7 خطوات لتنفيذ استراتيجية بيع اجتماعي فعالة

هل أنت مستعد لنقل جهود المبيعات إلى المستوى التالي؟ أشرك فريق المبيعات الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي من خلال دمج البيع الاجتماعي في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

وفقًا لمسح أجرته IDC ، يستخدم 84 ٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C / نائب الرئيس (VP) و 75 ٪ من مشتري B2B وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ قرارات الشراء. يمكن أن تكون استراتيجية البيع الاجتماعي عاملاً مميزًا لفريق المبيعات الخاص بك وتساعدهم على مقابلة العملاء المحتملين المؤهلين أينما كانوا.

الهدف من البيع الاجتماعي هو بناء علاقات حقيقية مع العملاء المحتملين. من خلال مشاركة محتوى مفيد ومناسب على وسائل التواصل الاجتماعي ، سيظل مندوبو المبيعات ومؤسستك في صدارة اهتمامات العملاء المحتملين.

ما هي استراتيجية البيع الاجتماعي؟

استراتيجية البيع الاجتماعي هي خطة عمل وضعها القادة التنظيميون لمساعدة مندوبي المبيعات على إقامة اتصالات وبناء علاقات ذات مغزى مع المشترين المحتملين على منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.

لا يتعلق البيع الاجتماعي بالبيع بشكل صارم - إنه يتعلق بالتفاعل وبناء الثقة مع المشترين المحتملين حتى يكونوا أكثر استعدادًا واستعدادًا لمحادثات المبيعات عندما يحين الوقت. من خلال استراتيجية البيع الاجتماعي ، يمكن لمندوبي المبيعات إقامة علاقات قوية مع العملاء المحتملين مما يؤدي إلى نتائج مبيعات أكثر نجاحًا.

كيفية تنفيذ استراتيجية البيع الاجتماعي

لذا ، كيف تطور استراتيجية البيع الاجتماعي؟ اتبع هذه الخطوات لمساعدة أعضاء فريق المبيعات على أن يصبحوا بائعين اجتماعيين.

1. محاذاة قيادة المبيعات والتسويق

يعد البيع الاجتماعي طريقة رائعة لتحسين استراتيجيات المبيعات الحالية للمؤسسة. لكي تنجح إستراتيجية البيع الاجتماعي ، يجب أن تحصل على دعم من القيادة التنفيذية ، خاصة تلك في المبيعات والتسويق.

من خلال البيع الاجتماعي ، يشارك مندوبو المبيعات المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي التي ستساعدهم على الانخراط وبدء المحادثات مع المشترين المحتملين. يلعب التسويق دورًا في هذا من خلال تزويد فرق المبيعات بالمحتوى والرسائل التي من شأنها أن تخاطب الآفاق المثالية.

عندما تبدأ عملية إنشاء إستراتيجية بيع اجتماعي ، هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

• ما هي الأهداف الأساسية لاستراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك؟
• هل هناك مقاييس محددة ستستخدمها لتقييم أداء البيع الاجتماعي؟
• كيف ستدعم استراتيجيات المبيعات وبرامج التسويق الحالية الخاصة بك استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك؟
• ما أنواع المحتوى والرسائل التي يجب على مندوبي المبيعات مشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي؟
• هل هناك أي أمثلة بيع على الشبكات الاجتماعية يمكنك إظهارها لفريقك لمساعدتهم على فهم كيفية المشاركة؟

عندما تتوافق مؤسستك مع الأهداف وعلامات النجاح ، فإنها تجعل الانتقال إلى استراتيجية البيع الاجتماعي أكثر سلاسة.

2. تحديد الشبكات الاجتماعية للاستفادة منها

أصبح البيع الاجتماعي على LinkedIn شائعًا جدًا وهو المنصة الاجتماعية التي يستخدمها غالبًا مندوبو المبيعات. Twitter و Facebook وحتى TikTok هي قنوات وسائط اجتماعية أخرى يمكن استخدامها للبيع الاجتماعي أيضًا. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فاختر منصة الوسائط الاجتماعية حيث يكون عميلك المثالي أكثر نشاطًا.

ومع ذلك ، هناك سبب يجعل LinkedIn هو الخيار الأفضل للبيع الاجتماعي. LinkedIn عبارة عن شبكة اجتماعية تركز بشكل أساسي على الأعمال والوظائف. هذا يعني أن مندوبي المبيعات يمكنهم العثور على العديد من المشترين المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمحادثة مبيعات حول المنتجات والخدمات التي يقدمونها. في الواقع ، 76٪ من المشترين مستعدون لإجراء محادثة عبر وسائل التواصل الاجتماعي. عندما يشارك مندوبو المبيعات محتوى ذي صلة وثاقبة ، فإن 62٪ من مشتري B2B سيستجيبون له.

بمجرد تحديد منصات الوسائط الاجتماعية التي سيستخدمها فريقك ، يمكنك البدء في تنفيذ استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك.

3. ساعد فريق المبيعات في إعداد ملفاتهم الشخصية على LinkedIn

الملف الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي هو المكان الذي يمكن لمندوب المبيعات أن يترك علامته التجارية الشخصية تتألق فيه. يحدد ملف تعريف LinkedIn من يكون مندوب المبيعات ، وكيف يساعد عميله المثالي ، والقيمة والنتائج التي يقدمها لعملائه.

صورة الملف الشخصي هي واحدة من أول الأشياء التي يراها العميل المحتمل عند استكشاف ملف تعريف LinkedIn. من المهم أن تكون صورة الملف الشخصي احترافية وتمثيل حقيقي لمندوب المبيعات.

قم بتضمين كلمات رئيسية في أقسام العنوان والملخص والوصف الوظيفي على LinkedIn ذات الصلة بعميلك المثالي. تسهل هذه الكلمات الرئيسية على المشترين المحتملين العثور على ملف تعريف LinkedIn في نتائج البحث ونأمل أن يبدأوا محادثة مع مندوب المبيعات.

4. تدريب فريق المبيعات الخاص بك في البيع الاجتماعي

بعد أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإعداد ملفات التعريف الاجتماعية الخاصة بهم ، قم بتوفير التدريب على وسائل التواصل الاجتماعي حتى يشعروا بأنهم مجهزون جيدًا لاستخدام البيع الاجتماعي في عملية البيع الخاصة بهم. يجب أن يكون لديهم فهم واضح لميزات وسائل التواصل الاجتماعي والأدوات التي سيستخدمونها للبحث والتواصل مع المشترين المحتملين.

يعد LinkedIn Sales Navigator أحد أقوى أدوات المبيعات في LinkedIn لمساعدة مندوبي المبيعات على التواصل مع العملاء المحتملين. يوفر ميزات بحث متقدمة وتوصيات مخصصة للعملاء والمزيد. على سبيل المثال ، وجدت شركة Genesys ، وهي شركة برمجيات ، أن مندوبي المبيعات الذين استخدموا Sales Navigator قد زادوا من نمو خطوط الأنابيب لديهم 2.2 مرة بشكل أسرع وحققوا معدل ربح أعلى بنسبة 16٪ من مندوبي المبيعات الذين لم يستخدموه.

5. تقديم محتوى يمكن لمندوبي المبيعات مشاركته

المحتوى هو مفتاح نجاح استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك. تساعد مشاركة المحتوى ذي الصلة بالعملاء المحتملين مندوبي المبيعات على بناء المصداقية وتعزيز المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي. يساعدهم هذا في النهاية على التواصل مع المزيد من الأشخاص الذين سيكونون مناسبين لمنتجات وخدمات علامتك التجارية.

منشور فعلي على LinkedIn تمت مشاركته من جهود مناصرة الموظفين في GaggleAMP.

تقترن استراتيجية البيع الاجتماعي بشكل جيد مع برنامج مناصرة الموظفين. مع برنامج مناصرة الموظفين ، يتم تنسيق المحتوى بواسطة فريق التسويق. يدير فريق التسويق الرسائل ونوع المحتوى الذي يمكن مشاركته. تعد الأبحاث والتقارير الصناعية ودراسات الحالة وشهادات العملاء أنواعًا رائعة من المحتوى للمشاركة.

استخدم المحتوى الترويجي باعتدال حتى لا تربك المتابعين والاتصالات. وفقًا لمؤشر Sprout Social ، يشعر 60٪ من مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي بالانزعاج من وجود عدد كبير جدًا من العروض الترويجية من قبل العلامات التجارية و 46٪ من الأشخاص سوف يقومون بإلغاء متابعة العلامة التجارية إذا تلقوا عددًا كبيرًا جدًا من الرسائل الترويجية.

منصة مناصرة الموظف تجعل المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي بسيطة لمندوبي المبيعات. سيقومون بتسجيل الدخول إلى النظام الأساسي والعثور على المحتوى الذي تمت الموافقة عليه من قبل فريق التسويق لمشاركته. بالإضافة إلى ذلك ، تساعد منصات الدفاع عن الموظفين على تحفيز عملية مشاركة المحتوى وتحفيز مندوبي المبيعات للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى العملاء المحتملين.

6. شبكة وبناء علاقات مع العملاء المتوقعين والمشترين

الهدف من البيع الاجتماعي هو تطوير علاقات موثوقة وصادقة مع العملاء المحتملين. من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكن لمندوبي المبيعات البحث عن العملاء المثاليين ومشاركة المعلومات القيمة والتواصل مع العملاء المتوقعين المؤهلين.

تقنيات البيع الاجتماعي

فيما يلي بعض النصائح والحيل المتعلقة بالبيع الاجتماعي للاندماج في عملية البيع الخاصة بك:

1. قم بتنمية شبكتك الاجتماعية من خلال البحث في LinkedIn عن المنظمات التي ترغب في العمل معها ، وإنشاء قائمة بصناع القرار الرئيسيين في المؤسسة ، والتفاعل مع المحتوى الذي يشاركونه على وسائل التواصل الاجتماعي.

2. انضم إلى مجموعات LinkedIn ذات الصلة بجمهورك المستهدف وشارك منشورات مفيدة وشارك في المحادثات في قسم التعليقات.

3. أرسل طلبات الاتصال إلى المشترين المحتملين الذين شاهدوا ملفك الشخصي أو تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك عن طريق الإعجاب أو التعليق على منشور.

4. قم بإضفاء الطابع الشخصي على طلبات الاتصال من خلال إلقاء نظرة على ملف تعريف العميل المحتمل للعثور على نقاط نقاش محددة واتصالات متبادلة.

5. الرد على رسائل LinkedIn وتعليقاته في الوقت المناسب.

6. تتبع مقاييس الأداء مثل مؤشر البيع الاجتماعي على LinkedIn للمساعدة في قياس النجاح.

7. تقييم استراتيجيات البيع الاجتماعية الخاصة بك

قد يستغرق الأمر بعض التجربة والخطأ للعثور على استراتيجيات وتقنيات البيع الاجتماعي التي تعمل بشكل أفضل لفريق المبيعات لديك. قم بتقييم استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك بانتظام لمعرفة ما إذا كان يتم تحقيق الأهداف.

هذه بعض الأسئلة التي يجب طرحها عند تحديد نجاح استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك:

• هل يقوم مندوبو المبيعات بدمج البيع الاجتماعي في سير العمل اليومي؟
• هل ينخرط العملاء المحتملون بشكل أكبر في محادثات وسائل التواصل الاجتماعي مقارنة بقنوات اتصالات المبيعات الأخرى (مثل ، التواصل عبر البريد الإلكتروني ، والهاتف غير المباشر ، وما إلى ذلك)؟
• هل يتحرك العملاء المحتملون عبر قمع المبيعات بمعدل أسرع عند استخدام البيع الاجتماعي؟
• هل مندوبو المبيعات يلتقون أو يتجاوزون حصص المبيعات الخاصة بهم؟

سيعتمد نجاح استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك على ما إذا كان قادة المبيعات يقدمون التوجيه والدعم لفرق المبيعات الخاصة بهم أم لا. لنفترض أن عددًا قليلاً فقط من مندوبي المبيعات قد تبنوا البيع الاجتماعي. اسأل أعضاء فريق المبيعات الذين لا يشاركون في البيع الاجتماعي عن حواجز الطرق التي يواجهونها وقم بإزالة أي حواجز قد تمنعهم من تنفيذ تقنيات البيع الاجتماعي.

الشركات التي لديها عمليات بيع اجتماعية متسقة هي أكثر عرضة بنسبة 40٪ لتحقيق أهداف الإيرادات من البائعين غير الاجتماعيين.

سيساعد الاقتراب من البيع الاجتماعي بشكل استراتيجي بدلاً من البيع العشوائي فريق المبيعات في تحقيق النجاح. ستكون استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك أكثر فاعلية عند إقرانها ببرنامج مناصرة الموظفين. لن يحتاج مندوبو المبيعات إلى التدافع للعثور على محتوى مؤثر لمشاركته مع متابعيهم. وهذا بدوره يمنحهم مزيدًا من الوقت للبحث والتفاعل مع العملاء المثاليين على وسائل التواصل الاجتماعي.