8 نصائح احترافية لطرح أسئلة أفضل عن اكتشاف المبيعات

1. تأكد من أن حقوق السحب الخاصة بك تعدك لبدء اكتشاف رائع

تقوم AEs بتشغيل الاكتشاف ، ولكن يجب أن تجمع حقوق السحب الخاصة بعض المعلومات الهامة قبل الاجتماع الأول.

"أنا من أشد المؤمنين بأن حقوق السحب الخاصة يجب أن تطرح سؤالاً مثل ،" أريد أن أشعر بمكان الأشياء بالنسبة لك حتى نتمكن من التأكد من أن اكتشافنا منطقي في المرحلة التالية. على مقياس من 1 إلى 10 ، أين أنت في تقييمك الداخلي للمشكلات؟ "- هانا أجيكاو ، مستشارة GTM لشركة Skaled

إذا كان التصنيف منخفضًا ، فلا ينبغي تخصيص مكالمتك الاستكشافية الأولى لمساعدة المشتري على تعلم كيفية إجراء التقييم الداخلي مثل المحترفين. يمكنك تدريبهم على العمليات وسير العمل التي يحتاجون إليها للتدقيق والأشخاص الذين يجب إشراكهم.

هذه هي الطريقة التي تلبي احتياجات المشتري وتتصرف كمستشار موثوق به ، بدلاً من محاولة التسرع في البيع.

2. توقف عن البحث عن السؤال الذهبي - واستخدم القاعدة الذهبية بدلاً من ذلك

تمامًا كما لا يوجد سلاح سري للتعامل مع اعتراضات المبيعات ، لا يوجد أيضًا شيء اسمه سؤال الاكتشاف المثالي.

ومع ذلك ، تمتلك هانا قاعدة ذهبية لتوجيه عملية الاكتشاف وجعل أي محادثة أكثر نجاحًا: يجب أن تحدد بدقة مكان وجود المشتري في العملية (وصولاً إلى التفاصيل).

"لا تعتمد على افتراضاتك أو بيانات النية لإخبارك بما يهتم به المشتري ومكان وجوده. تريد معرفة سبب ظهور المشتري للمكالمة والمشكلات التي يواجهها. اسأل عن حجم أولوية هذا مقارنة بالمبادرات الأخرى ". - هانا أجيكاو ، مستشارة GTM لشركة Skaled

قد يستغرق الأمر نصف دزينة من الأسئلة حتى تفهم حقًا مكان وجودهم في عملية الشراء. تقول هانا إن طرفي النطاق هما "أنا هنا فقط لأنه يبدو مثيرًا للاهتمام" و "لدي ميزانية ، ووحدة لصنع القرار ، وأنا على استعداد لاختيار الحل المناسب وتنفيذه."

2. اكتشف كيف يمكنك تسهيل ودعم المشتري

بمجرد أن تعرف مكان تواجدهم ، فإن مهمتك هي مساعدة المشتري على الانتقال إلى الخطوة التالية. لنفترض أنهم يريدون تنمية أعمالهم في عام 2023 ، لكنهم لم يحددوا بعد المشاريع والمبادرات التي ستوصلهم إلى هذا الهدف.

يمكنك أن تسألهم ما هي خطوتهم التالية. كيف سيضعون تلك الخطة؟ مع من سيتحدثون؟ متى؟ بعد أن تقوم بجمع هذه المعلومات ، يمكنك توفير الموارد المناسبة والمساعدة ، مثل قالب التخطيط أو قائمة الأسئلة التي يمكنهم طرحها على فريقهم أثناء الاجتماع التالي.

”دائما التسهيل والخدمة. أظهر للمشتري كيفية إجراء المناقشة الداخلية التي ستساعده على شراء الحل الخاص بك في المستقبل. ساعدهم خلال عملية صنع القرار. التيسير والخدمة ". - هانا أجيكاو ، مستشارة GTM لشركة Skaled

3. اسأل عما إذا كان المشتري قد قرر نوع الحل الذي تريده

قبل أن تشعر بالحماس الشديد بشأن صفقة محتملة ، عليك التأكد من أن المشتري لا يزال يفكر في خيارات أخرى ليست حتى منافسين مباشرين.

هل قرروا أن هذا هو النوع الصحيح من الحلول؟ هل هم غير متأكدين؟ تحتاج إلى معرفة.

"تأكد من أن العميل المحتمل قد وافق على أن هذه هي الطريقة التي سيقومون بها لحل التحدي الخاص بهم. إذا كانوا لا يزالون يكتشفون كيفية حل المشكلة - ربما تعيين جديد أو الالتزام بالوضع الراهن ، أو العمل مع وكالة خارجية - فهناك فرصة ضئيلة جدًا لإغلاقها. الوقت مبكر جدا. " - هانا أجيكاو ، مستشارة GTM لشركة Skaled

إذا كانوا لا يزالون يزنون جميع أنواع الخيارات ، فساعدهم قدر الإمكان على ترك الباب مفتوحًا ، لكن لا تستثمر الكثير من الوقت.

5. استمر في التساؤل عن سبب استمرار المشتري في السعي لإيجاد حل

بالنسبة لمعظم الشركات ، لا يحدث الاكتشاف في مكالمة واحدة. يحدث ذلك في سلسلة من المكالمات.

من أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها للتأكد من أن تجربة الشراء ذات صلة بالعميل هي الاستمرار في التساؤل عن سبب ظهور المشتري للمكالمات ومتابعة الحل.

بهذه الطريقة ، ستبقى على اتصال مع أي أولويات متغيرة وتعمق فهمك لمشاكلهم وأهدافهم الكبيرة.

6. اجمع البيانات التي تحتاجها لحل أرقام عائد الاستثمار بشكل واقعي

خلال أوقات الانكماش الاقتصادي ، لن تؤدي المحادثات غير المرغوبة حول عائد الاستثمار إلى قطعها.

اطلب من المشترين البيانات التي تحتاجها لإجراء حسابات دقيقة. وكن واقعيا. دعهم يعرفون كيف ستؤثر أي مشكلات يتعاملون معها بالفعل (مثل الفريق المصغر) على إمكاناتهم لعائد الاستثمار وكيف يمكن للخدمات الاحترافية المخصصة لشركتك أن تساعد.

"لا تتحدث فقط عن مقدار عائد الاستثمار. تحدث عن الوقت الذي ستحصل فيه على عائد استثمار وكيف. تتمثل مهمتنا كمندوبي مبيعات في مساعدة الأشخاص على تحقيق عائد الاستثمار والتحلي بالصدق بشأن ذلك ، خاصةً إذا كان هناك تسريح للعمال وكان الفريق صغيرًا ، فنحن بحاجة إلى توضيح ما يجب على المشتري فعله للحصول على النتائج. - هانا أجيكاو ، مستشارة GTM لشركة Skaled

7. لا تتوقع أن يجيب المشتري على جميع أسئلتك

أحيانًا يسأل البائعون عديمي الخبرة أسئلة كثيرة جدًا. إنهم يشعرون بالحاجة إلى الوصول إلى قائمة كاملة ومن ثم فهم غير قادرين على التمحور بشكل جيد.

ولكن إذا طرحت أسئلة ، فإن المشتري ليس مستعدًا للإجابة عليها ، فإنك ستحبطه فقط.

على سبيل المثال ، إذا وافقوا على الانضمام إلى مكالمة لأنهم مهتمون فقط بما تفعله ، فمن المحتمل ألا يكون لديهم قائمة بأهداف واضحة. لذا بدلاً من البحث عن أهدافهم وأولوياتهم ، قد تسألهم عن سبب انزعاجهم من اهتمامهم.

8. اجعل العميل يطرح عليك أسئلة أيضًا

أفضل مكالمات الاستكشاف هي طريق ذو اتجاهين ، وليست مقابلة شاقة تضع احتمالية في مقعدك الساخن.

اسألهم عن الأسئلة التي لديهم لك ، وقدم أمثلة أو أفكارًا. على سبيل المثال ، بدلاً من طرح السؤال "هل لديك أي أسئلة؟" قد تسأل "هل لديك أي أسئلة حول التنفيذ أو عائد الاستثمار؟" تأكد من تقديم الفئات ذات الصلة بمرحلة الشراء الحالية.

"أقول دائمًا لمندوبي المبيعات ، ليس عليك معرفة كل شيء. لهذا السبب تجري المكالمة ". - هانا أجيكاو ، مستشارة GTM لشركة Skaled

في بعض الأحيان ، يشعر مندوبو المبيعات (خاصةً الجدد منهم) بضغط كبير على الأداء عندما يطرح العملاء المحتملين أسئلة. لكن تذكر ، ليس عليك الحصول على الإجابات على الفور. ما عليك سوى القيام بالعمل والحصول على هذه الإجابات قبل المكالمة التالية.

تذكر: إن طرح الأسئلة الصحيحة يتعلق بتحديد ما يحتاج المشتري إلى المساعدة فيه الآن ، حتى تتمكن من مساعدته في التقدم إلى الخطوة التالية.