استراتيجية التسعير المثلى لبدء التشغيل الخاص بك

هناك أربعة نماذج تسعير رئيسية ل SaaS. معظم هياكل التسعير هي بعض الاختلافات (أو مزيج) من هذه الأربعة.

1. التسعير بسعر ثابت : إنك تتقاضى معدلًا واحدًا لجميع العملاء. لا يوجد اختلاف ، ولا خصومات ، أو رسوم إضافية ، وما إلى ذلك. تستخدم أداة Screaming Frog SEO هذا السعر مع خطة freemium.

2. تسعير Freemium : أنت تقدم خطة مجانية محدودة لجذب العملاء. الفكرة هي أنه بمجرد حصولك على الخطة المجانية ، يمكنك بيعها لاحقًا. نستخدم هذا في Leadfeeder مع خطتنا الخفيفة. إنه يقدم ميزات محدودة ولكنه مجاني دائمًا. تستخدم MailChimp هذه الإستراتيجية أيضًا.

3. الخطط المتدرجة استنادًا إلى الميزات : إذا كنت تقدم مجموعة متنوعة من الميزات المختلفة (أو تستهدف أسواقًا مختلفة) ، فيمكنك تقديم خطط قائمة على المستويات. على سبيل المثال ، قد لا تحتاج شركة صغيرة إلى CRM وأتمتة البريد الإلكتروني ومراقبة المكالمات ، لذلك يمكنك تقديم CRM فقط بسعر واحد وحزمة مجمعة للشركات الكبيرة. يستخدم Salesforce هيكل التسعير هذا.

4. الخطط المتدرجة استنادًا إلى المستخدمين / العملاء المتوقعين / الاتصالات / رسائل البريد الإلكتروني : بدلاً من خطط الطبقات بناءً على الميزات ، يمكنك أيضًا إنشاء طبقات بناءً على المستخدمين أو التسليمات. على سبيل المثال ، تستند Constant Contact في تسعيرها على عدد جهات الاتصال. يستخدم العديد من CRMs نموذج التسعير هذا أيضًا.

لماذا فهم النماذج المختلفة مهم؟ يوفر فهم المؤسسات الأخرى في المساحة الخاصة بك نظرة ثاقبة لما يتوقعه العملاء.

هذا لا يعني أنه يجب عليك استخدام نفس نموذج التسعير - في الواقع ، قد يكون من الأفضل لك استخدام نموذج مختلف.

على سبيل المثال ، لا يقدم معظم منافسي Leadfeeder خطط تسعير على الإطلاق.

بدلاً من ذلك ، يطلبون من المستخدمين الاتصال بهم للحصول على أسعار مخصصة. في حين أن هذا يبدو وكأنهم يمنحون العملاء ما يريدون ، إلا أنه يجعل من الصعب أيضًا مقارنة الخيارات المختلفة.

اتخذنا النهج المعاكس من خلال الشفافية بشكل لا يصدق مع أسعارنا. لدينا خطتان أساسيتان للتسعير ثم نفرض رسومًا بناءً على عدد العملاء المتوقعين. (نسمح أيضًا للمستخدمين بتصفية العملاء المتوقعين الذين لا يريدونهم ، لذا فهم يدفعون فقط مقابل العملاء المحتملين ذوي الجودة.)

3 نصائح لتحسين تسعير B2B SaaS

يجب أن تستند إستراتيجية تسعير SaaS الخاصة بك إلى مزيج من القيمة والتحليل التنافسي والتكاليف الإجمالية. هذا ما فعلناه في Leadfeeder ، ويبدو أنه الأكثر فاعلية في إخبارنا بما سيتحمله السوق.

فيما يلي بعض النصائح الإضافية المتعلقة باستراتيجية التسعير التي تعلمناها على طول الطريق.

1. حافظ على خطط التسعير بسيطة

في عام 2014 ، كان لدينا أربع خطط تسعير:

في الواقع ، كان هناك خمسة - كان لدينا أيضًا خيار "إذا كنت بحاجة إلى خطة أكبر اتصل بنا".

بحلول عام 2018 ، انتقلنا إلى إستراتيجية التسعير الحالية المكونة من مستويين: Lite ، وهي مجانية ، و Premium ، والتي تبدأ من 79 دولارًا أمريكيًا في الشهر.

لقد قمت ببعض التنقيب ، ومما يمكنني قوله ، كان معدل التحويل في 2018 هو 1.13٪ وقفز إلى 1.83٪ في 2019 (بعد التغيير). لذلك ، يمكننا إرفاق زيادة بنسبة 61٪ (من المحتمل من بين أشياء أخرى) للحد من عدد خيارات الخطة. لطيف جدا .

كان الحفاظ على الأشياء بسيطة وشفافة أمرًا مهمًا بالنسبة لنا كشركة ، ويبدو أن عملائنا يقدرون معرفة ما سيدفعونه بالضبط.

2. النظر في تقديم حزم Freemium (أو تسعير مجموعة Freemium)

يعني نموذج تسعير Freemium تقديم نسخة مجردة من أداتك مجانًا (كما خمنت ذلك).

في حين أن التخلي عن ما قمت بإنشائه مجانًا قد يبدو أمرًا غير منطقي ، إلا أنه فعال في جذب العملاء المحتملين ذوي الجودة.

قد لا ينجح هذا إذا كان جمهورك المستهدف على مستوى المؤسسة فقط ، لكن عملائنا هم الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة وعدد قليل من عملاء المؤسسات.

غالبًا ما تعمل الشركات الناشئة والشركات الصغيرة على ميزانيات محدودة. من خلال تقديم إصدار مجاني (محدود) ، يمكننا إعادة تشغيلها قبل أن تصبح جاهزة للاستثمار في الأدوات.

بمجرد أن يبدأوا في كسب المزيد من الإيرادات (بفضل أداتنا) ، يمكنهم الحصول على شراء من c-suite والانتقال إلى خطة مدفوعة.

يمكن دمج خطط Freemium مع الحزم الأخرى - على سبيل المثال ، قد تقدم خططًا متدرجة قائمة على الميزات وخطة freemium.

3. ضع في اعتبارك كلاً من تكلفة اكتساب العميل (CAC) والقيمة الدائمة (LTV) في التسعير

تقوم بعض فرق SaaS ببناء أسعارها حول CAC. إنهم يحسبون تكلفة الحصول على عميل ثم يخبزون ذلك في أسعارهم جنبًا إلى جنب مع الصيانة والتطوير والقليل من أجل الربح.

هذا في الأساس سعر زائد التكلفة - وهو خطأ.

على الرغم من أنه قد يبدو منطقيًا ، إلا أن هذا الإصدار من تسعير التكلفة الزائدة يفتقد إلى جزء كبير من اللغز.

أنت تدفع تكاليف الاستحواذ مرة واحدة فقط - لذا فإن بناء التسعير حول تلك التكاليف لمرة واحدة غير دقيق. إذا كان بإمكانك الاحتفاظ بهؤلاء العملاء على المدى الطويل ، فسيتم توزيع CAC بشكل عام على مدى أطول بكثير.

نتيجة لذلك ، قد يكون لديك زيادة في الشحن ، مما قد يؤدي إلى مزيد من الاضطراب وزيادة CAC.

هذا هو السبب في أنه من المهم مراعاة كلاً من CAC والقيمة الدائمة للعملاء. (ولماذا يجب أن تركز العلامات التجارية SaaS على الاحتفاظ أكثر من الاستحواذ.)

لا توجد استراتيجية تسعير ذات حجم واحد يناسب الجميع في SaaS

مثل معظم استراتيجيات الأعمال ، لا يمكنني تقديم عملية خطوة بخطوة من شأنها أن تساعد الجميع في اكتشاف نموذج تسعير B2B SaaS. (إلا إذا كانت بهذه السهولة!)

سيؤثر سوقك وصناعتك وقاعدة عملائك على ما يمكنك وما يجب عليك شحنه.

ابدأ بالاطلاع على بياناتك وما يتقاضاه منافسوك. ضع في اعتبارك كلاً من CAC و LTV.

بمرور الوقت ، انتبه لما يحبه العملاء وما لا يعجبهم في نموذج التسعير الخاص بك ، ثم اضبط (وأعد تعديل) استراتيجية التسعير الخاصة بك.

بمرور الوقت ، ستجد تلك البقعة الجميلة.

ملاحظة قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، وقم بتثبيت متتبع Leadfeeder ، وابدأ في العثور على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين اليوم.