حملات التسويق المستهدفة للتحويل الدولي

لا يوجد دليل إرشادي لتوسيع نطاق أعمالك الصغيرة إلى متوسطة الحجم (SMB) إلى بلد آخر ، سواء أكان برنامجك ذا أهمية للشركات في البلدان الأخرى ، أو ما هي الأعمال التجارية الأكثر اهتمامًا.

بدون هذه المعلومات ، لن تعرف أفضل البلدان لاستكشافها - أو كيفية تسويق منتجك بمجرد وصولك إلى هناك.

إذا كنت تأخذ استراتيجيات التسويق التي نجحت في الولايات المتحدة في الخارج ، فمن المحتمل جدًا أن تضخ الأموال في حملة تسويقية غير مستهدفة لن تمنحك عائد استثمار إيجابي.

للشركات الصغيرة والمتوسطة ذات الموارد المالية المحدودة؟

هذا مميت.

استخدام فرنسا وألمانيا كدراسات حالة للتوسع الدولي

سألت Capterra 270 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم في فرنسا و 270 شركة في ألمانيا عن ميزانيات برامج الأعمال التجارية 2019-20 ونوايا الشراء. في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على المكان الذي تتشابه فيه كل دولة ، وأين تختلف ، ولماذا ، وماذا يعني ذلك بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة.

تعتبر كل من فرنسا وألمانيا دولتين قويتين من الناحية المالية (تحتلان المرتبة الثالثة والأولى ، على التوالي ، في الاتحاد الأوروبي) اللتان أظهرتا اعتمادًا ثابتًا لعدد لا يحصى من التقنيات. يمكن أن يوفر النظر إلى خطط الميزانيات التقنية لهذه البلدان صورة واضحة عن طليعة المصالح التكنولوجية للاتحاد الأوروبي.

على الرغم من أنك قد لا تكون مهتمًا بالتوسع في هذه البلدان على وجه التحديد ، فإن منهجية الاستطلاع والنتائج والتحليل الخاص بنا ستوجهك نحو الأسئلة التي يمكنك - ويجب - طرحها حول المكان الذي تتطلع إلى التوسع فيه.

بالإضافة إلى توفير فهم جيد لكل من الأسواق الفرنسية والألمانية ، ستساعدك المعلومات الواردة أدناه على تحديد الاتجاهات التي يجب البحث عنها في البلدان الأخرى أثناء قيامك بإنشاء حملة تسويقية مستهدفة للشركات الصغيرة والمتوسطة.

ميزانيات التكنولوجيا لعام 2019 لفرنسا وألمانيا

والأهم من قياس الاهتمام العام لدولة ما بمنتجك هو معرفة أنواع البرامج التي تخصصها أعمال الدولة بالفعل.

هناك فرق بين الاثنين.

إليك مثال: عندما سألنا عن فرع التكنولوجيا الأكثر إثارة للاهتمام للشركات الفرنسية الصغيرة والمتوسطة ، كانت إجابة الترتيب الثانية هي الواقع الافتراضي والواقع المعزز. رداً على سؤال يتعلق بالتكنولوجيا التي تم تخصيص ميزانية لها بالفعل ، على الرغم من أنها لا تكسر المراكز العشرة الأولى (الشكل 1).

(شكل 1)

أما بالنسبة لألمانيا ، وهي دولة - عندما سألناها - أعربت عن اهتمامها العميق بـ blockchain ، فهناك القليل جدًا من الأموال المخصصة بالفعل للاستثمار في التكنولوجيا.

يوضح الشكل 2 العشرة الأوائل من حيث الميزانية حسب نوع البرنامج للشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة. هنا مرة أخرى ، يبدو الفرق بين الفائدة والفرصة واضحًا بشكل مؤلم.

(الشكل 2)

أين تتداخل ولماذا

المثير للدهشة هو أن كل من فرنسا وألمانيا تحسبان الحوسبة السحابية وأمن البيانات والمعلومات في أعلى ثلاثة أنواع من البرامج المدرجة في الميزانية. ومع ذلك ، في حين أن المزيد من ميزانية الشركات الصغيرة والمتوسطة الفرنسية لبرامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ، تفضل الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة الاستثمار في برامج التمويل والمحاسبة.

يدعي سبعة وثمانون بالمائة من الشركات الصغيرة والمتوسطة في فرنسا و 92٪ في ألمانيا أن الحوسبة السحابية إما مفيدة أو مهمة لأعمالهم. إنه قابل للتطوير ويتحمل مسؤولية الصيانة والتخزين بعيدًا عن أيديهم ، مما يتيح لهذه الشركات تركيز اهتمامها ومواردها في مكان آخر.

بالنسبة لبرامج أمن البيانات والمعلومات ، يكمن التفسير في اللائحة العامة لحماية البيانات في الاتحاد الأوروبي (GDPR) ، والتي دخلت حيز التنفيذ في مايو 2018. وتفرض اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) غرامات ضخمة على أي شركة لا تقدم حماية كافية للبيانات ، وغرامات يمكن أن وضع شركة صغيرة ومتوسطة خارج نطاق العمل.

مع أخذ ذلك في الاعتبار ، من الواضح لماذا تعتبر كل من الشركات الفرنسية (100٪) والألمانية (95٪) هذه التقنية مفيدة أو حاسمة لأعمالهم.

لماذا تضع الشركات الفرنسية ميزانية لإدارة علاقات العملاء؟

حتى قبل عامين ، أظهرت الشركات الصغيرة والمتوسطة الفرنسية ترددًا عامًا عندما يتعلق الأمر بتبني CRM.

أصبحت الأعمال التجارية الآن أكثر مواجهة للمشتري في جميع أنحاء البلاد. في غضون العامين المقبلين ، تتوقع 86٪ من الشركات الفرنسية أن ترى فوائد برنامج CRM ، بما في ذلك دورة مبيعات مختصرة وعلاقات أفضل مع العملاء.

بسبب التحول في القيم ، أصبحت تلك الفوائد أكثر أهمية.

لماذا تضع الشركات الألمانية ميزانية لبرامج المالية / المحاسبة؟

يقول خمسة وتسعون في المائة من الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة الحجم أن برامج المالية / المحاسبة إما حاسمة أو مفيدة لعملياتها. في غضون العامين المقبلين ، يتوقع 90٪ من المجيبين الاستفادة من الاستثمار في هذا البرنامج.

ألمانيا هي المحور التجاري للاتحاد الأوروبي ، وهو أمر سنصل إليه لاحقًا. بسبب التدفق والإنتاج المستمر للسلع والخدمات والأموال ، فإنه يتتبع أن مثل هذه البرامج ستكون استثمارًا مفيدًا للشركات الألمانية.

يسمح برنامج المالية / المحاسبة لتلك الشركات بتركيز غالبية مواردها على إدارة الأعمال ، بدلاً من التركيز على العنصر المالي فيها. وفي السوق التنافسي نسبيًا للشركات الألمانية ، فمن المنطقي أن 2٪ فقط من المستجيبين ، عند سؤالهم ، زعموا أن برامج المالية / المحاسبة لن تفيد أعمالهم.

ما هي الصناعات التي تشتري أي أنواع البرامج؟

الخطوة التالية هي معرفة من تقوم بالتسويق له. هذا يختلف في النهاية معلق على البرنامج نفسه.

غرب نهر الراين

لقد طلبنا من كل من استطلعت آراؤنا في فرنسا تقسيم ميزانيتهم ​​لكل نوع من البرامج في العام المقبل.

توضح الرسوم البيانية أدناه ، بالنسبة لأنواع البرامج الثلاثة ذات أعلى معدل لتخصيصات الميزانية (من الشكل 1) ، أي الصناعات لديها أكبر قدر من الأموال المخصصة ومتوسط ​​ميزانيتها لكل نوع.

ليس لدينا مساحة للتعمق في كل من المراكز الثلاثة الأولى أو الوقت للذهاب إلى بقية المراكز العشرة الأولى من الشكل 1. ومع ذلك ، سيوضح أدناه كيف يمكنك أنت والشركات الصغيرة والمتوسطة التعامل مع تحليل البيانات المتعلقة بالميزانيات والفائدة والبرامج الخاصة بك.

حوسبة سحابية

(الشكل 3)

تعد الحوسبة السحابية أكثر فائدة وأكثر تكلفة عندما يكون هناك عدد من SaaS و PaaS المختلفة قيد الاستخدام وعندما تكون هناك حاجة إلى كميات كبيرة من مساحة التخزين.

تحتاج شركات التأمين والاتصالات وشركات البيع بالتجزئة إلى عدد من البرامج المختلفة للعمل وتتطلب أيضًا قدرًا كبيرًا من مساحة التخزين للمعلومات المطلوبة.

أمن البيانات والمعلومات

(الشكل 4)

هناك فجوة هائلة بين الخدمات المصرفية والمالية وتجارة الجملة وميزانيات الصناعة الثلاثة الأخرى الموضحة هنا. تتضمن أكبر صناعتين مبالغ كبيرة من المال ، ومعاملات متكررة ، وتسجيل قدر كبير من المعلومات الخاصة.

بالإضافة إلى الضرورة الأساسية للحفاظ على أمان هذه المعلومات ، يجب ألا تلبي هذه الخدمات لوائح الاتحاد الأوروبي فحسب ، بل يجب أن تفي أيضًا بالمتطلبات التي تفرضها الهيئات الحكومية الدولية. في هذه الصناعات ، غالبًا ما تجد الشركات أنه من الأفضل اتخاذ جانب الحذر وزيادة الأمن قدر الإمكان.

CRM

(الشكل 5)

يعني الانتشار الواسع للمرافق في كل منزل تقريبًا أن شركات المرافق تعمل بشكل أساسي مع العميل كمحور تركيزها. هذا يعني أن جزءًا كبيرًا من ميزانيتهم ​​يجب أن تمليه برامج CRM.

وينطبق الشيء نفسه ، وإن كان بدرجة أقل قليلاً ، على تجار الجملة ومقدمي الموارد البشرية. في حين أن الأخيرين لديهما مخاوف أخرى تتعلق بالبرمجيات والتي يحتاجان إليها لتخصيص الموارد لها ، إلا أنهما لا يزالان مدفوعين في الغالب بتفاعلات العملاء. هذا يجعل برنامج CRM أولوية قصوى لجميع الصناعات الثلاثة.

شرق نهر الراين

كما فعلنا مع فرنسا ، طلبنا من كل من المستجيبين الألمان تزويدنا بميزانيته لكل نوع برنامج يخططون للاستثمار فيه لعام 2019. أدناه ، نلقي نظرة على أكبر الميزانيات حسب المجال لكل نوع من أنواع البرامج الثلاثة الأولى من الشكل 2.

هنا مرة أخرى ، يمكن أن تكون هذه الرسوم البيانية والتحليلات بمثابة أمثلة لكيفية تعامل SMB الخاص بك مع تحليل البيانات المتعلقة بالميزانيات والاهتمامات والبرامج الخاصة بك لألمانيا.

إذا ألقيت نظرة على مقالتنا حول نتائج الولايات المتحدة لهذا الاستطلاع ، فستلاحظ أن ألمانيا والولايات المتحدة لديهما نتائج مماثلة من حيث أنواع البرامج التي تتمتع بأعلى معدل لمخصصات الميزانية لعام 2019 وأي الصناعات لديها أكثر المال المخصص لكل نوع من هذه الأنواع.

يمكن أن يعزى ذلك إلى الأدوار المماثلة التي يلعبها البلدان في السوق العالمية.

حوسبة سحابية

(الشكل 6)

الحكومة الألمانية هي عملاق مترامي الأطراف يضم هيئات محلية وإقليمية وفدرالية مع عدد لا يحصى من الإدارات ، والتي يتعين عليها جميعًا العمل معًا في ظل نظام مركزي.

تسمح الحوسبة السحابية بوجود نظام موحد يسهل التواصل بين تلك الأقسام / الهيئات. مع زيادة تعقيد ونطاق متطلبات النظام ، تزداد التكلفة التي تتحملها الحكومة بشكل كبير.

أمن البيانات والمعلومات

(الشكل 7)

النقل هو الصدارة هنا ويشمل الشحن والبريد والمستودعات والمطارات والسكك الحديدية والسفر بالسيارات. تعد ألمانيا مركزًا تجاريًا دوليًا ضخمًا نظرًا لحجمها واستقرارها المالي وموقعها المركزي واستخدام أنواع متعددة من التجارة.

تعد الدولة أيضًا شركة تصنيع ضخمة ، حيث تساهم بربع خدمات التصنيع الإجمالية في الاتحاد الأوروبي ، وفقًا لمسح أجري عام 2018.

تخصص كل من صناعات النقل والتصنيع / الموارد الطبيعية مثل هذه الميزانيات الكبيرة لأمن البيانات والمعلومات بسبب أهميتها الدولية والأنشطة التي تنطوي على كميات كبيرة من البيانات الحساسة والمميزة.

المالية والمحاسبة

(الشكل 8)

الاقتصاد الألماني ، الذي تشرف عليه الحكومة ، هو بلا منازع الأقوى في الاتحاد الأوروبي حيث يبلغ إجمالي الناتج المحلي 3.5 تريليون دولار أمريكي.

يأتي نجاح البلاد من التجارة والتصنيع والخدمات المصرفية والمالية ، وكلها تساهم في ميزانيات الدولة الكبيرة لبرامج المالية / المحاسبة.

ماذا تعني لك هذه المعلومات

تُظهر بيانات الاستطلاع أن الشركات الفرنسية والألمانية مستعدة للاستثمار في مجموعة متنوعة من أنواع البرامج ، لكن هذا لا يعني أنها الخيار الوحيد المتاح.

وينطبق الشيء نفسه على عشرات البلدان الأخرى. أهم شيء يمكنك القيام به لحملات التسويق المستهدفة الدولية الناجحة هو البحث والبحث والبحث.

ابحث قبل أن تخطط للتوسع أو تتعهد به ، وإلا فلن تتمكن من التسويق بشكل مناسب أو تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات. يجب أن يتعمق بحثك في ثقافة ذلك البلد والإجابة على أسئلة مثل:

• كيف تؤثر اللوائح الدولية عليه؟
• كيف يتناسب هذا البلد مع الاقتصاد العالمي؟
• ما مدى سرعة تبني الشركات في هذا البلد للتقنيات الجديدة؟

لقد نجحت محليًا من خلال البحث وبناء قاعدة المعرفة الخاصة بك. إن التوسع دوليًا هو الخطوة التالية ويتطلب نفس الجهد. إنها مخاطرة كبيرة ، لكنها جديرة بالاهتمام.

معلومات عن مسح Capterra's Top Technology Trends for SMBs

أجرت Capterra هذا الاستطلاع في يونيو ويوليو 2018 بين 540 شركة صغيرة ومتوسطة في فرنسا وألمانيا مع أكثر من موظف وإيرادات سنوية أقل من 100 مليون دولار. استبعد المسح المنظمات غير الربحية. المستجيبون المؤهلون هم صناع القرار أو لديهم تأثير كبير على القرارات المتعلقة بشراء التقنيات لمنظمتهم.