كيفية الحصول على شراء وسائل التواصل الاجتماعي من مدراء B2B
نشرت: 2022-10-20يتفق معظم المديرين التنفيذيين على أن جمهورهم المستهدف موجود في مكان ما على وسائل التواصل الاجتماعي. في الواقع ، نصف البالغين في الولايات المتحدة الحاصلين على شهادات جامعية لديهم على الأقل ملف شخصي على Linkedin.
ومع ذلك ، يميل المدراء التنفيذيون إلى الشك في وسائل التواصل الاجتماعي للأسباب التالية:
عادةً لا يثق الأشخاص في المحتوى المرتبط بعلامة تجارية بقدر ما يثقون بالمحتوى الشخصي.
توفر الخوارزميات الاجتماعية وصولًا محدودًا لمحتوى الوسائط الاجتماعية ذي العلامات التجارية لأنها تريد أن تدفع الشركات مقابل الإعلانات.
إذا قمت بسحب حساب الوسائط الاجتماعية متوسط العلامة التجارية B2B الكبيرة ، فسترى أن معظمهم لديهم مشاركة قليلة جدًا.
لذلك ، ربما يفسر المسؤولون التنفيذيون ذلك على أنه علامة على أن وسائل التواصل الاجتماعي لا تعمل مع العلامات التجارية B2B. ومع ذلك ، سنقدم لك الدليل أدناه لنبين لهم أن هذه فرصة بالفعل .
إن مفتاح إستراتيجية ناجحة لوسائل التواصل الاجتماعي B2B هو في الواقع الاستفادة من موظفيك للتفاعل مع العملاء المحتملين.
على وجه التحديد ، سوف نعرض لك أمثلة حقيقية عن كيفية قيام العلامات التجارية B2B بفعالية الاستفادة من دعوة الموظفين عبر وسائل التواصل الاجتماعي من أجل:
- زيادة الإيرادات
- انخفاض تكاليف تكلفة النقرة
- زيادة خط أنابيب المبيعات
- توليد وعي عالي الجودة بالعلامة التجارية
- دفع حركة المرور إلى موقع الويب
- استقطاب أفضل المواهب
يمكنك استخدام هذا المنشور كرافعة لكسب تأييد وسائل التواصل الاجتماعي من المديرين التنفيذيين من خلال:
الاعتراف بأن معظم العلامات التجارية B2B لا تنفذ استراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعال وتوضح السبب.
تقديم نهج جديد لوسائل التواصل الاجتماعي يستخدم شبكات الموظفين.
إن ترسيخ الحجة من خلال دراسات الحالة المختلفة التي تثبت أن استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي بين الشركات التي يتم تنفيذها جيدًا يمكن أن تؤدي إلى زيادة الإيرادات ، وخفض تكاليف تكلفة النقرة ، وما إلى ذلك.
ما هو الاشتراك في وسائل التواصل الاجتماعي؟
يحظى شراء وسائل التواصل الاجتماعي بموافقة المديرين التنفيذيين لزيادة الاستثمار في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. للقيام بذلك ، سيتعين عليك إثبات أن وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة فعالة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتحويلات قيمة.
لذلك ، إليك نظرة من وراء الكواليس على بعض استراتيجيات الوسائط الاجتماعية B2B الأفضل أداءً.
تستخدم أفضل العلامات التجارية السرية بين الشركات للفوز على وسائل التواصل الاجتماعي
تفهم العلامات التجارية الأفضل أداءً بين الشركات مفهومين مهمين:
عادة ما يثق الناس بالآخرين أكثر من العلامات التجارية.
تحد خوارزميات الوسائط الاجتماعية من وصول المحتوى ذي العلامة التجارية لأنها تريد أن تدفع العلامات التجارية مقابل الإعلانات.
في هذه المرحلة ، ربما تعتقد أن وسائل التواصل الاجتماعي هي مضيعة للوقت بالنسبة للعلامات التجارية B2B. إذا كانت الإستراتيجية تنشر فقط روابط ترويجية ومقالات مدونة إلى صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بعلامتك التجارية ، فأنت على حق - فلن تؤدي إلى نتائج ممتازة.
ومع ذلك ، فإن جميع دراسات الحالة أدناه تتناول وسائل التواصل الاجتماعي بشكل مختلف تمامًا.
على وجه التحديد ، يستفيدون من شبكات موظفيهم .
هذا يعمل بشكل جيد حقًا للأسباب التالية:
من المحتمل أن يكون لكل موظف شبكة متابعين لا يتابعون صفحة شركتك.
تتمتع الصفحات الشخصية إحصائيًا بمدى وصول أكبر من مدى الوصول العضوي لصفحات العلامات التجارية.
يثق الناس في المحتوى من الأصدقاء والزملاء أكثر من المحتوى المرتبط بعلامة تجارية.
لذلك ، دعنا ننتقل إلى بعض الأمثلة حول كيفية استخدام العلامات التجارية B2B بفعالية لوسائل التواصل الاجتماعي لتحقيق نتائج أعمال حقيقية.
أمثلة تثبت قيمة استراتيجية الوسائط الاجتماعية B2B العضوية
فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية قيام وسائل التواصل الاجتماعي بتحقيق نتائج أعمال مؤثرة.
المثال رقم 1: كيف يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تدفع الإيرادات
إذا كان مديرك التنفيذيين متشككين بشأن الاستثمار في وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن Proforma Marketing Essentials هو مثال ممتاز لشركة تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعال لتحقيق المزيد من الإيرادات.
في الواقع ، أدت إستراتيجيتهم لوسائل التواصل الاجتماعي إلى زيادة مبيعاتهم عن 5،000،000 دولار .
اذا،، كيف يفعلون ذلك؟
أنشأ مدير التجارة الإلكترونية لديهم ، الذي تولى مسؤولية استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي ، محتوى مصممًا للتفاعل بشكل أصلي مع جمهورهم المستهدف. على سبيل المثال ، بدلاً من مجرد مشاركة منشور مدونة أو الترويج لعملية بيع ، فإنهم ينشرون باستمرار العملاء وهم يعرضون المنتج بطريقة ممتعة وجذابة.
لاحظ أن هذا لا يشبه المنشور الاجتماعي النموذجي B2B - يبدو وكأنه منشور قد ينشئه أحد الأصدقاء:
ومع ذلك ، لم تكن هذه المنشورات وحدها تولد المشاركة التي يحتاجونها. لزيادة نموهم ، قاموا بتنفيذ استراتيجية مناصرة الموظف.
على وجه التحديد ، أطلقت Proforma تحديًا لمبيعات وسائل التواصل الاجتماعي لمدة أربعة أسابيع شارك فيه 15 من أصحاب الامتياز.
قاد مدير حلول التجارة الإلكترونية الخاصة بهم المبادرة واستخدم GaggleAMP لإخبار كل صاحب امتياز:
المشاركات التي تريد مشاركتها / التفاعل معها (وحتى ماذا أقول لكل مشاركة)
متى تشارك / تتفاعل مع هذا المنشور (يمكنهم تعيينه للنشر تلقائيًا في وقت محدد)
استقطبت هذه الاستراتيجية 242 عميلاً محتملاً جديدًا و 19 موعدًا محجوزًا في أربعة أسابيع فقط. في النهاية ، حققوا أرباحًا قدرها 5،000،000 دولار من هذه الاستراتيجية منذ تنفيذها.
المثال الثاني: انخفاض تكاليف تكلفة النقرة
إذا كنت تقوم حاليًا بتشغيل إعلانات الوسائط الاجتماعية ، فأظهر للمديرين التنفيذيين كيف يمكن لإستراتيجية فعالة لوسائل التواصل الاجتماعي العضوية أن تخفض تكاليف تكلفة النقرة.
اعتمد حل خط أنابيب البيانات ، Buurst ، استراتيجية وسائط اجتماعية عضوية مكنتهم من توفير 20000 دولار في الإنفاق الإعلاني على مدى أربعة أشهر.
لقد تواصلوا مع وسائل التواصل الاجتماعي من خلال إنشاء محتوى فريد ثم طلبوا من الموظفين مشاركته على ملفاتهم الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي.
لقد أنفقوا في السابق حوالي 50000 دولار على إعلانات Linkedin و Google على مدار ستة أشهر. على الرغم من أنه بعد رؤية إستراتيجيتهم الجديدة لوسائل التواصل الاجتماعي تنطلق ، فقد أوقفوا هذه الإعلانات في النهاية وتحولوا إلى استخدام وسائل التواصل الاجتماعي فقط.
في المجموع ، أنتجت Buurst أكثر من 700 نقرة عالية الجودة باستخدام إستراتيجيتها الجديدة لوسائل التواصل الاجتماعي. إذا اضطروا إلى الدفع مقابل هذه النقرات من Linkedin أو إعلانات Google ، فسيكون ذلك سيكلفهم أكثر من 20000 دولار.
من الجدير بالذكر أيضًا أن لديهم فريقًا من حوالي 20 موظفًا فقط ، لذلك ليس عليك أن يكون لديك شركة ضخمة لجعل نهج وسائل التواصل الاجتماعي الذي يدعو للموظف يعمل.
إذا كنت ترغب في تنفيذ إستراتيجية مماثلة ، يمكنك استخدام نفس منصة الدفاع عن الموظفين التي استخدموها ، GaggleAMP .
مثال رقم 3: زيادة خط أنابيب المبيعات
يُعد إظهار المديرين التنفيذيين أن وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن تزيد من خط أنابيب مبيعاتك طريقة سهلة للحصول على مزيد من الاشتراك في وسائل التواصل الاجتماعي.
تُعد WGroup ، إحدى شركات Wavestone ، مثالًا مثاليًا على كيف يمكن لإستراتيجية قوية لوسائل التواصل الاجتماعي أن تزيد من خط أنابيب المبيعات من خلال البيع الاجتماعي. لديهم ما يقرب من 100 موظف ويخدمون شركات Fortune 1،000 ، لذا فإن الوصول إلى الأشخاص المناسبين في هذه الشركات أمر بالغ الأهمية.
لذلك ، أنشأوا إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي التي استخدمت وكالة تسويق تابعة لجهة خارجية لمقابلة الاستشاريين ثم إنشاء محتوى بناءً على تلك المقابلات التي تعكس بصيرة المستشار ومعرفته.
على الرغم من جودة المحتوى ، عرف WGroup أنه إذا قاموا ببساطة بنشر روابط لهذه المقالات على وسائل التواصل الاجتماعي ، فلن يكتسب ذلك الكثير من الزخم.
بدلاً من ذلك ، طلبوا من الموظفين مشاركة المحتوى والتفاعل معه على حساباتهم الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي.
ضربت هذه الإستراتيجية الفوز بالجائزة الكبرى.
في غضون ثلاث سنوات فقط ، حققوا أكثر من مليوني دولار في خط أنابيب المبيعات من وسائل التواصل الاجتماعي. لقد أدى أيضًا إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، حيث حصل على أكثر من 7.8 مليون مرة ظهور و 7300 نقرة على المحتوى.
المثال الرابع: توليد وعي بعلامة تجارية عالية الجودة
يعرف المسؤولون التنفيذيون أن العلامة التجارية القوية ستتمتع في النهاية بميزة أفضل بكثير على العلامات التجارية الجديدة التي لا يعرفها أحد.
لذلك على الرغم من أن الوعي بالعلامة التجارية قد لا يؤدي إلى مبيعات فورية ، إلا أنه قوي بشكل لا يصدق وسيساعد الشركة على الفوز على المدى الطويل.
لحسن الحظ ، يعد التواجد القوي على وسائل التواصل الاجتماعي أحد أفضل الطرق لتوليد الوعي بالعلامة التجارية ، وكانت SendGrid مثالاً ممتازًا.
قبل استحواذ Twilio عليها ، تعاملت شركة التسويق عبر البريد الإلكتروني هذه مع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بالبدء بمحتوى ممتاز.
أولاً ، قاموا بإنشاء مقاطع فيديو احترافية عالية الجودة تسلط الضوء على حالات الاستخدام الرئيسية للمنتج ونشرها محليًا على كل منصة وسائط اجتماعية.
نظرًا لأن لديهم مئات الموظفين ، فقد عرفوا أن مناصرة الموظفين ستكون حلاً فعالاً لعرض المحتوى أمام المزيد من الأشخاص. لسوء الحظ ، فشلت جهودهم الأصلية في مطالبة الموظفين يدويًا عبر Slack بالإعجاب بالمحتوى أو مشاركته.
لم يعرف الموظفون ماذا يقولون عند التعليق والمشاركة لأنهم لا يريدون كتابة أي شيء لا يتماشى مع صورة العلامة التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، لم تكن هناك طريقة لتتبع الموظفين الذين شاركوا ولم يشاركوا.
لمكافحة هذه المشكلة ، تبنوا (قبل الاستحواذ) منصة للدعوة للموظفين (GaggleAMP) مكنت منسق وسائل التواصل الاجتماعي من تعيين منشورات محددة لموظفين معينين وحتى تقديم أفكار للتعليقات المعتمدة للتسويق. ونتيجة لذلك ، فقد تجاوزت مشاركتهم في وسائل التواصل الاجتماعي والوعي بالعلامة التجارية.
فيما يلي لمحة موجزة عن مؤشرات الأداء الرئيسية لوسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم بعد خمسة أشهر من تنفيذ عملية موثقة لوسائل التواصل الاجتماعي:
مثال رقم 5: جذب زيارات عالية الجودة لموقع الويب
عادةً ما تتجه شركات B2B إلى تحسين محركات البحث والإعلانات المدفوعة لتوليد المزيد من الزيارات ، على الرغم من أن استراتيجيات الوسائط الاجتماعية B2B الأفضل أداءً هي أيضًا فعالة بشكل لا يصدق في زيادة جودة حركة المرور.
تعد شركة Contrast Security واحدة من تلك الشركات.
نهجهم في وسائل التواصل الاجتماعي بسيط نسبيًا:
أنشئ منشورات وسائط اجتماعية فريدة لكل أصل محتوى جديد أو مرجع إعلامي أو حدث .
هذا يعني أنهم ينشرون ما بين أربع إلى ست منشورات اجتماعية جديدة كل يوم عمل عبر أربع قنوات وسائط اجتماعية مختلفة. إنهم يدركون أنه لا يرى كل متابعهم كل منشور ، لذا فإن زيادة حجم المنشورات يزيد أيضًا من الوصول.
بالإضافة إلى ذلك ، من السهل نسبيًا إنشاء هذه المنشورات الاجتماعية لأنها تعيد توجيه المحتوى الموجود بشكل أساسي.
ومع ذلك ، هذا هو الأساس فقط لاستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.
كان السحر الحقيقي الذي ساعدهم في تضخيم مدى الوصول هو دمج برنامج مناصرة الموظفين. استخدموا GaggleAMP لتعيين محتوى مختلف لموظفيهم للتفاعل معه ومشاركته.
ونتيجة لذلك ، فقد حققوا أكثر من 10000 تفاعل اجتماعي و 3000 نقرة أثناء الاختبار التجريبي الأولي.
بالإضافة إلى ذلك ، كانت هذه الزيارات عادةً أعلى جودة من زيارات تحسين محركات البحث العضوية أو الزيارات المدفوعة لأن الموظفين الذين يروجون للمنشورات قد قاموا بالفعل بالرفع الثقيل المتمثل في إنشاء علاقة قوية مع هذا الاحتمال.
لذلك ، من الأسهل بكثير تحويل عميل محتمل قادم إلى موقع الويب الخاص بك بناءً على توصية موظف بدلاً من منصة إعلانية تقليدية.
المثال السادس: جذب أفضل المواهب
يعتمد حوالي 88 ٪ من التعيينات على إحالات الموظفين ، على الرغم من أن معظم الشركات ليس لديها استراتيجية قوية للاستفادة من شبكات الموظفين لزيادة التعيينات.
ومع ذلك ، أدركت شركة التوظيف JBC أن دمج خطة دعوة منظمة للموظفين في إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم يمكن أن يحسن عدد المتقدمين المؤهلين.
تتمثل عمليتهم في تعيين كل منصب وظيفي جديد للموظف من خلال منصة الدعوة الخاصة بالموظفين ، GaggleAMP . يقوم الموظف بعد ذلك إما بإنشاء منشور حول الوظيفة على صفحته الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي أو يتعامل مع منشور الشركة فيما يتعلق بفتح هذه الوظيفة.
نتيجة لذلك ، قام JCB بملء العديد من فرص العمل من إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة به وحقق أكثر من 8000 تفاعل اجتماعي و 7600 نقرة (أكثر من 73000 دولار في EEMV).
فيما يلي نظرة عامة على كيفية نمو إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم منذ اعتماد دعوة الموظفين في الربع الأول.
التنقل في حواجز الطرق في إستراتيجية الوسائط الاجتماعية B2B الخاصة بك
في حين أن مناصرة الموظفين فعالة بشكل لا يصدق ، تجد معظم العلامات التجارية أن تنفيذ استراتيجية مناصرة الموظف أمر صعب لعدة أسباب:
لا ينشر الموظفون أو يتفاعلون مع محتوى ذي علامة تجارية لأنهم لا يعرفون ماذا يقولون أو يفعلون.
المتابعة مع الموظفين الذين لم يشاركوا أمر صعب لأن تتبع المشاركة يدويًا عبر الشركة يمثل صداعًا.
ليس من المنطقي أن يشارك كل موظف كل منشور - ولكن اختيار الموظفين الفرديين للمشاركة / التفاعل مع منشورات معينة يستغرق وقتًا طويلاً.
لحل هذه المشكلة ، أنشأنا نظامًا أساسيًا لمناصرة الموظفين يسمح لمديري وسائل التواصل الاجتماعي / التسويق بالنشر على العديد من منصات التواصل الاجتماعي ثم تعيين مهام محددة للموظفين (مشاركة هذا المنشور المحدد ، والتعليق باستخدام هذه العبارة المحددة في هذا المنشور ، وما إلى ذلك). 
هذا يجعل من السهل على الموظفين رؤية ما يلي بسرعة:
- أي وظيفة للتفاعل معها
- أفكار للتعليق / المشاركة بشكل مناسب
- متى تنشر المشاركة
نتيجة لذلك ، عادة ما تكون استراتيجيات الدفاع عن الموظفين التي تستخدم هذه الطريقة أكثر نجاحًا.
يمكنك أن ترى النظام الأساسي بنفسك من خلال التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية .
افكار اخيرة
لا ترى معظم الشركات نتائج مهمة من وسائل التواصل الاجتماعي.
ومع ذلك ، يجب أن تكون الأمثلة المذكورة أعلاه أكثر من دليل كافٍ على أن برنامج مناصرة الموظفين جيد التنفيذ مع استراتيجية قوية لوسائل التواصل الاجتماعي لا يزال بإمكانه تحقيق نتائج ممتازة.
إذا كانت خطتك الحالية تتضمن إنشاء محتوى مدروس ونشره بشكل طبيعي على كل قناة اجتماعية ، فأنت على الطريق الصحيح. على الرغم من عدم تضخيم هذا المحتوى ، فإن الخوارزميات الاجتماعية ستعمل ضدك ولن ترى سوى نسبة صغيرة من متابعيك المحتوى.
للحصول على محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك أمام المزيد من الأشخاص ، قم بتضمين برنامج مناصرة الموظفين.
إذا كنت بحاجة إلى نظام أساسي يسهل تعيين منشورات متنوعة للموظفين ثم تتبع المشاركة ، ففكر في استخدام GaggleAMP. يمكنك التسجيل للحصول على عرض توضيحي اليوم ، أو بدء نسخة تجريبية مجانية!