نموذج تسويق STP: التعريف ، الدور ، الأمثلة ، الإيجابيات والسلبيات

حاليًا ، تفكر العديد من الشركات في نموذج التسويق الخاص بها لاستراتيجيتها التسويقية. هل لديك واحدة؟ هل هي فعالة؟

في هذا المنشور ، نشارك إطار العمل الأكثر بساطة وفعالية لتطوير إستراتيجية تسويق - نموذج تسويق STP: التقسيم والاستهداف ونموذج تحديد المواقع . طبق هذا الإطار على عملك وشاهد كيف يغير حياتك.

المنشورات ذات الصلة:

• كيف يمكن لنمذجة المزيج التسويقي مساعدة المسوقين في تحقيق نتائج عظيمة؟
• 5 أنواع من تجزئة السوق مع أمثلة
• ما هو التسويق التفاعلي؟ إيجابيات وسلبيات وأمثلة

ما هو تسويق STP؟

نموذج STP للتسويق (التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع) هو إطار عمل يبسط عملية تجزئة السوق.

من خلال تقسيم السوق إلى مجموعات ، واستهداف المجموعات المناسبة ، ووضع منتجاتك وخدماتك في اتجاه تلك المجموعات ، سيكون تسويقك أكثر فاعلية.

يجب ألا يستهدف المنتج الحالي الجميع كعملاء له. لا يوجد شيء مثل مقاس واحد يناسب الجميع. حتى شركة مثل Coca-Cola ، التي تعمل في أكثر من 200 دولة وتبيع أكثر من مليار شخص يوميًا ، تقدم منتجات متعددة لإرضاء مجموعات مختلفة من الناس.

يعتبر افتراض إمكانية أن يكون أي شخص عميلاً خطأً شائعًا بين العديد من الشركات. قد يؤدي اتباع هذا المسار إلى جعل بيع منتجك أو خدمتك أمرًا صعبًا حيث لن يشعر أي عملاء محتملين بأن منتجك مخصص لهم ولاحتياجاتهم.

لتسهيل المبيعات ، يمكنك استخدام نموذج STP للتسويق لتصنيف السوق الخاص بك إلى شرائح ، واختيار أكثر القطاعات المحتملة ، ثم أن تكون الأكثر تفضيلاً للقطاعات المستهدفة من خلال وضع منتجك أو خدمتك.

اقرأ أكثر:

• نظرة عميقة في نمذجة المزيج التسويقي
• أفضل 8 استراتيجيات لتسويق التجارة الإلكترونية
• إستراتيجيات ترويج المحتوى المتقدمة
• ما هو التسويق التفاعلي؟

التقسيم والاستهداف وتحديد المواقع

تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر لها احتياجات منتج متشابهة أو ميزات يمكن التعرف عليها لاختيار الأسواق المستهدفة المناسبة.

الاستهداف ، أو اختيار السوق المستهدف ، هو كل شيء عن التحديد الاستباقي للشركة لقطاع (أو قطاعات) مناسبة من السوق لتوجيه العروض التسويقية وأنشطة الشركة بشكل كبير نحو هذه المجموعة من العملاء المرتبطين.

إن تحديد المواقع أو أحيانًا يسمى تحديد موضع المنتج ، هو تصور السوق المستهدف للمزايا والوظائف الرئيسية للشركة مقارنة بعروض المنتجات التنافسية.

مثال نموذج STP

تجزئة السوق

تريد العثور على عملاء محتملين في التسويق وإقناعهم بالشراء. أنت أيضًا منخرط في إقناع العملاء السابقين بأن يصبحوا عملاء منتظمين. للقيام بذلك ، يمكنك تقديم منتجات وخدمات تلبي احتياجاتهم ورغباتهم. إنه ينطوي على جعل عرض القيمة الخاص بك معروفًا للجمهور المناسب.

على الرغم من أن الجميع ليسوا متشابهين ، إلا أن الناس يميلون إلى أن تكون لديهم نفس اهتمامات الآخرين. تحتاج إلى تحديد أوجه التشابه هذه بأكثر الطرق تحديدًا ودقة قدر الإمكان. تسمى هذه الفئات المنافذ.

يمكنك استخدام التجزئة لتحديد المجالات ذات الاحتياجات والرغبات الخاصة التي يمكنك شرحها بوضوح. في الأسواق الناضجة ، يمكن أن يساعدك التقسيم في العثور على عملاء جدد. يمكّنك التقسيم من ضبط رسائلك ونقلها بشكل أكثر فعالية.

يجب هيكلة الرسائل التسويقية للإجابة على كل شريحة وإخطارها بأهم المزايا والميزات لهذا القطاع. تختلف هذه الإستراتيجية عن التسويق الشامل ، حيث يناسب حجم واحد الجميع لجميع أشكال المستهلكين. هذا النهج أكثر قوة وقابلية للتنبؤ لأنه يوفر المزيج الصحيح للمجموعة المناسبة من الأشخاص ، بدلاً من أسلوب الرش والصلاة.

يمكن تقسيم الأسواق إلى أجزاء أصغر وفقًا لأي متغير ، بشرط أن تتمكن من تحديده وقياسه بوضوح. فيما يلي بعض الأمثلة:

التركيبة السكانية

إنها الطريقة الأكثر شيوعًا لتصنيف الأفراد. يمكنك القيام بذلك بناءً على الجوانب التالية: الجغرافيا ، والعمر ، والجنس ، والدخل ، والتعليم ، والعرق ، والحالة الاجتماعية ، والمهنة ، أو الوظيفة. توضح الخصائص الديمغرافية من هو عميلك.

علم النفس

تتعمق علم السيكوجرافيك في "لماذا" يشتري عميلك. إنها طريقة لتجميع السلوك بناءً على السمات الشخصية والعاطفية المرتبطة بقرارات الشراء. تتضمن التخطيطات النفسية المواقف ، ونمط الحياة ، والهوايات ، والشخصية ، والسمات القيادية ، والمواقف تجاه المخاطر.

اجمع البيانات من خلال المقابلات والاستطلاعات والاستبيانات وبيانات العملاء والتعليقات للمساعدة في إنشاء ملفات تعريف نفسية لعملائك النموذجيين. إنه نوع المعلومات التي يجمعها Facebook ، اعتمادًا على "الإعجابات". تطوير نماذج شرائح العملاء وفقًا لملفهم الشخصي السيكوجرافي.

يمكنك شراء مجموعات ضخمة من البيانات والوصول إليها من مصادر الإنترنت والويب والجوّال حول تفضيلات ومواقف العملاء المحتملين.

أسلوب الحياة

أسلوب الحياة هو كل ما يتعلق بالأنشطة خارج أوقات العمل مثل الهوايات والأنشطة الترفيهية وأوقات الفراغ والعطلات وما إلى ذلك. ستساعدك الكلمات الرئيسية وعبارات البحث المستخدمة في أدوات مثل Google Adwords على تحديد العملاء المحتملين والتعامل معهم من خلال اهتماماتهم وتفضيلاتهم في أنماط الحياة.

للبحث في هذه المجالات السلوكية ، يمكنك أن تأخذ في الاعتبار استخدام Reddit ، حيث يشكل الأشخاص المتشابهون في التفكير أفكارًا فرعية حول اهتمامات أو هواية معينة. يمكن أن تساعدك هذه الطريقة الفعالة كثيرًا في اكتساب فهم أفضل لشرائح العملاء من خلال المعلومات المشتركة.

العقيدة والقيم

المعتقدات والقيم دينية وسياسية وقومية وثقافية. Facebook و Twitter هما منصتا الوسائط الاجتماعية المهيمنتان لجمع المعلومات.

مراحل الحياة

اعتمادًا على عمر الأشخاص ، يميلون إلى التغيير ويفضلون الأنشطة المختلفة ولديهم اهتمامات مختلفة. تختلف مجموعات الشخص البالغ من العمر عشرين عامًا عن مجموعات الشخص البالغ من العمر 60 عامًا. مراحل الحياة هي قياس حياة الناس لمراحل كرونولوجية مختلفة.

جغرافية

تشير الجغرافيا إلى المكان الذي تحدد فيه الأشخاص حسب البلد أو المنطقة أو المنطقة أو الرموز البريدية أو الموقع الحضري أو الريفي أو المناخ أو الجبال وغير ذلك الكثير.

لغة

مع أدوات الترجمة المتاحة مجانًا مثل Google و Bing ، يكون استهداف مجموعات لغوية مختلفة أمرًا بسيطًا إلى حد ما.

سلوك

يستكشف علم الاقتصاد السلوكي تأثير المتغيرات النفسية والمعرفية والعاطفية والثقافية والاجتماعية على قرارات الناس الاقتصادية.

يعني التقسيم كيف يستجيب المستهلك لطبيعة الشراء ، وولاء العلامة التجارية ، ومستوى الاستخدام ، والفوائد المطلوبة ، وقنوات التوزيع المستخدمة ، والاستجابة للرسائل التسويقية. تدرس أمازون جمع هذه البيانات لبناء ملفات تعريف العملاء.

مستوى الاستخدام

الاستخدام متغير مثير للاهتمام. تدرك العديد من الشركات أن لديهم "مستخدمون محترفون" يمثلون جزءًا كبيرًا من المبيعات. كوكا كولا ، على سبيل المثال ، لديها نادي لمستخدميها المتميزين لأنهم يقدرون أن 20 في المائة من عملائهم يمثلون 80 في المائة من مبيعاتهم. تحديد واستغلال المستخدمين المتميزين لديك.

الاستهداف

تشير القائمة التالية إلى معايير مختلفة لتحديد الجدوى التجارية المحتملة لكل قطاع.

بحجم

لتبرير التجزئة ، يجب أن يكون السوق كبيرًا بما يكفي. توسع حجم السوق المحتمل مع ظهور أسواق الذيل الطويل. تطبيق Long-tail ينطبق على الأسواق القائمة على الويب حيث لا يوجد تركيز جغرافي ولكن الاهتمام الشديد منتشر في جميع أنحاء العالم. قم بتضمين كل هؤلاء المنعزلين وقد يعكسون أسواقًا مهمة. كلما كان منتجك أكثر خصوصية كلما زاد تسويقك في جميع أنحاء المناطق الجغرافية.

فرق

يجب أن تكون الأجزاء سهلة التعرّف عليها وفريدة من نوعها. يجب أن تكون هناك اختلافات قابلة للقياس الكمي بينهما. ازدهرت طرق وتقنيات القياس مع التسويق الرقمي. تحليلات جوجل هي أداة قيمة للغاية.

مال

من حيث المال ، يجب أن يكون الأمر يستحق هذا من الناحية الاقتصادية. يجب أن تكون الأرباح الإضافية المقدرة أكبر من تكاليف التسويق الإضافية. يجب أن تكون تكلفة اكتساب العميل (CAC) أقل من القيمة الدائمة للشراء (LTV). CAC <LTV

إمكانية الوصول

يجب أن يكون المستهلكون المحتملون في كل قطاع قادرين على تلقي الرسائل التسويقية وشبكات التوزيع والوصول إليها.

مع ظهور رسائل الويب والجوال ، والتنزيلات الرقمية ، ونماذج SaaS ، والتسليم بين عشية وضحاها ، تحسنت إمكانية الوصول بشكل كبير. تتفاعل القطاعات المختلفة مع المزايا المختلفة ، وبالتالي ، تركز على توصيل المزايا المختلفة.

التمركز

خرائط تحديد المواقع للمتغيرات الموضحة في خطوات التقسيم والاستهداف وتصف المكان الذي يظل فيه عرضك بالنسبة إلى المنافسين في نظر عملائك.

الموضع هو جانب من جوانب العلامة التجارية. يعتبر تحديد المواقع الثاقبة أمرًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بمراقبة الميزة التنافسية في السوق. تؤثر تصورات المستهلكين وتعليقاتهم على وضع العلامة التجارية في السوق.

وظيفية ورمزية وتجريبية هي ثلاثة أنواع من المواقع التي تؤثر على العلامة التجارية وميزتها التنافسية.

تحديد المواقع الوظيفية

يتعلق الأمر بمجموعات الميزات وتجربة المستخدم التي تركز على جوانب عرض القيمة التي تهدف إلى تلبية وتلبية احتياجات العملاء ورغباتهم.

تحديد المواقع الرمزية

يتعلق الوضع الرمزي بالعلامات التجارية الفاخرة والمرموقة ، والتي تعد مكونات مثالية لعرضك وخصائص العلامة التجارية التي ترضي تقدير العملاء لذاتهم.

تحديد المواقع التجريبية

عنصر آخر يساهم في تحديد موقع العلامة التجارية هو تحديد المواقع التجريبية. يتحقق الوضع التجريبي من عناصر العلامة التجارية التي تقترب من الارتباط العاطفي للعملاء.

كأداة مفاهيمية ، يمكن أن يساعدك تحديد المواقع في تصميم عرض القيمة الخاص بك ونقله إلى العملاء. تحتاج إلى التأكيد على قيمك الهامة التي تتميز أو تتفوق على منافسيك ونقل هذا التفرد إلى عملائك بشكل مرضٍ للغاية.

دور نموذج التسويق STP

تمثل عملية STP مفهومًا مهمًا في دراسة التسويق والتطبيق. أحرف STP مخصصة للتجزئة والاستهداف وتحديد المواقع. يعد STP مفهومًا أساسيًا لنجاح التسويق لأن الشركات سيكون لها أساليب تسويق متشابهة إلى حد ما بدونها ، وبالتالي ستكافح من أجل المنافسة بفعالية.

تعتبر الخطوات في STP بشكل عام بمثابة عملية ، مع التقسيم أولاً ، ثم تحديد واحد أو أكثر من الأسواق المستهدفة ، ثم في النهاية تنفيذ تحديد المواقع.

بينما توضح خطابات STP ثلاثة مفاهيم تسويقية مهمة ، إلا أنها عملية واحدة مرتبطة وتعمل معًا لإنشاء نهج تسويقي عالي المستوى ، والذي يتم تنفيذه بعد ذلك بواسطة مزيج التسويق. تهدف عملية STP إلى توجيه الشركة نحو تطوير وتنفيذ مزيج تسويقي فعال ، كما هو موضح في الرسم البياني أدناه.

كما هو موضح في الرسم البياني أعلاه ، تهدف عملية STP الشاملة إلى تحسين تصميم المزيج التسويقي للشركة. وبشكل أكثر تحديدًا ، فإن تصميم المزيج التسويقي معًا يحدد موضع المنتج الذي بدوره يجذب سوق العملاء المستهدف.

تتناول عناصر وعملية STP العديد من الأسئلة المهمة في التسويق للشركة ، مثل مكان المنافسة. الجواب هو تجزئة السوق ثم اختيار السوق المستهدف. كيف يمكن للمرء أن ينافس؟ إنها استراتيجية تحديد المواقع وتطبيق مزيج تسويقي إنتاجي.

من الرسم البياني أعلاه ، تقوم عملية تسويق STP لمؤسسة ما بتحديد قرارات استراتيجية التسويق بشكل مستمر. يجب على الشركة أن تفهم في البداية السوق الذي يشاركون فيه - والذي يتم الرد عليه من خلال تقسيم سوق معين.

يسهل دور تجزئة السوق تحديد الأسواق المرغوبة والمربحة ، والتي تمكن الشركة بعد ذلك من ضبط قراراتها الإستراتيجية بشكل أكبر ومعالجة السؤال "أين تنافس؟" والعنصر الأخير في عملية STP هو تحديد نموذج مثالي تحديد موقع المنتج أو العلامة التجارية داخل السوق المستهدف المحدد - والذي يتناول "كيفية المنافسة؟" سؤال.

مزايا وعيوب نموذج التسويق STP

مزايا نموذج التسويق STP

يمكّنك نموذج التسويق STP من زيادة المبيعات من خلال تحديد سوق مستهدف معين ثم وضع المنتجات في هذه القطاعات مباشرةً. باستخدام هذا النموذج المفيد ، يمكنك أيضًا تحديد الفجوات في السوق.

إلى جانب ذلك ، يمكنك أيضًا تجنب إهدار المال عند الإعلان في السوق الشامل. باستخدام نموذج التسويق في STP ، يمكن للشركات الصغيرة والشركات الناشئة العمل في الأسواق المتخصصة لأن المنافسة مع أكبر اللاعبين في السوق بالكامل تمثل تحديًا لهم.

عيوب نموذج التسويق STP

إذا كنت ملزمًا بتصنيع إصدارات مختلفة من منتجك أو خدمتك ، فستزيد التكاليف. سيُطلب منك تطوير حملات تسويقية مختلفة وضمانات لكل شريحة تختار استهدافها. هذا مرة أخرى يرفع التكاليف الخاصة بك. للوصول إلى شرائح العملاء المختلفة ، يلزم وجود قنوات توزيع مختلفة.

كيفية تطبيق نموذج STP في مؤسستك

اتبع الخطوات أدناه لتطبيق نموذج STP في مؤسستك.

الخطوة 1: قسّم السوق الخاص بك

لا يمكن أن يخدم عملك أو منتجك أو علامتك التجارية جميع الأشخاص. وبالتالي ، فإن تقسيم السوق مهم لتصنيف عملائك بخصائص واحتياجات متشابهة. من خلال القيام بذلك ، يمكنك تصميم نهجك لتلبية احتياجات كل مجموعة على الأكثر اقتصاديًا ، ويمكن أن تتمتع بميزة تنافسية كبيرة على المنافسين الذين يستخدمون نهج "مقاس واحد يناسب الجميع".

كما هو مذكور أعلاه ، لتقسيم الأسواق المستهدفة ، يمكنك أن تأخذ في الاعتبار الأساليب مثل الديموغرافية (السمات الشخصية مثل العمر أو الحالة الاجتماعية أو الجنس أو العرق أو الجنس أو التعليم أو الوظيفة) ، أو الجغرافية (البلد ، المنطقة ، الولاية ، المدينة ، أو الحي) ، أو التحليل النفسي (الشخصية ، أو النفور من المخاطرة ، أو القيم ، أو نمط الحياة) ، أو السلوكي (الطريقة التي يستخدم بها العملاء المنتج ، أو مدى ولائهم ، أو الفوائد التي يبحثون عنها).

الخطوة 2: استهدف أفضل عملائك

الخطوة الثانية هي تحديد القطاعات التي يجب الوصول إليها من خلال تحديد أكثرها جاذبية. يمكنك أن تأخذ في الاعتبار بعض العوامل هنا. بادئ ذي بدء ، ضع في اعتبارك ربحية كل شريحة واكتشف مجموعات العملاء التي تقدم أكبر مساهمة في صافي أرباحك.

العامل الثاني الذي يجب أن تأخذه في الاعتبار هو حجم كل مجموعة عملاء ونموها المحتمل. اكتشف ما إذا كان حجم الجمهور كبيرًا بما يكفي ليكون جديرًا بالخدمة وثبات النمو. وتحديد كيفية مقارنتها بالشرائح الأخرى. تأكد من أن إيراداتك لن تتأثر عندما تحول تركيزك إلى سوق متخصص صغير بشكل لا يصدق.

هناك اعتبار آخر يتعلق بمدى قدرة مؤسستك على خدمة هذا السوق. على سبيل المثال ، فكر في أي حواجز قانونية أو تكنولوجية أو اجتماعية مهمة. لتقييم الفرص والتهديدات التي قد تؤثر على كل شريحة ، يمكنك إجراء تحليل PEST.

سيتعين عليك بذل الكثير من الجهد لاستهداف شريحة بشكل فعال ، وبالتالي ، يجب عليك تحديد شريحة واحدة فقط للتركيز عليها في أي وقت.

الخطوة 3: ضع عرضك

تتمثل الخطوة الأخيرة في وضع منتجك بحيث يستهدف أكثر شرائح العملاء المحتملين. بعد ذلك ، يمكنك اختيار المزيج التسويقي الأكثر فعالية لكل منها.

أول شيء أولاً ، ضع في الاعتبار الأسباب المحتملة التي تجعل عملائك يشترون منتجك بدلاً من منتجات منافسيك. للقيام بذلك ، يمكنك تحديد عرض البيع الفريد الخاص بك ورسم خريطة تحديد المواقع لمعرفة كيف يدرك كل قطاع منتجك أو علامتك التجارية أو خدمتك. سيكون تحديد موقع عرضك أكثر فعالية.

عنصر آخر هو رغبات واحتياجات كل جزء ، أو نقاط الألم التي يعالجها منتجك لهؤلاء الأفراد. أنشئ عرضًا للقيمة يوضح كيف سيلبي عرضك هذا الطلب بشكل أفضل من منتجات أي من منافسيك. بعد ذلك ، قم بتطوير حملة تسويقية تقدم عرض القيمة هذا بالطريقة الأكثر جاذبية لجمهورك.

المنشورات ذات الصلة:

• يدق بواسطة دري التسويق
• استراتيجيات التسويق Chipotle
• استراتيجية تسويق ديزني
• استراتيجية العلامة التجارية هاينكن
• استراتيجية تسويق أحذية تومز

ملخص

باختصار ، يعد نموذج التسويق في STP إطارًا فعالًا يتضمن إرشادات لتنفيذ خطة التسويق الخاصة بك. يضمن هذا الإطار أنك تقوم بتوصيل المحتوى المناسب للجمهور المناسب ، عبر القنوات المناسبة ، في الوقت المناسب لتحقيق أهداف عملك.

إذا كنت ترغب في قياس مدى تأثير مدخلات التسويق على المبيعات أو الحصة التسويقية ، فيمكنك اعتماد تقنية نمذجة مزيج التسويق . لمزيد من المعلومات ، نوصيك بالاطلاع على هذا المنشور: نظرة عميقة على نمذجة مزيج التسويق.

إذا كان لديك أي أسئلة ، فلا تتردد في ترك تعليق في المربع أدناه. نحن سعداء لمساعدتك. إذا وجدت هذا المنشور مفيدًا ، فيمكنك مشاركته مع أصدقائك.