ما يجب فعله وما لا يجب فعله في الاتصالات التجارية للمبيعات: الصلصة السرية

المبيعات في شكلها الحقيقي هي التواصل - وهي دائمًا أكثر من مجرد إبرام صفقة.

لكي تكون المنتج أو الخدمة الأفضل في صناعاتها الخاصة ، يتعين على فرق المبيعات اختراق الحشد والوقوف في آفاقهم. وفي النهاية ، يتحدد نجاح مندوب المبيعات من خلال قدرته على التواصل مع العملاء المحتملين بوضوح ودقة.

ولكن هنا اللغز. هناك الكثير من المواد - المدونات ، ودراسات الحالة ، والدورات التدريبية - حول تحسين التواصل بين العمل والفريق ، والجميع - بما في ذلك منافسيك - يحاولون البحث فيها ، وتعلم أشياء جديدة ، وتحديد الخلطة السرية على مر العصور.

ما الذي يميز فريق المبيعات الخاص بك عن المنافسة؟

لمساعدتك في العثور على الإجابة ، بحثنا بعمق في مدوناتنا المفضلة ، والأشخاص المفضلين في المكتب ، والحديث الجيد عن مبرد المياه ، ووجدنا هذه الأحجار الكريمة مخبأة عبر الخليج في مكتبنا:

"الخلطة السرية لإبرام أي صفقة بيع هي في نهاية المطاف سرد جيد للقصص. إنها معرفة عملائك وجعلهم أبطال قصتهم ".
—بن الإشارة ، رئيس المبيعات في Flock.

ربما تفكر في هذه المرحلة ، "اقتباس جميل ، ولكن كيف يمكنني تحقيق ذلك؟"

حسنًا ، إليك جميع مكونات هذه الصلصة السرية لمساعدتك في الحصول على قصتك بشكل صحيح.

استمع بقصد وعبر الأنظمة الأساسية

من بين جميع المهارات التي تحتاجها للتواصل الفعال ، يتصدر الاستماع القائمة. وصدق أو لا تصدق ، وفقًا لـ Hubspot ، تمنى 69 ٪ من المشترين أن يستمع مندوبو مبيعاتهم إليهم! والخبر السار هو أنه من بين التحديات المتعددة التي يتعين على مندوب المبيعات مواجهتها على طريق قيادة التحويل ، فإن هذا التحدي سهل إلى حد ما للتغلب عليه.

يمكنك البدء في الاستماع إلى العملاء المحتملين حتى قبل مقابلتهم. جوجل لهم ، والتحقق من ملفاتهم الشخصية على LinkedIn ، وتصفح الأسئلة التي ينشرونها على Quora و Reddit ، أو حسابات وسائل التواصل الاجتماعي التي يتابعونها. يمكننا أن نضمن أن كل هذا البحث سيساعدك على فهم توقعاتك / أبطالك بشكل أفضل ، من أبطالهم إلى أشرارهم - وكل ذلك يجب أن يصنع قصة أفضل وأكثر حيوية.

دوس: استمع إلى توقعاتك قبل الاجتماعات وأثناءها وبعدها. قم بأبحاثك.

لا تفعل: تجنب الوقاحة عند الاستماع إلى احتياجات المشتري الخاص بك وجدول أعماله. أفضل طريقة للاستماع هي أن تبدأ بعقل متفتح.

كن فضوليًا ، اطرح الأسئلة

إن طرح الأسئلة في اجتماع يجعل العميل المحتمل يشعر بأنك مستثمر ومهتم بأكثر من مجرد بيع منتجك. لذلك ، لا تعطِ المعلومات فحسب ، بل اطلب بعضها أيضًا. يُنصح بتخصيص 50٪ من وقت اجتماعك لطرح الأسئلة فقط ، حتى تتمكن من نسج قصة رائعة ، بدلاً من عرض ترويجي للبيع.

أتساءل ما هي الأسئلة التي يجب طرحها؟ ابدأ بإدراج نقاط ألم المشتري الخاصة بك ، مرتبطة بما يمكن أن يقدمه منتجك لحلها. ابحث عن وسيلة جذب لزيادة فرصك في الحصول على ردود فورية.

دوس: يمكن أن يكون بدء محادثتك بمحادثة قصيرة طريقة رائعة لجمع المعلومات بطريقة غير مباشرة. في بعض البلدان ، يُعد بدء الاجتماع بمحادثة قصيرة من 5 إلى 7 دقائق قبل البدء في تقديم عرض تقديمي أمرًا جيدًا في بعض البلدان. ومع ذلك ، في بعض البلدان الأخرى ، يفضل المشترون والبائعون الانخراط مباشرة في العمل. بالنسبة للمهنيين الذين يعقدون صفقات بيع في جميع أنحاء العالم ، فإن الحساسية الثقافية هي مهارة أساسية.

لا تفعل ذلك: تجنب استبعاد العميل المحتمل من خلال طرح الكثير من الأسئلة. فكر بذكاء ، تصرف بسرعة. وإذا لزم الأمر ، ارتجل الأسئلة بناءً على ما تسمعه من عميلك.

قم بمحاكاة لهجة العميل ولغة جسده

يمكن أن يساعدك التكيف مع نبرة ومزاج المشتري - المعروف أيضًا باسم الانعكاس اللغوي - على بناء بيئة من الثقة والانتماء. يساعد الانعكاس اللغوي على تسريع أي وظيفة تتطلب مهارات الإقناع ، حيث يساعدك على إنشاء علاقات قوية مع الآخرين. وهذا بدوره يساعد المشترين في اتخاذ القرارات بشكل أسرع.

دوس: تعرف على الفرق بين الانعكاس والمحاكاة. الانعكاس يتطلب دقة.

لا تفعل: إذا كان عميلك مسترخيًا ومرتاحًا ، فلا تكن انتهازيًا. الشيء نفسه ينطبق على أي حالة أخرى. تجنب تضارب الآراء أو اللهجة عند التعامل مع أي عميل. إنه يوقف الناس ويمكن أن يعيق صفقة المبيعات الخاصة بك.

انزل إلى التفاصيل

يكون مندوب المبيعات الجيد واثقًا دائمًا أثناء نقل قيمة منتَجه إلى العملاء المحتملين. تحتاج إلى طمأنة عملائك بأنهم محقون في الاستثمار في منتجك. افعل ذلك من خلال التحدث عن التفاصيل ، وإظهار عائد الاستثمار المتوقع والتأثير العام على أعمالهم. ابحث عن الإحصاءات والحقائق والأرقام وشاركها ، وكل معلومة يحتاجها العملاء للانتقال من مرحلة التفكير في رحلة المبيعات.

دوس: استخدم طرقًا أحدث وأحدث لإغلاق صفقات المبيعات ، ونقل رؤيتك بشكل فعال. تعد مقاطع الفيديو حول ميزات المنتج هي الأكثر شيوعًا وفقًا لمقال The Changing Face of B2B Marketing بواسطة Think with Google ، متبوعًا بالكيفية والمراجعات المهنية.

لا تفعل: الشيء الوحيد الأسوأ من مندوب مبيعات غير مجهز هو الشخص الذي يحرف المعلومات. من المقلق للغاية بالنسبة للمشتري أن يتعامل مع مندوب مبيعات ليس لديه حقائق وبيانات صحيحة. إنه أمر غير احترافي وقد لا يهتم المشتري أبدًا بالتعامل مع شركتك مرة أخرى.

السرعة أمر أساسي!

يمكن أن يؤدي الرد السريع إلى الصفقة نفسها أو كسرها ، خاصة أثناء البحث عن المبيعات . فيما يلي مقتطف مثير للاهتمام من بحث أجرته Harvard Business Review يشير إلى أن العديد من الشركات بطيئة جدًا في متابعة عملائها المحتملين:

على الرغم من أن 37٪ استجابوا إلى الرصاص في غضون ساعة ، واستجاب 16٪ في غضون ساعة إلى 24 ساعة ، استغرق 24٪ أكثر من 24 ساعة - و 23٪ من الشركات لم تستجب أبدًا على الإطلاق. كان متوسط ​​وقت الاستجابة ، بين الشركات التي استجابت خلال 30 يومًا ، 42 ساعة.

ونتيجة لذلك ، فإن الشركات التي حاولت الاتصال بالعملاء المحتملين في غضون ساعة من تلقي استعلام كانت من المرجح أن تؤهل العميل المتوقع بسبع مرات تقريبًا مثل تلك التي حاولت الاتصال بالعميل حتى بعد ساعة - وأكثر من 60 مرة من احتمال الشركات التي انتظرت 24 ساعة أو أكثر.

لذا ، إذا انتظرت طويلاً بما يكفي للرد على عميل محتمل ، فمن المحتمل أن تكون قد فاتتك بالفعل فرصة لإجراء محادثة هادفة - جوهر الاتصالات التجارية.

دوس: نظرًا لأن معظم اتصالاتك مع العميل المحتمل تتم عبر البريد الإلكتروني على الأرجح ، تأكد من ترك انطباع سريع وطرح الأسئلة. حتى في المراحل الأولى من الصفقة ، فإن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سؤال إلى ثلاثة أسئلة تكون أكثر احتمالًا بنسبة 50٪ في الحصول على ردود أكثر من رسائل البريد الإلكتروني دون أي أسئلة. أوه ، ويساعد دائمًا في الحفاظ على سلسلة رسائل بريد إلكتروني واحدة لكل مشروع.

لا تفعل: لا تنتظر أكثر من يوم للمتابعة. كلما سمحت للعملاء بالتفكير في الشراء ، زادت فرص اتخاذ قرار ضده. على الرغم من أننا نحب أن نسمع رأيك في هذه النصيحة.

استثمر في رحلة المشتري

التعاطف هو الفرق بين عقد الصفقات وبناء العلاقات. وإذا كنت تبيع SaaS ، فإن بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك هو مفتاح التجديد! عندما يدرك المشتري أنك مهتم بإحداث فرق بالنسبة له ، فمن المرجح أن يستمر في العمل كعميل طويل الأجل. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تأمل أن يقوم أحد العملاء بالترويج لخدمتك على المدى الطويل ، فأنت بحاجة إلى بناء هذه العلاقة مباشرة من الاجتماع الأول. تشير الإحصائيات إلى أنه بعد تجربة إيجابية ، سيكون 83٪ من العملاء سعداء بتقديم إحالة.

يندمج مندوبو المبيعات المتميزون تمامًا في عملية المشتري. من الناحية المثالية ، تريد الوصول إلى المرحلة التي يكون فيها مندوب المبيعات لديك متأصلًا جدًا في العملية لدرجة أنهم يكادون يقودون رحلة المشتري من الداخل

دوس: بدلاً من انتظار انتقال عميلك إلى المرحلة التالية من رحلة المبيعات ، تولى القيادة من خلال اقتراح مكالمات واجتماعات مستقبلية.

تجنب: لا تكن سلبيًا. قد تنتهي معظم اجتماعاتك عندما يطلب العميل المحتمل بعض الوقت للتفكير في منتجك. استخدم هذا الوقت للتواصل عبر البريد الإلكتروني ومشاركة المعلومات المفيدة التي يمكن أن تدفعهم خلال رحلة المبيعات. لا تنتظر الرد بالبريد الإلكتروني إذا كانت المسألة المطروحة عاجلة. ما عليك سوى التقاط الهاتف وتقديم الحلول بشكل أسرع. الإقناع والمثابرة هو المفتاح.

في النهاية ، الاتصالات التجارية هي عملية مستمرة

لا تنتهي محادثاتك مع العملاء بمكالمة هاتفية أو اجتماع. للمتابعة بشكل فعال ، تحتاج إلى مواكبة أحدث الأخبار والاتجاهات في صناعة عميلك.

التواصل والوسائط التي نستخدمها للتواصل تتطور أيضًا. قد تجذب الوسائط المختلفة لاتصالات الأعمال مثل مقاطع الفيديو والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية وأدلة البدء مجموعات فرعية مختلفة من قاعدة عملائك. ولكن في النهاية ، سيترك سرد تواصلك الشامل مع العملاء ، بشكل فردي وجماعي ، انطباعًا دائمًا عن مكانة شركتك وقيمتها.

قبل كل شيء ، تذكر أن المشتري يهتم دائمًا بقصتك أكثر من اهتمامه بمنتجك. اجعل روايتك موجزة ومليئة بالمعلومات التي لا يعرفونها بالفعل.

ودائمًا ، تذكر دائمًا سرد قصة بدلاً من تقديم عرض ترويجي لبيع الفانيليا. لا تخبرنا كيف ستسير الامور. أوه ، وقد ترغب في إلقاء نظرة على كيفية قيام Flock بمساعدتك في عمليات البيع الخاصة بك .

عرض سعيد!