التوفو والموفو والبوفو: المكونات الثلاثة لصياغة قمع المبيعات!

المستهلكون اليوم غارقون في الخيارات. إذا كان هناك شيء واحد قد تغير عندما يتعلق الأمر بطبيعة المشترين ، فهو أنهم أصبحوا أكثر فضولية من أي وقت مضى.

المستهلكون حريصون على المنتج الذي سيشترونه وفي كل خطوة في رحلة الشراء. هذا هو السبب الذي يجعل المحترفين في مجالات المبيعات والتسويق يضطرون إلى تصعيد لعبتهم لتوفير المعلومات ذات الصلة لجميع الاستفسارات الممكنة.

استخدم المسوقون لأطول فترة اختصارات للراحة ، ولكن بالنسبة للأشخاص غير المشاركين في هذا المجال ، قد يبدو الأمر وكأنه لغة مختلقة.

تبدو كلمات مثل "Mofu" و "Bofu" مثل أسماء الشخصيات الكرتونية ، ومن المستحيل عدم التفكير في خثارة الفول الصالحة للأكل على شكل مربع عندما ترى كلمة "Tofu". لكن هذه الاختصارات هي عناصر أساسية في لغة التسويق.

في هذه المدونة ، سنساعدك في تفصيل هذه الشروط لك ، وفي النهاية ، ستوافق على أنها ليست سخيفة كما تبدو.

ما هو مسار المبيعات؟

قد تندهش من سبب بدء شرح ما هو مسار التحويل ، ولكن عليك أن تفهم ما يعنيه في التسويق قبل أن نتمكن من شرح معنى الاختصارات الأخرى. يمر المستهلكون بعملية ما قبل الشراء. سواء كان قرارًا عفويًا أو عملية شراء مخطط لها ، يواجه العميل سلسلة من الأحداث قبل اختيار منتج أو خدمة.

في مجال التسويق ، هذه الرحلة وعلاقتها بجهود التسويق هي ما يسمى بـ "مسار التحويل". يُشار إليه أيضًا بالتبادل باسم "مسار التسويق" و "مسار الشراء" و "قمع المبيعات" و "مسار التحويل". لذا ، لتوضيح ذلك ، وللتنقل في مناطق مسار التحويل هذا ، توصل المسوقون إلى مصطلحات "MoFu" و "BoFu" و "Tofu".

أهمية ToFu و MoFu و BoFu !

كما ذكرنا سابقًا ، يصف مسار التحويل رحلة المشتري من البداية إلى النهاية ، أي منذ اللحظة التي يبدأ فيها التصفح حتى ينقر في النهاية على "شراء الآن". هذه الرحلة ليست بسيطة كما تبدو. يتألف مسار التحويل الرقمي هذا من رحلة العميل بأكملها ويتألف من مراحل مختلفة. الدور الحاسم الذي تلعبه ToFu و MoFu و BoFu هو أنها تصف هذه المراحل المختلفة من مسار التسويق الرقمي.

هذا مهم لأن المستهلكين لديهم احتياجات مختلفة ، ويمكن للشركات تنظيم محتواها لإنتاج أفضل تفاعل مع العملاء المحتملين. يمكن أن يساعد التحسين المناسب لهذه الاختصارات في زيادة حركة مرور موقع الويب ، وتوسيع نطاق التعرف على العلامة التجارية ، وزيادة نسبة النقر إلى الظهور ، والأهم من ذلك ، زيادة المبيعات والتحويلات.

ToFu - ما هذا؟

يترجم ToFu إلى "Top of the Funnel" ويشير إلى بداية مسار التسويق الرقمي. هذه هي المرحلة التي يتصفح فيها العملاء المحتملون ويستكشفون قبل أن يقرروا ما إذا كانوا يريدون أو يحتاجون إلى شراء منتج أو خدمة. تحمل مرحلة ToFu هذه في القمع وزنًا كبيرًا لأن هذا هو المكان الذي تترك فيه العلامات التجارية أو الشركات انطباعها الأول على المستهلكين المحتملين.

الهدف الرئيسي للمسوقين هنا هو التأكد من أن منتجاتهم مرئية للمشترين المحتملين وجعل علاماتهم التجارية معروفة للمستهلكين. إذن ، هذا يقودنا إلى السؤال عن كيف؟ الأداة الأكثر استخدامًا هي الكلمات الرئيسية. يحتاج المسوقون إلى التركيز على كلمات رئيسية محددة حتى تظهر منتجاتهم في عمليات البحث عن المنتج.

نصيحة مهمة يجب تذكرها هي أن محتوى مرحلة ToFu هذه يجب أن يكون تعليميًا فقط. بهذا نعني أنه بصفتك جهة تسويق ، هذه ليست مرحلة في مسار التحويل حيث يجب عليك دفع التعرف على العلامة التجارية بشكل صارخ. بدلاً من ذلك ، يجب التركيز على توفير المعلومات ذات الصلة وترك تلميحات لجذب اهتمام العملاء المحتملين.

بعض الأمثلة على مرحلة ToFu هي:

• منشورات المدونة - يمكن أن تكون منشورات المدونة مفيدة للغاية في تكوين عملاء محتملين. سواء كان ذلك لخدمة تقدمها شركة ، أو منتج جديد أطلقته علامة تجارية ، أو عمل جديد يتم فتحه ؛ يمكن أن تساعد منشورات المدونة ، إذا تم صياغتها باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة وتم تنسيقها باستخدام المعلومات الصحيحة ، في إنشاء عملاء متوقعين حيث ستظهر منشورات المدونة هذه في صفحة نتائج محرك البحث (SERP).
• الكتب الإلكترونية - يمكن استخدامها كوسيلة لإثبات الخبرة وكذلك للإجابة على الأسئلة التي يطرحها المستهلكون المحتملون. تعتبر الكتب الإلكترونية رائعة لأنها يمكن أن تقوم بالوظائف المذكورة أعلاه بطريقة ذات صلة حيث يتم توفير المعلومات بتنسيق نصي بسيط. ومع ذلك ، هناك حاجة إلى عنوان جذاب لجذب الانتباه ، ويجب أن يأسر أسلوب الكتابة القراء أيضًا.
• تسلسل البريد الإلكتروني - عندما يقرأ أي عميل محتمل عن منتج أو خدمة معروضة ، فقد لا يتابع على الفور عن طريق اتخاذ الإجراءات والشراء. مع جداول مواعيد الجميع المزدحمة ، من السهل نسيان أي شيء نقرأه على الإنترنت. هذا هو المكان الذي تكون فيه رسائل البريد الإلكتروني في متناول اليد لأنه يمكن استخدامها كتذكيرات مع الميزة الإضافية التي يمكن تمديدها لفترات طويلة.

MoFu - ما هو؟

يشار إلى "وسط القمع " باسم MoFu. تسمى هذه المرحلة "المرحلة غير المؤكدة" من النفق لأن هذا هو المكان الذي يتم اختيارك فيه أو لا.

ستنجح جميع الجهود والاستراتيجيات التي يستخدمها المسوقون في مرحلة "ToFu" الأولية أو ستفشل خلال مرحلة MoFu هذه. في بعض الأحيان ، حتى عند تحويل العملاء المحتملين ، لا يعني ذلك بالضرورة أن المسوقين سيحصلون على قيمة مقابل الأموال المستثمرة.

لذلك ، فإن مرحلة MoFu هذه صعبة ، والهدف الرئيسي الذي يجب التركيز عليه هو الاحتفاظ بالعملاء المتوقعين. دعنا نتصور أفضل سيناريو ونفترض أن الجهود المبذولة في مرحلة ToFu أبقت العملاء المحتملين منخرطين ومهتمين.

الهدف الرئيسي هو الاحتفاظ بهؤلاء المشترين المحتملين بعد ذلك. من الأفضل شرح الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها للاحتفاظ بالعملاء المتوقعين من خلال أمثلة MoFu. سيتم سردها أدناه:

• الأوراق البيضاء - تعني الورقة البيضاء مجموعة من المعلومات التفصيلية حول أي موضوع. على الرغم من أنه يبدو أنه قد يكون طويلًا ومملًا إذا كان المحتوى مكتوبًا بنبرة مقنعة واحترافية ولكن بأسلوب محادثة خفيف ، يمكن أن تكون الأوراق البيضاء أداة رائعة لعرض حلولك المتميزة لأي مشاكل أو استفسارات قد تكون موجودة.
• دراسات الحالة - هذه رائعة لأنها توفر للقراء عرضًا تفصيليًا للمشكلات الأولية التي تنشأ وكيفية معالجتها وحلها. يجب أن توضح دراسات الحالة لماذا وكيف يكون المنتج أو الخدمة أفضل من كل ما يتم تقديمه. يجب أن تلاحظ أن دراسة الحالة يجب ألا تكون طويلة مثل ورقة بيضاء ؛ يكفي التطرق إلى نقاط النجاح.
• الندوات عبر الإنترنت ومنشورات الوسائط الاجتماعية - يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من الندوات عبر الإنترنت (الأحداث المباشرة عبر الإنترنت) ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي لإقناع المستهلكين المحتملين من خلال التفاعل معهم مباشرة. في حالة ندوة عبر الإنترنت ، يجب أن تترك وقتًا كافيًا لجلسة أسئلة وأجوبة حتى يتم الرد على أي استفسار. يجب استخدام منشورات وسائل التواصل الاجتماعي مع مراعاة الفئة العمرية للجمهور المستهدف.

BoFu - ما هذا؟

BoFu هي المرحلة الأخيرة من مسار التحويل الرقمي وتعني "الجزء السفلي من مسار التحويل" . هذه هي المرحلة التي يكون فيها العملاء المتوقعون قريبين من خط النهاية ، أي تقريبًا اتخاذ القرار. لذلك ، من الواضح تمامًا مدى أهمية هذه المرحلة الأخيرة للمسوقين لأن الكثير منها على المحك. الهدف ليس فقط إقناع العميل المحتمل بإجراء عملية شراء ، ولكن هذه المرحلة تحدد أيضًا العلاقة التي ستكون للعلامة التجارية أو الشركة مع المستهلك.

يجب تنسيق محتوى BoFu بعناية وصياغة الغرض منه. سيتم توضيح الطرق الممكنة لتحقيق أهداف BoFu من خلال الأمثلة:

• المشاورات - هذا هو المكان الذي يمكن فيه لمندوبي المبيعات إجراء الصفقة أو كسرها. من المحتمل أن يكون لدى العملاء الكثير من الخيارات والأسئلة. لذلك ، من الحكمة أن تستثمر الشركات في توفير الموارد وتدريب موظفيها حتى يكون مندوبو المبيعات ماهرين ومؤهلين.
• الأحداث - يمكن للشركات إجراء أحداث لعرض منتجاتها أو خدماتها. يمكن استخدام هذه الأحداث بشكل استراتيجي للتفاعل مع المستهلكين المحتملين وتوفير خيارات لمنتجات الحجز المسبق.
• العروض التوضيحية الحية - نظرًا للعديد من الخيارات المتاحة للمشترين اليوم ، فمن العدل أن يرغبون في رؤية المنتج أو الخدمة أو حتى تجربة المنتج أو الخدمة قبل اتخاذ قرار الشراء. تعتبر العروض التوضيحية الحية رائعة لهذا الغرض لأنها تقوم بالعمل المزدوج لمساعدة العملاء على معرفة المزيد عن المنتج وبناء علاقة معهم.

كيف تعمل معا؟

نظرًا لأن ToFu و Mofu و BoFu هي المراحل الثلاث لمسار المبيعات ، فإنهم يعملون معًا في تماسك لضمان نجاح المبيعات. تعتمد كل مرحلة على الأخرى لأن كل مرحلة من مراحل رحلة العميل أمر بالغ الأهمية لمساعدته على اتخاذ قرار بشأن متابعة عملية الشراء النهائية.

تثير استراتيجية ToFu الاهتمام بالعملاء المحتملين وتجعلهم يرغبون في معرفة المزيد. تضمن MoFu الاحتفاظ بمثل هؤلاء العملاء المحتملين وإشراكهم حتى يتمكن المستهلكون من الانتقال إلى مرحلة Bofu الأخيرة ، حيث يميل المشترون إلى اتخاذ القرار النهائي وإقامة علاقات إضافية مع العلامات التجارية والشركات. يجب على المسوقين وضع إستراتيجيات قوية وبدون عناء لجميع المراحل الثلاث لضمان النجاح.

إليك مثال للمساعدة في رسم صورة أفضل. لنفترض أنك رئيس فريق التسويق لإحدى الشركات ، والمنتج الذي أطلقته للتو لا يعمل بشكل جيد. تظهر الإحصائيات انخفاضًا ثابتًا في مبيعات منتج معين ، وأنت محير مما يجب القيام به. تقوم أنت وفريقك بأبحاثك وتكتشف أن المشكلة تكمن في توليد عملاء محتملين. هذا هو المكان الذي تكون فيه مرحلة ToFu مفيدة. ستكون خطوتك التالية هي توجيه الجهود نحو التأكد من ظهور منتجك في المزيد من عمليات البحث وما إلى ذلك.

من ناحية أخرى ، إذا أظهر بحثك أنه يتم إنشاء عملاء محتملين ، ولكن المبيعات لا تتم ، فالمشكلة هي الاحتفاظ بالرواد أو مرحلة MoFu ، ويمكنك أنت وفريقك بعد ذلك التركيز على كيفية الاحتفاظ بالمزيد من العملاء المحتملين. وبالمثل ، إذا أظهر البحث أن المشترين المحتملين يترددون على مواقع الويب الخاصة بك ولكنهم لا يتابعون عملية الشراء بعد طرح الأسئلة والتفاعل مع مندوبي المبيعات ، فإن مرحلة BoFu في مسار التحويل تحتاج إلى الاهتمام. يجب أن يكون الاستثمار في تدريب وتوظيف مندوبي مبيعات أفضل خطوتك التالية.

يتم إحتوائه

يمكن أن تساعد ToFu و MoFu و BoFu ، إذا تم استخدامها بشكل صحيح ، في تكوين عملاء متوقعين ، والاحتفاظ بالعملاء ، وبيع المنتجات.

وراء كل هذه الاستراتيجيات ، فإن الهدف النهائي هو إرضاء العملاء ، وتحسين تجربة العملاء الشاملة ، وتحسين المنتج.

لذلك ، يجب على الشركات التركيز على الاستراتيجيات الصحيحة التي تعمل من أجلها وتنفيذ مثل هذه التقنيات لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

يقرأ المزيد:

استراتيجيات التسويق لنقل عملك إلى المستوى التالي

تنظيم المحتوى للمسوقين - دليل كامل مع أمثلة

كيفية إنشاء جدار وسائط اجتماعية مخصص لموقعك على الويب؟

أهم النصائح حول كيفية إنشاء صفحة منتجك وتسويقها؟

زيادة معدل التحويل باستخدام 15 المأجورون القاتلون!

التسويق العالمي: التعريف والاستراتيجيات والنصائح والأمثلة!