رحلة B2B Buyer

قبل الإنترنت ، غالبًا ما تتضمن رحلة شراء B2B النموذجية رحلة فعلية.

سيكون تفاعل المبيعات النموذجي أيضًا.

خذ على سبيل المثال رجل الأعمال الأمريكي كارل كرو المقيم في شنغهاي. أثناء رحلة عمل إلى الولايات المتحدة في أوائل الثلاثينيات ، ذهب في رحلة ذهابًا وإيابًا طولها 1200 ميل لزيارة بعض العملاء.

لقد كنت أتعامل مع الإعلان عن هذه الشركة في الصين منذ عدة سنوات. بناءً على طلب مديرك في الشرق الأقصى ، قمت برحلة خاصة من نيويورك إلى ديترويت للتحدث مع الرجال في قسم التصدير لديك ... "

... لقد ذهبت منذ وقت طويل ، ولكن عندما عادت ، كان ذلك فقط للإبلاغ عن أن أحداً لم يسمع بي ولم يرغب أحد في رؤيتي.

- كارل كرو ، أربعمائة مليون عميل (1937)

في الوقت الحاضر ، تتم كل من رحلة شراء B2B وعملية البيع إلى حد كبير عبر القنوات الرقمية. تتمتع فرق المبيعات بفرص أقل للتواصل مع العملاء وجهًا لوجه.

هذا يعني أن رسم رحلة مشتري B2B النموذجية اليوم ليس بسيطًا مثل استشارة الخريطة.

ما هو B2B؟

من شركة إلى شركة (B2B) مصطلح يشير إلى فئة واسعة من الصناعات والجهات الفاعلة المختلفة.

يمكن وصف أي شركتين تعملان معًا على هذا النحو. وهذا يشمل المصنعين وتجار الجملة وتجار التجزئة وصغار تجار التجزئة المحليين والشركات الكبيرة متعددة الجنسيات.

ومع ذلك ، فإن نطاق الأعمال التي يغطيها هذا لا يجعل الفئة واسعة جدًا بحيث لا تكون مفيدة. في الواقع ، هناك بعض الاختلافات الواضحة بين B2B وبين شركة إلى عميل (B2C) التي تبرر فائدتها.

تشمل هذه الاختلافات ما يلي:

• حجم وتواتر المشتريات
• عدد صانعي القرار المشاركين
• خيارات التمويل المتاحة

ما هي رحلة المشتري؟

" رحلة المشتري" هو اسم العملية التي يمر بها المشترون قبل شراء منتج أو خدمة.

بالطبع ، لا توجد رحلة محددة لجميع المشترين. هناك اختلافات في الرحلات المختلفة.

ولكن ما تشترك فيه كل رحلة ناجحة هو نفس نقطة (/ نقاط) البداية ونقطة النهاية أو متشابهة . قد تختلف المراحل البينية - قنوات التسويق ، والبحث ، ومقارنة التسوق ، والمناقشات مع مندوبي المبيعات ، وما إلى ذلك.

تركز العديد من المناقشات حول رحلة المشتري على ثلاثة مجالات رئيسية:

• الوعي: عندما يصبح المشترون على دراية بعلامة تجارية أو منتج أو خدمة. يمكن أن يكون هذا من الاتصال بالمبيعات أو التسويق أو التوصيات
• المقابل: عندما يوازن المشتري العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة بعوامل أخرى. يمكن أن تشمل هذه الميزانية ، والمنافسين ، والفوائد المتصورة ، وما إلى ذلك.
• القرار: يمكن أن يكون هذا مستوحى من واحد أو أكثر من العناصر الموجودة في مرحلة التفكير

سنستخدم هذه المراحل الثلاث لتنظيم تفاصيل رحلة مشتري B2B أدناه.

رحلة المشتري مقابل رحلة العميل

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين رحلة العميل ورحلة المشتري في أن الأولى تحدث بعد عملية شراء أولية ، بينما لا تحدث الأخيرة.

هناك تقاطع بين المراحل التي تنطوي عليها كل من هاتين الرحلتين. ويتم استخدامها أحيانًا (بشكل غير صحيح) بالتبادل.

ولكن في النهاية ، تدور رحلات العملاء حول زيادة متوسط ​​حجم الطلب (AOV) ، والبيع العابر ،   والحفاظ على معدل الاحتفاظ الجيد بالعملاء .   تدور رحلات المشتري حول اكتساب عملاء جدد .

ستعكس الإستراتيجية والتكتيكات المستخدمة هذه الاختلافات. قد يتم الوصول إلى العملاء الحاليين على قنوات مختلفة لغير العملاء. على سبيل المثال ، من المرجح أن يكونوا على قوائم التسويق عبر البريد الإلكتروني.

ما المميز في رحلة مشتري B2B؟

تظل المراحل الأساسية ( الوعي ، والمراعاة ، والقرار ) كما هي بالنسبة لرحلات المشتري B2B و B2C. في الواقع ، قال أكثر من 80 ٪ من مشتري B2B أن تجارب شراء B2C تؤثر فعليًا على تجارب B2B الخاصة بهم.

ولكن في حين أنهم يريدون نفس المزايا الأساسية - تجربة عملاء واضحة ومريحة ، وسهولة الوصول إلى المعلومات ، وما إلى ذلك ، - فهناك بعض الاختلافات المهمة التي يجب مراعاتها على طول الطريق.

دعونا نلقي نظرة على هذه.

1. مرحلة الوعي

ما هو مشتري B2B؟

مصطلح "مشتري B2B" يكاد يكون من التناقض من حيث المصطلحات. هذا لأن عملية صنع القرار بين الشركات تشمل عادة ما بين 6 إلى 10 أفراد .

قد يكون لهؤلاء المشترين أولويات مختلفة ومتنافسة ، أو حتى في أقسام مختلفة. يحتاج أعضاء فريق المبيعات والتسويق إلى مراعاة ذلك عند وضع الإستراتيجية والتكتيكات.

استهداف قنوات السوق

قبل الإنترنت ، تضمنت رحلة المشتري B2B وسائل الإعلام المطبوعة ، والكلام الشفهي ، وأحداث الصناعة ، وغيرها من القنوات الشخصية.

في الوقت الحاضر ، تم الاستيلاء على هذه القنوات إلى حد كبير من قبل العديد من القنوات عبر الإنترنت. الإعلانات المدفوعة ومحركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والمزيد.

وهي تشمل أيضًا قنوات "اجتماعية مظلمة" . هذه قنوات لا يمكنك أن تنسبها بوضوح إلى مصدر معين ، مثل برامج المراسلة والرسائل النصية ورسائل البريد الإلكتروني وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، قد يرى العملاء المحتملون منشورك على وسائل التواصل الاجتماعي وقد شاركه أحد متابعيك. نتيجة لذلك ، قد يجرون عملية شراء مباشرة على موقع الويب الخاص بك بعد أشهر.

ستبقى القنوات التي بنت وعي المشتري غير معروفة لك ، ما لم يخبروك بذلك.

ليس في وسعك التحكم في أصل وترتيب رحلة كل عميل. ولكن يمكنك على الأقل الحصول على رؤى قابلة للتنفيذ حول هذه الأمور عن طريق طلب عملائك الحاليين.

استراتيجية وديناميكيات التسويق والمبيعات بين الشركات

فرق المبيعات والتسويق ضرورية للنمو. مثل الفرق والجيوش الرياضية ، فإنهم يعملون بشكل أفضل عندما ينسقون جيدًا ويتبعون نفس الإستراتيجية التوجيهية.

غالبًا ما تقود استراتيجية مبيعات B2B عمل فرق التسويق. يمكن أن يعمل هذا بشكل جيد على المدى القصير ، لكنه ليس الأمثل للاستراتيجية طويلة المدى.

قاعدة 95-5

صاغها البروفيسور جون دوز من معهد Ehrenberg-Bass ، تنص القاعدة 95-5 على ما يلي:

95٪ من العملاء التجاريين ليسوا في السوق لإجراء عملية شراء في أي وقت

هذا يعني أنه إذا كانت استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك تركز بشكل أساسي على 5٪ الموجودين في السوق ، فإنها تتجاهل 95٪ من قاعدة عملائك.

"حسنًا ، إذا كان 95٪ من عملائي المحتملين ليسوا في السوق ، فما الخطأ في تجاهلهم؟" قد تتساءل.

الجواب على هذا هو: لأنه ليس لديك طريقة لمعرفة متى سيكونون في السوق بالضبط . لذلك ، يجب أن تنشر أنشطة التسويق B2b تذكيرات لجميع العملاء الحاليين والمحتملين بمرور الوقت.

بعد ذلك ، نأمل أن يبدأ العديد من 5٪ (المشترين في السوق) رحلة المشتري.

والعديد من الـ 95٪ الآخرين سيدخلون على الأقل مرحلة الوعي. أو ببساطة يتم إعادة تذكيرك بك ، مما يعني أن عملك سيكون على الأرجح في قمة اهتماماتك عندما يكونون في السوق.

2. مرحلة النظر

توفير معلومات يسهل الوصول إليها

بمجرد أن يصبح العميل المحتمل على دراية بعملك - من خلال التسويق المنسوب أو غير المنسوب - فقد حان الوقت لهم لتقييم عرضك (وربما عروض منافسيك أيضًا).

في هذه المرحلة من عملية الشراء ، لا يزال المشتري يتطلع إلى جمع البيانات وفهم منتجاتك أو خدماتك بشكل أفضل.

هذا يعني أنك بحاجة إلى فهم وجهة نظر عميلك أيضًا. ما هي احتياجاتهم ورغباتهم ونقاط ألمهم؟

يمكن أن يؤثر إنشاء المحتوى على قرارات العميل. سيساعد المحتوى التعليمي وشهادات العملاء. ويمكن أن يؤدي توزيع هذا على القنوات الصحيحة إلى نقل العديد من المشترين إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات ...

تفاعل المبيعات النموذجي

وجدت الأبحاث التي أجرتها Gartner أن مشتري B2B يقضون 17 ٪ فقط من وقت اتخاذ القرار في الاجتماع مع الموردين المحتملين.

هذا الرقم أقل (5٪ أو 6٪) عند المقارنة بين عدة موردين.

هذا لا يعني أن عملية البيع أقل أهمية. في الواقع ، يمكن القول إن الأمر أكثر أهمية ، لأن فريق المبيعات لديك سيكون لديه وقت أقل لإحداث تأثير.

حتى لا تفوت الفرصة الصغيرة نسبيًا لفرص المبيعات التي يجلبها هذا ، يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء خط أنابيب بناءً على شخصيات المشتري لكل عميل متوقع.

3. مرحلة القرار

قرارات الشراء ليست دائمًا نهائية

في B2B ، لا يكون المشتري المحتمل مشترًا مضمونًا حتى بعد أن أعرب عن استعداده الواضح لبدء عملية الشراء.

يعني طلب الحجم الكبير والطبيعة المعقدة لمعاملات B2B أنه لا يزال هناك بعض التفاوض المطلوب.

مدفوعات B2B

تتمتع مدفوعات B2B عمومًا بعدد من الميزات المميزة. وتشمل هذه:

• طول فترة الرصاص
• مقياس المعاملات
• شروط الدفع
• طرق الدفع

يمكن لكل مجال من هذه المجالات أن يؤثر على قرارات العميل بشأن عملية الشراء.

على سبيل المثال ، غالبًا ما تكون القدرة على تقديم شروط دفع تنافسية أمرًا بالغ الأهمية لشركات B2B. لكن القيام بذلك قد يضر بالتدفق النقدي الخاص بك. الحلول المحتملة لذلك ممكنة (انظر قسم التمويل B2B أدناه).

تكامل نقاط البيع (POS) مع الموقع الإلكتروني

إن دمج نظام نقاط البيع (POS) مع موقع الويب الخاص بك أو القنوات الرقمية الأخرى (مثل التطبيقات) له عدد من المزايا لرحلة المشتري B2B.

يزيل عمل إدخال البيانات اليدوي ويساعدك على متابعة معلومات مخزونك عبر القنوات.

كما أنه يحسن عملية جمع بيانات العملاء ، والتي يمكن استخدامها لتحسين العروض الترويجية عبر القنوات. ويمنح عملاءك نقاط اتصال متسقة.

باختصار ، إنها جزء مهم من مدفوعات B2B - وبالتالي رحلة المشتري.

تمويل B2B

يغطي تمويل B2B مجموعة من خيارات التمويل المختلفة.

إنه شيء يمكنك التفكير فيه لعملك الخاص بطريقتين مختلفتين:

1. كشيء يمكنك استخدامه لزيادة التدفق النقدي الخاص بك
2. كشيء يمكنك أن تقدم لعملائك زيادة إنفاقهم الإجمالي

ليس من العملي دائمًا تقديم الخيار 2 لعملائك مباشرةً .

بعد كل شيء ، قد يزيد من إنفاقهم ولكنه سيقلل من رأس المال العامل. هذا يمكن أن يسبب مشاكل في تلبية الطلبات. لكن الاستعانة بمصادر خارجية قد يكون مفيدًا للغاية (انظر أدناه ، "تحسين رحلة شراء عميلك المحتمل مع حلول TreviPay").

تتضمن أمثلة خيارات تمويل الفواتير الشائعة ما يلي:

• قروض بنكية تقليدية
• ديون المشاريع
• خطوط ائتمان
• تمويل الفواتير (بما في ذلك تحصيل الفواتير)

كل من هذه المزايا والعيوب. هذا يجعل البعض أكثر ملاءمة في أوقات معينة.

على سبيل المثال ، يُفضل خصم الفاتورة على عوملة الفاتورة في بعض الظروف ، مثل عندما تريد الاحتفاظ بالسيطرة على عملية التحصيل الخاصة بك.

ولكن في ظروف أخرى ، مثل عندما تحتاج إلى الاستعانة بمصادر خارجية لمجموعاتك ، يكون تحصيل الفواتير أفضل.

لتعظيم وصول العملاء إلى خيارات التمويل ، يمكنك تقديم تمويل مضمّن بسلاسة في نقطة البيع.

مجموعات B2B

تعد مجموعات B2B جزءًا مهمًا من رحلة المشتري B2B.

وجدت إحدى الدراسات أن متوسط ​​الشركات الصغيرة والمتوسطة في المملكة المتحدة تتابع خمس فواتير معلقة في أي وقت. هذا يصل إلى 8،500 جنيه إسترليني - أموال يمكن إعادة استثمارها في الأعمال ...

هناك أفضل الممارسات لمجموعات B2B المهمة التي يجب اتباعها من أجل ضمان نجاحها.

معالجة الفاتورة

قد تستفيد العديد من الشركات من التدفق النقدي المتزايد المؤقت عن طريق الدفع المتأخر. قد يعاني الآخرون من الارتباك الناجم عن تأخرك في معالجة الفواتير.

بمعنى آخر ، فإن معالجة الفواتير بكفاءة وفي الوقت المحدد (يمكن أن تستغرق معالجة الفواتير لشركات B2B وقتًا أطول لمجموعة متنوعة من الأسباب) ستؤدي في الواقع إلى تبسيط رحلة الشراء لعميلك.

يمكن أن يساعد القيام بذلك بكفاءة ودون أخطاء أيضًا في إرضاء العملاء. تنفيذ برنامج آلي لإدارة الفواتير   يمكن أن يكون خطوة كبيرة نحو تحقيق ذلك.

حسِّن رحلة شراء عميلك المحتمل باستخدام حلول TreviPay

في TreviPay ، نقدم عددًا من الحلول التي يمكنها تحسين رحلة شراء B2B لعملائك.

بدءًا من خيارات التمويل بين الشركات التي يمكنك وضع بطاقة بيضاء لعملائك ، إلى برامج معالجة الفواتير وحلول إدارة مخاطر الاحتيال.

من خلال حل إدارة الائتمان الخاص بنا ، يمكن للبائعين تقديم طرق دفع بديلة عند الخروج. يندمج بسلاسة في مواقع التجارة الإلكترونية ويمنح المشترين قرارات ائتمانية مؤتمتة تصل إلى 250000 دولار في أقل من 30 ثانية.

جدولة عرض اليوم لترى بنفسك!

خاتمة

يمكن أن تبدأ رحلات المشتري B2B عبر مجموعة من القنوات. تحتاج إلى بناء الوعي عبر هذه.

لا يمكن تعقب نقطة البداية للعديد من الرحلات ، ولكن يمكنك دائمًا أن تسأل المشترين عن كيفية العثور عليك لاحقًا.

اليوم ، لدى مندوب المبيعات العادي وقت أقل لرعاية العملاء المحتملين شخصيًا ، خاصةً إذا كان المشتري المحتمل ينظر إلى منافسيك أيضًا.

إن تزويد المشترين المحتملين بمعلومات واضحة ومفصلة سيساعدهم خلال مرحلة التفكير في عملية الشراء.

من الضروري جعل عملية الشراء بسيطة ومرنة. يمكن أن يمنعك تقديم خدمات معالجة مدفوعات فعالة في نقاط البيع من فقدان المشترين في اللحظة الأخيرة.

يمكن أن يكون استخدام تمويل B2B لنفسك دفعة كبيرة للتدفق النقدي لعملك. يمكنك بعد ذلك تقديم شروط دفع أفضل لعملائك.

ويعد تقديم خيارات تمويل مضمنة للمشترين طريقة أخرى لزيادة فرصك في بيع ناجح.

لا تنتهي رحلة المشتري بالدفعات والتمويل. تساعد عمليات التحصيل ومعالجة الفواتير الفعالة والخالية من الأخطاء على زيادة رضا العملاء.