رفع كفاءة FMCD: أتمتة المبيعات الميدانية واتصالات الموزعين

لقد كانت اتصالات المبيعات الميدانية اليدوية سائدة في معظم شركات السلع الاستهلاكية المعمرة سريعة الحركة (FMCD) لبعض الوقت. توظف الشركات فرق مبيعات ميدانية للتفاعل وجهًا لوجه مع عملائها (الموزعين وتجار التجزئة)، مما يؤدي إلى تقديم عروض عادية للاحتفاظ بهم.

ومع ذلك، مع تغير ديناميكيات الموزع والتقدم التكنولوجي، فقد حان الوقت لتغيير الأمور ووضع عملياتك على الطيار الآلي. هناك طريقة لتبسيط وأتمتة مبيعاتك.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه المشاركة الشاملة.

إن اتباع مسار المشاركة متعدد القنوات يوفر لك ميزة تحويلية، مما يؤدي إلى سد الفجوة بين الشركات المصنعة وتجار التجزئة. فهو يسمح لك بأتمتة الاتصال عبر القنوات، وإشراك الموزعين وتجار التجزئة حيث يكونون أكثر نشاطًا.

يمكن أن تساعدك إستراتيجية القناة متعددة الاتجاهات، إلى جانب الأدوات المبتكرة مثل WebEngage، على تخصيص مشاركة الموزعين وبائعي التجزئة بشكل كبير. فهو يسمح لك بمزامنة كل نقطة بيانات وأتمتتها وتحسينها بشكل فعال.

القطعة أ: تعزيز كفاءة المبيعات الميدانية من خلال نهج متعدد القنوات

تخيل هذا: فريق المبيعات الميداني الخاص بك يتنقل كل يوم، ويحمل عبء الكتيبات الضخمة وكتالوجات المنتجات وأدلة التسعير. إنهم يعتمدون بشكل كبير على نفس الأصول المادية لعرض منتجاتهم على مختلف الموزعين وتجار التجزئة بشكل متكرر.

الآن تخيل هذا:

لقد اتبعت نهج القنوات الشاملة واستبدلت جميع المواد المادية بمجموعة أدوات رقمية - العروض التقديمية والكتالوجات التفاعلية ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك. تتم مشاركة هذه الأصول الرقمية بين فريق القوة الميدانية لديك عبر قنواتهم المفضلة - WhatsApp أو الرسائل القصيرة أو البريد الإلكتروني - مما يسمح لهم بذلك حث الموزعين المحتملين على المنتجات حتى قبل مقابلتهم شخصيًا وإتمام الصفقة، فقط بنقرة زر واحدة.

علاوة على ذلك، فإن جميع المواد المخزنة تكون بتنسيق رقمي، مما يعني أن ممثلي المبيعات الميدانيين لديك يمكنهم تخصيصها في الوقت الفعلي بناءً على تفضيلات الموزع الفريدة. يتيح لك تنفيذ استراتيجيات المشاركة متعددة القنوات في عملية المبيعات الميدانية اليومية الخاصة بك بناء نهج متماسك لتجهيز وتشجيع وإثراء مبيعاتك الميدانية من خلال بناء مشاركة هادفة مع الموزعين وتجار التجزئة.

فيما يلي بعض حالات الاستخدام لمساعدتك على تعزيز كفاءة المبيعات الميدانية:

دمج CDP للحصول على الصورة الكاملة

تمتلك معظم فرق المبيعات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مدمجًا في نظامهم لمراقبة عمليات المبيعات والمشتريات السابقة. من خلال الجمع بين بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) وبيانات CDP (CDP)، يتمكن فريق المبيعات الميدانية لديك من الوصول إلى نطاق أوسع من البيانات القابلة للتنفيذ. بينما يقوم كلاهما بإدارة البيانات، يدعم CRM المبيعات في المقام الأول، بينما يوفر CDP رؤية أوسع لعلاقات العملاء والرؤى التي تتجاوز تاريخ المبيعات.

يقوم CDP بجمع ودمج وتنظيم البيانات من مصادر مختلفة، بما في ذلك إدارة علاقات العملاء ومعاملات المبيعات والتفاعلات عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. يوفر هذا رؤية شاملة لجميع البيانات الموجودة تحت تصرفك، مما يسمح لك أيضًا بتنظيم التواصل المستهدف مع فريق المبيعات الميداني.

إنشاء نظام "هدف المبيعات" الآلي

حرر قوتك الميدانية من فك رموز الأرقام المستهدفة وأوراق Excel المزدحمة باستخدام أنظمة "أهداف المبيعات" الآلية. استفد من التحليلات لفهم بيانات المبيعات السابقة للعثور على الأنماط والاتجاهات التي توضح مقاييس الأداء لممثلي المبيعات الميدانيين الفرديين، بطريقة موحدة. تتيح البيانات لممثلي المبيعات الميدانيين لديك فهم لوحة المعلومات بسهولة والحصول على الحالة المباشرة لتقدمهم وإرسال التنبيهات في الوقت المناسب.

توفر لوحة المعلومات للممثلين الميدانيين لديك رؤى واضحة حول أهدافهم اليومية والأسبوعية والشهرية، وتقدم تحليلاً لتقدمهم نحو تحقيق هذه الأهداف. فهو يوضح مدى قربهم أو بعدهم عن تحقيق أهدافهم المحددة، مما يتيح تتبع وفهم أدائهم بشكل أفضل.

حدد "أفضل قناة" للمشاركة

تحسين القنوات ذات الصلة للتعاون والتواصل الجماعي الفعال. تتيح لك ميزة أفضل قناة في WebEngage تخصيص الاتصال لمجموعات مختلفة بناءً على تفضيلاتهم. يمكنك تحسين توقيت المشاركة من خلال إرسال بذكاء لضمان تفاعلات مؤثرة وشخصية.

على سبيل المثال، لنفترض أن هناك مجموعات مختلفة بين فريق المبيعات الميداني الخاص بك والذين يفضلون قنوات وتوقيتات مختلفة للتواصل والمشاركة. تخبرك أفضل قناة WebEngage وميزات الإرسال بذكاء عن المجموعة النموذجية التي تفضل القناة للمشاركة والتواصل وفي أي وقت من اليوم.

على سبيل المثال: تفضل المجموعة أ تطبيق WhatsApp (القناة المفضلة) بين الساعة 1.00 ظهرًا و3.00 مساءً (الوقت المفضل).
تفضل المجموعة ب البريد الإلكتروني (القناة المفضلة) بين الساعة 9:00 صباحًا حتى 12:00 ظهرًا (الوقت المفضل).

تتبع مشاعر الفريق باستخدام NPS

تمتد NPS إلى ما هو أبعد من آراء العملاء، حيث تعمل كاستراتيجية حاسمة لقياس مشاعر القوة الميدانية تجاه الإدارة. وبعيدًا عن تحسين المبيعات والرضا، فهو يعزز التحسينات الداخلية. توفر التفاعلات وجهًا لوجه رؤى دقيقة، في حين أن الاستطلاعات عبر الإنترنت، مع عدم الكشف عن هويتها، تشجع على تقديم تعليقات صادقة دون خوف من التداعيات.

يؤدي المزج بين الاجتماعات الشخصية والاستطلاعات عبر الإنترنت إلى تعزيز تعدد استخدامات NPS لجمع التعليقات المزدوجة. تعمل المراقبة المستمرة للنتائج والتحسينات المتكررة على تحسين استراتيجيات المبيعات الميدانية من أجل اتباع نهج أكثر انسجامًا يركز على العملاء.

القطعة ب: تعزيز العلاقة بين الموزعين وبائعي التجزئة من خلال نهج القنوات المتعددة

الآن بعد أن تناولنا بعض مشكلات المبيعات الميدانية، فلنقلب العملة وننظر في كيفية دمج إستراتيجية القنوات الشاملة لعلاقة مستدامة بين الموزع وبائع التجزئة.

فيما يلي بعض الطرق لتحسين إستراتيجيات المشاركة متعددة القنوات لجعل علامتك التجارية بارزة باعتبارها الخيار الأول للموزعين وتجار التجزئة لديك.

حقق أقصى استفادة من التدريب والدعم

قم بتحسين لعبتك من خلال تقديم تدريب ودعم من الدرجة الأولى. عندما تذهب إلى أبعد من ذلك بالنسبة للموزعين وتجار التجزئة، فهذا يوضح لهم اهتمامك. استخدم الندوات عبر الإنترنت أو محادثات الفيديو أو البوابات عبر الإنترنت لمنحهم جلسات تدريب افتراضية ودعمًا مستمرًا. تغطي هذه الجلسات المنتجات الجديدة، واستراتيجيات التسويق، وتقنيات البيع، مما يحسن معرفتهم ومهاراتهم في البيع. تعمل هذه المساعدة الإضافية على تعزيز أدائهم وتجعلهم أكثر ثقة في بيع منتجاتك.

نشر حملات البريد الإلكتروني المستهدفة

استخدم الرؤى المستندة إلى البيانات لتقسيم الموزعين وتجار التجزئة بناءً على سجل الشراء ومستويات المشاركة وحتى المنطقة.

على سبيل المثال، باستخدام أدوات مثل التحليلات التنبؤية، يمكنك اكتشاف أن بائع تجزئة معين في تاميل نادو يريد تخزين أدوات المطبخ لموسم الأعياد الإقليمي في بونجال. استنادًا إلى منطقتهم وقيمة الطلب السابقة، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة إليهم، لحثهم على شراء أسهم من علامتك التجارية.
تساعدك أدوات التشغيل الآلي القوية مثل WebEngage على تصنيف تجار التجزئة وتقسيمهم إلى شرائح استنادًا إلى منطقة الخدمة الخاصة بهم وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة إلى تلك المجموعة المحددة.

تنظيم برنامج حوافز شديد التخصيص

قم بإنهاء نهج المقاس الواحد الذي يناسب الجميع وقم بتخصيص المكافآت والحوافز للموزعين بناءً على مساهماتهم الفردية وأدائهم. يساعدك تحليل سلوك الموزع وبائع التجزئة والمساهمات السابقة في تنظيم خطة حوافز دقيقة بناءً على إنجازاتهم الفريدة.

يساعدك WebEngage على فصل مجموعات الموزعين وتجار التجزئة الأعلى والمتوسطين والأقل أداءً بناءً على مقاييس الأداء الخاصة بهم.

على سبيل المثال، قد يحصل الموزعون ذوو الأداء العالي على إعفاء بنسبة 35% على طلباتهم، وقد يحصل أصحاب الأداء المتوسط ​​على 20%، ويحصل الأقل على 10%. يضمن هذا النهج الشخصي حصول كل موزع أو بائع تجزئة على مكافآت فردية، مما يزيد من تحفيزهم على التفوق ومواصلة مساهمتهم في نجاح الأعمال.

تقديم إرشادات عند الطلب باستخدام WhatsApp Chatbots

تخيل أن لديك روبوت دردشة ذكي على WhatsApp لفريق المبيعات الميداني لديك. عندما يكون لدى الموزعين أو تجار التجزئة أسئلة، يمكن لروبوت الدردشة التدخل وتوفير حل فوري. يمكنه الإجابة على الاستفسارات العامة ومشاركة تفاصيل المنتج وتبادل الحكمة التدريبية مع الموزعين وتجار التجزئة المتميزين. إذا كنت ترغب في الحفاظ على المحادثات بشرية، فيمكنك مزج قدرات برنامج الدردشة الآلي مع ممثل بشري للحفاظ على الاتصال البشري سليمًا.

على سبيل المثال، باستخدام روبوتات الدردشة الخاصة بـ WhatsApp، يمكنك إعداد قائمة بأكثر خمسة أسئلة مطروحة للموزعين وتجار التجزئة لديك، والتي تغطي موضوعات عامة مثل كتالوجات الأسعار، ومعلومات حول ترقيات الميزات، وما إلى ذلك. ولكن في حالة الاستعلامات المحددة للغاية، يمكن لروبوت الدردشة بسهولة قم بإعادة توجيه الموزعين وتجار التجزئة إلى ممثل المبيعات الخاص بك، مما يضمن لمسة شخصية وإنسانية لتلبية احتياجاتهم الفريدة.

لا يقتصر هذا الدعم الفوري على إشراك المستخدمين بشكل فعال فحسب، بل يعمل أيضًا على تبسيط عملية المبيعات، مما يجعل كل شيء أكثر سلاسة وسرعة.

تصميم حلقات ردود الفعل لتحسين العمليات

قم بإنشاء حلقة تعليقات للحصول على رؤى سهلة من تجار التجزئة والموزعين. استخدم التحليلات للحصول على نظرة عامة على الأنماط والاتجاهات والقضايا السائدة، والاستجابة بشكل أسرع لاحتياجات السوق. تساعد حلقات التعليقات على تعزيز المشاركة وتحسين استراتيجيات المبيعات والمنتجات أثناء التنقل. من خلال جمع التعليقات وتحليلها على الفور، يمكن للشركات الاستجابة بسرعة لاحتياجات واتجاهات السوق المتغيرة، مما يجعلك متقدمًا على منافسيك.

على سبيل المثال، يمكنك إنشاء إستراتيجية قناة شاملة لجمع تعليقات تجار التجزئة والموزعين عبر نقاط اتصال متعددة عبر قنوات مختلفة (النماذج عبر الإنترنت والاستطلاعات ورسائل البريد الإلكتروني والتواصل المباشر). يمكن أن يشمل ذلك آرائهم واقتراحاتهم وملاحظاتهم حول أداء المنتج أو تجربة المبيعات أو متطلبات السوق لأجهزة معينة. يساعدك تجميع كل هذه التعليقات في الحصول على رؤية شاملة للثغرات وتحسين استراتيجياتك بكفاءة.

تغليف

تشكل المبيعات الميدانية جزءًا لا يتجزأ من معظم أعمال FMCD. وبينما يواصل البعض السير في الرحلة يدويًا، قام البعض الآخر بتحويل التروس ببطء نحو طريق هجين. من خلال مزج مبيعاتك الميدانية مع إستراتيجيات القنوات الشاملة، فإنك لا تتعامل مع مشكلات اليوم فحسب، بل تقود المجموعة في بناء قوة عاملة أقوى وأكثر كفاءة.

السؤال هو هل أنت على استعداد لأخذ زمام المبادرة؟ إذا كانت الإجابة بنعم، تواصل مع خبرائنا لترى كيف يمكنك تحويل التحديات التي تواجهك إلى نقطة انطلاق على طريق تحقيق النمو والإيرادات الهائلة.