ثلاث ميزات تشغيل مفضلة تساعدك على "البيع والشراء"

كان ياما كان …

... كان هناك أحد المسوقين يعتقد أن أفضل شيء في التسويق هو سرد قصة شركة لإشراك الناس ، وأن أفضل شيء في أتمتة التسويق هو كيف تساعدك على سرد هذه القصة.

وهذا صحيح ، حسب اعتقاد المسوق ، حتى لو كان منتج شركتك "غير مثير للغاية" ... مثل ، على سبيل المثال ، برامج المحاسبة.

Sam Mendelsohn هو نائب رئيس تطوير الأعمال في Jonas Construction Software ، التي تبيع - كما خمنت - برامج المحاسبة لصناعة البناء.

تمكن Jonas ، أحد عملاء Act-On ، من الاستفادة من ميزات Act-On الرئيسية ليس فقط لتحقيق عائد استثمار كبير في جهودهم التسويقية ، ولكن أيضًا لفهم وقياس كيفية وصولهم إلى هناك.

وفقًا لمندلسون ، فإن التسويق يتلخص حقًا في شيئين رئيسيين:

1. مدى وصولك
2. البقاء على رأس اهتماماتك.

أن تكون قادرًا على القيام بهذين الأمرين يجعلك مسوقًا ناجحًا لأنه يعني أنك قادر على رواية قصتك مرارًا وتكرارًا باستمرار إلى توقعاتك وعملائك. علاوة على ذلك ، فإن القيام بذلك بطريقة جذابة ومثيرة وجذابة تجعلهم يرغبون في معرفة المزيد عن منتجك ، كما يقول.

عندما وصل Mendelsohn إلى Jonas في عام 2014 ، كان برنامج التسويق للشركة قديمًا للغاية. شعر ، كما يقول ، كما لو أنه "يبدأ من الصفر". لم تستخدم عمليات المدرسة القديمة للشركة أي أتمتة على الإطلاق. “كل شيء كان قديمًا للغاية. كنا نهب أموالاً مثل الجنون في الإعلانات المطبوعة ، والمعارض التجارية ، والدفع لكل نقرة التي لم تكن لدينا أية مقاييس [على]. كنا نحصل على جميع العملاء المحتملين من مصدر الدفع لكل عميل الذي كان فظيعًا للغاية. كان رجال المبيعات لدينا يشقون طريقهم إلى الصفقات في الساعة الحادية عشرة. وهذه صفقات صعبة لإتمامها ".

ووفقًا لمندلسون ، فإن قرار شراء منصة Act-On غيّر كل شيء. "سأقول لحسن الحظ أن Act-On يقف وحيدًا في العديد من النواحي ، خاصة بالنسبة لنا" ، كما يقول.

يؤدي Act-On العديد من الوظائف لتسويق Jonas ، لكن Mendelsohn يقول إن ثلاث ميزات بارزة على وجه الخصوص تحدث فرقًا كبيرًا لشركته.

أهم ثلاث ميزات Act-On لبرنامج Jonas:

مكتبة الوسائط والمحتوى المحصور

تقوم شركة Jonas Construction Software الآن بشكل روتيني بإنشاء الأصول - مقاطع الفيديو ، والمستندات التقنية ، والكتيبات ، وما إلى ذلك - وتبعتها بفعالية. "من الواضح أن هناك نموذجًا على تلك الصفحة المقصودة ، يملأ شخص المعلومات ، ونحصل على زمام المبادرة ، والفرد على الجانب الآخر الذي قدم معلوماته يحصل على شيء في المقابل. إنه مفهوم مثير للاهتمام للغاية ".

يقول مندلسون إن الشركة لا تضع كل المواد خلف "بوابة" - فقط اختر العناصر. "الحقيقة هي أن هناك عددًا قليلاً جدًا من الأصول عالية القيمة التي سيقدم لك الأشخاص معلوماتهم من أجلها. من قبل ، كل ما كان لدينا هو الكتيب. إذا كنت سأعرض لك هذا الكتيب ، فأعدك أنك لن تعطينا اسمك أبدًا ، ولن تتداول أبدًا بأي من معلوماتك القيمة جدًا مقابله. لكن هذا كل ما كان لدينا في ذلك الوقت ".

كلف Jonas شركة متخصصة في إنشاء مقاطع فيديو ترويجية لشركات البرمجيات وحصل على "جولات فيديو مدتها خمس دقائق" لمنتجها. "ولذلك أنشأنا الصفحات المقصودة - من خلال مواقع الدفع لكل نقرة ، أو Google AdWords ، أو أيًا كان ما قد يكون ، وقمنا بإبقاء المحتوى ، وعرضنا جولة المنتج. وإذا نظرت إلى ما وصلنا إليه اليوم ، فإن أكثر من 50 بالمائة من العملاء المحتملين على موقعنا الإلكتروني يأتون من جولات الفيديو هذه ". وهذا ، كما يقول مندلسون ، يمثل نموًا تقريبيًا بنسبة 300 بالمائة مقارنة بما بدأوه في نوفمبر 2014 .

لا يفكر مندلسون في برنامج التسويق لشركته على أنه برامج بيع. بدلاً من ذلك ، كما يقول ، "نبيع الأصول بشكل فعال ، مثل مقاطع الفيديو - أشياء تغري الناس في الواقع لقضاء الوقت معي على منافسي. وعندما نمضي في رحلة بيع الأشياء لهم ، لا نبدأ بوضع ورقة بيضاء من 135 صفحة أو مقطع فيديو مدته خمس دقائق أمام وجوه الناس تلقائيًا. هذا وقتا طويلا. ما نفعله هو أن نأخذها في خطوات صغيرة. نحن نقدم أشياء مجانية حيث يكون ذلك منطقيًا. وبعد ذلك ، بمجرد أن نعلم أن [الاحتمالات] نظرت إلى هذا المحتوى ، فإننا نبدأ القتل الصعب. نذهب لبيع: "املأ معلوماتك".

وتجعل ميزات Act-On هذه الخطوات المنطقية ليست ممكنة فحسب ، بل تجعلها سهلة.

تكامل الأنظمة السلس

يقول Mendelsohn إن التكامل السلس مع Salesforce هو ميزة أخرى مفضلة لـ Act-On. "Act-On و Salesforce مرتبطة حرفياً بالورك. هذا مهم للغاية ، لأن الأشياء يتم تحديثها في Salesforce ، يتم تحديثها تلقائيًا في Act-On ".

يلاحظ Mendelsohn أنه عمل مع أنظمة أخرى ، بما في ذلك Pardot ، وهو النظام الذي اشترته Salesforce. "يمكنني أن أخبرك أن تكامل Act-On جيد تمامًا ، إن لم يكن أفضل. وهذا شيء أحبه تمامًا. لأن موظفي المبيعات لدينا لا يعرفون حقًا ما يفعله Act-On أو كيف يعمل. لكن الرابط وثيق جدًا بين النظامين بحيث أنه عندما يتم إدخال المعلومات ، يتم تجميعها معًا داخل Salesforce وداخل Act-On معًا تلقائيًا. لديك عمليات تجري والتي تعمل على أتمتة التجربة بالكامل للعميل دون الحاجة إلى بذل الكثير من الجهد ".

يعد هذا التوافق والتشابك بين النظامين أمرًا أساسيًا لأنه يتيح ويعزز وظيفة سرد القصص المهمة بالكامل لبرنامج التسويق الخاص بـ Jonas. "أتمتة التسويق مع دمج Salesforce فيها يسمح لنا برواية القصة الصحيحة في الوقت المناسب إلى الشخص المناسب. وهذا أمر بالغ الأهمية حقًا ".

برنامج Act-On هو موحد هائل للأنظمة المتباينة. لدى Jonas حوالي 15 حلًا مختلفًا مرتبطة ببعضها البعض و "تتحدث" مع بعضها البعض. Vidyard ، على سبيل المثال ، هي أداة إدارة الفيديو التي تستخدمها الشركة ، وهي تنسجم بسلاسة مع برنامج Act-On. لقد أسفر الاقتران عن نتائج قوية. يقول Mendelsohn: "لقد عززنا وضع Vidyard بشكل أساسي من العملاء المحتملين القادمين من موقعنا الإلكتروني بنسبة 30 بالمائة".

البرامج والحملات الآلية

مجموعة أخرى من ميزات Act-On - البرامج والحملات الآلية - هي "مغير اللعبة" النهائي في رأي مندلسون. "لقد بحثت في البرامج الآلية من الشركات الأخرى. لقد نظرت في سير العمل من الشركات الأخرى. لا شيء يقترب من لمس ما فعله Act-On ".

قدرات الأتمتة هذه فريدة من نوعها. إنها قدرات يقول مندلسون إنه لا يستطيع العثور عليها في أي مكان آخر. يتيح له النظام إنشاء برنامج يقوم بتحديث الحقول ، ولديه تأخيرات زمنية مناسبة ، ويسمح للمستخدمين بإنشاء حملات تنقيط مناسبة ونقل الأشخاص من قائمة إلى أخرى بناءً على الإجراءات التي اتخذوها. ويضيف: "إنها تفعل ذلك بطريقة سلسة للغاية ، مما يعني أنه لا يتعين عليك استخدام 100 أداة مختلفة".

هذه القدرة هي توفير كبير للوقت - وأيضًا توفير كبير لليد العاملة. يقول مندلسون: "يمكنني أن أخبرك أنه إذا لم يكن لدي برنامج آلي مثل هذا ، فسأضطر بسهولة إلى توظيف فرد آخر لتشغيل كل هذه البرامج". "لدينا المئات من البرامج الآلية التي يتم تشغيلها ، ومئات رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها يوميًا ، وأحيانًا الآلاف أو عشرات الآلاف. ويتم إدارة كل ذلك بشكل صحيح من خلال البرامج الآلية Act-On ويتم تحديثها تلقائيًا. وهي حرفياً عملية إنشاء مرة واحدة وتركها وتشغيلها. كل ما نقوم به على أساس شهري هو ببساطة إضافة المزيد من رسائل البريد الإلكتروني إلى نفس البرنامج الآلي بالضبط لإبقائه على قيد الحياة والتأكد من استمراره حتى لا يسقط منه أحد ".

هذه الأنواع من النتائج المثمرة هي السبب في أن ميزة البرنامج الآلي لـ Act-On هي ميزة Mendelsohn "المفضلة المطلقة" المكتسبة من تنفيذ منصة MA. كما يعتبرها الأهم. "أي شخص لا يستخدم هذا هو ببساطة لا يستفيد استفادة كاملة مما يقدمه Act-On."

كانت هذه هي قصة تجربة Jonas Construction Software في أتمتة التسويق. … ما هي قصتك؟ شاركه هنا!