يوميات RevOps - RevOps لـ B2B
نشرت: 2023-03-25يوميات RevOps
سيداتي وسادتي ، مرحبًا بكم في أحدث سلسلة من المدونات حيث نتعمق في عالم عمليات الإيرادات. سنقوم بتفكيك العمليات الجوهرية ، ومشاركة بعض المعالم الرئيسية ، والتفكير في التغييرات المعقدة التي تم إجراؤها على الطحن اليومي لفرق الذهاب إلى السوق لدينا.
الآن ، يدور منشور المدونة الأول هذا حول إرساء الأساس لفهم Revenue Ops والقيمة المطلقة التي يمكن أن يجلبها إطار العمل الجذري هذا لمؤسستك. لذا اربط حزام الأمان واستعد لسماع كيف سيكون لبعض التغييرات الصغيرة تأثير كبير على إيراداتك.
ما هو RevOps؟
عمليات الإيرادات (RevOps) - إنها المواءمة السحرية للأشخاص والعملية والتكنولوجيا ، وكلهم يعملون معًا لدفع هذا النمو الجميل في الإيرادات. يبدو سهلا ، أليس كذلك؟ فقط قم بإجراء بعض التغييرات الصغيرة وراقب تدفق الأموال. لكن انتظر ، الأمر ليس بهذه البساطة. في الواقع ، إنه أي شيء سوى.
تعد RevOps فريدة لكل مؤسسة ، بمزيجها الخاص من الأشخاص والتقنيات والعمليات التي تحتاج إلى التنسيق بعناية. ولكن في جوهرها ، تدور RevOps حول جمع الفرق معًا والتركيز على زيادة الإيرادات عبر التسويق والمبيعات والمبيعات والتجديدات.
لذا ، كيف يمكنك تحقيق ذلك؟ أولاً ، تحتاج إلى جعل الجميع على نفس الصفحة. يجب أن يتحد التسويق والمبيعات وخدمة العملاء كوحدة واحدة متماسكة ، لا تعمل في صوامع.
هذا يعني مواءمة بياناتك وتقنياتك وعملياتك في جميع المجالات. هل لديك الأشخاص المناسبين في الأدوار المناسبة؟ هل عملياتك موثقة ومفهومة جيدًا؟ هل لديك التقنية المناسبة لتمكين الوظائف عبر عملك؟ والأهم من ذلك ، هل لديك حق الوصول إلى البيانات الفعالة عبر الفريق؟
بمجرد الانتهاء من كل هذه القطع في مكانها ، حان الوقت لتحقيق الاتساق. وهذا هو المكان الذي يحدث فيه السحر الحقيقي.
المكونات الأربعة الرئيسية التي يجب مواءمتها بين هذه الفرق هي البيانات والتكنولوجيا والعمليات.
- الناس - هل لديك الأشخاص المناسبين في الأدوار المناسبة والمشاركة
- العمليات - هل لدى عملك عمليات قوية وموثقة ومفهومة
- التكنولوجيا - هل لديك التكنولوجيا المناسبة لتمكين الوظائف عبر عملك
- البصيرة - هل لديك حق الوصول إلى البيانات الفعالة عبر الفريق
ثم حان الوقت لتحقيق الاتساق.
مثال على مسار RevOps
حسنًا يا رفاق ، اجتمعوا ودعونا نلقي نظرة على قمع بسيط.
يأتي العملاء إلينا طوال الوقت قائلين "نحتاج إلى المزيد من العملاء المحتملين". لكن ما لم يدركوه هو أنهم فقدوا بعض الخطوات الأساسية في مسار التحويل والتي قد تعيقهم.
لذلك ، دعونا نتخيل للحظة أنه بالإضافة إلى تحسين توليد العملاء المحتملين ، قام العميل بإجراء بعض التعديلات الصغيرة لتحسين كيفية التعامل مع هؤلاء العملاء المتوقعين في مرحلة الاكتشاف والتأهيل. لا شيء مهم ، فقط بعض التعديلات الطفيفة.
وهل تنظر إلى ذلك - أدت هذه التغييرات الطفيفة إلى زيادة الإيرادات بنسبة 83٪. يظهر لك فقط أن المكاسب الهامشية في حملاتك يمكن أن تتراكم بمرور الوقت. لذا لا تغفلوا عن الأشياء الصغيرة يا أصدقائي. يمكنهم صنع كل الفرق.
الغرض من RevOps
إذا كان لديك هدف إيرادات على رأسك ، فلا شك أنك سئمت من العيش في عالم لا يمكن التنبؤ بنمو الإيرادات؟ هل سئمت من الصعود والهبوط ، وعدم اليقين ، والفوضى؟ حسنًا ، لا داعي للخوف ، لأن هذا هو ما تدور حوله RevOps ، بناء نمو إيرادات فعال يمكن التنبؤ به.
الآن ، أعرف ما الذي تفكر فيه - كيف بحق الجحيم تحقق ذلك؟ يبدو مستحيلاً ، أليس كذلك؟ لكنني هنا لأخبرك أنه ليس كذلك. يتعلق الأمر كله بتحقيق التقارير المشتركة ، ووضع أهداف واضحة ، ومواءمة فرقك ، ودمج بياناتك.
هل هو صعب؟ نعم. هل من المستحيل؟ ليس بامتداد طويل
الأساسية RevOps KPIs
زبد العميل
يمكن أن يكون خداع العملاء ، يا صديقي ، مصدرًا لافتًا للنظر حول كيفية تصور شركتك من قبل أولئك الذين يعطونك أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس. إذا كان معدل الخداع لديك مرتفعًا ، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة فاحصة على العلاقة بينك وبين عملائك. المفتاح هنا هو التأكد من أن نمو إيراداتك يفوق المعدل الذي يقفز به عملاؤك.
الآن ، هذا هو الشيء المهم: إذا تمكنت من خفض معدل التغيير هذا ، فأنت لا تزيد من صافي أرباحك فحسب ، بل تجعل عملائك يشعرون بمزيد من الرضا. سيكونون أكبر مؤيديك ، المبشرين ، الخبز والزبدة. ومع دوران دولاب الموازنة بشكل أسرع ، سيترك منافسيك يختنقون بالغبار.
الإيرادات لكل موظف
التناسق هو اسم اللعبة هنا. أنت بحاجة (!) للابتعاد عن الاعتماد على عدد قليل من النجوم وإنشاء فريق من كل النجوم ، كلهم يعملون جنبًا إلى جنب مثل آلة جيدة التزييت. بوجود البيانات الصحيحة في متناول اليد ، يمكننا تحديد أفضل الممارسات وتكرارها عبر الفريق. قريباً ، سوف يرفع كل عضو ثقله ويحقق هذه الأرباح الحلوة والرائعة.
نتيجة علاقة الحساب
المشاركة الحديثة لا تدخل غرفة وتصرخ "اشترِ أشيائي". إنها عملية منهجية للتواصل الفعال لاختراق جدار الضوضاء هذا والتواصل مع آفاقنا على مستوى أعمق. العلاقة القوية لا تتعلق فقط بما إذا كانت جهة الاتصال تحبك أم لا ، إنها تتعلق بالحفاظ على تدفق المحادثة وجلب الأشخاص المناسبين لتحقيق الأشياء. توفر درجة علاقة الحساب رؤية إضافية في CRM الخاص بك ، مما يسمح لفريقك بتحديد أولويات الصفقات وفهم الأماكن التي تتطلب مزيدًا من المشاركة لإغلاق هذه الصفقة. من خلال هذه الرؤية ، سنعرف الصفقات التي يجب تحديد أولوياتها وأين يجب مضاعفة جهودنا للوصول بها عبر خط النهاية.
دور CRM الخاص بك في RevOps
الخطأ الشائع الذي ترتكبه الشركات هو التفكير في أن عمل CRM هو نفس عمل RevOps. يمكن لنظام CRM قوي ومُعتمد جيدًا أن يحل جزءًا من التقنية وقطعة البصيرة ولكن ... للحصول حقًا على نموذج RevOps هذا ، يجب أن تنظر إلى الصورة بأكملها. التكنولوجيا جزء منها فقط. تحتاج إلى التفكير في الأشخاص والعمليات أيضًا.
انظر ، اعتماد التكنولوجيا الجديدة لن يحل جميع مشاكلك بطريقة سحرية. يجب أن تساعد فريقك في الحصول على رؤى جديدة وتسهيل تتبع النشاط عبر مسار التحويل. لكن هذه مجرد البداية. لكي تنجح حقًا ، يجب أن يكون لديك خطة موضوعة للأشخاص والعمليات أيضًا. لذا ، خذ خطوة للوراء ، وانظر إلى الصورة الكبيرة. لا تنشغل بالتفكير في أن التكنولوجيا وحدها هي الحل. لأن الحقيقة هي أنها قطعة واحدة فقط من اللغز.
HubSpot لـ RevOps
HubSpot ، أداة إدارة علاقات العملاء الرئيسية الخاصة بك هي المصدر الوحيد للحقيقة لجميع جهات الاتصال والشركات والصفقات وغير ذلك.
يجب أن تكون فرق الذهاب إلى السوق الخاصة بك منتشرة في جميع أنحاء هذا الولد الشرير ، وتعتمد عليه إدارة كل عميل وعلاقة عملاء محتملة مثل حياتهم.
واسمحوا لي أن أخبركم ، HubSpot هو شيء من الجمال. صُممت لتوجيه الاتصالات - اتصالات مع عملائك ، وأعضاء فريقك ، ووحدات عملك ، وحتى أنظمة مختلفة.
الآن ، لماذا هذا مهم بالنسبة RevOps ، أنت تسأل؟ حسنًا ، باستخدام HubSpot ، يمكنك مواءمة فريق التسويق وفريق المبيعات وفرق CS الخاصة بك في نظام أساسي واحد. هذا صحيح يا رفاق ، كل ذلك في مكان واحد.
لكن هذا ليس كل شيء. يتيح لك HubSpot أيضًا الاتصال بأكثر من 1200 تطبيق من خلال سوق التطبيقات أو باستخدام واجهات برمجة التطبيقات لإنشاء تطبيقات مخصصة. تتيح الكائنات المخصصة و Open API أيضًا إمكانية تخصيص كبيرة داخل CRM الخاص بك.
لذا ، يا أصدقائي ، مع HubSpot ، يمكنك بسهولة قياس وإدخال تغييرات على إنشاء الطلب وإدارة المبيعات والخدمة والاحتفاظ. سنغوص بشكل أعمق في ميزات وتخصيصات وعمليات HubSpot التي يمكنك تنفيذها لبناء أساس تقني متين لـ RevOps. استعد لبعض المعالجات الجادة ، أيها الأشخاص. خلال هذه السلسلة ، سوف نتعمق أكثر في ميزات HubSpot والتخصيصات والعمليات التي يمكنك تنفيذها لبناء أساس تقني أساسي لـ RevOps.
حول Six & Flow and RevOps
تبدو RevOps مختلفة في كل عمل. كل حالة استخدام مختلفة. بالنسبة للمبتدئين ، الحجم مهم.
يبدأ نهجنا أولاً بتقييم RevOps حيث نقوم بتقييم مؤسستك عبر 3 مراحل أساسية.
نقوم بإنشاء استبيان لتقييم نضج RevOps الحالي الخاص بك وإرساله إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين.
ثم ندير جلسة مستقلة مدتها ساعتان مع أصحاب المصلحة الرئيسيين للحصول على مشاركة مركزة في مجالات شركتك التي ستحتاج إلى تحسين لتمكين RevOps.
نقوم بمراجعة أهداف العمل الأساسية في سياقها مع ملاحظات أصحاب المصلحة ، ونقدم إستراتيجية مخصصة وتغيير التوقعات بناءً على النتائج.
بناءً على النتائج من الأقسام السابقة ، ستتلقى بعد ذلك خريطة للاستراتيجيات الموصى بها على مدار الـ 18 شهرًا القادمة مقسمة حسب مجال تطوير مسار التحويل الذي ستؤثر عليه.
