إدارة أصحاب المصلحة للمسوقين الرقميين

ربما لا تكون إدارة أصحاب المصلحة من أولى الأشياء التي تتبادر إلى الذهن عندما تفكر في مجموعة المهارات المثالية لكبار المسوقين الرقميين - ومع ذلك ، ليس هناك الكثير الذي يمكننا القيام به بدونها.

سيحتاج فريق التسويق الرقمي إلى تنفيذ أدوات وتقنيات واستراتيجيات جديدة باستمرار إذا كان سيحافظ على نجاحه على المدى الطويل. نحن بحاجة إلى اتخاذ قرارات كبيرة ، من تغيير مناهجنا للتسويق الرقمي إلى تحويل العمليات القديمة رقميًا - وللقيام بذلك ، سنحتاج إلى دعم أصحاب المصلحة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قمنا بتجميع هذا الدليل الشامل لإدارة المساهمين للمسوقين الرقميين. دعنا نرسم كيف ستحدد أصحاب المصلحة الأكثر أهمية من الناحية الاستراتيجية ، ومعرفة موقفهم ، وإدارتها لخلق فرصة أفضل لمشروعك للحصول على الضوء الأخضر.

من يعتبر صاحب مصلحة؟

صاحب المصلحة هو أي شخص منخرط مهنيًا في مشروعك أو يتأثر به. داخل مؤسستك ، هذا يعني الجميع من الرئيس التنفيذي إلى معالجي حسابات العملاء ؛ من الشخص الذي يصمم المنتج إلى الشخص الذي يقوم ببنائه على خط التجميع.

يجب عليك أيضًا تضمين الأطراف المعنية والمتأثرة من خارج مؤسستك - لا سيما أي وكالات ومستقلين تعمل معهم ، والهيئات الصناعية التي لها سلطة على قطاعك. كما يمكن أن يؤدي اشتراكهم في المشروع أيضًا إلى نجاح المشروع أو تعطيله.

العملاء هم أصحاب المصلحة أيضًا ، ويجب أن تهدف إلى تأكيد "الشراء" من خلال جمع التعليقات والبحث عن المستهلك.

قائمة أصحاب المصلحة الخاصة بك

الخطوة الأولى في عملية إدارة أصحاب المصلحة هي إدراج أصحاب المصلحة. اكتبهم حسب الفئات التالية:

المجموعة 1: فريقك

عادة ما يكون فريقك هو صاحب المصلحة الوحيد الأكثر أهمية في مشروعك.

المجموعة 2: أصحاب المصلحة الداخليون

كل مجموعة ذات صلة أو شخص مؤثر ذو صلة داخل مؤسستك. يمكن أن يشمل ذلك (على سبيل المثال لا الحصر):

• مجلس الإدارة
• مدير المبيعات
• مدير المشروع
• فريق تكنولوجيا المعلومات
• فريق المبيعات
• فريق خدمة العملاء

المجموعة 3: أصحاب المصلحة الخارجيون

الأطراف من خارج المنظمة التي تمتلك مع ذلك حصة أساسية في مشروعك ، بما في ذلك:

• العملاء (مقسمون إلى شرائح ديموغرافية)
• وكالات
• الموردين
• المنافسين
• هيئات الصناعة
• النقابات
• اتصالات إعلامية (تم التعامل معها بشرط السرية)

ضع المجموعات الثلاث على الورق في دوائر متحدة المركز ، بدءًا من المجموعة 1 في المنتصف. لاحظ أيضًا أي علاقات رئيسية بين أصحاب المصلحة (سيساعد ذلك لاحقًا).

رسم خرائط أصحاب المصلحة

لقد حددنا الآن من هم أصحاب المصلحة في مشروعك ؛ نحن بحاجة إلى تخطيطها بطريقة تمكن عملية إدارة أصحاب المصلحة.

نهجنا المفضل هو إنشاء مصفوفة 2 × 2 توضح مدى تأثير أصحاب المصلحة في أحد المحاور ، ومدى تأثرهم بمشروعك على المحور الآخر. رأي قماش من عدد قليل من الحلفاء الموثوق بهم في فريقك لتقييم كيفية اعتماد كل صاحب مصلحة على كلا الاعتبارات. هل هم مؤثرون جدا أم أقل تأثيرا؟ هل سيتأثرون بشدة أم أقل من ذلك؟

يجب أن يعتمد تحديد تأثير أصحاب المصلحة على مدى تأثرهم بالتغيير. هل ستعرض دورهم أو فريقهم للخطر؟ هل سيغير طريقة عملهم؟ هل يمكن أن يؤثر على ميزانيتهم ​​ووضعهم ، أو يضيف إلى مسؤولياتهم؟

يمكننا تحديد تأثير أصحاب المصلحة من خلال النظر في مقدار القوة التي لديهم لمنع التغييرات أو تمكينها ، والموارد التي يطلبونها ومدى ضرورتها للمشروع.

سجل كل صاحب مصلحة ، ثم ارسمهم في مصفوفة 2 × 2 وفقًا لهذا النموذج:

إذا وجدت هذه المهمة صعبة ، فنحن نوصي باستخدام أداة إنشاء شخصية عبر الإنترنت بدلاً من ذلك - فهي تميل إلى العمل بشكل جيد مع أصحاب المصلحة كما يفعلون مع العملاء.

يمكن أن يكون تحديد أصحاب المصلحة مفيدًا للغاية ، حيث سيساعدك على معرفة كيفية التعامل مع كل مجموعة:

• اللاعبون الرئيسيون الذين لديهم تأثير كبير والذين تأثروا بشدة يحتاجون إلى إدارة يقظة.
• Mavens (الخبراء الموثوق بهم) الذين يتمتعون بنفوذ كبير والأقل تأثراً يمكن إشراكهم في الاستفادة من أصحاب المصلحة الآخرين.
• يجب إرضاء الركاب السلبيين المتأثرين بشدة ولكن ليس لديهم تأثير يذكر حيثما كان ذلك ممكنًا.
• يمكن فقط مراقبة أبناء العم البعيدين الذين هم أقل تأثراً ولديهم تأثير ضئيل للتأكد من أنهم لا ينتقصون.

البحث عن دعاة لك والمنتقدين

الآن حددنا أصحاب المصلحة الأكثر أهمية لمشروعك ؛ يمكننا البدء في بناء فريق فائز للحصول على الضوء الأخضر لمشروعك.

للقيام بذلك ، نحتاج أولاً إلى تحديد أصحاب المصلحة الذين يدافعون عن قضيتك ومن هم المنتقصون - وهو شيء يمكنك القيام به من خلال طرح السؤال البسيط: هل سيكون هذا التغيير شيئًا جيدًا أم سيئًا؟

تحدث من خلال هذا مع كل صاحب مصلحة (أو احصل على رد مكافئ من ممثل الفريق / عينة ملاحظات العملاء) لقياس شعورهم. سيتفاعل الأشخاص المختلفون مع جدول أعمالك بطرق مختلفة. سيكون البعض داعمًا على الفور ، والبعض الآخر سيكون داعمًا إلى حد ما على الرغم من وجود مخاوف ، وسيعارض البعض. هؤلاء هم المدافعون عنك ، بين الوسطاء والمنتقدين على التوالي.

يجب أن يكون لديك الآن فهم متزايد لأصحاب المصلحة الذين يمكنك الاعتماد عليهم للحصول على الدعم ، والذين يجب إقناعهم أو العمل حولهم. يمكن تمثيل ذلك بصريًا في مصفوفة أصحاب المصلحة ، من خلال تسليط الضوء على المدافعين والمنتقدين ومن بينهم بألوان مختلفة.

تأكد من السؤال عن الأسباب التي تجعل كل صاحب مصلحة مع أو ضد مشروعك. سيساعد الاستماع إلى مخاوفهم في الإبلاغ عن المشكلات المهمة ، وقد يساعدك على ابتكار حل يؤدي في النهاية إلى تقريبهم من قضيتك.

قم بإنشاء عرض تقديمي مخصص لكل صاحب مصلحة

حان الوقت الآن لتشكيل فريق أصحاب المصلحة الذين سيقفون وراء مشروعك - من هم على متن الطائرة ، وما هي الحقوق والمسؤوليات التي تخص كل صاحب مصلحة.

على سبيل المثال ، قد يحصل أحد أصحاب المصلحة على حق المشاركة في جميع المحادثات المحيطة بالمشروع - ولكن أيضًا مسؤولية الرد على أي استفسارات في غضون 48 ساعة.

فكر فيما تريده وتحتاجه من أصحاب المصلحة ، وما لديك لتقدمه لهم. ثم افعل الشيء نفسه من وجهة نظرهم. يجب أن تساعد هذه العملية في إثارة بعض الأفكار حول الدور الذي يمكنك عرضه وكيفية بيعه. ما هي قيمة كل طريقة ، من حيث كل من التمكين والموافقة؟

ابدأ مع أصحاب المصلحة الذين أعربوا عن دعمهم ، والعمل من خلال ، من اللاعبين الرئيسيين إلى المخضرمين ، إلى الركاب السلبيين. خطط واكتب عرضًا مخصصًا لكل واحد ، مع الأخذ في الاعتبار تخصصاته وردود الفعل السابقة.

يجب أن تفكر مليًا في الترتيب الذي تتعامل به مع أصحاب المصلحة. يمكن أن يساعدك تحقيق بعض المكاسب السهلة في المراحل المبكرة على إقناع المزيد من أصحاب المصلحة المتشككين في المستقبل - خاصةً إذا كان بإمكانك الحصول على بعض اللاعبين الرئيسيين والخبراء.

كسب المنتقدين

حتى إذا حصلت على آخر مؤيدين لك في المشروع ، فمن شبه المؤكد أنك ستظل بحاجة إلى دعم أو موافقة بعض المنتقدين والوسطاء.

لكي تعرف كيف تتعامل مع المنتقص ، ابدأ بالنظر في دوافعه. لماذا يتخذون موقفا سلبيا؟ هل يتخذون حكمهم بناءً على تجارب سيئة سابقة؟ هل هناك توتر بين إدارتهم والتسويق؟ استمع إلى الشخص ، وستجد الإجابة غالبًا. تذكر أنه من الأفضل تحديد المشكلة بدلاً من تخمين الحل.

من الضروري أيضًا التفكير في ما يريده أصحاب المصلحة والقيمة التي يمكن أن تقدمها لهم أنت ومشروعك. سيتم تحفيز الكثير من خلال الأنا والقوة ، وهذا بالتأكيد شيء يمكنك استخدامه لصالحك.

في بعض الحالات ، لن يرى أصحاب المصلحة بشكل أساسي القيمة في مشروعك ، وفي هذه الحالة ستحتاج إلى البدء في الحديث عن عائد الاستثمار وأطر القياس. يمكن أن يؤدي هذا إلى وضع يشبه الدجاجة والبيضة حيث نحتاج إلى وضع القياس وتكنولوجيا المعلومات والبنية التحتية - ولكن من أجل ذلك ، نحتاج إلى شراء من شخص كبير جدًا.

يمكن أن يكون الدافع وراء المنتقدين الآخرين من خلال العوامل التقنية. على سبيل المثال ، قد يكون قسم تكنولوجيا المعلومات لديك مقتنعًا بأنك تقوم بشيء ما بطريقة خاطئة. غالبًا ما يمكن كسب المنتقدين من هذا النوع من خلال دعوتهم إلى عملية التغذية الراجعة (مع تأثير حقيقي على اتجاه المشروع).

نوصي بالقيام بذلك من خلال آلية التغذية الراجعة ، مثل جمع التعليقات من أصحاب المصلحة المعنيين على أساس شهري ، واتخاذ الإجراءات أيًا كانت ممكنة عمليًا. عندما لا يتم اتخاذ إجراء بشأن نقطة ما ، سيكون من المهم إبلاغ أصحاب المصلحة المتأثرين عن سبب ذلك.

من خلال تحديد عملية متضمنة على هذا المنوال - على سبيل المثال ، مرحبًا بك في الحصول على مدخلات ، ولكن عليك ملء هذا النموذج - يمكنك تقليل الحجم وتحسين جودة تعليقات أصحاب المصلحة.

لسوء الحظ ، ستكون دوافع بعض أصحاب المصلحة متعارضة تمامًا مع المشروع. في هذه الحالة ، ستحتاج إلى الذهاب إلى أصحاب المصلحة الآخرين على مستوى أعلى ، لإلغاء معارضتهم أو تحديد حل وسط مناسب.

تكتيكات يجب تجنبها

لا نوصي بالسماح لأصحاب المصلحة برؤية تحليل أصحاب المصلحة - لا سيما مصفوفات أصحاب المصلحة التي تظهر فيها. بشكل عام ، لا يستمتع الناس ببساطة بأن يتم تحليلهم أو الحكم عليهم.

يجب أن تهدف إلى ضمان الحفاظ على تركيز أي اجتماع متعلق بمشروعك إيجابيًا في جميع الأوقات. احذر اجتماعات أصحاب المصلحة الجماعية ، والتي يمكن أن تتحول إلى جلسات تئن جماعية. بشكل فردي ، يكون الأشخاص أكثر قابلية للتكيف بشكل عام ، لذلك نوصيك بتحديد الحقوق والمسؤوليات بشكل شخصي.

فجوة مهارات إدارة أصحاب المصلحة في التسويق الرقمي

تخضع إدارة أصحاب المصلحة لإدارة التغيير وإدارة الأفراد ، كجزء من المهارات اللينة التي تجعل مسوقًا كاملاً. نظرًا لأن التحركات الرقمية أسرع ، يبدو أن المزيد من المسوقين يفقدون هذه المهارات - وفي الواقع ، لم تتح الفرصة لمن لم يتلقوا تدريبًا رسميًا على الإطلاق لاكتسابها.

يتعلق الأمر بعملية مُدارة ، بدلاً من التواصل الشبكي الصاعق والأمل ؛ ولا يتعلق الأمر فقط بإدارة الأشخاص الصعبين ، ولكن بالعثور على من يمكنهم مساعدتك حتى تتمكن من إشراكهم في عملية خاضعة للرقابة.

إذا كان بإمكانك أن تكون خبيرًا في PPC والاجتماعية ، ولكن إذا لم تتمكن من إقناع مديرك بإضافة مكون إضافي جديد وما إلى ذلك ، فسوف تقصر في تحقيق إمكاناتك. هذه مشكلة لأن الأشخاص من حولك لهم تأثير كبير على قدرتك على إنجاز الأشياء. تُحدث إدارة أصحاب المصلحة فرقًا كبيرًا ، ومع ذلك لم يتم إجراؤها رسميًا. نوصي بالقيام بذلك من بداية المشروع.

شحذ مهاراتك القيادية

ليس فقط الرئيس التنفيذي ، ولكن كل عامل تغيير هو قائد. على هذا النحو ، يمكن أن يوفر شحذ مهاراتك القيادية دفعة كبيرة لنجاح إدارة أصحاب المصلحة. نوصيك بالسعي للحصول على إرشادات ودراسات حالة حول هذا الموضوع واستيعاب تعاليمهم.

فيما يلي بعض الموارد الممتازة للبدء:

https://www.lifehack.org/articles/productivity/top-20-leadership-and-management-experts-you-should-start-following.html

https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/6107/8-transformational-leadership-lessons-from-seth-godin.aspx

https://www.officevibe.com/employee-engagement-solution/leadership

https://www.forbes.com/sites/jeffboss/2015/10/02/the-leadership-guide-to-choosing-the-right-words/

احصل على عضويتك المجانية الآن - لا حاجة لبطاقة ائتمان على الإطلاق

• مجموعة أدوات التسويق الرقمي
• جلسات تعليم فيديو حية حصرية
• مكتبة كاملة من بودكاست التسويق الرقمي
• أدوات قياس المهارات الرقمية
• دورات تدريبية مجانية عبر الإنترنت

عضوية مجانية