الدليل النهائي للتسويق المدفوع لـ B2B

يُعد التسويق المدفوع طريقة فعالة للترويج للأعمال التجارية ، والوسائط المختلفة للتسويق المدفوع بين الشركات هي Google Marketing ، وإعلانات Bing ، وإعلانات Facebook ، وإعلانات LinkedIn ، وما إلى ذلك.

بالنسبة لشركات B2B للمؤسسات ، يمكن أن يمثل الإعلان الاجتماعي المدفوع والدفع لكل نقرة تحديًا. الحقيقة المؤسفة هي أن رحلة المشتري لهذه الشركات طويلة ، مع وجود العديد من أصحاب المصلحة في نقاط مختلفة من العملية.

من الصعب الترويج لـ B2B مقارنة بشركات B2C من خلال الإعلانات المدفوعة لأنه يجب أن تكون هناك استراتيجية قوية لجني نتائج مهمة من إنفاقك الإعلاني.

تلعب استراتيجيات التسويق B2B المدفوعة دورًا أساسيًا في هذه العملية: إليك بعض النصائح حول تنفيذها عند استخدامها من قبل شركات B2B للمؤسسات.

استخدم الإعلانات المصوّرة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية

قبل أن يبدأ شخص ما في التفكير في خدماتك ، يجب أن يعرفك. تتمثل الخطوة الأولى في أي عملية لاتخاذ القرار في العثور على المورد - يمكنك القيام بذلك عن طريق استخدام شبكة Google الإعلانية وإعلانات الشركة في المنشورات الصناعية.

مصدر

لا يهدف هذا النوع من حملات التسويق الرقمي إلى جذب العملاء المحتملين. ومع ذلك ، يجب أن تضع في اعتبارك أن هذه الحملات لا تؤدي إلى نتائج مباشرة مثل توليد العملاء المحتملين ، ومعظمها ليس على المدى القصير إذا كانت النتائج الملموسة مهمة للغاية لأصحاب المصلحة الآخرين في الأعمال (على سبيل المثال ، المساهمين).

تهدف هذه الحملة إلى جعل اسم شركتك أمام أكبر عدد ممكن من الأشخاص. هناك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استهداف الإعلانات ، ونوصي عادةً باستخدام الكلمات الرئيسية أو الجمهور المتقارب.

استخدم إعلانات Google النصية لاستهداف الكلمات الرئيسية للمعاملات

تعد إعلانات Google النصية أكثر أشكال حملات الوسائط المدفوعة شيوعًا للمسوقين B2B ، ولكنها أيضًا واحدة من أكثر الحملات التي يتم تفسيرها بشكل خاطئ.

مصدر

تشير الكلمات الرئيسية للمعاملات ، أو الكلمات الرئيسية المعروفة عمومًا ، إلى العبارات التي تشير إلى مستوى النية في الشراء - يمكن غالبًا رؤية كلمات مثل "الحلول" و "البرامج" و "الأعمال" في النهاية.

على سبيل المثال ، عندما يبحث شخص ما عن برنامج تسويق (تسويق) ، فإن نيته تختلف عما إذا كان يبحث في Google عن كيفية القيام بالتسويق (PPC).

تتمتع عبارات البحث عن المعاملات بمستوى أعلى من النية ، لذا فهي هدف للإعلانات النصية في أماكن مثل Google. بدلاً من أن تكون واسعة جدًا في استهداف الكلمات الرئيسية ، تخطئ العديد من الشركات في إنفاق المزيد من الميزانية على الكلمات الرئيسية التي تجذب القليل من نتائج البحث.

ومع ذلك ، طالما أنك لا تنفق كل ميزانيتك على هذه الكلمات دون رؤية أي عوائد ، فلن يكون ذلك مهمًا. يمكنك أيضًا استخدام مولدات محتوى AI هذه لإنشاء نسخ إعلانية مقنعة.

استخدم بحث الكلمات الرئيسية العضوية

يجب أن يتناول المحتوى الذي يركز على المعلومات على موقع الويب الخاص بك مصطلحات البحث الأوسع التي لا تستهدفها إعلاناتك النصية. تتطلب عمليات البحث هذه نهجًا إعلاميًا أكثر من النهج التفاعلي ، لذا فإن تثقيفهم بشأن منشورات المدونة أو أي شكل آخر من أشكال المحتوى هو الأفضل.

يمكنك أيضًا استهداف هذه الكلمات الرئيسية الأوسع بحملة توعية ، كما ذكرت في بداية هذه المقالة.

ومع ذلك ، ما لم تقدم مواد تعليمية في إعلانك ، فمن الأفضل دائمًا التعامل مع هذه الكلمات الرئيسية من زاوية تحسين محركات البحث بدلاً من محاولة الإعلان عنها صراحةً.

الانخراط في إعادة التسويق

لا يزال بإمكان الإعلانات المدفوعة المساعدة في زيادة مستوى الرؤية. تضع العديد من الشركات إعلانات الدفع بالنقرة على الصفحة الأولى من نتائج البحث لاستهداف المشترين الذين يبحثون عن المصطلحات ذات الصلة.

للحصول على السعر المناسب ، يمكنك وضع إعلان لعملك - إعلان الدفع لكل نقرة - أعلى صفحة نتائج البحث ، ولن يكلفك ذلك سوى المزيد من المال إذا لم تضعه بشكل صحيح.

فيما يتعلق بالإعلان ، لا يقوم 98٪ من الزوار بالتحويل على موقع ويب واحد فقط ، فكيف يمكن لأي شخص آخر الوصول إلى هؤلاء الأشخاص؟ أفضل طريقة هي من خلال إعلانات تجديد النشاط التسويقي.

مصدر

إعلانات تجديد النشاط التسويقي هي إعلانات تسويقية رقمية تظهر خصيصًا للعملاء المحتملين الذين زاروا موقعك على الويب بالفعل. يظهرون على الإنترنت بينما يتنقل المرشحون ويختبرون مواقع ويب أخرى حتى يكونوا في قمة اهتماماتهم.

مع جميع البيانات المتاحة حول التركيبة السكانية للعملاء وعادات التصفح ، تتيح لك هذه الرسائل المخصصة إنشاء تجربة إعلانية فائقة التخصيص لكل شخص - مع أو بدون زيارة أولية إلى موقعك.

فقط تأكد من أن تجارب ما بعد النقر (الصفحة المقصودة) تنقل رسالة أيضًا.

قم بتضمين تسويق الفيديو في استراتيجيتك

أصبح الفيديو جزءًا غير قابل للتفاوض من تسويق B2B. المزيد والمزيد من الشركات تستيقظ على قيمة الفيديو في حملاتها. تساعدك مقاطع الفيديو على جذب العملاء المحتملين وتعزيز توليد العملاء المحتملين.

مصدر

لنلقِ نظرة على تنسيقات الفيديو الأكثر تأثيرًا التي يمكنك استخدامها في حملة تسويق B2B جديدة أو حالية.

1. مقاطع الفيديو الخاصة بالعلامة التجارية - تعد مقاطع الفيديو هذه طريقة خفية للسماح لعملائك بمعرفة من أنت وماذا تقدم. إنها بديل ممتاز لعروض المبيعات الرسمية المفرطة الإنتاج. تأكد من تألق شخصيتك ورسالة شركتك عند إنشاء الفيديو. سيكون من المفيد إذا فكرت في ما يجعل شركتك أكثر قيمة من منافسيك.
2. مقاطع الفيديو التعليمية - الفيديو التعليمي عبارة عن مقطع فيديو لا يحتاج إلى شرح يعلم المستخدم شيئًا جديدًا. باختصار ، تأخذ مقاطع الفيديو التعليمية المستخدم من خلال إرشادات خطوة بخطوة حول كيفية إكمال مهمة معينة.
3. مقاطع فيديو الشهادات - تعد مقاطع الفيديو التي تُدلي بالتزكية طريقة فعالة لبناء ثقة العملاء. إنه يستحق الوقت للتعاون مع العملاء لإنشاء مقاطع فيديو شهادات أصلية وجذابة.
4. مقاطع فيديو دراسة الحالة - تعد مقاطع فيديو دراسة الحالة وصفًا أكثر شمولاً لنجاحات عملك من مقاطع فيديو الشهادات. يركزون على كيفية تحسين أداء عمل عميلك وتضمين عائد الاستثمار ومعدلات التحويل.

لا يلزم أن تكون مقاطع الفيديو معقدة بالنسبة لآفاق B2B. التواصل معهم وإثبات قيمتك سوف يخدمك جيدًا.

ركز على إجمالي عائد الاستثمار

لا تقلق بشأن عدد إعلاناتك التي تحصل على مرات ظهور أو تكلفة النقرة. إذا قمت بإعداد حملات تسويق B2B بشكل صحيح ، فيجب عليك قياس الاستثمار الكلي بدلاً من قيمة العملاء المتوقعين.

قد تنفق 6000 دولار على عميل متوقع واحد بقيمة 50 ألف دولار أو حتى 12 ألف دولار على صفقة واحدة تزيد قيمتها عن مليون دولار. يمكن أن تكون هذه أمثلة متطرفة ، ولكن ما يهم عند النظر إلى وضع B2B المدفوع على المدى الطويل يقيس مقدار الأموال التي تستثمرها مقابل كيفية ظهور العملاء المحتملين وتقييمهم.

تتطلب زيادة العائد الإجمالي على الاستثمار منك بذل جهود وتعديلات في مختلف المجالات. يتطلب القيام بذلك أن تكون شجاعًا مع استراتيجيات التسويق B2B الخاصة بك والتخلي عن التكتيكات الراسخة لأحدث الأساليب. ستحتاج أيضًا إلى مبادرات طويلة الأمد.

ومع ذلك ، يجب أن تستحق كل هذه التغييرات الوقت المستثمر إذا كانت لديك الخطة الصحيحة لفهم ما يريده العملاء والتواصل الفعال. إنها إحصائيات للمساعدة في تتبع أي تقدم يتم إحرازه نحو تحسين عائد الاستثمار.

اعتماد إستراتيجية تركز على العميل

تحتاج شركات B2B إلى تبني إستراتيجية تتمحور حول العميل للتميز في التسويق B2B.

مصدر

تحتاج الشركة التي تركز على العملاء إلى أكثر من مجرد خدمة عملاء جيدة. يجب أن تركز على تقديم تجارب إيجابية قبل البيع وبعده لدفع تكرار الأعمال وزيادة الولاء وتحسين النمو.

عندما تمنح عملائك التركيز الذي يستحقونه وتجمع ذلك مع إدارة علاقات العملاء بمساعدة أدوات CRM ، يكون لديك المفتاح لثروة من البيانات - مما يمنحك رؤية شاملة لكل عميل. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لتزويدهم بتجارب أكثر تفصيلاً.

لبناء إستراتيجية تتمحور حول العميل للتسويق B2B ، يجب على شركة B2B اتخاذ الإجراءات التالية:

• تفعيل التعاطف مع العملاء
• توظيف من أجل نجاح العملاء
• دمقرطة بيانات العملاء
• تسهيل التفاعل المباشر مع العملاء
• ربط ثقافة الشركة بنتائج العملاء
• ربط التعويض للعميل

لتحقيق رؤى تتمحور حول العميل ، تحتاج الشركات إلى ثقافة تركز على العملاء.

تغليف

غالبًا ما تكون رحلة المشتري لشركة B2B طويلة. قد يستغرق الأمر بعض الشيء لرؤية عائد على حملاتك المدفوعة ، ولكن من المحتمل أن تغطي أي إيرادات مفقودة بسرعة بمجرد قيامك بالتسويق B2B.

سيساعدك إذا فكرت في أمرين عند العمل على البحث المدفوع لحملة تسويق B2B. عليك أن تسأل نفسك عن مشاكل العملاء ثم تختار الكلمات الرئيسية التي تتطابق معها.

ضع في اعتبارك التسويق عبر الفيديو للتأكد من أن العديد من الأشخاص يشاهدون إعلانك ، ويشاركون في إعادة التسويق ، ويركزون على إجمالي عائد الاستثمار ، ويتبنون إستراتيجية تركز على العميل بشكل صحيح.