الدليل النهائي لكتابة الأوراق البيضاء التقنية

وفقًا لتقرير تفضيلات المحتوى لعام 2022، أشار 55% من المشاركين إلى أن المستندات البيضاء هي المحتوى الأكثر قيمة للمشترين في المراحل الأولى من عملية الشراء. مع تزايد طول وتعقيد عمليات شراء تكنولوجيا B2B، يعتمد صناع القرار أكثر من أي وقت مضى على المحتوى الذي يزودهم بالحقائق والأبحاث بدلاً من الإعلانات.

يمشي التقرير الفني التقني اليوم على الخط الفاصل بين نشر المعلومات والتسويق، ويعمل كأداة للتعليم وتوليد العملاء المحتملين لشركات التكنولوجيا. إن المستند التقني التقني ليس ورقة بيانات، كما أنه ليس أداة إعلانية لمنتجك. إنه جزء من محتوى طويل مكتوب لإخبار العملاء المحتملين بقصة حول مشكلة في الصناعة وحل لها.

أكثر من مجرد دراسة حالة أو قائمة بالميزات والفوائد، تساعد الوثيقة التقنية الشركات على بناء السلطة والجدارة بالثقة مع جمهورها المستهدف وتوضيح خبراتها. قمنا هنا بتجميع دليل تقني شامل يخبرك بكل ما تحتاج لمعرفته حول هذه التقنية التسويقية القوية.

ما هي الورقة البيضاء التقنية؟

تعريف الورقة البيضاء الفنية الشائعة هو مستند يهدف إلى شرح مشكلة العمل والحل القائم على التكنولوجيا لهذه المشكلة. في المقام الأول، أداة تسويق B2B، يسعى هذا النوع من الورق الأبيض إلى جعل الأفكار المعقدة أحيانًا السائدة في عالم التكنولوجيا الفائقة متماسكة لأولئك الذين ليسوا خبراء في هذا المجال.

تتحدث الورقة البيضاء المكتوبة جيدًا إلى أولئك المكلفين بإيجاد الحلول بالإضافة إلى صناع القرار الذين يمسكون بزمام الأمور. باعتبارها جزءًا من المحتوى من أعلى إلى منتصف مسار التحويل، تعمل الورقة البيضاء كمولد رئيسي وضمانات لرعاية العملاء المحتملين.

لا يتضمن المستند التقني الفني ما يلي:

• الملعب المبيعات
• قائمة الميزات
• شرح لكيفية عمل منتجك
• دليل إرشادي لاستبدال الحل الحالي للعميل المحتمل بالحل الخاص بك

فكر في المستند التقني التقني باعتباره كتابًا دراسيًا صغيرًا حول مشكلة عمل محددة وطريقة واحدة أو أكثر لحلها. وفي النهاية، يمكنك تقديم فكرة أن منتجك هو أحد الحلول.

كم من الوقت يجب أن تكون الورقة البيضاء؟

تعد الورقة البيضاء للأعمال أداة للتعمق في الموضوع المفضل لديك. تريد أن تكون طويلة بما يكفي لتقديم جميع المعلومات الأكثر قيمة من أبحاث الورق الأبيض الخاصة بك ولكن ليس لفترة طويلة حتى لا يرغب الناس في قراءتها بالكامل.

في المتوسط، يجب أن يتراوح طول ورقتك البيضاء بين 2500 و5000 كلمة. تعتبر الأوراق البيضاء تعليمية بطبيعتها، لذلك سيتم دعم استنتاجاتك بالبحث والحقائق الداعمة، مما قد يزيد من عدد كلماتك. إذا كنت تشرح عملية أو منتجًا معقدًا بالتفصيل، فمن المرجح أن يكون المستند التقني الخاص بك على الجانب الأطول.

قبل كتابة ورقتك البيضاء، حدد جمهورك المستهدف. إذا كنت تكتب لجمهور تنفيذي، فاحتفظ بالورقة على الجانب الأقصر وحاول استخلاص أي معلومات معقدة إلى مصطلحات أبسط. بشكل عام، قد يكون المديرون التنفيذيون الذين يقرؤون ورقتك مشغولين ويفضلون تصفح الورقة.

قد تكون ورقتك أطول إذا كنت تكتب لجمهور تقني. حاول أن تجعله بحد أقصى 15 صفحة.

عندما تكتب عن موضوع مثير للاهتمام ويثير شغفك، قد ترغب في تضمين كل تفاصيل دراستك. إذا كانت الورقة البيضاء الخاصة بك تتجاوز 15 صفحة، ففكر في تقسيمها إلى موضوعات محددة. اكتب ورقة منفصلة لكل قضية رئيسية.

فوائد الأوراق التقنية التقنية

في أفضل حالاته، تحدد الوثيقة التقنية التقنية القيادة الفكرية والسلطة لشركتك في الصناعة. من خلال تطوير مستند تقني، فإنك لا تقوم فقط بإنشاء فرصة للحصول على معلومات حول احتمال المتابعة، ولكنك أيضًا تجعل المحتوى متاحًا للمشاركة عبر فرق الشراء وكمورد لشرح المشكلات والحلول لأعضاء الفريق غير الفنيين .

من المزايا الرئيسية لتقديم ورقة بيضاء تقنية أن الجمهور يقوم بالاختيار الذاتي. من غير المرجح أن يقوم طرف غير مهتم بتنزيل ورقتك البحثية، لذلك يمكنك أن تشعر بالثقة في أن المعلومات التي تحصل عليها تأتي من أولئك الذين لديهم الدافع للشراء. مع أخذ ذلك في الاعتبار، من المهم استهداف الجمهور الصحيح. لا تقم بإنشاء ورقة بيضاء تحاول جذب الجميع. اجعلها ضيقة لعميلك المثالي.

نظرًا لأن المستندات البيضاء أصبحت أداة تسويقية شائعة، فإن العديد من العملاء المحتملين يتمتعون بالذكاء الكافي لفهم أنك ستجمع معلوماتهم. ومع ذلك، هذا ليس الوقت المناسب للشراء الصعب. استخدم البيانات لرعاية العملاء المحتملين والسماح للمشترين بإجراء الرحلة بالسرعة التي تناسبهم.

كيفية كتابة ورقة بيضاء فنية

يتراوح حجم الورقة البيضاء الفنية النموذجية ما بين 6 إلى 12 صفحة، بما في ذلك ورقة الغلاف. أي شيء أقصر من غير المرجح أن ينقل ما يكفي من المعلومات المناسبة. أي شيء أطول قد يطغى على القارئ.

إذا كانت ورقتك البيضاء تتسع لتتجاوز علامة الاثنتي عشرة صفحة، فقد تحتاج إلى تقسيم الموضوع إلى أجزاء أصغر وإعداد مستند منفصل لكل منها.

ابدأ في إنشاء مخطط تفصيلي للورقة البيضاء الفنية الخاصة بك مع معرفة ما يجب أن تتضمنه الورقة البيضاء باستخدام هذا القالب الأساسي لإرشادك أثناء الكتابة.

1. قم بإنشاء صفحة الغلاف

الصفحة الأولى من ورقتك البيضاء هي صفحة الغلاف. يحتوي على العنوان بتصميم جذاب وعنوان فرعي واسم شركتك وشعارها. إذا كان هناك طرف ثانٍ يرعى المستند التقني معك، فيجب أن يظهر هذا الاسم والشعار أيضًا.

2. اكتب مقدمة/ملخص/ملخص تنفيذي

يبدأ لحم الورقة البيضاء التقنية في الصفحة الثانية بمقدمة أو ملخص أو ملخص تنفيذي للموضوع.

يجب أن تتكون المقدمة من فقرة واحدة تتضمن:

• ملخص موجز للغرض من الورقة
• شرح مختصر للمشكلة
• نظرة عامة على الحلول المحتملة

أبقِ هذا القسم قصيرًا. المقدمة هي المكان الذي تجذب فيه عملاءك المحتملين إلى الرغبة في قراءة المزيد. تريد منهم أن يتذوقوا ما بداخله. فكر في هذا باعتباره الجملة التشويقية لبقية قصتك.

3. اشرح مشكلة العمل

يحكي المستند التقني الفني قصة مشكلة العمل وحلها. من خلال توضيح مشكلة العمل، فإنك تسمح للعملاء المحتملين بمعرفة أنك تفهم أعمالهم وصناعتهم.

اعرض مشكلة العمل في فقرتين أو ثلاث فقرات. استخدم فقرات قصيرة ولغة موجزة لجعل المعلومات قابلة للقراءة. تأكد من تضمين معلومات أساسية مثل المكان الذي قد تنشأ فيه المشكلة أو كيفية تأثير المشكلة على العمل.

في هذا القسم، قم بإظهار تأثير المشكلة على الأعمال التجارية من حيث الإنتاجية المفقودة والإيرادات والهدر ومقاييس الأعمال الأخرى. لا تخف من الدخول في التفاصيل الجوهرية، لكن حاول تجنب المصطلحات الصناعية أو التقنية. يجب أن تتحدث هذه القطعة إلى القراء من مختلف مستويات المعرفة التقنية.

4. توضيح تصميم المنتج

دون التركيز على منتجك، اعرض كيف يمكن تصميم تقنية أو عملية جديدة لحل مشكلة العمل. تحدث عن كيفية عمل المنتج بشكل عام، ثم ابدأ في تطبيقه على مشكلة العمل التي أوضحتها.

5. قدم الحل

في هذا القسم، توفر الوثيقة التقنية حلاً للمشكلة، ولكن لا تركز بشكل كبير على منتجك مقدمًا. وبدلاً من ذلك، قم بتفكيك المشكلة وإظهار كيف يمكن حلها باستخدام أدوات العمل المناسبة.

بدون تحويله إلى عرض تقديمي للمبيعات، يمكنك تقديم بعض التفاصيل حول كيفية عمل الحل الخاص بك. اذكر سبب قيام شركتك بتطوير المنتج. قم بتطبيق منتجك على المشكلة في شكل دراسة حالة أو قم بإنشاء تصور لكيفية توفير عرضك للوقت أو زيادة الإنتاجية.

بعد ذلك، ابدأ في شرح منتجك المحدد وكيف يعمل بشكل أفضل أو مختلف عن الحلول الأخرى. قم بتضمين معلومات حول زيادة الإيرادات وعائد الاستثمار المتوقع.

6. اكتب خاتمة ودعوة للعمل

الاستنتاج هو حيث تقوم بلف كل شيء في قوس أنيق.

يجب أن يكون استنتاجك:

• لخص بإيجاز مشكلة العمل
• لخص كيف يحل منتجك المشكلة
• قم بتوفير عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لتوجيه العميل المتوقع إلى الخطوة التالية في رحلة المشتري

لا ينبغي أن تكون الورقة البيضاء التقنية الخاصة بك موجودة في الفراغ. قم بتطوير كل ما تحتاجه لرعاية العميل المتوقع من أعلى مسار التحويل إلى أسفله. ربما تكون خطوتك التالية هي تسلسل تنقيط للبريد الإلكتروني يستمر في تقديم أجزاء صغيرة من المعرفة حول الصناعة، أو يقدم معلومات الاتصال، أو يوضح ببساطة أن الباب مفتوح عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا.

لم يكن المقصود أبدًا بيع المنتجات التقنية المعقدة عن طريق الاتصال البارد، ولن تتمكن أبدًا من إنهاء إحدى هذه المبيعات بعد عرض تقديمي واحد. يدرك المسوقون ومندوبو المبيعات الأذكياء أن الأمر يستغرق وقتًا لتثقيف العملاء المحتملين، وتوفير المعلومات دون الضغط من أجل البيع، والسماح للعملاء المحتملين بالقدوم إليك.

العملاء المتوقعون الذين يأتون إليك هم مشترون متحمسون من المرجح أن ينتهي بهم الأمر إلى عملية بيع بالإضافة إلى علاقة مرضية طويلة الأمد حيث تكون المبيعات المستقبلية ممكنة.

مثل المقدمة، يجب أن يكون استنتاجك قصيرًا. حدده بملخص موجز للورقة البيضاء. يجب تضمين ثلث المحتوى الخاص بك فقط في المقدمة والملخص.

ما المحتوى المهم الذي يجب تضمينه في المستند التقني التقني؟

هناك عدة طرق لدعم قصتك ومساعدة المستند التقني الخاص بك بشكل فعال، بما في ذلك:

• إحصائيات
• دراسات الحالة
• يقتبس
• الروابط والمصادر لمزيد من المعلومات

إحصائيات

ادعم نتائجك بالإحصائيات لتبسيط عرض المشكلة/الحل. توفر الإحصائيات الواردة من مصادر تحظى باحترام كبير السلطة والموضوعية لمناقشتك. يعد محللو الصناعة والمنظمات المستقلة والوكالات الحكومية والخبراء في هذا المجال مصادر ممتازة للإحصاءات.

اذكر دائمًا مصدر معلوماتك لزيادة سلطتك وتجنب مشكلات حقوق الطبع والنشر.

دراسات الحالة

استخدم دراسات الحالة لتوضيح كيف ساعد منتجك أو حلك عميلاً آخر. دراسات الحالة هي قصص تستهلك بسهولة حول كيفية وسبب كون الحل الذي تقدمه ضروريًا ومفيدًا. إنها أكثر إقناعًا من قائمة الإحصائيات أو التعليمات وحدها.

يقتبس

تضيف الاقتباسات من الشخصيات المؤثرة في الصناعة وقادة الفكر صوتًا بشريًا إلى ورقتك البيضاء. يمكنك اختيار تقديم عروض أسعار من قيادة شركتك أيضًا.

موارد

أخيرًا، قدم قائمة بالروابط أو المصادر المفيدة حتى يتمكن القراء من التعمق أكثر إذا رغبوا في ذلك. قد تكون بعض هذه الموارد بمثابة موارد استخدمتها للإحصاءات أو دراسات الحالة. يمكن أن تكون الروابط الأخرى عبارة عن روابط لمواقع صناعية أو تجارية وكتب عن الصناعة ومقالات إخبارية.

4 نصائح لتطوير الأوراق التقنية التقنية

النصيحة الأكثر أهمية هي أنه لا ينبغي استخدام الورقة البيضاء التقنية كتكتيك مبيعات مباشر. أنت تعمل على بناء الوعي، وليس البيع، لذا كن دقيقًا ومدروسًا أثناء عملية التطوير.

1. ابحث عن غرضك

قبل المسودة الأولى، حدد الغرض من ورقتك البيضاء. ناقش هذا المفهوم مع أصحاب المصلحة الرئيسيين في شركتك. لتضييق نطاق المواضيع، انظر إلى تحليلات البيانات واتجاهات صناعة الأبحاث. اسأل مندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع العملاء عن الأسئلة التي يتلقونها أثناء تحدثهم مع العملاء المتوقعين. استخدم أداة لإنشاء المواضيع.

2. قم بتوصيل الموضوع بشكل فعال

بمجرد أن تقرر هدفك، ستحتاج إلى إيصاله بشكل فعال إلى جميع المعنيين. إذا كان لديك العديد من أصحاب المصلحة والخبراء في الموضوع، فقم بإنشاء ملخص للتأكد من أن الجميع يفهم غرض الورقة وموضوعها. الآن هو الوقت المناسب للجميع للتعبير عن أي اعتراضات أو المطالبة بالتغييرات.

3. كن منهجيًا عند الكتابة

خذ الورقة البيضاء قطعة في كل مرة. إنه مشروع معقد، لذا قم بتقسيمه إلى أجزاء. قم بأداء واجباتك المنزلية قبل الجلوس للكتابة، لأنه كلما أمضيت وقتًا أطول في التخطيط والتحضير، زادت سرعة تجميع الورقة.

أيضًا، لا تهدف إلى الكمال في محاولتك الأولى. ابحث عن نقاط جيدة بما فيه الكفاية وقم بتنعيم البقع الخشنة في المسودات المستقبلية. قم بإنشاء فترات زمنية متواصلة للتركيز على الكتابة وإزالة الانحرافات التي يمكن أن تسبب أخطاء وتبطئك.

4. قم بمراجعة شاملة

اطلب تعليقاتك على مسوداتك. هل المحتوى منطقي؟ هل اللغة مناسبة؟ هل تستخدم الكثير من المصطلحات أو الكثير من الاختصارات؟

عندما تقترب من المسودة النهائية، تأكد من مراجعة كل سطر أيضًا. لا شيء يبعد العملاء المحتملين مثل المحتوى المليء بالأخطاء.

بعض النصائح المفيدة الأخرى التي يجب وضعها في الاعتبار:

• اعرف جمهورك: انظر إلى شخصيات المشتري وقم بتطوير الورقة للإجابة على أسئلة محددة. من هم صانعو القرار وأصحاب المصلحة الرئيسيون الآخرون في شركة العميل المحتمل؟
• اجعلها موجزة: لا تفرط في تحميل الورقة بالتاريخ أو أي محتوى آخر. استخدم فقط ما يكفي لإضفاء السياق وتمهيد الطريق.
• كن صادقًا: إن تقديم معلومات صادقة وقابلة للتنفيذ أكثر فعالية من المبالغة في الرسم التي تؤدي إلى أسفل مسار التحويل.

كيفية توزيع ورقتك التقنية التقنية والترويج لها

تتضمن الأوراق البيضاء للتسويق استهدافها للجمهور المناسب. للقيام بذلك، استفد من جميع القنوات المتوفرة لديك كجزء من استراتيجية توزيع المحتوى الخاص بك.

• ضعه على موقع الويب الخاص بك خلف الصفحة المقصودة
• قم بتقديمه في رسالة بريد إلكتروني كجزء من حملة رعاية
• قم بالترويج لها من خلال صفحتك على وسائل التواصل الاجتماعي
• تقديمه من خلال موقع طرف ثالث
• أعد استخدام أجزاء منها كمشاركات مدونة واجذب الأشخاص إلى قراءة الورقة بأكملها
• قم بإضافته إلى جزء الموارد في موقع الويب الخاص بك
• قم بتشغيل الإعلانات على مدونتك وخلاصات الوسائط الاجتماعية
• قم بالنشر حول موضوع الورقة البيضاء الخاصة بك على LinkedIn وقم بتضمين رابط للمقالة الكاملة
• ضع علامة على المؤثرين في منشوراتك وشجعهم على المشاركة

بمجرد صدور ورقتك البيضاء، قم بقياس المقاييس ذات الصلة. إذا لم تقم بالقياس، فلن تتمكن من تحديد الفعالية. قم بالقياس حسب القناة لمعرفة ما إذا كنت في المكان المناسب وجمع البيانات عن الأشخاص الذين يقومون بتنزيل المستند التقني الخاص بك. اطلب من الأشخاص ملء نموذج قبل أن يتمكنوا من تنزيل المستند التقني للحصول على سجل سهل للعملاء المحتملين.

اطلب معلومات وقم بإنشاء عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) تساعدك على دفع العملاء المحتملين إلى مسافة أبعد في رحلتهم وفقًا لمكانهم في مسار التحويل.

لا يزال الفيديو أحد الأشكال الشائعة لتسويق المحتوى، حيث يشير 78% من المسوقين بالمحتوى إلى أن محتوى الفيديو يمنحهم عائدًا أعلى على الاستثمار. اجذب جمهورًا أوسع من خلال إنشاء مقاطع فيديو مصاحبة لمصاحبة المستند التقني الخاص بك.

أنشئ مقاطع فيديو أقصر تسلط الضوء على النقاط الرئيسية من المستند التقني. أو أنشئ نسخة فيديو كاملة من المستند التقني وقدمه كبديل للأشخاص لتنزيله أو شرائه على موقع الويب الخاص بك.

أخيرًا، بمجرد أن تبدأ في الترويج للمستند التقني الخاص بك، قدم ملخصًا من صفحة واحدة لفريق المبيعات الخاص بك. بهذه الطريقة، إذا حدث ذلك أثناء عرض المبيعات، فسيكون فريقك مجهزًا للإجابة على الأسئلة أو توجيه العميل المحتمل في الاتجاه الصحيح.

يمكنك أن تصبح مرجعًا من خلال خدمات كتابة المستندات التقنية التي نقدمها

تعد المستندات التقنية الفنية أدوات تسويقية قوية لعرض منتجك وخبرتك الصناعية ومصداقيتك. تولد الورقة البيضاء المكتوبة جيدًا عملاء محتملين ذوي صلة لرعاية وبناء قائمة العملاء المحتملين والعملاء.

قم بتوضيح مشكلة عمل صعبة، وناقش الحلول، ثم أظهر كيف يلبي منتجك احتياجات العمل تلك. امنح المشترين المحتملين ما يحتاجون إليه لدعم اختيارهم لأصحاب المصلحة الآخرين. من خلال السماح للعميل المحتمل أن يأتي إليك، فإنك تزيد من فرص تحويل هذا العميل المحتمل إلى عميل.

إذا كانت لديك فكرة رائعة لمستند تقني ولديك وقت محدود لكتابتها، فيمكن أن يساعدك Compose.ly. استخدم خدمات كتابة الأوراق البيضاء الخاصة بنا للحصول على ورقة بيضاء احترافية ومدروسة جيدًا تسلط الضوء على خبرتك مع الترويج لمنتجك أو خدمتك كأفضل حل. طلب عينة اليوم.