اقتصاد الاشتراك: مكسب للجانبين للعلامات التجارية والشركات التابعة

الصورة من freestocks.org على Unsplash

إذا سبق لك استخدام Netflix أو Spotify أو Blue Apron أو حتى LimeBike ، فقد شاركت في اقتصاد الاشتراك. والطريقة التي تسير بها الأمور ، سترى المزيد منها فقط.

الشركات الناشئة والصناعات ذات المليارات من الدولارات على حد سواء تغمر أصابع قدمها في نموذج أعمال الاشتراك ، حيث يدفع المستهلكون رسومًا متكررة للوصول إلى المنتجات أو الخدمات. تعد عينات المكياج ، واختيار المصمم الشخصي ، والوجبات الجاهزة من أكثر صناديق الاشتراك شهرة ، ولكن النموذج يتضمن أيضًا برامج كمنتجات خدمة ، وبث الأفلام والموسيقى ، والوصول إلى الكتب والمجلات عبر الإنترنت. في منشور المدونة هذا ، نلقي نظرة فاحصة على حالة اقتصاد الاشتراك ، ولماذا يعد هذا الأمر مكسبًا للشراكات في جميع أنحاء العالم ، ولماذا من المقرر أن تنجح الخدمات القائمة على الاشتراك والشركات التابعة على حد سواء في هذه الصناعة.

حالة الاشتراكات

كيف يتم ذلك بالنسبة لسجل حافل: نما سوق التجارة الإلكترونية بالاشتراك بأكثر من 100٪ سنويًا على مدار السنوات الخمس الماضية. حقق أكبر تجار التجزئة في هذه الفئة أكثر من 2.6 مليار دولار من المبيعات في عام 2016 ، ارتفاعًا من 57 مليون دولار في عام 2011.

في عام 2018 ، كانت مواقع الاشتراك الخمسة الأكثر شيوعًا هي Amazon Subscribe & Save و Dollar Shave Club و Ipsy و Blue Apron و Birchbox. حتى ضمن هذه الأمثلة ، هناك العديد من نماذج الأعمال. البعض ، مثل Birchbox و Dollar Shave Club و Ipsy ، يتقاضى رسومًا شهرية منخفضة نسبيًا - أحيانًا تصل إلى 10 دولارات أو أقل - للاستفادة من جمهور هائل. تعمل شركات أخرى ، مثل Blue Apron و Stitch Fix ، على هياكل رسوم أعلى ، مما يسمح لها بتوليد إيرادات أعلى حتى مع وجود قواعد عملاء أصغر. عادة ما يتمتع المشتركون بدخل أعلى من المتوسط ​​ووقت فراغ أقل من المتوسط. هذا يجعل المنتجات أو الخدمات التي تقلل من رحلات المتجر جذابة ، حتى عندما لا يتم دمجها مع توفير في السعر.

نموذج اقتصاد الاشتراكات جذابة للغاية لدرجة أن الصناعات التي لا تعتمد على الاشتراكات قد حققت قفزة كبيرة. وتشمل هذه Adobe و Audible و Apple iTunes و Kindle Unlimited و Xbox Games Pass و Netflix. في الواقع ، قال 46٪ من المستهلكين الذين شملهم الاستطلاع إنهم اشتركوا في خدمة بث مباشر عبر الإنترنت بما في ذلك Netflix.

ومع ذلك ، فإن 15٪ فقط من المتسوقين عبر الإنترنت قد اشتركوا في واحد أو أكثر من اشتراكات التجارة الإلكترونية لتلقي المنتجات على أساس متكرر. الوجبات الجاهزة؟ هناك سوق ضخمة غير مستغلة للعلامات التجارية والشركات التابعة ذكية بما يكفي للاستفادة منها - ولكن للقيام بذلك ، يجب أن يأتي العميل أولاً.

قال Tien Tzuo ، مؤسس شركة برامج الاشتراك Zuora والرجل المرادف اسمه للصناعة ، على النحو التالي:

زاد اقتصاد الاشتراك من العلاقة الحميمة بين شركات SaaS (أو بائعي البرامج) وعملائهم. في اقتصاد الاشتراك ، يجب على كل شركة أن تدير بشكل أفضل علاقة مباشرة ومعقدة ومتجاوبة ومتعددة القنوات مع عملائها. العملاء هم مفتاح هذه العلاقة تمامًا وبدلاً من وضع تركيز العمل على "المنتج" أو "المعاملة" ، تعيش شركات اقتصاد الاشتراك وتموت من خلال قدرتها على التركيز على العميل. الآن ، تركّز معادلة النمو على تحقيق الدخل من العلاقات طويلة الأمد بدلاً من شحن المنتجات.

- تيان تزو ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Zuora

الشراكات هي المفتاح

من السمات المثيرة للاهتمام في اقتصاد الاشتراك أنه أحد المجالات القليلة التي تحقق فوزًا للجميع تقريبًا - العلامات التجارية والمستهلكين والشركات التابعة. لماذا ا؟ يعتمد النموذج على شراكات موثوقة وذات منفعة متبادلة للعمل. في الواقع ، كلما كانت شراكاتك أفضل ، كان من الأسهل أن تنجح.

خذ Imperfect Produce كمثال: إنهم يكسبون المال كعمل تجاري ، بالتأكيد ، لكنهم يعملون من خلال العمل مع طعام جيد تمامًا لا تريده متاجر البقالة أو لا تستطيع بيعها. نتيجة لذلك ، ساعدت الشركة في تقليل كمية الطعام المهدر في جميع أنحاء أمريكا.

Imperfect Produce عبارة عن صندوق اشتراك يوفر ملايين الأرطال من الطعام من الهدر. المصدر: إنتاج غير كامل

أو ButcherBox ، أحد عملاء TUNE المتخصصين في قطع اللحم البقري ولحم الخنزير والدجاج التي يتم تربيتها بطريقة إنسانية والتي تتغذى على العشب والدجاج من مختلف الجزارين. يدعم ButcherBox المزارعين والجزارين من خلال منحهم فرصة لن يتعرضوا لها بخلاف ذلك ، مع جعل المنتجات الحيوانية أكثر استدامة بيئيًا. وبالطبع ، يستفيد كل من المستهلكين والشركة: يختار المشتركون التخفيضات الدقيقة التي يريدونها بسعر مخفض ، وأرباح ButcherBox بفضل الإيرادات المتكررة والموثوقة.

ميزة أخرى هي FabFitFun ، التي تجمع منتجات الجمال والأزياء واللياقة والعافية المتميزة في صناديق ربع سنوية للمشتركين. لقد سألنا Blake Avila ، مدير التسويق والمؤثر والشراكات في FabFitFun ، عن سبب نجاح النموذج مع المستهلكين والشركات التابعة لهم.

تحافظ FabFitFun على عودة الشركات التابعة للحصول على المزيد من المنتجات والمفاجآت الجديدة. المصدر: FabFitFun

قال أفيلا: "إن وجود نموذج قائم على الاشتراك مع صندوق جديد كل موسم يسمح لـ FabFitFun والشركات التابعة لنا بتسويق صندوق جديد وجديد من المنتجات على مدار العام". تحافظ المنتجات الجديدة على اهتمام المشتركين بالعلامة التجارية ويدفعون مقابل الوصول إليها ، بينما يبقي المحتوى الجديد جمهور المنتسبين مهتمًا بما يروجون له. في النهاية ، هذا فوز لجميع الأطراف المعنية.

إيجاد النجاح: فكر داخل الصندوق

إذن ما الذي يتطلبه الأمر لإطلاق مشروع اقتصادي ناجح بالاشتراك ، أو لتسويق واحد؟ مثل أي شراكة عظيمة: الثقة والتواصل والصبر.

قال أفيلا: "إن الشراكة الناجحة بين FabFitFun والشركات التابعة لها هي مزيج من الشركة التابعة التي تعرف كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين وتوفر FabFitFun أصولًا رائعة لهم لاستخدامها". "في كل موسم ، نقدم معلومات مفصلة حول صندوقنا والإبداع اللافت للنظر للمساعدة في إبراز قيمة صندوقنا. نحن نفخر بأنفسنا للعمل مع أي شخص لديه شغف بمنتجنا ، لذلك نشجع الجميع على التقدم ".

تذكر أن كل شريك يجلب موهبته وموارده وعلامته التجارية وشخصيته إلى المعادلة. يحتاج المسوقون بالعمولة إلى الجمهور المناسب (والحجم) لشراكات العلامات التجارية الخاصة بهم. ويجب أن تكون الشركات التابعة مبدعة ومثابرة ومستمرة في الترويج للمنتجات ؛ سترى العديد من الشركات التابعة لـ FabFitFun تشارك صناديقها الجديدة في مقاطع الفيديو على YouTube و Facebook و Instagram ، وتعزز المنشورات أو ترعاها لجذب المزيد من الاهتمام.

تحتاج العلامات التجارية إلى تمكين المسوقين بالعمولة من أداء وظائفهم من خلال توفير أصول قوية مثل التصميمات المصقولة والمعلومات التفصيلية لتسهيل المشاركة. لكن هذا لا يضمن أن منتجك سيكون ضجة كبيرة بين عشية وضحاها ، ومن المحتمل أنك ستظل تواجه بعض الإخفاقات أو النكسات.

قال أفيلا: "التحدي الأكبر الذي كان علينا التغلب عليه هو إبقاء الشركات التابعة لنا على دراية بأعمالنا المتنامية والمتغيرة باستمرار". للتغلب على هذا التحدي ، ألقى FabFitFun نظرة فاحصة على كيفية مشاركة المعلومات مع شركائهم ، ووجدوا في النهاية التوازن الصحيح بين تحديثات المحتوى والتواصل.

قالت أفيلا: "أفضل نصيحتي هي ألا تثبط عزيمتك". "يتطلب الأمر بعض التجربة والخطأ قبل أن تبدأ في رؤية النجاح الذي تبحث عنه. أطلق شبكة واسعة ، وابنِ على ما ينجح ".

لمزيد من المعلومات حول الصناعة والحلول الخاصة بالشركات التي تعمل بالاشتراك ، اقرأ دليل التسويق بالعمولة المكون من صفحتين ، أو تعمق في النجاح وراء FabFitFun في سلسلة المدونات الخاصة بنا في الدليل النهائي لتسويق الشركاء.