أذكياء ومتطورين. الطريقة التي يعبرون بها عن تحديات العمل التي يواجهونها ويصفونها ، وكيف يبحثون عن حلول وما هي المعايير التي يستخدمونها لتقييم البائعين ... إنها ثاقبة للغاية وتثبت مرارًا وتكرارًا أنها مكونات قوية في بناء علامة تجارية قوية.

يستفيد العديد من المسوقين B2B اليوم استفادة كاملة من إجراء دراسات العلامة التجارية. لكن ما هي الرؤى التي يكتسبونها؟ كيف يؤثر هذا النوع من أبحاث السوق على أعمالهم؟ فيما يلي أهم 6 فوائد للتسويق بين الشركات الناشئة عن إجراء دراسة للعلامة التجارية.

1. للكشف عن الفوارق

في أحدث دراسة بحثية لدينا ، وجدنا أن التمايز من أهم أولويات التسويق لشركات الخدمات المهنية عالية النمو. لكن التمايز ليس بهذه السهولة. أراه طوال الوقت وأنا أبحث في مواقع الشركة:

"نحن متجر شامل لجميع احتياجاتك."

"نحن ملتزمون بعملائنا."

"شعبنا هو الفرق."

"نحن نقدم حلولًا تؤدي إلى النتائج."

تبدو مألوفة؟

نظرًا لأن أكثر من 40 ٪ من شركات الخدمات المهنية ترى عدم القدرة على التنبؤ في السوق باعتباره التحدي الأكبر الذي يواجه أعمالهم ، فقد حان الوقت الآن للتفكير في الرسائل التي تجذب انتباه المشترين المحتملين وتجعلهم متفاعلين بينما يميزونك عن الآخرين.

ولكن كيف يفترض بمقدمي الخدمات هؤلاء أن يعرفوا ما الذي يميزهم حقًا؟

سيعطيك أخذ عينة من عملائك المثاليين في دراسة العلامة التجارية لمحة عن كيفية عرض علامتك التجارية من خارج جدران شركتك. غالبًا ما تبرز هذه البيانات عوامل تمييز مقنعة لعملك ، مما يتيح لك وضع عملك لإضافة المزيد من القيمة وزيادة معدلات الفوترة.

2. لتطوير قصة العلامة التجارية ذات الصلة

الجماهير المستهدفة ليست دائمًا عملاء محتملين. يعد جذب الموظفين الموهوبين والاحتفاظ بهم مصدر قلق متزايد بين شركات الخدمات المهنية. في الواقع ، يرى أكثر من ثلث السوق اليوم أن هذا يمثل تحديًا أو تهديدًا لأعمالهم.

يجب أن تمنح علامتك التجارية العملاء المستهدفين سببًا للاهتمام. ما الغرض الذي يخدمه عملك؟ كيف ستساعدهم في حل أكثر تحدياتهم إلحاحًا؟

يمكن لدراسة العلامة التجارية إلقاء الضوء على القيم والموضوعات والموضوعات المهمة التي يتردد صداها مع المشتري المستهدف. في المقابل ، يمكن تطوير هذه الأفكار إلى قصة علامة تجارية ذات صلة تضع عملك كخبير ضروري لحل تحديات الأعمال الأكثر إلحاحًا.

3. لتوضيح رسالة علامتك التجارية

وفقًا لمجموعة RAIN ، وهي مزود خدمة تدريب على المبيعات B2B ، فإن الأمر يتطلب 8 نقاط اتصال في المتوسط ​​لمجرد الحصول على اجتماع أولي مع عميل محتمل جديد. إذا تم التعبير عن رسالة العلامة التجارية بشكل غير متسق عبر نقاط الاتصال المختلفة هذه ، فقد تضيع قصص العلامة التجارية والمميزات. أو ما هو أسوأ من ذلك ، يصبح المشترون في حيرة من أمرهم.

من خلال مسح الموظفين الذين يواجهون العميل كجزء من دراسة العلامة التجارية ، يمكنك قياس الفجوات في الإدراك بين العملاء والموظفين. على سبيل المثال ، قد يعتقد موظفوك أن الاستجابة والتكلفة هما أكبر معايير الاختيار ، ولكن قد يركز العملاء بشكل أكبر على التجربة والخبرة. كما يمكنك أن تتخيل ، يمكن لهذه الاختلافات في الإدراك أن تغير اتجاه رسائلك التسويقية تمامًا.

بمجرد فهم فجوات الإدراك هذه ، يقدم العديد من عملائنا مبادرات تدريب على مستوى الشركة لمشاركة ما تعلموه في دراسة العلامة التجارية. هذه طريقة رائعة لتعزيز التواصل وسد هذه الفجوات ، مما يؤدي إلى ظهور رسالة علامة تجارية واضحة ومتماسكة.

4. لدمج العلامات التجارية المدمجة أو المكتسبة حديثًا

إذا سمعت أن الموظفين يستخدمون كلمة "تراث" عند الإشارة إلى شركة أو علامة تجارية أم ، فكن حذرًا. هذه علامة على عدم التوافق بين العلامات التجارية المدمجة أو المكتسبة. يمكن أن يؤدي تجاهل ذلك إلى الإضرار بثقافتك وتقويض قوة العلامة التجارية وسمعتها في السوق.

في العام الماضي ، نمت شركة محاسبة إقليمية بسرعة من خلال الاستحواذ الاستراتيجي على شركات أصغر لعروض خدماتها المتخصصة. كانت الخدمات التي أضافوها مكملة لعمليات الاستحواذ وجلبت معهم مواهب قيمة ، لكن "بيت العلامات التجارية" الناتج كان يفتقر إلى المواقع المتماسكة والرسائل. واجهت هذه الشركات بعض التحديات المشتركة عند دمج العلامات التجارية المدمجة أو المكتسبة حديثًا. احتاجوا:

• لفهم قوة العلامة التجارية للشركات التي يكتسبونها لمساعدتهم على تحديد كيفية دمج الشركة الجديدة.
• لفهم موضوعات العلامة التجارية الشاملة للكشف عن الأرضية المشتركة وتوحيد الفرق الداخلية.
• لتطوير استراتيجية قابلة للتكرار يمكن تطبيقها على عمليات الاستحواذ المستقبلية.

من خلال إجراء دراسة شاملة للعلامة التجارية مع Hinge ، تمكنت هذه الشركة من تحديد قوة العلامات التجارية المكتسبة وكشف أوجه التآزر ومجالات الصراع. لقد استخدموا هذه الأفكار لتطوير وضع شامل للعلامة التجارية وخطة استحواذ لعمليات الاندماج المستقبلية.

5. لمصدر المحتوى للحملات التسويقية

من خلال مجموعة شاملة من الأبحاث ، تكون الشركات قادرة على تغيير موقع علاماتها التجارية للتأكيد على جوانب علامتها التجارية التي تعني أكثر لعملائها وتوقعاتهم. لقد خلق هذا النهج العديد من الفرص الجديدة لبعض عملائنا.

إذا كنت قادرًا على الكشف عن قضايا أو موضوعات محددة تمثل نقاط ضعف لقاعدة عملائك المستهدفين ، فهذا منجم ذهب لحملة تسويق المحتوى.

يمكن تقسيم القضايا الأوسع إلى مواضيع محددة. يعد إطار عمل المحتوى هذا (الموضح أدناه) طريقة مثبتة لشركات الخدمات المهنية للقيام بتسويق المحتوى. مصدر العديد من عملائنا المحتوى الخاص بهم من الرؤى التي تم الكشف عنها في دراسة شاملة للعلامة التجارية.

6. لتحسين ميزانية التسويق الخاصة بك

لسوء الحظ ، يمكن النظر إلى التسويق في بعض الأحيان على أنه مركز تكلفة بدلاً من منطقة للاستثمار الاستراتيجي. إذا كنت من بين المسوقين الذين يقفون في الجانب الخطأ من هذه المعركة ، فإن إجراء دراسة للعلامة التجارية قد يكون وسيلة لتحسين جهودك التسويقية.

أخرج عمل التخمين من المعادلة. لتبسيط جهودك التسويقية وتحسينها ولتطوير حملة تسويقية شديدة التركيز ، يجب عليك الإجابة على الأسئلة التالية:

• منهو المشتري المستهدف؟
• ماهي التحديات التي يواجهونها؟
• أينيذهبون لتعلم المزيد؟
• متىيستهلكون محتوى معينًا على طول رحلة المشتري الخاصة بهم؟
• كيفيقيمون مقدمي الخدمة؟
• لماذايستكشفون الحلول؟

باستخدام نموذج التسويق المرتكز على العميل هذا ، سيكون فريق التسويق الخاص بك مرنًا بما يكفي لتكييف الرسائل التسويقية لزيادة التأثير.